MAKALAH

SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING DAN STRATEGI

PERSAINGAN

DISUSUN OLEH:

NAMA : KAIS AJAJIN RAMADHANI

NIM : B1B121250
KELAS :D

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HALU OLEO

KENDARI

2022
 KATA PENGANTAR
Puji syukur Alhamdulillah senantiasa kami panjatkan atas kehadirat Allah SWT
yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya, sehingga kami dapat
menyelesaikan makalah ini guna memenuhi tugas kami, dengan judul makalah:
“SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING DAN STRATEGI
PERSAINGAN”.

Kami menyadari bahwa dalam penulisan makalah ini tidak terlepas dari
bantuan banyak pihak yang dengan tulus memberikan doa, saran dan kritik
sehingga makalah ini dapat diselesaikan.

Kami menyadari sepenuhnya bahwa makalah ini masih jauh dari kata
sempurna dikarenakan terbatasnnya pengalaman dan pengetahuan yang kami
miliki. Oleh karena itu, kami mengharapkan segala bentuk saran serta masukan
bahkan kritik yang membangun dari berbagai pihak.

Kendari, Desember 2022

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ....................................................................................................... i

DAFTAR ISI..................................................................................................................... ii

BAB I ................................................................................................................................. 1

PENDAHULUAN ............................................................................................................. 1

A. LATAR BELAKANG............................................................................................ 1

B. RUMUSAN MASALAH ....................................................................................... 2

C. TUJUAN DAN MANFAAT .................................................................................. 2

BAB II ............................................................................................................................... 3

PEMBAHASAN ................................................................................................................ 3

A. PENGERTIAN PASAR ......................................................................................... 3

B. PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR ............................................................... 4

C. PROSEDUR SEGMENTASI PASAR ................................................................... 6

D. PENGERTIAN TARGET PASAR ........................................................................ 6

E. PENENTUAN TARGET PASAR.......................................................................... 7

F. PENGERTIAN POSITIONING ........................................................................... 11

G. PENGERTIAN STRATEGI ................................................................................. 12

H. STRATEGI BERSAING DALAM BERWIRAUSAHA ...................................... 14

I. KEUNGGULAN BERSAING ............................................................................. 18

BAB III ............................................................................................................................ 20

PENUTUP ....................................................................................................................... 20

A. KESIMPULAN .................................................................................................... 20

B. SARAN ................................................................................................................ 21

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 23

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Pemasar itu tidak homogen. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan
semua pelanggan di pasar yang besar, luas dan beraneka ragam. Konsumen pun
memiliki banyak dimensi dan sering dapat dikelompokan sesuai dengan satu
karakteristik atau lebih. Perusahaan perlu mengidantifikasi segmen pasar mana
yang dapat dilayaninya secara efektif. Keputusan-keputusan tersebut menurut
pengertian yang tajam tentang prilaku pelanggan dan pemikiran strategis yang
cermat. Perusahaan dapat lebih mudah memilih saluran distribusi dan saluran
komunikasi yang terbaik, dan ia juga akan memiliki gambar yang jelas tentang
para pesaingnya, yang merupakan perusahan-perusahaan yang mengejar segmen
yang sama. Akan tetapi, walaupun segmen itu sebagiannya merupakan keinginan
saja dalam arti tidak setiap barang dalam segmen itu mengiginkan barang-barang
yang persis sama.
Munculnya persaingan dalam berwirausaha merupakan hal yang tidak dapat
dihindari. Dengan adanya persaingan, maka wirausahawan dihadapkan pada
berbagai peluang dan ancaman baik yang berasal dari luar maupun dari dalam
perusahaan yang akan memberikan pengaruh yang cukup besar terhadap
kelangsungan hidup usaha. Untuk itu setiap wirausaha dituntut untuk selalu
mengerti dan memahami apa yang terjadi dipasar dan apa yang menjadi keinginan
konsumen, serta berbagai perubahan yang ada di lingkungan bisnis sehingga
mampu bersaing dengan dunia bisnis lainnya dan berupaya untuk meminimalisasi
kelemahan-kelemahan dan memaksimalkan kekuatan yang dimiliki. Dengan
demikian para wirausaha dituntut untuk meinilih dan menetapkan strategi yang
dapat digunakan untuk menghadapi persaingan. Dengan adanya tekanan
persaingan begitu ketat, baik secara langsung atau tidak langsung sangat
mempengaruhi kinerja organisasi bisnis baik dalam hal teknologi, kebutuhan
pelanggan dan siklus produk. Pada saat kondisi seperti itulah sangat diperlukan

1
strategi yang tepat dalam mengambil keputusan maupun langkah-langkah tertentu
untuk mempertahankan usahanya tersebut. Strategi bersaing juga diperlukan
teknik atau cara-cara yang akan dilakukan untuk pengembangan usaha.
Di dalam berwirausaha juga ada beberapa aspek yang menentukan berhasil
tidaknya suatu usaha yang dijalankan. Diantaranya aspek modal, pengelolan
maupun pemasaran. Modal bisa di dapat dari berbagai cara misalnya dengan
modal yang kita punya sendiri ataupun dengan pinjaman. Oleh karena itu
dibutuhkan juga suatu kemitraan atau hubungan sosial yang baik dalam
berwirausaha. Karena terkadang dalam berwirausaha kita tidak dapat memulainya
sendiri baik karena kekurangan uang, sumber daya, maupun kreatifitas.

B. RUMUSAN MASALAH
1. Apa pengertian pasar?
2. Apa pengertian segmentasi pasar?
3. Bagaimana prosedur segmentasi pasar?
4. Apa pengertian target pasar?
5. Bagaimana penentuan target pasar?
6. Apa pengertian positioning?
7. Apa pengertian strategi?
8. Bagaimana strategi bersaing dalam berwirausaha?
9. Bagaimana keunggulan bersaing?

C. TUJUAN DAN MANFAAT

1. Untuk mengetahui apa pengertian pasar.
2. Untuk mengetahui apa pengertian segmentasi pasar.
3. Untuk mengetahui bagaimana prosedur segmentasi pasar.
4. Untuk mengetahui apa pengertian target pasar.
5. Untuk mengetahui bagaimana penentuan target pasar.
6. Untuk mengetahui apa pengertian positioning.
7. Untuk mengetahui apa pengertian strategi.
8. Untuk mengetahui bagaimana strategi bersaing dalam berwirausaha.
9. Untuk mengetahui bagaimana keunggulan bersaing.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN PASAR
Pada dasarnya market (pasar) adalah tempat pertemuan antara penjual
dengan pembeli. Pasar juga dapat didefinisikan sebagai daerah atau tempat (area)
yang didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang
saling bertemu untuk membentuk suatu harga. Para pembeli dipasar dapat
dikelompokkan berdasarkan segmentasi atas jenis atau tipe pasar, yang
pembedaanya didasarkan atas peranan serta motivasi para pembeli didalamnya
yaitu:

a) Pasar konsumen (consumer market) adalah pasar untuk barang dan jasa
yang dibeli atau disewa oleh individu untuk pemenuhan kebutuhan
pribadinya.
b) Pasar produsen (producer market) adalah pasar untuk barang dan jasa
yang dibeli atau disewa oleh perorangan atau organisasi untuk
digunakan kembali pada produksi barang dan jasa lain, baik untuk
dijual ataupun untuk disewakan (untuk proses bisnis lebih lanjut).
c) Pasar pedagang (Reseller market) adalah pasar yang di dalamnya terdiri
dari para pedagang yang membeli barang (bahan pokok) untuk dijual
kembali atau untuk disewakan. Biasanya disebut pedagang-pedagang
menengah.
d) Pasar pemerintah (Government market) adalah pasar yang para
pelakunya terdiri dari pemerintah tingkat pusat, tingkat 1, tingkat 2, dan
berbagai instansi pemerintah lain yang membeli atau menyewa barang
dalam rangka menjalankan tugas-tugas dari pemerintah. Pasar ini
adalah pasar yang sangat potensial. Pada pasar ini kita kenal adanya
anggaran belanja untuk bermacam-macam sektor, antara lain sektor
pertahanan, pendidikan, perhubungan, dan lain-lain.
 Jenis-Jenis Pasar

3
 Pasar terdiri dari pasar industri dan pasar konsumen, yang masing-masing
mempunyai keanekaragaman kebutuhan, keinginan, dan cara pembelian. Ada 3
tahap dalam penentuan pasar yaitu:

1. Mass Marketing. Tahap dimana perusahaan mulai terlebih dahulu

melakukan produksi, distribusi, dan promosi secara masal atas suatu
produk pada semua pembeli, hal ini dilakukan dengan alasan biayanya
murah dan dapat menjangkau potensi pasaryang lebih besar.
2. Product Variety Marketing. Tahap dimana perusahaan mulai
memproduksi dua atau lebih produk dengan ciri, kualitas, ukuran yang
telah ditentukan oleh perusahaan, produk tersebutsengaja dibuat berbeda-
beda, dengan alasan bahwa konsumen satu dengan lainnya dan biasanya
selalu berubahubah sepanjang waktu.
3. Target Marketing. Tahap dimana perusahaan berusaha
mengidentifikasikan segmen pasar kemudian memilih satu atau lebih.
Selanjutnya mengembangkan produk-produk tersebut dengan
menggunakan strategi marketing mix yang tentunya di sesuaikan dengan
kondisi masing-masing segmen.

B. PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar menurut Kotler (1994) adalah “suatu proses untuk
membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen,
dimana tiap kelompok konsumen dapat dipillih sebagai target pasar untuk dicapai
perusahaan melalui strategi bauran pemasarannya. Dalam setiap segmen terdiri
dari individu dengan kebutuhan dan keinginan yang sama, dan mempunyai respon
yang sama terhadap usaha pemasaran yang ditawarkan. Dasar Segmentasi pasar
konsumen meliputi: segmentasi geografis, segmentasi demografis, segmentasi
psikografis, dan segmentasi perilaku.

Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit

geografis yang berbeda, seperti: Negara-negara bagian, wilayah, propinsi, kota,
atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi

4
dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah
tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal.

Dalam Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok

berdasarkan variable-variabel demografis seperti: usia, ukuran keluarga, siklus
hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras,
generasi, kewarganeegaraan, dan kelas sosial. Variabel demografis merupakan
dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok pelanggan. Satu alas an
adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen sering
sangat berhubungan dengan variable demografis. Alasan lain adalah bahwa
variable demografis lebih mudah di ukur daripada sebagian besar variable.
Bahkan jika pasar sasaran di uraikan ke dalam faktor non demografis (katakanlah
jenis kepribadian) hubungan dengan karakteristik demografis dibutuhkan untuk
mengetahui ukuran pasar sasaran dan media yang harus digunakan untuk
menjangkaunya secara efisien.

Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang

berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam
kelompok demogrfis yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis yang
sangat berbeda.

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi

kelompokkelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian)
dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu
produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan
efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai
berikut :

1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat

diukur atau dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara
efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen
yang telah dipilih.

5
 3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup
menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program
pemasarannya.

C. PROSEDUR SEGMENTASI PASAR

Ada 3 langkah dalam mengidentifikasi segmen pasar: Survey, analisis, dan
pembentukan profil.

1. Tahap Survey.
Pada tahap ini periset harus melakukan wawancara untuk mencari penjelasan
dan membentuk kelompok focus untuk mendapatkan pemahaman atas
motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Selanjutnya periset menyiapkan
kuesioner dalam rangka untuk mengumpulkan data mengenai atribut yang
dibutuhkan.
2. Tahap Analisis.
Periset menerapkan analisis factor terhadaap data untuk membuang variable-
variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbedabeda secara
maksimum.
3. Tahap Pembentukan.
Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikologis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen
dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat dominan yang ada pada kelompok
tersebut.

D. PENGERTIAN TARGET PASAR

Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa
atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna
mencapai keberhasilan. Setelah perusahaan mengidetifikasikan peluang segmen
pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk
memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi
segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik

6
pasar secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan (Kotler, 2003).
Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik
yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala
ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahaan juga perlu
mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal
dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.

E. PENENTUAN TARGET PASAR

Perusahaan dalam menetapkan sasaran pasar, terlebih dahulu melakukan
segmentasi pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi/kedudukan produknya
disetiap sasaran pasar sekaligus. Dengan mengembangkan acuan pemasaran
(marketing mix) untuk setiap sasaran pasar tersebut. Proses yang dilakukan dalam
hal ini adalah:

a) Identifikasi basis untuk mensegmentasi pasar.

b) Mengembangkan “profiles” dari segmen pasar yang dihasilkan.
c) Mengembangkan ukuran/kriteria dari daya tarik segmen pasar yang ada.
d) Memilih pasar sasaran.
e) Mengembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar sasaran.
f) Mengembangkan acuan pemasaran (marketing mix) untuk setiap segmen
pasar sasaran itu.

Sasaran pasar adalah suatu kelompok konsumen yang agak homogen,

kepada siapa perusahaan ingin melakukan pendekatan guna dapat menariknya
(appeal) untuk membeli produk yang di pasarkan. Setelah mengevaluasi segmen-
segmen yang berbeda, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan
segmentasi pasar, yaitu: (Kotler, 2000:314)

a) Kosentrasi segmen tunggal

Perusahaan bisa memilih dan menentukan sebuah segmen tunggal. Seperti
contoh: PT Sayap Mas berkonsentrasi pada pasar sabun dan sejenisnya.
Perusahaan orang tua berkonsentrsi pada pasar makanan dan minuman
berenergi. Keuntungan jika perusahaan memilih berkonsentrasi pada pasar

7
 tertentu, maka perusahaan bias mendapatkan pengetahuan yang luas dan
mendalam tentang perilaku konsumen produk yang ditawarkan. Sedangkan
kelemahannya adalah ketika konsumen mulai meninggalkan produk
perusahaan dikarenakan konsumen sudah mulai bosan, atau adanya
pesaing yang mendadak memproduksi barang yang sama maka perusahaan
akan menghadapi risiko diatas risiko normal.
b) Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, secara obyektif memang
masingmasing segmen sangat menarik dan memadai. Mungkin terdapat
sedikit atau tidak ada sinergi di antara segmen-segmen tersebut, namun
masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Cakupan multi
segmen itu memiliki keuntungan pendifersifikasian resiko perusahaan.
c) Spesialisasi produk
Dalam hal ini, perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk
tertentu yang dijual kebeberapa segmen. Contohnya adalah: perusahaan
kayu yang berkonsentrasi membuat dan menjual hasil produknya seperti
meja dan bangku sekolah ke sekolah-sekolah negeri dan swasta. Kelebihan
strategi spesialisasi produk ini adalah strategi ini mampu membangun
reputasi yang kuat dibidang produk tertentu tapi kelemahannya adalah jika
produk meja dan bangku kayu benar-benar digantikan oleh kursi
alumunium maka perusahaan akan ditinggalkan oleh konsumennya.
d) Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu. Sebagai contoh: perusahaan yang menjual
bermacam-macam produk ke laboratorium universitas yang terdiri dari
mikroskop, osiloskop, pembakar Bunsen, dan labi kimia. Kelebihan dari
strategi ini adalah perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan
mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan dan menjadi
saluran pemasaran bagi semua produk yang mungkin digunakan oleh
kelompok pelanggan ini. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa
kelompok pelanggan itu mungkin harus memotong anggaran mereka.

8
 e) Cakupan seluruh pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh pelanggan dengan menyediakan
semua produk yang dibutuhkan pelanggan. Biasanya perusahaan yang
cukup besar yang bisa dan mampu melayani semua kebutuhan dan
melayani strategi cakupan seluruh pasar. Perusahaan besar dapat
mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum, yaitu melalui pemasaran
yang tidak terdiferensiasi atau melalui pemasaran yang terdiferensiasi.

Dalam pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan

perbedaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Ia
memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan bukannya
pada perbedaan diantara pembeli. Sedangkan dalam pemasaran yang
terdiferensiasi,perusahaan beroperasi di berbagai segmen pasar dan merancang
program yang berbeda bagi masing-masing segmen. Pemasaran yang
terdiferinsiasi biasanya menciptakan lebih banyak penjualan total dari pada
pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Namun ia juga meningkatkan biaya unyuk
berbisnis. Diantara biaya-biaya tersebut antara lain adalah biaya modifikasi
produk,biaya manufaktur, dan biaya administrasi.

Beberapa yang dipertimbangkan dalam memilih segmen pasar, yaitu:

1) Pilihan atas dasar pasar sasaran

Dalam hal ini perusahaan berusaha membidik bagaimana dan untuk apa
strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan. Pemasaran yang memiliki
tanggyng jawab sosial mengharuskan adanya dan pembidikan yang
melayani tidak hanya kepentingan perusahaan melainkan juga kepentingan
mereka yang di jadikan sasaran.
2) Inter-relasi dan segmen super
Dalam memilih lebih dari satu segmen untuk dilayani, perusahaan harus
mencermati inter-relasi antar segmen dalam hal biaya, kinerja, dan
teknologi. Perusahaan yang memiliki biaya tetap dapat meningkatkan
jumlah produk untuk menyerap dan menanggung bersama biaya tersebut.

9
 Perusahaan juga harus mencoba beroperasi di segmen super dan bukannya
di segmen yang terisolasi. Segmen super adalah sekumpulan segmen yang
memiliki kesamaan yang dapat di ambil keuntungannya.
3) Rencana serangan segmen per-segmen
Jika perusahaan berencana memasuki satu segmen tertentu atau akan
melakukan ekspansi total, maka pesaing tidak diperkenankan untuk
melihat sedikitpun rencana strategi serangan tersebut. Dan sulit dilakukan
oleh perusahaan. Sehingga harus ada upaya maksimal dan total dari
perusahaan untuk melakukan strategi mega marketing. Yang dimaksud
dengan mega marketing disisni adalah koordinasi strategis keahlian
ekonomi, psikologis, politik dan hubungan masyarakat untuk mendapatkan
kerja sama dari sejumlah pihak guna memasuki dan atau beroperasi
dipasar tertentu.
4) Kerjasama antar segmen Secara ideal
Dalam mengelola segmen-segmen maka perusahaan bisa mengangkat
seorang manajer segmen dengan catatan manajer segmen haruslah seorang
yang benar-benar mumpuni,mampu mengelola dan menjalin kerjasama
antar segmen, maupun bekerjasama dengan beberapa segmen dari
perusahaan lain.
 Penentuan Target Pasar
1) Konsentrasi segmen tunggal. Perusahaan memilih berkonsentrasi pada
segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana yang terbatas, segmen
tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang paling
tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
2) Spesialisasi selektif. Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang
menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang dimiliki.
3) Spesialisasi pasar. Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani
berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
4) Spesialisasi produk. Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan
produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.

10
 5) Pelayanan penuh (full market coverage). Perusahaan berusaha melayani
semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin
dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi
ini, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.

F. PENGERTIAN POSITIONING
Positioning produk adalah cara pandang konsumen terhadap produk
tersebut pada atribut yang palinng penting, yang pada akhirnya akan
menghasilkan citra positif atau citra negative dari konsumen terhadap suatu
produk. Penetapan posisi produk dipandang sebagai salah satu elemen yang amat
penting dalam strategi pemasaran perusahaan, karena mengarahkan seluruh
bauran pemasaran perusahaan. Laporan penetapan posisi yang tepat dan jelas
perupakan penentu arah aktifitas promosi. Dalam melaksanakan positioning
produk, bisa ditetapkan melalui salah satu dari empat pendekatan sebagai berikut:

a. Ciri produk
b. Harga dan kualitas
c. Penggunaan
d. Pengguna produk

Sedangkan dalam rangka menetapkan posisi, pemasar dapat menerapkan

beberapa strategi sebagai berikut:

a. Penetapan posisi berdasarkan ciri khas produk.

b. Penetapan posisi berdasarkan manfaat produk
c. Penetapan posisi berdasarkan penggunaan sesuai dengan event.
d. Penetapan posisi berdasarkan tingkat pengguna tertentu.
e. Penetapan posisi berdasarkan pembandinng langsung dengan produk
pesaing.
f. Penetapan produk berdasarkan perbedaan kategori produk.

Secara umum tugas positioning terdiri dari tiga tahap yaitu:

11
 1) Mengidentifikasikan sejumlah kemungkinan keunggulan bersaing untuk
membangun posisi
2) Memilih keunggulan bersaing yang tepat
3) Mengkomunilasikan secara efektif dan mendeliverikan posisi yang terpilih
kepasar.

Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang

dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat
ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau
memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari
beberapa komponen.

Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi

yang diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi
perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi
pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi
pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi
pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan terhadap pesaing.

G. PENGERTIAN STRATEGI
1. Menurut Oxpord Pocked Dictionary
Strategi merupakan seni perang, khususnya perencanaan gerakan pasukan,
kapal dan sebagainya menuju posisi yang layak, rencana tindakan atau
kebajikan dalam bisnis atau politik dan sebainya.
2. Menurut Alfred Chandler (1962) Strategy and structure
Strategi merupakan penetapan sasaran dan tujuan jangka panjang sebuah
perusahaan, dan arah tindakan serta alokasi sumber daya yang diperlukan
untuk mencapai sasaran dan tujuan itu.
3. Menurut Robert D Buzzell & Bradley T Gale (1987)
Strategi adalah kebijakan dan keputusan kunci yang digunakan oleh
manajemen yang mempunyai dampak yang besar pada kinerja keuangan.

12
 Kebijakan dan keputusan ini biasanya melibatkan koinitmen sumber daya
yang penting dan tidak dapat diganti dengan mudah.
4. Menurut Kenneth Andrew (1971) Konsep Strategi Kooperatif
Strategy adalah pola sasaran, maksud atau tujuan dan kebijakan serta rencana-
rencana penting untuk mencapai tujuan itu, yang dinyatakan dengan cara
seperti menetapkan bisnis yang di anut atau yang akan di anut oleh
perusahaan, dan jenis atau akan menjadi apa perusahaan ini.
Dalam manajeman strategi yang baru, Mintzberg mengemukakan 5P yang
sama artinya dengan strategi, yaitu:
1. Strategi adalah Perencanaan (Plan)
Konsep strategi tidak lepas dari aspek perencanaan, arahan atau acuan gerak
langkah perusahaan untuk mencapai suatu tujuan di masa depan. Akan tetapi,
tidak selamanya strategi adalah perencanaan ke masa depan yang belum
dilaksanakan. Strategi juga menyangkut segala sesuatu yang telah dilakukan
sebelumnya. Sebagai contoh, McDonald’s yang selama bertahun-tahun
memegang teguh dan melaksanakan secara konsisten prinsip kualitas,
pelayanan, dan kebersihan. Inilah yang menjadi strategi perusahaan
McDonald’s.
2. Strategi adalah Pola (Patern)
Menurut Mintzberg, srtattegi adalah pola (strategy is patern), yang
selanjutnya disebut sebagai intended strategy, karena belum terlaksana dan
berorientasi ke masa depan. Atau disebut juga sebagai realized
strategy karena telah dilakukan oleh perusahaan.
3. Strategi adalah Posisi (Position)
Yaitu memposisikan produk tertentu ke pasar tertentuyang dituju. Strategi
sebagai posisi menurut Mintzberg cenderung melihat ke bawah, yaitu ke
suatu titik bidik di mana produk tertentu bertemu dengan pelanggan, dan
melihat ke luar yaitu meninjau berbagai aspek lingkungan eksternal. Sebagai
contoh, perusahaan rokok Marlboro dan Sempoerna Mild merupakan
perusahaan yang paling serius mempromosikan produknya di Indonesia.
Masing-masing mempunyai strategi posisi berbeda di pasar. Marlboro

13
 mempromosikan diri sebagai rokok kaum pria sejati yang menyukai
tantangan alam seperti digambarkan melalui iklan-iklannya. Sedangkan
Sempoerna Mild lebih ditujukan kepada generasi muda yang memiliki rokok
berkadar tar dan nikotin ringan.
4. Strategi adalah Perspektif (Perspektif)
Jika dalam arti Pola dan Posisi cenderung melihat ke bawah dan ke luar,
maka sebaliknya dalam Perspektif cenderung lebih melihat ke dalam yaitu ke
dalam organisasi, dan ke atas yaitu melihat grand vision dari perusahaan.
5. Strategi adalah Permainan (Play)
Dalan arti ini, strategi adalah suatu manuver tertentu untuk memperdaya
lawan atau pesaing. Suatu merek misalnya meluncurkan merek kedua agar
posisinya tetap kukuh dan tidak tersentuh, karena merek-merek pesaing akan
sibuk berperang melawan merek kedua tadi.

H. STRATEGI BERSAING DALAM BERWIRAUSAHA

Para wirausaha menggunakan proses inovasi sebagai alat pemberdayaan
sumber-sumber untuk menciptakan suatu nilai barang dan jasa.
Dalam melakukan strategi usahanya, wirausaha biasanya menggunakan
strategi sebagai berikut:
1. Menyangkut pengembangan keterampilan untuk menanggapi peluang yang
diciptakan oleh perusahaan yang berada di pasar pertama. Yang sering
terjadi adalah banyak peniru (iinitator) memperbaiki atau memodifikasi
barang dan jasa untuk menciptakan nilai yang lebih tinggi bagi pembeli.
Bila demikian, wirausaha perlu meinindahkan daya saingnya ke segmen
pasar lain dengan mendoininasi segmen pasar kecil yang dipandang
perusahaan besar tidak memiliki peluang.
2. Perubahan karakteristik produk, pasar, atau industri yang berbasis pada
inovasi. Strategi ini dilakukan dengan mengubah produk dan jasa yang
sudah ada, Strategi ini menciptakan inovasi dengan salah satu cara berikut:
a. Menciptakan manfaat.
b. Meningkatkan nilai inovasi.

14
 c. Beradaptasi dengan lingkungan sosial ekonomi pelanggan.
d. Menyajikan apa yang dianggap bernilai oleh pelanggan.
a) Strategi bagi Pemimpin Pasar
Apabila perusahaan telah memiliki peluang pasar yang besar seperti pada
masa pertumbuhan, maka strateginya:
1. Bersikap menyerang dan agresif untuk mempertahankan pangsa pasar.
Wirausaha harus siap memperbaiki strategi bersaingnya agar tetap dapat
mempertahankan reputasi terbaik di mata pelanggan.
2. Bersikap bertahan dan tidak terlalu agresif. Dalam posisi ini, setiap
departemen secara efektif menemukan keunggulan bersaing dan secara
bertahap dapat membangun hambatan masuk ke segmen pasar yang dipilih
untuk bersaing.
3. Tidak boleh ada anggapan bahwa perusahaan yang berhasil tidak memiliki
tantangan. Perusahaan yang pasif mempertahankan pasarnya akan selalu
mengundang pesaing untuk memasuki pasar. Kegagalan dalam
mempertahankan strategi akan memperlemah perusahaan dalam
menanggapi serangan dan pesaing. Bila demikian maka, pesaing akan
menjadi pemimpin pasar (market leader) yang baru.
b) Strategi bagi Bukan Pemimpin Pasar
Perusahaan yang memasuki tahap pertumbuhan yang memiliki posisi kuat
di pasar, memiliki strategi tertentu. Akan tetapi strategi ini bukan untuk
bersaing dengan market leader.Strategi ini dilakukan dengan cara:
1. Secara agresif menggunakan kompetensi terbaiknya untuk meraih peluang
pasar sehingga tidak tertandingi oleh pesaing. Wirausaha harus
memposisikan dirinya dalam segmen pasar kecil sebagai pemain yang
paling dominan. Wirausaha membangun dan mempertahankan hubungan
secara terbuka dengan para pelanggannya. Dalam hal wirausaha jarang
mengabaikan peluang dan selalu memperkuat hubungan melalui pelayanan
yang istimewa dan atas kebutuhan pelanggan.
2. Mengembangkan strategi sebagai follower leader. Dalam kondisi ekonomi
yang baik, perusahaan yang mengikuti strategi ini bisa berhasil. Ancaman

15
 untuk strategi ini adalah jika pelanggan tidak lagi memandang perusahaan
pemasok sebagai pilihan pertama. Selain itu, pasar dengan produk dan jasa
sejenis(undifferentiated), bukanlah pasar yang menarik untuk persaingan.
c) Strategi yang Lain
Banyak strategi yang dilakukan wirausaha pada tahap pertumbuhan, di
antaranya:
1. Pertahanan bersaing. Agar tetap dapat bersaing, maka pengembangan
produk dan perluasan pelayanan perusahaan harus selalu dinamis dan
memposisikan perusahaan dalam keadaan kritis. Perusahaan harus selalu
inovatif dan memperbaiki keberhasilannya di masa lalu atau memperbaiki
produk yang pertama kali dihasilkannya, sebab jika tidak akan ditinggalkan
oleh pasar.
2. Mencoba untuk produk yang menjadi “pemukul besar ”, dan tidak
berkonsentrasi pada perbaikan keberhasilan produk yang sudah ada.
Keberhasilan perusahaan seperti 3M (Man, Material, Market) tetap
mendominasi posisi pasar melalui pengenalan produk baru secara
berkesinambungan.
3. Mengambil langkah positif dan proaktif untuk menguasai manajer kunci dan
ahli teknik profesional yang selalu diikutsertakan dalam pembentukan
keberhasilan perusahaan. Sangatlah tidak mudah untuk menempatkan
kembali kemampuan individual yang cakap. Oleh sebab itu, kehilangan
seseorang yang cakap dan dianggap kunci dapat menghancurkan
keunggulan perusahaan dalam persaingan.
Bentuk strategi lain berdasarkan aspek kemampuan perusahaan dalam
menghadapi persaingan atau posisi kompetitif dan kemampuan bisnis, industri
dalam menghasilkan laba adalah strategi pertumbuhan, stabilitas dan
pengurangan. (Whellen & Hunger, 2000):
1. Strategi Integrasi
 Integrasi kedepan
Strategi yang dijalankan dengan mengambil alih fungsi yang semula
dilakukan oleh pemasok barang dengan pertimbangan tertentu. Strategi

16
 ini banyak dijalankan karena dengan mengambil alih pemasok bahan
akan terjadi efisiensi biaya. Contoh kebijakan integrasi ke depan, seperti:
Grosir mengurangi jumlah pedagang perantara yang akan memasukkan
barang dengan langsung dari produsen barang.
 Integrasi kebelakang
Strategi yang dijalankan dengan mengambil alih fungsi yang semula
dilakukan oleh distributor dengan pertimbangan tertentu. Strategi ini
banyak dijalankan karena dengan mengambil alih fungsi distributor akan
terjadi efisiensi biaya. Contoh kebijakan integrasi ke belakang, seperti:
Hotel membeli armada transportasi untuk mengurangi pelanggan
memakai alat transportasi diluar hotel.
 Integrasi horizontal
Strategi yang dijalankan dengan memperluas kegiatan perusahaan ke
dalam lokasi geografis yang berbeda atau menambah rentang produk atau
jasa. Contoh kebijakan integrasi horisontal, seperti: Gramedia, Inie Pasar
baru yang membuka usaha di berbagai wilayah.
Melalui formulasi dan penerapan strategi yang efektif kinerja bisnis dapat
ditingkatkan. Namun karena banyaknya berbagai macam bisnis yang berkembang,
sehingga penentuan strategi sulit secara rinci untuk diuraikan, mengingat rencana
tindakan yang senantiasa berubah. Namun, pada umumnya ada empat unsur utama
strategi yang dapat diidentifikasi, antara lain:
 Sasaran
 Pemahaman lingkungan
 Penelitian sumber daya dan kemampuan
 Penerapan yang efektif
Hal terpenting adalah apabila sebuah bisnis yang sedang berjalan itu
memiliki sumber daya dan kemampuan yang unggul dibanding pesaing-
pesaingnya, maka sepanjang bisnis itu menggunakan strategi yang mampu
memanfaatkan sumber daya dan kemampuan secara efektif, maka bisnis itu akan
mempunyai keunggulan bersaing. Kemungkinan memepertahankan keunggulan
bersaing itu tergantung pada : tahan lama, dapat ditiru dan kelayakan. Keinginan

17
dari pihak konsumen menentukan kebijakan strategi yang akan diambil, dimana
pokok-pokok utama dari strategi ini adalah:
1. Komitmen akan harga yang rendah dan dengan kualitas yang tinggi
Bertujuan untuk menawarkan suatu kombinasi antara harga dan mutu yang
mencerininkan bahwa nilai uang merupakan kriteria yang dominan bagi
keputusan konsumen.
2. Peningkatan efisiensi biaya
Harga yang rendah dan nilai uang menyebabkan peningkatan efisiensi
biaya pada semua bidang operasi bisnis. Pada saat seperti ini
wirausahawan dituntut mampu melakukan perputaran penjualan yang
tinggi dengan biaya operasional yang seminimal mungkin. Cara terbaik
yang perlu dilakukan adalah : penyederhanaan operasi, memiliki falsafah
manajemen organisasai yang mampu membentuk networking, menyususn
rencana tindakan untuk penghematan biaya dan mengintegrasikan
produksi dan distribusi dengan penjualan.

I. KEUNGGULAN BERSAING
Umumnya perusahaan menerapkan strategi bersaing ini secara eksplisit
melalui kegiatan-kegiatan dari berbagai departemen fungsional perusahaan yang
ada. Pemikiran dasar dari penciptaan strategi bersaing berawal dari
pengembangan formula umum mengenai bagaimana bisnis akan dikembangkan,
apakah sebenarnya yang menjadi tujuannya dan kebijakan apa yang akan
diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Pengertian keunggulan bersaing
sendiri memiliki dua arti yang berbeda tetapi saling berhubungan. Pengertian
pertama menekankan pada keunggulan atau superior dalam hal sumber daya dan
keahlian yang dimiliki perusahaan. Perusahaan yang memiliki kompetensi dalam
bidang pemasaran, manufacturing, dan inovasi dapat menjadikannya sebagai
sumber-sumber untuk mencapai keunggulan bersaing. Melalui ketiga bidang
kompetensi tersebut, perusahaan dapat mengembangkan strategi sehingga dapat
menghasilkan produk laku di pasaran. Sedangkan pengertian kedua menekankan
pada keunggulan dalam pencapaian kinerja selama ini. Pengertian ini terkait

18
dengan posisi perusahaan dibandingkan dengan apa pesaingnya. Perusahaan yang
terus memperhatikan perkembangan kinerjanya dan berupaya untuk meningkatkan
kinerja tersebut memiliki peluang mencapai posisi persaingan yang baik maka
sebenarnya perusahaan telah memiliki modal yang kuat untuk terus bersaing
dengan perusahan lain (Meike Supranoto,10 September 2010).
Beberapa indikator yang digunakan untuk mengukur keunggulan bersaing
adalah keunikan, jarang dijumpai, tidak mudah ditiru, tidak mudah diganti, dan
harga bersaing. Keunikan produk adalah keunikan produk perusahaan yang
memadukan nilai seni dengan selera pelanggan. Harga bersaing adalah
kemampuan perusahaan untuk menyesuaikan harga produknya dengan harga
umum di pasaran. Tidak mudah dijumpai berarti keberadaannya langka dalam
persaingan yang saat ini dilakukan. Tidak mudah ditiru berarti dapat ditiru dengan
tidak sempurna. Sulit digantikan berarti tidak memiliki pengganti yang sama.

19
 BAB III

PENUTUP

A. KESIMPULAN
1) Pada dasarnya market (pasar) adalah tempat pertemuan antara penjual
dengan pembeli. Pasar juga dapat didefinisikan sebagai daerah atau tempat
(area) yang didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan
penawaran yang saling bertemu untuk membentuk suatu harga. Adapun
jenis – jenis pasar antara lain, pasar konsumen (consumer market), pasar
produsen (producer market), pasar pedagang (Reseller market), pasar
pemerintah (Government market).
2) Segmentasi pasar menurut Kotler (1994) adalah “suatu proses untuk
membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih
homogen, dimana tiap kelompok konsumen dapat dipillih sebagai target
pasar untuk dicapai perusahaan melalui strategi bauran pemasarannya.
Dalam setiap segmen terdiri dari individu dengan kebutuhan dan keinginan
yang sama, dan mempunyai respon yang sama terhadap usaha pemasaran
yang ditawarkan.
3) Ada 3 langkah dalam mengidentifikasi segmen pasar: Survey, analisis, dan
pembentukan profil :Pertama: tahap survey. Pada tahap ini periset harus
melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk kelompok
focus untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku
konsumen. Selanjutnya periset menyiapkan kuesioner dalam rangka untuk
mengumpulkan data mengenai atribut yang dibutuhkan.Kedua: tahap
analisis. Periset menerapkan analisis factor terhadaap data untuk membuang
variablevariabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan
analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda
secara maksimum. Ketiga: tahap pembentukan. Masing-masing kelompok
dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikologis,

20
 psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat diberi nama
berdasarkan sifat-sifat dominan yang ada pada kelompok tersebut.
4) Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa atau
pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik
guna mencapai keberhasilan.
5) Adapun cara penentuan target pasar ada 5 cara, yaitu : konsentrasi segmen
tunggal, spesialisasi selektif, spesialisasi pasar, spesialisasi produk, dan
pelayanan penuh (full market coverage).
6) Positioning produk adalah cara pandang konsumen terhadap produk tersebut
pada atribut yang palinng penting, yang pada akhirnya akan menghasilkan
citra positif atau citra negative dari konsumen terhadap suatu produk.
7) Strategi adalah pola sasaran, maksud atau tujuan dan kebijakan serta
rencana-rencana penting untuk mencapai tujuan itu, yang dinyatakan dengan
cara seperti menetapkan bisnis yang di anut atau yang akan di anut oleh
perusahaan, dan jenis atau akan menjadi apa perusahaan ini
8) Ada banyak strategi dalam bersaing diantaranya: strategi bagi pemimpin
pasar, bagi yang bukan pemimpin pasar dan strategi lainnya. Menyangkut
pengembangan keterampilan untuk menanggapi peluang yang diciptakan
oleh perusahaan yang berada di pasar pertama, perubahan karakteristik
produk, pasar, atau industri yang berbasis pada inovasi.
9) Menerapkan strategi secara tepat akan berdampak pada kemampuan mereka
(wirausaha) untuk bersaing dengan usaha lain serta dapat meningkatkan
kemampuan dalam menghadapi persaingan dengan cara mengembangkan
inovasi produknya. Dengan terus menjaga dan mengembangkan sumber
keunggulan bersaingnya maka kelangsungan usaha tersebut akan tetap
terjaga.

B. SARAN
Tingginya tingkat persaingan yang ada harus dapat menjadi peluang bagi
usaha kecil dan kewirausahaan oleh karena itu para wirausaha tidak hanya
berfokus pada strategi inovasi dan menjalin kemitraan seperti yang telah dibahas

21
sebelumnya, tetapi strategi yang sangat penting juga yaitu memperhatikan
perkembangan kinerjanya dan berupaya untuk meningkatkan kinerja.

22
 DAFTAR PUSTAKA
Kotler, P. 2003. Marketing Inside From A to Z. Jakarta: Erlangga. Kotler, P.
1997. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Prenhallindo.
Prof. Dr. H. Buchari Alma. Kewirausahaan. Bandung: Alfabeta, 2009.
Prof. Dr. J. Winardi, SE. Enterpreneur & Enterpreneurship. Jakarta: Kencana
Prenada Media Group, 2008.
http://zubada.blogspot.com/2012/05/strategi-bersaing-dalam-kewirausahaan.html
http://anwarshare.blogspot.com/2012/06/strategi-bersaing-dalam-
kewirausahaan.html
http://echa89.wordpress.com/2012/06/12/kompetensi-inti-dan-strategi-bersaing-
dalam kewirausahaan-18/
http://justyadi.blogspot.com/2010/05/strategi-bersaing-dalam-kewirausahaan.html
http://yeninawatl.blogspot.com/2013/01/makalah-strategi-bersaing.html

http://kopicampur.blogspot.com/2012/12/segmentasi-pasar-menetapkan-
targetdan.html

http://tugastugas.tumblr.com/post/53113610704/makalah-segmentasi-pasar

http://marwajunia.blogspot.com/2013/10/segmentation-targeting-positioning.html

http://mimijawa.blogspot.com/2011/03/manajemen-penjualan.html

http://tahirpalupi.blogspot.com/2012/01/makalah-bauran-pemasaran.html

23