Intelijen Pemasaran Industri

• Sistem Informasi Pemasaran

• Sifat Riset Pemasaran Industri
• Sistem Intelijan Pemasaran Industri
Konsep Manajemen Masa Depan
 Manajemen masa depan bertujuan meningkatkan ROI, produktivitas dan
kualitas hidup manusia
 Manajemen masa depan mendasarkan tindakannya pada asfek kuantitatif dan
perilaku manusia, dengan memanfaatkan sistem informasi manajemen untuk
memperoleh informasi demi identifikasi/pemilihan masalah, pengambilan
keputusan dan pemecahan masalah, dasar sistem pemantauan dan penilaian
manajemen, dan dasar sistem pengawasan manajemen
 Isu yang perlu diperhatikan manajemen masa depan dengan adanya perubahan
lingkungan adalah: inflasi, sumber daya yang langka, nilai sosial budaya
masyarakat, teknologi, hubungan karyawan dan manajemen, etika dan
tanggung jawab sosial, berbagai konflik dan globalisasi

Manajemen dan Lingkungannya:

Demografi
Ekonomi
Budaya Pemasok
Pemerintah
Manajemen
Pelanggan
Politik Pesaing
Lembaga Keuangan

Alam
Teknologi

Internal Manajemen
Lingkungan Eksternal Langsung
Lingkungan Umum
 PERENCANAAN STRATEGIS
BERWAWASAN PASAR

• Perencanaan strategis berwawasan pasar adalah proses manajerial untuk

mengembangkan dan menjaga agar sasaran, keahlian dan sumber daya
organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah.
• Tujuan Perencanaan strategis adalah untuk membentuk dan
menyempurnakan bisnis serta produk perusahaan supaya memenuhi
sasaran keuntungan dan pertumbuhan
• Tiga gagasan utama dalam perencanaan strategis:
1. Bahwa bisnis perusahaan harus dikelola seperti portofolio
investasi, dimana perlu diputuskan bisnis mana yang dikembangkan,
dipertahankan, dikurangi, atau dihentikan
2. Bahwa potensi keuntungan masa depan setiap bisnis harus
dihitung dengan cermat dengan mempertimbangkan tingkat
pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan
3. Bahwa strategi perusahaan harus menetapkan rencana kerja untuk
mencapai sasaran jangka panjang bagi setiap bisnisnya.
 PERENCANAAN STRATEGIS KORPORASI
• Menetapkan misi perusahaan
Sebuah organisasi dibuat untuk melakukan sesuatu. Misi perusahaan
dibentuk oleh lima elemen:
1. sejarah
2. pilihan
3. lingkungan pasar
4. sumber daya
5. ciri kompetensinya
Organisasi harus membuat pernyataan misi untuk dibagi dengan manajer,
karyawan dan dalam banyak hal, pelanggan dan masyarakat. Pernyataan
misi yang benar memberikan karyawan rasa memiliki akan tujuan, arah,
dan peluang perusahaan.
Pernyataan misi harus menetapkan lingkup kompetisi dimana perusahaan
bergerak: lingkup industri, lingkup produk dan aplikasi, lingkup
kompetensi, lingkup segmen pasar, lingkup vertikal, lingkup geografis.
 Perusahaan
Perantara
Pemasok Pemasaran Pelanggan

Pesaing

Publik

Pelaku-pelaku utama dalam lingkungan mikro perusahaan

g Pem
i t ban bel
L ia n
an
ng

Pr
ua

od
Ke

uk
si
en

Aku
em
cak

n ta
n aj
Pun
Ma

n si
Pemasaran

Lingkungan mikro perusahaan

 Pasar
Penjual-Ulang Pe Pa
ar ri m sa
s t er r
Pa us in
ta
d
In h

Int
me n
a
n

e
Pas sional
Ko asar

r na
ar
nsu
Pem

Pemasaran

Jenis pasar pelanggan

tan Ke
ku
a Te kuata
Ke Alam kn
olo n
n gi

Ke Pol
ata i

ku itik
e k u om

at
K on

an
Ek

Kek ltural
m o an
fik

Ku
gra
De kuat

uat
Ke

Pemasaran

Kekuatan-kekuatan utama dalam lingkungan makro an

 MENGEMBANGKAN INFORMASI
• Informasi catatan Intern, adalah informasi yang dikumpulkan dari
sumber-sumber di dalam perusahaan untuk mengevaluasi kinerja
pemasaran dan mendeteksi masalah dan peluang pemasaran.
• Intelijen pemasaran, adalah informasi sehari-hari tentang perkembangan
dilingkungan pemasaran yang membantu manajer menyusun dan
menyesuaikan rencana. Intelijen pemasaran dapat dikumpulkan dari
berbagai sumber, dari orang-orang perusahaan sendiri (eksekutif, ilmuwan
dan rekayasawan), agen, pembeli, serta armada penjual
• Riset pemasaran, menyangkut pengumpulan informasi yang relevan
dengan masalah pemasaran, yaitu informasi yang digunakan untuk
mengidentifikasi dan menetapkan peluang dan masalah pemasaran;
menumbuhkan, memuluskan, dan mengevaluasi tindakan-tindakan
pemasaran; memantau kinerja pemasaran; dan meningkatkan
pemahaman tentang proses pemasaran.
• Analisis informasi, analisis statistik memungkinkan peneliti mempelajari
lebih banyak tentang hubungan dalam seperangkat data dan keterandalan
statistiknya. Analisis informasi mungkin juga melibatkan serangkaian
model matematika yang akan membantu pemasar mengambil keputusan
yang lebih baik
Darimana saja informasi pemasaran didapat?

Database
internal

Informasi

Riset Intelejen
pemasaran pemasaran
 Kebudayaan

Sosial

Kultur Kepribadian
Kelompok acuan
Usia dan tingkatan
Kejiwaan
kehidupan
Motivasi
Jabatan
Pandangan
Keluarga
Keadaan PEMBELI
Sub-Kultur perekonomian
Belajar
Gaya hidup
Kepercayaan
Kepribadian dan sikap
beserta konsep
diri
Peranan dan
Status
Kelas
Sosial

Perincian Bentuk Faktor-Faktor yang

Mempengaruhi Perilaku
• Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian, lima tahap proses
pembelian konsumen:
1. Pengenalan kebutuhan (need recognition)
2. Pencarian informasi (information search)
3. Evaluasi alternatif (evaluation of alternatives)
4. Keputuan pembelian (purchase decision)
5. Perilaku purna pembelian (postpurchase behavior)

Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku

Kebutuhan Informasi Alternatif Pembelian Setelah
Pembelian

Model Proses Pembelian Lima Tahap

 A Classification of Marketing Research

Marketing
Research
Problem Problem
Identification Solving
Research Research

•Market Potential Research •Segmentation Research

•Market Share Research
•Image Research •Product Research
•Market Characteristics •Pricing Research
Research
•Promotion Research
•Forecasting Research
•Business Trends Research •Distribution Research
 Peta pembelajaran Riset Pemasaran
(2) Latar belakang
(1) Definisi munculnya RP
(6) Quantitatif tools use in
marketing research
(3) Klasifikasi RP

Riset
(5) Metode riset
pemasaran
(4) Proses RP

Research Variabel (definisi,

Populasi dan
batasan dan • Define problem
Design sample 1
pengukuran)
2
• Develop research plan
Metode • Collect information
Instrumen 3
Metode sampling pengumpulan
penelitian • Analyze
data 4

5
• Present findings

Teknik analisis 6
• Make decision
 PROBLEM IDENTIFICATION
RESEARCH :
1. Membantu mengidentifikasi Problems yang mungkin
tidak tampak di Permukaan atau belum hadir, yang
mungkin saja akan menjadi masalah Di masa
datang
2. Memberikan Information Marketing Environment
dan
3 Membantu mendiagnosa Problem
 PROBLEM SOLVING RESEARCH

Menemukan solution

Penemuan digunakan dalam pengambilan keputusan

Yang akan menyelesaikan problema marketing yang
specific
 The Role of Marketing Research in Marketing Decision Making

Customer Groups
Uncontrollable • Consumers
Environmental • Employees Controllable
Factors • Channel Members Marketing Variables
• Economy • Suppliers • Product
• Technology • Pricing
• Competition • Promotion
• Laws and • Distribution
Regulation
• Social and Cultural
Factors
Marketing
• Political Factors Research

Providing
Marketing
Assessing Information
Decision
Information Making
Needs

Marketing Managers
•Market Segmentation •Marketing Programs
•Target Market Selection •Performance and Control
 What Is Marketing
Intelligence System?
• Marketing Intelligence System (Sistem Intelijen Pemasaran) adalah serangkaian
prosedur dan sumber daya yang digunakan para manajer untuk memperoleh
informasi sehari-hari mengenai perkembangan yang berkaitan dengan lingkungan
pemasaran.
• Tahap-tahap meningkatkan kualitas intelijen pemasaran.
– Melatih dan memotivasi wiraniaga untuk menemukan dan melaporkan perkembangan baru.
– Perusahaan memotivasi distributor, pengecer, dan para perantara lain untuk memberikan intelijen
penting.
– Perusahaan dapat memakai spesialis untuk mengumpulkan intelijen pemasaran melalui pembelian
produk pesaing, menghadiri promosi terbuka dan pameran dagang, membaca laporan publikasi
pesaing, menghadiri rapat pemegang saham mereka, berbicara dengan karyawan, dealer, distributor,
pemasok, dan agen transportasi, mengumpulkan iklan-iklan pesaing, dan melihat berita tentang
pesaing di internet.
– Perusahaan mendirikan “customer advisory panel” untuk menyusun wakil pelanggan atau perusahan
yang banyak pelanggan atau yang paling blak-blakan atau pelanggan yang berpengalaman.
– Perusahaan dapat membeli informasi dari pemasok luar, seperti AC Nielsen dan survey research
groups.
– Beberapa perusahaan telah menyebarkan intelijen pemasaran. Stafnya mengamati publikasi-
publikasi utama, meringkas berita-berita yang relevan, menyebarluaskan buletin berita kepada
manajer pemasaran

4-16
 Jenis Intelijen Pemasaran
• Focus Group (Grup fokus)
• Polls atau Jajak Pendapat
• Field Trials (Uji Coba Lapangan)
• Questionnaires (Kuesioner)
• Forms (Formulir)
• Mail Survey (Survei Surat)
 90 Jenis Pengukuran Permintaan (6 X 5 X 3)

World
Space U.S.A.
level Region
Territory
Customer
All sales
Industry sales
Product Company sales
level Product line sales
Product form sales
Product item sales
Short run Medium run Long run

Time level 4-18

 Permintaan

Company
Demand

Market
Demand

4-
19
 Mengestimasi
Permintaan Saat Ini
• Potensi Pasar Total (Total Market Potential).
• Potensi Pasar Wilayah (Area Market Potential)
– Metode Pembentukan Pasar (Market Building
Method).
– Metode Indeks Berbagai Faktor (Multiple-factor
Index Method).
• Penjualan Industri Dan Pangsa Pasar (Industry
Sales And Market Share)

4-20
 Mengestimasi Permintaan
Masa Yang Akan Datang
• Survey Maksud Pembeli (Survey Of Buyers’
Intentions)
• Gabungan Pendapat Staf Penjualan
(Composite Of Sales Force Opinion)
• Pendapat Pakar (Expert Opinion)
• Analisis Penjualan Masa Lalu (Past Sales
Analysis)
• Metode Pengujian Pasar (Market Test Method)

4-21
 Analisis Kebutuhan Dan Tren Pada
Lingkungan Makro
• Perusahaan yang sukses adalah perusahaan yang dapat mengenali dan
merespon secara menguntungkan setiap kebutuhan yang belum terpenuhi
(unmet needs) dan kecendrungan dalam lingkungannya.
• Trend (kecendrungan) adalah arah atau urutan kejadian yang memiliki
kemampuan untuk terus berkembang dan kecendrungan untuk
berlangsung lama tanpa ketersendatan.
• Fad (mode) bersifat “tidak bisa diprediksi, berlangsung singkat, dan tidak
penting secara sosial, ekonomi dan politis”.
• Trend lebih dapat diprediksi dan tahan lama. Sebuah trend
mengungkapkan bentuk masa depan.
• Megatrends (John Naisbitt)merupakan merupakan “perubahan sosial,
ekonomi, politik, dan teknologi yang luas dan lebih lambat terbentuknya,
serta bila sudah terbentuk, tren tersebut akan mempengaruhi kita untuk
jangka waktu 7 – 10 tahun, atau bahkan lebih”.

4-22
 Kekuatan Lingkungan
Makro Utama
 Disetujuinya perdagangan dunia (World trade enablers)
 Pergeseran kapasitas dan keahlian perusahaan kepada negara
dengan biaya terendah.
 Kekuatan ekonomi asia.
 Kemunculan blok-blok perdagangan.
 Krisis moneter internasional
 Penggunaan barter dan perdagangan imbal beli.
 Pergerakan ke arah ekonomi pasar.
 Penyebaran gaya hidup “global”.
 Pembukaan pasar “baru”.
 Timbulnya perusahaan transnational.
 Aliansi strategis perusahaan lintas batas.
 Konflik etnis dan agama di wilayah tertentu.
 Pertumbuhan merek global.

4-23
 Lingkungan Demografi

Pertumbuhan Penduduk Didunia

Bauran Usia Populasi

Pasar Etnis

Kelompok Pendidikan

Pola Rumah Tangga

Pergeseran Populasi Secara Geografis

Pergeseran Dari Pasar Massal Ke Pasar Mikro

4-24
 Lingkungan Ekonomi

Income Distribusi
Perekonomian subsistem
Perekonomian pengekspor bahan baku

Perekonomian industrialisasi
Perekonomian industri

Tabungan, utang,
dan ketersediaan kredit
4-25
4-26
Peningkatan peraturan Anggaran Litbang
atas perubahan teknologi Yang Beragam
Isu-isu Dalam Lingkungan Teknologi
Peluang Inovasi Yang Langkah Perubahan
Tidak Terbatas Teknologi Semakin Cepat
Peraturan yang
Mengatur dunia
bisnis

Political-
Legal
Environment

Pertumbuhan
kelompok dengan
kepentingan khusus

4-27
Social/Cultural Environment

Pandangan
terhadap dirinya

Pandangan
Pandangan
terhadap
terhadap sesama
alam semesta

Pandangan Pandangan
terhadap terhadap
alam sekitar organisasi

Pandangan
terhadap masyarakat
4-28
Social/Cultural Environment

4-29
 INFORMASI BERKUALITAS
• BERGUNA UNTUK PENGAMBILAN
• KEPUTUSANRELEVAN
• Nilai Prediksi
• Feedback value
• Timeliness
• RELIABILITY
• Verifiability
• Representational
• Faithfulness
• Neutrality
 4 Tahap Intelijen Pemasaran
1. Tahap perencanaan. Dimana kita harus
terlebih dahulu menentukan informasi apa
yang kita butuhkan untuk dicari. 
2. Tahap pengumpulan data dan informasi.
Dalam tahap ini, data dan informasi dapat
kita peroleh dengan cara : 
a.  Berkomunikasi langsung dengan para
pelanggan,pemasok dan distributor lainnya.
b. Melalui media seperti buku, berita elektronik,
surat kabar, internet dan publikasi
perdagangan lainnya.
c.  Melakukan pertemuan dengan para manajer
perusahaan lain untuk saling memperoleh
informasi.
3. Analisis. Dalam tahap ini ada beberapa hal
yang dianalisis seperti analisis terhadap
kondisi dan situasi dalam pasar, analisis
costumer dan para pesaing. Analisis ini
dilakukan untuk mengetahui sejauh mana
respon pasar terhadap produk atau jasa yang
kita miliki, untuk mengetahui pertumbuhan
dan meningkatkan market share dengan cara
menyeimbangkan antara cosh dan price.
4. Sharing atau penyebaran informasi kepada
departemen lain yang terkait.