SEGMENTASI PASAR DAN MEMOSISIKAN PRODUK

ALMUNAWIR ( A0120010 )
LISMAWATI (A0120006)
NURAFIFAH (A0120)
SARMILA NOFIA SARI (A0120354)

Pendahuluan

Segmentasi pasar dan memosisikan produk

didasarkan pada kebutuhan untuk meningkatkan
efektivitas pemasaran suatu produk atau layanan.
Segmentasi pasar merupakan salah satu metode
pemasaran yang berguna untuk membagi pasar menjadi
beberapa kelompok yang homogen berdasarkan
karakteristik tertentu seperti usia, jenis
kelamin, tingkat pendidikan, kebiasaan belanja,
dan gaya hidup.

Sementara memosisikan produk adalah suatu

strategi untuk menempatkan suatu produk di mata
konsumen secara lebih baik dibandingkan dengan
produk pesaing. Dengan strategi ini, perusahaan
mengembangkan citra merek yang positif dan
membedakan produk dari pesaingnya.

Metode segmentasi dan memosisikan produk juga

berkaitan dengan persaingan yang semakin ketat di
pasar dan kebutuhan perusahaan untuk memanfaatkan
peluang pasar yang ada. Dengan menggunakan
strategi segmentasi dan memosisikan produk,
perusahaan dapat lebih efektif dalam menyasar
target pasar yang tepat, meningkatkan penjualan,
dan mempertahankan pangsa pasar mereka.

1
A. Pengertian Segmentasi Pasar
Segmentasi adalah kegiatan mengklasifikasikan pasar ke
dalam kelompok kelompok yang menjadi konsumen potensial
serta memiliki kesamaan prihal yang dibutuhkan atau kesamaan
karakteristik juga respon yang sama dalam penggunaan uangnya
(Kasali, 1998).
Menurut (Kotler and Scheff, 1997) menjelaskan bahwa
segmentasi pasar madalah sebuah proses dalam pembagian pasar,
menjadi beberapa kelompok pelanggan yang memiliki
karakteristik kebutuhan yang sama, sehingga dapat dijadikan
target pasar yang harus dicapai oleh perusahaan dengan strategi
pemasarannya. Dengan melakukan segmentasi pasar perusahaan
dapat memfokuskan diri untuk menciptakan produk yang lebih
spesifik. Sehingga bias sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Secara garis besar pembagian pasar segmen pasar bertujuan
untuk mengelompokannya menjadi homogen. Hal ini dikarenakan
banyaknya produk yang bersifat heterogen. Banyaknya produk
dengan berbagai macam jenis inilah yang membuat suatu
organisasi perlu menentukan segmentasi pasar yang tepat bagi
setiap produknya. Sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa
segmentasi pasar adalah mengubah sesuatu yang bersifat
heterogen menjadi bersifat homogen.
B. Manfaat Segmentasi Pasar
Manfaat dilakukannya segmentasi pasar menurut (Kerin and
Peterson, 2015), adalah sebagai berikut :
a. Segmentasi dapat mengidentifikasi pengembangan atau
terciptanya produk baru
Analisis segmentasi dapat menciptakan beberapa
kelompok konsumen yang memiliki karakteristik yang yang
berbeda beda. Karakteristik berbeda dalam masing-masing
pengelompokannya, menimbulkan suatu gagasan baru untuk
menciptakan produk yang diinginkan oleh pelanggan namun
belum terpenuhi oleh perusahaan.
b. Segmentasi mampu membantu dalam pembuatan desain
pemasaran dari produk yang akan diciptakan.
Dengan melakukan analisa segmentasi perusahaan dapat
menentukan segmen yang tepat. Berdasarkan segmen tersebut
dapat dirumuskan perencanaan desain pemasaran yang sesuai
dengan segmen yang telah ditentukan. Selain itu, segmentasi

2
 juga mampu memaksimalkan perusahaan dapat menentukan
iklan, harga produk, promosi, distribusi menyesuaikan dengan
segmen yang telah terpilih tersebut.
c. Segmentasi mampu memaksimalkan pengalokasian sumber
daya pemasaran
Segmentasi pasar dapat memberikan petunjuk dalam
menentukan alokasi untuk sumber daya pemasaran.
Pengalokasian yang tepat akan membantu perusahaan segera
mendapatkan keuntungan. Karena dengan penempatak
sumberdaya yang tepat, organisasi tersebut akan mudah
menemukan cara yang efektif dalam kegiatan pemasaran. Hal
ini dilihat berdasarkan peluang dari setiap segmen yang telah
terpilih, juga mempertimbangkan situasi pesaing perusahaan.
C. Jenis-Jenis Segmentasi
Menurut (Widjaya, 2017) jenis-jenis segmentasi pasar
berdasarkan tujuan yaitu untuk memberikan kemudahan
menentukan segmentasi. Secara umum segmentasi pasar tebagi
menjadi 3 (tiga) jenis yaitu :

a) Segmentasi Pasar Konsumen

Segmentasi pasar konsumen adalah menentukan
segmentasi pasar berdasarkan karakteristik yang dimiliki oleh
konsumen. Untuk kemudian dianalisa oleh perusahaan
sehingga dapat menciptakan kebutuhan produk yang
diinginkan oleh konsumen.
b) Segmentasi Pasar Bisnis
Segmentasi pasar bisnis adalah proses menentukan
segmentasi dengan mempertimbangkan tanggapan dari
pelanggan atau respon dari pelanggan. Tanggapan pelanggan
yang diperhatikan pada beberapa variable seperti manfaat
waktu yang dicari, waktu penggunaan, atau merk tertentu.
c) Segmentasi Pasar Internasional
Segmentasi pasar internasional adalah menganalisa bentuk
segmentasi pasar yang mungkin saja terjadi. Karena memiliki
karakteristik yang sama untuk suatu produk. Segmentasi
pasar internasional perlu dilakukan bila mana memiliki
beutuhan serta tingkah laku pembelian yang sama, bahkan
untuk mereka yang berada dalam negara yang berbeda.

3
D. Dasar Segmentasi
Dalam menentukan segmentasi pasar, terdapat beberapa
dasar yang menjadi acuan untun menentukan variable utamanya.
Berikut ini adalah dasar dasar dalam menentukan segmentasi
pasar :

a. Segmentasi Geografis
Menurut (Kotler, 2005) segmentasi geografis merupakan
cakupan dalam segmentasi geografis adalah berupa bangsa,
wilayah, negara, kabupaten kota atau bahkan sampai
tetangga. Dalam hal ini perusahaan akan memilih wilayah
mana yang akan menjadi segmen perusahaan. Baik beberapa
wilayah atau bahkan keseluruhan. Menyesuakan dengan
kebutuhan serta keinginan pelanggan pada masing-masing
wilayah.
b. Segmentasi Demografis
Menurut (Kotler and Armstrong, 2010), segmentasi
geografis adalah hal paling mendasar yang digunakan oleh
perusahaan untuk menentukan segmentasi pasar. Karena
dalam karakteristik kebutuhan pelanggan dipercaya memiliki
keterkaitan erat dengan letak demografis suatu wilayah.
Segmentasi demografis membagi pasar kedalam segmen –
segmen berdasarkan variabel seperti umur, siklus hidup, jenis
kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, etnis,
dan generasi.
c. Segmentasi Psikografis
Menurut (Kotler and Keller, 2016) segmentasi psikografi
adalah ilmu yang digunakan dalam geografi dan demografi
untuk dapat lebih memahami keinginan konsumen. Dalam
segmentasi berdasarkan psikografi terbagi menjadi beberapa
kelompok yaitu gaya hidup, kelas social, kepribadian, nilai
serta karakteristik personal

E. Tujuan Dilakukan Segmentasi

Menurut (Tjiptono, 2015)Tujuan utama dilakukan segmentasi
adalah untuk mengidentifikasi adanya sekumpulan konsumen
yang memiliki kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh satu produk
tertentu. Sehingga dapat membantu perusahaan dalam
menentukan strategi atau kegiatan pemasaran yang lebih efektif
dan ekonomis. Berikut ini adalah asumsi yang menjadi dasar

4
 dilakukannya segmentasi pasar:

a. Tidak semua konsumen memeiliki karakteristik kebutuhan

produk yang sama
b. Konsumen yang memiliki perilaku, latar belakang serta nilai
kebutuhan yang sama dapat dididentifikasi
c. Kelompok akan lebih kecil dan juga lebih seragam atau
homogen dari pada keseluruhan pasar yang ditargetkan
d. Akan lebih memudahkan perusahaan dalam memuaskan
konsumen karena lebih kecil sehingga lebih terfokus, dari
pada berusaha memuaskan konsumen dengan cakupan lebih
besar.

F. Mengembangkan pemosisian produk

a. Pemosisian menurut atribut Pemosisian menurut atribut

mengasosiasikan suatu produk dengan atribut, ciri produk, atau ciri
pelanggan. Produk baru juga bisa diposisikan dalam hal atribut yang
telah diabaikan pesaing. Kadang kala sebuah produk dapat diposisikan
dalam hal dua atribut atau lebih sekaligus. Dimesi atribut harga atau mutu
umumnya digunakan untuk memposisikan produk juga toko. Pada
banyak kategori produk, ada merek yang lebih banyak memberikan
penawaran dalam hal jasa, ciri, atau kinerja dan harga yang lebih
mahal menjadi isyarat bagi pelanggan mutu yang lebih tinggi.

b. Pemosisian menurut penggunaan atau aplikasi Produk dapat memiliki

banyak strategi pemosisian meskipun menambah jumlah kesulitan dan
resiko yang terlibat. Sering kali strategi pemosisian menurut penggunaan
menggambarkan posisi kedua atau ketiga yang dirancang untuk
meluaskan pasar.

c. Pemosisian menurut penggunaan produk Pendekatan lain adalah

pemosisian menurut pengguna produk atau kelas pengguna. Setiap produk
akan diposisikan dengan kelompok konsumen tertentu.

d. Pemosisian menurut kelas produk Keputusan pemosisian yang sangat

penting melibatkan pemosisian menurut kelas produk. Contohnya, kopi
produk kering-beku Maxim diposisikan dalam hal kopi instan reguler. Ada
margarin yang diposisikan terkait mentega.

5
e. Pemosisian menurut pesaing Pada kebanyakan strategi pemosisian,
acuan eksplisit atau implisitnya adalah persaingan (pemosisian menurut
pesaing). Sering tujuan utama tipe pemosisian ini ialah meyakinkan
konsumen bahwa sebuah merek lebih baik daripada pemimpin pasar
itu atau merek lain yang sudah diterima dengan baik untuk atribut-
atribut penting. Pemosisian dalam hal pesaing umumnya dilakukan lewat
iklan ketika pesaing diidentifikasi dan dibandingkan.

f. Peta pemosisian Salah satu cara untuk menyelidiki pemosisian sebuah

produk ialah dengan menggunakan peta pemosisian. Peta pemosisian
merupakan lukisan visual persepsi konsumen akan produk, merek, atau
model yang kompetitif. Peta pemosisian dibuat dengan menyurvei
konsumen mengenai berbagai atribut produk dan membuat dimensi dan
sebuah grafik yang menunjukkan posisi relatif para pesaing. Peta
pemosisian memberikan pemahaman kepada pemasar mengenai
persepsi konsumen terhadap merek relatif terhadap pesaing dan
menyarankan strategi pemosisian.

G. Menyeleksi strategi segmentasi

Setelah analisis dalam tahap sebelumnya selesai, strategi segmentasi yang

sesuai dapat dipertimbangkan. Ada empat alternatif dasar, yaitu :

a. Perusahaan memutuskan untuk tidak memasuki pasar. Analisis

untuk tahap ini mungkin mengungkapkan tidak ada ceruk pasar yang
mampu bertahan untuk produk, merek, atau model.

b. Perusahaan memutuskan tidak menentukan segmen tetapi menjadi

pemasar massa saja. Mungkin ini strategi yang tepat untuk setidaknya tiga
situasi :
 Ketika pasar begitu kecil sehingga pemasaran untuk sebagian
darinya tidak menguntungkan.
 Ketika pengguna yang kurang menarik merupakan bagian yang
sangat besar dari volume penjualan sehingga menjadi satu-satunya sasaran
yang relevan.
 Ketika merek itu dominan di pasar dan menyasar sedikit segmen tidak
akan menguntungkan penjualan dan laba.

c. Perusahaan memutuskan memasarkan ke satu segmen saja.

6
d. Perusahaan memutuskan memasarkan ke lebih dari satu segmen dan
merancang strategi pemasaran tersendiri unuk masing-masing segmen.
Pemasar harus memiliki kriteria untuk mendasari keputusan-keputusan
strategi segmentasi. Tiga kriteria utamanya adalah bahwa segmen yang
layak hidup harus dapat diukur, memiliki arti, dan dapat dipasarkan.

a. Dapat diukur
Pemasar harus mampu mengukur ukuran dan ciri-ciri segmen. Contohnya,
kesulitan pada penetapan segmen berdasarkan kelas sosial definisi dan
ukuran konsep dan pembagiannya tidak jelas. Alternatifnya adalah
penghasilan yang jauh lebih mudah diukur.

b. Memiliki arti
Segmen yang berarti ialah segmen yang cukup besar untuk memiliki
penjualan yang cukup dan potensi pertumbuhan untuk menawarkan laba
jangka panjang.

c. Dapat dipasarkan
Segmen yang dapat dipasarkan ialah segmen yang dapat dijangkau
dan dilayani dengan memberi keuntungan.

H. Merancang strategi bauran pemasaran

Kini perusahaan berada pada posisi harus menyelesaikan strategi

pemasarannya dengan merampingkan bauran pemasaran untuk setiap
segmen. Menyeleksi pasar sasaran dan merancang bauran pemasaran
harus seiring sejalan. Maka, banyak keputusan bauran pemasaran harus
sudah dipertimbangkan dengan cermat. Contohnya, bila pasar sasaran yang
dipilih peka harga, pertimbangan khusus harus diberikan untuk tingkat
harga. Pemosisian produk juga mengandung banyak implikasi untuk
memilih promosi dan saluran yang tepat.
Meskipun diakui kelima tugas tersebut dangat saling berkaitan dan
urutannya mungkin berbeda-beda tergantung pada perusahaan dan
situasinya. Analisis segmentasi pasar jarang sekali diabaikan meskipun
keputusan akhirnya adalah mengumpulkan pasar dan bukan menentukan
segmen. Keputusan ini sebaiknya baru dicapai setelah dilakukan analisis
segmentasi pasar

7
8