Makalah Manajemen Pemasaran

“ MENGIDENTIFIKASI SEGMEN PASAR, MEMILIH PASAR

SASARAN, MEMPOSISIKAN PRODUK DAN STRATEGI
DIFRENSIAISI ”

Disusun Oleh :
Kelompok IV
Zulkifli (A021171004)
Ririn Aulia Fatma (A021171325)
Muh. Reza Rafsanjani (A021171326)
Muhammad Rifan Faddli (A021171338)

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HASANUDDIN
2018/2019
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kita panjatkan kehadirat Tuhan YME, karena atas berkat rahmat dan
karunianya jualah sehingga kami dapat menyusun makalah ini dalam rangka penyelesaian tugas
yang diberikan oleh dosen dengan judul “Mengindentifikas Segmen Pasar, Memilih Pasar
Sasaran, Memposisikan Produk, dan Strategi Diferensiasi”
Dalam penyusunan makalah ini mungkin terdapat banyak kekurangan dan kelebihan.
Kalaupun terdapat kelebihan semoga bermanfaat bagi kita semua. Namun jika terdapat
kekurangan dalam penyusunan makalah ini kami sebagai penyusun makalah berharap saran dan
kritikannya yang tentunya dapat memacu semangat kami dalam menyusun makalah selanjutnya
dengan lebih baik lagi.

Makassar, 27 Maret 2019

Penyusun.
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .................................................................................... ……… i

DAFTAR ISI................................................................................................... ……… ii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang .......................................................................... …….. 1

1.2 Rumusan Masalah ..................................................................... …….. 2

1.3 Tujuan ....................................................................................... …….. 3

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Segmentasi Pasar ....................................................................... .......... 4

2.2 Persyaratan Pemasaran yang Efektif ......................................... …….. 4

2.3 Pola Segmentasi Pasar………………… ................................... ……. 7

2.4 Pemasaran Berwawasan Sosial………………… ..................... ……. 7

2.5 Positioning Untuk Mendapatkan Keunggulan Bersaing ………… 7

2.6 Strategi Differensiasi………………… ..................................... ……. 7

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan ............................................................................... .......... 11

3.2 Saran ......................................................................................... .......... 11

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... .......... 12

 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Analisis segmentasi pasar memperhatikan sifat dasar dan keberadaan kebutuhan
dan keinginan pembeli yang bervariasi dipasar. Analisi inimemberikan peluang bagi
organisasi untuk memadukan kemampuan bisnis dengan permintaan dari satu atau lebih
kelompok konsumen secara selektif. Tujuan segmentasi ini adalah unutk menemukan
perbedaan dan keinginan serta mengidentifikasi segmen yang diminati. Tiap segmen
terdiri atas pembeli dengan kebutuhan dan keinginan yang hampirsama terhadap
kategoro produk tertentu.

Tujuan pembelajaran kali ini agar kita sebagai mahasiswa yang mempelajari
ilmu pemasaran mampu menjelaskan strategi segmentasi pemasaran, pemilihan pasar
sasaran, memposisikan produk, dan strategi diferensiasi produk.

1.2 Rumusan Masalah

A. Apa itu segmentasi pasar?
B. Apa itu Positioning?
C. Apa itu strategi differensiaisi?

1.3 Tujuan
A. Untuk mengetahui segementasi pasar
B. Untuk mengetahui positioning
C. Untuk mengetahui strategi drfferensiasi
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi pembeli yang kebutuhan,
karakteristik atau perilakunya berbeda dan mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran terpisah.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki
peran penting dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan, Pertama, segmentasi
memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan
membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan
untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin
perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta
menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk
menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan
target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi
merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut
yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.

a. Tingkatan Segemntasi Pasar

1. Pemasaran massal, memproduksi dan mendistribusikan secara massal dan
mempromosikan produk secara massal.
2. Pemasaran egmen, memisahkan segmen-segmen yang membentuk pasar dan
mengadaptasi tawaran-Nya agar sesuai dengan kebutuhan satu segmen tersebut.
3. Pemasaran relung, memfokuskan pada sub-segmen atau relung pasar yang
mempunyai sejumlah ciri bawaan yang khas.
4. Pemasaran mikro, praktek perancangan dan program pemasaran produk agar
sesuai dengan apa yang diinginkan oleh individu dan lokasi yang spesifik, meliputi
pemasaran lokal dan individual.
b. Mensegmen pasar kosumen
1. Segmentasi Geografik Membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografi
seperti Negara, regional, Negara bagian, kota atau komplek perumahan.
 2. Segmentasi Demografik Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada
variabel seperti umur, jenis kelamin, besar keluarga, siklus kehidupan keluarga,
pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan
3. Segmentasi Psikorafik Membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan
pada karakteristik kelas social, gaya hidup atau kepribadian.
4. Segmentasi Perilaku Mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan,sikap, penggunaan atau reaksi mereka terghadap suatu produk.
c. Mensegmen Pasar Industri
Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan
menentukan industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisa
mensegmentasi berdasarkan ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut
segmentasi dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian.
Basis segmentasi untuk pasar industrial adalah aspek geografis, demografis, faktor
situasional, dan karakteristik-karakteristik personal.
1. Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan).
2. Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi).
3. Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan
kebutuhan pelanggan).
4. Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur
wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pembelian).
5. Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan).
6. Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat
loyalitas terhadap pemasok).
d. Mensegmen Pasar Internasional
Terdapat beberapa variabel untuk melakukan segmentasi pasar internasional.
Beberapa peruasahaan memiliki baik sumber daya maupun keinginan untuk
beroperasi di semua, atau hampir semua, negara-negara yang ada di dunia. Walaupun
perusahaan besar menjual produk-produk ke hampir 200 negara, kebanyakan
perusahaan internasional memfokuskan kerjanya pada wilayah yang lebih kecil.
Beroperasi di banyak negara menawarkan tantangan-tantangan baru. Jadi perusahaan
perlu mengelompokan pasar dunia mereka ke dalam segmen-segmen dengan perilaku
dan kebutuhan pembelian yang khas.
 Negara dapat disegmentasi berdasarkan faktor politik dan hukum, seperti tipe
dan stabilitas pemerintahannya, tingkat penerimaan terhadap perusahaan asing,
peraturan moneter, dan banyaknya birokrasi. Faktor-faktor seperti itu, bisa
memainkan peran penting ketika perusahaan memilih negara mana yang akan dia
masuki dan bagaimana caranya. Mensegmentasi pasar internasional berdasarkan basis
geografis, ekonomis, politik, budaya, dan factor-faktor lain, mengasusmsikan bahwa
segmen-segmen itu harus terdiri dari kelompok-kelompok yang terwujud negara.
Akan tetapi, banyak perusahaan menggunakan pendekatan yang berbeda disebut
segmentasi antar pasar.
2.2 Persyaratan Segementasi yang efektif

Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas

segmentasi tersebut. Agar dapat berguna secara maksimal, maka setiap segmen pasar
harus menunjukan lima karakteristik :

a. Dapat diukur ( Measurabel ) Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat
diukur dengan tingkat tertentu.
b. Dapat dijangkau ( Accessible ) Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani
secara efektif.
c. Cukup besart ( Substantial ) Segmentasi pasar cukup besar atau cukup memberi
laba yang dapat diloyani. Suatu segmen merupakan kelompok homogenyang
cukup bernilai untuk dilayani oleh progam pemasaran yang sesuai.
d. Dapat dibedakan ( Differentiabel ) Differentiabel berarti segmen tersebut dapat
dibedakan dengan jelas.
e. Dapat dilaksanakan ( Actionable ) Actionable berarti segmen tersebut dapat
dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
.
2.3 Pola Segmentasi Pasar
Tiga pola identifikasi pemilahan pasar ( Segmentasi Pasar )
1. Preferensi Homogen
Menunjukan sebuah pasar dimna konsumen secara umum punya kesukaan
yang sama. Pasarnya menunjukan tiada segmen, hanya kedua atribut yang
diperhatikan. Kita akan meramalkan bahwa merk – merk yang ada akan serupa dan
terletak pada pusat kesukaan ( preferensi ).
2. Preferensi Tersebar ( Diffused )
 Pada sisi yang lain kesukaan konsumen mungkin tersebar di seluruh tempat,
bervariasi dalam kesukaan mereka. Bila suatu merk memasuki pasar kemungkinan ia
akan ditempatkan ditengah meminimumkan jumlah total ketidakpuasan konsumen.
Pesaing baru dapat menempatkan diri dekat dengan merk pertama dan berjuang untuk
memperoleh pangsa pasar.
3. Preferensi Mengelompok ( Clustered )
Pasar mungkin menimbulkan kelompok – kelompok kesukaan berbeda
disebut segmen pasar yang alami.
Perusahaan pertama dalam pasar ini punya tiga pilihan menempatkan diri di
tengah dengan berharap dapat menarik semua kelompok ( pemasaran yang tidak
berbeda / undifferentiated ), menempatkan diri pada segmen terbesar atau pemasaran
terkonsentrasi, atau mungkin mengembangkan beberapa merk masing – masing
ditempatkan pada segmen yang berbeda ( differentiated ).
2.4 Pemasaran Berwawasan Sosial
Tingkat orientasi pada rasa tanggung jawab sosial dan kemanusiaan. Karena
banyaknya kritik dan sorotan dari luar perusahaan, baik yang datang dari pemerintah,
maupun dari masyarakat melalui lembaga konsumen, maka perusahaan harus memiliki rasa
tanggung jawab moral, untuk melayani masyarakat sebaik-baiknya. Tanggung jawab sosial
ini dalam arti luas, harus menghasilkan barang yang baik tidak merusak kesehatan
masyarakat. Menggunakan sumber daya alam secara bertanggung jawab, selalu menjaga
kebersihan air dan kebersihan udara dari ancaman polusi, mengurangi kebisingan oleh
mesin pabrik. Semua ini harus dalam rangka menciptakan suasana kehidupan yang. baik
dan tenteram dengan penuh rasa tanggung jawab tidak mementingkan keuntungan
perusahaan semata. Premis yang mendasari pemikiran produsen untuk mengem-bangkan
responsibility ini ialah:
 Gejala konsumerisme (gejala protes dari konsumen terhadap ketidakpuasan yang
dilakukan oleh produsen atau oleh penjual) akan muncul apabila masyarakat
memperoleh barang yang tidak baik dan mendapat layanan kurang memuaskan.
 Masyarakat selalu menuntut tanggung jawab organisasi, begitu mereka mendapat
perlakuan yang kurang baik dan bila ekosistem mereka terganggu.
 Anggota masyarakat selalu menghendaki jaminan keselamatan terutama terhadap
komoditi yang mereka beli.
  Pada tingkat ke-4 ini manajemen pemasaran, harus memusatkan kegiatannya pada
bagaimana menciptakan, dan menawarkan barang untuk perbaikan mutu kehidupan,
bukan hanya sekedar menawarkan barang yang memenuhi selera konsumen.
2.5 Positioning Untuk Mendapatkan Keunggulan Bersaing
Possitioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan
sehingga menempati sesuatu kompetitif yang berarti dan berada dalam pelanggan
sasarannya. Possitioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu
strategipemasaran, possitioning menentukan strategi posisi pasar adalah suatu kegiatan
merumuskan penempatan product dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran
yang terinci. Penentuan pasar bagi product jasa suatu perusahaan sangat penting. Product
atau jasa diposisikan pada posisi yang diinginkan oleh nasabah, sehingga dapat menarik
minat nasabah untuk membeli product atau jasa yang ditawarkan. Possitioning mencakup
rancangan penawaran dan citra perusahaan atau bank agat target pasar menganggap perlu
posisi perusahaan atau bank diantara pesaing.dengan kata laian possitioning bagaimana
product di mata konsumen yang membedakannya dengan product pesaing. Dalam hal ini
terasuk brand image, manfaat yang disajikan serta kompetitiv advantage. Inilah alasan
mengapa konsumen memilih product suatu perusahaan bukan product pesaing.
Langkah-langkah possitionong
Ada tiga langkah dalam melaksanakan possitioning, yaitu :
1. Menegenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan dalam
hubungan dengan pesaing. Mengenali keunggulan kompetitif yang mungkin
memberikan nilai yang terbesar dengan cara mengadakan perbedaan, yaitu :
differntsiasi product jasa dan citra.
2. Memilih keunggulan-keunggulan yang paling kuat menonjol. Pertimbang
memilih keunggulan kompetitif yang paling menonjol adalah : berapa banyak
perbedaan yang dipromosikan dan perbedaan mana yang dipromosikan.
3. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.

2.6 Strategi Differensiasi

Differensiasi menurut Kotler adalah tidakan merancang satu set perbedaan yang
berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing.
 Differensiasi menurut Kartajaya adalah semua upaya yang dilakukan perusahaan
untuk menciptakan perbedaan diantara pesaing dengan tujuan memberikan nilai yang
terbaik untuk konsumen.
Strategi differensiasi adalah suatu strategi yang dapat memelihara loyalitas
pelanggan dimana dengan menggunakan strategi differensiasi, pelanggan mendapat nilai
lebih dibandingkan dengan produk lainnya.

1. Objek Differensiasi pada Produk

a. Desain Produk
Desain produk adalah salah satu aspek pembentuk citra produk seperti warna,
kualitas jaminan dan pertanggung jawaban.
b. Merek
Merek merupakan nama istilah simbol atau desain khusus atau beberapa
kombinasi unsur-unsur yang direncanakan untuk mengidentifikasi barang dan
jasa.
c. Kemasan
Sebagai seluruh kegunaan merancang, memproduksi bungkus atas kemasan
suatu produk.
d. Ukuran dan rasa
Menunjukan kualitas produk suatu barang jika perusahaan dapat melakukan
diferensiasi produknya secara efektif, maka perusahaan dapat menetapkan harga,
diatas harga sebenarnya. Diferensiasi memungkinkan perusahaan memperoleh
keuntungan berdasarkan nilai tambah yang dirasakan dan diberikan kepada
pelanggan.

2. 5 Dimensi Differensiasi
Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang
berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler,
1997). Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima dimensi berikut ini, yaitu:

1. Differensiasi Produk
Differensiasi produk adalah penawaran produk perusahaan yang memiliki
sesuatu yang lebih baik, lebih cepat dan lebih murah yang akan menciptakan nilai
yang lebih tinggi bagi pelanggan dibandingkan produk pesaing.
 Produk fisik merupakan hal yang potensial untuk dijadikan pembeda.
Perusahaan dapat membedakan produknya berdasarkan keistimewaan, kualitas
kinerja, kualitas kesesuaian, daya tahan, keandalan, mudah diperbaiki, gaya dan
rancangan, merek, kemasan, ukuran dan rasa.

2. Differensiasi Pelayanan
Differensiasi pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan
kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi
pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan. Kemudahan pemesanan mengacu pada
seberapa mudah pelanggan dapat melakukan pemesanan pada perusahaan.
Pelatihan pelanggan mengacu pada pelatihan para pegawai pelanggan untuk
menggunakan peralatan penjual secara tepat dan efisien. Konsultasi pelanggan
mengacu pada pelayanan data, sistem informasi dan sasaran yang diberikan
penjual kepada pembeli secara gratis atau membayar.
3. Differensiasi Personal
Differensiasi produk adalah differensiasi yang ditunjukkan oleh keunggulan
personal perusahan berdasarkan kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat

4. Differensiasi Saluran
Perusahaan-perusahaan dapat mencapai keunggulan bersaing melalui cara
mereka merancang saluran distribusi, terutama yang menyangkut jangkauan,
keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut. Dalam melakukan diferensiasi
saluran, perusahan dapat melakukan strategi berdasarkan pada distribusi
eksklusif, selekteif dan intensif.
a) Distribusi Intensif
Strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada
banyak retail serta distributor di berbagai tempat. Teknik ini sangat cocok
digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang
memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi. Contohnya: sembako,
rokok, sikat gigi, odol, sabun, detergen.

b) Distribusi Selective
Suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa
pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau
 pengecer saja pada suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan
terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan
strategi masing-masing. Contohnya:produk elektronik, kendaraan, sepeda,
buku.
c) Distribusi Eksklusif
Distribusi ekslusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk
pada satu atau dua distributor pada suatu area. Barang dan jasa yang
ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan
kualitas dan harga tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contohnya:
Mobil mewah, restoran waralaba, hypermarket, Fashion ternama.

5. Differensiasi Citra
Pembeli memiliki tanggapan berbeda terhadap citra perusahan atau merek.
Identitas dan citra perlu dibedakan. Identitas terdiri dari berbagai cara yang
dimaksudkan oleh perusahan untuk mengidentifikasi atau memposisikan diri atau
produknya. Citra adalah cara masyarakat mempersepsikan perusahaan atau
produknya. Identitas yang efektif adalah membangun karakter produk dan
proposisi nilai. Perusahan mengekspresikan citra melalui lambang, media tertulis,
dan audio visual serta suasana.
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Para penjual bisa menggunakan tiga pendekatan terhadap sebuah pasar.
1. Pemasaran massal
2. Pembedaan produk
3. Pemasaran sasaran
Para penjual saat ini sedang beralih dari pemasaran massaldan pembedaan
produk ke pemasaran sasaran, karena yang disebut belakangan lebih membantu untuk
melihat kesempatan pasar dan mengembangkan produk dan bauran pemasaran dengan
lebih efisien.
Langkah – langkah penting dalam pemasaran sasaran adalah
1. Segmentasi pasar ( Segmentasi )
2. Pentargetan pasar ( Targeting )
3. Penempatan pasar ( Positioning )

3.2 Saran
Dalam penyusunan makalah ini kami sadar masih terdapat banyak kesalahan.
Oleh karena itu kami mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari dosen dan
teman–teman sekalian agar dapat memacu kami dalam pembuatan makalah selanjutnya.
 DAFTAR PUSTAKA

Parawansa, Dian Anggraece Sigit, Manajemen Pemasaran II, Badan Penerbit UNM,
Makassar, 2014

Kottler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran, Jilid 1. Jakarta:
Erlangga.
Pertanyaan
a. Dalam segmentasi pasar, mana yang paling bagus?
b. Apa apa saja kendala dalammensegemn pasar konsumen?
c. Dalam kondisi perusahaan perusahaan baru berdiri, bagaimana cara kita
membangun keunggulan bersaingserta mensegemenkan prdouk kita?