Mengidentifikasi Segmen dan Target

Pasar

Disusun Oleh :
1. Nadliroh Aniqoh (141180110)
2. Dyah Istiningrum (141180115)
Segmentasi Pasar adalah pembagian
kelompok konsumen/ pembeli yang
memiliki kebutuhan, karakteristik, dan
perilaku yang berbeda-beda (heterogen)
di dalam pasar tertentu sehingga
nantinya menjadi satuan pasar
yang homogen dan dijadikan sasaran
pasar dengan strategi marketing
tersendiri.
 Segmentasi Pasar Menurut Para Ahli
Pride dan Ferrel
Menurut Pride dan Ferrel, market segmentation adalah suatu sistem membagi
market ke segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik
yang memperlihatkan terdapatnya kesamaan tingkah laku konsumen.
Philip Kotler dan Gary Amstrong
Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong
Segmentasi pasar adalah pembagian sebuah market menjadi beberapa
kelompok pembeli yang berbeda.
Tujuan pengelompokan pasar adalah untuk membagi pasar yang berbeda-beda
(heterogen) menjadi kelompok-kelompok pasar yang homogen, di mana setiap
kelompoknya bisa ditargetkan untuk memasarkan suatu produk sesuai dengan
kebutuhan, keinginan, ataupun karakteristik pembeli yang ada di pasar tersebut.
Swastha dan Handoko
Menurut Swastha dan Handoko, pengertian segmentasi pasar adalah aktivitas
membagi–bagi market yang memiliki sifat heterogen kedalam satu-satuan
market yang bersifat homogen.
 Tujuan Segmentasi Pasar
1
• Memudahkan Dalam Membedakan Pasar

• Pelayanan Konsumen Menjadi Lebih Baik

2

• Strategi Pemasaran Lebih Terarah

3

• Mengenal Kompetitor dengan Segmen yang Sama

4

• Evaluasi Target dan Rencana Bisnis

5
 Manfaat Segmentasi Pasar
 Perusahaan memiliki dan menerapkan ide pemasaran yang
lebih terarah.
 Perusahaan akan terbantu dalam hal pengaturan produk
menjadi lebih baik.
 Perusahaan mengetahui dan membandingkan peluang pasar
baru.
 Perusahaan dapat menyusun dan menggunakan budget yang
ada secara efektif dan efisien.
 Perusahaan akan terbantu dalam menciptakan daya tarik di
bidang pemasaran.
 Perusahaan akan berada pada situasi yang lebih
menguntungkan di pasar.
 Syarat Segmentasi Pasar
Dapat Diukur (Measurable)

Dapat Dijangkau (Accessible)

Cukup Besar (Substantial)

Dapat Dibedakan (Differentiable)

Dapat Dilaksanakan (Actionable)

Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

Geografis Demografis Psikografis

 Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis memerlukan pembagian

pasar menjadi berbagai unit geografis seperti
negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota,
atau lingkungan sekitar.
 Segmentasi Demografis
USIA DAN TAHAP SIKLUS HIDUP

TAHAP KEHIDUPAN

JENIS KELAMIN

PENDAPATAN

GENERASI

KELAS SOSIAL
 Segmentasi Psikografis
Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan
demografi guna lebih memahami konsumen. Dalam
segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai
kelompok berdasarkan sifat psikologis/ kepribadian, gaya
hidup, atau nilai. Orang-orang di dalam kelompok
demografi yang sama bisa memiliki profil psokografis yang
sangat berbeda.
Empat kelompok dengan Empat kelompok dengan
sumber daya yang lebih tinggi sumber daya yang lebih tinggi
adalah: adalah:
1. Penemu 1. Penganut
2. Pemikir 2. Pekerja keras
3. Pencapai
3. Pembuat
4. Orang yang mengalami
4. Bertahan hidup
Dalam dunia bisnis pasti ada persaingan, untuk bersaing lebih
efektif, banyak perusahaan sekarang merangkul target
pemasaran. Perusahaan tidak memancarkan upaya
pemasaran mereka, mereka berfokus pada konsumen yang
memiliki peluang terbesar untuk memuaskan. Target
pemasaran yang efektif mengharuskan pemasar:
1. Mengidentifikasi dan menentukan profil kelompok
pembeli yang mempunyai kebutuhan dan keinginan
mereka yang bebrbeda.
2. Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki.
3. Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan
mengkomunikasikan manfaat dari penawaran pasar
perusahaan.
 Segmentasi Perilaku

Dalam segmentasi perilaku, pemasar membagi

pembeli ke dalam berbagai kelompok
berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan,
atau respons terhadap suatu produk.
 Segmentasi Perilaku

KEBUTUHAN PERAN PENGGUNA

DAN MANFAAT KEPUTUSAN DAN
PENGGUNAAN
 PERAN KEPUTUSAN

Tahap
Status Tingkat Status
Kesempatan Kesiapan Sikap
Pengguna Penggunaan Loyalitas
Pembeli
 Dasar untuk Segmentasi Pasar Bisnis
Demografis
1. Industri: Industri mana yang harus dilayani?
2. Ukuran perusahaan: Berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani?
3. Lokasi: Wilayah geografis mana yang harus kita layani?
Variabel Operasi
1. Teknologi: Apa teknologi pelanggan yang harus menjadi fokus kita?
2. Status pengguna atau non pengguna: Apakah kita harus melayani
pengguna berat, pengguna menengah, pengguna ringan, atau non
pengguna?
3. Kapabilitas pelanggan: Apakah kita harus melayani pelanggan yang
memerlukan banyak dari layanan yang sedikit?
Pendekatan Pembelian
1. Organisasi fungsi pembelian: Apakah kita harus melayani perusahaan
dengan organisasi pembelian yang sangat tersentralisasi atai
terdesentralisasi?
2. Struktur kekuatan: Apakah kita harus melayani perusahaan yang
didominasi secara enginering, secara finansial, dan seterusnya?
Dasar untuk Segmentasi Pasar Bisnis
3. Sifat dan hubungan yang ada: Apakah kita harus melayani perusahaan yang
mempunyai hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar peusahaan yang
paling diinginkan?
4. Kebijakan pembelian umum: Apakah kita harus melayani yang lebih menyukai
menyewa(lease)? Kontrak jasa? Pembelian sistem? Lelang tertutup?
5. Kriteria pembelian: Apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari
kualitas? Jasa? Harga?
Faktor Situasional
1. Urgensi: Apakah kita harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman
atau layanan cepat dan mendadak?
2. Aplikasi spesifik: Apakah kita harus fokus pada aplikasi tertentu dari produk kita
dibandingkan semua aplikasi?
3. Ukuran atau pesanan: Apakah kita harus fokus pada pesanan besar atau kecil?
Karakteristik Pribadi
1. Kemiripan pembeli-penjual: Apakah kita harus melayani perusahaan yang
memiliki orang dan nilai-nilai yang serupa dengan kita?
2. Sikap terhadap risiko: Apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil
risiko atau menghindari risiko?
Loyalitas: Apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas
tinggi kepada pemasok mereka?
Penentuan Target Pasar
Kriteria Segmentasi Efektif
Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. Agar
bermanfaat, segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria
kunci:
1. Terukur : Ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen dapat
diukur.
2. Substansial : Segmen cukup besar dan menguntungkan
untuk dilayani.
3. Dapat diakses : Segmen dapat dijangkau dan dilayani
secara efektif.
4. Dapat didiferensiasi : Segmen dapat dibedakan secara
konseptual dan mempunyai respons yang berbeda
terhadap elemen dan program pemasaran yang berbeda.
5. Dapat ditindaklanjuti : Program yang efektif dapat
diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen.
LANGKAH-LANGKAH DALAM PROSES
SEGMENTASI
Segmentasi
Identifikasi Daya Tarik
Berdasarkan
Segmen Segmen
Kebutuhan

“Acid Test” Positioning Profitabilitas

Segmen Segmen Segmen

Strategi
Bauran
Pemasaran
Michael Porter telah mengidentifikasi lima
kekuatan yang menentukan daya tarik jangka
panjang intrinsik dari suatu pasar atau segmen
pasar: pesaing industri, pendatang potensial,
pengganti, pembeli, dan pemasok. Ancaman
yang diajukan pasukan ini adalah sebagai
berikut:
1. Ancaman persaingan segmen intens
2. Ancaman pendatang baru
3. Ancaman produk pengganti
4. Ancaman daya tawar pembeli tumbuh
5. Ancaman terhadap daya tawar pemasok
yang meningkat
 Mengevaluasi dan Memilih
Segmen Pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda,
perusahaan harus melihat dua faktor: daya tarik
keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya
perusahaan. Seberapa baik nilaisegmen potensial pada
lima kriteria di atas.
Apakah ia memiliki karakteristik yang membuatnya secara
umum menarik, seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas,
skala ekonomi, dan risiko rendah?
Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan
dapat mempertimbangkan 5 pola pemilihan pasar sasaran
sebagai berikut.
 CAKUPAN PASAR PENUH
Dengan cakupan pasar penuh, perusahaan berupaya
melayani semua kelompok pelanggan dengan semua
produk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya
perusahaan-perusahaan besar yang dapat mencakup
seluruh pasar dengan strategi umum luas melalui
pemasaran tanpa differensiasi.
Dalam pemasaran tanpa differensiasi, perusahaan
mengabaikan perbedaan segmen dan mengejar
seluruh pasar dengan satu penawaran. Ini merancang
program pemasaran untuk produk dengan gambar
unggul yang dapat dijual ke pembeli dengan jumlah
terluas melalui distribusi massal dan komunikasi
massa.
 SPESIFIKASI SEGMEN GANDA
Dengan spesialisasi selektif, perusahaan memilih subset dari semua segmen
yang mungkin, masing-masing secara objektif menarik dan sesuai. Mungkin
ada sedikit atau tidak ada sinergi di antara segmen-segmen tersebut, tetapi
masing-masing berjanji untuk menjadi penghasil uang. Strategi multisegmen
juga memiliki keuntungan mendiversifikasi risiko perusahaan. Mengingat
sinergi, perusahaan dapat mencoba untuk beroperasi di supersegmen
daripada di segmen yang terisolasi. Supersegment adalah seperangkat
segmen yang berbagi kesamaan yang dapat dieksploitasi.
Suatu perusahaan juga dapat berusaha untuk mencapai sinergi dengan
spesialisasi produk atau pasar.
Dengan spesialisasi produk, perusahaan menjual produk tertentu ke beberapa
segmen pasar yang berbeda. Risiko downside adalah bahwa produk dapat
digantikan oleh teknologi yang sama sekali baru.
Dengan spesialisasi pasar, perusahaan berkonsentrasi pada melayani banyak
kebutuhan kelompok pelanggan tertentu. Risiko downside adalah bahwa
kelompok pelanggan dapat mengalami pemotongan anggaran atau menyusut
ukurannya.
 KONSENTRASI SEGMEN TUNGGAL
Dengan konsentrasi segmen tunggal, perusahaan
memasarkan hanya satu segmen tertentu. Melalui
pemasaran yang terkonsentrasi, perusahaan
memperoleh pengetahuan mendalam tentang
kebutuhan segmen dan kehadirannya di pasar akan
kuat. Ia juga menikmati operasi ekonomi dengan
mengkhususkan produksi, distribusi, dan promosinya.
Jika ia menangkap kepemimpinan segmen, perusahaan
dapat memperoleh pengembalian investasi yang tinggi.
 PEMASARAN INDIVIDUAL
Tingkat akhir segmentasi mengarah ke "segmen satu," "pemasaran yang disesuaikan,"
atau "pemasaran satu-ke-satu." Saat ini, pelanggan mengambil lebih banyak inisiatif
individu dalam menentukan apa dan bagaimana cara membeli. Mereka masuk ke
Internet; mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau layanan; melakukan
dialog dengan pemasok, pengguna, dan kritik produk, dan dalam banyak kasus
merancang produk yang mereka inginkan. Jerry Wind dan Arvind Rangaswamy melihat
gerakan ke arah “mengkustomisasi” perusahaan. Customerisasi menggabungkan
kustomisasi massal yang digerakkan secara operasional dengan pemasaran yang
disesuaikan dengan cara yang memberdayakan konsumen untuk merancang produk
dan penawaran layanan pilihan mereka. Perusahaan tidak lagi memerlukan informasi
sebelumnya tentang pelanggan, juga tidak perlu memiliki manufaktur. Ini
menyediakan platform dan alat dan "sewa" kepada pelanggan sarana untuk
merancang produk mereka sendiri. Sebuah perusahaan menjadi pelanggan ketika
mampu menanggapi pelanggan individu dengan menyesuaikan produk, layanan, dan
pesannya secara satu-ke-satu. Kustomisasi tentu tidak untuk setiap perusahaan.
Meskipun demikian, kustomisasi telah bekerja dengan baik untuk beberapa produk.
 PILIHAN ETIKA TARGET PASAR
Pemasar harus membidik segmen secara cermat untuk menghindari kritik
konsumen.