A.

Segmenting/Segmentasi
Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku
heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku
seragam. Atau proses mengelompokkan bagian-bagian pasar yang berperilaku
sama dari keseluruhan pasar yang beragam. Secara umum, tujuan segmentasi
pasara adalah untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan
perilaku yang lebih seragam.
Pembagian segmentasi pasar secara umum, yaitu :
A. Geografis (wilayah, pemukiman, perkotaan dsb)
B. Pasar dapat dibedakan menurut batas-batas wilayah atau daerah. Misalnya
pasar daerah barat dan timur.
C. Demografis (usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan dsb)
D. Pasar dapat dibedakan menurut perbedaan misalnya usia. Perilaku pasar
kanak-kanak akan berbeda dengan pasar dewasa.
E. Psikografis (sikap, motivasi, persepsi dsb)
F. Pasar dapat dibedakan menurut perbedaan misalnya sikap konsumen
terhadap produk tertentu.
G. Kebiasaan (membeli, mengkonsumsi dsb)

Pembagian segmentasi untuk pasar industrial, yaitu :

A. Geopgrafis (wilayah, sentra industri dan perdagangan)
B. Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi)
C. Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumen, kapabilitas dan
kebutuhan pelanggan)
D. Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembeli, struktur
wewenang, kebijakan pembelian dan kriteria pembelian)
E. Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, dan tingkat
pemasaran)
F. Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko
dan tingkat loyalitas terhadap pemasokan)

Proses segmentasi pasar :

A. Identifikasi bagian segmentasi pasar
B. Mengumpulkan informasi pasar
C. Mengembangkan komposisi profil segmen
D. Penetapan konsekuensi pemasaran
E. Estimasi masing-masing potensi segmen pasar
F. Analisis peluang pasar
G. Penetapan penguasaan pasar

Segmentasi pasar diperlukan karena :

A. Perusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen pasar. Program
pemasaran dapat lebih di arahkan sesuai dengan perilaku dan kebutuhan
masing-masing segmen pasar.
 B. Apabila pasar terlalu luas dan berperilaku sangat beragam, perusahaan
dapat memilih satu atau beberapa segmen pasar saja. Sehingga kapasitas
pasar dapat lebih sesuai dengan luas segmen-segmen pasar terbentuk.

B. Targeting
Targeting adalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara
efektif.

Tiga kriteria dalam mengevaluasi dan menentukan segmen yang akan ditarget,
yaitu:
1. Memastikan bahwa segmen pasar yang dipilih cukup besar dan akan cukup
menguntungkan bagi perusahaan.
2. Strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif
perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara
untuk mengukur apakah perusahaan itu memiliki kekuatan untuk
mendominasi segmen pasar yang dipilih.
3. Segmen pasar yang dibidik itu harus didasarkan pada situasi persaingannya
yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik target
segmen.

Ada tiga strategi umum dalam menyeleksi pasar sasaran, yaitu:

1. Mass-Market Strategy ( Strategi Penetapan Sasaran yang Sama), Pasar
bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar yang sama. Pertama
adalah tidak memperhatikan perbedaan setiap segmen yang ada serta
mendesain produk tunggal, dan menetapkan program pemasaran yang akan
melayani semua kelompok pasar atau disebut undifferentiated marketing.
Strategi pemasaran massa ini memerlukan sumber daya dan kemampuan
memproduksi yang besar serta kemampuan pemasaran untuk produk
massa. Pendekatan kedua dalam strategi pemasaran massa yaitu membagi
produk dan program pemasaran untuk segmen yang berbeda-beda, atau
disebut juga differentiated marketing.

2. Niche-Market Strategy (Strategi Penatapan Ceruk Pasar), Strategi ini

dilakukan dengan menargetkan upaya pemasaran pada satu atau lebih
segmen. Tujuan strategi ini adalah menghindari pesaing langsung yang
berada di segmen yang lebih besar. Misal pendirian supermarket dengan
skala kecil di wilayah perumahan penduduk/komplek.

3. Concentrated Marketing/Growth-Market Strategy (Strategi Penetapan

Sasaran yang Terkonsentrasi), Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan
oleh perusahaan kecil untuk menghindari konfrontasi langsung dengan
perusahaan besar. Penerapan strategi ini membutuhkan departemen riset
dan pengembangan yang handal dan kemampuan pemasaran untuk
mengidentifikasi serta mengembangkan dan memperkenalkan keistimewaan
produk baru kepada sasaran (target) pasar yang dituju.
 Dalam menetapkan target market perusahaan (targeting) dapat
mempertimbangkan pola-pola, dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Diferensiasi segmen, bidang usaha yang membedakan segmen pasar
sehingga perusahaan menyediakan kebutuhan produk berbeda untuk tiap
segmen yang berbeda pula disesuaikan dengan kebutuhan tiap segmen dan
memberikan berbagai varian dari produk yang ditawarkan.
2. Undiferensiasi segmen, bidang usaha yang tidak membedakan segmen
pasar.
3. Consentrate marketing, spesifikasi usaha yang maksudnya adalah
perusahaan berkonsentrasi melayani kebutuhan dalam kelompok tertentu
karena tidak semua orang bisa menikmati produk yang tersedia.
4. Market coverage strategy, merupakan strategi yang dilakukan dengan
menggunakan sistem membership serta produk tidak dijual bebas (hanya di
toko sendiri) sehingga dapat memudahkan konsumen dan produsen.

3. Positioning
Positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk
mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam
suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu
segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu
perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.
Dan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan
untuk menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat
(benefit).
Yang menentukan positioning :
1. Adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Disini positioning harus
mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan
value yang unggul. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi
konsumen pada saat memutuskan untuk membeli.
2. Didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Disini
positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif
perusahaan. Seperti lokasi yang strategis.
3. Didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). Disini positioning harus
bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari
para pesaing.
4. Didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan
bisnis (change). Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu
relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis.

Di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:

1. Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan
2. Capaian yang telah dihasilkan perusahaan
3. Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan
4. Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
5. Bisnis baru yang dimasuki
6. Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar
 Dalam mengkomunikasikan positionig sebuah produk perusahaan harus
memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:
1. Be creative
Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk
mencuriperhatian konsumen atau target market.
2. Simplicity
Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus
sesederhana dan sejelas mungkin
3. Consistent yet flexible
Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan
melihat kondisi.
4. Own, dominate, protect
maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus
memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan
5. User their language
maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan
harus menggunakan bahasa pelanggan

From <http://menggelegart.blogspot.co.id/2012/09/penjelasan-tentang-segmentasi-
targeting.html>

A. Apakah Produk itu ?

Produk (product) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar
untuk dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan termasuk barang fisik,
jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi dan ide.

B. Klasifikasi Produk dan Jasa

Produk dan jasa dibagi menjadi dua kelompok besar berdasarkan tipe konsumen
yang menggunakannya yaitu produk konsumen dan produk industri.
1. Poroduk konsumen adalah produk dan jasa yang dibeli oleh konsumen akhir
untuk konsumsi pribadi. Pemasar biasanya menggolongkan produk dan jasa
ini lebih jauh berdasarkan bagaimana cara konsumen membelinya. Produk
konsumen meliputi :
a. Produk kebutuhan sehari-hari (convenience product) adalah produk
dan jasa konsumen yang biasanya sering dan segera dibeli pelanggan,
dengan usaha pembandingan dan pemebelian yang minimun.
Contohnya : sabun, dan makanan cepat saji.
b. Produk belanja (shopping product) adalah produk dan jasa konsumen
yang lebih jarang dibeli dan pelanggan membandingkan kecocokan,
kualitas, harga, dan gaya produk secara cermat. Contohnya : perabot,
pakaian, mobil.
 c. Produk khusus (specially product) adalah produk dan jasa konsumen
dengan karakteristik unik atau identifikasi merek di mana sekelompok
pembeli signifikan bersedia melakukan usaha pembelian khusus.
Contohnya : merek dan tipe mobil tertentu, jasa dokter dan ahli hukum.
d. Produk yang tak dicari (unsought product) adalah produk konsumen
yang mungkin tidak dikenal konsumen atau produk yang mungkin
dikenal konsumen tetapi biasanya konsumen tidak berpikir untuk
membelinya. Contohnya : Asuransi jiwa, jasa praperencanaan
pemakaman.
2. Produk industri adalah produk yang dibeli untuk pemrosesan lebih lanjut
atau untuk digunakan dalam menjalankan suatu bisnis
Perbedaan antara produk konsumen dengan produk industri didasarkan
pada tujuan untuk apa produk itu dibeli.

3. Keputusan Produk dan Jasa

Pemasar membuat keputusan produk dan jasa pada tiga tingkatan : keputusan
produk dan jasa individual, keputusan lini produk, dan keputusan bauran produk.
1. Keputusan produk dan jasa individual melibatkan atribut produk, penetapan
merek, kemasan, pelabelan, dan pelayanan pendukung produk. Keputusan
suatu produk melibatkan kualitas produk, fitur, serta gaya dan desain.
Keputusan penetapan merek meliputi pemilihan nama merek dan
pengembangan strategi merek. Perusahaan juga mengembangkan jasa
pendukung produk yang meningkatkan pelayanan dan kepuasan pelanggan
serta perlindungan terhadap pesaing.
2. Keputusan lini produk. Sebagian besar perusahaan menghasilkan satu lini
produk dari pada satu produk tunggal. Lini produk adalah sekelompok
produk yang berhubungan dalam fungsi, kebutuhan pembelian pelanggan,
atau saluran distribusi. Perluasan lini melibatkan perluasan lini ke bawah, ke
atas, atau kedua arah untuk mengisi celah yang bisa diisi oleh pesaing.
3. Keputusan bauran produk dapat dijelaskan melalui empat dimensi yaitu
lebar, panjang, kedalaman, dan konsistensi. Dimensi ini untuk
mengembangkan strategi produk perusahaan.

4. Keputusan Lini Produk

Lini Produk merupakan strategi pemasaran untuk menjual beberapa jenis produk.
Lini Produk menjual terpisah beberapa produk yang saling berkaitan. Satu lini
produk terdiri dari beberapa produk dengan berbagai variasi ukuran, tipe warna,
kualitas atau harga.
Line dept ( kedalaman lini ) mengacu pada jumlah varian produk dalam satu lini.
Line consistency ( konsistensi lini ) mengacu pada seberapa dekat hubungan
antar produk dalam satu lini. Line Vulnerability (tingkat kekuatan lini) mengacu
 pada presentase penjualan atau keuntungan yang dapat diambil dari seberapa
kecil produk dalam satu lini.
Beberapa lini produk berbeda yang dijual oleh satu perusahaan disebut witdh of
product mix (rentang bauran produk). Jumlah keseluruhan produk yang dijual
pada seluruh lini produk disebut length of product mix.
Penambahan produk baru pada satu lini produk disebut sebagai line extension.
Jika line extension memiliki kualitas yang lebih baik dari produk lainnya disebut
sebagai tindakan trading up atau brand leveraging. Namun jika line extension
tersebut memiliki kualitas dibawah produk lainnya disebut sebagai trading down.
Penanaman citra positif merupakan promosi tingkat tinggi dengan menunjukkan
satu citra yang akan mempengaruhi seluruh lini produk. Penanaman citra positif
ini biasanya menggunakan satu jenis produk dengan kualitas tertinggi dibanding
produk lain dalam satu lini.
Price Lining adalah kegiatan dimana orang menggunakan batasan harga untuk
seluruh produk dalam satu lini. Teknik ini biasanya digunakan oleh toko yang
menggunakan satu harga untuk seluruh produknya misalnya toko serba lima ribu
dimana seluruh barang yang dijual toko tersebut berada dalam kisaran harga lima
ribu.

● Keputusan Lini Produk

Lini produk adalah sekelompok produk yang saling terkait karena melakukan
fungsi yang sama ( mirip ), dijual kepada kelompok pelanggan yang sama,
dipasarkan melalui saluran distribusi yang sama, atau memiliki kisaran harga
tertentu. Setiap lini produk biasanya dikelola eksekutif yang berbeda.
● Analisis lini produk Manajer lini perlu mengetahui penjualan dan laba dari
setiap barang yang ada dalam lininya dan bagaimana lini produknya jika
dibandingkan dengan lini produk pesaing.
a. Penjualan dan Laba Lini Produk Manajer lini produk perlu mengetahui
presentase dari penjualan dan laba yang disumbangkan oleh setiap
barang (item) dalam lini.
b. Profil Pasar LiniManajer lini produk perlu meninjau bagaimana lini
produk tersebut diposisikan terhadap lini produk pesaing.

● Panjang Lini Produk

Masalah yang dihadapi oleh manajer lini produk adalah menentukan
panjang lini produk yang optimal. Lini produk dikatakan terlalu pendek jika
manajer dapat meningkatkan laba dengan menambah barang, lini produk
disebut terlalu panjang apabila manajer dapat menaikkan laba dengan
mengeluarkan barang dari lini produk.
Perusahaan dapat memperbesar panjang lini produknya melalui dua cara,
yakni dengan memperlebar lini ( line streching ) dan dengan menambahakan
barang ke dalam lini ( line filling ).

3. Keputusan Melebarkan Lini

 Setiap lini produk perusahaan meliput bagian tertentu dari keseluruhan
bagian yang mungkin diliput. Perusahaan dapat melebarkan lininya ke
bawah, ke atas atau keduanya.

4. Pelebaran ke bawah (downward strecht)

Banyak perusahaan mula-mula berada pada bagian atas pasar (produk
yang ditawarkan berharga mahal) dan kemudian melebarkan lininya
kebawah ( ke bagian yang berharga lebih murah ).
Perusahaan mungkin melakukan pelebaran ke bawah karena alasan-alasan
berikut
– Perusahaan yang diserang oleh pesaing pada segmen atas dan hendak
melancarkan serangan balasan dengan menyerbu segmen bawah yang
dikuasai pesaing tersebut.
– Perusahaan merasakan adanya perlambatan pertumbuhan pada segmen
atas.
– Perusahaan mula-mula memasuki segmen atas untuk membanagun citra
kualitas dan berekspansi ke segmen bawah.
– Perusahaan menambahkan barang untuk segmen bawah (low-end unit)
untuk menutup atau mengisi kekosongan penawaran di pasar, yang kalau
hal itu tidak dilakukan, akan mebarik minat pesaing baru.
5. Pelebaran ke atas ( upward strecht )
Perusahaan-perusahaan disegmen bawah mungkin berfikir untuk memasuki
segmen atas. Mereka mungkin tertarik dengan tingkat pertumbuhan dan
margin yang lebih tinggi, atau oleh terbukanya kesempatan untuk
mempromosikan diri mereka sebagai pemanufaktur yang melayani semua
lini.
6. Pelebaran dua arah ( two-way strecht )
Perusahaan yang melayani pasar menengah mungkin memutuskan untuk
memperlebar lininya ke dua arah.

E. Keputusan Bauran Produk

Terdiri dari semua lini produk dan barang yang dijual oleh penjual tertentu.
Contoh :
• Colgate terdiri dari empat lini produk
utama : perawatan mulut, perawatan
tubuh, perawatan rumah, dan nutrisi
hewan peliharaan.
• Masing-masing lini produk terdiri dari
beberapa sublini : lini perawatan rumah
terdiri dari produk pencuci piring,
pelembut kain, pembersih perawatan
rumah tangga, dlb.
• Masing-masing lini dan sublini
mempunyai bayak barang individual.
Jika disatukan, bauran produk colgate
meliputi ratusan produk.
E. Pemasaran Jasa
Khotler dalam Tjiptono (2005:16) menyatakan bahwa jasa sebagai salah satu
bentuk produk dapat didefinisiskan sebagai : setiap tindakan atau perbuatan yang
dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat
intangible (tidak berwujud) dan tidak menghasilkan kepemilikan tertentu.
Produknya bisa dan bisa juga terikat pada suatu produk fisik.
Beberapa karakteristik yang membedakan pemasaran barang dengan
pemasaran jasa (Tjiptono 2005:18), adalah sebagai berikut :
o Intangibility (tidak berwujud), jasa berbeda dengan barang lain. Bila barang
merupakan suatu objek, alat atau benda, maka jasa adalah suatu perbuatan,
tindakan, pengalaman, proses, kinerja atau usaha yang menyebabkan jasa
tidak dapat dilihat, dirasa, dicuim, didengar atau diraba sebelum dibeli atau
dikonsumsi.
o Inseperability (tidak terpisahkan), barang biasanya diproduksi, kemudian
dijual lalu dikonsumsi. Sedangkan jasa umumnya dijual terlebih dahulu, baru
kemudian diproduksi dan dikonsumsi pada waktu dan tempat yang sama.
o Pemasaran Produk Jasa Internasional
1. PRODUK / JASA DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL Della Andini
Marifatul Jamila Yuni Eko S.
2. DEFINISI PRODUK semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan pemakainya. - Kotler – produk internasional
3. KLASIFIKASI PRODUK
• Produk lokal
• Produk Internasional
• Produk Global
o DESAIN PRODUK GLOBAL faktor yang harus dipertimbangkan
• Preferensi
• Biaya
• Peraturan dan Hukum
• Kompabilitas STRATEGI EKSPANSI GEOGRAFIS
• Strategi 1 : Perluasan Produk – Komunikasi (dual extension)
• Strategi 2 : Perluasan Produk – Adaptasi Komunikasi
• Strategi 3 : Adaptasi Produk – Perluasan komunikasi
• Strategi 4 : Adaptasi Ganda (Dual Adaptation)
• Strategi 5 : Product Invention
5. STANDARDISASI DAN ADAPTASI Standardisasi
• Standardisasi adalah keputusan perusahaan untuk memasarkan produk
dengan standar yang sama untuk semua segmentasi yang dituju dalam
pasar global Adaptasi
• Adaptasi adalah suatu keputusan perusahaan untuk memasarkan
produknya dengan melakukan perubahan terhadap produk, merk,
karakteristik fisik, dan kemasannya.
6. PRODUK BARU DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL Alasan pelucuran
produk baru
 • melayani segmen lain yang belum terjamah
• untuk memuaskan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi oleh produk
sebelumnya atau oleh produk pesaing • sebagai bentuk adaptasi untuk
segmen pasar tertentu agar sesuai

From <https://www.slideshare.net/dellaandini/produk-dan-jasa-dalam-lingkup-
pemasaran-internasional>

Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus

Hidup Produk

A. Strategi Pengembangan Produk Baru

Sebuah perusahaan dapat memperoleh produk baru dengan dua cara. Salah
satunya adalah melalui akuisisi-
denga membeli seluruh perusahaan, paten, atau lisensi untuk memproduksi
produk orang lain. Cara lain adalah dengan upaya pengembangan produk
baru perusahaan dari perusahaan itu sendiri. Dengan produk baru yang dimaksu
d adalah produk asli, perbaikan produk, modifikasi produk, dan merek baru bahw
a perusahaan berkembang melalui usaha riset dan pengembangan sendiri.
Pengembangan produk baru adalah mengembangkan produk asli, produk perbaik
an,modifikasi produk, dan merek baru melalui upaya pengembangan produk milik
perusahaan.

B. Proses Pengembangan Produk Baru

Perusahaan harus mempunyai rencana produk baru yang kuat dan
mempersiapkan proses pengembangan produk baru yang sistematis untuk
menemukan dan mengembangkan produk produk baru. Dan tahap tahap dalam
proses ini adalah :

1. Penciptaan Ide
Pencarian sistematis untuk ide produk baru termasuk sumber internal dan
sumber eksternal seperti pelanggan, pesaing, distributor, pemasok, dan lain
lain. Sumber ide internal, perusahaan dapat menemukan ide baru melalui
riset dan dan pengembangan formal. Perushaan dapat memetik pikiran para
eksekutif, peneliti, insinyur, staf manufaktur, dan tenaga penjualan.
Beberapa perusahaan berhasil mengembangkan program “intraprenuerial”
yang mendorong karyawan untuk memikirkan dan mengembangkan ide
produk baru.
Ide produk baru juga dapat datang dari pelanggan. Perusahaan dapat
menganalisis pertanyaan dan keluhan pelanggan untuk menemukan
produk yang bekerja lebih baik untuk memecahkan masalah konsumen.
 2. Penyaringan Ide
Tujuan dari tahap iniadalah mengurangi jumlah ide yang ada. Tahap
pertama penyaringan ide adalah penyaringan ide, membantu untuk
menemukan ide baik dan membuang ide buruk secepat mungkin.

3. Pengembangan dan Pengujian Konsep

Konsep produk adalah versi detail dari ide produk baru yang dinyatakan
dalam bahasa konsumen yang mempunyai arti.

Pengujian konsep merupakan uji konsep produk baru dengan sekelompok

konsumen sasaran untuk mengetahui apakah konsep tersebut mempunyai
daya tarik yang kuat bagi konsumen. Konsep mungkin dipresentasikan
kepada konsumen secara simbolik atau fisik.

5. Analisis Bisnis
Setelah manajemen memutuskan konsep produk dan strategi pemasaran,
manajemen dapat mengevaluasi daya tarik bisnis dari proposal tersebut.
Analisis bisnis malibatkan peninjauan terhadap penjualan, biaya, dan
proyeksi, laba bagi produk baru untuk mengetahui apakah factor-faktor ini
memenuhi tujuan perusahaan.

C. Mengatur Pengembangan Produk Baru

Proses pengembangan produk baru yang dipaparkan di atas, menunjukkan
aktivitas penting yang diperlukan untuk menemukan, mengembangkan, dan
memperkenalkan produk baru. Namun, pengembangan produk baru
membutuhkan lebih dari sekedar melewati beberapa tahapan. Perusahaan harus
mengambil pendekatan yang menyeluruh untuk mengatur proses ini.
Pengembangan produk baru yang berhasil perlu berpusat pada pelanggan,
berdasarkan tim, dan usaha yang sistematis.
Pengembangan produk baru berdasarkan tim adalah sebuah pendekatan untuk
mengembangkan produk baru di mana berbagai departemen bekerja secara erat,
melewati beberapa tahapan dalam proses pengembangan produk baru untuk
menghemat waktu dan meningkatkan efektifitas.
Terakhir, proses pengembangan produk baru haruslah secara holistik dan
sistematis daripada secara acak. Bila tidak, sedikit ide baru yang akan naik ke
permukaan, dan banyak ide bagus akan tenggelam dan mati. Untuk menghindari
masalah ini, perusahaan dapat memasang sistem manajemen inovasi untuk
mengumpulkan, meninjau, mengevaluasi dan mengatur ide produk baru.

D. Strategi Daur Hidup Produk (Product Life Cycle)

Dalam tahap pengenalan, perusahaan harus memilih startegi peluncuran yang
konsisten dengan positioning produk yang di maksudkan. Banyak uang yang
dibutuhkan untuk menarik distributor dan membangun persediaan mereka dan
memberitahu konsumen tentang produk baru dan mendapatlkan percobaan.
Dalam tahap pertumbuhan, perusahaan terus mendidik konsumen dan distributor
 potensial. Selanjutnya perusahaan berusaha untuk tetap memimpin persaingan
dan mempertahankan pertumbuhan pasar yang cepat dengan meningkatkan
kualitas produk, menambahkan fitur dan model produk baru, mengubah iklan dari
membangun kesadaran produk menjadi membangun keyakinan dan pembelian
produk,dan menurunkan harga pada saat yang tepat untuk menarik pembeli
baru.

Dalam tahap kedewasaan, perusahaan terus berinvestasi untuk mendewasakan

produk dan mempertimbangkan modifikasi pasar, produk, dan bauran
pemasaran. Ketika memodifikasi pasar, perusahaan berusaha meningkatkan
konsumsi produk. Ketika memodifikasi produk, perusahaan mengubah beberapa
karakteristik produk seperti kualitas, fitur, atau gaya untuk menarik pengguna
baru dan menginspirasi lebih banyak penggunaan. Ketika memodifikasi bauran
pemasaran, perusahaan berusaha meningkatkan penjualan dengan mengubah
satu atau lebih elemen bauran pemasaran.

E. Pertimbangan Tambahan
Pemasar harus mempertimbangkan dua masalah tambahan produk. Yang
pertama adalah tanggung jawab sosial. Tanggung jawab ini meliputi masalah
kebijakan publik dan peraturan yang melibatkan tindakan meraih atau membuang
produk, perlindungan hak paten, kualitas dan keamanan produk, dan jaminan
produk. Masalah kedua yaitu melibatkan tantangan khusus yang dihadapi
pemasar produk dan jasa internasional. Pemasar internasional harus
memutuskan berapa banyak biaya yang diperlukan untuk menstandarkan atau
menyesuaikan penawaran mereka bagi pasar dunia.

Penetapan Harga Produk:Pertimbangan Dan Pendekatan

Penetapan Harga

A. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan Ketika Menetapkan

Harga
1. Faktor Internal
1. Tujuan Pemasaran Perusahaan (makimalisasi laba; mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan; meraih pangsa pasar yang besar;
menciptakan kepeminpinan dlm hal kualitas; mengatasi persaingan;
melaksanakan tanggung jawab sosial ; dll.)
 2. Strategi Buran Pemasaran ; (harga perlu dikoordinasikan dan saling
menduung dengan bauran pemasaran lainya yaitu pruduk, ditribusi
dan promosi )
3. Biaya ; (merupakan faktor ygpaling menetukan harga minimalyang
harus ditetapkan agar perusahaan tdk mengalami kerugian, dalam hal
ini biaya tetap dan variabel)
4. Organisasi ;
▪ Manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang
harus menetapkan harga.
▪ Setiap perusahaan menangani masalahpenetapan harga menurut
caranya masing-masing.
▪ Pada perusahaan kecil, umumnya harga ditetapkan oleh
manajemen puncak.
▪ Pada perusahaan besar, seringkali masalah penetapan harga
ditangani oleh devisi atau manajer suatu lini produk.
▪ Dalam pasar Industri, para wiraniaga diperkenankan untuk
bernegoisasi dengan pelanggannya guna menetapkan rentang
(range) harga tertentu.
▪ Dalam indutri penetapan harga merupakan faktor kunci (misalnya
perusahaan minyak, penerbangan luar angkasa) biasanya setiap
perusahaan memiliki departemen penetapan harga tersendiri yang
bertanggung jawab kepada dept. Pemasaran atau manajemen
puncak.
▪ Pihak-pihak lain yang mempunyai pengaruh terhadap penetapan
harga adalah manajer penjualan, manajer produksi, manajer
keuangan dan akuntan
2. Faktor Ekternal
1. Sifat Pasar dan Permintaan; setiapperusahaan perlu memahami sifat
dan permintaan yang dihadapinya, apakah termasuk pasar persingan
sempurna, persaingan monopolistik, oligopoli, atau monopoli. Faktor
lain yang tdk kalah pentingnya adalah elastisitas permintaan
2. Persaingan;( Porter )
Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan
suatu industri :
A. Persaingan dalam industri yang bersangkutan
B. Pruduk Substitusi
C. Pemasok
D. Pelanggan dan
E. Ancaman-ancaman baru
 Informasi yg dibutuhkan untuk menganalisis karakteritik
persaingan yg dihadapi :
A. Jumlah Perusahaan dalam Industri
B. Ukuran relatif setiap anggota dalam Industri
C. Deferensiasi Produk
D. Kemudahanuntuk memasuki industri yg bersangkutan

B. Pendekatan Umum Dalam Penetapan Harga

Pendekatan-pendekatan umum yang digunakan dalam penetapan harga antara
lain:

1. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya

Ada 3 cara yaitu:

1. Penetapan Harga Biaya-Plus (Cost-Plus Pricing Method)

Dalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan

menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah
tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut.

2. Penetapan Harga Mark-Up (Mark-Up Pricing Method)

Banyak digunakan oleh penjual yang menetapkan harga jualnya

dengan metode ini, karena sederhana atau terkesan jujur
terhadap saingan konsumen. Penetapan harga mark-up ini hampir
sama dengan penetapan harga biaya-plus, hanya saja para
pedagang atau perusahaan yang membeli barang-barang
dagangan akan menetukan harga jualnya setelah menambah
harga beli dengan sejumlah mark-up.

Formulanya: Harga Beli + Mark-Up =

Harga Jual
3. Penetapan Harga Break-Even (Break-Even Pricing)

Sebuah metode penetapan harga yang didasarkan pada

permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Metode
penetapan harga break-even ini dapat ditetapkan dengan
menggunakan beberapa anggapan tertentu, yaitu:

a. Seluruh biaya dapat di golongkan ke dalam biaya

variabel dan biaya tetap.
 b. Seluruh barang yang diproduksi akan terjual.

c. Biaya variabel per unitnya tetap.

Dengan demikian kita harus mengetahui beberapa konsep biaya (seperti:

biaya variabel, biaya tetap, biaya total) dan penghasilan total. Setelah
diketahui beberapa konsep biaya dan penghasilan, maka kita sekarang
dapat mencari titik pertemuan antara biaya total dan penghasilan total yang
biasa disebut dengan titik break-even.

b. Penetapan Harga Berdasarkan Persepsi Pembeli

Pada metode ini perusahaan harus dapat meyakinkan pembeli mengenai

berbagai tawaran yang bersaing. Perusahaan harus hati-hati dalam
menetapkan harga, dimana perusahaan dapat meminta pendapat pembeli
mengenai berapa mereka bersedia membayar untuk produk yang sama di
lingkungan yang berbeda. Dengan demikian penjual dapat menetapkan
harga hingga mencapai tingkat nilai persepsi pembeli dan perusahaan juga
tidak rugi.

3. Penetapan Harga Berdasarkan Persaingan

Ada 2 cara yang dapat digunakan dalam penetapan harga berdasarkan

persaingan, yaitu :

a. Penetapan harga menurut harga yang berlaku

Dalam penetapan harga ini, perusahaan menetapkan harga produknya

terutama berdasarkan pada harga produk pesaing, dan kurang
memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan dapat
menetapkan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dari
pesaingnya. Perusahaan beranggapan bahwa harga yang sedang
berlaku menggambarkan kebijakan kolektif dalam industri ini
menyangkut harga yang akan menghasilkan laba yang cukup baik.
Selain itu penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku akan
menghindari perang harga.

b. Penetapan harga dengan penawaran tertutup

Dengan menggunakan penetapan harga dengan penawaran tertutup

(atau penetapan harga tender), perusahaan menetapkan harga
produknya atas dasar bagaimana mereka memprakirakan pesaing
 akan menetapkan produknya dan bukan atas biaya atau permintaan
terhadap produk mereka sendiri.

From <http://jurnalapapun.blogspot.co.id/2015/02/pendekatan-pendekatan-
umum-yang.html>

Penetapan Harga Produk:Strategi Penetapan Harga

A. Strategi Penetapan Harga Produk Baru

Harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat memberikan
pengaruh yang baik bagi pertumbuhan pasar, Selain itu juga sedapat mungkin
mencegah timbulnya persaingan sengit. Pada hakikatnya ada dua strategi pokok
dalam menetapkan harga produk baru, yaitu skimming pricing dan penetration
pricing. Skimming Pricing Strategi ini merupakan strategi yang menetapkan
harga tinggi pada suatu produk baru. Biasanya strategi ini dilengkapi dengan
aktivitas promosi yang gencar. Produk-produk yang harganya ditetapkan dengan
strategi ini, diantaranya produk-produk yang berkaitan dengan teknologi baru
(seperti stereo set, telpon selular, perangkat keras computer, dan lain-lain).
B. Strategi Penetapan Harga Bauran Produk
Strategi untuk menetapakan harga produk sering kali harus diubah kalau produk
merupakan bagian dari bauran produk. Dalam hal ini, perusahaan mencari
beberapa harga yang memaksimalkan laba dari bauran produk total. Penetapan
harga sulit karena berbagai produk mempunyai permintaan dan biaya yang
terkait serta menghadapi tingkat persaingan yang berbeda.

o Penetapan harga lini produk

Menetapkan perbedaan harga antara berbagai produk dalam lini
produk berdasarkan pada perbedaan biaya antara produk , penilaian
pelanggan atas sifat-sifat yang berbeda dan harga pesaing.
o Penetapan harga Produk Pilihan
Penetapan harga produk pilihan atau tambahan bersama dengan produk
utama.
o Penetapan Harga produk terikat
Penetapan harga untuk produk yang harus dipergunakan bersama dengan
produk utama, seperti pisau silet untuk alat pencukur dan film untuk kamera.
o Penetapan harga produk sampingan
Penetapan harga untuk produk sampingan agar harga produk utama dapat
lebih besaing.
o Penetapan harga paket produk
Menggabungkan beberapa produk dan menawarkan paket dengan harga
lebih murah.
o Strategi Penyusaian Harga
Perusahaan-perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar mereka sehingga
dapat memperhitungkan berbagai perbedaan pelanggan dan perubahan situasi.
Strategi penyesuaian harga menurut Kotler dan Amstrong (2008:3) ada enam
strategi yaitu:
1. Penetapan Harga Diskon dan Pengurangan Harga
Kebanyakan perusahaan menyesuaikan harga dasar mereka untuk
memberikan penghargaan kepada pelanggan karena tanggapan-tanggapan
tertentu, seperti pembayaran tagihan yang lebih awal. Bentuk dari diskon
dan pengurangan harga bermacam-macam yaitu:
1. Diskon tunai (cash discount) yakni pengurangan harga kepada pembeli
yang membayar tagihan mereka lebih awal.
2. Diskon jumlah (quantity discount) adalah pengurangan harga bagi
pembeli yang membeli dalam jumlah besar.
3. Diskon musiman (seasonal discount) adalah pengurangan harga bagi
pembeli yang membeli barang dagangan atau jasa di luar musiman.

2. Potongan harga (allowance) adalah jenis lain pengurangan dari daftar harga.
Potongan harga terbagi menjadi dua yaitu :
a. Potongan harga tukar tambah, adalah pengurangan harga yang
diberikan karena menukarkan barang lama ketika membeli barang
baru.
b. Potongan harga promosi adalah pembayaran atau pengurangan harga
sebagai imbalan bagi para dealer karena berpartisipasi dalam program
pemasangan iklan dan dukungan penjualan.

3. Penetapan Harga Tersegmentasi

Perusahaan sering menyesuaikan harga dasar mereka untuk
memperhitungkan adanya perbedaan-perbedaan jenis pelanggan, produk,
dan lokasi. Dalam penetapan harga tersegmentasi, perusahaan menjual
barang atau jasa pada dua atau lebih harga, walaupun perbedaan harga
tersebut tidak didasarkan pada perbedaan biaya.

D. Perubahan Harga
Perusahaan atau pun saluran penjualan dari produk yang dihasilkannya sering
kali dihadapkan pada berbagai situasi dimana mereka harus
melakukan perubahan harga atau mencermati perubahan harga para
pesaingnya.
1. Memprakarsai Penurunan Harga
Perusahaan memerlukan lebih banyak bisnis tetapi tidak dapat
mencapainya melalui peningkatan upaya-upaya penjualan, perbaikan
 produk, atau langlah-langkah lain. Perusahaan tersebut mungkin
menghentikan strategi penetapan harga mengekor pemimpin pasar yakni
menetapkan harga yang hampir sama dengan pesaing yang memimpin
pasar.
2. Memprakarsai Peningkatan Harga
Peningkatan harga yang sukses dapat meningkatkan laba. Faktor
peningkatan harga adalah inflasi biaya, permintaan yang berlebihan.
From <http://mariaonmarketing.blogspot.co.id/2012/01/perubahan-harga.html>

Merek
a. Merek
Dalam kehidupan sehari hari kita saat ini, hampir selalu kita dikelilingi oleh
berbagai merek (brand). Lihat saja, kita tidur diatas kasur bermerk. Saat kita
bangun dan mandi pagi, kita gunakan sabun bermerk Lux ataupun Nuvo.
Menggosok gigi dengan pasta gigi Pepsodent atau Enzim. Keramas dengan
Shampoo Sunsilk atau Pantene. Baju yang kita kenakan juga memiliki merek
Batik Keris atau Zara. Saat sarapan kita menikmati secangkir teh Sari Wangi atau
kopi Nescafe, sambil makan roti Sari Roti atau roti produksi rumahan bermerek
Sally roti. Saat berpergian kita gunakan kendaraan entah motor Suzuki ataupun
mobil Toyota Innova. Diperjalananpun kita juga melihat papan iklan dengen
berbagai merek. Saat haus dijalan, tak lupa kita beli minuman Teh Botol ataupun
merasakan segarnya Minutes Maid
Mengapa hal ini dapat terjadi ? Karena saat ini hampir semua barang yang
diproduksi oleh suatu produsen pasti memiliki merek. Bahkan barang barang
komoditaspun seperti gula, beras, dan garam-pun, saat ini juga telah diberi
merek.

Apakah merek (brand) itu ? Menurut, Philip Kottler,seorang pakar ilmu pemasaran
modern, Merek (brand) adalah sebuah nama, istilah , lambang, atau rancangan
(atau kombinasi dari semuanya)yang dimaksudkan untuk menyatakan barang
atau jasa dari suatu penjual dan untuk membedakan dari para pesaingnya.
Biasanya merek yang kita kenal berupa suatu logo beserta perangkat
perangkatnya (yang berupa tulisan, warna, bentuk dsb)

Dalam pemasaran, merek memiliki kedudukan yang sangat penting. Dengan

merek konsumen dapat membedakan antara suatu produk dengan produk
lainnya. Biasanya konsumen akan membeli sesuatu yang telah mereka kenal
sebelumnya. Merek yang terkenal akan cenderung untuk dipilih oleh konsumen,
karena mereka merasa aman dengan sesuatu yang mereka kenal. Melalui merek,
konsumen dapat dengan mudah dapat membedakan kesan kualitas antara suatu
produk dengan produk lainnya. Selain itu, Merek yang kuat akan memberikan
rasa percaya diri bagi konsumen dalam mengambil keputusan saat melakukan
pembelian.

Sesungguhnya perang pemasaran merupakan perang antar merek ! Pengusaha

menyadari bahwa merek merupakan aset perusahaan yang sangat bernilai.
Bahkan mereka juga semakin sadar bahwa salah satu cara untuk menguasai
pasar adalah dengan memiliki merek yang dominan di pasar.

Stephen King, seorang praktisi pemasaran dari Inggris menyatakan bahwa

produk adalah sesuatu yang dibuat di pabrik, sedangkan merek adalah sesuatu
yang dibeli konsumen. Produk bisa ditiru kompetitor sedangkan merek itu unik.
Produk bisa dengan cepat ketinggalan zaman, sedangkan merek yang berhasil
tak terhingga masanya.

Kutipan diatas nampaknya benar sekali. Coba kita lihat umur Coca Cola sudah
lebih dari 100 tahun sejak pertama kali diluncurkan ke pasar. Sabun Ivory
diluncurkan ke pasar tahun 1881. Di Indonesia sendiri banyak produk yang
umurnya sudah lebih dari seperempat abad, misalnya Teh Botol Sosro, SuperMi,
Sido Muncul, dsb. Mereka tetap eksis, meskipun banyak pemain lain yang
memasuki kategori produk yang sama.

Di Indonesia sendiri banyak juga merek yang mati atau redup dari pasaran.
misalnya saja Green Spot dan 7UP yang di era 70an sangat populer sebagai
minuman ringan, sekarang akan sangat sulit untuk ditemukan. Contoh lainnya
adalah Salam Mie ataupun Mie Selera Rakyat di kategori mi instant.

Nah agar merek dapat bertahan dan dapat beradaptasi dengan perubahan,
merek harus dirawat dan memerlukan komitmen dari manajemen puncak.
Membangun merek (brand building) bukanlah pekerjaan mudah dan tentunya
juga memerlukan sumber daya memadai (baik berupa tim yang mengelola,
strategi maupun anggaran promosi). Membangun dan memelihara brand juga
memerlukan kesiapan untuk berpikiran jangka panjang dan mengesampingkan
tujuan jangaka pendek. Karena ada kalanya aktifitas yang mengejar profit jangka
pendek semata secara tidak langsung dapat menghancurkan strategi jangka
panjang merek yang bersangkutan.

Untuk itu, jagalah merek anda. Rencanakan merek anda (brand plan) dengan
sebaik baiknya, agar merek anda dapat menjadi pundi pundi uang anda secara
berkesinambungan.

Kiat bagaimana membuat merek dan bagaimana membangun merek akan

disampaikan dalam tulisan kolom berikutnya.
b. Ekuitas Merek
Ekuitas merek atau Brand Equity adalah kekuatan dari sebuah merek. Melalui
merek yang kuat perusahaan dapat mengelola aset-aset mereka dengan baik,
meningkatkan arus kas, memperluas pangsa pasar, , mengurangi biaya promosi,
meningkatkan penjualan, menjaga stabilitas.
Berikut ini adalah beberapa pengertian Ekuitas merek (Brand Equity) dari
beberapa sumber:
o Menurut Astuti dan Cahyadi (2007), Ekuitas merek (brand equity) adalah
seperangkat asosiasi dan perilaku yang dimiliki oleh pelanggan merek,
anggota saluran distribusi, dan perusahaan yang memungkinkan suatu
merek mendapatkan kekuatan, daya tahan, dan keunggulan yang dapat
membedakan dengan merek pesaing.
o Menurut Susanto dan Wijarnako (2004:127), Ekuitas merek adalah
seperangkat aset dan liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek,
nama dan simbolnya, yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan
oleh suatu barang atau jasa kepada perusahaan atau pelanggan.

o Positioning Merek
MENGEMBANGKAN DAN MENGKOMUNIKASIKAN STRATEGI POSITIONING
(PEMOSISISAN)
Semua stategi pemasaran dibuat berdasarkan STP-segmentasi, penentuan
sasaran (targeting) dan positioning. Positioning adalah tindakan merancang
penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus dalampikiran
pasarsasaran. Tujuannya adalah menempatkann merek dalam pikiran konsumen
untuk memaksimalkan manfaat potensial bagi perusahaan. Positioning merek
yang baik membantu memandu strategi pemasaran dengan cara mempelajari
esensi merek, tujuan apa yang dapat diraih pelanggan dengan bantuan merek,
dan bagamana merek menjalankannya secara unik. Hasil positioning adalah
terciptana dengan sukses suat proposisi niai yang terfokus pada pelanggan.

From <http://hakemmaru.blogspot.co.id/2011/04/membentuk-positioning-
merek.html>

Menghadapi Pesaing

A. Kekuatan Kompetitif
Keunggulan kompetitif atau keunggulan bersaing (competitive advantage)
adalah kemampuan yang diperoleh melalui karakteristik dan sumber
daya suatu perusahaan untuk memiliki kinerja yang lebih tinggi dibandingkan
perusahaan lain pada industri atau pasar yang sama. Istilah ini berasal dari judul
buku Michael Porter, Competitive Advantage (1985), yang dibuat sebagai
 jawaban atas kritik terhadap konsep keunggulan kompetitif. Porter merumuskan
dua jenis keunggulan kompetitif perusahaan, yaitu biaya rendah atau differensiasi
Product.

From <https://id.wikipedia.org/wiki/Keunggulan_kompetitif>

B. Mengidentifikasi Pesaing
Salah satu langkah awal dalam mengembangkan strategi pemasaran yang
sukses adalah mengidentifikasi dan menganalisis para pesaing Anda. Hal ini
dapat dilakukan dengan pelaksanaan riset pasar yang mendetail. Jika Anda tidak
tahu siapa saja yang menjadi pesaing, kemungkinan besar orang lain akan
memperoleh keunggulan kompetitif. Sebagai contoh, pesaing mungkin memiliki
situs web yang lebih mudah digunakan, atau menawarkan produk yang sama
dengan harga lebih rendah. Setelah mengidentifikasi para pesaing, Anda harus
terus memantau produk dan penawaran yang diberikan supaya tidak tertinggal
selama persaingan bisnis.

● MELAKUKAN RISET
1. Periksa berbagai produk atau jasa utama Anda. Anda akan bersaing
memperebutkan pelanggan dengan perusahaan lain menggunakan produk-
produk ini. Daftarkan produk-produk Anda dalam kolom kertas kerja dan
selembar kertas. Sementara Anda mungkin memiliki produk atau jasa
tangensial yang dapat meningkatkan penjualan, perusahaan tidak bersaing
dengan perusahaan lain dalam menjual produk-produk atau jasa-jasa
tersebut.
● Sebagai contoh, Anda mungkin dapat menyertakan bonus
gantungan kunci dengan nama perusahaan untuk setiap kaus
yang dikirim kepada pemesan. Gantungan kunci adalah bonus
kepada pelanggan, dan tidak membuat Anda bersaing dengan
toko stasioner.
● Lebih umum lagi, katakanlah Anda mengelola restoran piza. Anda
menyajikan pasta, tetapi laba dari penjualan pasta sangat sedikit.
Piza adalah sumber pendapatan terbesar Anda. Dengan demikian,
Anda tidak bersaing dengan restoran yang khusus menyajikan
pasta, tetapi dengan sesama restoran piza.

● temukan perusahaan yang menjual produk atau menawarkan

jasa. Berpura-puralah menjadi pengunjung. Cari produk atau jasa
menggunakan buku telepon, internet dengan lebih dari satu mesin pencari,
dan pasar daring, serta sosial media. Tuliskan 5-10 nama pesaing bisnis di
kolom kertas atau program kertas kerja Anda. Walaupun sebagian besar
pesaing yang ditemukan adalah bisnis lokal, siapa pun yang menjual produk
bersaing dengan penjual di internet.
 ● Buku telepon dapat membantu Anda mencari pesaing lokal. Sosial
media akan membantu menemukan pesaing yang masih baru dan
berkembang.
● Penting untuk mencari pesaing secara lokal maupun nasional. Akibat
peningkatan ekonomi global, mungkin ada perusahaan di luar negeri
yang menawarkan produk hampir serupa dengan Anda. Kemungkinan
besar Anda tidak bisa menyaingi harga rendah kompetitor di luar
negeri, tetapi dengan mengetahui kehadiran perusahaan tersebut
dapat membantu Anda memfokuskan program pemasaran lokal

● Identifikasi pesaing Anda. Jenis produk dan jasa yang ditawarkan

menentukan siapa pesaing Anda. Para pesaing dibagi menjadi industri,
pasar, dan grup strategis Anda. Industri Anda terdiri dari unit-unit bisnis yang
menawarkan produk atau jasa yang sama atau serupa. Pasar merupakan
berbagai lokasi tempat produk dan jasa dapat dijual dan dibeli. Grup
strategis terbuat dari unit-unit bisnis yang memliki model bisnis serupa
dengan Anda. Mungkin pesaing Anda berada pada lebih dari satu area-area
tersebut. Anda perlu mengevaluasi kekuatan dan kelemahan perusahaan
saat menilai pesaing kunci.
● Anda dapat menentukan kompetisi industri berdasarkan jasa yang
diberikan, misalnya pemasok teh impor.
● Anda dapat menentukan pasar berdasarkan penjual-penjual teh di
daerah Anda.
● Anda dapat menentukan grup strategis berupa semua toko yang
menawarkan harga dan strategi pemasaran yang sama dengan
Anda dalam menjual tehnya
● Sebaiknya pertimbangkan pula pasar demografis atau geografis
Anda. Pasar demografis terdiri atas berbagai orang dalam
bermacam usia, kelas ekonomi sosial, dan jenis kelamin. Pasar
geografis terdiri dari orang-orang yang berasal dari berbagi kota,
negara, dan benua.

4. Lakukan riset pasar dari mulut ke mulut. Tanyakan pelanggan di sekitar

dan di dalam toko Anda perihal dari mana dan jenis produk atau jasa dibeli.
Metode dari mulut ke mulut sering kali merupakan cara terbaik mengetahui
kesuksesan bisnis lain. Tanyakan kepada teman dan keluarga Anda,
kemudian pertimbangkan menggunakan jasa perusahaan riset pasar untuk
melakukan survei pada berbagai orang.
● Riset ini mungkin mengungkapkan logika berbagai pelanggan saat
memilih produk atau jasa dalam bermacam situasi. Sebagai
contoh, mungkin Anda menemukan bahwa pelanggan memilih
restoran Anda karena suasana kekeluargaannya. Namun, orang
 yang sama dapat makan di restoran piza lain saat lapar di tengah
malam.

5. Lakukan survei sederhana. Jangan hanya menyurvei pelanggan Anda,

tetapi juga pelanggan pesaing. Hanya beberapa orang pun tidak apa-apa.
Menanyakan pelanggan pesaing akan mengungkapkan alasan mereka
memilih produk atau jasa pesaing dibandingkan Anda. Selain itu, survei ini
akan memperlihatkan hal-hal yang dapat Anda fokuskan untuk mencuri
pelanggan pesaing. Terdapat beberapa area yang perlu diperhatikan dalam
menyusun survei Anda:
● Kepuasan pelanggan
● Kinerja pesaing
● Ekspektasi dan keinginan pelanggan

6. Tentukan apakah pasar atau industri Anda bertumbuh atau

menurun. Anda harus mengetahui kinerja perusahaan Anda dan
perusahaan lain yang sejenis. Dengan demikian, Anda dapat mengetahui
apakah produk atau jasa yang ditawarkan cukup stabil untuk ditawarkan ke
dalam pasar lain yang setara untuk memperoleh tambahan pendapatan dan
laba. Mungkin Anda juga perlu mendesain ulang produk dan jasa yang
ditawarkan jika sudah tidak laku lagi.
● Ikuti perkembangan berita lokal dan nasional. Baca bagian bisnis
di koran. Terkadang muncul artikel tentang sektor pasar atau
industri Anda.
● Hubungi Badan Pusat Statistik untuk memperoleh data.
Kemungkinan mereka memiliki dan memublikasikan data semua
area dalam ekonomi Indonesia.
● Baca buku sejarah. Jika bisnis menjual produk atau jasa Anda
sudah ada sedari jaman dahulu, Anda bisa mempelajari lintasan,
penurunan, dan kenaikan penjualan secara umum dengan
mempelajari sejarah bisnis Anda.

● MENILAI PESAING
1. Tentukan keunggulan kompetitif pesaing. Lihat kembali daftar Anda dan
gunakan riset pasar yang telah dilakukan untuk menentukan keunggulan
kompetitif pesaing. Misalnya, pesaing menawarkan promosi, paket, bebas
biaya kirim, pelayanan ekstra, dan sebagainya. Anda harus mengetahui
apakah pesaing memberikan penawaran yang serupa atau produk yang
sedikit berbeda. Mengetahui keunggulan dan kelemahan kompetitif pesaing
kunci akan memberikan awal untuk menyusun program pemasaran lokal
Anda

● Investigasi proses penjualan pesaing. Hal ini penting untuk menentukan

bagaimana cara kerja seluruh proses penjualan pesaing. Hal ini lebih mudah
 dilakukan dalam beberapa unit bisnis, misalnya perusahaan ritel. Jika Anda
tidak bisa menganalisis penjualan pesaing melalui situs web, bacalah ulasan
dan cermati situs web Better Business Bureau.

3. Gunakan peranti lunak bisnis untuk memantau kesuksesan

pesaing. Terdapat berbagai alat di internet yang memungkinkan Anda
memantau seberapa sering suatu bisnis dicari di internet, dan kata-kata
kunci apa yang digunakan. Sebagian peranti ini gratis, dan yang berkualitas
tinggi biasanya berbayar. Alat ini berguna mengetahui lokasi dan waktu
pelanggan saat mengakses situs web pesaing.
● Proses penjulalan ini termasuk penentuan produk yang akan
dijual, permintaan pelanggan, penilaian, dan cara pengiriman
barang atau jasa kepada pelanggan. Mengetahui cara proses
berpikir pesaing pada setiap tahap proses penjualan akan
membantu menentukan keunggulan kompetitif Anda dan pesaing.
● Jika Anda mencari perusahaan lokal yang menawarkan produk
atau jasa yang sama, silakan hubungi mereka dan tanyakan
praktik penjualannya. Jangan berpura-pura menjadi pelanggan,
karena praktik bisnis ini dianggap tidak etis.
● Lihatlah media sosial pesaing supaya kurang lebih Anda bisa
mengetahui strategi pemasaran pesaing. Pesaing Anda mungkin
menawarkan sesuatu yang spesial dan memberikan kesempatan
bagi pelanggan untuk mengungkapkan apa saja yang mereka
sukai dan tidak suka. Oleh karena platform ini dimaksudkan bisa
dipakai siapa saja, tidak ada pelanggaran etika dalam riset ini.

4. Daftarkan diri untuk menerima katalog, surat, atau surel

pesaing. Berusahalah untuk mengenali pesaing Anda setiap saat karena
bisnis selalu berubah dan bertumbuh. Jika Anda mengetahui apa saja yang
dapat ditawarkan pesaing, dan bagaimana perusahaan Anda bisa
melakukan lebih baik, tentunya hal ini akan membantu selama proses
penjualan. Hal ini akan menjaga Anda terus mengetahui penawaran spesial
dan program iklan lain yang pesaing gunakan
● Hal ini masih etis karena Anda menerima surat yang dikirimkan
pesaing kepada siapa saja yang memasukkan alamat surelnya.
Namun, jika Anda dihubungi pesaing dan ditanyakan mengenai
kepentingan terhadap perusahaan mereka, jangan berbohong atau
disesatkan.

5. Bandingkan diri sendiri dengan para pesaing. Masukkan kekuatan dan

kelemahan setiap pesaing yang telah diteliti secara berdampingan. Jujurlah
perihal seberapa baik Anda bisa berkompetisi dengan pesaing sehingga
Anda bisa memperkuat kelemahan dan menyusun strategi pemasaran.
 Sebaiknya incar pelanggan target yang sesuai dengan keunggulan
kompetitif Anda, dan kurangi usaha di area yang kurang menguntungkan
Anda.
● Lengkapi Analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari Strengths,
Weaknesses, Opportunities, dan Threats (kekuatan, kelemahan,
peluang dan ancaman). Lakukan analisis ini untuk membantu
Anda mengidentifikasi masalah yang perlu diperhatikan.

6. Carilah perusahaan-perusahaan yang memiliki keunggulan

kompettitif. Pesaing kunci Anda bertanggung jawab dalam mengambil
pelanggan Anda, walaupun produk atau jasa yang dijual tidak sama persis.
Sebelum mulai mengembangkan program pemasaran melalui media cetak
dan elektronik untuk menawarkan keuntungan atau layanan yang unik,
pastikan Anda adalah satu-satunya unit bisnis yang memberikan
keuntungan atau layanan tersebut.
● Sebagai contoh, restoran piza Anda bersaing dengan restoran piza
lain dan restoran cepat saji.

7. Tentukan apakah Anda memiliki penghalang untuk bersaing dengan

unit-unit bisnis lain. Terdapat banyak jenis halangan dalam bisnis.
Perhatikan bisnis Anda dan identifikasi potensi halangan. Sebagai contoh,
apakah lokasi bisnis Anda menjadi penghalang? Apakah Anda memiliki
semua izin untuk berbisnis? Apakah ada potensi masalah pada rantai
pasokan?
● Anda akan perlu mencari cara mengatasi halangan yang ada.
Sebagai contoh, jika lokasi menjadi penghalang, pertimbangkan
pindah ke lokasi baru yang lebih strategis. Jika Anda belum
memperoleh semua izin, cari tahu apa saja yang dibutuhkan untuk
memperolehnya. Jika Anda mengalami masalah dengan salah satu
pemasok, hubungi dan laporkan masalah yang ada atau cari
pemasok baru.

From <https://id.wikihow.com/Mengidentifikasi-Pesaing-Kunci-dalam-Pemasaran>

C. Menganalisis Pesaing
Agar dapat menetapkan strategi pemasaran kompetitif yang efektif, perusahaan
harus memperoleh semua informasi tentang para pesaingnya. Secara terus
menerus perusahaan harus membandingkan produk , harga, saluran distribusi,
dan promosinya dengan pesaing-pesaing terdekat. Dengan cara ini perusahaan
dapat menemukan bidang-bidang yang berpotensi memiliki keunggulan dan
kelemahan kompetitif. Dan mereka dapat meluncurkan serangan yang lebih kuat
untuk menghadapi serangan lawan.
1. Mengidentifikasi Pesaing-Pesaing Perusahaan
Secara lebih luas , perusahaan dapat mendefinisikan pesaing sebagai
semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama,
misalnya semua produsen mobil. Secara lebih luas lagi pesaing mungkin
memasukan semua perusahaan yang membuat produk yang memasok
layanan yang sama, Misalnya tidak hanya produsen mobil, tapi pesaingnya
juga produsen motor, sepeda.

2. Sudut Pandang Industri

Sebuah industry adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu
produk atau kelas produk yang satu sama lainnya dapat bersubstitusi (
produk yang satu merupakan substitusi produk yang lainnya. ) . Dalam suatu
industry apabila harga dari salah satu produk naik, menyebabkan
permintaan akan produk lainnya meningkat. Mialnya dalam industry
minuman, jika harga kopi naik, mak oang akan beralih kepada the atau
lemonade atau minuman ringan. Jadi kopi , the lemonade dan minuman
ringan adalah produk substitusi

3. Sudut pandang pasar

Pesaing adalah perusahaan-perusahaan yang bergiat untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan yang sama atau melayani kelompok konsumen yang
sama.
Misalnya dari segi industry , coca cola menganggap pesaingnya adalah
Fanta, 7-Up dan minuman ringan. Tapi dari segi sudut pandang pasar ,
sesungguhnya pelanggan membutuhkan pelepas dahaga, bisa es teh, sari
buah , air botol, atau minuman yang lain.
Kunci mengidentifikasi pesaing adalah menghubungkan analisis industry
dan analisis pasar dengan membuat peta segmen produk / pasar.

4. Menentukan Sasaran Pesaing

Pemasar harus melihat jauh di balik sasaran laba pesaing. Masing-masing
pesaing mempunyai seperangkat sasaran dengan tingkat arti penting yang
berbeda. Perusahaan harus mengetahui arti penting relative yang
ditempatkan pesaing yang berbeda. Perusahaan harus mengetahui arti
penting relative yang ditempatkan pesaing atas profitabilitas, pertumbuhan
market share, arus kas, kepemimpinan teknologi, kepemimpinanlayanan dll.

5. Mengidentifikasi Strategi Pesaing

Dalam kebanyakan industry, pesaing dapat digolongkan menjedi beberapa
kelompok yang menjalankan strategi yang berbeda. Kelompok strategi
adalah sekelompok perusahaan dalam satu industry yang menjalakan
strategi yang sama atau serupa.

6. Menilai Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

Perusahaan mengumpulkan data kunci tentang bisnis maisng-masing
pesaing selama beberapa tahun terakhir. Mereka harus tahu tentang
 sasaran, strategi dan kinerja pesaing. Biasanya perusahaan mengetahui
kekuatan kelemahan pesaing dari data sekunder, pengalaman pribadi,
desas desus, tapi dapat lebih mengetahui dengan riset pemasaran.

7. Mengestimasi pola Reaksi Pesaing

Sasaran , strategi, serta kekuatan dan kelemahan pesaing dapat merupakan
pertanda kemungkinan tindakan dan reaksinya terhadap tindakan
perusahaan seperti potongan harga, peningkatan promosi, atau introduksi
baru. Selain itu pesaing mempunyai falsafah tertentu dalam bisnis, budaya
intern dan keyakinan tertentu. Masing-masing pesaing bersaing secara
berbeda. Beberapa pesaing tidak bereaksi dengan cepat atau kuat trhadap
erakan pesaing.

8. Memilih Pesaing untuk Diserang atau Dihindari

Manajemen harus memutuskan pesaing mana yang harus diserang dengan
keras sekali.Perusahaan dapat memusatkan serangannya pada salah satu
dari beberapa kelas pesaing.

9. Pesaing Kuat ataukah Lemah

Kebanyakan perusahaan lebih mengarahkan tembakan pada pesaing yang
lemah, tapi manfaatnya yang diperoleh hanya sediki. Jika harus bersaing
dengan pesaing kuat, sukses menghadapi mereka serring membuahkan
hasil yang besar.

10. Pesaing Dekat ataukah pesaing jauh

Kebanyakan perusahaan akan bersaing dengan pesaing yang paling mirip
dengan perusahaan mereka

11. Pesaing “ Berperilaku baik” ataukah ‘ Pengacau “.

Pesaing yang berperilaku baik bermain menurut ketentuan industry. Mereka
lebih menyukai industry yang stabil dan sehat, meningkatkan harga, market
share, laba yang wajar. Kebalikannya dengan pengacau.

12. Merancang Sistem Inteligen Kompetitif

Pertama mengidentifikasi jenis-jenis informasi kompetitif terpenting dan
sumber terbaik informasi . Secara terus menerus mengumpulkan informasi
dari lapangan. Selanjutnya system ini mengirimkan informasi terbaiknya
kepada pengambil keputusan yang relevan dan menjawab pertanyaan dari
manajer tentang pesaing.

D. Strategi Kompetitif
Strategi yang akan memberikan kepada perusahaan yang bersangkutan atau
produk-produknya keunggulan kompetitif yang sedapat mungkin terkuat.
Tak ada satu pun strategi yang akan merupakan strategi terbaik bagi semua
perusahaan. Jaadi dalam sebuh perusahaan dapat ditemukan berbagai strategi
pemasaran.

Posisi Kompetitif

Michael Porter merumuskan strategi pokok penentuan posisi kompetitif yang

dapat diterapkan oleh perusahaan ,yaitu :

o Kepemukaan biaya secara keseluruhan. Disini perusahaan bekerja keras

untuk mencapai biaya produksi dan distribusi yang rendah sehingga ia dapat
menjual dengan harga yang lebih rendah dan merebut marketshare yang
lebih besar. Perusahaan yang menempuh strategi ini harus baik dalam
merekayasaan, pembelian, manufacturing serta distribusi fisik dan kurang
membutuhkan sedikit ketrampilan dalam pemasaran.

o Diferensiasi. Disini perusahaan memusatkan diri dapat penciptaan suatu

program pemasaran dan lini produk dengan tingkat diferensiasi tinggi
sehingga dapat menempatkan diri sebagai pemukanya dalam industry.
Kebanyakan pelanggan akan menyenagi sebuah merek tertentu jika
harganya tidak terlalu mahal. Perusahaan yang menjalankan strategi ini
memiliki kekuatan utammanya dibidang riset dan pengembangan, desain,
pengendalian mutu, dan pemasaran.

o Fokus. Disini perusahaan memusatkan usahanya dalam melayani beberapa

segmen pasar dengan lebih baik daripada menjelajahi seluruh pasar.

Klasifikasi yang berbeda mengenai posisi kompetitif , klasifikasi ini berdasarkan

atas peran perusahaan dalam pasar sasarn :

o Pemuka ( pemimpin ) pasar

o Penantang pasar

o Pemanut ( pengikut ) pasar

o Pelubuk (perelung ) pasar.

Strategi Pemuka Pasar

Kebanyakan industry memiliki satu perusahaan yang diakui sebagai pemuka

pasar. Perusahaan ini mempunyai market-share terbesar. Memimpin dalam
harga, produk baru, distribusi, dan promosi.
Memperluas Pasar

Pada umumnya , pemuka pasar harus mencari :

o Pengguna baru : belum mengenal produk atau menolak karena harga tidak
sesuai.

o Penggunaan baru : menemukan dan mempromosikan penggunaan –

penggunaan baru untuk produk-produknya.

o Lebih banyak lagi penggunaan produknya : meyakinkan orang agar lebih

sering menggunakan produk.

Melindungi Market-Share

Yang harus dilakukan untuk melindungi posisinya harus inovasi secara terus
menerus.

Terdapat 6 strategi bertahan yang dapat digunakan oleh pemuka pasar :

o Pertahanan posisi : membangun kubu-kubu pertahanan disekeliling

posisinya.

o Pertahanan Samping : member perhatian kusus pada sisi-sisi yang lemah.

o Pertahanan menyerang lebih dulu . misalnya jika ada pesaing yang mau
masuk perusahaan terlebih dahulu menurunkan harga.

o Pertahanan menyerang balik, misalnya jika pasar diserang, perusahaan

meningkatkan promosinya

o Pertahanan mudah gerak : dengan perluasan pasar

o Pertahanan kontraksi : perusahaan melepaskan posisi yang lemah dan

focus pada sumber daya yang kuat.

Memperbesar Market-share

Pemuka pasar dapat juga berkembang dengan meningkatkan market-share

mereka lebih jauh. Banyak penelitian yang mengungkapkan bahwa profitabilitas
meningkat bersamaan dengan meningkatnya marketa share.
Strategi Penantang Pasar

Mereka dapat menyerang pemuka dan pesaing lain dengan tawaran yang aresif
untuk memperoleh lebih banya market-share.

Strategi kompetitif yang tersedia bagi penantang pasar :

o Menetapkan sasaran strategic dan pesaing

o Memilih strategi serangan

o Serangan frontal : penantang menandingi produk, periklanan, harga dan

distribisi pesaing.

o Serangan samping ; menyerang titik-titik rawan, penantang memusatkan

kekuatannya untuk menghancurkan kelemahan pesaing.

o Serangan pengepungan : serangan dari semua jurusan, jika penantang

memiliki sumber daya yang hebat.

o Serangan melambung : serangan tidak langsung , mis ; diersifikasi produk

yang tidak terkait, memasuki pasar geografik baru, teknologi baru .

o Serangan gerilya : bagi penantang kecil atau keuangannya tidak begitu

sehat : serangan kecil secara berkala, mis penuruan harga secara selektif,
pembajakan eksekutif, ledakan promosi yang dasyat.

Strategi Penganut Pasar

Ada yang menamakannya sebagai pengekor pasar.

Strateginya :

o Mengikuti secara ketat : hampir menyerupai penantang.

o Mengikuti dari suatu jarak : mengikuti dalam hal inovasi produk, tingkatan
harga umum, dan distribusi.

o Mengikuti secara selektif : mengikuti pemuka secara dekat sekali dalam

beberapa hal tapi kadang mengikuti caranya sendiri.

Strategi pelubuk Pasar

Beberapa peran spesialis yang terbuka bagi pelubuk pasar :

o Spesialis pengguna akhir: perusahaan mengkususkan diri melayani 1 tipe

pelanggan. Mis : kantor pengacara berspesialisasi pada pasar pidana,
perdata atau hukum dagang.

o Spesialis tingkat vertical : perusahaan mengkususkan pada beberapa tingkat

vertical dari pelanggan: produksi distribusi . Mis : perusahan tambang
tembaga memusatkan pada produksi tembaga mentah, komponen-
komponen tembaga, atau barang jadi dari tembaga.

o Spesialis besarnya pelanggan : perusahaan berkonsentrasi pada penjualan

kepada pelanggan kecil, pelanggan menengah atau pelanggan besar.

o Spesialis pelanggan kusus : perusahaan membatasi diri pada penjualan

kepada satu atau beberapa pelanggan penting.

o Spesialis gografis : perusahaan hanya menjual dalam suatu lokasi, daerah

atau wilayah tertentu saja didunia

o Spesialis produk atau lini produk : prusahaan memproduksi satu lini produk
saja atau satu produk saja.

o Spesialis produk atau ciri-khas : perusahaan berspesialisasi dalam

pembuatan suatu tipe produk atau ciri khas produk tertentu

o Spesialis produk pesanan : perusahaan membuat barang-barang menurut

pesanan pelanggan

o Spesialis mutu/ harga : perusahaan beroperasi pada ujung bawah atau atas
pasar, mis spesialis mutu tainggi harga tinggi.

o Spesialis jasa : perusahaan menawarkan satu atau beberapa jasa yang

tidak disediakan perusahaan lain