Dasar-Dasar Pemasaran

Bab IV
Target Pasar
(Ringkasan Materi)

Asih Yusticia Setia Wardhani, S.E, M.M

1. Latar belakang & Pengertian Target Pasar

Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi
pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang
hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai.

Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau
pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam
atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya
sebagai target pasar.

Berbagai pengertian tentang Target pasar

1. Target pasar adalah kelompok konsumen yang cenderung homogen, yang akan dijadikan sasaran
pemasaran perusahaan
2. Definisi lain target pasar : kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen
pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan
3. Menurut Ariadi Abimanju, targeting adalah mengenal segmen pasar yang telah ditentukan dan
merencanakan cara apa yang paling optimal agar segmen pasar memberikan kemungkinan paling
besar untuk membeli produk yang akan dijual/dipasarkan.
Penentuan targeting sangat tergantung dari hal-hal seperti karakter produk, karakter segmentasi, dan tingkat
persaingan pada segmen yang sudah dipilih. Targeting ini menentukan kepada siapa target
market dari suatu produk, apakah kepada semua orang, sebagian orang atau orang-orang tertentu
yang memiliki kekhususan.

Latar belakang penetapan Target pasar :

1. Mengembangkan posisi produk dan strategi pemasaran
2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan
(harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.
3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.
4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin.
5. Mengantisipasi persaingan.

Kriteria dalam memilih target pasar (menurut Phillip Kotler) :

• Segmen pasar yang dipilih cukup besar & akan
• Segmen pasar menguntungkan buat perusahaan
• Strategi targeting disesuaikan dengan keunggulan kompetitif perusahaan
• Pertimbangan situasi persaingan

2. Penetapan Target Pasar

Langkah-langkah dalam penetapan target pasar
 1. Mengevaluasi segmen pasar yang akan dipilih
• Kuantitas permintaan dari setiap segmen
• Biaya melayani setiap segmen
• Kesesuaian antara kompetensi inti/sumber daya perusahaan dengan peluang pasar sasaran
• Pola menyeleksi pasar : Persaingan industri (industry competitor’s, Pendatang baru potensial
(Potential entrants), Produk pengganti (subtitutes), Pembeli (buyers/nasabah), pemasok (suppliers)
2. Pemilihan Pasar sasaran
Menentukan salah satu/lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahan : potesnsi laba &
kesesuainnya dg strategi perusahaan

Dalam menetapkan target market perusahaan (targeting) dapat mempertimbangkan pola-pola, dapat
dijelaskan sebagai berikut :
1. Diferensiasi segmen, bidang usaha yang membedakan segmen pasar sehingga perusahaan
menyediakan kebutuhan produk berbeda untuk tiap segmen yang berbeda pula disesuaikan dengan
kebutuhan tiap segmen dan memberikan berbagai varian dari produk yang ditawarkan.
2. Undiferensiasi segmen, bidang usaha yang tidak membedakan segmen pasar.
3. Consentrate marketing, spesifikasi usaha yang maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi
melayani kebutuhan dalam kelompok tertentu karena tidak semua orang bisa menikmati produk
yang tersedia.
4. Market coverage strategy, merupakan strategi yang dilakukan dengan menggunakan system
membership serta produk tidak dijual bebas (hanya di toko sendiri) sehingga dapat memudahkan
konsumen dan produsen.

Menentukan Target Market (Menurut Phillip Kotler)

Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, sebagai Berikut :
1. Single Segment Concentration.
Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja.
Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap
kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai
potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih
dari satu segmen.
2. Selective Specialization.
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang
dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen
menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah
satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.
3. Product Specialization.
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu.
Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya
tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan
melakukan perubahan teknologi.
4. Market Specialization.
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam
kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk
baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila
kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.
5. Full Market Coverage.
Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk
yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan
kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan
daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara
umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun
demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan
adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion
cost.

Selain itu ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan
memilih segmen yaitu
1.Pilihan etika atas pasar sasaran.
Dalam menetapkan target market perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan, seperti
mngambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anak-anak atau mempromosikan produk yang
berbahaya. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi
bagaimana dan untuk apa. Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan segmentasi dan
target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka
yang dijadikan sasaran.
2.Interelasi dan segmen super.
Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi, sehingga
perusahaan akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena
perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam
segmen super.
3.Rencana serangan segmen per segmen.
Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan. Jika diketahui maka perusahaan
harus mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan
pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi, psikologis, politik dan
hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu.
4.Kerjasama antar segmen.
Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk
membangun bisnis segmen perusahaan

3. Proses Targeting
Catatan :
Risiko makin besar segmen, kecenderungan konsumen untuk memilih makin besar.

Jika akan merumuskan targeting, rumuskan atau defenisikan pasar potensial terlebih dahulu. Dalam Market
Plus on Strategy, Hermawan Kartajaya menegaskan bahwa denganmenggunakan targeting, perusahaan
akan dapat memilih satu atau lebih pasar yang akan dituju. Di samping untuk dapat menempatkan sumber
daya yang dimilikinya secara efektif, targeting sebagai fitting strategy (strategi penempatan produk)
mempunyai kriteria utama, yaitu besarnya ukuran pasar (size), pertubuhan pasar (growth), keunggulan
kompetitif (competitive advantage) yang dimiliki oleh perusahaan, dan situasi persaingan (competitive
situation) yang dihadapi oleh perusahaan. Dengan melakukan targeting sebuah perusahaan tidak akan
membabi buta menyerang pasar dengan segala kemampuan.
Daftar Pustaka:
http://seminarmanajemenpemasaran.blogspot.com/2011/02/langkah-memilih-pasar-sasaran.html
Susatyo Herlambang, SE, MM, 2014, Yogyakarta, Gosyen Publising
Fandi Tjiptono, Ph.D, 2017, Yogyakarta, Penerbitan Andi
Market Plus on Strategy, Hermawan Kartajaya