MENGELOLA SALURAN PEMASARAN

Disusun Oleh
1. RENDI ROYSANDI C1C015016
2. EVAN DWI PUTRA LIOE C1C015025
3. AHSAN MUAFI C1C015141
4. BIMA KHANSA C1C015110
5. FAUZAN AKBAR C1C015113

UNIVERSITAS JENDRAL SOEDIRMAN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
2015
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Banyak produsen yang membuat suatu produk tidak menjual secara langsung
produknya kepada konsumen akhir (end user), pertimbangan biaya distribusi biasanya
menjadi faktor utama perusahaan memilih tidak mendistribusikanya sendirian ke
konsumen akhir terutama untuk wilayah pemasaran yang belum tercover oleh
perusahaan.Diantara produsen dan konsumen ada sekelompok perantara yang
menyalurkan produk diantara mereka.Perantara ini sering disebut dengan saluran
pemasaran. Saluran pemsaran adalah organisasi – organisasi yang saling tergantung
yang tercakup dalam proses yang membuat produk dan jasa menjadi tersedia untuk
digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen.Perangkat ini lah yang menjadi alur lintas
produk dari produsen ke konsumen setelah diproduksi.
Perantara pemasaran produk ini bermacam macam dan biasanya bertigkat.Untuk
tingkat pertama biasanya di tempati perwakilan wilayah yang biasanya perusahaan
sendiri menanganinya.Kemuadian ada agen tunggal yang mencangkup daerah
pemasaran lebih kecil. Perlu diingat agen juga merupakan perwakilan perusahaan juga
karena bisa bertindak atas nama perusahaan Selanjutnya biasanya disusul oleh
pedagang biasa yang menjual tidak hanya satu produk perusahaan. Di tingkat ini
bisanya sudah sampai ke konsumen akhir tetapi ada juga yang disalurkan ke tingkat
yang lebih kecil lagi seperti warung –warung yang kemudian bisa dipakai langsung
oleh konsumen akhir.
Selain perantara distribusi ada satu lagi perantara penting walaupun tidak
melakukan penjualan langsung namun punya andil dalam menyampaikan barang ke
konsumen yaitu fasilitator seperti agen iklan, distributor, bank dan lain –lain.
Keputusan memilih saluran pemasran adalah salah satu keputusan penting dalam
pemasaran.Saluran pemasaran salah satu yang mementukan keputusan pemasaran yang
lainnya seperti dalam hal penetapan harga produk (pricing) sangat ditentukan
keputusan ini.Ketika perusahaan memilih memasarkan di toko terbatas pasti harganya
pun tinggi karena ada nilai eksklusifitas.Berbeda ketika perusahaan memasarkan di
toko secara massal pasti harganya pun lebih murah Perlu diingat juga saluran
pemasaran tidak hanya melayani pasar tetapi juga menciptakan pasar.
1.2 Rumusan Masalah
 Apa maksud dari saluran pemasaran?
 Apa yang dimaksud dengan perilaku saluran pemasaran?
 Apa saja sifat dan peran saluran pemasaran?
 Apa yang dimaksud dengan jumlah tingkatan saluran pemasaran?
1.3 Tujuan Penulisan
 Mengetahui apa yang dimaksud dengan saluran pemasaran
 Mengetahuiapa yang dimaksud dengan perilaku saluran pemasaran
 Mengetahuiapa saja sifat dan peran saluran pemasaran
 Mengetahui apa saja yang dimaksud dengan jumlah tingkatan saluran pemasaran
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Saluran Pemasaran

Menurut Warren J Keegen (2003) saluran pemasaran atau saluran distribusi

(marketing channels) adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan
barang sampai ke tangan konsumen atau pemakai industri.

Menurut Kottler , saluran pemasaran adalah sekelompok perusahaan atau

perseorangan yang memiliki hak pemilik atas produk atau membantu memindahkan hak
pemilikan produk ketka akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.

Menurut Nitisemitro (1993) saluran pemasaran adalah lembaga – lembaga pemasaran yang
mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang – barang atau jasa
dari produsen kepada konsumen.

Saluran pemasaran antara satu dengan bagian lainya merupakan merupakan satu
kesatuan yang saling bergantung sehingga membentuk sistem saluran pemasaran
(marketing channel system). Saluran pemasaran mempunyai andil dalam menyampaikan
barang ke konsumen yaitu sebagai agen, bagaimana perantara pemasaran bernegosiasi atas
barang milik produsen dengan konsumen.

2.2Pengertian Perilaku Pemasaran

Saluran pemasaran berisikan perusahaan – perusahaan yang bersatu untuk

mendistribusikan barang dari produsen kepada konsumen.Setiap anggota saluran harus
dapat memahami, berkoordinasi untuk mencapai sasaran pemasaran.Namun tak jarang dari
anggota saluran yang sering mengabaikan fungsi mereka.Kadang kala anggota saluran
lebih tertarik dengan saluran jangka pendek dan melakukan tawar – menawar dengan
perusahaan terdekat atau melakukan pemasaran sendiri berdasarkan kepentingan mereka.
Anggota saluran sering tidak peduli dengan peran mereka sehingga menghasilkan konflik
distribusi ( channel conflict ).
 Dalam perilaku anggota saluran ada dua macam konflik yang sering timbul yaitu :
A. konflik horisontal : perselisihan yang timbul antara perusahaan – perusahaan pada
tingkatan distribusi yang sama
B. konflik vertikal : perselisihan yang timbul antara perusahaan – perusahaan pada
tingkatan yang berbeda.
C. Untuk menghindari terjadinya konflik, masing – masing peran anggota saluran
harus dispesifikasikan dan dikelola. Saluran pemasaran dapat memiliki kinerja yang
baik jika memasukkan anggota pemasaran ( perusahaan, badan dan mekanisme )
yang memiliki kekuatan untuk menempatkan peran mereka secara kuat dan mampu
untuk mengelola konflik.

2.3 Sifat dan Peran Saluran Pemasaran

Dalam mengelola saluran perantara terdapat strategi pemasaran dorong ( push

strategy ) dan strategi tarik ( pull strategy ). Strategi dorong dilakukan dengan cara
menggunakan tenaga penjualan, uang, promosi dagang atau sarana lain yang diberikan
produsen kepada perantara agar membawa, mempromosikan dan menjual produk mereka
kepada konsumen. Strategi ini digunakan oleh produsen yang memiliki produk
berloyalitas rendah, produk menjadi barang impuls, dan konsumen melakukan pilihan di
toko. Sementara strategi tarik adalah strategi yang dijalankan produsen dengan
menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen
sehingga pada akhirnya konsumen tersebut membeli produk ke perantara. Strategi ini
digunakan produsen yang sudah memiliki produk dengan loyalitas merk yang tinggi,
konsumen mampu menerima perbedaan merk, dan konsumen sudah memilih merk produk
tersebut.
Dalam saluran pemasaran, perusahaan memberikan sejumlah kendali tentang cara
ataupun kepada siapa mitra saluran atau perantara menjual produk. Produsen
menggunakan perantara bertujuan untuk menciptakan efisiensi dan efektivitas yang lebih
besar dalam membuat barang tersedia secara luas sehingga dapat diakses oleh pasar
sasaran. Peran perantara disini adalah untuk mengubah pilihan produk yang dibuat oleh
produsen menjadi pilihan produk yang diinginkan konsumen serta mengubah pembeli
potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan.Produsen membuat pilihan produk yang
sempit dengan jumlah yang besar.Sedangkan konsumen menginginkan pilihan produk
yang luas dengan jumlah yang kecil.
 Anggota pemasaran membeli produk dengan skala yang besar dari banyak
produsen dan memecahnya menjadi jumlah yang lebih kecil dan dengan pilihan yang luas
bagi konsumen. Anggota pemasaran juga menjembatani kesenjangan waktu, tempat, dan
kepemilikan utama yang memisahkan barang dan jasa dari konsumen yang akan
menggunakanya.Fungsi utama anggota saluran pemasaran adalah untuk menyediakan link
antara produsen dan konsumen. Selain membantu menyelesaikan transaksi antara lain :
a. Informasi : anggota saluran pemasaran dapat mengumpukan informasi tentang
pelaku dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran kemudian mendistribusikanya
kepada sistem intelejen pemasaran ataupun sebagai acuan atau data untuk riset
pemasaran yang diperlukan untuk perencanaan ataupun pengembangan pemasaran.
b. Promosi : anggota saluran pemasaran merupakan media promosi, bagaimana
mereka menyebarkan dan mengembangakan komunikasi persuasif kepada
konsumen tentang suatu penawaran.
c. Kontak : anggota pemasaran berperan menemukan dan berkomunikasi dengan
pembeli prospektif.
d. Mencocokan : membentuk dan menyesuaikan penawaran agar sesuai dengan
permintaan konsumen.
e. Negosiasi : bagaimana anggota pemasaran dan konsumen melukan tawar –
menawar harga dan syarat pengalihan kepemilikan produk hingga mencapai titik
sepakat.
Fungsi lain dari saluran pemasaran adalah :
a. Distribusi Fisik : saluran dapat memindahkan atau mengirimkan barang dan
menyimpan barang
b. Pendanaan : anggota saluran mendapatkan dan menggunakan dana tersebut untuk
menutup biaya kegiatan pendistribusian produk
c. Pengambilan resiko : bagaimana anggota pemasaran dapat menganalisis resiko
pendistribusian barang.
 2.4 Jumlah Tingkatan Saluran Pemasaran

Tingkat saluran adalah lapisan perantara yang melakukan sejumlah pekerjaan

dalam membawa produk dan kepemilikanya lebih dekat dengan pembeli akhir. Perusahaan
dapat merancang saluran pemasaran dengan cara berbeda. Ada perusahaan yang
menggunakan saluran pemasaran langsung (direct marketing channel) dimana perusahaan
tidak mempunyai tingkat perantara dan langsung menjual produknya kepada konsumen.
Selanjutnya ada saluran pemasaran tidak langsung ( indirect marketing channel ) dimana
perusahaan mempunyai tingkatan perantara.

keterangan bagan :
Saluran Pemasaran Konsumen :
 Saluran tingkat nol ( zero-level channel ) atau pemasaran langsung : terdiri dari
produsen yang menjual langsung produknya ke pelanggan akhir dengan cara penjualan
pintu ke pintu, penjualan melalui media seperti televisi, internet, dan via telepon, atau
penjualan di toko milik produsen.
 Saluran Tingkat 1 adalah saluran pemasaran dimana ada peran perantara dalam hal ini
pengecer sebagai penyalur produk.
 Saluran Tingkat 2 adalah saluran pemasaran dimana terdapat 2 perantara yaitu
pedagang grosir dan pengecer.

Saluran Pemasaran Industri / Bisnis :

 Saluran Tingkat nol (zero-level channel ) dalam saluran pemasaran industri, prosuden
menjual barangnya dengan menggunakan tenaga penjualanya untuk menjual secara
langsung ke pelanggan industri.
 Saluran Tingkat 1: dalam saluran pemasaran industri, produsen menjual ke distributor
dan distributor menjual kembali ke pelanggan industri.
 Saluran Tingkat 2 : dalam pemasaran industri, produsen menjual barang ke cabang
penjualan sendiri, kemudian dijual ke distributor dan distributor menjualnya ke
pelanggan industri.
 BAB III
PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Saluran pemasaran atau saluran distribusi (marketing channels) adalah saluran yang
digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang sampai ke tangan konsumen atau
pemakai industri. Saluran pemasaran berisikan perusahaan – perusahaan yang bersatu
untuk mendistribusikan barang dari produsen kepada konsumen yang sering kali terjadi
adanya konflik distribusi antara perusahaan satu dengan yang lain karena adanya
perbedaan kepentingan.

Dalam mengelola saluran pemasaran terdapat strategi pemasaran dorong ( push

strategy ) dan strategi tarik ( pull strategy ). Strategi dorong digunakan oleh produsen yang
memiliki produk berloyalitas rendah, produk menjadi barang impuls, dan konsumen
melakukan pilihan di toko. Sementara strategi tarik adalah strategi yang dijalankan
produsen dengan menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain untuk
meyakinkan konsumen sehingga pada akhirnya konsumen tersebut membeli produk ke
perantara.

Dalam memasarkan produk, perusahaan merancang saluran pemasaran dengan

cara berbeda. Ada perusahaan yang menggunakan saluran pemasaran langsung (direct
marketing channel) dimana perusahaan tidak mempunyai tingkat perantara dan langsung
menjual produknya kepada konsumen. Selanjutnya ada saluran pemasaran tidak langsung (
indirect marketing channel ) dimana perusahaan mempunyai tingkatan perantara.

Dengan melihat hal tersebut kita dapat mengetahui bahwa saluran pemasaran
adalah salah satu hal yang peting dalam proses pemasaran dalam kegiatanya dalam
memasarkan produk antara produsen dan konsumen. Saluran pemasaran salah satu yang
menentukan keputusan pemasaran yang lainnya seperti dalam hal penetapan harga produk
(pricing) sangat ditentukan keputusan ini. Selain itu, saluran pemasaran lah yang
menentukan bagaimana perusahaan bisa mencapai sasaran pemasaran dengan efektif dan
efisien.
REFERENSI

www.globallavebookx.blogspot.com

https://resum.wordpress.com/.../definisi-saluran-pemasaran
http://ambones-fresh.blogspot.com/.../saluran-pemasaran
http://www.pemasaran.site/2015/12/strategi-saluran-pemasaran.html
http://artikelbaden.blogspot.co.id/2012/06/mengelola-saluran-pemasaran.html