OM SWASTIASTU

Nama Kelompok 5 :

Nyoman Sunariyani (1832121029)

Ni Komang Riska (1832121177)
Ni Kadek Melati (1832121179)
Ni Putu Rika Yanti (1832121740)
I Putu Aldi Candra Winata (1832121157)
I Gusti Dewana Andika (1832121030)
 MENGELOLA SALURAN PEMASARAN

Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang

terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan
atau dikonsumsi.
Contohnya:
a. Pedagang meliputi beberapa perantara seperti pedagang besar dan
pengecer membeli, mengambil alih hak, dan menjual kembali barang
dagangan itu.

b. Agen meliputi pialang, perwakilan manufaktur, dan agen penjualan

mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen tetapi
tidak memilii hak atas barang itu

c. Fasilitator meliputi perusahaan transportasi, gudang independen, bank, dan

agen periklanan membantu proses distribusi namun tidak memiliki hak atas
barang, tidak mengosiasikan pembelian atau pun penjualan.
 FUNGSI UTAMA SALURAN PEMASARAN

a. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan

kekuatan lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam
lingkungan pemasaran
b. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk
merangsang pembelian
c. Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga
transfer kepemilikan dapat dilakukan
d. Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur
e. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level
saluran pemasaran
f. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi
saluran
pemasaran tersebut
g. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari
bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.
h. Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan

lainnya
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan
pada tiap level saluran. Ada tiga strategi yang tersedia :

a. Distribusi eksklusif, Biasanya strategi itu mencakup

perjanjian eksklusif, yang tidak memperbolehkan penjual
menjual merek-merek pesaing.

b. Distribusi selektif, Strategi itu digunakan oleh perusahaan mapan

dan perusahaan baru yang berusaha mendapatkan distributor.

c. Distrubusi intensif, Produsen menempatkan barang dan jasa di

sebanyak mungkin toko. Strategi itu biasanya digunkan untuk
produk yang mudah ditemukan (convenience items) seperti produk
tembakau, bensin, sabun, makanan ringan, dan permen karet.
TREN YANG BERDAMPAK PADA MANAJEMEN
SALURAN

Tren yang semakin cepat dalam dunia pemasaran

mengharuskan perusahaan untuk mampu bergerak
bersama dengan perubahan tersebut sesuai
dengan kapasitas yang dimiliki. satu kegiatan
yang harus dilakukan adalah mempersiapkan diri
untuk mengantisipasi perubahan yang akan terjadi
di masa yang akan datang.
 Tekanan-tekanan persaingan global Nampak semaki kuat dan
berdampak pada manajemen saluran. Beberapa tren yang dapat
diidentifikasi meliputi :
a. Semakin pentingnya kekuatan saluran. Perusahaan mengembangkan
produk yang dapat dipasarkan melalui saluran yang sudah ada.
b. Munculnya konsep pengeceran yang baru, seperti pengecer yang
menawarkan produknya melalui catalog.
c. Semakin diutamakan pengembangan srategi saluran sebaga alat untuk
mencapai keunggulan kompetetif.
d. Pertumbuhan kemitraan (partnership)dan analias srategik.
e. Pengembangan pemasaran langsung (direct marketing). Pemasaran
langsung ini menggunakan basis data yang secara praktis melibatkan
pemanfaatan surat pos dan telepon sebagai salurandistribusi.
f. Meningkatnya produktivitas distribusi. Dengan pemanfaatkan teknologi
informasi, biaya distribusi dapat ditekan dan manajemen saluran dapat
diselenggarakan secara baik.
 MENGGUNAKAN PERANTARA

Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan

perentara sebagai lembaga. Jadi, kegiatan distribusinya langsung
diarahkan oleh produsen kepada konsumennya. Namun, tidak
jarang perantara ini digunakan oleh produsen untuk
mendistribusikan produknya kepada pembeli akhir. Kebutuhan akan
lembaga lain dalam pemyampaian barang kadang - kadang masih
dipertanyakan karena laba yang dihasilkan akan berkurang untuk
menutup tambahan biaya produk. Akan tetapi, alasan seperti ini
dianggap tidak tepat karena penggunaan perantara pemasaran itu
justru dapat melaksanakan fungsi secara lebih efisien dan lebih
murah. Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang
menjalankan kegiatan khusus dibidang disrtibusi.
 KEUNTUNGAN MENGGUNAKAN PERANTARA

Beberapa keuntungan yang diperoleh bila menggunakan perantara,

adalah :
a. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk
mencapai konsumen.
b. Kegiatan distribusinya cukup baik bila perantara sudah mempunyai
pengalaman.
c. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi
yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga
produsen tidak perlu rnenyediakannya.
d. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan
menyediakan alat-alat transpor sehingga meringankan beban
produsen maupun konsumen untuk mencarinya.
e. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan den
menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang fasilitas
penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh
konsumen, dapat memenuhinya.
f. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan
sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada
pembeli akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai dan produsen.
g. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari
perantara ini adalah :
 Membantu dalam pencarian konsumen.
 Membantu dalam kegiatan promosi.
 Membantu dalam penyediaan informasi.
 Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan.
 Membantu dalam penyortiran
 PERANTARA PEDAGANG

Peranan pedagang (merchant middleman) bertanggung jawab terhadap

pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungannya dengan
pemindahan kepemilikan, kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga
lain yang termasuk dalam perantara agen, seperti: perusahaan transport, perusahaan
pergudangan dan sebagainya.
Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang
adalah:
1. Pedagang besar (wholesaler)
Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang
terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani
penjualan eceran kepada konsumen akhir.
2. Pengecer
Pengecer adalah perantara pedagang yang melakukan kegiatan
usaha terutama menjual barang kepada konsumen akhir.
 PERANTARA AGEN

Agen adalah perusahaan perdagangan nasional yang bertindak

sebagai perantara untuk dan atas nama prinsipal berdasarkan
perjanjian untuk melakukan pemasaran tanpa melakukan
pemindahan hak atas fisik barang dan/atau jasa yang
dimiliki/dikuasai oleh prinsipal yang menunjuknya.
 BEBERAPA ALTERNATIF DISTRIBUSI

Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secar langsung

pada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar, sedangkan perusahaan
lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dara cara-cara distribusi
yang ada, tidak satu pun dapat memuaskan perusahaan. Dalam hal ini banyak
perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk
mencapai segmen pasar yang berbeda. Sebagai contoh, pabrik kertas dapat
menyalurkan produknya secara langsung kepada pemakai (seperti : pemakai
industrial dan pemakai dalam jumlah besar), sedangkan pempeli yang
membeli dalam jumlah kecil dilayani oleh pedagang atau pengecer.
Beberapa alternative distribusi yang akan dibahas disini berdasarkan pada
jenis barang dan segmen pasarnya yaitu :
1. Barang konsumen, ditujukan untuk segmen pasar pada konsumen
2. Barang industrial, ditujukan ntuk segmen pasar industry
 SALURAN DISTRIBUSI BRANG KONSUMEN

Ada beberapa alternative saluran yang dapat dipakai. Biasanya,

altenatif saluran tersebut didasarkan pada golongan barang
konsumen dan barang industrial. Dalam penyaluran barang
konsumen yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima
macam saluran. Adapun macam-macam saluran distribusi barang
konsumen adalah :
1. Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling
sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa
menggunakan perantara.
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
Seperti hal nya dengan jenis saluran yang pertama (produsen-
konsumen), saluaran ini juga disebut sebagai saluran distribusi tidak
langsung.
3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Saluran disrtibusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan
dinamakan sebagai saluaran distribusi tradisional.
4. Produsen- Agen – Pengecer – Konsumen
Disini, produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik)
sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar
dalam saluran distribusi yang ada.
5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distrbusi, produsen sering menggunakan agen sebagai
perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang
kemudian menjualnya kepada took-yoko kecil.
 SALURAN DISTRIBUSI BARANG INDUSTRIAL

Karena karakteristik yang ada pada barang industrial berbeda

dengan barang konsumen maka saluran distribusi yang
dipakainya juga agak berbeda. Seperti halnya pada saluran
distribusi barang konsumen, saluran distribusi untuk barang
industrial juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang
sama bagi produsen untuk menggunakan kantor dan cabang
penjualan.
Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai
industrial. Keempat macam saluran distribusi tersebut adalah :
a. Podusen – Pemakai Industrial
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industrial ini merupakan
saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi
langsung ini dipakai oleh produsen bilaman transaksi penjualan kepada
pemakai industrial relative cukup besar.
b. Produsen – Distributor Industrial – Pemakai Industrial
Produsen barang-barang jenis ini perlengkapan operasi dan perlengkapan
aksesori kecil dapat menggunakan distributor industial untuk mencapai
pasarnya.
c. Produsen – Agen – Pemakai Industrial
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak
memiliki departemen pemasaran.
d. Produsen – Agen – Distributor Industrial – Pemakai Industrial
Saluran distributor ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan
pertimbangan antara lain baha unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual
secara langsung.
 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMILIHAN
SALURAN

Produsen harus memperhatikan berbagai macam factor yang sangat

berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi. Faktor-faktor tersebut
antara lain menyangkut :
a. Pertimbangan pasar
Karena saluran distribusi sangat dipengaruhoi oleh pola pembelian
konsumen maka keadaan pasar ini merupakan factor penentu dalam
pemilihan saluran.
b. Konsumen atau pasar industrial
Apabila pasarnya berupa pasar industrial maka pengecer jarang atau
bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini.
c. Jumlah pembeli potensial
Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya maka purusahaan
dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.
d. Konsentrasi pasar secara geografis
Secara geografis pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti
industri tekstil, industri kertas dan sebagainya.
e. Jumlah pesanan
Volume penjual sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap
saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industrial
tidak begitu besar atau relative kecil maka perusahaan dapat menggunakan
distributor industrial (untuk barang-barang jenis perlengkap operasi).
f. Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli konsumen akhir dan pemakai industrial sangat
berpengaruh pula terhadap kebijakan dalam penyaluran. Termasuk dalam
kebiasaa membeli ini antara lain :
• Kemauan untuk membelanjakan uangnya
• Tertariknya pada pembelian dengan kredit
• Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali 4)
Tertariknya pada pelayanan penjualan
 MENENTUKAN BANYAKNYA PENYALUR
Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai, produsen
perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai
pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga
alternative pilihan yaitu :
a. Distribusi intensif
Distribusi intensif ini dapat digunakan oleh produsen yang menjual
barang konvinien.
b. Distribusi selektif
Perusahaan yang digunakn untuk distribusi selektif ini berusaha
memilih sejumlah pedagang besar dan atau pengecer yang terbatas
dalam suatu daerah geografis tertentu.
c. Distribusi Ekslektif
Distribus ekslektif ini digunakan oleh perusahaan dengan hanya
menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar
tertentu.
 PEMILIHAN DAN PENGENDALIAN SALURAN
DISTRIBUSI
Pemilihan penyaluran yang digunakan dalam saluran distribusi harus
ditentukan berdasarkan pertimbangan laba, selain beberapa factor lain
yang juga memberikan pengarah seperti telah diterangkan dimuka. Ini
berate bahwa perusahaan harus membuat keseimbangan antara biaya
penggunaan jenis penyalur yang berbeda dengan pendapatan yang
dihasilakan dari metode distribusinya.
a. Membandingkan Biaya Saluran
Manajemen harus mengevaluasi biaya dan pendapatan yang akan
berakibat pada prosedur pemesanan, metode pengangkutan, dan teknik-
teknik yang dipakai intuk menangani produk secara fisik.
b. Pengendalian Saluran Ditribusi
Pengendalian saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit
bagi perusahaan yang mengandalkan fungsi perdagangan besar dan eceran
pada penyalur tertentu saja. Penyalur independen tersebut melaksanakan
kegiatan bisniasnya untuk kepentingan sendiri, artinya mereka hanya
tertarik untuk menjual barang yang meningkatkan laba mereka.
SEKIAN DAN
TERIMAKSIH