BAB 12.

SALURAN DISTRIBUSI DAN PASAR PENGECER

1. Pengertian Saluran Distribusi

Pengertian Saluran Pemasaran Saluran Pemasaran atau saluran distribusi adalah serangkaian
organisasi yang terkait dalam semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk
dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen. Pengertian ini menunjukan bahwa
perusahaan dapat menggunakan lembaga atau perantara untuk dapat menyalurkan
produknya kepada konsumen akhir. Perusahaan menyerahkan sebahagiaan tugas
penjualannya kepada pihak lain, dikarenskan ada alasan yang menguntungkan bagi
perusahaan untuk memberikan tugas penjualan produknya kepada organisasi perantara,
alasan yang menguntungkan tersebut yaitu:
1. Produsen mendapat keuntungan tertentu dengan meng- gunakan jasa prantara.
2. Produsen kekurangan sumber keuangan untuk melaksanakan pemasaran langsung.
3. Penggunaan prantara akan sangat mengurangi pekerjaan perusahaan sehingga bisa
mencapai efisiensi sangat tinggi dalam membuat barang
4. Dari sudut pandang ekonomi, peranan dasar perantara pemasaran adalah menubah
bentuk suplay yang heterogen menjadi berbagai barang yang diinginkan oleh
masyarakat

2. Fungsi Saluran Distribusi

Berdasarkan alasan yang menguntungkan tersebut, maka saluran distribusi memiliki fungsi,
yaitu:
a. Penelitian (Research): Pengumpulan informasi penting untuk perencanaan dan
melancarkan pertukaran
b. Promosi (Promotional): Pengembangan dan penyebaran komunikasi yang persuasif
mengenai penawaran.
c. Contak (Contact): Mencari dan menjalin hubungan dengan calon pembeli.
d. Penyelarasan (Matching) : Mempertemukan penawaran sesuai dengan permintaan
pembeli, termasuk kegiatan seperti pengolahan, penilaian, perakitan dan pengemasan.
e. Negosiasi (Negotiation): Usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan
hal-hal lain sehubungan dengan penawaran, sehingga perpindahan hak pemilikan bisa
dilaksanakan.
f. Distribusi Fisik (Physical Distribution): Transportasi dan penyimpanan barang.

3. Tingkatan Saluran Distribusi

Tingkatan Saluran Pemasaran (Channel Levels) teridri dari :
a. Saluran nol tingkat atau saluran pemasaran langsung (A Zen level Channel).
Produsen menjual langsung kepada konsumen.
b. Saluran satu tingkat (A one-level channel) Mempunyai satu perantara penjualan. Di
dalam pasar konsumen, perantara itu sekaligus merupakan pengecer (retailer).
Sedangkan pasar industry merupakan sebuah penyalur tunggal dan penvalur industri.
c. Saluran dua tingkat (A two-level chanel) mereka merupakan grosir atau pedagang
besar (whole- saler) dan sekaligus pengecer (retailer), sedangkan dalam pasar
penvalur industry mreka mungkin merupakan sebuah penyalur tunggal dan penvalur
industry
d. Saluran tiga tingkat (A three-level channel). Mempunyai tiga perantara penjualan, yaitu
grosir, (Jobber), dan pengecer. seorang pemborong biasanya ada ditengah antara grosir
dan pengecer.

4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Pemilihan saluran pemasaran dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut:
1. Consumer charactristics (ciri-ciri konsumen):
a. Pola pembelian
b. Jumlah konsumen atau langganan
c. Penyebaran secara geografis
d. Metode penjualan yang berbeda-beda
2. Product characteristics (ciri-ciri produk):
a. Cepat dan tidak rusak
b. Produk yang tidak distandarisasi
 c. Nilainya tinggi
d. Tidak tahan lama
e. Memerlukan jasa-jasa instalasi dan pelayanan
3. Middlemen characteristics (sifat perantara):
a. Perlu diketahui kekuatan dan kelemahan perantara
b. Kemampuan untuk melaksanakan fungsi-fungsi seperti promosi, negosiasi,
penyimpanan dan lain-lain.
5. Competitive characteristics (sifat pesaing) :
Melihat perantara yang dipergunakan pesaing.
6. Company characteristics (sifat perusahaan):
a. Kekuatan finansial
b. Ukuran perusahaan
c. Kemampuan dan kejujuran perusahaan.
7. Environment Chraasteristics (sifat lingkungan):
a. Kondisi perekonomian
b. Legalitas dan perlindungan-perlindungan hukum.
 BAB 13. PASAR PEDAGANG BESAR

1. Pengertian Pasar Pedagang Besar

Perdagangan besar meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa
kepada orang-orang yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk penggunaan bisnis.
Perdagangan besar tidak mencakup produsen dan petani, karena keduanya terutama terlibat
produksi dan juga tidak mencakup pengecer. Pedagang besar atau disebut juga Distributor
berbeda dengan pengecer dalam beberapa hal yaitu :
a. Pedagang besar memberikan perhatian yang lebih sedikit pada promosi, atmosfer dan
lokasi, karena berhadapan dengan pelanggan bisnis bukan dengan pelanggan atau
konsumen akhir.
b. Transaksi perdagangan besar biasanya lebih besar dari pada transaksi eceran, dan
pedagang besar biasanya menjangkau daerah perdagangan yang lebih luas dari pada
pengecer.
c. Pemerintah berhubungan dengan pedagang besar dan pengecer dengan cara yang
berbeda dalam peraturan hukum dan pajak.

2. Jenis-jenis Utama Pedagang besar

a. Pedagang Besar Niaga
Perusahaan-perusahaan yang dimiliki secara independent yang mempunyai kepemilikan
atas barang dagangan yang mereka tangani. Mereka biasa disebut Perantara, distributor,
atau Lembaga Pemasok Pabrik dan dapat dibagi menjadi dua kategori : Pedagang besar
layanan penuh dan Pedagang besar layanan terbatas.
b. Pedagang Besar Layanan penuh
Menyimpan  persediaan, memiliki tenaga penjualan, menawarkan kredit, melakukan
pengiriman dan memberikan bantuan manajemen.
c. Pialang  dan   Agen
Tidak mempunyai kepemilikan atas barang dan hanya melakukan sedikit fungsi. Fungsi
utama adalah memudahkan pembelian dan penjualan dan untuk itu mereka menerima
komisi 2 hingga 6 persen dari harga jual.
 BAB 14. PENGELOLAAN SALURAN

1. Saluran Distribusi
Ada beberapa alternatif saluran yang dapat dipakai. Biasanya, alternatif saluran tersebut
didasarkan pada golongan barang konsumsi dan barang industri. Dalam penyaluran barang
konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima macam saluran. Pada setiap
saluran, produsen mempunyai alternative yang sama untuk menggunakan kantor dan cabang
penjualan. Selanjutnya, produsen juga dapat menggunakan lebih dari satu pedagang besar,
sehingga barang-barang dapat mengalir dari satu pedagang besar ke pedagang besar lainnya.
Jadi, dalam hal ini terdapat dua jalur perdagangan besar.

2. Macam-Macam Saluran Distribusi

Adapun macam-macam saluran distribusi barang konsumsi adalah :
1. Produsen – Konsumen Bentuk s
saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah saluran distribusi dari
produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang
yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah
ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut sebagai saluran distribusi langsung.
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama (produsen – konsumen), saluran ini
juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Di sini, pengecer besar langsung
melakukan pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen yang mendirikan
toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif
yang terakhir ini tidak umum dipakai.
3. Produsen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan
sebagai saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam
 jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian
oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani
pengecer saja.
4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain
bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu, factor
penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang
seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.

3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran

Produsen harus memperhatikan berbagai macam factor yang sangat berpengaruh dalam
pemilihan saluran distribusi. Factor-faktor tersebut antara lain menyangkut : (a)
pertimbangan pasar, (b) pertimbangan barang, (c) pertimbangan perusahaan, dan (d)
pertimbangan perant