BAB II

LANDASAN TEORI

2.1. Pengertian Saluran Distribusi

Memahami perilaku masyarakat dalam pembelian barang dan jasa tersebut

di butuhkan studi tersendiri. Perusahaan berkepentingan dengan hampir setiap

kegiatan manusia yang hanya dalam lingkup yang lebih terbatas. Perilaku

konsumen sangat komplek dan sulit di prediksi. Pendekatan-pendekatan yang

selama ini banyak digunakan untuk menyingkap sikap, minat, dan perilaku

konsumen mengansumsikan bahwa konsumen bersikap rasional dalam setiap

keputusan pembelian.

Menurut Djaslim Saladin (2006: 153)

“Saluran Distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung

yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk
digunakan atau dikonsumsi”

Menurut Philip Kotler (2007: 122)

“Saluran Distribusi adalah organisasi – organisasi yang saling tergantung
yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia
untuk digunakan atau dikonsumsi.”

Berdasarkan definisi diatas dapat tergambar bahwa saluran distribusi

merupakan suatu lembaga pemasaran baik itu milik produsen maupun bukan

yang bertugas untuk menyalurkan produk baik ke konsumen maupun ke

konsumen industri berdasarkan prinsip manajemen perusahaan yang telah

ditetapkan.

7
 Kedudukan saluran distribusi di dalam saluran pemasaran bahwa saluran

distribusi merupakan bagian dari saluran pemasaran yang berfungsi dalam

membantu produsen menyalurkan hasil produksinya untuk bisa ke tangan

konsumen dimana tugasnya mencakup penyebaran promosi transportasi dan

sebagainya tetapi saluran distribusi tidak melakukan tugas yang seperti

dilakukan fungsi saluran pemasaran, dimana tugasnya melakukan seluruh tugas

yang dilakukan saluran distribusi ditambah sebagai fasilitator, artinya orang atau

lembaga yang memfasilitasi kegiatan atau operasional kegiatan perusahaan

diantaranya pelayanan perbaikan dan sebagainya sehingga dapat diketahui

bahwa cakupan saluran distribusi relatif lebih kecil daripada saluran pemasaran.

2.1.1. Fungsi Saluran Distribusi

Fungsi Saluran Distribusi mencakup beberapa hal, yaitu:

1. Informasi (Information) adalah sebagai pengumpul dan penyebar

informasi riset pemasaran tentang potensi dan kemampuan pasar,

pesaing, dan kekuatan – kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.

2. Promosi (Promotion) adalah sebagai pengembangan dan penyebaran

komunikasi

3. Negosiasi (Negotiation) adalah usaha untuk mencapai persetujuan akhir

mengenai harga dan hal – hal lain yang berhubungan dengan perpindahan

hak milik.

8
4. Pemesanan (Ordering) adalah komunikasi saluran ke belakang

mengenai minat membeli oleh anggota saluran pemasaran ke produsen.

5. Pembiayaan (Financiang) adalah permintaan dan penyebaran dana

untuk menutup biaya saluran pemasaran tersebut.

6. Pengambilan Risiko (Risk Taking) adalah perkiraan besar resiko

berkaitan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran tersebut.

7. Kepemilikan Fisik (Physical Possession) adalah milik dari

penyimpangan dan pergerakan barang secara fisik dari bahan mentah

sampai ke konsumen akhir.

8. Pembayaran (Payment) adalah arus pembayaran atau uang kepada penjual

atas jasa atau produk atau jasa yang telah diserahkan.

9. Kepemilikan (Tittle) adalah arus kepemilikan dari suatu lembaga

pemasaran ke lembaga pemasaran lainnya.

9
2.1.2. Tingkat Saluran Distribusi

William J. Stanton yang diterjemahkan oleh Sadu Sundarto (1996:

81) mengemukakan beberapa bentuk saluran distribusi yang biasanya

digunakan untuk barang – barang konsumsi, sebagai berikut:

1. Saluran Distribusi untuk barang konsumsi

a. Saluran 0 tingkat
Produsen Konsumen

Disebut juga sebagai saluran distribusi langsung (lebih pendek) dan

system penjualan yang dilakukan untuk produsen bisa dengan cara
door to door atau pasaran lewat pos (mail order system)

b. Saluran 1 tingkat
Produsen Pedagang Eceran Konsumen

Dalam hal ini pedagang eceran berfungsi sebagai wadah penyalur

dari produsen yang dihasilkan produsen kepada konsumen akhir,
dan juga secara tidak langsung membantu dalam proses pemasaran.

c. Saluran 2 tingkat
Produsen Pedagang Besar Pedagang Eceran Konsumen

Dikatakan pula sebagai saluran tradisional, bentuk saluran ini

banyak digunakan oleh pengecer kecil dan produsen industri kecil
karena dianggap paling ekonomis.

d. Saluran 3 tingkat
Produsen Agen Pedagang Besar Pedagang Eceran
Konsumen

Merupakan bentuk yang terpanjang, karena dalam bentuk ini

produsen berkeinginan untuk mencapai pengecer – pengecer kecil.

2. Saluran Distribusi untuk barang industri

a. Saluran 0 tingkat
Produsen Pemakai Industri

Biasanya hubungan langsung ini produk industrial yang disalurkan

menggunakan nilai dolar yang lebih dominan. Bentuk saluran ini
cocok untuk digunakan untuk produksi, instansi – instansi besar,
kapal terbang, generator dan instalasi pemasaran.

10
 b. Saluran 1 tingkat
Produsen Distributor industrial Pemakai Industri

Biasanya digunakan untuk produsen yang memasarkan produk –

produk seperti perlengkapan operasi peralatan, asesoris kecil,
produk material bangunan, dan sebagainya. Untuk perusahaan yang
tidak memiliki bagian pemasaran sendiri menganggap saluran ini
penting untuk digunakan dan juga bagi perusahaan yang ingin
memasuki pasaran baru.

c. Saluran 2 tingkat
Produsen Agen Distributor Industrial Pemakai Industri

Jumlah persediaan produk di berbagai pasar perlu dikontrol agar

bagi pemakai dapat dengan cepat tersedia barang yang
dibutuhkannya. Dalam keadaan ini ada 2 pergudangan distributor
industrial yang diperlukan.

Menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Jaka wasana (2000: 175)

bahwa kegiatan saluran pemasaran terbagi menjadi 4 (empat) bagian, yaitu:

“a zero level, a one level, a two level, three level, serta jenisnya
terbagi menjadi 2 (dua) bagian yaitu saluran pemasaran untuk konsumen
akhir (consumer marketing channels) serta saluran pemasaran untuk
konsumen industri/konsumen bisnis.”

Zero level biasanya disebut direct marketing channel terdiri atas

produsen yang menjual produknya secara langsung ke konsumen akhir.

Contoh utamanya adalah penjualan door to door, mail order, telemarketing,

penjualan lewat internet, tv media, demo alat rumah tangga, dan toko milik

produsen. One level terdiri atas satu perantara penjualan, seperti pengecer.

Two level terdiri atas dua perantara, dalam pasar konsumen mereka

memiliki tipe seperti grosir dan pengecer. Three level terdiri atas tiga

perantara. Dalam industri pengemasan grosir menjual ke pedagang besar

yang menjual ke pedagang kecil. Saluran pemasaran yang pada umumnya

11
 digunakan dalam pemasaran industri, atau biasanya menjualnya melalui

distributor industrial, yang menjual produknya ke pelanggan industri, atau

produsen dapat pula menjuualnya melalui cabang penjualan yang

dimilikinya secara langsung ke konsumen industri atau secara tidak

langsung ke pelanggan industrinya melalui saluran pemasaran yang sangat

umum dalam pemasaran barang industri.

2.1.3. Perkembangan Sistem Saluran Distribusi

Sistem Pemasaran Konvensional (SPK) adalah sistem yang

menggambarkan saluran pemasaran sebagai jaringan yang terpisah – pisah,

dimana hubungan antara produsen, grosir, dan pengecer sangat longgar atau

berdiri sendiri. Jadi, sistem pemasaran konvensional tidak menggambarkan

suatu keterpaduan antara produsen, grosir, dan pengecer, tetapi masing –

masing terpisah – pisah.

1. Sistem Pemasaran Saluran Vertikal ( Vertical Marketing System )

Sistem pemasaran dengan saluran vertikal yaitu saluran sistem dimana

produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam suatu keterpaduan. SPV

bisa dikuasai oleh produsen, grosir, ataupun pengecer.

2. Sistem Pemasaran Saluran Horizontal

Disini ada kerja sama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung

untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

12
 3. Sistem Pemasaran Saluran Ganda

Menggunakan dua saluran untuk meraih satu atau dua segmen konsumen.

Jadi, sistem pemasaran saluran ganda terjadi jika perusahaan mendirikan

dua saluran pemasaran atau lebih untuk perusahaan satu segmen

konsumen atau lebih.

4. Sistem pemasaran Multi Saluran

Apakah perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran

untuk mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan.

2.1.4. Jenis Konflik Dalam Saluran Distribusi

Produsen membentuk saluran vertikal yang terdiri atas pedagang

besar dan pengecer. Produsen tersebut mengharapkan kerja sama saluran

yang akan menghasilkan laba yang lebih besar bagi masing – masing

anggota saluran. Namun, konflik vertikal, horizontal, dan multi saluran

dapat terjadi.

Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat – tingkat yang

berbeda dalam saluran yang sama. Misal, Supermarket sekarang telah

menampilkan atau menjual pula alat – alat kecantikan, obat – obatan,

pakaian, majalah dan berbagai macam makanan lainnya. Akibatnya, para

pengecer lain menjadi terjepit, sehingga timbullah konflik yang tidak

diinginkan. Konflik bisa juga terjadi antara produsen dengan perantara.

Perantara selalu berusaha menambah jenis barang baru untuk menarik

pelanggan lebih banyak dan menambah laba, sedang produsen selalu

13
 berusaha menambah para penyalur atau perantara untuk memperluas pasar

sasaran.

Konflik saluran horizontal adalah konflik antara anggota – anggota

pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut. Konflik multi saluran

terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang

melakukan penjualan ke pasar yang sama.

2.1.5. Biaya Distribusi

Djaslim Saladin (2002: 107) dalam buku Manajemen Pemasaran

mengemukakan bahwa:

”Biaya distribusi adalah jumlah total biaya saluran distribusi yang

meliputi semua kegiatan yang berhubungan dengan usaha untuk
menyampaikan barang – barang produksi ke suatu perusahaan dari
produksi kepda para pembeli atau calon pembeli”.

Saluran distribusi akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya

yang berbeda, biasanya perusahaan mempunyai anggaran tersendiri setiap

tahunnya untuk menyalurkan barangnya kepada konsumen. Untuk

mendistribusikan produksinya perusahaan mengeluarkan banyak dana.

Karena hal ini menyangkut pelayanan terhadap konsumen yang akan

menimbulkan kepuasan konsumen. Semakin cepat produk sampai ke tangan

konsumen maka akan semakin baik. Untuk mencapai semua itu, perusahaan

harus mengeluarkan biaya yang tidak sedikit.

14
2.2. Pasar Modern dan Pasar Tradisional

Pasar merupakan tempat dimana sekelompok perusahaan (penjual)

bertemu dengan sekelompok pembeli untuk melakukan transaksi jual beli

barang atau jasa. Ada lima fungsi pasar, yaitu:

a. Menetapkan nilai (sets value)

b. Pendistribusi barang

c. Pengorganisir produksi

d. Penyelenggara penjatahan (rationing)

e. Mempertahankan dan mempersiapkan kebutuhan di masa depan.

Sinaga (2006: 43) mengatakan bahwa

“Pasar modern adalah pasar yang dikelola dengan manajemen modern,

umumnya terdapat di kawasan perkotaan, sebagai penyedia barang dan jasa
dengan mutu dan pelayanan yang baik kepada konsumen (umumnya anggota
masyarakat kelas menengah ke atas).”

Pasar modern antara lain mall, supermarket, department store, shopping

centre, waralaba, toko mini swalayan, pasar serba ada, toko serba ada dan

sebagainya. Barang yang dijual disini memiliki variasi jenis yang beragam.

Selain menyediakan barang-barang lokal, pasar modern juga menyediakan

barang impor. Barang yang dijual mempunyai kualitas yang relatif lebih

terjamin karena melalui penyeleksian terlebih dahulu secara ketat sehingga

barang yang tidak memenuhi persyaratan klasifikasi akan ditolak. Secara

kuantitas, pasar modern umumnya mempunyai persediaan barang di gudang

yang terukur. Pasar modern juga memiliki label harga yang pasti (tercantum

harga sebelum dan setelah dikenakan pajak).

15
 Adanya penyedia barang dan jasa dengan mutu dan pelayanan yang baik

kepada konsumen menyebabkan banyak orang mulai beralih ke pasar modern

untuk berbelanja kebutuhan sehari-hari. Macam-macam pasar modern

diantaranya (Philip Kotler, 2000: 18)

a. Minimarket: gerai yang menjual produk-produk eceran seperti warung

kelontong dengan fasilitas pelayanan yang lebih modern. Luas ruang
minimarket adalah antara 50 m sampai 200 m.
b. Convenience store: gerai ini mirip minimarket dalam hal produk yang
dijual, tetapi berbeda dalam hal harga, jam buka, dan luas ruangan, dan
lokasi. Convenience store ada yang dengan luas ruangan antara 200 m
hingga 450 m dan berlokasi di tempat yang strategis, dengan harga yang
lebih mahal dari harga minimarket.
c. Special store: merupakan toko yang memiliki persediaan lengkap
sehingga konsumen tidak perlu pindah toko lain untuk membeli sesuatu
harga yang bervariasi dari yang terjangkau hingga yang mahal.
d. Factory outlet: merupakan toko yang dimiliki perusahaan/pabrik yang
menjual produk perusahaan tersebut, menghentikan perdagangan,
membatalkan order dan kadang-kadang menjual barang kualitas nomor
satu.
e. Distro (Disribution Store): jenis toko di Indonesia yang menjual pakaian
dan aksesoris yang dititipkan oleh pembuat pakaian, atau diproduksi
sendiri.
f. Supermarket: mempunyai luas 300-1100 m2 yang kecil sedang yang besar
1100-2300 m2.
g. Perkulakan atau gudang rabat: menjual produk dalam kuantitas besar
kepada pembeli non-konsumen akhir untuk tujuan dijual kembali atau
pemakaian bisnis.
h. Super store: adalah toko serba ada yang memiliki variasi barang lebih
lengkap dan luas yang lebih besar dari supermarket.
i. Hipermarket: luas ruangan di atas 5000 m2.
j. Pusat belanja yang terdiri dua macam yaitu mall dan trade center.
Pasar tradisional adalah pasar yang dikelola dengan manajemen yang

lebih tradisional dan simpel daripada pasar modern, umumnya pasar

tradisional tersebut terdapat di pinggiran perkotaan/jalan atau lingkungan

perumahan. Pasar tradisional diantaranya yaitu warung rumah tangga, warung

kios, padagang kaki lima dan sebagainya. Barang yang dijual disini hampir

16
 sama seperti barang-barang yang dijual di pasar modern dengan variasi jenis

yang beragam, tetapi pasar tradisional cenderung menjual barang-barang

lokal saja dan jarang ditemui barang impor. Karena barang yang dijual dalam

pasar tradisional cenderung sama dengan pasar modern, maka barang yang

dijual pun mempunyai kualitas yang relatif sama terjaminnya dengan barang-

barang di pasar modern. Secara kuantitas, pasar tradisional umumnya

mempunyai persediaan barang yang jumlahnya sedikit sesuai dengan modal

yang dimiliki pemilik atau permintaan dari konsumen. Pasar tradisional tidak

memiliki label harga yang pasti karena harga disesuaikan dengan besarnya

keuntungan yang diinginkan oleh setiap pemilik usaha sendiri-sendiri. Selain

itu, harga pasar selalu berubah-ubah, sehingga bila menggunakan label harga

lebih repot karena harus mengganti-ganti label harga sesuai dengan

perubahan harga yang ada dipasar.

2.3. Konsep Penjualan

Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan

menentukan bagi perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan, memperoleh

laba untuk kelangsungan hidup perusahaan. Sebenarnya pengertian penjualan

sangat luas, beberapa ahli mengemukakan tentang definisi penjualan.

Menurut Basu Swastha (1998:48)

“Penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan

oleh penjual, untuk mengajak orang lain bersedia membeli barang atau jasa
yang ditawarkan”

17
Moekijat (2000:48)

“Melakukan penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk

mencari pembeli, mempengaruhi, dan memberi petunjuk agar pembelian
dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produksi yang ditawarkan serta
mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan kedua belah
pihak”

Berdasarkan penjelasan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa penjualan

adalah suatu kegiatan dan cara untuk mempengaruhi pribadi agar terjadi

pembelian (penyerahan) barang atau jasa yang ditawarkan, berdasarkan harga

yang telah disepakati oleh kedua belah pihak dalam kegiatan tersebut.

Peningkatan penjualan dalam berbagai pandangan para ahli, secara

eksplisit memberikan pengertian bahwa pemasaran suatu produk sangat

berkaitan dengan besarnya jumlah penawaran yang ditawarkan kepada

konsumen sesuai tingkat kepuasan atas produk yang digunakannya.

Fandy Tjiptono (2002:118) mendefinisikan

“Peningkatan penjualan yang esensinya diterapkan dalam tiga apresiasi

yaitu: pertama, tingkat penjualan yang ingin dicapai, kedua, pasar yang
ingin dikembangkan sebagai kegiatan transaksi atau tempat melakukan
transaksi dan ketiga, adalah keuntungan atas penjualan.”

Ketiga esensi tersebut pada dasarnya memberikan batasan bahwa

peningkatan penjualan diartikan sebagai penambahan nilai ekonomi yang

ditimbulkan melalui aktivitas penawaran produk dari berbagai perusahaan

industri yang menawarkan pembelian kepada konsumen.

18
McDaniel (2010:26) mengemukakan bahwa

“Peningkatan penjualan menunjukkan nilai penawaran yang memiliki

kesan sesuai dengan tingkat kemampuan konsumen untuk membeli dan
memiliki suatu produk yang dinyatakan dengan nilai finansial atau nominal.”

Annisa Andriyani (1999:19) memberikan definisi

“Peningkatan penjualan yang berorientasi pada pertambahan omzet

adalah hasil keuntungan yang diperoleh atau dicapai sesuai dengan
banyaknya produk yang ditawarkan dan dibutuhkan oleh konsumen,
banyaknya jumlah transaksi yang terjadi dan banyaknya penawaran yang
dilakukan sehingga menghasilkan keuntungan. Tentu peningkatan penjualan
akan terjadi apabila jasa yang ditawarkan tersebut didistribusikan oleh
pihak-pihak yang melakukan transaksi penjualan produk.”

Banyak perusahaan menerapkan tingkat penawaran optimal (omzet yang

menguntungkan) apabila memahami tiga hal yaitu penerapan positioning

penjualan, targeting penjualan dan segmentasi penjualan. Ketiga hal ini

merupakan bentuk yang sangat diperlukan dalam melakukan proses aktivitas

penjualan suatu produk yang dipromosikan.

Reni Damayanti (2008:148) menyatakan bahwa

“Kebanyakan manajer perusahaan selalu berharap agar perusahaan yang

dipimpinnya mengalami peningkatan penjualan dibandingkan dengan
perusahaan lainnya. Harapan tersebut tidak akan menjadi kenyataan apabila
para manajer tidak bertindak dengan jeli dan konsisten dalam memecahkan
persoalan strategi pemasaran yang harus diterapkannya, agar omzet
penjualan ditingkatkan.”

19
 Menghadapi persaingan yang semakin ketat, Kartanegara (2009:46)

menyatakan bahwa

“Setiap perusahaan dipaksa untuk mampu berkompetitif secara sehat

dalam mempertahankan peningkatan penjualan. Peningkatan penjualan
tersebut seyogyanya diperlukan dan diperkokoh berdasarkan posisi
perusahaan dalam meningkatkan trend penjualannya yang sesuai dengan
segmentasi, targeting dan positioning pasar.”

Triyadi (2002:133) menyatakan bahwa

“Tujuan dari suatu perusahaan adalah mempertahankan dan

meningkatkan peningkatan penjualan. Peningkatan penjualan tersebut akan
komparatif dengan jumlah total penerimaan yang diperoleh dalam mencapai
profit (keuntungan) yang diinginkan oleh perusahaan.”

Peningkatan penjualan bagi perusahaan sangat penting untuk mengukur

keberhasilan para manajer atau merupakan indikasi berhasil tidaknya

perusahaan dalam persaingannya. Pemasaran yang tidak berhasil akan

mengakibatkan fungsi-fungsi lain dalam perusahaan tidak berarti. Karena itu,

menjadi suatu tujuan dari setiap perusahaan dalam meningkatkan

penjualannya. Dan salah satu yang sangat berpengaruh terhadap penjualan

adalah adanya faktor-faktor distribusi yang memengaruhi peningkatan

penjualan produk perusahaan dalam melakukan suatu pengambilan

keputusan.

Peningkatan penjualan yang meningkat akan menggambarkan adanya

keuntungan atau perolehan manfaat dalam mengembangkan perusahaannya

atau meningkatkan suatu produk ke jenjang pemenuhan tingkat pencapaian

hasil yang diraih oleh perusahaan.

20
Kotler (2007:168) menyatakan bahwa

“Perolehan peningkatan penjualan yang tinggi akan terpenuhi apabila: (i)

kekuatan-kekuatan dari luar perusahaan dapat memberikan keuntungan, (ii)
kinerja perusahaan secara rata-rata mengalami peningkatan setiap periode
waktu, (iii) setiap peningkatan penjualan perusahaan tidak mengalami
penurunan, (iv) setiap omzet perusahaan meningkat sesuai dengan besarnya
jumlah konsumen, (v) tidak terpengaruh oleh faktor-faktor yang kurang
komparatif dalam memengaruhi peningkatan penjualan yang diterima.”

Mengukur peningkatan penjualan dengan menggunakan metode aplikasi

terhadap total penjualan yang diterima adalah total penjualan yang diterima

oleh perusahaan berbanding dengan total biaya yang dikeluarkan oleh

perusahaan dalam proses pengoperasian produk tersebut sampai ke tangan

konsumen. Hasil akumulasi antara total penerimaan berbanding dengan

pengeluaran x 100% merupakan nilai penjualan yang diterima oleh

perusahaan.

Menggunakan metode perhitungan bahwa peningkatan penjualan yang

diterima adalah besarnya total pengeluaran dibanding dengan total

penerimaan x 100% adalah jumlah penjualan yang diterima oleh suatu

perusahaan.

Berdasarkan uraian tersebut, maka diketahui bahwa peningkatan penjualan

yang diterima oleh suatu perusahaan sangat ditentukan oleh besarnya jumlah

total penerimaan yang diterima dari transaksi produk berbanding dengan

besarnya jumlah pengeluaran dari biaya yang dikeluarkan oleh suatu

perusahaan dalam memperoleh keuntungan.

21
2.4. Keuntungan

Menurut teori laba, tingkat keuntungan pada setiap perusahaan biasanya

berbeda pada setiap jenis industri, baik perusahaan yang bergerak di bidang

tekstil, baja, farmasi, komputer, alat perkantoran, dan lain-lain. Terdapat

beberapa teori yang menerangkan perbedaan ini sebagai berikut (Arifin Sitio,

2001:77-79):

a. Teori Laba Menanggung Resiko (Risk-Bearing Theory of Profit). Menurut

teori ini, keuntungan ekonomi diatas normal akan diperoleh perusahaan
dengan resiko di atas rata-rata.
b. Teori Laba Friksional (Frictional Theory of Profit). Teori ini menekankan
bahwa keuntungan meningkat sebagai suatu hasil dari friksi
keseimbangan jangka panjang (long run equilibrium).
c. Teori Laba Monopoli (Monopoly Theory of Profit). Teori ini mengatakan
bahwa beberapa perusahaan dengan kekuatan monopoli dapat membatasi
output dan menetapkan harga yang lebih tinggi daripada bila perusahaan
beroperasi dalam kondisi persaingan sempurna. Dengan demikian
perusahaan menikmati keuntungan. Kekuatan monopoli ini dapat
diperoleh melalui:
o Penguasaan penuh atas supply bahan baku tertentu
o Skala ekonomi
o Kepemilikan hak paten, atau
o Pembatasan daerah Pemerintah
d. Teori Laba Inovasi (Innovation Theory of Profit). Menurut teori ini, laba
diperoleh karena keberhasilan perusahaan dalam melakukan inovasi.
e. Teori Laba Efisiensi Manajerial (Managerial Efficiency Theory of Profit).
Teori ini menekankan bahwa perusahaan yang dikelola secara efisien
akan memperoleh laba diatas rata-rata laba normal.
Keuntungan yang tinggi merupakan insentif bagi perusahaan untuk

meningkatkan outputnya dalam jangka panjang. Sebaliknya, laba yang rendah

atau rugi adalah pertanda bahwa konsumen menginginkan kurang dari

produk/komoditi yang ditangani dan metode produksinya tidak efisien.

Keuntungan diperoleh dari hasil mengurangkan berbagai biaya yang

dikeluarkan dari hasil penjualan yang diperoleh (π = TR - TC). Keuntungan

22
 yang diperoleh seorang pemilik usaha setiap hari, minggu, bulan bahkan

tahun selalu mengalami perubahan. Perubahan pada keuntungan tersebut bisa

perubahan keuntungan yang meningkat atau perubahan keuntungan yang

menurun. Pada penelitian ini perubahan keuntungan yang terjadi di warung

tradisional adalah perubahan keuntungan yang menurun akibat dari

munculnya minimarket disekitar mereka. Perubahan keuntungan warung

tradisional dipengaruhi oleh beberapa hal seperti perubahan omset penjualan

dan jarak.

2.5. Penelitian Terdahulu

Nama Judul Jenis Analisis Hasil

Marthin Dampak Analisis Uji-t tidak terdapat perbedaan

Rapael Kehadiran Pasar berpasangan yang nyata antara jumlah

Hutabarat, Modern Brastagi (paired ttest) jam buka, rata-rata

(2009) Supermarket sirkulasi barang, rata-rata

Terhadap Pasar margin laba pedagang

Tradisional Sei buah-buahan, dan rata-

Sikambing di Kota rata margin laba

Medan pedagang sayur-sayuran

di pasar tradisional Sei

Sikambing sebelum dan

setelah berdirinya pasar

modern Brastagi

23
 Supermarket. Selain itu,

terdapat perbedaan yang

nyata antara pendapatan

bersih pedagang buah-

buahan dan pedagang

sayur-sayuran di pasar

tradisional Sei Sikambing

antara sebelum dan

setelah berdirinya pasar

modern Brastagi

Supermarket

Daniel Dampak Menggabungkan melalui metode

Suryadarma Supermarket metode kuantitatif kuantitatif secara statistik

, Adri Terhadap Pasar dan kualitatif. tidak menemukan

Poesoro, Sri dan Pedagang Evaluasi dampak dampak signifikan pada

Budiyati, Ritel Tradisional kuantitatif pendapatan dan

Akhmadi, di Daerah menggunakan keuntungan, tetapi

dan Perkotaan di metode terdapat dampak

Meuthia Indonesia. difference-in- signifikan supermarket

Rosfadhila difference dan pada jumlah pegawai

(Lembaga model pasar tradisional.

Penelitian ekonometrik. Temuan-temuan kualitatif

SMERU), Evaluasi dampak menunjukkan bahwa

24
(2007) kualitatif kelesuan yang terjadi di

dilakukan dalam pasar tradisional

bentuk wawancara kebanyakan bersumber

mendalam dengan dari masalah internal

informan kunci. pasar tradisional yang

memberikan keuntungan

pada supermarket.

2.6. Kerangka Pemikiran

Penelitian ini akan menganalisis pengaruh perubahan keuntungan usaha

warung tradisional dengan munculnya minimarket di kelurahan Gendongan

Salatiga. Pengaruh tersebut dilihat dari segi perubahan omset penjualan yang

nantinya mempengaruhi besarnya perubahan keuntungan usaha dari warung

tradisional.

Variabel dependen dalam model ini yaitu penjualan dan keuntungan

warung tradisional. Penjualan yang diperoleh pemilik warung dapat

meningkatkan keuntungan usaha karena penjualan diperkirakan mempunyai

pengaruh yang signifikan dan positif terhadap keuntungan usaha sehingga

pemilik warung dapat memaksimumkan keuntungannya. Keuntungan terdapat

dua jenis, yaitu keuntungan bisnis dan keuntungan ekonomis. Keuntungan

bisnis (profit) adalah seluruh penerimaan suatu perusahaan setelah dikurangi

biaya-biaya eksplisit. Sedangkan keuntungan ekonomis adalah total

penerimaan yang diterima oleh suatu perusahaan setelah dikurangi biaya-

25
biaya eksplisit dan implisit. Keuntungan merupakan tujuan utama dari

produsen yang didapat dari pendapatan yang mereka terima.

Berdasarkan penjelasan kerangka pemikiran teoritis tersebut, secara skema

kerangka pemikiran teoritis dapat digambarkan sebagai berikut:

Munculnya Minimarket

Penjualan dan Keuntungan

Warung Tradisional
o Harga
o Kenyamanan
o Ketersediaan Barang

Gambar 2.1
Skema Kerangka Pemikiran dalam Penelitian

26