Soal :

Dalam menentukan saluran distribusi yang akan dipakai, produsen perlu menentukan jumlah perantara
untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga
alternatif pilihan, Silahkan anda sebutkan dan jelaskan masing-masing alternatif tersebut!

Jawaban :
Saluran pemasaran merupakan salah satu keputusan paling kritis yang dihadapi manajemen.
Menurut Stern dan El-Ansary saluran pemasaran dapat dilihat sebagai sekumpulan organisasi independen
yang terlibat dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa untuk digunakan dan dikonsumsi.
Sedangkan menurut Lamb, Hair, McDaniel, saluran pemasaran merupakan suatu struktur bisnis dari
organisasi yang saling bergantung yang menjangkau dari titik awal suatu produk sampai ke pelanggan
dengan tujuan memindahkan produk ke tujuan konsumsi akhir. Atau dengan kata lain, saluran
pemasaran/distribusi adalah jalur atau keseluruhan perantara pemasaran yang dilalui barang dan jasa dari
produsen ke pemakai industri dan konsumen.
Ada berapa alternatif saluran yang dapat dipakai yang biasanya saluran tersebut didasarkan pada
golongan barang konsumen dan barang industrial. Dalam penyaluran barang konsumen yang ditujukan
untuk pasar konsumen, terdapat lima macam saluran. Pada setiap saluran, produsen mempunyai alternatif
yang sama untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. Adapun macam-macam saluran distribusi
barang konsumen adalah sebagai berikut :
1. Produsen – Konsumen
Merupakan bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana tanpa menggunakan
perantara, dimana produsen dapat langsung menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau
langsung mengunjungi krumah konsumen (dari rumah ke rumah).
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
Merupakan bentuk saluran distribusi langsung dimana pengecer besar melakukan pembelian pada
produsen, ada juga produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung
melayani konsumen.
3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Disebut juga sebagai saluran distribusi tradisional, dimana produsen hanya melayani penjualan
dalam jumlah besar dan hanya kepada pedagang besar saja, tidak menjual ke pengecer.
4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Merupakan saluran distribusi yang mana produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik)
sebagai penyalurnya dan menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribus yang ada
yang mempunyai sasaran penjualan para pengecer.
5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Merupakan saluran distribusi yang menggunakan agen penjualan sebagai perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian dijual kepada toko-toko kecil.
Saluran pemasaran dapat dibedakan menurut jumlah tingkatannya. Dalam menetapkan alternatif
saluran pemasaran yang akan digunakan, perusahaan juga dapat mempertimbangkan jenis produknya.
Saluran pemasaran untuk konsumen terdiri dari 3 pilihan yaitu sebagai berikut:
1. Saluran distribusi langsung (nol tingkat)
Adalah saluran pemasaran dimana produsen langsung menjual ke pemakai akhir, yang dilakukan
dengan cara melakukan penjualan dari pintu ke pintu, arisan ibu-ibu, pemesanan lewat telepon, email
atau online, penjualan melalui televisi, dan melalui toko-toko yang dimiliki produsen sendiri.
2. Saluran distribusi satu tingkat
Merupakan saluran pemasaran yang hanya memiliki satu perantara pemasaran diantara produsen dan
konsumen, yang dapat dilakukan dengan dua alternatif yaitu :
a. Produsen  pengecer  konsumen
b. Produsen  pedagang besar  konsumen
3. Saluran distribusi dua tingkat

Nama : Lusiana
NIM : 048247879
 Merupakan saluran pemasaran yang memiliki dua perantara pemasaran diantara produsen dan
konsumen, atau dengan kata lain produsen menjual produknya ke pedagang besar, yang kemudian
dijual ke berbagai pengecer sebelum sampai ke konsumen akhir. Jika digambarkan ilustrasinya, maka
ilustrasinya adalah sebagai berikut :
Produsen  pedagang besar  pengecer  konsumen.
Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai, maka produsen perlu menentukan
jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini, produsen
mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu sebagai berikut :
1. Distribusi Intensif
Dapat digunakan oleh produsen yang menjual barang konvinien, dimana perusahaan berusaha
menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai
konsumen akhir, yang dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen.
2. Distribusi Selektif
Digunakan bagi perusahaan yang berusaha memilih sejumlah pedagang besar dan/atau pengecer
yang terbatas dalam suatu daerah geografis tertentu, yang biasanya dipakai untuk memasarkan
produk baru, shopping atau barang spesial, dan barang industrial jenis peralatan aksesori, yang
bertujuan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume
penjualan dengan jumlah transaksi yang lebih terbatas.
3. Distribusi Eksklusif
Digunakan oleh perusahaan dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah
pasar tertentu dengan harapan apabila hanya menggunakan satu penyalur, produsen akan lebih
mudah dalam mengadakan pengawasan, terutama pengawasan pada tingkat harga eceran maupun
pada usaha kerja sama dengan penyalur dalam periklanan. Dengan menggunakan distribusi eksklusif
ini, penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang membeli kepadanya,
atau dengan kata lain, umumnya distribusi eksklusif ini banyak dipakai :
a. untuk barang-barang spesial;
b. apabila penyalur bersedia memelihara persediaan dalam jumlah besar sehingga pembeli lebih
leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya;
c. apabila produk yang dijual memerlukan servis jual (pemasangan, reparasi, dan sebagainya),
seperti : mobil, alat pendingin udara (AC), almari es, mesin pertanian, alat-alat konstruksi, dan
sebagainya.
Setelah diketahui panjang saluran dan banyak penyalur yang akan digunakan oleh produsen,
maka secara keseluruhan dapat diadakan pembandingan untuk masing-masing jenis barang konsumen
seperti yang dapat dilihat pada gambar berikut.

Nama : Lusiana
NIM : 048247879
 Berdasarkan penjelasan di atas, maka dapat disimpulkan bahwa semua produsen harus selalu
mempertimbangkan berbagai faktor sebelum memilih saluran distribusi, seperti pertimbangan pasar,
pertimbangan perusahaan, dan pertimbangan perantara. Sedangkan sebelum menentukan banyaknya
penyalur, produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu distribusi intensif dengan banyak penyalur
pada tingkat pengecer, distribusi selektif dengan sedikit penyalur, dan distribusi ekslusif dengan satu
penyalur yang langsung melayani pelanggan. Pemilihan saluran distribusi yang baik juga akan membantu
produsen dalam mencapai konsumen akhir, dimana semakin luasnya distribusi yang dilakukan maka
semakin banyak pula konsumen yang bisa dicapai.

Daftar Pustaka :
Dharmmesta, B.S. (2019). Manajemen Pemasaran, 2nd ed. Tangerang Selatan : Universitas Terbuka. p.
8.14-8.18, 8.22-8.24.
Laksana F. (2008). Manajemen Pemasaran : Pendekatan Praktis, 1st ed. Yogyakarta : Graha Ilmu. p. 123-
124
Materi Inisiasi VII : Strategi Distribusi

Nama : Lusiana
NIM : 048247879