A.

Distribusi
Untuk memperoleh suatu produk diperlukan proses pengiriman dengan
suatu cara dan sarana dari pihak yang membuat produsen (perorangan atau
perusahaan) kepada konsumen yang memerlukannya. Jika produk berupa barang
harus diangkut dari tempat pembuatannya ke lokasi tempat barang diperlukan.
Proses ini disebut distribusi.1
1. Pengertian Saluran Distribusi
A marketing channel (also called a channel of distribution or
distribution channel) is a group of individuals and organizations that direct
the flow of products from producers to customers within the supply chain.2
Artinya: Sebuah saluran pemasaran (juga disebut saluran distribusi atau
saluran distribusi) adalah sekelompok individu dan organisasi yang
mengarahkan aliran produk dari produsen ke konsumen dalam rantai
pasokan.
Beberapa pengertian mengenai saluran distribusi dan yang berkaitan
dengan saluran distribusi oleh pakar di bidangnya sebagai berikut:
a. Menurut Michael J. Etzel
Saluran distribusi terdiri dari serangkaian lembaga yang
melakukan semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk
dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai
bisnis
b. Menurut Suhardi Sigit
Saluran distribusi adalah perantara-perantara, para pembeli
danpenjual yang dilalui oleh perpindahan barang baik fisik maupun
perpindahan milik sejak dari produsen hingga ke tangan konsumen.3
c. Menurut Basu Swastha DH
Definisi saluran pemasaran menurut David Revzan dikutip oleh
1Mahmud Machfoedz, Pengantar Pemasaran Modern, (Yogyakarta: UNIT PENERBIT DAN
PERCETAKAN AKADEMI MANAJEMEN PERUSAHAAN YKPN , 2005), h. 147.

2Hult Pride Ferrel, Marketing, (Canada: CENGAGE Learning, 2013), h. 447

3Danang Sunyoto, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran, (Yogyakarta: CAPS,
2012), h. 172.

Basu Swastha DH (1991), merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus
barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada
pemakai.4
Dari beberapa pengertian saluran distribusidiatas, dapat ditarik
kesimpulan bahwa saluran distribusi adalah perantara atau sebuah jalur yang
berguna untuk menyalurkan barang secara fisik maupun kepemilikan dari
produsen ke konsumen.
2. Macam-Macam Saluran Distribusi
Gambar berikut melukiskan empat saluran yang digunakan dalam
distribusi produk konsumen;

a. Saluran A
Menerangkan distribusi produk dari produsen kepada konsumen
secara langsung. Bagan ini melukiskan penjualan secara langsung dari
rumah ke rumah yang dilakukan oleh wiraniaga. Produsen yang menjual
produk

secara

langsung

dari

pabriknya

kepada

penggunaakhir

menggunakan saluran pemasaran langsung. Meskipun saluran ini tampak

sangat sederhana namun bukan berarti metode distribusi yang paling
efisien.

4Ibid., h. 174.

b. Saluran B
Produsen - pengecer konsumen merupakan saluran yang sering
digunakan oleh pengecer besar yang dapat membeli dalam jumlah besar
dari produsen. Pengecer seperti Hero, Matahari, Sogo menjual aneka
produk yang dibeli langsung dari produsen.
c. Saluran C
Produsen ke grosir selanjutnya ke pengecer dan akhirnya ke
konsumen, merupakan suatu pola perjalanan produk yang panjang
menuju ke konsumen akhir, terutama untuk barang konsumen. Saluran
ini merupakan pilihan yang paling praktis bagi produsen yang menjual
produknya kepada konsumen dalam suatu wilayah yang luas melalui
sejumlah besar pengecer.
d. Saluran D
Produk dikeluarkan oleh produsen kepada agen atau pialang,
kemudian pialang menjualnya kepada grosir, dan dari grosir ke pengecer,
akhirnya sampai kepada konsumen. Saluran ini sering digunakan untuk
produk yang didistribusikan secara massal.5
Sedangkan menurut Indriyo Gitosudarmo, macam saluran distribusi
dibedakan menjadi tiga, yaitu saluran distribusi intensif, saluran distribusi
selektif, dan saluran distribusi eksklusif.
a. Saluran distribusi intensif
Saluran ini merupakan cara distribusi di mana barang yang
dipasarkan itu diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga
dapat secara intensif menjangkau semua lokasi di mana calon konsumen
itu berada. Oleh karena itu maka dalam distribusi intensif ini harus
dipergunakan banyak sekali penyalur baik yang besar maupun kecil
sehingga dapat menyebarkan barang- barang tersebut ke konsumen.
b. Saluran distribusi selektif
Saluran ini merupakan cara distribusi di mana barang-barang
5Mahmud Machfoedz, Op.Cit., hh. 148-149.

hanya disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau selektif.
Jadi dalam hal ini jumlah penyalur sangat terbatas. Untuk membatasi
jumlah penyalur tersebut biasanya diadakan seleksi oleh perusahaan
yang memasarkan barang.
c. Saluran distribusi eksklusif
Saluran

ini

merupakan

bentuk

penyaluran

yang

hanya

menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada

umum hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu.
Contohnya penerbit buku hanya menggunakan penyalur tunggal, PT.
Buku Kita atau PT. Buku Seru. 6
Jadi, saluran distribusi memiliki berbagai jenis saluran, mulai dari
distribusi langsung maupun distribusi tidak langsung yang harus melalui satu
perantara atau pun beberapa perantara untuk menuju konsumen. Selainitu,
ada pula jenis distribusi yang memerlukan jumlah penyalur yang banyak,
yang terbatas ataupun yang dibatasi.
3. Memilih Saluran Distribusi
Memilih dan menentukan saluran distribusi bukanlah pekerjaan
mudah. Dalam prosedur memilih saluran distribusi kita akan dihadapkan
kepada berbagai macam pertanyaan seperti lembaga distribusi mana yang
akan dipakai, berapa banyaknya yang diperlukan, sampai di mana
kesanggupan dan kemampuannya untuk kerjasama dengan produsen dan
lain-lain pertanyaan lagi. Prosedur menentukan saluran distribusi pada
umumnya sebagai berikut (Suhardi Sigit);
a. Melakukan analisis terhadap produk yang akan dipasarkan untuk menentukan
sifat-sifat dan gunanya.
b. Menentukan sifat-sifat produk dan luasnya pasar.
c. Meninjau saluran-saluran distribusi yang sudah ada atau yang mungkin dapat
digunakan.
d. Menilai masing-masing saluran dari sudut potensi volume penjualan, biaya
yang layak dan laba yang wajar.
e. Melakukan market survey untuk mengetahui pendapat-pendapat pembeli dan
6Danang Sunyoto, Op.Cit., hh. 177-178.

perantara mengenai saluran distribusi yang dipergunakan oleh para pesaing.

f. Menentukan sifat dan luasnya kerjsama antara manufaktur dengan saluransaluran distribusi yang akan digunakan.
g. Merumuskan bantuan-bantuan apa yang dapat diberikan oleh manufaktur
kepada penyalur-penyalur.
h. Melakukan penilaian secara kontinu terhadap saluran distribusi yang telah
digunakan mengingat adanya perkembangan-perkembangan pasar.7
Dari pejelasan diatas, dapat diketahui bahwa dalam menentukan
saluran distribusi dibutuhkan langkah-langkah yang tepat. Dimulai dari
menganilisis produk yang akan dipasarkan, menilai saluran distribusi yang
sudah ada yang sekiranya dapat digunakan, dan melakukan penilaian secara
kontinu terhadap saluran distribusi yang telahdigunakan.
4. Distribusi Jasa
Sifat jasa yang tidak berujud memerlukan persyaratan distribusi
khusus. Hanya ada dua saluran distribusi jasa yang sering digunakan.
a.

Produsen => konsumen.

Karena jasa tidak berujud, proses produksi dan/atau aktivitas
penjualannya memerlukan hubungan pribadi secara langsung antara
produsen dan konsumen. Karena itu diperlukan saluran langsung.
Distribusi langsung merupakan ciri berbagai jasa profesional, seperti
perawatan kesehatan, dan jasa pelayanan pribadi, seperti potong rambut.
Jasa lain yang juga memerlukan saluran langsung ialah, asuransi,
perjalanan, dan hiburan.

b.

Produsen => agen => konsumen.

Sementara distribusi langsung seringkali diperlukan untuk
penyelenggaraan jasa, hubungan produsen - konsumen mungkin tidak
diperlukan sebagai aktivitas utama distribusi. Produsen jasa seringkali
dibantu oleh agen dengan cara alih tugas khususnya dibidang perjalanan,
penginapan, media periklanan, hiburan, dan asuransi, memanfaatkan
agen.8

7Ibid., hh. 178-179.

8Mahmud Machfoedz, Op.Cit., h. 150

Jadi,

dalamdistribusijasasekiranyaada

jenissaluran

yang

dapatdigunakanyakni, saluranprodusenlangsungkekonsumendansaluranyang
memerlukanperantaraagensebagaipenghubungantaraprodusendankonsumen.
5. Fungsi-fungsi Saluran Distribusi
Pada pokoknya fungsi-fungsi pemasaran yang dilaksanakan dalam
saluran distribusi dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan, yaitu fungsi
pertukaran, fungsi penyediaan fisik, dan fungsi penunjang (Basu Swasta,
1991).
a. Fungsi Pertukaran
1) Pembelian
Fungsi pembelian merupakan usaha memilih barang-barang
yang dibeli untuk dijual kembali atau untuk digunakan sendiri
dengan harga, pelayanan dari penjual dan kualitas tertentu.
2) Penjualan
Fungsi penjualan dilakukan oleh pedagang besar sebagai alat
pemasaran bagi produsennya. Fungsi ini sangat penting karena
bertujuan menjual barang atau jasa yang diperlukan sebagai sumber
pendapatan untuk menutup semua biaya untuk memperoleh laba.
3) Pengambilan risiko
Fungsi pengambilan risiko merupakan fungsi menghindari
dan mengurangi risiko terhadap semua masalah dalam pemasaran,
sehingga akan melibatkan beberapa fungsi yang lain. Dalam
penyaluran barang-barang biasanya pedagang besar memberikan
jaminan tertentu baik kepada pengecer maupun produsennya.
b. Fungsi Penyediaan Fisik
1) Pengumpulan
Sebagai alat penyaluran perantara melakukan fungsi
pengumpulan barang-barang dari beberapa sumber atau beberapa
macam barang dari sumber yang sama. Fungsi pengumpulan yang
dilakukan perantara ini sangat membantu dalam meningkatkan
efisiensi penyaluran terutama untuk barang-barang konsumen seperti
makanan.
2) Penyimpanan
Fungsi ini menciptakan faedah waktu karena melakukan penyesuaian

antara penawaran dengan permintaannya. Jika untuk barang-barang

yang sifatnya mudah rusak perlu tempat penyimpanan khusus,
seperti buah-buahan.
3) Pemilihan
Fungsi ini dilakukan oleh penyalur dengan cara menggolonggolongkan,

memeriksa

dan

menentukan

jenis

barang

yang

disalurkan. Jadi harus dipilih jenis dan kualitas dari barangnya. Jenis
barang konsumsi akan mempunyai saluran distribusi yang berbeda
dengan barang industri. Biasanya kualitas barang dapat dibedakan ke
tiga tingkatan yaitu kualitas baik, kualitas sedang, dan kualitas
rendah.
4) Pengangkutan
Fungsi ini, merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat
barang dihasilkan ke tempat barang dikonsumsikan. Pengangkutan
yang baik memungkinkan perluasan pasar dan memungkinkan pula
spesialisasi dalam industri yang akan berakibat produksi secara
besar-besaran. Contohnya, transportasi bus dan kereta api, kedua
sarana transportasi tersebut sampai saat ini masih dianggap
menguntungkan.
c. Fungsi Penunjang
Fungsi ini bersifat membantu untuk menunjang terlaksananya
fungsi yang lain, termasuk dalam fungsi ini, yaitu pelayanan sesudah
pembelian, pembelanjaan, penyebaran informasi, dan koordinasi saluran.
1) Pelayanan sesudah pembelian
Dapat disebutkan di sini bahwa barang atau produk seperti
sepeda motor sangat memerlukan pelayanan sesudah pembeli
mengenai harga puma jual, reparasi, ketersediaan dan kemudahan
memperoleh alat-alat (onderdil motor) atau suku cadang, harga suku
cadang. Sehingga banyak sedikitnya pelayanan yang diberikan oleh
penjual sesudah pembelian akan memengaruhi keputusan dalam
pembeliannya.
2) Pembelanjaan
Kedua belah pihak baik konsumen maupun produsen
memerlukan sumber pembelanjaan, yang bisa didapat dari penjual,

penyedia dengan cara membayar kredit. Sumber pembelanjaan

tersebut dapat pula diperoleh dari pemilik gudang umum dengan cara
membayar sewa di kemudian hari sampai barang yang disimpan
telah terjual.
3) Penyebaran informasi
Berbagai macam informasi diperlukan dalam penyaluran
barang karena dapat membantu untuk menentukan sumbernya.
Dengan sejumlah informasi dapat diukur seberapa jauh kepentingan
pembeli, penjual atau lembaga lain dalam saluran distribusi,
misalnya toko swalayan, toko grosir.
4) Koordinasi saluran
Fungsi ini dilakukan untuk mengorganisasi semua lembaga
yang terlibat dalam saluran distribusi dan sangat berkaitan dengan
fungsi penyebaran informasi. Fungsi koordinasi ini tidak hanya
mengoordinisasi lembaga saluran saja, namun juga mengoordinisasi fungsi-fungsi lainnya.9
6. Marketing Channels Create Utility
Marketing channels create four types of utility: time, place,
possession, and form. Time utility is having products available when the
customer wants them. Services like Movies On Demand allow customers to
watch a movie whenever they want, unlike most video stores that are not
open 24 hours a day. Place utility is created by making products available in
locations where customers wish to purchase them. For example, shopping
malls that have an ATM machine inside allow customers who need cash to
withdraw money without having to go to a bank. Possession utility means
that the customer has access to the product to use or to store for future use.
Possession utility can occur through ownership or through arrangements
that give the customer the right to use the product, such as a lease or rental
agreement. Channel members sometimes create form utility by assembling,
preparing, or otherwise refining the product to suit individual customer
9Danang Sunyoto, Op.Cit., hh. 179-181

needs.10
Saluran pemasaran menciptakan empat jenis utilitas: waktu, tempat,
kepemilikan, dan bentuk. Utilitas Waktu adalah memiliki produk yang
tersedia ketika pelanggan menginginkannya. Layanan seperti film sesuai
permintaan memungkinkan pelanggan untuk menonton film kapanpun
mereka mau, tidak seperti kebanyakan toko video yang tidak terbuka 24 jam
sehari. Utilitas tempat dibuat dengan membuat produk yang tersedia di
lokasi di mana pelanggan ingin membeli mereka. Misalnya, pusat
perbelanjaan yang memiliki mesin ATM di dalam memungkinkan pelanggan
yang membutuhkan uang tunai untuk menarik uang tanpa harus pergi ke
bank. Utilitas kepemilikan berarti bahwa pelanggan memiliki akses ke
produk untuk menggunakan atau menyimpan untuk penggunaan masa depan.
Utilitas kepemilikan dapat terjadi melalui kepemilikan atau peraturan yang
memberikan pelanggan hak untuk menggunakan produk, seperti sewa atau
perjanjian sewa. Anggota saluran kadang-kadang membuat form utility
dengan merakit, menyiapkan, atau menyempurnakan produk yang sesuai
dengan kebutuhan nasabah individu.
Dari

Penjelasndiatasdapetdiketahuifungsi-

fungsidankegunaandarisalurandistribusi.Fungsisalurandistribusimeliputifung
si pertukaran, fungsi penyediaan fisik, dan fungsi penunjang. Selainitu,
salurandistrbusijugamemiliki

utilitasyakniutilitaswaktu,

tempat,

kepemilikandanbentuk.
B. FRANCHISING
1. Pengertian Franchising (Waralaba)
Franchising is an arrangement in which a supplier, or franchiser,
grants a dealer, or franchisee, the right to sell products in exchange for
some type of consideration. The franchiser may receive some percentage of
total sales in exchange for furnishing equipment, buildings, management
know-how, and marketing assistance to the franchisee. The franchisee
10Hult Pride Ferrel, Op.Cit.,hh. 450-451

supplies labor and capital, operates the franchised business, and agrees to
abide by the provisions of the franchise agreement. Table 15.2 lists the
leading U.S. franchises, types of products, number of franchise outlets, and
startup costs.11
Waralaba adalah pengaturan di mana pemasok, atau pemberi izin
waralaba, memberikan seorang agen atau pemegang waralaba, hak untuk
menjual produk dalam pertukaran untuk beberapa jenis pertimbangan.
Waralaba mungkin menerima beberapa persentase dari total penjualan
sebagai

imbalan

atas

perabotan

peralatan,

bangunan,

manajemen

pengetahuan, dan bantuan pemasaran untuk pemegang waralaba.Pemegang

waralaba memasok tenaga kerja dan modal, mengoperasikan bisnis
waralaba, dan setuju untuk mematuhi ketentuan perjanjian waralaba.
Menurut Lay Yuen Poh, Franchising may be defined as the business
opportunity by which the exclusive rights to a service, tramarked product, or
business format are granted by the owner to an individual for its distribution
and/or sale in the individual's local market. In return, the former receives
payment of a franchise fee, royalties, and a promise of conformance to
quality standards. The former is known as the "franchiser" (i.e. the seller of
the franchisee), while the latter is known as the "franchisee" (i.e. the buyer
of the franchise). 12
Waralaba dapat didefinisikan sebagai peluang bisnis dimana hak
eksklusif untuk layanan, produk tramarked, atau format bisnis diberikan oleh
pemilik kepada seseorang untuk distribusi dan atau dijual di pasar lokal
individu. Sebagai imbalannya, mantan menerima pembayaran biaya
waralaba, royalti, dan janji kesesuaian dengan standar kualitas. Mantan
dikenal sebagai "waralaba" (yaitu penjual franchisee), sedangkan yang kedua
dikenal sebagai "franchisee" (yaitu pembeli waralaba).
Dalam waralaba, biasanya disertai kewajiban membayar sejumlah
11Ibid., h, 503
12 Hadi Setia Tunggal, Dasar-Dasar Pewaralabaan (Jakarta:Harvarindo, 2006), h. 2

dana kepada pewaralaba yang dinamakan initial/franchise fee dan royalti

atau bagian keuntungan, sedangkan lisensi merupakan izin yang diberikan
oleh pemegang merek kepada satu perusahaan untuk memproduksi merek
yang sama dengan standar yang telah ditetapkan. Sementara itu, keagenan
merupakan hak yang diberikan oleh produsen kepada satu perusahaan untuk
mendistribusikan produk tertentu di wilayah atau kawasan tertentu.
Terwaralaba menggunakan nama, goodwill, produk dan jasa,
prosedur pemasaran, keahlian, sistem prosedur operasional dan fasilitas
penunjang dari perusahaan pewaralaba. Sebagai imbalan terwaralaba
membayar initial fee dan royalti (biayapelayanan manajemen) kepada
perusahaan pewaralaba seperti yang diatur dalam perjanjian waralaba
(franchise agreement).Sebuah paket waralaba yang baik mampu membuat
seseorang yang tepat bisa mengoperasikan sebuah bisnis dengan sukses,
bahkan tanpa pengetahuan sebelumnya tentang bisnis tersebut.
Dari

beberapapemaparandiatas,

dapatdiketahuibahwafranchising

atauwaralabamerupakansebuahusahadenganpenggunaanhaksebuahmerkterte
ntudaripewaralabadenganmembayarsejumlahdanadanbeberapaperjanjianlain
nyasepertiberbagikeuntungan (royalti). Denganhaktersebutterwaralaba pun
dapatmenggunakannamamerk, prosedurpemasaran, pelatihan, dan system
proseduroperasionaldanfasilitaspenunjangdariperusahaanpewaralaba.
2. Tipe Sistem Franchising
a. Product and trademark franchising
Merupakan suatu pengaturan yaitu franchisee diberikan hak
untuk menjual serangkaian produk atau merek yang terkenal.
Kebanyakan dari waralaba demikian berkonsentrasi menangani lini
produk pewaralaba dan mengandalkan usaha mereka sendiri. Contohnya
mencakup automobile and truck dealership, gasoline service stations,
dan soft- drink bottlers. Pewaralaba melakukan sangat sedikit
pengendalian atas operasi terwaralaba, yang dikendalikan adalah
memelihara integritas produk, bukan operasi usaha terwaralaba.
b. Business format franchising.

Merupakan hubungan yaitu terwaralaba diberi hak untuk

menggunakan sistem pemasaransecara keseluruhan, bersama dengan
bantuan yang terus menerus serta pedoman dari pewaralaba. Kelompok
industri dengan volume penjualan yang terbesar dalam tipe franchising
ini adalah restoran, pengecer (bukan makanan), hotel dan motel,
business aid and services, produk dan jasa otomotif, dan convenience
stores.13
Perbedaanmencolokdarikedua system franchising tersebutialahuntuk
product and trademark franchising hanyamemfokuskanpemeliharaandi
liniintegritasprodukuntukterwaralabasaja. Sedangkanuntuk business format
franchising
diberikanhakuntukmenggunakansistempemasaransecarakeseluruhan,
danselaludiberipedomanolehpewaralaba.
3. Ciri-ciri Franchising
a. Pewaralaba memiliki

tradename

(nama

perniagaan),

trade

atau

servicemark (merek atau jasa dagang), patent, trade secret (rahasia

dagang), dan know-how (pengetahuan);
b. Terwaralaba diijinkan untuk menggunakan hak-hak yang disebutkan di
atas (a), biasanya dalam daerah tertentu, dan periode waktu tertentu;
c. Operasi usaha waralaba dibawah pengarahan pewaralaba melalui
beberapa klausul tertentu dan kontrak waralaba;
d. Terwaralaba akan membayar royalti, dan sering suatu initial fee, untuk
hak melakukan usaha di bawah nama dan sistem pewaralaba.14
4. Keuntungan Waralaba
a. Bantuan manajemen dan pemasaran
Terwaralaba biasanya mempunyai kesempatan yang jauh lebih
besar untuk berhasil karena ia mempunyai produk yang telah mapan;
bantuan dalam memilih toko dan promosi; dan bantuan dalam semua
tahap operasinya. Pewaralaba memberikan pelatihan intensif.
13 Ibid., hh. 5-6
14 Ibid., h. 7

b. Kepemilikan pribadi
Sebuah operasi waralaba adalah tetap toko anda, dan anda
menikmati sebanyak insentif dan laba seperti pemilik tunggal lainnya.
Anda masih merupakan asatan anda sendiri.
c. Nama yang dikenal secara nasional
Dengan waralaba yang telah mapan. Anda mendapat pengakuan
dan dukungan instan dari sebuah kelompok produk dengan pelanggan
yang telah mapan diseluruh dunia.
d. Nasihat dan bimbingan finansial
Terwaralaba mendapat bimbingan berharga serta nasihat secara
berkala dari orang-orang yang mempunyai keahlian dalam bidang ini.
e. Tingkat kegagalan yang lebih rendah.
Menurut sejarah, tingkat kegagalan untuk waralaba adalah lebih
rendah dibandingkan ventura bisnis lainnya. Sejumlah ahli berkata bahwa
bisnis independen delapan kali lebih sering dibandingkan bisnis
waralaba.15
5. Kerugian Waralaba
a. Biaya awal yang besar.
Sebagian besar waralaba akan meminta biaya hanya untuk
mendapat hak atas waralaba tersebut. Biaya untuk waralaba dapat sangat
bervariasi.
b. Laba yang dibagi.
Pewaralaba acap kali akan meminta bagian besar dari laba selain
dari biaya awal atas suatu komisi persentase berdasarkan pada penjualan,
bukan laba. Bagian yang diminta oleh pewaralaba ini biasanya disebut
sebagai royalti.
c. Pengaruh ekor jas
Apa yang terjadi dengan waralaba anda jika sesama terwaralaba
gagal? Sangat mungkin anda akan terpaksa gulung tikar meskipun
15Nickels McHugh Mchugh, Pengantar Bisnis 1 edisi 8 (Jakarta:Salemba Empat,
2009), h. 175

waralaba anda sendiri menguntugkan. Kondisi ini acap kali disebut

dengan pengaruh ekor jas.
Menurutsaya,

keuntunganutamadari

franchising

adalahpenggunaanmerkterkenalmemudahkanterwaralabauntukmemulaiusaha
nyadanadanyaarahandariperusahaanpewaralaba.
Sedangkankerugiannyaialahdiperlukannya

modal

yang

cukupbesardanpelaranganuntukmenjualkembaliwaralabamereka.
C. Multi Level Marketing
1. Pengertian MLM
MLM, singkatan dari Multi Level Marketing, biasa juga disebut
Network Marketing (NM) atau direct selling atau pemasaran berjenjang. Ini
adalah

sebuah bisnis

yang menggunakan strategi

jaringan

dalam

memasarkan jaringannya. Biasanya orang yang bergabung disebut

distributor, yang tugas pokoknya adalah melakukan penjualan dan
memperbesar jaringan di bawahnya.16
Lebih dari 1.000 perusahaan Amerika Serikat telah mencapai sukses
besar

dengan

menggunakan

penjualanbertingkat

(multilevel

marketing/MLM). Para tenaga penjual MLM bekerja sebagai kontraktor

independen. Merekamemperoleh komisi untuk penjualan mereka sendiri, dan
juga menghasilkan komisi bagiuplinersyangmerekrutmereka. Pada saatnya,
mereka menerimakomisi dari setiap downlinersyangmereka rekrut. Saat Anda
memiliki ratusan downliners yaitu orang-orang yang direkrut oleh orangorang

yang

Andarekrutkomisi

dapat

mencapai

jumlah

yangbesar.

Beberapaorang berhasil mendapatkanpuluhan ribu dolar per bulan dengan

cara ini.
Daya tarik utama dari penjualanbertingkat bagi para karyawan, selain
potensi mencetak uang, adalah biayamasuk yang rendah. Untuk sejumlah
kecilinvestasi, orang biasa dapat memulai bisnis dan mulai merekrut orang
lain. Banyak orang mempertanyakan pemasaran MLM karena beberapa
perusahaan yang menggunakannya bertindak tidaketis. Benar bahwa orang
16Pindi Kisata, Why Not MLM? (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2005), h. 3.

harus sangat berhati-hati dalam memeriksa praktik-praktik perusahaan

semacam

ini.

Bagaimanapun

juga,

kesuksesan

bentuk

pemasaran

initerungkap oleh fakta bahwa penjualan MLM mencapai $18 miliar

setahun.17
Dari penjelasandiatas, dapatdiketahuibahwa multilevel marketing
ataupenjualanbertingkatataujugadisebutpenjualanberjenjangialahsebuahusaha
yang menggunakansistemjaringanuntukmemperluasjaringannya. Setiap orang
yang masukdisebut distributor. Merekamemperoleh komisi untuk penjualan
mereka

sendiridan

juga

menghasilkan

komisi

bagiuplinersyangmerekrutmereka. Pada saatnya, mereka menerimakomisi

dari setiap downlinersyangmereka rekrut.Semakinbanyakdownliners yang
direkrutmakasemakinbanyak pula komisi yang akandidapat.
2. Kelebihan MLM Dibandingkan Usaha Lain
BerikutadalahbeberapakelebihandariMLM :
a. Pemutusan rantai distribusi
Jalur distribusi konvensional: pabrik => agen tunggal => agen
tunggal wilayah => agen tunggal provinsi => agen tunggal daerah =>
retailer => toko-toko kecil => konsumen.
Jalur distribusi MLM: pabrik => supplier => distributor =>
konsumen. Setiap penambahan jalur distribusi pasti menaikkan harga
barang, karena adanya pengambilan keuntungan dan biaya operasional
yang dibebankan ke penjualan produk.
b. Personal franchise
Franchising adalah konsep yang memungkinkan Anda membeli
sebuah sistem usaha yang telah terbukti berhasil dan jika diterapkan
kecenderungan berhasilnya tetap tinggi. Andatinggalmengikutiapa yang
telahdilakukanolehpendiri.

Andajugaakanmendapatbantuandaripemilik

franchise yang andabeli. Konsep MLM juga. Andamembeliusahabaru

yang produkdansistemnyasudahada. Bedanya, andatidakperlubiaya yang
17Nickel William, Pengantar Bisnis 2 edisi 8 (Jakarta:Salemba Empat, 2012), hh.
166-167.

tinggidanjugabisamenawarkannyake

orang

lain

untukmenjadibagiandarijaringananda.
c. Membangunjaringan pemasaran tanpa batas dan biaya murah
Setiapanda mensposori sesorang berarti Anda telah membuka
satu cabang baru yang mandiri. Anda tidak perlu mengeluarkan uang
sepeser pun karena uang keanggotaan dibayar oleh orang yang ingin
bergabung. Anda juga berhak mensponsori ke mana saja Anda suka, tanpa
batasan
d. Penghematan biaya iklan
Setiap distributor adalah pengiklan, dan perusahaan akan
diuntungkan oleh hal ini. Saat ini, biaya iklan mengambil 1/3 dari total
biaya operasional. Bisa Anda bayangkan, berapa biaya yang telah dihemat
oleh perusahaan.
e. Pemberian kesempatan kepada semua orang untuk berbisnis mandiri
Sebuah survei memperlihatkan bahwa 74% orang memperoleh
sukses dari bisnis sendiri. Kalau begitu, mengapa tidak semua orang
terjun ke dunia bisnis? Jawabannya adalah, untuk berbisnis sendiri kita
memiliki banyak limitasi atau batasan, seperti modal, pengalaman, skill,
tempat, dan lain-lain. Dengan adanya konsep MLM yang memberikan
kebebasan kepada siapa saja untuk bisa memulai usaha sendiri dengan
modal kecil, tanpa risiko, dilatih dan tidak butuh tempat khusus, limitasi
ini telah berhasil dihilangkan. Ini adalah kabar gembira untuk Anda yang
bercita- cita memiliki usaha sendiri.
f. Mengurangi biaya salesperson
Hampir setiap perusahaan konvensional sangat tergantung
dengan salesperson, dan untuk memiliki salesperson yang andal harus ada
insentif dan training yang berkualitas. Hal ini tentu mengakibatkan biaya
yang cukup besar bagi perusahaan. Ini berbeda dengan konsep MLM,
yang setiap distributornya secara langsung ataupun tidak langsung adalah
salesperson sekaligus konsumen setia perusahaan. Jika dalam perusahaan
itu terdapat distributor yang hebat, biasanya merekalah yang melatih
distributor di bawahnya, dan perusahaan dibebaskan dari biaya pelatihan

distributor. Namun, ada beberapa perusahaan MLM yang sangat bagus

dan bertanggung jawab yang juga memiliki program untuk melatih
distributor mereka. Distributor yang terpilih diikutkan ke pelatihan kelas
dunia, dengan tujuan supaya distributor tersebut menjadi profesional dan
berwawasan luas.18
Keuntungan

yang

sayalihatdari

MLM

iniialahkemudahanuntukmenjadianggotaataudisebut distributor. Biaya yang

relative

rendahdibandinguntukmencobabisnis

lain.

Dan

yang

terakhirialahkemudahanuntukmemperluasjaringan.
4. Keuntungan Menjadi Seorang Distributor
Menjadi seorang distributor berarti kita akan memulai sebuah usaha
baru. Tentu menjadi distributor adalah pilihan yang cukup bijak karena
setidaknya ada beberapa keuntungan yang diperoleh jika seseorang menjadi
seorang distributor.
a. Bisa memulai bisnis dengan biaya rendah
Dengan menjadi distributor kita tidak perlu menyimpan stok
barang yang berlebihan, meskipun ada juga yang melakukannya untuk
tujuan bisnis. Kita juga tidak perlu menyewa tempat usaha dan menggaji
staf untuk melakukan pengurusan barang karena semua telah ditanggung
oleh perusahaan. Bahkan, ada perusahaan yang menyediakan kantor dan
tempat pelatihan untuk distributor mereka.
b. Keuntungan yang besar jika memenuhi target
Pendapatan yang diperoleh dengan menjadi distributor adalah
tanpa batas. Kita bisa membuat target pendapatan kita sendiri, tentu
dengan terlebih dahulu mempelajari marketing plan perusahaan.
c. Kesempatan dilatih oleh orang yang berhasil dengan biaya rendah
Biasanya perusahaan MLM memiliki pelatihan untuk Anda. Atau,
jika beruntung, Anda mungkin memasuki sebuah organisasi support
system yang didirikan oleh distributor yang berhasil. Anda akan dapat
belajar langkah-langkah mencapai sukses berdasarkan pengalaman
18Pindi Kisata, Op.Cit., hh. 4-7.

langsung darinya.
d. Bisa membangun jaringan sendiri tanpa batas
Menjadi distributor berarti Anda berhakmengajak orang lain
bergabung di bawah Anda. Ini tidak dibatasi oleh waktu dan tempat.
Seperti menabur benih, Anda boleh melakukannya kapan saja dan di
mana saja. Jumlah yang bisa diajak itulah aset Anda yang berharga. Satu
hal yang sangat menarik adalah bukan hanya Anda sendiri yang
membangun jaringan, tapi downlineAnda juga membangun jaringan. Ini
ibarat menabur benih dan benihnya tumbuh serta ikut juga menabur
benih. Bisakah Anda membayangkan kecepatan pertumbuhan jaringan
Anda? Cara yang luar biasa.
e. Mendapatkan passive income dan kebebasan waktu
Sukses yang didapat di dunia MLM bukan hanya uang yang
banyak, tetapi uang yang mengalir itu adalah passive income. Anda tidak
mengeluarkan keringat lagi untuk mendapatkannya. Kalau Anda bingung
dengan konsep passive income, mungkin konsep artis yang mengeluarkan
albumdan mendapatkan royalti dari penjualan album lebih bisa dipahami.
Jika Anda telah memiliki banyak distributor pemimpin mandiri dan
menjalankan sistem yang sama, merekalah yang akan terus bergerak dan
tumbuh. Sebagai efek samping, Anda memiliki waktu yang bebas dan
keuntungan finansial yang besar tanpa harus bekerja terlalu keras lagi. Ini
seperti membangun sebuah rumah kemudian menyewakannya untuk
mendapatkan uang setiap tahun.
f. Bebas dari masalah administrasi dan operasional perusahaan
Seorang pemimpin perusahaan yang besar berbeda dengan
seorang distributor yang besar. Seorang pemilik perusahaan akan
berusaha membangun sistem administrasi dan operasional supaya suatu
hari dia bisa pensiun dengan tenang. Kenyataannya, semakin besar
perusahaan maka semakin besar sistem yang diperlukan dan pemilik
perusahaan harus turun tangan untuk memastikannyaberjalan baik.
Berbeda dengan seorang distributor, meskipun jaringannya membesar, dia
tidak perlu sibuk membuka cabang baru, memperbanyak stok dan

karyawan untuk melayani distributor, memikirkan sistem pembagian

bonus, dan lain- lain. Ini karena perusahaan tempat dia

yang akan

menyediakannya.
g. Bisa mengembangkan mental dan kepemimpinan secara teori dan praktik
MLM adalah tempat melatih kepemimpinan dan mental seorang
pemenang. Mengapa? Karena jenis usaha ini akan mengalami banyak
penolakan dan tantangan dalam memimpin sejumlah orang dan Anda
akan berkembang dari tantangan tersebut. Pelatihan-pelatihan yang
berhubungan dengan kesuksesan dan pengembangan diri juga melatih
kepemimpinan melalui teori dan praktik langsung, sehingga membuat kita
tumbuh menjadi seorang pemimpin besar suatu saat nanti.19
Dari

penjelasandiatas,

banyaksekalikeuntungan

didapatapabilamenjadiseorang

distributor

Kemudahanuntukbergabungmenjadi

MLM.
distributor,

kemudahanuntukmemperluasjaringan.
bisadibilangsangatmenggiurkan,

yang

prospek
pendapatan

dapatterusmengalirdanmendapatkesempatanuntukmengembangkan

yang
yang
mental

dankepemimpinan.Untuk di Indonesia sendiri, MLM bukanlahsesuatu yang

asingdikalanganpelajarataupunkaryawanakhir-akhirini.

KESIMPULAN
Salurandistribusiadalahperantaraatausebuahjalur

yang

bergunauntukmenyalurkanbarangsecarafisikmaupunkepemilikandariproduse
nkekonsumen.Salurandistribusimemilikiberbagaimacamsaluran.
Namununtukdistribusijasabiasanyahanyamenggunakanjenissaluranprodusen
=>konsumenatauprodusen=>agen=>konsumen.
19Pindi Kisata, Op.Cit., hh. 8-12.

Franchising
atauwaralabamerupakansebuahusahadenganpenggunaanhaksebuahmerkterte
ntudaripewaralabadenganmembayarsejumlahdanadanmengikutibeberapaperj
anjianlainnyasepertiberbagikeuntungan (royalti). Ada dua tipe utama
franchising, yaitu: Product and trademark franchising dan Business format
franchising.
MLM, singkatan dari Multi Level Marketing, biasa juga disebut
Network Marketing (NM) atau direct selling atau pemasaran berjenjang. Ini
adalah

sebuah bisnis

yang menggunakan strategi

jaringan

dalam

memasarkan jaringannya. Biasanya orang yang bergabung disebut

distributor, yang tugas pokoknya adalah melakukan penjualan dan
memperbesar

jaringan

di

bawahnya.Banyaksekalikeuntungan

yang

bisadidapatkandaribisnis MLM.

DAFTAR PUSTAKA

Machfoedz, Mahmud. 2005. PengantarPemasaran Modern. Yogyakarta: Unit

PenerbitdanPercetakan
Sunyoto, Danang. 2012. Dasar-dasarManajemenPemasaran. Yogyakarta: CAPS
Kisata, Pindi. 2005. Why Not MLM?.Jakarta: PT. GramediaPustakaUtama

Nickles, William G.; et.al. 2012. PengantarBisnis 2 Edisi 8. Jakarta: SalembaEmpat

Nickles, William G.; et.al. 2009. PengantarBisnis 1 Edisi 8. Jakarta: SalembaEmpat
Hult, G. Tomas M.; et.al. 2013. Marketing. Canada: Cengage Learning