Banner Flash 468x60 by KumpulBlogger.

com

Home Manajemen Pemasaran Saluran Distribusi : Definisi, Fungsi dan Jenis Saluran
Distribusi

Saluran Distribusi : Definisi, Fungsi dan

Jenis Saluran Distribusi
Posted by admin
Pengertian Saluran Distribusi
Menurut Nitisemito (1993, p.102), Saluran Distribusi adalah lembaga-lembaga distributor
atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau
menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan
oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau
pemakai industri.
Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga yang
memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau
perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak
pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.
Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah:
- Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu
mengembangkan organisasi penjualan langsung.
- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi
mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk
ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.
- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari
seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.
Fungsi Saluran Distribusi
Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen,
maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan
pertimbangan yang baik.
Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah :
Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk
merencanakan dan membantu pertukaran.
Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk
yang ditawarkan.
Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain, sehingga
memungkinkan perpindahan hak pemilikan.
Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.
Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga
keuangan lainnya.

 Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang kepada
organisasi / orang lain.
Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah
hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.
Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam pekerjaan
saluran distribusi.
Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran
distribusi.
Macam Saluran Distribusi
Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya :
1. Produsen Konsumen
Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa
menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau
langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini
disebut saluran distribusi langsung.
2. Produsen Pengecer Konsumen
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak
menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan
pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
3. Produsen Pedagang Besar Pengecer Konsumen
Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi
tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang
besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar,
dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
4. Produsen Agen Pengecer Konsumen
Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan
besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada
para pengecer besar.
5. Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada tokotoko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. (Swastha
dan Irawan, 1997, p.295-297)

1. STRATEGIDISTRIBUSI Pemasaran2 Unindra 2013 Indra S. Purba SE, MSi.

2. Saluran Pemasaran DenganNilai Sebuah Jaringan Saluran Pemasaran merupakan

seperangkat alur yang di ikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam
pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir. Peran utamanya adalah mengubah
pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan. Tidak hanya melayani
pasar tetapi juga membentuk pasar. Perantara adalah orang atau perusahaan yang
menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen industri (Stanton, et
al.,1990). Secara umum perantara terbagi atas merchant mindleman dan agen
mindleman. Perantara dibutuhkan karena adanya beberapa kesenjangan diantara
produsen dan konsumen. Kesenjangan tersebut antara lain: - Geographical gap - Time
gap - Quantity gap - Assortment gap - Communication and information gap,

3. Terdapat 2 Strategi Pemasaran Yaitu : 1. Strategi Dorong (Push Strategy) 2. Strategi

Tarik ( Pull Strategy) Jaringan Nilai Pandangan rantai pasokan tentang perusahaan
melihat pasar sebagai tujuan yang menunjuk pada dan sama dengan pandangan liniar
tentang arus. Akan tetapi perusahaan pertama-tama harus berpikir tentang pasar
sasaran dan kemudian merancang rantai pasokan dibelakan titik itu, pandangan ini
disebut Perencanaan Rantai Permintaan. Pendekatan manajemen jaringan permintaan
tidak hanya mendorong segala sesuatu melalui system tetapi menekankan solusi apa
yang dicari oleh konsumen bukan terhadap produk yang dijual.

4. Tingkat sejauh mana Tingkat sejauh mana suatu produk suatu produk
didistribusikan ke Pendapatan Pendapatan didistribusikan ke Perusahaan gerai-gerai
dan jenis gerai-gerai dan jenis Perusahaan gerai yang dipilih gerai yang dipilih Laba
dan Laba danKeputusan Keputusan Nilai NilaiDistribusi Distribusi Perusahan
Perusahan Biaya pengiriman Biaya pengiriman Beban Beban produk sampai produk
sampai Perusahaan Perusahaan ke pelanggan ke pelanggan JEFF MADURA, 2007 J

5. Keputusan Desain Saluran Pemasaran Kini kita melihat beberapa keptusan saluran
yang dihadapi produsen. Dalam mendesain saluran pemasaran, produsen berjuang
antara apa yang ideal dan apa yang praktis. Perusahaan baru dengan modal terbatas
biasanya memulai dengan menjual di wilayah pasar yang terbatas. Memutuskan
saluran terbaik mungkin bukan maslah: Misalnya hanyalah bagaimana meyakinkan
satu atau beberapa perantara yang baik untuk menangani lini tersebut. Jika berhasil
perusahaan baru dapat membuka cabang ke pasar yang baru melalui perantara yang
sudah ada. Dalam pasar yang lebih kecil, perusahaan bisa menjual langsung kepada
pengecer, di pasar lebih besar, perusahaan mungkin menjual melalui distributor.

6. Keputusan Mangemen Saluran Pemasaran Setelah perusahaan memilih saluran

produknya, selanjutnya perusahaan harus memilih, melatih, memotivasi, dan
mengevaluasi anggota saluran yang menjadi perantaranya. 1. Memilih anggota
saluran. 2. Melatih anggota saluran. 3. Memotivasi anggota saluran. 4. Mengevaluasi
anggota saluran. 5. Mengubah susunan saluran.

7. SALURAN DISTRIBUSI SALURAN LANGSUNG Situasi dimana produsen

suatu produk melakukan transaksi secara langsung dengan pelanggan Keuntungan :

Produsen mengendalikan penuh harga produk (tidak ada mark up akibat marketing
intermediaries) Mudah mendapatkan umpan balik langsung mengenai produknya
--memungkinkan memberikan respon lebih cepat Misal : perusahaan langsung
memberikan katalog produk kepada pelanggan sehingga bisa langsung memesan
produk langsung ke perusahaan.

8. SALURAN DISTRIBUSI..(lanjutan) SALURAN SATU TINGKAT (one level

channel) Terdapat satu perantara pemasaran diantara produsen dan konsumen
Produsen Pedagang (merchant) : perantara Produsen pemasaran yang menjadi pemilik
produk kemudian menjualnya kembali kepada konsumen. Peritel Peritel Produk dibeli
dengan harga grosir kemudian dijual kepada konsumen. Agen : perantara pemasaran
tanpa Konsumen Konsumen menjadi pemilik produk tersebut.

9. SALURAN DISTRIBUSI..(lanjutan) SALURAN DUA TINGKAT (two level

channel) Terdapat dua perantara pemasaran diantara produsen dan konsumen
Produsen Produsen Produsen mengirimkan/menjual produk kepada distributor yang
kemudian menyalurkan/menjual produk tersebut Distributor Distributor kepada peritel
untuk dijual pada konsumen. Agen menerima pesanan produk dari Peritel Peritel
peritel dan kemudian agen menghubungi produsen untuk mengirimkan produk kepada
peritel untuk dijual ke konsumen. Konsumen Konsumen

10. Saluran Distribusi barang konsumsi

11. FAKTOR PENENTU SALURAN DISTRIBUSI YANGOPTIMAL.

KEMUDAHAN TRANSPORTASI : Semakin mudah produk ditransportasikan, maka
makin mudah melibatkan perantara (produk built in perlu perlakuan tersendiri dalam
perantara produknya) TINGKAT STANDARISASI : Produk terstandarisasi memiliki
kemungkinan lebih besar untuk melibatkan perantara dibandingkan produk spesifik.
TEKNOLOGI INTERNET : Perusahaan yang memenuhi pesanan lewat internet
cenderung menggunakan saluran langsung karena situs web-nya berfungsi
menggantikan toko ritel.

12. MEMILIH CAKUPAN PASAR Perusahaan yang menggunakan perantara

distribusi harus merencanakan cakupan pasar (market coverage) yaitu tingkat
distribusi produk disetiap gerai untuk meberikan kemudahan akses bagi produkproduknya kepada pelanggan dengan memastikan setiap gerai mampu menjual
produk-produknya. Cakupan pasar diklasifikasikan : Distribusi intensif Distribusi
selektif Distribusi eksklusif

13. Alternative Tingkat Cakupan Pasar : KEUNTUNGAN KERUGIANDistribusi

intensif : Memberikan Banyak gerai tidakDistribusi ke seluruh kemudahan akses bagi
mau menerima produkatau sebagian besar pelanggan jika kemungkinan kecilgerai
yang pelanggan membelimemungkinkan produk tersebut.Mis : Pepsi, Coca cola,
dllDistribusi selektif : Distribusi berfokus Produk tidak dapatDistribusi melalui pada
gerai2 dimana diakses semudahgerai-gerai tertentu. terdapat permintaan model
distribusiMis : Liz Claiborne utk pakaian kelas produk dan/atau intensifatas karyawan
memiliki keahlian menjual produk tersebut.Distribusi eksklusif : Produk dianggap
Akses atas pelangganDistribusi hanya prestisius. Produsen produk menjadimelalui

satu atau dapat memastikan terbatas.sedikit gerai. gerai2nya mampuMis : Footlocker

menjual produk melayani produkNike asli. dengan baik Jeff Madura, 2007

14. Sistem Integrasi Saluran Pemasaran Saluran ditribusi berkembang sangat pesat
dengan berbgai sistem pemasaran berbeda. Ada tiga sistem pemasaran yang dikenal
saat ini yaitu : 1. Sistem pemasaran vertical (VMS-Vertical Marketing System) - VMS
korporat - VMS terpimpin - VMS berdasarkan kontrak 2. Sistem pemasaran
Horizontal 3. Sistem Pemasaran Multi Saluran(Multi Channel Marketing)

15. Kerjasama Konflik Dan PersainganSaluran Pemasaran A. Jenis Konflik dan

Persaingan: 1. Konflik Saluran Vertikal. Konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda
dalam saluran yang sama. 2. Konflik Saluran Horisontal Konflik antara anggotaanggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut. 3. Konflik Multi Saluran
Terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang melakukan
penjualan ke pasar yang sama. B. Penyebab Konflik Saluran Penting diidentifikasi
penyebab konflik saluran karena ada yang mudah diselesaikan dan ada yang tidak.
Penyebab konflik saluran adalah sebagai berikut: 1. Ketidaksesuaian tujuan 2. Peran
dan hak yang tidak jelas 3. Perbedaan persepsi 4. Ketergantungan perantara tersebut
pada produsen

16. C. Mengelola Konflik Saluran Ada beberapa mekanisme pengelolaan konflik yang
efektifsebagai berikut: 1. Penggunaan sasaran yang paling tepat 2. Kooptasi 3.
Diplomasi 4. Mediasi 5. Arbitrasi 6. Apabila tidak satupun metode efektif, perusahaan
atau mitrasaluran akan melakukan gugatan.D. Masalah Masalah Hukum dan Etika
dalam Hubungan Saluran Strategi dimana penjual hanya mengizinkan gerai
tertentumenjual produknya disebut distribusi eksklusif. Strategi apabila
penjualmengharuskan penyalur ini tidak menangani produk-produk pesaingdisebut
perjanjian eksklusif. Kedua belah pihak diuntungkan darikesepakatan eksklusif.
Perjanjian eksklusif sering melibatkanpersetujuan wilayah eksklusif. Produsen merek
yang kuat kadanghanya menjual produk kepada penyalur jika penyalur tersebut
bersediamengambil sebagian atau semua lini. Praktik ini disebut pemaksaan linipenuh
(full line forcing).

17. Praktek E-Commerce dan M-CommerceA. Praktik Pemasaran E-CommerceEBusiness: menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform
untukmelakukan bisnis perusahaan.E-Commerce: Perusahaan atau situs menawarkan
untuk melakukan transaksi ataumemudahkan penjualan produk dan jasa secara
online.E-Purchasing: Perusahaan memutuskan untuk membeli barang, jasa dan
informasidari berbagai pemasok online.E-Marketing: Menggambarkan perusahaan
berusaha untuk menginformasikankepada pembeli, mengkomunikasikan,
mempromosikan, dan menjual produk danjasanya lewat internet.1. Perusahaan Klik
Murni (pure click)2. Perusahaan Nyata sekaligus klik (Brick and Click)

18. B. Praktik Pemasaran M-Commerce Sekarang internet dapat diakses oleh personal
digital assistant (PDA) dan mobile perangkat perushaan ponsel telah meningkatkan
tampilan layar mereka sehari-hari. Orang yang suka memeriksa aplikasi lain e-mail
dan banyak pada perangkat mobile mereka. E-bisnis atau e- commerce berubah
menjadi Mobile Commerce.

19. Manfaat Mobile Commerce1. Pembeli dapat mengakses catalog produk pada
perangkat mobile mereka.2. Perusahaan dapat melakukan promosi.3. Perusahaan
dapat menunjukan produk.4. Pelanggan dapat harga rincian dari setiap tempat.

20. JENIS TRANSPORTASI UNTUK DISTRIBUSI PRODUK. TRUK : Sebagian

besar produk didistribusikan melalui darat untuk menjangkau daerah pedalaman.
KERETA API : Digunakan untuk produk2 berat dan lokasi berdekatan dengan stasiun
KA. (mis batubara, semen, dll) UDARA : Produk yang relatif ringan (mis. Chip,
perhiasan, dll) AIR : Produk berat dan lokasi mudah diakses melalui pelabuhan laut.
SALURAN PIPA : Produk-produk minyak, gas, air minum, dll STRATEGI LAIN :
Membangun pabrik perakitan mendekati pasar. (mis. Pabrik perakitan Toyota di
Kentucky)

21. MEMPERCEPAT PROSES DISTRIBUSI MEMPERLANCAR SALURAN

DISTRIBUSI : Restrukturisasi proses distribusi dengan mengurangi mata rantai
distribusi. Misal : Produsen --- Gudang2 Wilayah --- Konsumen Direstrukturisasi :
Produsen ----------------- Konsumen Dukungan teknologi internet --- mempercepat
proses transaksi kepada konsumen. Perusahaan dapat menjual produknya secara
langsung tanpa memanfaatkan toko-toko ritel. (Dell. Inc)

22. MEMPERLANCAR SALURAN DISTRIBUSI : (lanjutan..)MEMADUKAN

PROSES PRODUKSI DENGAN DISTRIBUSI Proses distribusi dipercepat dengan
meningkatkan interaksinya dengan proses produksi. Membentuk sinergi manajemen
produksi dengan distribusi yang saling mempengaruhi Kecepatan produksi harus
diimbangi kecepatan distribusi untuk mengurangi penumpukan produk juga
sebaliknya. Investasi Produksi Produk akhirBahan baku, Konsumen Produk dikirim
dari Peralatan, peritel akhir pabrik karyawan Manajemen Proses Produksi Manajemen
Proses Distribusi Jeff Madura, 2007

23. LATAR BELAKANG PERITEL (PENGECER) Karakteristik peritel dapat

dijabarkan berdasarkan : Jumlah Gerai : Toko Ritel Independen (independent retail
store) : peritel yang hanya memiliki satu gerai Jaringan (chain) : peritel yang memiliki
lebih dari satu gerai Mutu Layanan : Toko Ritel Layanan Penuh (full service retail
store) : memberikan bantuan penjualan kepada pelanggan dan memberikan pelayanan
bila dibutuhkan (mis. Produk electronik khusus, fashion khusus, dll) Toko Ritel
Swalayan (self service retail store) : tidak memberikan pelayanan kepada pelanggan,
(mis. produk yang dijual tidak perlu keahlian dalan penggunaan)

24. Karakteristik peritel. (lanjutan) Keragaman Produk yang Ditawarkan : Toko

Ritel Khusus (specialty retail store) : Peritel yang mengkhususkan diri menjual
produk tertentu (alat olah raga, furniture, suku cadang mobil, dll), keuntungan : dapat
menjual reputasi karena spesialisai produk yang dijualnya, bisa mempunyai segmen
pasar khusus dengan loyalitas konsumen tinggi. Toko Ritel Serba Ada (variety retail
store) : Peritel yang menawarkan beraneka ragam jenis barang (toserba)

25. LATAR BELAKANG DISTRIBUTOR Peran penting distributor bagi produsen :

Pergudangan : Menghemat biaya penyimpanan beserta resikonya karena distributor
membeli produk dalam jumlah besar kepada produsen. Keahlian menjual : Distributor
akan menggunakan keahlian menjual untuk menarik peritel, keputusan peritel
membeli produk banyak tergantung pada kemampuan distributor memasarkannya.
Pengiriman ke Peritel : Distributor bertanggungjawab atas berbagai pengiriman
produk ke peritel. Produsen cukup menjaga pasokan produk ke distributor.

26. LATAR BELAKANG DISTRIBUTOR Peran penting distributor bagi produsen

(lanjutan) : Pemajangan (display) : Beberapa distributor akan membuat display untuk
menarik pelanggan. Kredit : Distributor kadang memberikan fasilitas kredit kepada
peritel sehingga memudahkan produk untuk lebih cepat sampai ke konsumen.
Informasi : Distributor dapat menginformasikan kebijakan-kebijakan yang diterapkan
oleh peritel- peritel lain sehubungan dengan penentuan harga, obral khusus,
perubahan jam buka toko dsb sehingga dapat ditiru oleh peritel lainnya pula.

27. INTEGRASI SALURAN VERTIKAL Integrasi saluran vertikal (vertical channel

integration) adalah : dua atau lebih tingkat distribusi dikelola oleh satu perusahaan.
Integrasi saluran vertikal oleh produsen : Produsen memutuskan untuk mengintegrasi
operasi vertikal dengan membuat toko-toko ritel sendiri (factory outlet dari produk
fashion) Beberapa hal yang perlu di tinjau : Dapatkah perusahaan menyerap biaya
sewa toko dan mempekerjakan karyawan ? Dapatkah menawarkan banyak lini produk
? Apakah pendapatan tambahan dapat menutup biaya yang dikeluarkan ? Profit Center
? Cost Center ? Apakah telah kehilangan lahan bisnis sehingga mulai bersaing di
tingkat ritel ?

28. Integrasi saluran vertikal(vertical channel integration) Integrasi saluran vertikal

oleh peritel : Peritel juga memutuskan untuk mengintegrasi operasi vertikal dengan
memproduksi barang sendiri. Pengalaman menjual, informasi biaya produksi dan
keinginan laba lebih besar Biasa terjadi pada produk yang mudah ditiru, mudah proses
produksinya, tidak perlu investasi biaya tinggi. Beberapa hal yang perlu
dipertimbangkan : Dapatkah peritel menyerap beban biaya produksi, investasi pabrik,
dan karyawan ? Apakah mempunyai keahlian menyesuaikan proses produksi sesuai
perkembangan selera pelanggan ? Apakah keuntungan sebanding dengan biaya yang
dikeluarkan ? Profit Center ? Cost Center ?

29. Faktor-faktor Distribusi yang MempengaruhiPemilihan SaluranProdusen harus

mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam
pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan
mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan
hidup perusahaan dapat terjamin.Faktor-faktor tersebut antara lain :1.Pertimbangan
pasar (Market Consideration)2.Pertimbangan barang ( Product Consideration )
3.Pertimbangan perusahaan ( Company Consideration )4.Pertimbangan Perantara
( Middle Consideration )

30. Pertimbangan Pasar (Market Consideration)Saluran distribusi sangat dipengaruhi

oleh pola pembelian konsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor
penentu dalam pemilihan saluran tersebut.Beberapa faktor pasar yang harus
diperhatikan :a) Konsumen atau pasar industry Apabila pasarnya berupa pasar
industry, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini.
Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industry, perusahaan akan menggunakan
lebih dari satu saluran.b) Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relative
kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung
kepada pemakai.c) Konsentrasi pasar secara geografis Secara geografis, pasar dapat
dibagi ke dalam beberapa konsentrasi, seperti : industry tekstil, industry kertas, dsb.
Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka
perusahaan dapat menggunakan distributor industry.

31. Pertimbangan Pasar(Market Consideration)d) Jumlah pesanan Volume penjualan

dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya.
Jika volume yang dibeli oleh pemakai industry tidak begitu besar, atau relative kecil,
maka perusahaan dapat menggunakan distributor industry.e) Kebiasaan dalam
pembelian Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industry sangat
berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam
kebiasaan membeli ini, antara lain : Kemauan untuk membelanjakan uangnya
Tertariknya pada pembelian dengan kredit Lebih senang melakukan pembelian yang
tidak berkali- kali Tertariknya pada pelayanan penjual

32. Pertimbangan Barang( Product Consideration )Beberapa faktor yang harus

dipertimbangkan dari segi barang, antara lain :a. Nilai unit Jika nilai unit dari barang
yang dijual relative rendah, maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran
distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relative tinggi, maka
saluran distribusinya pendek atau langsung.b. Besar dan berat barang Manajemen
harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang
secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos
angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban
yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada
perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut.c. Mudah
rusaknya barang Jika barang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu
menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang
memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.

33. Pertimbangan Barang( Product Consideration)d. Sifat teknis Beberapa jenis

barang industry seperti instalasi, biasanya disalurkan langsung kepada pemakai
industry. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan
berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus
memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan
semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang
besar/grosir.e. Barang standard dan pesanan Jika barang yang dijual merupakan
barang standard, maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian
sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu
memelihara persediaan.f. Luasnya product line Jika perusahaan hanya membuat satu
macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik.
Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung
kepada pengecer.

34. Pertimbangan Perusahaan( Company Consideration )Dari segi perusahaan

beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :a) Sumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan
jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini
kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat di bidang keuangannya.
Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan
saluran distribusi yang lebih panjang.b) Pengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru,
lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara
perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil
pelajaran dari mereka.

35. Pertimbangan Perusahaan( Company Consideration )c) Pengawasan saluran

Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam
kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika
saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya
cenderung ,memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.d) Pelayanan
yang diberikan oleh penjual Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih
baik, xseperti membangun ruang peragaan, mencari pembeli untuk perantara, maka
banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

36. Pertimbangan Perantara( Middle Consideration )Dari segi perantara beberapa

faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan
menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya
sebagai penyalur.b) Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyalur,
apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai
inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.

37. Pertimbangan Perantara( Middle Consideration ) c) Sikap perantara terhadap

kebijaksanaan produsen Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan
oleh produsen, misalnya resiko turunya harga, maka produsen memilihnya sebagai
penyalur. Hal dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi
berbagai macam resiko. d) Volume penjualan Dalam hal ini produsen cenderung
memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalan volume yang besar untuk
jangka waktu yang lama. e) Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih
ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

Konsep Penting dalam Distribusi

Diperbarui lebih dari setahun yang lalu
Elemen lain dalam marketing mix adalah place atau disebut
juga saluran distribusi. Sebagian besar produsen tidak langsung menjual
produknya ke konsumen. Mereka menggunakan perantara.
Alasan yang
melatarbelakangi digunakannya perantara yaitu:
(1) banyak produsen
kekurangan sumber daya finansial untuk menjalankan pemasaran langsung
(2) dalam beberapa kasus pemasaran langsung memang tidak layak
(3) produsen adakalanya sering mendapat pengembalian yang lebih besar atas
produk yang dijual sendiri.
Distribusi merupakan bagian dari proses pertukaran dalam
pemasaran dan melibatkan perpindahan secara fisik atas barang dan jasa
dari produsen ke konsumen serta melibatkan perantara yang memiliki
peran penting dalam rantai saluran. Melalui kegiatan distribusi, akan

terjalin ikatan antara suplier, perantara, dan pelanggan.

Saluran Distribusi
Istilah saluran pemasaran (channel) berasal dari bahasa
Latin canalis yang berarti kanal. Secara formal saluran pemasaran atau
channel of distribution merupakan serangkaian struktur dari organisasi
yang saling bergantung yang menjangkau dari titik awal suatu produk
sampai ke pelanggan dengan tujuan memindahkan produk.
Terdapat beberapa keputusan dasar dalam saluran distribusi
diantaranya, apakah produsen akan menggunakan saluran distribusi
langsung atau tidak langsung, menggunakan satu atau banyak saluran,
jenis perantara yang akan digunakan, jumlah perantara pada setiap
tingkat, serta pemilihan perusahaan perantara untuk menghindari konflik
antar saluran, misalnya antar distributor lokal.

PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

Pendahuluan
Pada umumnya bauran pemasaran terdiri dari 4 P, yaitu product,
price, place, dan promotion. Bauran pemasaran atau marketing
mix adalah kumpulan variabel atau kegiatan yang dilaksanakan
dalam upaya pencapaian tujuan perusahaan pada target pasar
atau pasar sasaran. Variabel-variabel tersebut perlu
dikombinasikan dan dikoordinasikan untuk mendapatkan
kombinasi bauran pemasaran. Bauran pemasaran yang efektif
menjadi basis strategi perusahaan dalam pelaksanaan program
pemasarannya. Penetapan strategi bauran pemasaran pada
dasarnya dilakukan setelah perusahaan melakukan kegiatan
segmentasi, penentuan pasar sasaran dan pemosisian produk.
Gambar 1

Bauran Pemasaran

Sumber: http://www.marketingteacher.com

Istilah marketing mix pertama kali dipopulerkan oleh Neil

H.Borden pada tahun 1964 melalui artikelnya yang berjudul The
Concept of The Marketing Mix. Adakalanya 4 P ditambah
dengan People, Physical evidence dan Process sehingga
menjadi 7 P.
Sebuah konsep marketing mix secara sederhana dapat
digambarkan seperti sebuah kue yang terdiri dari gula, tepung,
dan telur. Bila kita ingin menambah rasa manis maka tinggal
menambahkan gula. Demikian dengan strategi bauran
pemasaran atau marketing mix bila produsen ingin menaikkan
citra merek ke dalam benak konsumen langkah yang dapat
dilakukan adalah meningkatkan promosi.
Penetapan strategi bauran pemasaran harus disesuaikan dengan
pasar sasarannya. Misal perusahaan melancarkan produk baru
pada segmen pasar menengah ke atas maka sebaiknya
perusahaan mengembangkan produk khusus dengan harga
tinggi, pendistribusian terbatas dan dipromosikan melalui media
eksklusif.
Next >>

PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

Produk

Konsep Produk
Salah satu unsur yang penting dalam marketing mix adalah produk. Produk adalah segala
sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan
konsumen melalui suatu pertukaran. Produk dapat berbentuk fisik (mobil, rumah, buku),
jasa (perbankan, dokter, angkutan), orang (artis, model) atau tempat (Bali, Hawai).
Dengan demikian produk dapat diartikan sebagai suatu barang, jasa, ide ataupun
kombinasinya. Untuk dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen, perusahaan
tidak saja harus memperhatikan atribut fisik produk namun juga atribut non fisik seperti
harga, merek, warna, maupun pelayanan. Oleh karena itu keputusan perusahaan tentang
produk itu sangat kompleks karena terkait dengan sejumlah atribut yang melekat.
Konsep produk merupakan suatu bentuk penawaran pemuasan konsumen yang mencakup
lima tingkatan produk yang harus diperhatikan. Sebelum meluncurkan produk ke pasar,
perusahaan perlu merencanakan fungsi produk seperti apa yang akan ditawarkan. Berikut
merupakan lima tingkatan produk yang perlu diperhatikan perusahaan:
1. Manfaat inti (core product) yang harus diperhatikan perusahaan
yaitu jasa atau manfaat yang sebenarnya dibeli oleh konsumen,
misalnya jasa yang ditawarkan hotel adalah istirahat.
2. Produk dasar (basic product) yaitu atribut produk yang
ditawarkan sebuah perusahaan, misalnya kamar hotel mencakup
tempat tidur, kamar mandi, handuk dan lemari pakaian.
3. Produk yang diharapkan (expected product) yaitu suatu set
atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan dan disetujui
pembeli ketika mereka membeli produk ini. Misalnya konsumen
mengharapkan sebuah hotel yang bersih, nyaman dan tenang.
4. Produk yang ditingkatkan (augmented product) yaitu suatu
pemenuhan keinginan yang melampaui harapan konsumen,
misalnya suatu hotel yang meningkatkan produknya dalam hal ini
kamar hotel dengan menambah satu set televisi, bunga segar,
serta pelayanan kamar yang baik.
5. Produk potensial (potential product) yang mencakup semua
peningkatan dan transformasi yang akan dialami oleh produk
tersebut atau evolusi produk.
Sebelum melakukan kegiatan pemasaran, hal pertama yang perlu dilakukan adalah
melakukan riset pasar untuk mengetahui siapa target pasar yang dituju dan untuk
mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan mereka. Alternatif bentuk penawaran
produk tersebut dapat diperjelas melalui keputusan bauran produk.
Keputusan bauran produk atau product mix juga disebut product assortment adalah
rangkaian semua produk dan unit produk yang ditawarkan suatu penjual tertentu pada
pembeli. Contohnya bauran produk Kodak terdiri atas dua lini produk utama, yaitu

produk informasi dan produk citra. Bauran produk suatu perusahaan memiliki lebar,
panjang, kedalaman, dan konsistensi tertentu.

Lebar mengacu pada berapa banyak macam lini produk

perusahaan
Panjang mengacu pada jumlah unit produk dalam bauran
produknya

Kedalaman mengacu pada berapa banyak varian yang

ditawarkan tiap produk dalam lini tersebut.

Konsistensi mengacu pada seberapa erat hubungan berbagai lini

produk dalam penggunaan akhir, persyaratan produksi, serta
saluran distribusi.

Keempat bauran produk tersebut merupakan pegangan untuk mendefinisikan strategi

produk perusahaan. Perusahaan dapat memperluas bisnisnya dengan empat cara; pertama
perusahaan dapat menambah lini baru sehingga memperlebar bauran produknya. Kedua
perusahaan dapat memperpanjang tiap lini produk. Ketiga perusahaan dapat menambah
lebih banyak varian produk dan memperdalam bauran produknya. Keempat perusahaan
dapat mengusahakan konsistensi yang lebih tinggi atau lebih rendah.
Sebuah contoh misalnya perusahaan multinasional Procter & Gamble seperti terlihat pada
tabel 1di bawah ini:

Tabel 1

Lebar Bauran Produk

Sumber: Philip Kotler, Marketing Management, 2003
Daur Hidup Produk
Menurut Lamb, konsep daur hidup produk (product life cycle-PLC) menyediakan suatu
cara untuk menelusuri langkah atas diterimanya suatu produk, dari perkenalan (muncul)
sampai pada penurunan. Konsep daur hidup produk merupakan alat untuk membantu para
pemasar meramalkan kejadian mendatang dan menyarankan strategi yang cocok.
Empat tahapan dalam daur hidup produk terbagi menjadi:
1. Tahap Perkenalan

2. Tahap Pertumbuhan
3. Tahap Dewasa
4. Tahap Penurunan
Gambar daur hidup produk/product life cycle seperti terlihat di bawah ini:
Gambar 2
Daur Hidup Produk

Sumber: http://www.marketingteacher.com
Pembahasan materi ini dapat anda lihat pada modul 6 kb 1. Agar lebih jelas dapat kita
lihat setiap tahap sebagai berikut.
Tahap Perkenalan
Pada tahap perkenalan produsen menawarkan suatu produk baru (barang atau jasa) ke
pasar. Karena produknya masih belum dikenal oleh konsumen, pertumbuhan penjualan
masih lambat. Strategi pemasaran pada tahap perkenalan yaitu;

Strategi peluncuran cepat (rapid-skimming strategy) merupakan

peluncuran produk baru pada harga tinggi dengan tingkat
promosi yang tinggi.
Strategi peluncuran lambat (slow-skimming strategy) adalah
peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi.

Strategi penetrasi cepat (rapid-peneration strategy) merupakan

peluncuran produk pada harga rendah dengan biaya promosi
yang besar.

Strategi penetrasi lambat (slow-peneration strategy) merupakan

peluncuran produk baru dengan harga rendah dan tingkat
promosi rendah.

Tahap Pertumbuhan
Setelah produk baru tersebut dapat diterima pasar atau konsumen, penjualan akan
meningkat dan daur hidup produk berada pada fase pertumbuhan. Tahap ini ditandai
dengan adanya pesaing baru di pasar, yang memaksa produsen menambah kegiatan
produksinya walaupun tidak segencar ketika produk pertama kali diluncurkan. Harga

tidak berubah tetapi mengalami sedikit penurunan untuk mengatasi persaingan serta
penjualannya mengalami peningkatan yang pesat. Pada tahap ini strategi pemasaran yang
dapat dilakukan perusahaan diantaranya dengan meningkatkan kualitas produk dan
menambah keistimewaan produk baru, mencari segmen baru, mencari saluran distribusi
baru, serta melakukan promosi melalui iklan untuk meyakinkan pembeli tentang kualitas
produk tersebut.
Tahap Kedewasaan
Tahap kedewasaan dibagi menjadi tiga, yaitu tahap kedewasaan yang meningkat, stabil,
dan tahap kedewasaan yang menurun. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan
untuk mempertahankan pangsa pasar adalah dengan modifikasi pasar, modifikasi produk,
serta modifikasi bauran pemasaran.
Modifikasi pasar dapat dilakukan dengan mencari pembeli dan segmen baru, menaikkan
penggunaan, dan memperbaiki kembali posisi merek. Modifikasi produk dilakukan
dengan perbaikan kualitas, tampilan fisik (feature), dan perbaikan style atau corak.
Modifikasi bauran pemasaran misalnya dengan menurunkan harga dan promosi yang
lebih agresif.
Tahap Penurunan
Pada tahap ini, penjualan produk mulai menurun hingga menghilang dari pasaran.
Penurunan penjualan bisa lambat atau cepat. Penjualan dapat jatuh sampai nol atau
bertahan di tingkat rendah. Penurunan penjualan ini disebabkan antara lain oleh
perkembangan teknologi, pergeseran selera konsumen, serta meningkatnya persaingan
dalam negeri dan luar negeri.
Terdapat beberapa strategi yang dapat ditempuh pada tahap ini, yaitu:

Meningkatkan investasi perusahaan (untuk mendominasi atau

memperkuat posisi persaingannya)
Mempertahankan tingkat investasi perusahaan sampai
ketidakpastian tentang industri itu terselesaikan
Melepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual asetnya
sehingga mendapatkan keuntungan.
Next >>

PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

PROMOSI
Promotion Mix

Unsur lain dari 4 P adalah promosi. Promosi melibatkan

komunikasi informasi untuk membantu orang menemukan
produk, dan membantu pemasar menemukan pelanggannya.
Promosi juga dilakukan untuk menciptakan positioning dan citra
produk. Keuntungan dari kegiatan promosi adalah; (1)
menciptakan citra merek, (2) mengkomunikasikan keunggulan
produk dan jasa (3) menciptakan perhatian atas produk baru (4)
menjaga kepopuleran produk dan jasa (5) menciptakan kesetiaan
konsumen.
Kotler menyebutkan beberapa elemen dalam Promotion Mix
yaitu, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, surat, pameran, dan iklan..
1. Penjualan personal, lebih efektif untuk menjaga
hubungan pribadi dengan konsumennya. Misalnya
seperti salesman mobil. Walaupun transaksi
penjualannya telah selesai tetapi bila ada keluhan di
kemudian hari maka konsumen akan berhubungan
kembali dengan wiraniaga yang bersangkutan.
2. Promosi penjualan, seperti promosi BOGOF (buy
one get one free) atau beli satu dapat gratis satu.
Contoh lainnya seperti pemberian kupon, aksesoris
gratis, penawaran dengan harga perkenalan,
pertunjukan dan pameran. Pameran bermanfaat
memperkenalkan produk baru ke pasar. Dengan
pameran konsumen mendapat manfaat berupa harga
yang lebih murah, sedangkan bagi produsen adalah
pengenalan produk baru atau juga memperbarui citra
produk lama.
3. Hubungan masyarakat, meliputi kegiatan menjaga
hubungan dan saling pengertian antara produsen
dengan masyarakat (pelanggan, pemilik perusahaan,
karyawan, pemerintah, buruh dan masyarakat lokal).
Kegiatan ini selain dimaksudkan untuk menjaga
citra jangka panjang bagi perusahaan juga untuk
mendidik publik tentang tujuan sasaran perusahaan,
produk baru dan membantu memperkenalkan upaya
penjualan. Contoh kegiatan humas antara lain
bantuan kemanusiaan dan sosial kemasyarakatan,
sponsorship tim olah raga dan penyebaran informasi
melalui pameran.

4. Pemasaran langsung, katalog, telepon, fax dan email kepada konsumen potensial yang diketahui
berdasarkan data yang telah dihimpun oleh
perusahaan.
5. Iklan, adalah harga untuk komunikasi. Iklan
digunakan untuk membangun citra serta
menyebarluaskan informasi agar mendapat
tanggapan dari pasar atau konsumen. Media iklan
seperti media cetak (surat kabar, poster, majalah,
tabloid), media elektronik (televisi, radio, internet)
Pemilihan Media Promosi
Perusahaan dapat memilih salah satu dari promotion mix sesuai
dengan pasar yang akan dimasukinya. Bila perusahaan akan
bergerak dalam pasar lokal strategi promosi yang digunakan
tentu berbeda bila perusahaan tersebut berbisnis di luar negeri.
Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan oleh perusahaan
multinasional dalam berpromosi, yaitu bahasa, nama dan warna.
Misalnya warna ungu di negara Birma diasosiasikan dengan
kematian. Di Malaysia warna hijau diasosiasikan dengan
penyakit.
Bagi pemasaran global pemilihan media juga memperhatikan
media yang tepat dan efektif untuk digunakan di suatu negara
serta segmen pasar karena dapat berbeda berbeda di negara lain.
Kita lihat beberapa contoh kasus berikut:
1. Coca cola adalah perusahaan multinasional yang
beroperasi secara global. Dalam beriklan Coca Cola
menyesuaikan iklan televisinya sesuai dengan
kondisi dan budaya yang belaku di negara yang
dituju, tetapi sesuai dengan tema global. Beberapa
waktu yang lalu iklan Coca Cola di Indonesia sangat
terkenal dengan jargonnya Always coca cola.
2. Penggunaan media juga bervariasi di suatu negara
dengan negara lainnya. Negara Norwegia, Belgia,
Perancis dan Amerika Serikat melarang iklan rokok
dan alkohol ditayangkan di televisi, (kecuali Bir di
Amerika Serikat dibolehkan).
3. Negara Saudi Arabia melarang wanita sebagai
bintang iklan. Di India semua bentuk iklan dipungut

pajak. Di Itali majalah sangat efektif sebagai media

iklan, tetapi sebaliknya di Austria.
4. Beberapa negara di Eropa memiliki Undang-undang
tentang promosi penjualan, seperti discont dan
potongan harga.

PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

PRICE (HARGA)
Strategi penetapan harga
Harga merupakan elemen bauran pemasaran yang menghasilkan
pendapatan. Harga juga merupakan elemen bauran pemasaran
yang paling fleksibel, karena harga dapat diubah dengan cepat,
beda halnya dengan feature produk atau distribusi. Penetapan
harga yang berlaku berbeda-beda tergantung pada besar kecilnya
perusahaan. Pada perusahaan kecil harga ditetapkan oleh
manajemen puncak bukan oleh bagian pemasaran atau penjualan.
Sedangkan pada perusahaan besar penetapan harga ditangani oleh
manajer divisi dan lini produk.
Dibawah ini strategi penetapan harga yang pada umumnya
berlaku di dunia bisnis
Gambar 3
Strategi Penetapan harga

Sumber: http://www.marketingteacher.com

Keterangan :

Perusahaan menetapkan harga premium untuk

produknya yang memiliki kualitas tinggi. Contohnya

adalah Du Pont yang menetapkan harga tinggi untuk
setiap produknya seperti nilon, teflon dan selofan.
Du Pont menerapkan harga premium berdasarkan
keunggulan komparatif produknya dibanding barang
substitusi yang ada.
Perusahaan menetapkan harga penetrasi untuk
memaksimalkan penjualan, karena menganggap
bahwa volume penjualan yang lebih tinggi akan
menghasilkan biaya per unit yang lebih rendah dan
laba jangka panjang yang yang lebih tinggi.
Penetrasi harga akan berlaku pada kondisi: (1) pasar
sangat peka terhadap harga, (2) biaya produksi dan
distribusi semakin menurun, (3) harga yang rendah
mengurangi pesaing lama atau baru.

Penetapan harga tinggi atau skimming dilakukan

bila perusahaan memiliki keunggulan kompetitif.
Harga yang tinggi cenderung menarik pesaing baru
ke pasar. Penetapan harga skimming dilakukan oleh
British Airways Skimming pasar hanya dapat terjadi
pada kondisi: (1) sejumlah pembeli memiliki
permintaan sekarang yang tinggi, (2) biaya per unit
produksi tidak tinggi, (3) harga awal yang tinggi
tidak menarik lebih banyak pesaing ke pasar, (4)
harga yang tinggi menyatakan citra produk yang
unggul.

Bila kualitas produk yang dihasilkan perusahaan

rendah, pasar tidak akan membeli dengan harga
yang tinggi, maka perusahaan menetapkan harga
ekonomi. Penetapan harga yang ekonomi dapat
terjadi bila ongkos produksi dan pemasaran murah.
Misalnya harga makanan ringan.

Kebijakan harga luar negeri menghubungkan harga dengan target

pasar, citra dan elemen bauran pemasaran yang lain.
Contoh kasus:
Beberapa tahun yang lalu, sebagian besar sepatu merek Reebok
diproduksi di Korea Selatan dan Taiwan. Tetapi setelah biaya
tenaga kerja di negara tersebut meningkat, Reebok mencari
peluang lain, seperti China dan Indonesia yang menyumbang 60
% produksi di dunia pertahun, kurang lebih 170 juta pasang

sepatu, dan hanya 9 % yang sepatu yang diproduksi di Korea

Selatan. Reebok telah mengubah pola produksi yang didasarkan
pada biaya produksi yang lebih murah.

PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

PLACE (Distribusi)
Konsep Penting dalam Distribusi
Elemen lain dalam marketing mix adalah place atau disebut juga
saluran distribusi. Sebagian besar produsen tidak langsung
menjual produknya ke konsumen. Mereka menggunakan
perantara. Alasan yang melatarbelakangi digunakannya perantara
yaitu: (1) banyak produsen kekurangan sumber daya finansial
untuk menjalankan pemasaran langsung (2) dalam beberapa
kasus pemasaran langsung memang tidak layak (3) produsen
adakalanya sering mendapat pengembalian yang lebih besar atas
produk yang dijual sendiri.
Distribusi merupakan bagian dari proses pertukaran dalam
pemasaran dan melibatkan perpindahan secara fisik atas barang
dan jasa dari produsen ke konsumen serta melibatkan perantara
yang memiliki peran penting dalam rantai saluran. Melalui
kegiatan distribusi, akan terjalin ikatan antara suplier, perantara,
dan pelanggan.
Saluran Distribusi
Istilah saluran pemasaran (channel) berasal dari bahasa Latin
canalis yang berarti kanal. Secara formal saluran pemasaran atau
channel of distribution merupakan serangkaian struktur dari
organisasi yang saling bergantung yang menjangkau dari titik
awal suatu produk sampai ke pelanggan dengan tujuan
memindahkan produk.
Terdapat beberapa keputusan dasar dalam saluran distribusi
diantaranya, apakah produsen akan menggunakan saluran
distribusi langsung atau tidak langsung, menggunakan satu atau
banyak saluran, jenis perantara yang akan digunakan, jumlah
perantara pada setiap tingkat, serta pemilihan perusahaan

perantara untuk menghindari konflik antar saluran, misalnya

antar distributor lokal.
Strategi pengawasan distribusi
Perusahaan menerapkan dua strategi distribusi yaitu pull strategy
dan push strategy untuk meningkatkan kekuatan ekonomi dan
meningkatkan kerja sama yang lebih baik dari anggota saluran.
Pull Strategy
Strategi tarik atau pull strategy merupakan strategi yang
dilakukan oleh perusahaan untuk menarik konsumen akhir.
Strategi ini dapat juga berkaitan dengan promosi bila fokus
utama perusahaan adalah membangun permintaan selektif dan
kesetiaan merek oleh konsumen potensial yang dilakukan melalui
media iklan. Dalam kaitannya dengan distribusi sebuah contoh
sederhana misalnya, suatu iklan pakaian yang ada di media cetak
(majalah) yang menarik minat konsumen sehingga mendorong
mereka untuk membelinya. Selanjutnya konsumen mencari
produk tersebut ke distributor dan distributor akan membelinya
dari produsen.
Push Strategy
Strategi dorong Push strategy atau dilakukan oleh perusahaan
kepada distributornya agar bekerja sama dengan perantara
lainnya untuk melakukan penjualan kepada konsumen akhir.
Perusahaan memberikan motivasi berupa penghargaan atau
reward kepada distributornya agar mereka melakukan lebih
banyak penjualan dan pada akhirnya akan meningkatkan jumlah
pelanggan.
Gambar 4
Push Strategy dan Pull Strategy

Sumber : Evans. Joel R, barry Berman, William J.Wellington, Marketing Essentials.

Dinamika Saluran Pemasaran

Seperti halnya ilmu pemasaran yang terus berkembang dan
dinamis, saluran distribusi pun terus berkembang seiring dengan
munculnya banyak sistem saluran yang baru. Sistem pemasaran
yang telah berkembang yaitu sistem pemasaran vertikal,
horisontal, dan multi saluran.
Sistem pemasaran vertikal (Vertikal Marketing System)
Sistem pemasaran vertikal (VMS) ini terdiri dari produsen,
pedagang besar, dan pengecer yang merupakan satu kesatuan
sistem dan mereka saling bekerja sama. Terdapat tiga jenis
saluran pemasaran vertikal (VMS), yaitu korporat, administrasi
dan kontrak.
(1).Vms korporat mengkombinasikan serangkaian tahap produksi
dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal. Integrasi vertikal
dapat dicapai dengan integrasi ke belakang atau ke depan.
Contoh VMS korporat adalah Giant Food Stores yang
mengoperasikan fasilitas pembuatan es, pembotolan minuman
ringan, dan toko roti dan kemudian memasok ke toko Giant. Jadi
mereka membuat dan juga memiliki toko untuk menjual
produknya.
(2). VMS administrasi, mengkoordinasi serangkaian tahap
produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan biasa tetapi
lewat besar dan kekuatan salah satu pihak. Jadi produsen yang
kuat dapat mempertahankan kerjasama yang kuat sehingga
mendapat dukungan dari penjualnya. Misalnya merk Kodak,
Gillette adalah contoh produk yang cukup mendominasi pasar.
(3). VMS kontrak, merupakan perusahaan independen di tingkat

produksi dan distribusi yang berbeda yang melakukan

penggabungan program berdasarkan pada suatu perjanjian yang
lebih menguntungkan daripada melakukannya sendiri. VMS
koorporat ini dibagi menjadi tiga jenis, yaitu: jaringan sukarela
yang disponsori pedagang besar. Koperasi pengecer dan
organisasi franchise sukarela yang disponsori pedagang besar
membantu pedagang besar untuk bersaing secara efektif dengan
jaringan organisasi yang lebih besar. Koperasi pengecer adalah
tempat pembelian produk oleh anggota yang akan memberikan
laba sesuai dengan jumlah pembelian. VMS kontrak yang ketiga
adalah organisasi franchise. Perkembangan franchise sangat
cepat saat ini seperti banyaknya restoran fast food yang berasal
dari luar negeri. Franchise ini memiliki tiga bentuk, yaitu
franchise pengecer yang disponsori produsen, seperti Ford yang
memberikan lisensi pada penyalur untuk menjual mobil. Kedua
adalah franchise pedagang besar yang disponsori produsen
misalnya coca cola yang memberikan hak pembotolannya yang
membeli sari sirupnya untuk dijual ke pengecer lokal. Ketiga
franchise pengecer yang disponsori perusahaan jasa.
Sistem pemasaran horisontal
Sistem pemasaran horisontal terjadi bila terdapat dua atau lebih
perusahaan yang tidak berhubungan menggunakan sumberdaya
secara bersama-sama untuk mendapatkan keuntungan dalam
pasar. Bentuk kerja sama ini misalnya jonit venture.
Sistem pemasaran multi saluran
Karena perkembangan segmen pasar yang semakin luas, banyak
perusahaan menggunakan saluran pemasaran ganda atau multi
channel marketing. Manfaat dari penggunaan banyak saluran
yaitu meningkatnya cakupan pasar, menurunnya biaya
penyaluran, dan penjualan yang semakin terarah pada pelanggan.
Selain manfaat, ada juga kelemahannya seperti timbulnya konflik
antar saluran serta kontrol yang semakin sulit. Untuk mengatasi
konflik, perusahaan dapat menggunakan saluran yang berbeda
pada pelanggan yang dituju misalnya, direct sales untuk
pelanggan besar sedangkan telemarketing untuk pelanggan
sedang.