Saluran distribusi.

Philip Kotler

Published February 3, 2013 by Liza Nurrohmah

SALURAN DISTRIBUSI

1. A. Pengertian

Menurut Philip Kotler(2007:122), Saluran Distribusi adalah suatu perangkat organisasi yang tergantung
yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi untuk digunakan atau dikonsumsi
oleh konsumen atau pengguna bisnis.

Menurut Warren J Keegan (2003), Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

Dari pandangan para ahli tersebut dapat kita simpulkan bahwa salah satu cabang dari saluran pemasaran
yaitu terkait dengan masalah penyaluran barang dari produsen kepada konsumen ataupun konsumen
industri.

Sehingga dalam hal ini saluran distribusi mempunyai tugas untuk menyampaikan produk ataupun jasa
yang diproduksi oleh perusahaan atau produsen kepada para konsumen ataupun konsumen industri.

1. B. Perantara Pedagang

Pada dasarnya perantara pedagang ( Merchant Middlemen) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan
semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik, kegiatan perantara
pedagang ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen seperti: perusahaan transport,
perusahaan pergudangan dan sebagainya. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan
perantara pedagang adalah:

1. 1. Pedagang Besar

Istilah ini digunakan para perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan
biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir.

Pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada
pengecer dan pedagang lain dan atau kepada pemakai industri, pemakai lembaga dan pemakai komersial
yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.

1. 2. Pengecer

Meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada
konsumen akhir untuk keperluan pribadi(bukan untuk keperluan usaha). Namun demikian tidak tertutup
kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang
industri selalu dibeli dalam jumlah besar.
Pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir
untuk keperluan pribadi.

1. 3. Perantaraan Agen (Agen Middlemen)

Dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hal milik atas semua barang yang
ditangani.

Agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangang dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi
khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak
untuk memiliki barang yang diperdagangkan.

Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada 2 golongan, yaitu:

1. a. Agen Penunjang

Merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa.
Terbagi dalam beberapa golongan:

1) Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent)

2) Agen penyimpangan (Storage Agent)

3) Agen pengangkutan khusus(Specialty Shipper)

4) Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent)

Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa
sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani
kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat
dilakukan sendiri oleh si penerima barang.

1. b. Agen Pelengkap

Berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya
kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-
kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannnya.
Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa:

1) Jasa pembimbingan / konsultasi

2) Jasa finansial

3) Jasa informasi

4) Jasa khusus lainnya

Berdasarkan bermacam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen pelengkap dapat digolongkan ke
dalam:
1) Agen yang membantu di bidang keuangan, seperti bank

2) Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan, lembaga penelitian, dokter
dan sebagainya.

3) Agen yang membantu dalam penyediaan informasi, seperti televisi, surat kabar, radio dan
sebagainya.

4) Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan di muka.

Kedua macam perantara (agen dan pedagang) tersebut sama-sama pentingnya dalam pemasaran. Perlu
diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain.

1. C. Fungsi Saluran Distribusi

Saluran distribusi memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Saluran distribusi mengatasi
kesenjangan utama dalam waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari
mereka yang akan menggunakan. Fungsinya adalah:

1. Informasi (Information)

Yaitu mengumpulkan dan menyebarkan informasi riset pemasaran mengenai potensi dan kemampuan
pasar, pesaing dan kekuatan-kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.

1. 2. Promosi (Promotion)

Yaitu mengembangkan dan menyebarkan komunikasi terhadap para konsumen. Dalam hal ini harus
berani untuk membujuk atau persuatif tentang produk yang akan ditawarkan. Saluran distribusi perlu
memilih sarana promosi yang tepat untuk promosi agar produk yang ditawarkan kepada konsumen
mengena di hari konsumennya.

1. Kontak , menemukan atau berkomunikasi dengan pembeli.

2. Penyesuaian: Membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli , termasuk
aktivitas seperti pembuatan, pemilahan, perakitan , dan pengemasan.
3. Negosiasi (Negotiation)

Yaitu usaha untuk membuat kesepakatan untuk mencapai persetujuan akhir tentang harga dan hal-hal
lainnya yang berhubungan dengan perpindahan hak milik produk produsen kepada konsumen.

1. Pemesanan (Ordering)

Yaitu keputusan dari distribusi untuk memenuhi minatnya membeli produk atau jasa ke produsen.

1. 7. Pembiayaan (Financing)

Yaitu pembayaran, permintaan, penyebaran dana untuk menutup biaya-biaya saluran distribusi tersebut
baik melalui bank atau lembaga-lembaga keuangan lainnya.

1. 8. Pengambilan Risiko (Risk Taking)

Yaitu perkiraan berapa besarnya resiko yang berkaitan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran tersebut.

1. Kepemilikan Fisik ( Physical Possession)

Yaitu milik dari penyimpanan dan pergerakan barang secara fisik dari bahan mentah sampai ke konsumen
akhir.

1. Pembayaran (Payment)

Yaitu arus pembayaran kepada penjual atas jasa atau produk yang telah diserahkan.

1. Kepemilikan (Title)

Yaitu arus perpindahan kepemilikan dari suatu lembaga atau organisasi ke lembaga atau organisasi
lainnya.

Saluran distribusi yang lain membantu melengkapi transaksi;

 Distribusi fisik: memindahkan dan menyimpan barang.

 Dukungan keuangan: membeli dan menggunakan dana untuk menutupi biaya pekerjaan saluran
distribusi
 Mengambil risiko: menanggung risiko melaksanakan pekerjaan saluran distribusi.

1. D. Tingkat Saluran Distribusi

Menurut William J. Stanton yang diterjemahkan oleh Sadu Sundarto (1996:81) mengemukakan beberapa
saluran distribusi, diantaranya:

1. 1. Saluran Distribusi untuk Barang Konsumsi

Pabrik

Konsumen

Konsumenn

Saluran 1
 Pabrik

Konsumen

Pengecer

Saluran 2

Pedg.besar

Pabrik

Konsumen

Pengecer

Saluran

Jobber

Pedg.besar
Pabrik

Pengecer

Saluran 4

Saluran pemasaran Konsumen

1. a. Saluran 0 tingkat

Produsen Konsumen

Disebut sebagai saluran distribusi langsung (lebih pendek)dan sistem penjualan yang dilakukan untuk
produsen dapat dilakukan dengan cara dari rumah ke rumah (door to door) atau pesanan lewat pos (mail
order sistem).

1. b. Saluran 1 tingkat

Produsen Pedagang Eceran Konsumen

Dalam saluran ini pedagan eceran berfungsi sebagai wadah penyalur dari produsen yang dihasilkan
produsen kepada konsumen akhir dan secara tidak langsung membantu dalam proses pemasaran.

1. c. Saluran 2 Tingkat

Produsen Pedagang Besar Pedagang Eceran Konsumen

Saluran ini dikatakan sebagai saluran tradisional karena bentuk ini lebih banyak digunakan oleh pengecer
kecil dan produsen industri kecil karena dianggap paling ekonomis.

1. d. Saluran 3 Tingkat

Produsen Agen Pedagang Besar Pedagang Eceran Konsumen

Saluran ini merupakan bentuk yang paling panjang, karena dalam bentuk saluran ini produsen
berkeinginan untuk mencapai pengecer-pengecer kecil.

1. 2.

Pabrik
Pelanggan Industri

Saluran Distribusi untuk Barang Industri

Saluran 1

Pelanggan Industri

Distributor
Industri

Pabrik

Saluran 2

Pelanggan Industri

Perwakilan/cabang
penj.Pabrik

Pabrik
Saluran 3

Perwakilan/cabang
penjualan Pabrik

Pabrik

Distributor
Industri

Pelanggan Industri

Saluran 4

Saluran pemasaran Konsumen barang Industri

1. a. Saluran 0 tingkat

Produsen Pemakai Industri

Saluran distribusi ini merupakan hubungan langsung yang menawarkan produk industrial yang disalurkan
lebih dominan menggunakan nilai dolar . bentuk saluran ini lebih cocok digunakan untuk produksi
instansi-instansi besar, kapal terbang, generator dan instansi pemasaran

1. b. Saluran 1 tingkat
Produsen Distributor Industrial Konsumen

Saluran ini banyak digunakan untuk produsen yang memasarkan produk-produk seperti operasi peralatan,
asesoris kecil, produk material bangunan dan sebagainya. Untuk perusahaan yang tidak memiliki bagian
pemasaran sendiri dan juga bagi perusahaan yang ingin memasuki pasar baru menganggap saluran ini
penting untuk digunakan.

1. c. Saluran 2 tingkat

Produsen Agen DistributorIndustrial Pemakai

Karena panjangnya saluran distribusi ini maka, saluran ini dapat dipakai oleh perusahaan mengingat daya
jual perusahaan sangat kecil untuk dijual secara langsung.

Diantaranya jugaada faktor-faktor penyimpanan berdasarkan atas lembaga penyaluran fisik maka,
distribusi dibagi menjadi 3 macam, yaitu:

1) Distribusi langsung, yaitu penyaluran barang-barang secaralangsung dilakukan oleh produsen ke

konsumen tanpa melalui lembaga-lembaga distribusi.

2) Distribusi semi langsung, yaitu apabila dalam penyaluran barang-barnag satu atau lebih lembaga
distribusi pada satu l level tertentu saja. Seperti koperasi atau lembaga perusahaan yang ditunjuk.

3) Distribusi tidak langsung, yaitu apabila dalam penyaluran barang-barangnya terdapat beberapa level
lembaga-lembaga distribusi yang panjang.

1. E. Faktor-Faktor yang Mendorong Suatu Perusahaan Menggunakan Distributor

1. Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu
mengembangkan organisasi penjualan langsung
2. Para distributor lebih efektif dalam penjualan dalam skala besar karena skala operasi
mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
3. Paara pengusaha pabrik yang cukup modal lebih senang menggunakan dana mereka
untuk ekspansi daripada melakukan kegiatan promosi.
4. Pengecer yang menjual dalam skala besar lebih senang membeli macam-macam barang
dari grosir daripada membelilangsung dari masing-masing pabriknya.
2. F. Penentuan Jumlah Saluran Distribusi

Perusahaan harus menentukan jumlah perantara yang dipergunakan pada setiap saluran. Menurut Philip
Kotler(1991:289), ada 3 strategi yang tersedia, yaitu:

1. 1. Distribusi Intensif

Merupakan strategi yang dilakukan oleh produsen untuk barang kebutuhan sehari-hari dan bahan-bahan
mentah. Cara yaitu dengan menimbun penyediaan barang sebanyak mungkin di toko-toko. Dan barang ini
harus mempunyai kegunaan tempat (place utility). Misalnya denan menjual rokok di seluruh tempat,
melalui pengecer yang lebih dari satu juta, untuk menciptakan sebuah merek supaya dapat dikenal dan
mudah didapat.

1. 2. Distribusi Ekslusif
Merupakan strategi pemasaran yaitu dengan cara melimpahkan hak-hak eksklusif kepada sejumlah
penyalur untuk mendistribusikan sebuah produk dalam wilayah mereka sendiri. Cara ini dilakukan
perusahaan agar para penyalur tidak saling bersaing. Contoh penerapan strategi ekslusif ini bisa dilihat
dalam industri mobil baru dan merk pakaian wanita. Dengan menggunakan strategi ini, produsen berharap
dapat melakukan penjualan yang lebih terkendali sehingga dapat mengawasi kebijakan-kebijakan yang
dilakukan oleh perantara dalam menentukan harga, promosi, kredit dan jasa-jasa lain. Selain itu dengan
menerapkan strategi ekslusif, diharapkan perusahaan dapat meningkatkan citra produk dan dapat
menaikkan harga.

1. 3. Distribusi Selektif

Merupakan strategi yang dilakukan oleh produsen dengan menggunakan beberapa orang perantara yang
bersedia untuk menjual produk-produk tertentu(khusus). Dengan menggunakan strategi ini
perusahaantidak memerlukan banyak tenaga kerja untuk menjaga toko-toko, sehingga keuntungan yang
diperoleh bisa lebih besar. Selain itu cara ini juga dapat menciptakan hubungan baik antara produsen
dengan para prantara tertentu. Dengan melakukan distribusi selektif ini maka dapat memungkinkan
produsen untuk meraih ruang lingkup pasar yang cukup besar dengan pengawasan yang lebih baik juga
dengan biaya yang lebih sedikit.

1. G. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi, diantaranya:

1. 1. Jenis dan Sifat Produk

Dalam hal ini meliputi apakah produk termasuk barang industri atau barang konsumsi, apakah produk itu
tahan lama atau tidak dan apakah nilai satuan produk itu tinggi atau rendah.

Produk yang mempunyai sifat tahan lama dan bernilai satuan tinggi, biasanya memakai saluran distribusi
langsung. Produk seperti ini umumnya tidak standar sehingga memerlukan cara pemasaran langsung atau
lewat penyalur yang menguasai keahlian atau teknik khusus. Barang industri mempunyai pola saluran
distribusi yang berbeda dengan barang konsumsi. Pada umumnya barang konsumsi menggunakan saluran
distribusi tidak langsung, sedangkan pemasaran barang industri sebagian besar menggunakan saluran
distribusi langsung.

1. 2. Sifat Konsumen Potensial

Jumlah konsumen potensial dan lokasi mereka mempunyai hubungan yang erat dengan pemilihan saluran
distribusi. Jika jumlah konsumen potensial besar atau tersebar dalam wilayah geografis yang luas, maka
harus digunakan jasa penyalur dengan distribusi yang intensif, sehingga semua konsumen dapat dilayani
kebutuhan dan keinginannya. Sebaliknya jika konsumennya hanya sedikit dan berkumpul pada tempat
atau lokasi tertentu, maka dipakai distribusi selektif.

1. 3. Sifat Persaingan yang ada

Pola saluran distribusi yang dipakai perusahaan sering dipengaruhi oleh saluran distribusi yang dipakai
oleh saingannya. Bila perusahaan menginginkan produknya diletakkan berdampingan dengan produk
saingannya, maka harus menggunakan penyalur yang dipakai oleh para pesaing. Sistem pemasaran
langsung digunakan apabila perusahaan tidak ingin produknya ditiru oleh para pesaing. Masing-masing
produk yang bersaing untuk mendapatkan tempat pada outlet. Dalam hal ini persaingan bersifat
memperebutkan tempat untuk memasarkan barang yang paling strategis.

1. 4. Saluran itu sendiri

Pemakaian saluran distribusi harus sesuai dengan produk yang akan dipasarkan dan besarnya biaya yang
tersedia. Misalnya untuk makanan yang tidak tahan lama tidak dapa disalurkan melalui saluran panjang,
karena akan memakan waktu yang lama dan biaya yang mahal. Dalam hal ini kelemahan dan keunggulan
penyalur dalam melakasanakan tugasnya harus dipertimbangkan oleh perusahaan sebelumnya. Misalnya
penyalur yang dipilih seperti agen penjualan, umumnya memiliki kelebihan misalnya biaya bisa relatif
rendah, tetapi mereka juga mempunyai kelemahan yaitu kurang intensif melakukan upaya penjualan
kepada konsumen.

1. 5. Sifat atau Keadaan Perusahaan Sendiri

Sifat atau ciri dan keadaan perusahaan sendiri berkaitan dengan ukuran besar kecilnya perusahaan, juga
keadaan keuangannya. Bila perusahaannya besar dan mempunyai modal kuat, saluran pemasaran yang
dipakai cenderung pendek, sebab perusahaan memungkinkan dapat melakukan investasi dalam usaha
distribusi. Sebaliknya bila perusahaannya kecil dan keuangannya lemah, maka saluran yang dipakai
adalah saluran yang panjang. Selain itu ada perusahaan yang melakukan saluran pemasaran yang
sederhana dan pendek dengan maksud untuk memudahkan dalam melakukan pengawasan.

1. H. Transportasi dan Pergudangan

Transportasi dan pergudangan secara historis tercakup dalam logistik atau distribusi fisik. Biasanya
kegiatan pengangkutan dan pergudangan dipandang sebagai kegiatan terpisah. Istilah pengangkutan dan
penyimpanan dapat didefinisikan sebagai berikut:

1. Pengangkutan adalah pemindahan barang melalui suatu jalur yang mengambil tempat diantara
lembaga-lembaga saluran atau antara lembaga saluran dengan konsumen.
2. Penyimpanan atau pergudangan adalah pengamatan barang-barang selama dibutuhkan.
3. I. Memilih Jenis Alat Angkutan Umum

Pemilihan jenis alat angkutan umum yang akan digunakan oleh perusahaan dapat dilakukan dengan
mendasarkan kepada berbagai faktor yaitu:

1. Karakteristik Operasinya

Keputusan manajemen untuk menggunakan. Alat angkutan umum dapat didasarkan kepada penilaian
karakteristik operasinya, yaitu: kecepatan dalam pengiriman, kapasitas, fleksibelitas operasinya dan
ketergantungan dari jasa tersebut. Untuk memilih jenis alat angkutan umum yang digunakan dapat dibuat
urutan-urutan penilaian dengan mendasarkan pada karakteristik operasinya.

1. Pendekatan Biaya Total

Adanya manajemen logistik yang baik akan memudahkan bagi manajer dalam mengadakan pengawasan
serta mengurangi biaya operasinya. Pengangkutan dengan kereta api memang lebih menghemat biaya
dibangdingkan dengan pesawat udara, tapi pengangkutan dengan kereta api yang lebih lambat tersebut
dapat memperpanjang jangka waktu pembayaran dari langganan, bahkan pelanggan dapat beralih kepada
pesaing yang menawarkan pengiriman yang lebih cepat. Dengan pendekatan biaya total, jumlah biaya
dari suatu sistem distribusi dapat dilihat dengan rumus:

O = T + FW + VW + S

Ket:

O = Biaya distribusi total

T = Biaya pengangkutan total

FW = Biaya Simpan (digudang tetap)

VW = Biaya simpan (digudang)variabel total, termasuk persediaan

S = Total dari penjualan yang hilang untuk menyeimbangkan kelambatan dalam pengiriman

1. Pendekatan Biaya Transport

Sebelum menyesuaiakan biaya distribusinya, sering perusahaan sudah mendirikan pabrik dan gudangnya.
Akibatnya perusahaan harus menyusun kembali fasilitas logistik yang dipakai. Dalam hal ini perusahaan
mempunyai beberapa alternatif pilihan untuk menggunakan alat angkut di pabrik dan gudang yangsudah
berdiri yaitu:

1) Alat angkut yang diperlukan harus dibeli

2) Alat angkut yang diperlukan harus disewa dari perusahaan lain dan menggunakannya dengan bebas

3) Menggunakan alat angkut umum

4) Menggunakan kombinasi dari ketiganya

1. J. Penentuan Lokasi Gudang

Dalam penentuan lokasi gudang, kepengurusan manajemen dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu:

1. Jenis barang
2. Biaya transport
3. Pasar
4. Sewa
5. Penyediaan tenaga kerja
6. Pajak
7. Kondisi geografis
8. Persaingan
9. K. Tingkah Laku saluran
Saluran distribusi terdiri dari perusahaan yang bersatu untuk kepentingan bersama, setiap saluran
tergantung kepada yang lain.Setiap anggota saluran juga memainkan peran dalam saluran dan spesialisasi
dalam melaksanakan satu atau beberapa fungsi. Karena saluran distribusi tergantung pada yang lain
sebaiknya kerjasama dilakukan dengan sebaik mungkin .Mereka harus memahami dan menerima sebagai
perannya ,mengkoordinasi sasaran mereka, serta bekerja sama untuk mencapai sasaran saluran secara
keseluruhan. Dengan bekerja sama , mereka dapat lebih efektif merasakan , melayani, dan memuaskan
pasar sasaran .

Akan tetapi , anggota saluran individual jarang mempunyai pandangan luas seperti itu.Biasanya hanya
memikirkan sasaran jangka pendek mereka sendiri dan transaksi dengan perusahaan yang paling dekat
dengan mereka dalam saluran, akhirnya terjadi konflik saluran. Konflik saluran , yaitu ketidaksepakatan
di antara saluran anggota pemasaran terhadap sasaran dan peran siapa yang harus melakukan apa dan apa
imbalannya.

Konflik horizontal terjadi di antara perusahaan pada tingkat saluran yang sama,misal sesama agen perang
harga, bisa jadi memasuki daerah wilayah penjualan sesama agen.

Konflik vertical, bahkan lebih sering dan mengacu pada konflik antara tingkat yang berbeda dari saluran
yang sama .Misal Cocacola konflik dengan beberapa pabrik botolnya yang setuju untuk membotolkannya.

1. L. Sistem Pemasaran
1. 1. Sistem Pemasaran Vertikal(SPV).

Menurut sejarah , saluran distribusi adalah kumpulan beberapa perusahaan independent dengan ikatan
longgar, masing-masingnya tidak banyak berfikir tentang kinerja saluran keseluruhan. Saluran distribusi
konfensional, yaitu Saluran yang terdiri dari satu atau beberapa produsen , pedagang besar, dan pengecer
independent , masing-masing merupakan bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri,
walaupun harus mengorbankan laba dari system secara keseluruhan.

Pabrik Pabrik
 Pengecer Pengecer

Konsumen

Konsumen

Tidak ada anggota saluran yang dapat mengendalikan anggota yang lain , dan tidak ada cara formal untuk
menugaskan peran dan menyelesaikan konflik saluran. Sebaliknya Sistem pemasaran vertikal(SPV)
adalah saluran distribusi yang terdiri dari produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai
suatu sistem terpadu . Anggota saluran yang satu memiliki yang lain , mempunyai kontrak dengan
mereka, atau mempunyai wewenang demikian besar sehingga mereka semua bekerja sama.

1. a. SPV Korporasi
adalah Sistem pemasaran vertical yang menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi yang
berurutan di bawah satu kepemilikan – kepemimpinan saluran dibentuk lewat kepemilikan bersama.

SPV yang
diatur
 1. b. SPV berdasarkan kontrak

yaitu system pemasaran vertical terdiri dari perusahaann indipenden pada

tingkat produksi dan distribusi berbeda yang bergabung lewat kontrak untuk
memperoleh penghematan dan dampak penjualan lebih besar dari pada yang
dapat diperoleh kalau bekerja sendiri-sendiri.

Rangkaian sukarela yang disponsori pedagang besar , yaitu system

pemasaran vertical berdasarkan nkontrak yang terdiri dsri rangkaian
pengecer independent yang dengannn sukarela diorganisasikan oleh
pedagang besar untuk membantu mereka bersaing melawan organisassi
rangkaiann yang besar.

Koperasi pengecer , yaitu system pemasaran vertical berdasarkan kontrak

dengan pengecer mengorganisasikan bisnis baru , milik bersama untuk
melaksanakan fungsi pedagang besar dan mungkin produksi.

Organisasi waralaba, yaitu system pemasaran vertical berdasarkan kontrak

dengan salah satu anggota saluran yang disebut pewaralaba menghubungkan
beberapa tahap dalam proses produksi-distribusi.
 1. c. SPV yang diatur

yaitu system pemasaran vertical yang mengkoordinasikan tahap-tahap

produksi dan distribusi yang berurutan, bukan melalui ikatan kepemilikan
bersama atau berdasarkan kontrak , melainkan lewat ukuran dan wewenang
dari salah satu pihak.

1. 2. Sistem Pemasaran Horizontal

Sistem pemasaran horizontal , yaitu pengaturan saluran dengan dua

perusahaan atau lebih pada satu tingkat bergabung untuk mengejar peluang
pemasaran yang baru. Dengan bekerja sama , perusahaannnn dapat
menggabungkan modal, kapasitas produksi, atau sumberdaya pemasaran
untuk mencapai lebih lebih banyak dari pada yang dapat dicapai oleh salah
satu perusahaan bekerja sendiri.. Perusahaan mungkin menggabungkan
kekuatan dengan pesaing atau bukan pesaing . mereka mungkin bekerjasama
secara permanent atau sementara , atau mereka mungkin mendirikan
perusahaan terpisah

1. 3. Sistem Pemasaran Campuran

Saluran distribusi pemasaran campuran , yaitu system distribusi nulti saluran yang terjadi kalau satu
perusahaan menetapkan dua saluran distribusi pemasaran atau lebih untuk mencapai satu segmen
pelanggan atau lebih

Segmen konsumen
1

Katalog telpon

Agen
Distributor

Produsen

Segmen industri 2

Segmen industri 1

Armada penjualan

1. M. Keputusan Rancangan Saluran

Merancang system saluran memerlukan , analisis kebutuhan konsumen akan saluran, menetapkan sasaran
dan hambatan saluran, mengidentifikasi saluran utama, dan mengevaluasinya.

1. 1. Menganalisis kebutuhan Konsumen Akan Saluran

Saluran pemasaran seperti halnya system penyerahan nilai kepada pelanggan , yaitu setiap anggota
saluran menambah nilai utuk pelanggan.Merancang saluran pemasaran dimulai dengan mencari tahu nilai
apa yang dicari konsumen diberbagai segmen sasaran dari agen.Apakah konsumen ingin membeli dari
lokasi yang dekatataukah apakah mereka bersedia ke lokasi yang hauh? Apakah mereka suka membeli
lewat telpon atau lewat surat? Apakah nnereka ingin penyerahan segera ataukah mau menunggu? Apakah
konsumen menghargai pilihan yang beraneka ragam atau mereka lebih menyukai spesialisasi? Apakah
konsumen ingin banyak pelayanan tambahan( penyerahan , kredit, perbaikan, pemasangan) atau mereka
memperolehnya dari tempat lain? Semakin terdisentralisasi saluran semakin cepat penyerahan, semakin
banyak pilihan yangdisediakan , dan semakon banyak pelayanan tambahan yang disediakan, semakin
banyak tingkat pelayanan agen.

1. Menetapkan Sasaran Dan Hambatan

Perusahaan harus memutuskan segmen mana yangakan dilayani dan saluran terbaik untuk dipergunakan
dalam setiap keadaan. Dalan setiap segmen , perusahaan ingin meminimalkan biaya saluran total untuk
memenuhi keiinginan pelayana dari pelanggan.

Sasaran saluran dari perusahaan juga dipengaruhi oleh sifat dari produk , kebijakannnn perusahaan,
perantara pemasaran, pesaing, dan lingkungan.Karakteristik produk amat mempengaruhi rancangan
saluran, missal produk yang cepat busuk lebih memerlukan pemasaran langsung.Produk dalam jumlah
besar , seperti bahan bangunan, atau minuman ringan, membutuhkan saluran yang meminimalkan jarak
pengiriman dan jumlah penanganan.

Karakteristik perusahaan, memainkan peran penting.Misal ukuran dan sitasi keuangan perusahaan
menentukann fungsi pemasaran mana yang akan ditangani sendiri dan mana yang harus ditangani
perantara.

Karakteristik perantara juga mempengaruhi rancangan saluran.Perusahaan harus menemukan perantara

yang bersedia dan mampu melaksanakan tugas yang dibutuhkan Tetapi walaupun bagaiman baiknya
perantara namun tetap kurang intensif bila dibandingkan apabila perusahaan sendiri yang menanganinya.

Faaktor lingkungan, seperti kondisi ekonomidan hambatan hokum , mempengaruhi keputusan saluran.

1. 3. Mengenali alternativef utama.

Kalau sudah menetapkann sasasran saluran , perusahaan seharusnya mengenali alternative utama dalam
arti tipe perantara, jumlah perantara, dan tanggung jawab anggota saluran.

Tipe perantara, perusahaan harus menetapkan tipe anggota saluran yang tersedia untuk melaksanakan
tugas saluran.

Jumlah perantara saluran,

Perusahaan juga harus menetapkan jumlah anggota saluran yang dipakai pada setiap tingkat.

1. N. Distrbusi fisik
1. 1. Distribusi fisik(Logistik pemasaran)- mencakup perencanaan, pengimplementasian,
dan pengendalian arus material, barangjadi, dan informasiyang berkaitan secara fisik dari
tempat asalnya ke tempat konsumen untuk memenuhi permintaan pelanggan dengan
menghasilkan laba.
2. 2. Tugas manajer logistic, adalah mengatur koordinasi seluruh saluran system
distribusi fisik- aktivitas pemasok, agen pembelian, pemasar, anggota salurandan
pekanggan. Semua aktivitas ini termasuk peramalann , system informasi, pembelian,
 perencanaan produksi, pemrosesan pesanan, sediaan,pergudangan, dan perencanaan
transportasi.
3. 3. Fungsi Utama Logistik

Fungsi utama logistic termasuk pemrosesan pesanan, pergudangan, manajemen sediaan, dan transportasi.

1. a. Pemrosesan pesanan

Pesanan dapat diserahkan dengan berbagai cara – lewat pos atau telpon, lewat wiraniaga, atau via on-line
dan pertukaran data electronic (EDI= electronic data interchange). Setelah diterima, pesanan harus
diproses dengancepat dan tepat ,produk yang tidak ada dianggap pesanan tertunda,barang yang
dikirimkan disertai dengan dokumen pengirimandan penagihan, tibdasannya dikirim kepada berbagai
bagian.Baik perusahaan maupun pelanggaan mengenyam manfaat kalau langkah-langkah pemrosesan
dilaksanakann secara efisien.

1. b. Pergudangan

setiap perusahaan harus menyimpan produknya sebelum terjual, fungsi gudang diperlukan karena siklus
produksi dann konsumsi jalan seiring.

Perusahaaan harus memutuskan berapa banyak gudang dan dari jenis apa dibutuhkan, dan dimana
letaknya, semakin banyak gudang semakin cepat barang dapat diserahkan kepada pelanggannn , tetapi
dengan cara drmikia biaya gudang semakintinggi.

1. c. Manajemen Sediaan

Tingkat sediaannn juga akan mempengaruhi kepuasan pelangga.Masalah utamanya adalah keseulitan
dalam menentukan sediaan yang tepat, bila terlalu banyak , maka akan menanggung bea beban gudan,
sebaliknya apabila terlalu sedikit, maka kebutuhan pelanggan dapat direbut oleh produk dari pesaing .

1. d. Transportasi .

Pemasar perlu memperhatikan keputusan transportasi perusahaann . Pemilihan alat transportasi yang
mengangkut akan mempengaruhi harga produk, kinerja penyerahan, dan kondisi barang ketika tiba –
kesemuanya akan mempengaruhi kepuasan pelanggan.
yang diperlukan untuk memilih area aktivitas dan akan mendorong kegunaan tujuandari informasi
tersebut.Pertemuan tersebut sebaiknya menggunakan

outside facilitator

yang akanmemfasilitasi kerja dari kelompok, dan bukan memimpin kelompok tersebut. Hal iniuntuk
menghindari kecenderungan umum lainnya dari peserta pertemuan untukmerubah
pertanggungjawaban kepada pemimpin. Hal-hal yang dilakukan fasilitator tersebut adalah sebagai
berikut :1 . M e n y i a p k a n p e r t e m u a n d e n g a n m e n g u r a i k a n t u g a s b a g i
kelompok.Penguraian tugas yang kompleks menjadi lebih sederhana
s a n g a t meningkatkan akurasi keputusan yang dibuat melalui penggunaan informasiyang lebih efisien.

2.

Menyediakan kesempatan bagi seluruh anggota untuk berpartisipasi dankhususnya mendorong

bagaimana ekspresi opini minoritas.3 . M e n d o r o n g k e l o m p o k u n t u k m e n u n d a e v a l u a s i
s a m p a i a n a l i s i s s e l e s a i dilakukan.4.Menghindari penyampaian idenya sendiri kepada
kelompok.5.Menyediakan persiapan laporan tertulis yang mengandung :

pentingnya area aktivitas

area aktivitas yang digunakan sebagai area taktik

m e n g a p a se t i a p a re a a k t i v it a s y a n g d i p i l i h p e n t i n g u n t u k s e t ia p strategi

Empirical Selection

Metode pemilihan empiris didasarkan pada kenyataan bahwa lokasi operasiy a n g b e r b e d a d a r i

s u a t u o r g a n i s a s i m e l ib a t k a n p e r h a t i a n ak t iv i t a s m a n a j e m e n sumberdaya manusia yang
berbeda. Lokasi dipelajari untuk menentukan jumlaha k t iv i t a s - ak t iv i t as y a n g
d i p e r h a t i k a n y a n g d a p a t m e m be r i k a n ko n tr i b u s i b a g i pencapaian tujuan (objectives)
dari sumberdaya manusia dengan sukses. Areaaktivitas yang paling banyak memberikan kontribusi
dipakai sebagai taktik.Area aktivitas dapat diidentifikasi melalui langkah-langkah berikut :

1.

Melakukan audit aktivitas sumberdaya manusia di tiap-tiap lokasi.

2.
Melakukan analisis faktor pada kelompok aktivitas-aktivitas menjadi areaaktivitas dan untuk
menentukan perluasan dan keefektifan aktivitas di setiaparea aktivitas.3 . M e n g e m b a n g k a n
p e n g u k u r a n k o n t r i b u s i d a r i s e t i a p l o k a s i t e r h a d a p pencapaian tujuan SDM
organisasi. Pengukuran ini akan diterapkan padaaktivitas SDM di berbagai lokasi.

4.

Melakukan analisis regresi untuk membangun hubungan antara perluasandan keefektifan area
aktivitas dengan pencapaian tujuan sumberdayamanusia dalam organisasi. Analisis ini akan
menghasilkan area aktivitas yangsangat penting bagi pencapaian tujuan srategis.

Comparison of the Selection Methods

Metode

judgmental

dan metode empiris merupakan alat yang efektif untukm e m i l i h a r e a a k t i v i t a s y a n g

p e n t i n g b a g i r e n c a n a s t r a t e g i s . J u d g m e n t a l memfokuskan pada strategi;
sedangkan empiris memfokuskan pada tujuan strategis.Suatu perusahaan dengan satu atau dua lokasi
terbatas pada metode

judgmental

,sedangkan perusahaan dengan banyak lokasi menyadari pentingnya kegunaan darikedua metode tersebut.

Seperangkat Kebijakan Pengembangan kebijakan dalam bidang aktivitas taktis

K e t i k a a r e a a k t iv i t a s t e l a h d i p i l i h u n t u k d ig u n a k a n s e b a g a i t a kt ik , m a k a ke b i j a k a n -
k e b i j a k a n h a r u s d ik em b a n g k a n b a g i a r ea - a r e a te r s e b u t . K e b i j ak a n - kebijakan yang
diambil harus konsisten dengan filosofi organisasi yang berkaitan dengan SDM dan dengan
tujuan dan strategi SDM. Setidaknya beberapa kebijakantelah ada sebelumnya bagi setiap area.
Kebijakan-kebijakan tersebut harus direvisisehingga bermanfaat bagi tactical purposes.Analisis yang
dilakukan untuk memilih area aktivitas akan menyarankan topicspesifik dan bahkan pemilihan kata yang
spesifik untuk pernyataan kebijakan. Jikaarea aktivitas yang terpilih berdasarkan metode judgmental,
maka anggota komiteperencanaan taktik harus mempersiapkan laporan yang menyatakan alasan-
alasanmereka bahwa strategi-strategi yang diambil akan melibatkan setiap area aktivitasyang terpilih.
Alasan-alasan tersebut menunjuk pada keputusan penting yang harusdikontrol dengan kebijakan.J i k a
a r e a a k t i v i t as d i p i l i h b e r d a s a r k a n m e to d e e m p i r i s , pe r h a t i a n p ad a p e n g u k u r a n
t e r m a s u k d a l am se t i a p f a k t o r ( a re a a kt i v i ta s ) y a n g m e ny e d i a k an petunjuk bagi
keputusan penting yang harus dikontrol dengan kebijakan. Pengukurantersebut lebih menitikberatkan
pada faktor yang menekankan perhatian lebih besar dalam pengembangan kebijakan.
Proses Perencanaan Sumberdaya Taktis

Komite perencanaan sumberdaya manusia taktis harus

m e r a n c a n g serangkaian kebijakan taktis. Pedoman untuk Merancang kebijakan Taktis
yangdapat diterapkan untuk serangkaian kebijakan taktis adalah sebagai berikut :

R a n g k a i a n k e b i j ak a n ta k t i s h a r u s be r s i f a t ko m p a t i b e l d e n g a n st ru k t u r distributif
lainnya (struktur organisasi), budaya organisasi, dan anggaranfinansial).

You're reading a free preview.

Pages 4 to 49 are not shown in this previe