SALURAN Kelompok 2

Rasita Pryandini - 1712070061

Vimpi Saras H - 1712070047

DISTRIBUSI Beni Irawan - 1712070040

Ristia Pawesti – 1712070053
Muhammad sadri - 1712070058

DALAM BISNIS
 PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI

– Daryanto (2011 : 63) distribusi adalah suatu perangkat organisasi yang saling bergantung dalam
menyediakan satu produk untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen/pengguna.
– Menurut Etzel (2013 : 172) “Saluran distribusi terdiri dari serangkaian lembaga yang melakukan semua
kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen
atau pemakai bisnis.
– Menurut Tjiptono (2014:295), Saluran distribusi merupakan serangkaian partisipan organisasional yang
melakukan semua fungsi yang dibutuhkan untuk menyampaikan produk/jasa dari penjual ke pembeli
akhir.
Maka secara singkatnya dapat diambil kesimpulan bahwa saluran distribusi merupakan
penyaluran produk atau jasa dari produsen hingga sampai kepada konsumen.
FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI

1. Riset/Penelitian
2. Promosi
3. Kontak
4. Penyelarasan
5. Negosiasi
6. Distribusi fisik
7. Pengambilan resiko
 PERANTARA PERDAGANGAN

peran dasar perantara pemasaran adalah mengubah

persediaan yang bersifat heterogen menjadi berbagai
Menurut Stern dan El-Ansary, Perantara melancarkan
macam barang yang ingin dibeli orang. Penggunaan
arus barang dan jasa. Prosedur ini diperlukan untuk
perantara sebagian besar karena keunggulan efisiensi
menjembatani ketidaksesuaian antara berbagai
mereka dalam membuat barang tersedia secara luas dan
barang dan jasa yang dihasilkan produsen dan
mudah diperoleh pasar sasaran.
bermacam barang yang diminta konsumen.

Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau

jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi
selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai
lembaga. Jadi, kegiatan distribusinya langsung diarahkan oleh produsen
kepada konsumennya. Namun tidak jarang para perantara ini digunakan
oleh produsen untuik mendistribusikan hasil produksinya kepada
pembeli akhir.
Keuntungan Penggunaan
Perantara
– Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen.
– Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai pengalaman.
– Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan
untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya.
– Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat
transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya.
– Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-
fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga
sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya.
lembaga-lembaga yang termasuk
dalam golongan perantara pedagang

1. Pedagang besar (Wholesaler)

2. Perantara Agen (Agen Middlemen). Terbagi menjadi :
- Agen penunjang (Facilitating Agent)
- Agen pelengkap (Supplemental Agent)
3. Pengecer (Retailer)
Pola Saluran Distribusi
 • Produsen – Konsumen
Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen
(self to self atau home to home) yang sering disebut saluran distribusi langsung.

• Produsen – Pengecer – Konsumen

pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen mendirikan took
pengecer sehingga secara langsung melayani konsumen, tetapi jarang dipakai.

• Produsen – Pedagang Besar – Konsumen

Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada
pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian konsumen dilayani oleh pengecer
saja.

• Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan
perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualnya terutama ditujukan kepada para pengecer
besar.

• Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya
kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko – toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran
distribusi ini terutama agen penjualan
 Pola saluran Distribusi Barang Industri

Pemakai
Produsen Industri

Distributor Pemakai
Produsen Industri Industri

Produsen Pemakai
Agen
Industri

Distributor Pemakai
Produsen Agen
Industri Industri
•Produsen – Pemakai
Saluran yang paling pendek yang disebut saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi
langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar.
Contohnya, lokomotif kapal, pesawat terbang, kereta dan sebagainya yang termasuk instalasi.

•Produsen – Distibutor Industri – Pemakai Industri 

Produsen barang – barang jenis perlengkapan operasi dan accessory equipment kecil dapat
menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan
distributor industri antara lain, produsen bahan bangunan, produsen alat – alat untuk pembangunan,
produsen alat pendingin udara (AC) dan sebagainya.

•Produsen – Agen – Pemakai Industri

Biasanya dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Jua perusahaan yang ingin
memperkenalkan barang atau ingin memasuki daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.

•Produsen – Agen – Distributor Industri – pemakai Industri

Digunakan perusahaan dengan pertimbangan anatara lain bahwa unit penjualan terlalu kecil untuk
dijual secara langsung. Selain itu, faktor penyimpangan pada saluran perlu dipertimbangkan. Dalam hal
ini agen penunjang seperti agen penyimpanan berperan penting.
 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI

1. Pertimbangan Pasar
Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor
penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah :
a. Konsumen atau pasar industri
b. Jumlah pembeli potensial
c. Konsentrasi pasar secara geografis
d. Pola pembelian
e. Jumlah pesanan
f. Kebiasaan dalam pembelian
 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI

2. Pertimbangan Produk
A. Karakteristik produk
– Produk yang mudah rusak misalnya mengharuskan dibentuk saluran distribusi yang pendek dan tingkat layanan yang tinggi agar produk cepat sampai ke tangan konsumen.
Demikian juga produk yang memiliki bobot yang tinggi seperti bahan bangunan (pasir, batu dsb) memerlukan saluran yang pendek karena ongkos angkut serta bongkar muatnya
yang tinggi.

B. Nilai unit
– Jika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relative
tinggi maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
C. Sifat teknis
– Beberapa jenis barang industri seperti instalasi biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat
menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan.
D. Barang standard dan pesanan
– Jika barang yang dijual berupa barang standar maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian pula sebaliknya, kalau barang yang dijual berdasarkan pesanan maka
penyalur tidak perlu memlihara persediaan.
E. Luasnya lini produk
– Semakin beragam barang dalam suatu lini produk, makin besar kecenderungan perusahaan melakukan distribusi eksklusif atau distribusi selektif.
 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI

3. Pertimbangan Perusahaan
A. Kemampuan modal
– Semakin besar modal yang dimiliki oleh perusahaan maka perusahaan dapat menentukan jumlah penyalur yang banyak untuk meningkatkan pelayanan dan
perusahaan memiliki peluang untuk memilih penyalur yang memiliki reputasi yang baik untuk menjaga citra perusahaannya.
B. Pengalaman dan kemampuan manajemen
– Perusahaan yang memiliki pengalaman yang banyak akan penyaluran produk tentunya memiliki pertimbangan yang matang dalam mendesain saluran dan
memiliki kriteria atau data tersendiri mengenai reputasi penyalur. Demikian juga kemampuan manajemen dalam menilai dan menentukan pemilihan penyalur
turut menentukan terciptanya saluran distribusi yang efisien dan efektif.
C. Pengawasan saluran
– Faktor pengawasan saluran kadang – kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah
dilakukan jika saluran distribusi pendek. Jadi, perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran pendek walaupun
ongkosnya tinggi.
D. Pelayanan yang diberikan oleh penjual
– Jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak yang
bersedia menjadi penyalurnya.
 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI

4. Pertimbangan Distributor
A. Pelayanan yang diberikan oleh distributor
– Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpangan maka produsen akan bersedia
menggunakannya sebagai penyalur.
B. Kegunaan perantara
– Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat membawa barag produsen dalam persaingan dan selalu mempunyai inisiatif untuk
memberikan usul tentang barang baru.
C. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
– Jika perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai
penyalur. Hal ini dapat memperingan tanggungjawab produsen dalam mengadapi berbagai macam resiko.
D. Volume penjualan
– Produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka panjang.
E. Ongkos
– Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan menggunakan perantara, maka hal ini dapat dilakukan terus menerus.
 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI

5. Pertimbangan lingkungan
A. Kondisi perekonomian
– Kondisi perekonomian suatu bangsa / Negara juga turut mempengaruhi pemilihan penyalur. Di Negara – Negara yang
perekonomiannya belum mapan tentu menghendaki desain saluran yang ekonomis dan menggunakan saluran yang
lebih pendek.
B. Sarana dan prasarana yang tersedia
– Sarana fisik seperti armada angkutan, alat bongkar muat harus memenuhi syarat terentu. Demikian faktor pendukung
lain seperti peraturan pemerintah, tenaga kerja juga harus sesuai dengan apa yang diperlukan saluran pemasaran yang
ideal.
 Strategi Cakupan Saluran
Distribusi
Alternatif menentukan banyaknya penyalur setelah menentukan banyaknya saluran distribusi yang
akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan
sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan,
yaitu :

1. Distribusi Intensif: Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang
konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk
mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan
kebutuhan konsumen. Sedangkan untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya terbatas untuk
jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas, dan lainnya.
 Strategi Cakupan Saluran
Distribusi

2. Distribusi Selektif: Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu
jumlah pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini
dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special, dan barang industri jenis
accessory equipment. Penggunaan saluran distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur
yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas.

3. Distribusi Eksklusif: Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu
pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/ penyedia hanya menjual
produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja.
 Pemilihan Strategi Distribusi
Untuk Produk Baru

Di misalkan perusahaan ABC adalah sebuah perusahaan farmasi yang menjual bahan
– bahan kimia. Pada akhir – akhir ini perusahaan telah berhasil membuat satu jenis
produk baru. Dengan dibuatnya produk baru tersebut, manajer menghadapi masalah
tentang pemasarannya, terutama menyangkut saluran distribusi. Dalam hal ini ada
lima cara yang berbeda dalam memasarkan produk baru :
 Strategi 1: Menggunakan penyalur yang ada
 Strategi 2: Menggunakan penyalur baru
 Strategi 3: Membeli perusahaan kecil yang berfungsi sebagai penyalur
 Strategi 4: Penjualan produk dalam jumlah besar kepada perusahaan lain
 Strategi 5: Pembungkusan dan penjualan produk melalui pos
 Konflik Dalam Saluran
Distribusi
Konsep sistem pada distribusi yaitu adanya kerjasama antar saluran. Meskipun demikian didalam saluran selalu terjadi perselisihan diantara
anggota saluran. Konflik juga dapat timbul antara saluran yang satu dengan saluran yang lain yang menjual produk dan ke pasar yang sama.
1. Konflik Horizontal
Konflik ini terjadi diantara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal dapat berupa :
– Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis
– Konflik antar perantara yang menjual barang berbeda
Sumber konflik biasanya karena ada perantara yang memperluas lini produknya dengan lini baru dan tidak tradisional.
2. Konflik Vertical
Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari:
– Konflik antar produsen dan pedagang grosir
– Konflik antar produsen dan pengecer
Sumber konflik umumnya adalah ketidaksamaan tujuan, hak, dan peranan yang tidak jelas, perbedaa presepsi, dan sangat besarnya
ketergantungan perantrara kepada produsen.
 Pengendalian Saluran
Distribusi
Pengendalian saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit bagi perusahaan yang mengandalkan fungsi perdagangan besar dan
eceran pada penyalur independen. Karena penyalur independent tersebut melaksanakan kegiatan bisnisnya untuk kepentingan sendiri, artinya,
mereka hanya tertarik untuk menjual barang yang dapat meningkatkan laba mereka.

Produsen yang menjual melalui penyalur indipenden tersebut harus dapat merancang produk dan program pemasaran yang menarik. Untuk
membuat agar penyalur independent dapat lebih terikat pada produsen, maka produsen harus mengambil beberapa kebijaksanaan seperti :
 Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhir pada saat produk terjual, tetapi masih perlu memberikan pelayanan sesudah
penjualan kepada pembeli akhir.
 Produsen harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi penyalur merupakan masalah bagi produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin
mempertahankan posisi pasarnya.
 Produsen harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang diberikannya kepada para pembeli.
 Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi sejumlah insentif. Beberapa teknik pemberian insentif yang
dapat digunakan antara lain:
– Konsesi harga
– Bantuan keuangan
– Proteksi
 DAFTAR PUSTAKA
 

Daryanto. 2011. Manajemen Pemasaran: Sari Kuliah. Bandung: Satu Nusa.

Fandy, Tjiptono. 2014. Pemasaran Jasa. Andi : Yogyakarta

Hidayat, Cecep. 1998. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Badan Penerbit IPWI

Swastha DH, Basu. Irawan. 1997. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua, Cetakan Kedua. Yogyakarta : Penerbit Liberty

Viapsari. 2015. Makalah Saluran Distribusi. Pada website

http://viapsari-saluran-distribusi.blogspot.co.id/2015/12/babi-pendahuluan-1.html. diakses pada tanggal 3 Februari 2018