MAKALAH SALURAN DISTRIBUSI

TUGAS ANALISIS PROSES BISNIS

JUDUL

Oleh :

Deni Ega 16.51.0003

Adinda Bagus W 16.51.0006
Vivin Rosania R 16.51.0008
Khoiru Najib 16.51.0016

PROGRAM STUDI S1-SISTEM INFORMASI

KEMENTRIAN RISET DAN TEKNOLOGI PENDIDIKAN TINGGI

SEKOLAH TINGGI MANAJEMEN INFORMATIKA KOMPUTER
PRADNYA PARAMITA
MALANG
2019
1. Pengertian Place
Tempat (place) dalam service merupakan gabungan antara lokasi
dan keputusan atas saluran distribusi. Pentingnya lokasi untuk jasa
tergantung pada jenis dan tingkat interaksi yang terjadi. Interaksi antara
penyedia jasa dengan pelanggan tersebut terdiri dari pelanggan
mendatangi penyedia jasa, penyedia jasa mendatangi pelanggan, atau
penyedia jasa dan pelanggan mentransaksikan bisnis dalam jarak jauh.
Menurut Payne (2001), “Tempat yang digunakan untuk memasok jasa
kepada pelanggan sasaran merupakan bidang keputusan kunci.
Keputusan-keputusan tempat (lokasi dan saluran) meliputi
pertimbangan mengenai cara penyampaian jasa kepada pelanggan dan di
mana jasa harus ditempatkan”. Sedangkan Zeithaml dan Bitner (dalam
Yazid, 2001) menyatakan bahwa “Faktor-faktor tempat/distribusi yang
terdapat dalam pemasaran jasa terdiri dari: jenis saluran, perantara, lokasi
outlet, transportasi, penyimpanan dan mengelola saluran”. Tujuan dari
penentuan lokasi yang tepat bagi perusahaan adalah agar dapat
beroperasi dengan efisien dan dapat mencapai sasaran yang telah
ditetapkan. Dalam memilih lokasi, perusahaan harus memperhatikan
faktor-faktor yang mempengaruhi biaya, kecepatan waktu, kemudahan
sarana yang diperlukan.
Tempat dalam jasa merupakan gabungan antara lokasi dan
keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan
bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan dimana lokasi
yang strategis. Lokasi berarti berhubungan dengan dengan dimana
perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatannya.
Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu:

− Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan): apabila

keadaannya seperti ini maka menjedi sangat penting. Perusahaan
sebaiknya memilih tempat yang dekat dengan konsumen sehingga
mudah dijangkau, dengan kata lain harus strategis.
− Pemberi jasa mendatangi konsumen: dalam hal ini lokasi tidak
terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampain
jasa harus tetap berkualitas.
 − Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung:
berarti penyedia jasa dan konsumen berinteraksi melalui sarana
tertentu seperti telepon, computer, atau surat. Dalam hal ini lokasi
menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara kedua
pihak terlaksana dengan baik.
Tempat atau Lokasi Pelayanan (place/service location). Keputusan
mengenai lokasi pelayanan yang digunakan melibatkan pertimbangan
bagaimana penyerahan jasa kepada pelanggan dan dimana itu akan
berlangsung. Lokasi berhubungan dengan keputusan yang dibuat oleh
perusahaan mengenai dimana operasi dan karyawannya ditempatkan. Hal
yang paling penting dari lokasi adalah tipe dan tingkat interaksi yang
terlibat. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan lokasi
adalah:
(1) Akses, misalnya lokasi yang mudah dijangkau sarana transportasi.
(2) Visibilitas, misalnya lokasi yang dapat dilihat dengan jelas ditepi jalan.
(3) Lalu lintas (traffic), yang perlu dipertimbangkan adalah banyaknya
orang yang lalu lalang dapat memberikan peluang besar terjadi
kepadatan dan kemacetan lalu lintas dapat pula menjadi hambatan.
(4) Tempat parkir yang luas dan aman.
(5) Ekspansi tersedia tempat yang cukup untuk perluasan usaha .
(6) Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa ditawarkan.
(7) Persaingan, yaitu lokasi pesaing.
(8) Peraturan pemerintah.

2. Pengertian Saluran Distribusi

Menurut Kotler (1991:279)
Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan
yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan
hak kepemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen
ke konsumen.

Menurut Nitisemito (1993)

Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau
lembagalembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan
atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke
konsumen.
Menurut Warren J Keegan (2003)
Saluran distribusi adalah salurang yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau
pemakai industri
Saluran pemasaran (marketing chanel) merupakan sebuah sistem
individu dan organisasi (yang didukung oleh fasilitas, perlengkapan, dan
informasi) untuk mengarahkan arus barang dan jasa dari produsen ke
konsumen.
Saluran distribusi sering pula disebut sebagai saluran pemasaran
karena distribusi merupakan salah satu fungsi utamanya. Definisi tersebut
masih bersifat sempit. Istilah barang (terdapat juga dalam defisinisi di
muka) sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik. Akibatnya, definisi ini
lebih cenderung menggambarkan pemindahan jasa-jasa / kombinasi
antara barang dan jasa. Selain membatasi barang yang disalurkan,
definisi ini juga membatasi lembaga-lembaga yang ada. Definisi yang
bersifat luas tidaklah demikian, tetapi harus memasukan semua lembaga
yang mempunya kepentingan dalam saluran, dan harus cukup luas
macam barang dan jasa yang disalurkan.
Definisi lain tentang saluran pemasaran ini dikembangkan oleh
The American Marketing Assosiation yang menekankan tentang
banyaknya lembaga yang ada dalam aliran atau arus barang. Asosiasi
tersebut menyatakan bahwa “ Saluran merupakan suatu struktur unit
organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen,
dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui nama sebuah komoditi,
produk, atau jasa yang di pasarkan. Definisi kedua ini lebih luas, karena
memasukan istilah struktur, yang artinya bersifat statis pada saluran dan
tidak dapat membantu untuk mengetahui tentang hubungan-hubungan
yang ada antara masing - masing lembaga.
Saluran distribusi dengan sengaja memasukan organisasi
pemasaran internal dan organisasi independen internal karena manajer
harus memadukan sistem ini untuk merampungkan distribusi produk.
Sumber utama utilitas yang diciptakan oleh saluran adalah tempat, atau
tersedianya produk atau jasa di dalam suatu lokasi yang menyenangkan
bagi pelanggan potensial.
Penyampaian jasa (saluran distribusi) juga dapat melalui
organisasi maupun oranglain. Dalam penyampaian jasa ada tiga pihak
yang terlibat, yaitu:
a. Produsen
b. Perantara (pedagang dan agen)
 c. Konsumen akhir atau pemakai industri
Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang
menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan
situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau
lembaga usaha (seperti produsen, pedagang besar dan pengecer) hal ini
dapat dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk
memasarkan barang secara efektif. Sering pula terjadi persaingan
diantara sistem distribusi dari produsen yang berbeda.
Saluran dagang tidak mencakup perusahaan seperti bank dan
kereta api yang memberikan pelayanan pemasaran tetapi tidak berperan
penting dalam negosiasi penjualan dan pembelian. Contohnya adalah jika
seorang konsumen membeli sebuah pisang langsung dari perkebunan,
pabrikan menjual baju langsung pada pembeli melalui paket khusus,
saluran dagang mempunya jalur dari produsen ke konsumen. Apabila
pabrikan hanya menjual ke sebuah toko serba ada yang kemudian
menjualnya ke konsumen, saluran distribusi menjadi produsen – pengecer
– konsumen.

3. Konsep Saluran Distribusi

1. Saluran merupakan sekelompok lembaga yang ada di antara berbagai
lembaga yang mengadakan kerja sama untuk mencapai suatu tujuan.
2. Karena anggota-anggota kelompok terdiri atas beberapa pedagang dan
beberapa agen, maka ada sebagian yang ikut memperoleh nama dan
sebagian yang lain tidak. Tidak perlu bagi tiap saluran untuk
menggunakan sebuah agen, tetapi pada prinsipnya setiap saluran harus
memiliki seorang pedagang. Alasannya adalah bahwa hanya pedagang
saja yang dianggap tepat sebagai pemilik untuk memindahkan barang.
Dalam hal ini, distribusi fisik merupakan kegiatan yang penting.
3. Tujuan dari saluran distribusi adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu.
Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran melaksanakan
dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu mengadakan
penggolongan produk dan mendistribusikannya. Penggolongan produk
menunjukan jumlah dari berbagai keperluan produk yang dapat
memberikan kepuasan kepada pasar. Jadi, barang (mungkin saja jasa)
merupakan bagian dari penggolongan produk dan masing-masing produk
mempunyai suatu tingkat harga tertentu.
Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran
distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah
serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan
konsumen.
 Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan
tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah
dicapai oleh pemakainya.
Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh
produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak
digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa
diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan
ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa
bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehinggajasa dapat
disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat
meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai dengan lokasi.
4. Macam Saluran Distribusi
Ada beberapa alternative saluran yang dapat dipakai diantaranya
yaitu saluran distribusi barang konsumsi dan barang industry.
A. Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar
konsumen terdapat lima macam saluran. Adapun macam-macam saluran
distribusi barang konsumsi adalah:
1. Produsen- Konsumen
Bentuk saluran distrbusi yang paling pendek dan paling sederhana
adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa
menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang
dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen
(dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut sebagai
saluran distribusi langsung.

PRODUSEN KONSUMEN

2. Produsen – pengecer – konsumen

Seperti saluran yang pertama, saluran ini disebut juga saluran
distrbusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan
pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen yang
mendirikan took pengecer sehingga dapat secara langsung melayani

PRODUSEN PENGECER KONSUMEN

 konsumen. Namun alternative yang terakhir ini tidak umum dipakai.

3. Produsen – pedagang besar – pengecer – konsumen

Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen
dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen
hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang
besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer
dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani
pengecer saja.

PRODUSEN PDG. BESAR PENGECER KONSUMEN

4. Produsen – agen – pengecer – konsumen

Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia
menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi
yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para
pengecer besar.

PRODUSEN AGEN PENGECER KONSUMEN

5. Produsen – agen –pedagang besar – pengecer – konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen
sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang
besar yang kemudian menjualnya kepada took –toko kecil. Agen yang
terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. (Basu dan
Irawan, 2001)

PRODUSEN AGEN PDG.BESAR PENGECER

KONSUMEN
B. Saluran distribusi barang industri
Ada empat macam saluran yang digunakan untuk mencapai pemakai
industri, yaitu:
1. Produsen – pemakai industry
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industry ini
merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran
distribusi langsung. Biasanya saluran distrbusi langsung ini diapakai
oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industry
relative cukup besar. Saluran distribusi senacam ini cocok untuk
barang – barang industry, seperyi lokomotif, kapal, pesawat terbang,
dan sebagainya.

2. Produsen – distributor industry – pemakai industry

Produsen barang – barang jenis perlengkapan operasi dan
accessory equipment dapat menggunakan distributor industry untuk
mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan
distributor industry sebagai penyalurnya, antara lain : produsen bahan
bangunan, produsen alat – alat untuk pembangunan, produsen alat
pendingin, dan sebagainya.

3. Produsen – agen – pemakai industry

Biasanya saluran distrbusi semacam ini dipakai oleh produsen
yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang
ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah
pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.

4. Produsen – agen- distributor industry – pemakai industry

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan
pertimbanganantara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk
dijual secara langsung, selain itu faktor penyimpanan pada saluran
perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen
penyimpanan sangat penting perananannya. (Basu dan Irawan, 2001)
 Berikut ini bagan dari macam keempat distribusi barang industri:

C. Saluran Distribusi Jasa

Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran
distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah
serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan
konsumen.
Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan
tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah
dicapai oleh pemakainya.
Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh
produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara
tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau
jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun
belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak
terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat
ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi
penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya.
Contohnya dimulai dengan lokasi.
Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh
karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan. Pemasaran jasa
perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. Beberapa
pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya
dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi
majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank. Ciri tak teraba pada
jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada
kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas
dari masalah distribusi fisik. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang
mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha.
5. Fungsi saluran distribusi
Dalam suatu saluran distribusi, anggota saluran distribusi
melaksanakan sejumlah fungsi (Kotler, 2002). Fungsi adalah
pekerjaan/jabatan yang dilaksanakan, tindakan/kegiatan perilaku, atau juga
dapat berarti kategori bagi aktivitas-aktivitas (Komarudin, 1994).
Berdasarkan kedua pengertian tersebut, maka dapat dikatakan bahwa
fungsi saluran distribusi adalah aktivitas-aktivitas yang dilaksanakan
anggota saluran distribusi dalam memindahkan barang dari produsen ke
konsumen dan menciptakan kegunaan produk tersebut bagi konsumen.

Sembilan Fungsi Saluran Distribusi

Beberapa fungsi utama yang dilaksanakan oleh anggota saluran distribusi
antara lain: informasi, promosi, negosiasi, pemesanan, pembiayaan,
pengambilan risiko, fisik, pembayaran, dan kepemilikan (Kotler, 2002).

1. Informasi
Berbagai macam informasi sangat diperlukan dalam
penyaluran barang-barang, karena dapat membantu untuk
menentukan sumbernya. Dharmmesta (1999) menyatakan dengan
sejumlah informasi, dapat diukur seberapa jauh kepentingan
pembeli, penjual atau lembaga lain dalam saluran distribusi.
Misalnya supermarket dapat memberikan informasi tentang jumlah
dan jenis barang yang dibutuhkan oleh masyarakat, juga barang
yang tersedia untuk dijual. Lebih lanjut menurut Kotler (2003),
Marketing channels gather information about potential and current
customers, competitors, and other actors and forces in the
marketing environment. Beberapa informasi penting yang
dikumpulkan oleh saluran distribusi:

a. Pelanggan
Informasi mengenai pelanggan yang perlu dikumpulkan oleh
anggota saluran distribusi: kebutuhan, keinginan, dan permintaan
pelanggan. Beberapa informasi tentang pelanggan dapat diperoleh
melalui: wawancara, kuesioner, survei, dan sumber informasi
lainnya (Kotler dan Armstrong, 1997).

b. Pesaing
Informasi mengenai pesaing yang perlu dikumpulkan oleh
anggota saluran distribusi: jumlah dan pesaing (McCarthy, 1985),
strategi pemasaran pesaing: apa yang menjadi sasaran dan strategi
mereka, apa saja kekuatan dan kelemahan mereka serta
bagaimana mereka bereaksi terhadap strategi persaingan yang
mungkin kita gunakan. (Kotler dan Armstrong, 1997).

c. Pemasok
Pemasok merupakan sebuah mata rantai penting dalam
“sistem penyerahan nilai” kepada seluruh pelanggan dari sebuah
perusahaan. Pemasok menyediakan sumber daya yang diperlukan
oleh perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasa.
Perkembangan pemasok dapat secara serius mempengaruhi
pemasaran. Anggota saluran distribusi pemasaran harus
mengawasi ketersediaan pasokan, kekurangan atau penundaan
pengiriman pasokan, pemogokan tenaga kerja, dan peristiwa lain
yang dapat mempengaruhi penjualan dalam jangka pendek dan
merusak kepuasan pelanggan dalam jangka panjang. Anggota
saluran distribusi pemasaran juga memantau kecenderungan harga
dari sumber pasokan utama mereka. Kenaikan harga pasok bisa
memaksa perusahaan menaikkan harga yang dapat menurunkan
volume penjualan (Kotler dan Armstrong, 1997).
Berbagai informasi mengenai pelanggan, pesaing, dan
pemasok sangat diperlukan untuk merancang suatu strategi
pemasaran, secara khusus dalam hal distribusi barang yang
memungkinkan konsumen mudah mengakses produk perusahaan.
Hal ini seperti yang dilakukan oleh The Nautilus Group,
sebuah perusahaan yang menjual peralatan-peralatan fitnes. Ketika
pesaing mereka menjual peralatan fitness berupa Bowflex (salah
satu jenis alat fitness) di ritel-ritel toko, The Nautilus Group juga
mulai menjual peralatan fitnes Bowlex mereka melalui ritel. Hal ini
ditempuh supaya perusahaan juga menyediakan produk yang
dibutuhkan konsumen di ritel-ritel toko seperti yang dilakukan oleh
pesaing, sehingga jika suatu waktu ada konsumen yang
membutuhkan pihak perusahaan dapat memenuhinya. Contoh lain
adalah apa yang dilakukan oleh Apotik 2000, sebuah Apotik yang
menawarkan layanan kesehatan online, berbagai informasi dan
penjualan berbagai produk kesehatan yang katanya lebih dari
sembilan ribu produk -- obat-obatan, vitamin, suplemen, kosmetik,
toiletries, dan perlengkapan kesehatan. Apotik online ini
menyediakan personal health profile yang dapat pelanggan
manfaatkan sebagai catatan pribadi mengenai kesehatan mereka.
Data-data itu bersifat sangat confidential -- hanya pelanggan itu
sendiri dan perusahaan yang dapat mengaksesnya. Inilah salah
satu upaya dari Apotik 2000 untuk mendapatkan informasi dari para
pelanggannya, sehingga jika suatu ketika dibutuhkan maka apotik
ini dapat mengaksesnya dengan membuka database pelanggan
(www.swa.co.id).

2. Promosi
Promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan
keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk
membelinya (Kotler dan Armstrong, 1997). Oleh karena itu,
perusahaan harus dapat memilih bentuk-bentuk promosi yang tepat
agar tujuan promosi dapat dicapai. Berikut ini dijelaskan bentuk-
bentuk promosi yang dapat digunakan oleh saluran distribusi:
a. Sampel: tawaran gratis atas sejumlah produk dan jasa.
b. Kupon: sertifikat yang memberi hak kepada
pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga
seperti yang tercetak bila membeli produk tertentu.
c. Paket harga (transaksi potongan-rupiah): menawarkan
kepada konsumen penghematan dari harga biasa
dengan mendapatkan suatu produk yang tertera pada
label atau kemasan.
• Paket pengurangan harga (reduce-price pack), yaitu
paket tunggal yang dijual dengan pengurangan harga
(seperti: beli satu dapat dua).
• Paket ikatan (banded pack), yaitu dua produk yang
berhubungan digabungkan bersama (seperti: sikat gigi
dan pasta gigi).
d. Hadiah (kontes, undian, permainan): hadiah adalah
tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai,
perjalanan atau barang karena membeli sesuatu.

3 . Negosiasi
Menurut Kotler (2003), marketing channels reach agreement
on price and other terms so that transfer of ownership or possession
can be effected. Fungsi negosiasi yang dilaksanakan anggota
saluran distribusi berhubungan dengan usaha untuk mencapai
persetujuan akhir mengenai harga dan hal-hal lain sehubungan
dengan penawaran, sehingga perpindahan hak pemilikan dapat
dilaksanakan. Dalam pertukaran negosiasi, harga dan syarat lainnya
ditetapkan melalui tawar-menawar, dengan dua pihak atau lebih
menegosiasikan kesepakatan-kesepakatan jangka panjang yang
mengikat. Walaupun harga merupakan masalah yang paling sering
dinegosiasikan, masalah lain yang juga biasanya dinegosiasikan
mencakup waktu penyelesaian kontrak, mutu barang dan jasa yang
ditawarkan, volume pembelian, tanggung jawab pembiayaan,
pengambilan risiko, promosi, kepemilikan serta keamanan produk.

4 Pemesanan
Pemesanan adalah komunikasi saluran kebelakang
mengenai minat membeli oleh anggota saluran pemasaran ke
produsen (Saladin, 2002). Pada fungsi ini, anggota saluran distrbusi
memproses kebutuhan dari pelanggan dan mengirimkan informasi
tersebut kepada rantai pasokan melalui sistem informasi logistik.
Pesanan tersebut diteruskan ke gudang pabrik, yang kemudian
diperiksa apakah produk tersebut ada dalam persediaan. Jika
produk tersebut masih ada dalam persediaan, pesanan terpenuhi
dan pengaturan dibuat untuk pengiriman. Jika produk tersebut tidak
ada dalam persediaan, suatu permintaan pengisian kembali dimulai
dan mencari cara ke lantai pabrikan (McDaniel et al, 2001).
Saat ini banyak perusahaan yang memberlakukan sistem
pemrosesan pesanan secara cepat untuk memenuhi kebutuhan
pelanggannya. Salah satunya adalah General Electric, yang
mengoperasikan sebuah sistem informasi yang dapat mengecek
pemesanan dari pelanggan, dan menentukan apa dan dimana
persediaan barang yang dipesan pelanggan tersebut. Komputer
dapat menerima produk apa yang dipesan konsumen,
mengeceknya apakah ada persediaan produk tersebut di gudang,
jika tidak ada komputer langsung memberikan informasi ke bagian
produksi untuk memproduksi barang baru. Dan waktu untuk
melakukan pengecekan ini adalah selama kurang dari 15 detik
(Kotler dan Keller, 2006).

5 Pembiayaan
Menurut Kotler (2003), marketing channels acquire the funds to
finance inventories at different levels in the marketing channel.
Untuk memiliki sebuah barang, apakah konsumen, penyalur atau
pun produsen diperlukan sejumlah dana. Dalam hal ini mereka
harus melaksanakan fungsi pembelanjaan (pembiayaan). Fungsi
pembiayaan berhubungan dengan permintaan dan penyebaran
dana untuk menutup biaya dari saluran distribusi.
 Oleh karena fungsi pembiayaan ini merupakan salah satu faktor
untuk tersedianya produk di saluran distribusi, maka anggota
saluran distribusi perlu memperhatikan dasar pembentuk biaya
distribusi (McDaniel dan Keegan, 1999):

a. Fasilitas: keputusan tentang fasilitas berkaitan dengan

persoalan seberapa banyak gudang dan pabrik yang harus
didirikan dan dimana gudang tersebut harus ditempatkan.
b. Persediaan: keputusan seperti seberapa banyak persediaan
yang harus disimpan, dimana disimpan, dan seberapa besar
pesanan yang harus dilakukan adalah hal-hal yang penting.
c. Transportasi: aspek penting dari transportasi berkaitan dengan
hal-hal seperti model transportasi yang akan digunakan, apakah
akan membeli atau menyewa (leasing) kendaraan, bagaimana
menyusun jadwal pengiriman, dan seberapa sering melakukan
pengiriman.
d. Komunikasi: komunikasi melibatkan bidang sistem pemrosesan
pesanan, sistem penagihan, dan sistem perkiraan kebutuhan.
Untuk itu diperlukan sejumlah biaya dalam pelaksanaannya.
e. Unitisasi: cara suatu produk dikemas dan kemudian
diakumulasikan kedalam unit yang lebih besar (misal, satu
beban palet) dapat berpengaruh pada keekonomisan distribusi.

Mempertimbangkan biaya distribusi merupakan salah satu

kegiatan yang dilakukan oleh banyak perusahaan, salah satunya
adalah PT. Asuransi AIG Lippo. Untuk memperluas pangsa pasar,
PT. Asuransi AIG Lippo mengembangkan saluran multidistribusi.
Saluran ini dapat menekan biaya investasi. Dengan menggunakan
banyak saluran, produk asuransi AIG Lippo bisa dengan cepat
menyebar ke seluruh Indonesia. Dengan membangun saluran
multidistribusi biayanya jauh lebih murah ketimbang membuka
cabang, penghematannya rata-rata 30%-40%. Itu berarti, dapat
memperkecil biaya investasi. Selain itu, saluran multidistribusi juga
memungkinkan AIG Lippo menggandeng mitra yang memiliki
jaringan sangat luas, seperti PT Pos Indonesia (www.swa.co.id).

6. Pengambilan Risiko
Anggota saluran distribusi mengambil beberapa risiko yang
berhubungan dengan pendistribusian produk dari perusahaan
sampai kepada konsumen akhir. Lebih lanjut menurut Saladin
 (1996), fungsi pengambilan risiko anggota saluran distribusi
berhubungan dengan perkiraan mengenai risiko sehubungan
dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi. Beberapa risiko
yang biasanya ditanggung oleh anggota saluran distribusi, antara
lain dalam hal: pemrosesan pesanan, tempat penyimpanan
persediaan, banyaknya persediaan yang disimpan serta pengiriman
barang pesanan kepada pelanggan (Dharmmesta, 1999 dan Kotler,
2002).

7. Fisik
Anggota saluran distribusi mengatur kesinambungan
penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah
sampai ke pelanggan akhir. Fungsi fisik yang dilaksanakan anggota
saluran distribusi berhubungan dengan penyimpanan barang dan
transportasi (Saladin, 1999).
Fungsi penyimpanan menciptakan faedah atau kegunaan
waktu karena melakukan penyesuaian antara penawaran dan
permintaannya. Apalagi untuk barang-barang yang sifatnya mudah
rusak memerlukan tempat penyimpanan khusus, seperti
buahbuahan, perlu disimpan dalam ruangan pendingin. Dengan
penyimpanan memungkinkan bagi penjual untuk mengatur
pemasaran sampai kondisi pasar menguntungkan. Penyimpanan
dapat dilakukan dengan menggunakan gudang sendiri atau
menyewa gudang.
Dalam hal kaitannya dengan transportasi/pengangkutan, Kotler
(2002) menyatakan bahwa anggota saluran distribusi perlu
memperhatikan keputusan pengangkutan. Pilihan pengangkutan
akan mempengaruhi penetapan harga produk, kinerja pengiriman
tepat-waktu, dan kondisi barang saat tiba di tujuan, semua itu akan
mempengaruhi kepuasaan pelanggan. Lebih lanjut menurut
McDaniel et al. (2001), saluran distribusi umumnya memilih suatu
model transportasi berdasarkan beberapa kriteria:
a. Biaya (cost): jumlah total yang dibebankan suatu pengangkut
tertentu untuk memindahkan produk dari asalnya ke tujuannya.
b. Waktu transit (transit time): waktu total suatu pengangkut memiliki
barang, meliputi waktu yang diperlukan untuk menjemput dan
mengirim barang, menangani, dan memindahkan dari tempat asal
ke tujuan akhir.
c. Keterandalan (reliability): konsistensi dengan mana pengangkut
mengirimkan produk tepat waktu dan kondisi yang dapat diterima.
d. Kemampuan (capability): kemampuan pengangkut untuk
memindahkan barang tertentu, seperti barang yang harus diangkut
dalam suatu lingkungan yang terkontrol.
e. Jangkauan (accessibility): kemampuan pengangkut dalam
Pemindahkan barang melalui jalur atau jaringan khusus.
f. Penelusuran (traceability): kemudahan relatif dimana suatu
pengiriman dapat ditemukan lokasinya dan dialihkan.

8. Pembayaran
Menurut Kotler (2003), marketing channels provide for
buyer’s payment of their bills through banks and other financial
institutions. Kemudian menurut Saladin (2002), pembayaran adalah
arus pembayaran/uang kepada penjual atas jasa atau produk yang
telah diserahkan. Berikut ini terdapat dua cara pembayaran yang
dapat disediakan oleh saluran distribusi kepada pelanggan
(Purwosutjipto, 1992):
a. Cara “Cash Payment”, yaitu pembayaran yang dilakukan oleh
pembeli secara tunai kepada anggota saluran distribusi.
b. Cara kredit, yaitu anggota saluran distribusi memberi kredit kepada
pembeli, yang harus dibayar kembali oleh pembeli dalam jangka
waktu tertentu seperti yang telah ditentukan dalam perjanjian jualbeli
barang.

9. Kepemilikan
Fungsi terakhir yang dilaksanakan oleh anggota saluran
distribusi adalah fungsi kepemilikan. Menurut Kotler (2003),
marketing channels oversee actual transfer of ownership from one
organization or person to another. Lebih lanjut, menurut Saladin
(2002), kepemilikan yaitu arus kepemilikan dari suatu lembaga
pemasaran ke lembaga lain. Fungsi ini sangat penting karena fungsi
inilah yang paling menentukan apakah barang sudah sampai ke
konsumen akhir atau belum. Jika barang sudah sampai ke tangan
konsumen akhir, maka pelaksanaan kegiatan saluran distribusi dari
perusahaan sampai ke konsumen akhir sudah dapat dikatakan
selesai.
Berdasarkan uraian tersebut, dapat dikatakan bahwa
kesembilan fungsi saluran distribusi merupakan kunci pelaksanaan
kegiatan distribusi yang efektif.
6. Jenis,Keunggulan,dan Kekurangan Saluran Distribusi
Perusahaan memakai dua jenis saluran distribusi, yaitu saluran
langsung dan saluran tidak langsung.

1). Saluran Langsung

Saluran pemasaran langsung adalah saluran pemasaran yang
dimiliki dan dikelola oleh perusahaan, yang memiliki dan
mengoperasikan semua institusi perantara dan fasilitas lainnya yang
dimiliki dan dioperasikan oleh perusahaan. Saluran langsung merupakan
jenis saluran yang paling sederhana. Orang atau produsen yang
memproduksi barang dan jasa berinteraksi secara langsung dengan
kalangan pelanggan. Saluran ini dibedakan menjadi dua yaitu :

a. Saluran pemasaran langsung vertikal

Saluran pemasaran langsung vertikal adalah saluran di mana
perusahaan internasional memiliki semua intitusi pabrikasi, penjualan
grosir,eceran, dan perantara lainnya.

b. Saluran pemasaran langsung horisontal

Saluran pemasaran langsung horisontal adalah saluran di mana
pengecer memilki dan mengoperasikan beragam toko eceran di sebuah
pasar. Pengecer ini sebagian atau seluruhnya memiliki toko mereka di
pasar.

Keunggulan saluran distribusi langsung :

1. Selisih total antara biaya produsen dengan harga yang dibayarkan oleh
konsumen akan diterima produsen.
2. Produsen dapat dengan mudah memperoleh tanggapan dari pemakai
produk, dapat memberikan tanggapan cepat atas keluhan pelanggan
dan peluang untuk memperbaiki kekurangan dengan cepat.

Kekurangan saluran distribusi langsung :

1. Produsen harus mempekerjakan tenaga penjual lebih banyak.
2. Produsen harus memberikan semua promosi produk (beberapa
perantara akan bersedia untuk mempromosikan produk bagi produsen)
3. Produsen harus menyediakan kredit kapada pelanggan dan menerima
resiko tunggakan hutang.
 2). Saluran Tidak Langsung
Saluran tidak langsung merupakan sistem distribusi yang tidak
dimiliki oleh para pemasar, tetapi oleh pihak lain, biasanya oleh pihak
lokal. Saluran tidak langsung bertumpu pada satu atau lebih perantara di
antara para produsen dan pelanggan.
Sistem pemasarannya antara lain :

a. Sistem pemasaran horisontal

Sistem pemasaran tidak langsung horisontal digunakan oleh
pemasar yang menginginkan akses sejumlah besar perusahaan eceran
yang tersebar di semua pasar sasaran. Saluran tidak langsung, juga
dikenal sebagai saluran domestik atau lokal.

Keunggulan Saluran Distribusi Tidak Langsung:

Terdapat beberapa keunggulan yang akan diperoleh dengan
menerapkan saluran distribusi tidak langsung, antara lain:
1. Saluran domestik sederhana dan tidak mahal.
2. Produsen tidak mengeluarkan biaya start-up untuk saluran tersebut.
3. Meringankan tanggung jawab memindahkan barang secara fisik
4. Biaya pemindahan barang lebih jauh dapat dikurangi.

Kekurangan Saluran Distribusi Tidak Langsung:

Walaupun demikian saluran distribusi tidak langsung memiliki beberapa
kelemahan. Perusahaan memang telah memangkas beberapa biaya pemasaran
langsung, tetapi sebenarnya telah menyerahkan kendali atas pemasaran
produknya kepada perusahaan lain dan hal itu dapat secara buruk mempengaruhi
keberhasilan produk dimasa akan datang.
 DAFTAR PUSTAKA
DH, Basu Swastha. 1979. Saluran Pemasaran. Yogyakarta: BPFE UGM.
DH, Basu Swastha. 1984. Asas – Asas Marketing. Yogyakarta: BPFE UGM
Kotler, Philip. 1988. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, dan
Pengendalian Edisi Kelima Jilid 2. Jakarta: Penerbit Erlangga
Lubis, Arlina Nurbaity. 2004. Peranan Saluran Distribusi Dalam Pemasaran
Produk Dan Jasa. Universitas Sumatera Utara.
(http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1234/1/manajeme
n-arlina%20lbs4.pdf ,)
Siadari, Ulidesi, dkk.2012. Perilaku Konsumen: Strategi Saluran Distribusi.
Malang: Fakultas Pertanian Universitas Brawijaya.
Simamora, Hendri. 2000. Manajemen Pemasaran Internasional Jilid 2. Jakarta:
Penerbit Salemba Empat
Stanton, William J. 1996. Prinsip Pemasaran. Jakarta: Gelora Aksara Pratama
Suwarno, Henky Lisan. 2006. Sembilan Fungsi Saluran Distribusi: Kunci
Pelaksanaan Kegiatan Distribusi Yang Efektif. Jurnal Manajemen,
(Online), Vol 6, No. 1,
(http://download.portalgaruda.org/article.php?article=60332&val=4
503&title=., )
Swastha, Basu dan Irawan. 2001. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty