TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

MERANCANG ARMADA PENJUALAN

Disusun Oleh :
Mufid Jaka Adilaga C1C011044
Rima Rizky Ramadani C1C013053
Aditya Darmawan C1C013117
Aditya Rahmawan C1C013131
Guntur Tri Pamungkas C1C013132
M. Aditya Pratama Agra S. C1C013135

KEMENTERIAN RISET, TEKNOLOGI, DAN PENDIDIKAN TINGGI

UNIVERSITAS JENDERAL SOEDIRMAN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

2016

Manajemen Pemasaran tentang Merancang Armada Penjualan

 Robert Louis Stevenson mengemukakan bahwa setiap orang hidup dengan
cara menjual sesuatu. Orang yang melakukan penjualan dapat disebut dengan
berbagai nama : wiraniaga wanita, wiraniaga pria, representatif penjualan,
wiraniaga eksekutif, nasabah, konsultan penjualan, teknisi penjualan,
representative lapangan, agen, representative jasa dan representative pemasaran.

Pembeli cenderung membuat stereotip tentang wiraniaga. Wiraniaga pria

dapat digambarkan dengan citra yang menyedihkan dengan citra Willy Lomax
dalam buku Death of Salesman. Representatif penjualan cenderung digambarkan
orang yang senang bersosialisasi meskipun mereka sebenarnya tidak menyukai
hal itu. Mereka yang sering dikritik karena memaksa pembelian kepada konsumen.

MERANCANG ARMADA PENJUALAN

Personalia penjualan (sales personel) berfungsi sebagai orang yang menjadi

penghubung antara perusahaan dengan pelanggan. Wakil penjualan (sales
representatif) adalah perusahaan itu sendiri bagi banyak pelanggannya dan wakil
penjualan-lah yang akan membawa pulang banyak informasi mengenai pelanggan
yang akan dibutuhkan perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan perlu berpikir
secara mendalam tentang masalah perancangan armada penjualan, yaitu :

TUJUAN ARMADA PENJUALAN

Perusahaan harus mendefinisikan tujuan spesifik yang diharapkan akan

dicapai oleh armada penjualannya. Gagasan utama yang ada adalah bahwa armada
penjualan harus “menjual, menjual, dan menjual”. Di IBM, wiraniaga diharapkan
“menjual logam” dan di Xerox mereka harus “menjual kotak”. Wiraniaga
mempunyai kuota penjualan, dan wiraniaga yang lebih baik dapat memenuhi atau
melebihi kuotanya. Kemudian timbul gagasan bahwa wiraniaga harus terampil
dalam memecahkan masalah pelanggan, bahwa mereka harus mengerti bagaimana
mendiagnosa masalah pelanggan dan mengatasi solusinya. Wiraniaga pada

Manajemen Pemasaran tentang Merancang Armada Penjualan

awalnya tidak berusaha menjual produk tertentu atau memecahkan masalah
tertentu. Sebaliknya, mereka menunjukan kepada calon pelanggan untuk
menghasilkan laba. Mereka berusaha untuk menggabungkan perusahaannya
dengan perusahaan pelanggan sebagai “mitra untuk mencapai laba”. Terlepas dari
konteks penjualan, wiraniaga memiliki tugas yang harus dilaksanakan sebagai
berikut :

1. Mencarai calon pembeli : wakil penjualan mencari calon pembeli.

2. Menetapkan sasaran ; wakil penjualan memutuskan mengalokasikan waktu
ke para calon pembeli dan pelanggannya.
3. Berkomunikasi : wakil penjualan mengkomunikasikan informasi tentang
produk dan jasa perusahaan.
4. Menjual : wakil penjual mendekati, mempresentasikan, menjawab
keberatan-keberatan dan menutup penjualan.
5. Melayani: wakil penjualan memberikan pelayanan kepada pelanggan,
mengkonsultasikan masalah, memberikan bantuan teknis, membantu
pembiayaan dan melakukan pengiriman.
6. Mengumpulkan informasi: wakil penjualan melakukan riset pasar dan tugas
intelijen serta menyusun laporan kunjungan,
7. Mengalokasikan: wakil penjualan memutuskan penjualan mana yang akan
memperoleh produk langka selama terjadi kekurangan produk.

Sebenarnya istilah representatif penjualan mencakup arti yang luas dari posisi
penjualan dalam perekonomian kita. McMurry membuat klasifikasi dari posisi
penjualan berikut ini :

1. Pengirim (deliver) : wiraniaga yang tugas utamana adalah mengirimkan

produk (misalnya, susu, roti, bahan bakar)
2. Penerima Pesanan ( order taker) : wiraniaga dalam perusahaan yang
bertindak sebagai penerima pesanan (misalnya, penjaga toko yang berdiri
dibelakang counter) atau sebagai penerima pesanan luar (misalnya,
wiraniaga sabun yang melakukan kunjungan singkat ke manajer toko
swalayan)
3. Pembawa misi (Missionary) : wiraniaga yang tidak diharapkan atau tidak
diijinkan untuk menerima pesanan tetapi hanya ditugaskan untuk
membangun nama baik atau untuk mendidik pemakai actual atau potensial
(misalnya, “detailer” medis yang mewakili perusahaan obat-obatan)
4. Teknisi (technician) : wiraniaga dengan tingkat pengetahuan teknis yang
tinggi (misalnya, wiraniaga teknis yang bertugas sebagai konsultan pada
perusahaan klien)
5. Pencipta Permintaan ( Demand Creator ) : wiraniaga yang mengandalkan
metode-metode kreatif untuk menjual produk-produk berwujud (misalnya,

Manajemen Pemasaran tentang Merancang Armada Penjualan

 penyedot debu, lemari es) atau tidak berwujud (misalnya, asuransi, jasa,
pendidikan)
6. Penjual solusi (Solution vendor) : wiraniaga yang mengkhususkan diri
dalam memecahkan masalah pelanggan, seringkali berkaitan dengan
system produk dan jasa perusahaan (misalnya, system computer dan
komunikasi)

(Philip Kotler, 2002:706)

STRATEGI ARMADA PENJUALAN

Perusahaan-perusahaan berkompetisi satu sama lain untuk memperoleh

pesanan dari pelanggan. Mereka harus menyebarkan tenaga wiraniaganya secara
strategis sehingga mereka memperoleh pelanggan yang tepat dengan waktu dan
cara yang tepat. Wiraniaga dapat memperoleh pelanggan dengan berbagai cara :

1. Perwakilan penjualan dengan pembeli: perwakilan penjualan

mendiskusikan berbagai masalah dengan calon pembeli atau pembeli,
dengan datang langsung atau melalui telepon.
2. Perwakilan penjual dengan kelompok pembeli: perwakilan penjualan
berusaha mengetahui sebanyak mungkin anggota kelompok pembeli.
3. Tim penjual dengan kelompok pembeli: tim penjualan perusahaan bekerja
erat dengan anggota dari kelompok pembelian pelanggan.
4. Penjualan melalui konferensi: wiraniaga membawa tenaga ahli dari
perusahaan untuk bertemu dengan satu atau lebih pembeli guna
mendiskusikan masalah dan peluang satu sama lain.
5. Penjualan melalui seminar: tim dari perusahaan melakukan seminar
pendidikan bagi perusahaan pelanggan mengenai perkembangan
tercangggih.

STRUKTUR ARMADA PENJUALAN

Dasar struktur armada penjualan ada 4 hal, yaitu :

1. Teritorial yang dapat dibagi kedalam ukuran wilayah dan bentuk wilayah :
tiap perwakilan penjualan diberikan suatu daerah eksklusif.
keunggulannya :
a) Memberikan definisi yang jelas atas tanggung jawab wiraniaga.
b) Tanggung jawab teritorial mendorong wakil penjualan itu untuk
mengembangkan hubungan bisnis lokal dan ikatan pribadi.
c) Biaya perjalanan relatif kecil, karena tiap wakil penjualan hanya
berkeliling dalam daerah geografi yang kecil.

Manajemen Pemasaran tentang Merancang Armada Penjualan

 2. Produk : karena penting bagi wakil penjualan untuk mengetahui produk
serta karena pentingnya pengembangan divisi produk dan manajemen
produk, menyebabkan banyak perusahaan membentuk armada
penjualannya berdasarkan lini produk.
3. Pasar : perusahaan sering menspesialisasi armada penjualan mereka
menurut industri atau lini pelanggan. Armada penjualan tersendiri dapat
dibentuk untuk industri yang berbeda dan bahkan untuk pelanggan yang
berbeda.
4. Rumit : jika suatu perusahaan menjual berbagai jenis produk kepada
berbagai jenis pelanggan di daerah geografis yang luas, perusahaan sering
menggabungkan beberapa prinsip struktur armada penjualan. Wakil
penjualan dapat dispesialisasi menurut teritori – produk, teritori - pasar,
produk - pasar, dan lain-lain.

1. Organisasi penjualan dengan struktur wilayah

Dalam organisasi penjualan yang paling sederhana, setiap
representatif penjualan ditugaskan dalam satu wilayah yang ekslusif untuk
mewakili perusahaan secara penuh.Struktur penjualan ini mempunyai
banyak keuntungan. Pertama, ia menghasilkan definisi dengan jelas tentang
tanggungjawab tenaga penjualan. Sebagi satu-satunya wiraniaga yang
bekerja pada wilayah tersebut, ia memberikan hasil atau kecaman atas
tingkat penjualan diwilayahnya tersebut sampai sejauh mana usaha
penjualan yang dapat dibuatnya membuat suatu perbedaan. Kedua
tanggungjawab wilayah meningkatkan insentif respresentatif penjual untuk
memperkuat bisnis local dan hubungan pribadi.Hubungan pribadi ini turut
menyumbang dalam efektivitas penjualan dari representatif penjualan dan
kehidupan pribadi tersebut.Ketiga, biaya perjalanan relatif kecil karena tiap
perjalanan representative penjualan dalam sebuah area geografi yang kecil.
Dalam mendefinisikan wilayah, perusahaan harus mencari
karakteristik wilayah tertentu: wilayah yang mudah diatur administrasinya,
yang pontensi penjualannya mudah diperkirakan, yang mengurangi waktu
perjalanan total, yang jumlah pekerjaan dan potensi penjualan untuk tiap
respresentatif yang cukup dan wajar.
2. Organisasi penjualan dengan struktur produk
Armada penjualan yang disusun berdasarkan dengan divisi produk,
didasarkan jika produk dibuat dengan teknik yang kompleks, tidak
berhubungan secara tinggi atau terdiri dari berbagai produk.Sebagai contoh
nya, Kodak menggunakan organisasi perusahaan yang berbeda untuk
produk film dan produk industry mereka.

Manajemen Pemasaran tentang Merancang Armada Penjualan

 3. Organisasi penjualan dengan struktur pasar
Keuntungan yang jelas dari spesialisasi pasar adalah tiap organisasi
penjualan dapat menjadi tahu tentang kebutuhan pelanggan yang khusus.
Pada satu waktu representatif penjualan dari General electric
dispesialisasikan menurut produk (kipas motor, saklar dan
sebagainya)tetapi kemudian mengubahnya ke spesialisasi dalam industry,
seperti AC dan idustri mobil, karena hal itu adalah bagaimana pelanggan
melihat pembelian kipas motor, saklar dan sebagainya.
4. Struktur organisasi penjualan yang kompleks
Ketika sebuah perusahaan menjual berbagai variasi dari produk ke
berbagai jenis pelanggan atas sebuah area geografi yang luas, perusahaaan
sering mengkombinasikan berbagai prinsip dari struktur organisasi
penjualan.Representatif penjualan dapat dispesialisasikan atas produk
wilayah, pasar wilayah, pasar produk dan seterusnya.Seorang
representative penjualan kemudian melaporkan kepada manajer lini dan
staf.
Contoh Xerox organisasi penjualan yang baru atas 4 kelompok :
a. National Account Managers:manager nasabah nasional yang
melayani perusahaan utama dengan berbagai lokasi yang menyebar.
b. Major account manager: manager nasabah utama yang melayani
nasabah-nasabah utama dengan satu atau lebih nasabah lainnya
dalam wilayah tersebut.
c. Account representatif: penjualan nasabah yang melayani nasabah
komersil yang standar dengan potensinya dari $5000- $10.000.
d. Marketing representative: representative pemasaran menyediakan
semuanya.

UKURAN ARMADA PENJUALAN

Setelah perusahaan memiliki strategi dan struktur wiraniaga yang jelas, ia

siap untuk mempertimbangkan mengenai ukuran armada penjualan. Wakil
penjualan merupakan salah satu aktiva perusahaan yang paling produktif dan
paling mahal. Memperbanyak jumlahnya akan meningkatkan baik penjualan
maupun biaya. Setelah perusahaan menetapkan jumlah pelanggan yang dicapai, ia
dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran armada
penjualan. Metode itu meliputi langkah-langkah berikut :

1. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukiuran berdasarkan

volume penjualan ukuran.
2. Frekuensi kunjungan yang diiinginkan (jumlah kunjungan penjualan tiap
pelanggan per tahun) ditetapkan untuk tiap kelas.

Manajemen Pemasaran tentang Merancang Armada Penjualan

 3. Jumlah pelanggan pada tiap ukuran kelas dikembalikan dengan frekuensi
kunjungannya sehingga diperoleh beban kerja total untuk negara tersebut,
dalam ukuran penjualan per tahun.
4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan
per tahun ditentukan
5. Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi
kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-
rata yang dilakukan oleh seorang wakil penjualan.

Untuk menarik penjualan yang bermutu tinggi, perusahaan harus

mengembangkan paket imbalan yang menarik. Perwakilan penjualan menyukai
keteraturan pendapatan, imbalan ekstra atas kinerja yang diatas rata-rata, dan
pembayaran yang adil berdasarkan pengalaman dan masa kerja. Sebaliknya,
manajemen ingin mendapatkan pengendalian, penghematan, dan kesederhanaan.
Tujuan manajemen seperti penghematan, akan bertentangan dengan tujuan
wiraniaga. Perusahaan harus menentukan empat unsur dari imbalan armada
penjualannya. :

1. Jumlah gaji yang tetap, bertujuan untuk memenuhi wakil penjualan akan
kestabilan pendapatan bagi hidupnya.
2. Jumlah variabel, yang mungkin berupa komisi, bonus, atau bagian laba,
bertujuan untuk mendorong dan menghargai usaha yang lebih keras.
3. Tunjangan biaya, memungkinkan wakil penjualan untuk mengeluarkan
biaya-biaya yang diperlukan dalam perjalanan, penginapan, makan, dan
hiburan.
4. Kenikmatan, misalkan cuti yang dibayar, asuransi sakit atau kecelakaan,
pensiun, dan asuransi jiwa, bertujuan memberikan keamanan dan kepuasan
kerja.

(Philip Kotler, 2002:707-714)

Manajemen Pemasaran tentang Merancang Armada Penjualan

 KESIMPULAN
Manajemen pemasaran suatu perusahaan salah satunya memerlukan
armada penjualan dalam menjalankan aktivitas perusahaan untuk mencapai
tujuan perusahaan tersebut. Armada penjualan suatu perusahaan memerlukan
proses dalam merancang dan mengelola armada penjualan tersebut. Pada tahap
merancang armada penjualan, ditarik kesimpulan bahwasannya setiap orang
hidup dari berjualan. Adapun dua macam hal yang di perjual-belikan, yaitu jual-
beli barang dan/atau jasa. Untuk melangsungkan kegiatan jual belinya, seseorang
harus memiliki strategi-strategi dalam perancangan armada penjualan khusus
dalam berjualan.

Manajemen Pemasaran tentang Merancang Armada Penjualan