MANAJEMEN PEMASARAN

MENGELOLA PERIKLANAN, PROMOSI PENJUALAN,

DAN HUBUNGAN MASYARAKAT

Disusun oleh :

Aidil Yasri C1C013036

Rian Sofiyan Ak C1C013067
Maulana Alfarisi C1C013082
Antoni Asliady P. C1C013116
M. Yusuf A. N C1C013121

KEMENTRIAN RISET TEKNOLOGI DAN PENDIDIKAN TINGGI

UNIVERSITAS JENDRAL SOEDIRMAN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
PURWOKERTO
2016

BAB I
 PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Pemasaran menuntut lebih dari sekedar pengembangan produk yang menarik,
menetapkan harga yang terjangkau, menyalurkan produk dan perusahaan harus juga
berkomunikasi dengan pelanggan dan apa yang dikomunikasikan jangan sampai
menimbulkan keraguan oleh masyarakat (konsumen). Iklan merupakan salah satu media
komunikasi pemasaran yang kerap digunakan dalam aktivitas ekonomi dalam upaya
mengenalkan produk kepada konsumen. Promosi merupakan salah satu dari empat
elemen penting dari bauran pemasaran perusahaan. Alat-alat promosi utama yaitu iklan,
promosi penjualan, publisitas, penjualan personal serta penjualan langsung masing-
masing dan koordinasi yang efektif memerlukan rumusan tujuan komunikasi yang
cermat. Sebagai sebuah elemen bauran pemasaran, gugus penjualan sangat efektif untuk
meraih tujuan pemasaran tertentu dan untuk melaksanakan kegiatan-kegiatan tertentu,
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimanakah pengaruh periklanan terhadap pangsa pasar, konsumen, loyalitas
merek dan atribut produk?
2. Apa saja jenis utama periklanan?
3. Apa saja langkah-langkah dalam menciptakan kampanye periklanan?
4. Siapakah sasaran promosi penjualan?
5. Apa saja alat untuk promosi penjualan konsumen?
6. Apa saja alat untuk promosi penjualan perdagangan?
7. Apa saja alat utama dalam hubungan masyarakat?

C. Tujuan
1. Untuk mengetahui bagaimana pengaruh periklanan terhadap pangsa pasar,
konsumen, loyalitas merek dan atribut produk.
2. Untuk mengetahui jenis utama periklanan.
3. Untuk mengetahui langkah-langkah dalam menciptakan kampanye periklanan.
4. Untuk mengetahui sasaran promosi penjualan.
5. Untuk mengetahui alat untuk promosi penjualan konsumen.
6. Untuk mengetahui alat untuk promosi penjualan perdagangan.
7. Untuk mengetahui alat utama dalam hubungan masyarakat.
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengaruh Periklanan

1. Periklanan dan Pangsa Pasar

Merek baru dengan pangsa pasar yang kecil cenderung menghabiskan lebih banyak untuk
periklanan dan promosi dibandingkan dengan pangsa pasar yang besar. Alasannya ada
dua yaitu yang pertama melebihi tingkat tertentu dari periklanan dan promosi penjualan,
menimbulkan pengurangan tingkat pengembalian (diminishinng return).

Alasan kedua adalah merek baru cenderung memerlukan pengeluaran untuk iklan dan
promosi penjualan yang lebih tinggi adalah tingkat tertentu yang minimum dari eksposur
diperlukan untuk dapat mempengaruhi kebiasaan membeli yang dapat diukur.

2. Periklanan dan Konsumen

Periklanan mempengaruhi kehidupan sehari-hari setiap orang dan mempengaruhi banyak

pembelian. Konsumen beralih pada iklan untuk mendapatkan sejumlah informasi dan
juga nilai hiburannya.

Dalam praktiknya periklanan di televisi saja sangat mempengaruhi konsumen. Hal ini di
buktikan oleh para peneliti bahwa rata-rata orang menghabiskan lebih dari empat jam
untuk menonton televisi. Dengan rata-rata iklan adalah 18 menit setiap satu jam program
acara maka hal tersebut mempengaruhi program televisi yang di tonton orang sehingga
secara tidak langsung orang yang menonton televisi akan terpengaruh oleh iklan yang
ditayangkan.

3. Periklanan dan Loyalitas Merek

Konsumen dengan tingkat loyalitas merek yang tinggi paling kurang terpengaruh
terhadap periklanan untuk produk dan jasa yang bersaing. Tetapi ketika konsumen telah
 sangat loyal terhadap suatu merek merepka akan membeli produk lebih banyak ketika
iklan dan promosi untuk merek tersebut meningkat.

4. Periklanan dan Atribut Produk

Periklanan dapat mempengaruhi cara konsumen memperingkat atribut suatu merek

seperti warna, selera, bau, dan tekstur. Misalnya, pada masa lalu seorang pembeli
mungkin memilih suatu merek daging untuk acara makan siang yang didasarkan pada
selera dan jenis potongan yang tersedia.

Para pemasang iklan mobil juga memahami pengaruh periklanan pad aperingkat
konsumen atas atribut merek. Iklan mobil pada masa lalu lebih menekankan pada
kecepatan dan biaya perawatan yang murah. Namun dewasa ini pemasar mobil juga
menambahkan fitur keamanan seperti rem, kunci pintu otomatis, dan kantung udara ( Air
Bag ) menjadi standar keamanan mobil dalam iklan dari banyak produsen mobil.

B. Jenis Utama Periklanan

1. Periklanan Institusi

Periklanan kelembagaan atau korporasi mempromosikan perusahaan sebagai suatu

keseluruhan dan didesain untuk membangun, merubah, atau mempertahankan identitas
perusahaan. Misalnya adalah Ford Motor Company saat ini memulai kampanye
perusahaannya untuk promosi merek Ford sebagai suatu kesatuan daripada suatu model
tertentu. Biaya kampanye sebesar $30 juta, yang menampilkan karyawan ford, didesain
untuk menarik perhatian terhadap pencapaian pembuat mobil tersebut dalam keselamatan,
keamanan, dan melindungi lingkungan. Tujuan akhir dari kampanye perusahaan ini
adalah membangun hubungan dengan konsumen yang didasarkan pada kepercayaan.

2. Periklanan Produk

Tidak seperti periklanan kelembagaan periklanan produk mempromosikan manfaat suatu

produk maupun jasa tertentu. Tahap produk ini dalam siklus hidupnya sering kali
 menentukan jenis iklan produk yang akan digunakan. Yaitu periklanan perintisan
(pioneering advertising), periklanan bersaing (competitive advertising), atau periklanan
perbandingan (comparative advertising).

a) Periklanan perintisan adalah dimaksudkan untuk merangsang permintaan primer

terhadap produk atau kategori produk baru. Banyak digunakan selama tahapan
perkenalan daur hidup produk, periklanan perintisan menawarkan pelanggan suatu
informasi yang mendalam tentang manfaat suatu kelas produk.
b) Periklanan bersaing adalah perusahaan menggunakan periklanan bersaing atau
merek ketika suatu produk memasuki fase pertumbuhan dalam daur hidup produk
dan perusahaan lainnya memulai untuk memasuki pasar. Tujuan dari periklanan
bersaing adalah untuk memengaruhi permintaan atas suatu merek tertentu.
c) Periklanan Perbandingan adalah secara langsung atau tidak langsung
membandingkan dua atau lebih merek yang bersaing pada satu atau lebih atribut
tertentu. Banyak pembuat iklan bahkan menggunakan periklanan perbandingan
menhadapi merek mereka sendiri.

C. Langkah dalam Menciptakan Kampanye Periklanan

1. Menentukan Sasaran Kampanye

Langkah pertama dalam pengembangan suatu kampanye periklanan adalah menentukan

sasaran periklanan tersebut. Sasaran periklanan mengidentifikasi tugas komunikasi
khusus yang harus dicapai suatu kampanye untuk suatu target pendengar yang ditentukan
selama suatu periode waktu tertentu.

Misalnya, sasaran dari kampanye iklan untuk sisem pisau cukur Gillette’s MACH3 harus
mencapai 90% tingkat konversi dalam enam bulan pertama perkenalan produk tersebut
sebagai hasil dari pengiriman sampel pisau cukur secara gratis kepada target
pendengarnya.
2. Membuat Keputusan Kreatif

Langkah berikutnya dalam pengembangan kampanye suatu iklan adalah membuat

keputusan kreatifitas dan media. Pekerjaan kreatif tidak dapat dicapai tanpa mengetahui
media mana atau saluran pesan mana yang akan digunakan untuk menyampaikan pesan
ke target pasar. Misalnya, perencanaan kreatif akan berbeda untuk suatu iklan yang
ditayangkan melalui papan iklan diluar dibandingkan dengan ditempatkan dalam media
cetak, seperti koran atau majalah. Tetapi dalam hal ini keputusan media ini disampaikan
setelah keputusan kreatif.

3. Mengidentifikasi Manfaat Produk

Tujuan periklanan adalah untuk menjual manfaat produk bukan atributnya. Suatu atribut
adalah sekedar suatu fitur dari suatu produk seperti kemasan yang mudah dibuka atau
formulasi khusus. Suatu manfaat adalah apa yang diterima atau didapatkan oleh
konsumen dengan menggunakan produk tersebut.

Suatu manfaat harus menjawab pertanyaan konsumen “ apa di dalamnya untuk saya?’’
suatu manfaat mungkin seperti kenyamanan, kesenangan, penghematan, atau keeleganan.

a) Mengembangkan dan Mengevaluasi Daya Tarik Periklanan

Daya tarik suatu iklan mengidentifikasi suatu alasan bagi seseorang untuk
membeli suatu produk. Mengembangkan daya tarik iklan, merupakan tugas yang
menantang, khususnya merupakan tanggung jawab orang kreatif di agen pembuat
iklan. Tampilan iklan umumnya memainkan emosi pelanggan, seperti rasa takut
atau rasa sayang, atau menyampaikan pada suatu kebutuhan atau keinginan yang
dimiliki konsumen, seperti kebutuhan untuk kenyamanan atau keinginan untuk
berhemat.

Daya tarik iklan yang terpilih untuk kampanye menjadi apa yang disebut oleh
pemasang iklan sebagai usulan penjualan unik. Usulan penjualan unik umumnya
menjadi slogan kampanye. Slogan yang efektif sering menjadi sedemikian
mengakarnya sehingga konsumen dapat terngiang dalam benaknya mengenai citra
 produk tersebut hanya dengan mendengar slogan tersebut. Misalnya adalah “have
it your way”, “pasti pas”, “always listening alwasy understanding” dll.

b) Melaksanakan Pesan

Pelaksanaan pesan adalah suatu cara iklan menggambarkan informasinya.

Beberapa iklan harus secara cepat menarik perhatian pembaca, pemirsa, atau
pendengar. Pemasang iklan harus kemudian menggunakan pesan tersebut untuk
mempertahankan minat konsumen, menciptakan keinginan bagi suatu produk atau
jasa, dan akhirnya memotivasi tindakan suatu pembelian.

D. Sasaran Promosi Penjualan

Promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku di bandingkan dengan sikap.

Pembelian segera adalah tujuan dari promosi penjualan, terlepas bentuk apapun yang di
ambil. Sasaran dari suatu promosi tergantung pada perilaku umum target konsumen.
Contohnya memberikan paket bonus atau premi untuk konsumen yang setia dengan cara
menukarkan bukti pembelian.

E. Alat untuk Promosi Penjualan Konsumen

1. Kupon dan potongan harga
Kupon adalah sertifikat yang memberikan hak kepada konsumen untuk mendapatkan
potongan harga secara langsung saat mereka membeli produk.
2. Rabat
Rabat (potongan harga) adalah serupa dengan kupon dalam hal menawarkan kepada
pembeli suatu potongan harga, tetai pembelian harus mengirimkan kembali forulir rabat
dan biasanya bukti pembelian, imbalan nya tidak langsung diperoleh saaat itu.
3. Premi
Premi adalah barang ekstra ditawarkan kepada konsumen, biasanya dengan dengan
menukarkan beberapa bukti bahwa produk telah dibeli. Premi memperkuat keputusan
 membeli konsumen, meningkatkan konsumsi, dan membujuk yang bukan pengguna
untuk berpindah merek.
4. Program pemasaranloyalitas

Program pemasaran loyaliras (loyalty marketing programs) atau program pembelian

sering, memberikan imbalan kepada konsumen untuk pembelian berkali-kali mereka.

Sasaran dari program pemasaran loyalitas adalah untuk membangun hubungan jangka
panjang yang saling menguntungkan antara sebuah perusahaan dan pelanggan kecilnya.

5. Pemberian sampel (sampling)

Konsumen pada umumnya merasa sejumlah resiko tertentu dalam mencoba produk baru.
Banyak yang merasa takut untuk mencoba sesuatu yang mereka tidak akan sukai (seperti
jenis makanan baru) atau menghabiskan terlalu banyak uang dan mendapatkan sedikit
imbalan. Pemberian sample membiarkan konsumen untuk mencoba produk yang bebas
resiko.

F. Alat untuk Promosi Penjualan Perdagangan

1. Potongan Perdagangan (trade allowance)

Potongan perdagangan adalah suatu pengurangan harga yang ditawarkan oleh pabrikan
kepada para perantara seperti grosir dan pengecer.
2. Uang Pendorong (push money)
Perantara menerima uang pendorong (push money) sebagai bonus karena telah
mendorong merek pabrikan melalui saluran distribusi. Sering kali pendorong diarahkan
pada tenaga penjual sebuah pengecer.
3. Pelatihan
Kadang kala sebuah pabrikan akan melatih anggota para perantara jika produk tersebut
agak rumit – yang sering terjadi dalam industry computer dan telekomunikasi.
 4. Pertunjukan toko
pabrikan juga dapat membuat kesepakatan dengan para pengecer untuk melaksanakan
pertunjukan (demonstrasi) di toko.
Perusahaan kosmetik juga mengirimkan perwakilan mereka ke departemen store untuk
mempromosikan bantuan kecantikan mereka dengan melaksanakan perawatan muka
(facial) dan mendandani pelanggan.
5. Pameran perdagangan
pada pameran ini, pabrikan, distributor, dan vendor lainnya mempunyai kesempatan
untuk menampilkan produk mereka atau menjelaskan jasa mereka ke pelanggan dan
calon pelanggan.

G. Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat (public relations) adalah suatu elemen dalam bauran promosi yang
mengevaluasi sikap masyarakat, mengidentifikasikan hal-hal yang menimbulkan kepedulian
masyarakat dan melaksanakan program-program yang nantinya bisa menambah pemahaman
dan tingkat penerimaan masyarakat. Seperti halnya periklanan dan promosi penjualan,
hubungan masyarakat merupakan suatu penghubung yang vital dalam suatu bauran
komunikasi pemasaran perusahaan. Manajer pemasaran merencanakan suatu kampanye
hubungan masyarakat yang solid yang sesuai dengan rencana pemasaran secara keseluruhan
dan memfokuskan pada target pemirsa. Kampanye ini berupaya keras untuk
mempertahankan citra positif korporasi di mata public. Sebelum meluncurkan program
hubungan masyarakat ini, para manajer mengevaluasi sikap publik dan tindakan perusahaan.
Kemudian mereka membuat program untuk mengkapitalisasi factor-faktor yang
meningkatkan citra perusahaan dan meminimalkan faktor-faktor yang dapat menghasilkan
citra negatif.
H. Alat Utama Dalam Hubungan Masyarakat

1. Publisitas Produk Baru

Pusblitas adalah suatu instrument dalam memperkenalkan produk dan jasa baru. Publisitas
dapat membantu para pembuat periklanan menjelaskan apa perbedaan antara produk baru
mereka dengan membantu cerita-cerita baru secara gratis atau berita dari mulut ke mulut
yang positif tentang hal tersebut.

2. Penempatan Produk

Para pemasar juga dapat mengumpulkan publisitas ini dengan memastikan produk mereka
muncul pada acara-acara khusus lainnya atau di film-film atau dipertunjukan-pertunjukan
televise.

Perusahaan menuai hasil eksposur produk yang berharga melalui penempatan produk,
biasanya atas biaya yang dibayar untuk periklanan. Sering kali biaya untuk eksposur
tersebut adalah dalam bentuk barang.

3. Pendidikan Konsumen

Beberapa perusahaan besar yakin bahwa konsumen berpendidikan adalah lebih baik, dan
lebih setia. Perusahan perencana keuangan sering kali mensponsori acara seminar
pendidikan secara gratis mengenai manajemen uang, rencana pensiun, dan investasi
dengan harapan bahwa konsumen akan memilih organisasi tersebut untuk kebutuhan
keuangan masa depannya.

4. Pensponsoran Acara

Para manajer humas dapat mensponsori acara-acara atau aktivitas masyarakat yang cukup
mendapatkan liputan pers, pada saat yang sama acara tersebut juga memperkuat
identifikasi merek.
5. Pensponsoran Pokok-Pokok Persoalan

Perusahaan dapat membangun kesadaran publik dan kesetiaan dengan mendukung pokok-
pokok persoalan favorit pelanggan. Pendidikan,perawatan kesehatan,dan program sosial
memperoleh bagian yang terbesar dalam pendanaan perusahaan. Perusahaan sering kali
menghibahkan sejumlah presentasi tertentu dari penjualannya untuk keuntungannya untuk
hal-hal yang bermanfaat yang disukai target pasar.
 BAB III

KESIMPULAN

Periklanan didefinisikan sebagai bentuk dari komunikasi bukan pribadi yang dibayar di
mana sponsor atau perusahaan diidentifikasi. Periklanan membantu para pemasar meningkatkan
atau mempertahankan kesadaran merek dan pangsa pasar. Suatu kampanye periklanan adalah
serangkaian periklanan yang memfokuskan pada tema umum dan tujuan umum. Selain
menggunan periklanan, hubungan masyarakat, dan penjualan pribadi, manajer pemasaran dapat
menggunakan promosi penjualan untuk meningkatkan keefektifan usaha promosi mereka.

Promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain daripada periklanan.

Penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dimana insentif jangka pendek memotivasi
konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik
dengan harga yang rendah atau dengan harga menaikan nilai tambah.

Hubungan masyarakat (public relations) adalah suatu elemen dalam bauran promosi yang
mengevaluasi sikap masyarakat, mengidentifikasikan hal-hal yang menimbulkan kepedulian
masyarakat dan melaksanakan program-program yang nantinya bisa menambah pemahaman dan
tingkat penerimaan masyarakat.
 DAFTAR PUSTAKA

Lamb, Charles W; Hair, Joseph F; McDaniel, Carl. 2001. Pemasaran: Buku 2. Jakarta: Salemba
Empat