MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN

PEMASARAN TERINTEGRASI

Oleh:
Abdul Manaf (2018021074)

JURUSAN MANAJEMEN
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI
YAYASAN ADMINISTRASI INDONESIA
 Kata Pengantar

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan
hidayah-Nya sehingga saya dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul
merancang dan mengelola saluran pemasaran ini tepat pada waktunya.

Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini adalah untuk memenuhi tugas
ibu Nursiti,SE,M.M pada mata kuliah Manajemen Pemasaran II. Selain itu,
makalah ini juga bertujuan untuk menambah wawasan tentang merancang dan
mengelola saluran pemasaran bagi para pembaca dan juga bagi penulis.

Saya mengucapkan terima kasih kepada ibu Nursiti,SE,M.M. selaku dosen

mata kuliah Manajemen Pemasaran II yang telah memberikan tugas ini sehingga
dapat menambah pengetahuan dan wawasan sesuai dengan bidang studi yang
saya tekuni.

Saya juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
membagi sebagian pengetahuannya sehingga saya dapat menyelesaikan
makalah ini.

Saya menyadari, makalah yang saya tulis ini masih jauh dari kata sempurna.
Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun akan saya nantikan demi
kesempurnaan makalah ini.
 DAFTAR ISI

JUDUL……………………………………………………………………………………… i

KATA PENGANTAR………………………………………………………………………. ii

DAFTAR ISI………………………………………………………………………………… iii

BAB I PENDAHULUAN

A…Latar Belakang Masalah………………………………………………………… 1

B…Rumusan Masalah………………………………………………………………. 1

C…Tujuan Pembahasan…………………………………………………………….. 1

BAB II PEMBAHASAN

A…Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai………………………………………… 2

B…Peran Saluran Pemasaran………………………………………………………. 3

C…Keputusan Rancangan Saluran…………………………………………………. 3

D…Keputusan Manajemen Saluran…………………………………………………. 3

E…Integrasi Dan Sistem Saluran…………………………………………………….. 4

F…Konflik, Kerja Sama dan Persaingan…………………………………………….. 4

G…Praktik Pemasaran E-Commerce………………………………………………… 5

BAB II PENUTUP

A…Kesimpulan………………………………………………………………………….. 6

DAFTAR PUSTAKA………………………………………………………………………….. 7

BAB I
 PENDAHULUAN

Latar Belakang Masalah

Agar berhasil melakukan penciptaan nilai dibutuhkan penghantaran nilai yang
berhasil pula. Semakin banyak pemasar holistic menganut pandangan jaringan nilai
terhadap bisnis mereka alih alih membatasi focus pada pemasok, distributor, dan
konsumen mereka justru mempelajari keseluruhan rantai pasokan yang
menghubungkan bahan mentah, komponen dan barang manufaktur serta
memperlihatkan bagaimana semuanya itu bergerak maju menuju konsumen akhir.
Persuahaan melihat alur ke atas pemasok dari pemasok mereka dan alur
kebawah pelanggan dari distributor mereka. Mereka memperlihatkan segementasi
pelanggan dan mempertimbangkan sejumlah besar kemungkinan sarana yang
berbeda untuk menjual, mendistribusikan, dan memperbaiki penawaran mereka.
Apabila sebuah perusahaan ingin mewujudkan pendistribusian yang
menguntungkan maka sebuah perusahaan harus membuat rancangan strategi
distribusi yang optimal, Dengan itu perusahaan akan mencapai target target yang
telah disesuaikan Maka strategi yang bagaimanakah yang akan ditempuh oleh
sebuah perusahaan. Bagi sebagian besar perusahaan-perusahaan juga harus
membuat rancangan dan berkomunikasi dengan pihak pihak yang berkepentingan
sekarang dan yang akan datang, dan masyarakat umum.
Tetapi pernyataannya bukanlah apakah rancangan, pengelolaan dan komunikasi
Melaikan apa yang harus disampaikan, kepada siapa, dan seberapa sering. Namun
semakin lama menjadi semakin sulit karena semakin banyak perusahaan berteriak
untuk menarik perhatian konsumen yang semakin terbagi. Untuk menjangkau pasar
sasaran dan membangun ekuitas merek, pemasar holistic semakin kreatif
memanfaatkan banyak bentuk rancangan.

Tujuan
Tujuan penulisan makalah yang utama ialah untuk memenuhi kriteria tugas mata
kuliah manajemen pemasaran II dan untuk memberikan informasi dari berbagai
sumber pustaka yang sudah dipelajari serta disusun oleh penyusun sehingga
pembaca dapat lebih mengerti dari materi “MERANCANG DAN MENGELOLA
PEMASARAN TERINTEGRASI”.

Rumusan masalah
 Bagaimana cara kerja rancangan pemasaran terintegrasi? ·
 Seberapa penting saluran pemasaran terintegrasi?

BAB II
 PEMBAHASAN

1. Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai

Menurut Kottler P. (2009), Saluran Pemasaran (marketingchanels) adalah sekelompok
organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa
yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran merupakan
seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam pembelian
dan digunanakan oleh pengguna akhir. Beberapa perantara, seperti pedagang grosisr dan
eceran, yang membeli, berhak atas, dan menjual kembali barang dagangan disebut
pedagang. Perantara lainnya, seperti broker, perwakilan produsen, agen penjual, mencari
pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen tetapi tidak memiliki hak atas
barang.

a. Arti Penting Saluran.

Sistem saluran pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompok saluran
pemasaran tertentu yang digunakan oleh sbuah perusahaan dan keputusan tentang system
ini merupakan salah satu merupakan keputusan terpenting yang dihadapi oleh manajemen.

Strategi dorong (push strategy), menggunakan tenaga penjual, uang promosi dagang, atau
sarana lain produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan menjual
produk ke pengguna akhir.

Strategi tarik (pull strategy), produsen mengunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi
lain untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong
perantara memesan produk tersebut.

B. Perkembangan saluran.
Perusahaan baru biasanya mulai beroperasi sebagai perusahaan local yang menjual di
pasar yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara yang ada. Jumlah perantara
semacam itu cenderung terbatas seperti : beberapa agen penjualan produsen, pedagang
grosir, pengecer yang sudah mapan, dan gudang. Memutuskan saluran terbaik bisa tidak
menjadi masalah, tetapi yang sering menjadi masalah menyakinkan perantara yang ada
untuk mengganti lini perusahaan.

c. Saluran Hibrida.
Perusahaan yang berhasil saat ini juga melipatgandakan jumlah kunjungan ke pasar
atau saluran hibrida (hybid chennel) di banyak wilayah pasar. Perusahaan yang mengelola
saluran hibrida harus memastikan bahwa saluran-saluran itu bekerja sama dengan baik dan
menyesuaikan diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran.

2. Peran Saluran Pemasaran

Produsen seringkali bisa mendapatkan efektivitas dan efisiensi dalam melakukan penjualan
dengan menggunakan perantara. Melalui kontak, pengalaman, spesialisasi, dan skala
operasi mereka, perantara membuat barang tersedia secara luas dan dapat diakses oleh
pasar sasaran.

a. Fungsi dan Aliran Saluran.

Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakkan barang dari produsen ke konsumen.
Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang
memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya.

b. Tingkat Saluran.
Produsen dan pelanggan akhir merupakan bagian dari semua saluran. Kita akan
menggunakan jumlah tingkat perantara untuk menentukan panjang saluran. Contoh
beberapa saluran pemasaran barang konsumen dengan panjang yang beragam :
- Aliran fisik
- Aliran Hak milik
- Aliran pembayaran
- Aliran informasi
- Aliran promosi

3. Keputusan Rancangan Saluran

Perancangan system saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen,
menetukan tujuan saluran, sereta mengindentivikasi dan mengevaluasi alternative saluran
utama.

a. Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Pelanggan.

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output jasa
yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa :
- Ukuran lot.
- Waktu tunggu dan waktu pengiriman.
- Kenyamanan spasial.
- Keragaman produk.
- Dukungan layanan.

b. Mengindentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama.

Perusahaan dapat memilih dari berbagai saluran untuk menjangkau konsumennya –
dan tenaga penyalur penjualan sampai agen, distributor, penyalur, surat langsung,
telemarketing, dan internet.

4. Keputusan Manajemen Saluran.

Setelah perusahaan memilih system saluran, perusahaan harus memilih, melatih,
memotivasi, dan mengevaluasi perantara individu untuk setiap saluran. Perusahaan juga
harus selalu melakukan modifikasi pada rancangan dan pengaturan saluran.

a. Memilih Anggota Saluran

 Bagi pelanggan saluran merupakan perusahaan. Untuk mefasilitasi pemilihan anggota
saluran, produsen harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih
baik. Mereka harus mengevaluasi jumlah tahun dalam bisnis, lini lain yang dijual,
pertumbuhan dan cvatan laba, kekuatan keuangan, kerja sama, dan reputasi layanan. Agar
anggota saluran dapat memenuhi fungsinya sesuai dengan keinginan produsen, maka
setelah memilih anggota saluran selanjutnya harus dilakukan :
- Melatih dan memotivasi anggota saluran.
- Mengevaluasi anggota saluran.
- Memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran.

5. Integrasi dan Sistem Saluran

Saluran distribusi tidak bersifat statis. Institusi perdagangan grosir dan eceran baru
bermunculan, dan system saluran baru berkembang.

a. Sistem Pemasaran Vertikal

Saat ini perkembangan saluran yang paling signifikan misalnya saluran pemasaran
convensional (conventional marketing channel) mencakup produsen independen, pedagang
grosir, dan pengecer. Setiap anggota saluran merupakan bisnis terpisah yang berusaha
memaksimalkan labanya sendiri, bahkan jika tujuan ini mengurangi laba untuk system
tersebut secara keseluruhan. Tidak ada anggota saluran yang mempunyai kendali besar
atau penuh atas anggota lain. Sistem ini diantaranya adalah system pemasaran vertical,
yang meliputi :
- Pedagang grosir.
- Pengecer
b. Sistem Pemasaran Horizontal
Sistem pemasaran horizontal (horizontal marketing system), di mana dua atau lebih
perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk
meneksploitasi peluang pemasaran yang muncul. Setiap perusahaan tidak memiliki cukup
modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya pemasaran untuk melakukan usaha
sendiri, atau takut terhadap resiko. Perusahaan bisa saja saling bekerja sama secara
temporer atau permanen atau menciptakan perusahaan usaha patungan (joint-vanture).

6. Konflik, Kerjasama & Persaingan

a. Jenis konflik dan Persaingan
- Konflik Saluran Vertikal
- Konflik Saluran Horisontal
- Konflik Multi Saluran

b. Penyebab konflik Saluran

- Ketidaksesuian tujuan
- Peran dan hak yang tidak jelas
- Perbedaan presepsi
- Ketergantungan perantara tersebut pada produsen
 c.Mengelola Konflik Saluran
- Penggunaan sasaran yang paling tepat
- Kooptasi
- Diplomasi
- Mediasi
- Arbitrasi
- Apabila tidak satupun metode efektif, perusahaan atau mitra saluran akan
melakukan gugatan.

d. Masalah Hukum Dan Etika Dalam Hubungan Saluran

Strategi dimana penjual hanya mengizinkan gerai tertentu menjual produknya
disebut distribusi eksklusif. Strategi apabila penjual mengharuskan penyalur ini tidak
menangani produk-produk pesaing disebut perjanjian eksklusif. Kedua belah pihak
diuntungkan dari kesepakatan eksklusif. Perjanjian eksklusif sering melibatkan
persetujuan wilayah eksklusif.

7. Praktik Pemasaran E-Commerce

E-commerce adalah Perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau
memudahkan penjualan produk dan jasa secara online.

Konsumen dan pebisnis tidak lagi harus berada di depan komputer untuk mengirimkan dan
menerima informasi. Yang mereka perlukan hanyalah telepon seluler atau personal digital
assistant (PDA). Banyak orang melihat masa depan cemerlang pada apa yang kini disebut
m-commerce (m adalah kependekan dari mobile).
 BAB III
PENUTUP

Kesimpulan
Dengan mempunyai rancangan, pengelolaan dan salauran pemasaran yang baik
perusahaan akan mampu mewujudkan pendistribusian yang lancar, serta akan mempunyai
jaringan pemsaran yang luas. Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan
pemasaran lainnya. Penetapan harga perusahaan tergantung pada apakah perusahaan
menggunakan pedangan massal atau butik berkualitas tinggi.
Keputusan saluran mencakup komitmen jangka yang cukup panjang dengan
perusahaan lain serta sejumlah kebijakan dan prosedur. Dalam mengelola perantaranya,
perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan untuk melakukan
strategi pemsaran dorong atau Tarik. Saluran pemasaran berfungsi menggerakan barang
dari produsen ke konsumen. Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan wakut, tempat,
dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan atau
menginginkannya.
 DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR PUSTAKA Kotler, Philip and Keller, Kevin Lane.2009, Manajemen Pemasaran,
Edisi 13 Jilid 2, Penerbit Erlangga, Jakarta.