KATA PENGANTAR

            Puji syukur kita panjatkan kehadirat Allah SWT, karena atas rahmat
dan karunianya penulis dapat menyelesaikan Makalah ini yang
berjudul “Merancang dan Mengelola Saluran
Pemasaran Terintegrasi”. Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini
adalah untuk memenuhi tugas matakuliah “Manajemen Pemasaran” .
Meskipun dalam penyusunan makalah ini penulis banyak menemukan
hambatan dan kesulitan, tetapi karena motivasi dan dorongan dari
berbagai pihak makalah ini dapat terselesaikan.
Penulis menyadari bahwa pada penulisan makalah ini masih banyak
terdapat kekurangan. Oleh karena itu penulis mengharapkan sumbang
saran dan keritik dari semua pihak yang membaca makalah ini yang
sifatnya membangun untuk kesempurnaan makalah ini.
Harapan penulis semoga makalah ini bermanfaat bagi semua pihak yang
membacanya. Tidak lupa penulis mengucapkan terimakasih kepada semua
pihak atas dukungannya sehingga terwujudnya makalah ini.

DAFTAR ISI
Cover Makalah
Kata
Pengantar…………………………………………………………………………
………..i
Daftar
isi……………………………………………………………………………………
……..ii
 
Bab 1
Pendahuluan………………………………………………………………………
……..1
1.1 Latar Belakang……………………………………………………………………
…………1
1.2 Rumusan
Masalah………………………………………………………………………….1
1.3 Tujuan
Penulisan……………………………………………………………………………
1
Bab 2
Pembahasan………………………………………………………………………
……..2
2.1 Pengertian Saluran
Pemasaran…………………………………………………………..2
2.2 Tugas Saluran
Pemasaran………………………………………………………………..2
 2.3 Keputusan Rancangan Saluran…………………………………..
……………………..4
2.4 Keputusan Manajemen
Saluran…………………………………………………………..8
2.5 Dinamika
Saluran………………………………………………………………………….10
 
Bab 3 Penutup
3.1
Simpulan……………………………………………………………………………
………15
3.2
Saran………………………………………………………………………………
……….15
 
Daftar Pustaka

 
ii
BAB I
PENDAHULUAN
1.1        Latar  Belakang
Bisnis makanan ringan merupakan bisnis yang akan tetap eksis selama
manusia hidup. Dengan kata lain, bisnis makanan ringan akan bertahan
lama dan cenderung tidak mengenal musim. Dengan adanya peluang yang
besar dalam bisnis makanan ringan, hadirlah makanan ringan Kacang Dua
Kelinci yang sedang menjadi trendsetter bukan hanya di Jabodetabek tapi
diseluruh wilayah Indonesia.
Dalam menjalankan usahanya, tentu PT Dua Kelinci tidak terlepas dari
masalah penyaluran barang yang dihasilkan atau barang yang akan dijual
ke masyarakat. Kadangkala seringkali terjadi konflik yang cukup terasa
antara sasaran pemasok dan sasaran dari para distributornya, yang
menyebabkan terjadinya konflik dan kecurigaan dalam hubungan
mereka. Namun demikian, pemasok harus mengevaluasi biaya dan
manfaat dari setiap saluran pemasaran yang tersedia yang dapat
digunakan, dan memutuskan kombinasi mana yang paling tepat dengan
jenis usaha dan pasar yang mereka layani.
1.2     Rumusan Masalah
          Berdasarkan  uraian latar belakang diatas  maka  rumusan masalah
yang akan dikaji dalam makalah ini adalah sebagai berikut :
1. Apa yang dimkasud dengan saluran pemasaran?
2. Keputusan apa saja yang dihadapi perusahaan dalam merancang,
mengelola, mengevaluasi, dan mengubah saluran?
3. Bagaimana konflik saluran dapat dikelola?
1.3     Tujuan Penulisan
Sesuai dengan masalah yang dihadapi maka makalah ini bertujuan untuk :
1. mengetahui pengertian saluran pemasaran; 
2. mengetahui keputusan apa saja yang dihadapi perusahaan dalam
merancang, mengelola, mengevaluasi, dan mengubah saluran; 
3. mengetahui bagaimana konflik saluran dapat dikelola; 
 
 
1
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Saluran Pemasaran
Saluran pemasaran ( marketing channels ) merupakan beberapa
organisasi yang saling bergantung, mempunyai beragam fungsi serta
terlibat dalam pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk
digunakan atau dikonsumsi. Saluran yang dipilih sangat mempengaruhi
semua keputusan pemasaran lainnya. Selain itu, keputusan saluran
tersebut memerlukan komitmen yang relative jangka panjang kepada
saluran lainnya.
Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditandai oleh ciri-
ciri seperti :
a) Kemampuan untuk memesan produk secara online dan mengambilnya di
lokasi eceran yang dekat;
b) Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke
toko pengecer terdekat; dan
c) Hak untuk memperoleh diskon berdasarkan total pembelian online dari
toko.
2.2 Tugas Saluran Pemasaran
Produsen harus mendelegasikan sebagian penjualan kepada
perantara. Yang dimaksud pendelegasian yaitu melepaskan sebagian
kendali atas bagaimana dan kepada siapa produk tersebut dijual, tetapi
produsen tetap memperoleh beberapa keuntungan dengan menggunakan
perantara:
1. Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan
pemasaran langsung;
2. Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung sama sekali tidak dapat
dilakukan; dan
3. Para produsen yang memang mendirikan salurannya sendiri sering dapat
memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya
dalam bisnis utamanya.
• Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran
 Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari
produsen ke konsumen. Hal itu mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang
membutuhkan atau menginginkannya.
2
Anggota-anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi
utama:
1. Mereka mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan dan
peanggan sekarang, pesaing, dan pelaku dan kekuatan lainnya dalam
lingkungan pemasaran tersebut.
2. Mereka mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk
merangsang pembelian.
3. Mereka mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-ketentuan
lain sehingga perallihan kepemilikkan dapat terlaksana.
4. Mereka melakukan pemesanan kepada produsen.
5. Mereka memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang
berbeda dalam saluran pemasaran.
6. Mereka menanggung risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi
saluran.
7. Mereka menanggung kesinambungan penyimpanan dan perpindahan
produk-produk fisik.
8. Mereka mengatur pelunasan tagihan mereka kepada pembeli melallui bank
dan lembaga keuangan lainnya.
9. Mereka mengawasi peralihan kepemilikan actual dari suatu organisasi atau
orang kepada organisasi atau orang lainnya.

Beberapa fungsi (fisik, kepemilikan, promosi) merupakan aliran maju

aktivitas dari perusahaan tersebut ke pelanggan; fungsi lainnya
(pemesanan dan pembayaran) merupakan aliran mundur dari pelanggan
ke perusahaan tersebut. Sebagian lainnya lagi (informasi, negosiasi,
pembiayaan, dan pengambilan risiko) terjadi dalam dua arah.
• Tingkat Saluran

a)   Saluran nol-tingkat (saluran pemasaran langsung)

Terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada pelanggan
akhir. Contoh utamanya adalah penjualan dari rumah ke rumah, pesta
rumah, pesanan melalui pos, telemarketing, penjualan melalui tv, penjualan
melalui internet dan toko-toko milik produsen.
b)   Saluran satu-tingkat
3
Berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer. Dalam pasar konsumen,
saluran  ini biasanya adalah pedagang besar dan pengecer.
c)    Saluran tiga-tingkat
 Berisi tiga perantara. Dalam industry pengemasan daging, pedagang besar
menjual kepada penyalur, yang akanmenjual kepada pengecer-pengecer
kecil.
• Sektor Jasa

Konsep saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang-barang

fisik. Produsen jasa dan gagasan juga menghadapi masalah untuk
memungkinkan keluarannya tersedia dan terjangkau produk
sasaran. Karena teknologi internet berkembang, industry-industri jasa
seperti perbankan asuransi, biro perjalanan, dan pembelian dan penjualan
saham akan berlangsung melalui saluran-saluran baru.
• Saluran Tercepat Informasi

Pemasaran perlu memahami bahwa saluran-saluran informasi ini menurut

masukan empat tipe perusahaan agar berfungsi efektif, yaitu:
             I.        Perusahaan isi (Disney, time Warner, Prentice Hall)
            II.        Perusahaan peralatan konsumen (Nokia, Motorola, Sony,
Palm)
          III.        Perusahaan komponen (Lucent, cisco)
          IV.        Perusahaan penyalur (AT&T, WorldCom, Verizon)
Perusahaan-perusahaan tersebut membentuk industry informasi, dan
perusahaan tersebut menghadapi tantangan pemasaran yang berbeda
dalam menjalankan bisnisnya masing-masing.
2.3 Keputusan Rancangan Saluran
Dalam mengelola perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa
banyak tenaga kerja yang harus dikerahkan untuk mendorong versus
menarik pemasaran.Peran utama saluran pemasaran adalah mengubah
pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan, tidak hanya
melayani pasar namun harus membentuk pasar. Pilihan saluran tergantung
pada strategi pemasaran perusahaan dengan memperhatikan segmentasi,
penentuan target dan positioning. Ada 2 strategi yaitu :
 
4
1. Strategi dorong (push strategy)
Mencakup pengusaha produsen atas tenaga penjualan dan uang promosi
perdagangannya untuk membujuk perantara menerima, mempromosikan,
dan menjual produk tersebut kepada pengguna akhir. Strategi dorong
dilakukan apabila loyalitas merek tampak rendah dalam suatu kategori,
pilihan mereka dilakukan ditoko, produk tersebut merupakan barang yang
tiba-tiba diinginkan, dan manfaat produk benar-benar dipahami.
2. Strategi tarik (pull strategy)
Mencakup pengusaha produsen terhadap iklan dan promosi untuk
membujuk konsemen bertanya kepada perantara tentang produk tersebut,
dengan demikian membujuk perantara tersebut memesannya. Strategi tarik
dapat dilakukan apabila terdapat loyalitas merek yang tinggi dan keterlibtan
 yang tinggi dalam kategori tersebut, apabila orang-orang memahami
perbedaan antara berbagai merek, dan apabila orang-orang memilih merek
tersebut sebelum mereka pergi ke toko.
Perusahaan-perusahaan dalam industry yang samamungkin memberikan
penekanan yang berbeda terhadap strategi dorong atau tarik. Perancangan
sistem saluran mencakup empat langkah, yaitu:
1. Menganalisa kebutuhan-kebutuhan pelanggan;
2. Menetapkan tujuan saluran;
iii. Mengidentifikasi alternative-alternatif saluran utama; dan
1. Mengevaluasi alternative-alternatif saluran utama.
• Menganalisa Tingkat Keluaran jasa yang Diinginkan Pelanggan

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat

keluaran jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran
menghasilkan lima keluaran jasa, antara lain:
(1)  Ukuran lot
Jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli seseorang pelanggan
biasa untuk satu kali kesempatan.
(2)  Waktu tunggu
 
5
Waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut menunggu penerimaan
barang. Pelanggan biasanya lebih menyukai saluran pengiriman yang
cepat.
(3)  Kenyamanan ruang
Sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan pelanggan
membeli produk tersebut.
(4)  Keragaman produk
Banyaknya jenis saluran yang disediakan saluran pemasaran. Biasanya
pelanggan lebih menyukai keragaman yang lebih besar karena pilihan
yang lebih banyak akan meningkatkan peluang menemukan apa yang
mereka butuhkan.
(5)  Dukungan layanan
Layanan tambahan (kredit, pengiriman,  pemasangan, perbaikan) yang
disediakan layanan tersebut. Makin besar dukungan layanan, makin
banyak pekerjaan yang disediakan saluran tersebut.
• Menetapkan Tujuan dan Larangannya

Tujuan-tujuan saluran berbeda-beda sesuai dengan karakteristik

produk. Produk-produk yang mudah rusah lebih memerlukan pemasaran
yang lebih langsung.Produk-produk yang berukuran besar, memerlukan
saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah
penanganan. Produk-produk yang tidak terstandarnisasi, dijual langsung
oleh perwakilan penjualan perusahaan.Produk-produk yang mrmbutuhkan
jasa pemasangan atau pemeliharaan, biasanya dijual dan dipelihara oleh
 perusahaan tersebut atau penyalur waralaba. Produk-produk yang bernilai
tinggi per unit, sering dijual melalui tenaga penjualan perusahaan alih-alih
perantara.
Rancangan saluran harus memperhitungkan kekuatan dan kelemahan
berbagai jenis perantara yang berbeda.Peraturan dan larangan undang-
undang juga mempengaruhi rancangan saluran. Undang-undang A.S.
menganggap tidak menguntungkan rencana saluran yang mungkin
cenderung mengurangi persaingan atau menciptakan monopoli secara
besar-besaran.
• Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama

Perusahaan-perusahaan dapat memilih berbagai jenis saluran untuk

menjangkau pelanggan-mulia dari tenaga penjualan, agen, distributor,
penyalur, surat langsung, telemarketing, hingga internet. 
6
Tenaga penjualan dapat menangani produk-produk dan transaksi yang
rumit, tetapi mereka digaji mahal. Internet membutuhkan biaya yang lebih
murah, tetapi tidak dapat menangani produk yang rumit. Distributor dapat
menghasilkan penjualan, tetapi perusahaan tersebut kehilangan kontak
langsung dengan pelanggan.
Suatu alternative saluran digambarkan dalam tiga elemen, antara lain:
1. Jenis Perantara
Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang
tersedia untuk melaksanakan tugas salurannya. Perusahaan seharusnya
mencari saluran pemasaran yang inovatif. Kadang-kadang, perusahaan
memilih saluran yang tidak konvensional karena kesulitan atau biaya
kerja sama dengan saluran yang dominan. Kelebihannya adalah bahwa
perusahaan tersebut akanmenghadapi lebih sedikit persaingan ketika
pertama kali beralih ke saluran ini.
1. Jumlah Perantara
Perusahaan-perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang
digunakan pada masing-masing tingkat saluran. Ada tiga jenis strategi,
yaitu:
1)    Distribusi eksklusif
Sangat membatasi jumlah perantara. Digunakan apabila produsen ingin
tetap memegang kendali atas tingkat dan keluaran layanan yang
ditawarkan perantara tersebut.
2)    Distribusi selektif
Melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tapi tidak semua perantara
yang bersedia menjual produk tertentu.Digunakan perusahaan-perusahaan
mapan dan perusahaan-perusahaan baru yang mencari distrinutor.
3)    Distribusi intensif
Terdiri atas produsen yang menempatkan barang atau jasanya di
sebanyak mungkin gerai. Digunakan untuk jenis-jenis barang.
1. c.    Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran
Produsen harus menentukan hak dan tanggung jawab anggota-anggota
saluran yang berpartisipasi. Masing-masing anggota saluran harus
diberlakukan dengan hormat dan diberi kesempatan untuk memperoleh
laba.Adapun elemen utama dalam “bauran hubungan dagang”, yaitu:
7
1)    Kebijakan harga
Mengharuskan produsen menyusun daftar harga dan daftar diskon dan
potongan harga yang dipandang perantara adil dan memadai.
2)    Syarat penjualan
Mengacu pada jangka waktu pembayaran dan garansi produsen. Sebagian
besar produsen memberikan diskon tunai kepada distributor karena
pembayaran yang lebih cepat.
3)    Hak teritorial distributor
Menetapkan wilayah distributor dan ketentuan-ketentuan yang mengatur
bahwa produsen tersebut memberikan hak kepada distributor lainnya.
• Mengevaluasi Alternatif Utama

Masing-masing alternative saluran perlu dievakuasi menurut, yaitu:

1. Criteria ekonomi
Masing-masing alternative saluran akan menghasilkan penjualan dan biaya
yang berbeda. Penjual akanmencoba mengganti saluran yang biaya tinggi
dengan saluran yang berbiaya rendah ketika nilai tambah per penjualan
mencukupi. Ketika penjual menemukan suatu berbiaya lebih rendah yang
cocok, mereka akan mencoba meminta pelanggan mereka
menggunakannya. Perusahaan-perusahaan yang berhasil mengalihkan
pelanggannya ke saluran yang lebih murah, dengan asumsi tidak terjadi
penurunan penjualan atau kemerosotan mutu
pelayanan, akan memperoleh keunggulan saluran. Saluran-saluran yang
berbiaya lebih rendah cenderung menjadi saluran sentuhan rendah.
1. Criteria pengendalian dan penyusutan diri
Penggunaan agen penjualan mengandung masalah pengendalian. Agen
penjualan adalah perusahaan independen yang berusaha memaksimalkan
labanya.Untuk mengembangkan saluran, anggota-anggota harus
memberikan semacam komitmen satu sama lain untuk kurun waktu yang
telah ditentukan.
2.4 Keputusan Manajemen Saluran
Setelah perusahaan memilih alternative saluran, masing-masing perantara
harus dipilih, dilatih, dimotivasi, dan dievakuasi. Susunan saluran harus
diubah dari waktu ke waktu.
8
• Memilih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya

secara cermat. Bagi pelanggan, saluran ini dipandang sama dengan
 perusahaan tersebut. Produsen mempunyai kemampuan yang berbeda-
beda menarik perantara yang memenuhi syarat.
• Melatih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan mengimplementasikan

program pelatihan yang cermat bagi perantaranya, karena perantara
ini akan dipandang sebagai perusahaan tersebut oleh pengguna akhir.
• Memotivasi anggota saluran

Perusahaan tersebut seharusnya memberikan program pelatihan, program

riset pasar, dan program-program pembangunan kemampuan lainnya
untuk meingkatkan kinerja perantara. Perusahaan tersebut harus terus
menerus mengkomunikasikan pandangannya bahwa perusahaan tersebut
adalah mitra dalam upaya bersama untuk memuaskan pengguna akhir
produk tersebut.
Upaya merangsang anggota-anggota saluran untuk mencapai kinerja
puncak dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Para
produsen sangat berbeda-beda dalam kemampuan mengelola
distributor.Mereka dapat menggunakan jenis-jenis kekuatan berikut untuk
memperoleh kerja sama:
1. Kekuatan paksaan. Produsen mengancam untuk menarik sumber daya
atau memutuskan jika perantara gagal bekerja sama.
2. Kekuatan imbalan. Produsen menawarkan manfaat tambahan kepada
perantara untuk melaksanakan tidakan atau fungsi tertentu.
3. Kekuatan yang sah. Produsen menuntut perilaku yang dibenarkan sesuai
dengan kontrak.
4. Kekuatan ahli. Produsen memiliki pengetahuan khusus yang dihargai
perantara.
5. Produsen rujukan. Produsen sangat dihormati sehingga perantara merasa
bangga dihubungkan dengannya.
Perantara dapat mencoba hubungan berdasarkan kerja sama, kemitraan,
atau pemograman distribusi. Sebagian besar produsen melihat tantangan
utamanya adalah memperoleh kerja sama dari perantara.
 
9
• Mengevaluasi anggota saluran

Secara berkala, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara

berdasarkan standar seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat
persediaan rata-rata, waktu pengiriman kepada pelanggan, penanganan
barang rusak dan hilag, dan kerja sama dalam program promosi dan
pelatihan.
• Mengubah susunan saluran

Miland Lele menciptakan kisi-kisi untuk memperlihatkan bagaimana

saluran-saluran pemasaran telah berubah untuk computer pribadi dan
 pakaian perancang pada tahap yang berbeda dalam siklus hidup produk
tersebut:
1)    Tahap perkenalan
2)    Tahap pertumbuhan cepat
3)    Tahap kematangan
4)    Tahap penurunan
2.5  Dinamika Saluran
• Sistem Pemasaran vertical

Sistem pemasaran vertical (VMS-vertical marketing system) terdiri atas

produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem
yang menyatu.Salah satu anggota saluran, pemimpin saluran, memiliki
anggota-anggota lainnya atau memberikan hak waralaba terhadap atau
memiliki kekkuatan yang begitu besar sehingga mereka semua
bekerja sama.
Ada tiga jenis VMS, yaitu:
a)   VMS korporat dan terpimpin. Menggabungkan tahap-tahap produksi
dan distribusi yang berurutan dibawah kepemilikan tunggal.
b)   VMS berdasarkan kontrak. Terdiri atas perusahaan-perusahaan
independen pada berbagai tingkat produksi dan distribusi yang berbeda
yang memadukan program mereka berdasarkan kontrak untuk
memperoleh penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar
daripada yang dapat mereka capai sendirian.
c)    Persaingan baru dalam eceran. Banyak pengecer independen yang
belum bergabbung dalam VMS telah mendirikan toko-toko barang khusus
yang melayani segmen pasar khusus.
10
• Sistem pemasaran horisontal

Perkembangan saluran lainnya adalah sistem pemasaran horizontal,

dimana dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan
menggabungkan sumber dyaa atau program untuk memanfaatkan peluang
pemasaran yang sedang berkembang.
• Sistem pemasaran multi-saluran

Banyak perusahaan melakukan penjualan ke satu pasar melalui satu

saluran. Dengan merebaknya segmen-segmen pelanggan dan
kemungkinan saluran, makin banyak perusahaan telah menggunakan
pemasaran multi saluran. Pemasaran multi saluran (multichannel
marketing) terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih
saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen
pelanggan.
1. Merencanakan arsitektur saluran
Perusahaan seharusnya menggunakan saluran yang berbeda untuk
melakukan penjualan kepada pelanggan dengan ukuran yang
berbeda. Perusahaan sapat menggunakan tenaga penjualan langsungnya
 untuk melakukan penjualan kepada pelanggan besar, telemarketing untuk
melakukan penjualan kepada pelanggan berukuran sedang, dan distributor
untuk melakukan penjualan kepada pelanggan kecil.
1. Peran masing-masing perusahaan
Bert McCammon telah membedakan dalam lima peran, yaitu:
1)    Orang dalam (insider) adalah anggota saluran dominan.
2)    Pejuang (striver) adalah perusahaan yang berupaya menjadi orang
dalam.
3)    Pelengkap (complementer) bukanlah bagian dari saluran dominan.
4)    Pendatang sementara (transient) berada diluar saluran dominan
tersebut dan tidak mencari keanggotaan.
5)    Inovator luar (outside innovator) adalah penantang sejati dan
pengganggu saluran dominan.
• Konflik, kerja sama, dan persaingan

1. Jenis-jenis konflik dan persaingan

1. Konflik saluran vertical. Konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam
saluran yang sama.
11
2. Konflik saluran horizontal. Konflik antara anggota-anggota pada tingkat
yang sama dalam saluran.
3. Konflik multi saluran. Terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua
atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama.
4. Penyebab konflik saluran
Penting diidentifikasikan penyebab-penyebab konflik saluran. Beberapa
mudah diselesaikan, yang lainnya tidak. Salah stu penyebab utamanya
adalah ketidaksesuaian tujuan.
Dengan menambah saluran baru, perusahaan menghadapi kemungkinan
konflik saluran. Ketiga konflik saluran berikut muncul di IBM:
1)    Konflik antara manajer pelanggan nasional dan tenaga penjualan
lapangan
2)    Konflik antara tenaga penjualan lapangan dan telemarketer
3)    Konflik antara tenaga penjualan lapangan dan penyalur.
1. Mengelola konflik saluran
Beberapa konflik saluran dapat bersifat konstruktif dan menghasilkan
penyesuaian diri yang lebih dinamis terhadap lingkungan yang sedang
berubah, tetapi terlalu banyak konflik bersifat disfungsional. Tantangannya
bukanlah menghilangkan konflik, melainkan mengelolanya dengan lebih
baik.
Ada beberapa mekanisme pengelolaan konflik yang efektif. Yang pertama
adalah penggunaan sasaran yang paling tepat. Lalu saling menukar orang-
orang antara dua atau lebih tingkat saluran.
Apabila konflik sudah akut dan kronis, para pihak mungkin harus berpaling
pada sesuatu, antara lain:
 1)    Diplomasi. Terjadi apabila masing-masing pihak mengirimkan satu
orang atau satu kelompok untuk bertemu dengan mitra rundingnya guna
memecahkan konflik tersebut.
2)    Mediasi. Mengandalkan pihak ketiga yang netral yang memiliki
keahlian mendamaikan kepentingan kedua belah pihak.
3)    Arbitrasi. Terjadi apabila kedua belah pihak setuju menyampaikan
argument mereka kepada satu atau beberapa arbitrator dan menerima
keputusan arbitrasi tersebut.
12
• Masalah-masalah hukum dan etika dalam hubungan saluran

Untuk sebagian besar, perusahaan-perusahaan secara hokum bebas

mengembangkan pengaturan saluran apapun yang sesuai
baginya. Bahkan, hokum berupaya mencegah perusahaan menggunakan
taktik-taktik pengucilan yang mungkin akan menghalangi pesaing
menggunakan saluran.
Banyak produsen ingin mengembangkan saluran eksklusif untuk produk-
produknya. Suatu strategi dimana penjual hanya mengizinkan gerai
tertentu menjual produknya disebut distribusi eksklusif. Apabila penjual
tersebut mengharuskan penyalur ini tidak menangani produk-produk
pesaing, strategi ini disebut perjanjian eksklusif.
• Praktik pemasaran E-commerce
E-business menggambarkan penggunaan alat dan kerangka dasar
elektronik untuk melaksanakan bisnis perusahaan. E-commerce berarti
bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk bertransaksi atau
memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. E-
commerce selanjutnya menibulkan e-purchasing dan e-marketing. E-
purchasing berarti perusahaan memutuskan membeli barang, jasa, dan
informasi dari berbagai pemasok online. E-purchasing yang cerdas sudah
menghemat jutaan dolar untuk perusahaan. E-marketing menggambarkan
usaha perusahaan untuk memberitahu pembeli, mengkomunikasikan,
mempromosikan, dan menjual produk dan jasa lewat internet
❖ Contoh Perusahaan
PT DUA KELINCI
            Penghasil kacang termodern dan terbersih se-asia tenggara ini
menggunakan tipe pemasaran tiga tingkat.Yaitu dari perusahaan
manufaktur ini sendiri lalu menggunakan jasa sales
agent atau broker. Pabrik yang berpusat di kota Pati ini
menyebarkan broker-broker ke seluruh penjuru Indonesia. Sebelum
sampai ke toko-toko kecil atau retailer, para broker tersebut memasarkan
produknya kepada wholesaler yang ada. Selanjutnya dari wholesaler itu,
produk dibagikan ke toko-toko kecil atau retailer. Penerapan tipe
pemasaran seperti ini dilakukan untuk mempermudah penyaluran produk
dari Pati ke seluruh Indonesia. Selain itu perusahaan itu tidak perlu susah-
susah untuk mencari konsumen sehingga akan lebih mudah untuk
memperkirakan jumlah produksi selanjutnya tanpa perlu berhubungan
langsung dengan end customer. Selanjutnya mengenai gambarannya
adalah sebagai berikut :
 
13

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
14
BAB III
PENUTUP
3.1     Simpulan
Menurut pendapat saya, Saluran pemasaran ( marketing channels )
merupakan beberapa organisasi yang saling bergantung, mempunyai
beragam fungsi serta terlibat dalam pembuatan produk atau jasa yang
disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Mengenai keputusan
rancangan saluran dalam mengelola perantaranya, perusahaan harus
memutuskan berapa banyak tenaga kerja yang harus dikerahkan untuk
mendorong versus menarik pemasaran.
Kini Tidak sulit untuk menemukan produk dari PT Dua Kelinci apalagi di era
teknologi E-commerce dimana produk yang dicari sangat mudah
ditemukan. Dengan memanfaatkan Online Shop, maka ratusan hasil
pun akantersaji di layar komputer lengkap dengan harga yang terjangkau.
Bahkan, tidak sedikit yang membuka jalur komunikasi sehingga calon
pelanggan bebas menanyakan apa yang menjadi hambata dan meminta
solusi yang tepat.
Ada beberapa mekanisme pengelolaan konflik yang efektif. Yang pertama
adalah penggunaan sasaran yang paling tepat. Lalu saling menukar orang-
orang antara dua atau lebih tingkat saluran.
3.2     Saran
Sebaiknya PT Dua Kelinci membuat inovasi dalam produknya untuk 
jangka waktu 5 tahun agar tetap dapat bersaing dengan pesaing lain.
 
 
 
 
 
 
 
 
15
DAFTAR PUSTAKA
https://asmaranest.wordpress.com/2016/05/05/merancang-dan-mengelola-saluran-
pemasaran-terintegrasi/amp/
https://febbysylvia.wordpress.com/2013/12/16/merancang-dan-mengelola-saluran-
pemasaran-cappuccino-cincau-growbucks-manajemen-pemasaran/amp/
http://yuniarprasetyo.blogspot.com/2010/12/contoh-perusahaan-dengan-berbagai-
tipe.html?m=1
Buku Manajemen Pemasaran 2 Philip Kotler