MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN II

KELOMPOK 7

“Merancang Tenaga Penjualan”

Disusun Oleh :

Anisa Ramadani C1B021013

Rijal Hidayat C1B021061
Azial Immanuelatanti C1B021102

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS JENDERAL SOEDIRMAN

2022

i
 KATA PENGANTAR

Puji Syukur Kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena telah memberikan rahmatnya
sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Merancang Tenaga
Penjualan ” dengan tepat waktu. Terima kasih kami ucapkan kepada Ibu Sri Murni
Setyawati, M.M, Ph.D selaku dosen pengampu mata kuliah Manajemen Pemasaran II atas
kepercayaannya untuk menyusun makalah yang dapat memperdalam pengetahuan pada
bidang studi yang sedang ditekuni.

Kami berharap makalah ini bermanfaat bagi semua pihak. Namun, kami menyadari
bahwa penyusunan makalah ini jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, dengan senang
hati kami menerima kritik dan saran yang membangun dari pembaca agar kami dapat
memperbaikinya di masa yang akan datang.

Purwokerto, 21 November 2022

Kelompok 7

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ii

BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................................... 1

A. Latar Belakang ................................................................................................................. 1

B. Rumusan Masalah ............................................................................................................. 1
C. Tujuan Makalah................................................................................................................. 2

BAB II PEMBAHASAN ............................................................................................................ 3

A. Merancang Tenaga Penjualan ........................................................................................... 3

B. Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan .............................................................................. 3
C. Struktur Tenaga Penjualan .............................................................................................. 4
D. Ukuran Tenaga Penjualan . .............................................................................................. 5
E. Kompensasi Tenaga Penjualan.......................................................................................... 6
F. Studi Kasus ........................ .............................................................................................. 7

BAB III PENUTUP .................................................................................................................... 9

A. Kesimpulan........................................................................................................................ 9

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................................. 10

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Persaingan yang ketat antar perusahaan dalam era ekonomi global menuntut perusahaan
untuk menjadi yang terbaik dan terdepan dalam memberikan pelayanan yang dapat
memuaskan konsumen. Persaingan antar perusahaan merupakan hal yang tidak mungkin
terpisah dari perusahaan, sehingga memicu perusahaan yang mau tidak mau harus bersaing
dengan perusahaan pesaing. Salah satu strategi yang dapat digunakan sebagai faktor
keberhasilan perusahaan menguasai pasar yaitu efektifitas dan efisiensi sumber daya manusia
yang ada.
Mayoritas keputusan pembelian konsumen membutuhkan upaya pemecahan masalah yang
terbatas karena sebagian besar konsumen telah memiliki sejumlah besar informasi produk yang
berdasarkan dari pengalaman masa lalu. Akan tetapi ada juga konsumen yang berada dalam
situasi pengambilan keputusan pembelian yang ekstensif, dimana pengetahuan konsumen
sangat rendah, konsumen membutuhkan informasi tentang segala susuatu, termasuk tujuan
akhir mana yang tepat, dan sebagainya (Sangadji and Sopiah, 2013). Dalam kondisi seperti
inilah tenaga penjualan berfungsi. Tenaga penjualan harus berusaha menyajikan informasi
yang dapat dimengerti dengan mudah oleh konsumen dan dapat digunakan dalam proses
pemecahan masalah dan keputusan pembelian yang baik.
Kemampuan menjalin hubungan dengan konsumen (relational skills) dapat membangun
nilai konsumen yang bertujuan tidak hanya untuk memaksimalkan pendapatan dari transaksi
tunggal melainkan keunggulan bersaing. Keunggulan bersaing ini tidak hanya berdasarkan
harga saja tetapi juga berdasar kemampuan tenaga penjualan untuk membantu konsumen
mengahasilkan nilai untuk mereka sendiri dan untuk membina hubungan jangka panjang
dengan konsumen. Maka dari itu dibutuhkan strategi perusahaan untuk merancang tenaga
penjualan guna menciptakan keunggulan bersaing dalam menguasai pasar.

B. Rumusan Masalah
1. Apa tujuan dan strategi tenaga penjualan ?
2. Apa saja struktur tenaga penjualan ?

1
 3. Apa ukuran tenaga penjualan ?
4. Apa saja kompensasi tenaga penjualan ?

C. Tujuan Makalah
1. Mengetahui tujuan dan strategi tenaga penjualan.
2. Mengetahui struktur tenaga penjualan.
3. Mengetahui ukuran tenaga penjualan.
4. Mengetahui kompensasi tenaga penjualan.

2
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Merancang Tenaga Penjualan
Bentuk asli dan paling tua pemasaran langsung adalah kunjungan penjualan lapangan.
Perusahaan industri sangat bergantung pada tenaga penjualan profesional untuk menemukan
tempat calon pelanggan, mengembangkannya penjadi pelanggan, dan menumbuhkan bisnis,
atau mereka memperkerjakan perwakilan produsen. Meskipun tidak ada yang
memperdebatkan tenaga penjualan, perusahaan sensitif terhadap biaya mengelola tenaga
tenaga penjualan termasuk gaji, komisi, bonus, pengeluaran perjalanan, dan tunjangannya.
Personel penjualan bertindak sebagai penghubung pribadi perusahaan dengan pelanggan,
istilah perwakilan penjualan :
1. Pengirim (Delivery).
2. Pengambil pesanan (Order Taker).
3. Misionaris (Missionary).
4. Teknisi (Technician).
5. Pencipta Permintaan (Demand creator).
6. Penyedia solusi (Solution vendor).

B. Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan

Tenaga penjualan harus tau bagaimana mendiagnosis masalah pelanggan dan
mengajukan solusi. Mereka harus dapat menunjukan kepada calon pelanggan bahwa
perusahaan yang mereka wakili dapat membantu meningkatkan profitabilitas pelanggan.
Tenaga penjualan harus melaksanakan satu atau lebih tugas khusus berikut :
1. Mencari calon pelanggan.
2. Menentukan sasaran. Memutuskan bagaimana cara mengalokasi waktu mereka antara
calon pelanggan dan pelanggan.
3. Mengkomunikasikan. Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa
perusahaan.
4. Menjual.
5. Melayani
6. Mengumpulkan informasi. Mengadakan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen.

3
 7. Mengalokasikan. Menutuskan pelanggan yang akan mendapatkan produk langkah saat
terjadi kelangkaan produk.

Tenaga penjualan menangani lebih sedikit pelanggan dan diberi penghargaam atas
bertambahnya pelanggan kunci dengan menempatkan tenaga penjualan secara strategis
sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dengan cara yang
tepat. Penjualan semakin membutuhkan kerja tim dan dukungan pihak lain, seperti manajemen
puncak, terutama ketika pelanggan tingkat nasional atau penjualan utama dipertaruhkan.
Untuk mempertahankan fokus pasar, tenaga penjualan harus tau bagaimana cara menganalisis
data penjualan, mengukur potensi pasar, mengumpulkan intelejensi pasar, dan
mengembangkan strategi dan rencana pasar. Ada dua tenaga penjualan yaitu tenaga penjualan
perusahaan langsung yang terdiri dari karyawan yang digaji penuh waktu atau paruh waktu
dan hanya bekerja untuk perusahaan. Tenaga penjualan kontraktual terdiri dari perwakilan
produsen, agen penjualan, dan broker yang mendapatkan komisi bedasarkan penjualan.

C. Struktur Tenaga Penjualan

Menyusun Struktur Tenaga Penjualan adalah kegiatan membagi tenaga penjualan dalam
sustem struktur tertentu. Dengan tujuan mempermudah dan memperjelas rantai komando,
serta menjangkau titik terjauh tang dapat di jangkau oleh penjualan personal. Ada 3 jenis
struktur tenaga penjualan, yaitu :
1. Stuktur Tenaga Kerja Teritorial
Dalam struktur tenaga kerja teritorial (territorial sales force structure), wiraniaga
ditugaskan untuk menjual satu lini produk ke industri pelanggan akhir yang bertempat di
berbagai lokasi.
2. Stuktur Tenaga Penjualan Produk
Tenaga penjualan harus mengetahui produk mereka terutama ketika produk itu
banyak dan kompleks. Hal tersebut dikarenakan tenaga penjual harus menjual banyak
produk ke berbagai jenis pelanggan.
3. Struktur Tenaga Penjualan Pelanggan
Sekarang semakin banyak perusahaan yang menggunakan struktur tenaga
penjualan pelanggan (customer sales force structure). Dimana mereka mengelola tenaga
penjualan beserta lini industri atau pelanggan. Tenaga penjualan terpisah mungkin bisa di
bentuk untuk berbagai industri, untuk melayani pelanggan lama atau menemukan

4
 pelanggan baru, dan untuk akun utama atau akun reguler. Banyak perusahaan bahkan
mempunyai tenaga penjualan khusus yang bertugas menangani kebutuhan pelanggan besar
individual.
4. Struktur Tenaga Penjualan Kompleks
Ketika perusahaan menjual ragam produk yang luas kepada berbagai jenis
pelanggan pada wilayah geografis yang luas, perusahaan sering menggabungkan beberapa
jenis struktur tenaga penjualan. Tenaga penjualan dapat dispesialisasikan berdasarkan
pelanggan dan wilayah, berdasarkan produk, dan pelanggan. Tidak ada satu struktur yang
paling baik untuk semua perusahaan dan situasi. Masing-masing perusahaan harus memilih
struktur wiraniaga yang terbaik dalam melayani kebutuhan pelanggannya dan sesuai
dengan seluruh strategi pemasaran.
Struktur penjualan yang baik bisa berarti perbedaan antara keberhasilan dan
kegagalan. Perusahaan dapat meninjau organisasi tenaga penjualannya secara periodik
untuk memastikan bahwa mereka melayani kebutuhan perusahaan dan pelanggannya.

D. Ukuran Tenaga Penjualan

Perwakilan penjualan merupakan salah satu aset perusahaan yang paling produktif dan
mahal. Meningkatkan jumlah mereka akan meningkatkan penjualan dan biaya. Setelah
perusahaan menentukan jumlah pelanggan yang ingin d ijangkaunya, perusahaan dapat
menggunakan pendekatan beban kerja untuk menentukan ukuran tenaga penjualan. Metode ini
mempunyai lima tahap:
1. Mengelompokkan pelanggan ke dalam kelas ukuran menurut volume penjualan tahunan.
2. Menentukan frekuensi kunjungan yang dinginkan (jumlah kunjungan terhadap satu
pelanggan per tahun) untuk setiap kelas pelanggan.
3. Mengalikan jumlah pelanggan dalam setiap kelas ukuran dengan frekuensi kunjungan yang
bersesuaian untuk mendapatkan total beban kerja bagi suatu negara, dalam kunjungan
penjualan per tahun.
4. Menentukan rata-rata jumlah kunjungan yang dapat dilakuan wiraniaga per tahun.
5. Membagi total kunjungan per tahun yang diperlukan dengan rata-rata kunjungan tahunan
yang dilakukan oleh wiraniaga, untuk mendapatkan jumlah wiraniaga yang diperdukan.

5
 Misalkan perusahaan memperkirakan bahwa ada 1.000 pelanggan A dan 2.000 pelanggan
di negara itu. Pelanggan A memerlukan 36 kunjungan per tahun, dan pelanggan B memerlukan
12 kunjungan per tahun. Perusahaan memerlukan tenaga penjualan yang dapat menghasilkan
60.000 kunjungan penjualan per tahun. Misalkan rata-rata wiraniaga dapat menghasilkan 1.000
kunjungan per tahun. Perusahaan akan memerlukan 60 wiraniaga penuh waktu.

E. Kompensasi Tenaga Penjualan

Kompensasi dalam dunia bisnis diartikan sebagai imbalan yang diberikan oleh
perusahaan kepada karyawan akan kinerja yang sudah ia lakukan. Kompensasi juga menjadi
salah satu pertimbangan seorang karyawan sebelum memutuskan bekerja di sebuah
perusahaan.

Pemberian kompensasi merupakan hal penting untuk dikelola demi meningkatkan

loyalitas dan motivasi kerja karyawan. Dengan begitu, produktivitas perusahaan akan
meningkat yang juga mempengaruhi keuntungan perusahaan.

Sejatinya pemberian kompensasi tidak hanya bermanfaat bagi karyawan. Dengan

pengelolaan yang baik, kompensasi juga akan berdampak positif bagi perusahaan.

Kompensasi dapat membantu perusahaan menghemat anggaran terutama dalam hal

biaya perekrutan, sebab Anda bisa mempertahankan karyawan untuk jangka waktu lebih lama.

Kompensasi yang tepat dan bersifat transparan berpengaruh terhadap peningkatan

performa dan loyalitas karyawan. Karena salah satu alasan terbesar karyawan meninggalkan
perusahaan Anda adalah karena ketidaksesuaian kompensasi yang diberikan.

Adapun jenis- jenis kompensasi, antara lain :

1. Gaji atau Upah

Sudah menjadi kewajiban perusahaan untuk memberikan kompensasi berupa gaji
atau upah kepada karyawannya. Kinerja karyawan dibayar langsung secara berkala dalam
bentuk uang. Perlu diingat bahwa gaji dan upah memiliki pengertian yang berbeda. Gaji
didefinisiskan sebagai imbalan kerja yang dibayarkan dalam periode atau jangka waktu
tertentu kepada pekerja tetap. Sedangkan upah adalah bentuk kompensasi kerja yang
dibayarkan untuk pekerjaan yang tidak terpaut pada periode tertentu.

2. Insentif
Insentif adalah tambahan imbalan khusus yang diberikan diluar gaji atau upah.
Insentif biasanya diberikan bersamaan dengan gaji atau upah sebagai bentuk penghargaan
atas kinerja karyawan. Program insentif umumnya diberikan dengan melihat performa
penjualan, keuntungan, atau upaya kontribusi extra yang dilakukan oleh karyawan.Atas
hasil kerja keras dan prestasi yang dibuat oleh karyawan, perusahaan bisa memberikan
penghargaan dalam bermacam bentuk, seperti uang, barang, paket liburan dan lainnya.
Bagi perusahaan pemberian insentif berguna untuk menjaga loyalitas pekerja berkualitas,

6
 serta meningkatkan produktivitas perusahaan. Sedangkan bagi karyawan, insentif
bermanfaat untuk meningkatkan standar hidup dengan adanya pendapatan tambahan serta
membangun motivasi untuk meraih prestasi yang lebih tinggi.
3. Fasilitas
Fasilitas juga termasuk kompensasi yang diterima pekerja untuk mendukung
kinerjanya. Fasilitas diberikan oleh perusahaan agar karyawan bisa melakukan pekerjaanya
dengan lancar dan nyaman. Fasilitas dapat berupa lingkungan kerja yang nyaman,
kendaraan untuk mobilitas kerja, perangkat digital atau komputer, sampai pelatihan kerja
untuk meningkatkan kompetensi.
4. Tunjangan
Bentuk kompensasi lainnya yang diberikan kepada karyawan adalah tunjangan.
Tunjangan ini biasanya meliputi asuransi kesehatan, asuransi ketenagakerjaan, tunjangan
hari tua, program pensiun sampai tunjangan hari besar.Jika insentif hanya diberikan
perusahaan ketika ada keuntungan ekstra atau peningkatan performa, lain lagi dengan
tunjangan yang diberikan dengan jaminan pasti sama seperti upah atau gaji dan biasanya
sudah tertulis sebelumnya di dalam kontrak kerja.

F. Studi Kasus
Studi Kasus PT Holcim Indonesia Tbk.
Salah contoh perusahaan yang bisa dijadikan inspirasi dalam mengembangkan usaha
adalah apa yang telah dilakukan oleh Pabrik semen PT Holcim Indonesia Tbk. Perusahaan
yang awalnya bernama PT Semen Cibinong ini mengalami sejumlah persoalan ketika
diakuisisi Grup Holcim pada tahun 2002. Saat itu perusahaan masih merasakan dampak krisis
ekonomi 1998. Pada saat itu Semen Cibinong berada di urutan ketiga di pasar, tetapi jaraknya
dengan perusahaan di atasnya cukup lebar. Sehingga ada banyak hal yang harus dibenahi pada
2001-2002. Dari sisi positioning bisnis, sebut contoh, Holcim memutuskan mengubah dari
yang berbasis bisnis komoditas menjadi perusahaan pemberi solusi dan inovasi bagi
pelanggan.
Ada beberapa langkah yang dilakukan dalam membangun usaha yang kuat antara lain
dengan melakukan langkah-langkah berikut :
1. Memperbaiki Organisasi Perusahaan
Langkah pertama yang dilakukan adalah melakukan perbaikan di bidang Sumber
Daya Manusia (SDM), Holcim berkeyakinan bahwa dengan pengorganisasian SDM yang
baik akan mampu memberi dampak yang lebih besar dibandingkan dengan perubahan
dalam hal pemasaran dan inovasi. Perbaikan SDM ini dilakukan dengan mendirikan

7
 Holcim Academy. Holcim Academy bukanlah lembaga pendidikan, melainkan konsep
peningkatan mutu SDM. Di dalamnya ada sejumlah program yang dianggap penting.
Contohnya, people development program dan succession planning. Tujuan program yang
dilakukan sejak awal 2005 ini adalah menetaskan leader untuk memimpin unit-unit
organisasi. Holcim Academy juga menyelenggarakan program Organizational
Performance Improvement (OPI). Melalui program ini, Holcim mengambil beberapa orang
terbaiknya, lalu diberi pelatihan untuk menjadi coach. Setelah dilatih, mereka
dikembalikan ke unit area untuk membantu proses perubahan selama sekitar 8 bulan.
Program itu berlaku bagi seluruh lapisan karyawan, dari kepala departemen sampai level
terendah.
2. Membina Karyawan Sendiri
Holcim lebih memilih untuk membina karyawan sendiri dari Fresh Graduate
dibandingkan merekrut karyawan yang sudah jadi karena dipandang lebih efisien. Selain
itu dalam rangka meningkatkan kualitas karyawan diadakan program penugasan karyawan
ke negara-negara lain dimana ada bisnis Holcim.
3. Program-program inovasi
Program-program inovasi memang menjadi prioritas manajemen Holcim agar perusahaan
jadi winning company. Untuk menjadi organisasi yang inovatif juga dirancang melalui
berbagai program resmi contohnya adalah Holcim rutin mengadakan CEO Award yang
dengan itu masing-masing unit bisnis bisa saling melihat dan berkompetisi mana saja yang
memiliki ide inovatif.

8
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan
Tenaga Penjual merupakan seseorang atau lebih yang bertugas menjual dan menawarkan
produk kepada konsumen yang memiliki kemampuan untuk mengkomunikasikan nilai dari
produk yang ditawarkan. Tujuan utama diadakannya tenaga penjual adalah untuk menjamin
pelanggan mendapatkan informasi secara benar tentang produk pada waktu yang tepat,
sehingga, dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian.

9
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, P., & Keller, K. L. (2009). Marketing management. Pearson Prentice Hall.
Martinus, H. (2012). “Kisah Sukses Inovasi Marketing From Commodity Becomes Solution (Studi
Kasus tentang PT Holcim Indonesia Tbk)”. Diakses dari
https://pdfs.semanticscholar.org/cf0e/3889387e0e8843a1f987a6ce05076fc9d2d6.pdf
Top Karir. (29 Juni 2021). “Mengenal Jenis Kompensasi untuk Karyawan”. Diakses dari
https://www.topkarir.com/article/detail/mengenal-jenis-kompensasi-untuk-karyawan

10