Merancang dan Mengelola Saluran Pemasaran

Cappuccino Cincau “Growbucks”

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Bisnis minuman merupakan bisnis yang akan tetap eksis selama manusia hidup. Dengan kata lain,
bisnis minuman akan bertahan lama dan cenderung tidak mengenal musim. Dengan adanya
peluang yang besar dalam bisnis minuman, hadirlah minuman Cappucino Cincau atau biasa akrab
dengan sebutan Capcin yang sedang menjadi trendsetter bukan hanya di Jabodetabek tapi diseluruh
wilayah Indonesia.

Dalam menjalankan usahanya, tentu perusahaan capcin tidak terlepas dari masalah penyaluran
barang yang dihasilkan atau barang yang akan dijual ke masyarakat. Kadangkala seringkali terjadi
konflik yang cukup terasa antara sasaran pemasok dan sasaran dari para distributornya, yang
menyebabkan terjadinya konflik dan kecurigaan dalam hubungan mereka. Namun demikian,
pemasok harus mengevaluasi biaya dan manfaat dari setiap saluran pemasaran yang tersedia yang
dapat digunakan, dan memutuskan kombinasi mana yang paling tepat dengan jenis usaha dan pasar
yang mereka layani.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang diatas maka rumusan masalah yang akan dikaji dalam
makalah ini adalah sebagai berikut :

1. Apa yang dimkasud dengan saluran pemasaran?

2. Keputusan apa saja yang dihadapi perusahaan dalam merancang, mengelola,
mengevaluasi, dan mengubah saluran?
3. Bagaimana konflik saluran dapat dikelola?
4. Bagaimana Kemitraan Cappuccino Cincau “growbacks” dalam menyalurkan
pemasarannya?

1.3 Tujuan Penulisan

Sesuai dengan masalah yang dihadapi maka makalah ini bertujuan untuk : (1) mengetahui
pengertian saluran pemasaran; (2) mengetahui keputusan apa saja yang dihadapi perusahaan dalam
merancang, mengelola, mengevaluasi, dan mengubah saluran; (3) mengetahui bagaimana konflik
saluran dapat dikelola; (4) Mengetahui proses Kemitraan Cappuccino Cincau “growbacks” dalam
menyalurkan pemasarannya?

BAB II

Tinjauan Pustaka dan Kerangka Berpikir

2.1 Pengertian Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran ( marketing channels ) merupakan beberapa organisasi yang saling bergantung,
mempunyai beragam fungsi serta terlibat dalam pembuatan produk atau jasa yang disediakan
untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran yang dipilih sangat mempengaruhi semua keputusan
pemasaran lainnya. Selain itu, keputusan saluran tersebut memerlukan komitmen yang relative
jangka panjang kepada saluran lainnya.

Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditandai oleh ciri-ciri seperti :

a) Kemampuan untuk memesan produk secara online dan mengambilnya di lokasi eceran yang
dekat;

b) Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer
terdekat; dan

c) Hak untuk memperoleh diskon berdasarkan total pembelian online dari toko.

2.2 Tugas Saluran Pemasaran

Produsen harus mendelegasikan sebagian penjualan kepada perantara. Yang dimaksud

pendelegasian yaitu melepaskan sebagian kendali atas bagaimana dan kepada siapa produk
tersebut dijual, tetapi produsen tetap memperoleh beberapa keuntungan dengan menggunakan
perantara:

1. Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran
langsung;
2. Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan; dan
3. Para produsen yang memang mendirikan salurannya sendiri sering dapat memperoleh laba
yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya.

 Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Hal itu
mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari
orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya. Anggota-anggota saluran pemasaran
melaksanakan sejumlah fungsi utama:
 1. Mereka mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan dan peanggan sekarang,
pesaing, dan pelaku dan kekuatan lainnya dalam lingkungan pemasaran tersebut.
2. Mereka mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk merangsang
pembelian.
3. Mereka mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-ketentuan lain sehingga
perallihan kepemilikkan dapat terlaksana.
4. Mereka melakukan pemesanan kepada produsen.
5. Mereka memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang berbeda dalam
saluran pemasaran.
6. Mereka menanggung risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran.
7. Mereka menanggung kesinambungan penyimpanan dan perpindahan produk-produk fisik.
8. Mereka mengatur pelunasan tagihan mereka kepada pembeli melallui bank dan lembaga
keuangan lainnya.
9. Mereka mengawasi peralihan kepemilikan actual dari suatu organisasi atau orang kepada
organisasi atau orang lainnya.

Beberapa fungsi (fisik, kepemilikan, promosi) merupakan aliran maju aktivitas dari perusahaan
tersebut ke pelanggan; fungsi lainnya (pemesanan dan pembayaran) merupakan aliran mundur dari
pelanggan ke perusahaan tersebut. Sebagian lainnya lagi (informasi, negosiasi, pembiayaan, dan
pengambilan risiko) terjadi dalam dua arah.

 Tingkat Saluran

a) Saluran nol-tingkat (saluran pemasaran langsung)

Terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada pelanggan akhir. Contoh utamanya adalah
penjualan dari rumah ke rumah, pesta rumah, pesanan melalui pos, telemarketing, penjualan
melalui tv, penjualan melalui internet dan toko-toko milik produsen.

b) Saluran satu-tingkat

Berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer. Dalam pasar konsumen, saluran ini biasanya
adalah pedagang besar dan pengecer.

c) Saluran tiga-tingkat

Berisi tiga perantara. Dalam industry pengemasan daging, pedagang besar menjual kepada
penyalur, yang akan menjual kepada pengecer-pengecer kecil.

 Sektor Jasa

Konsep saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang-barang fisik. Produsen jasa dan
gagasan juga menghadapi masalah untuk memungkinkan keluarannya tersedia dan terjangkau
produk sasaran. Karena teknologi internet berkembang, industry-industri jasa seperti perbankan
asuransi, biro perjalanan, dan pembelian dan penjualan saham akan berlangsung melalui saluran-
saluran baru.
  Saluran Tercepat Informasi

Pemasaran perlu memahami bahwa saluran-saluran informasi ini menurut masukan empat tipe
perusahaan agar berfungsi efektif, yaitu:

I. Perusahaan isi (Disney, time Warner, Prentice Hall)

II. Perusahaan peralatan konsumen (Nokia, Motorola, Sony, Palm)

III. Perusahaan komponen (Lucent, cisco)

IV. Perusahaan penyalur (AT&T, WorldCom, Verizon)

Perusahaan-perusahaan tersebut membentuk industry informasi, dan perusahaan tersebut

menghadapi tantangan pemasaran yang berbeda dalam menjalankan bisnisnya masing-masing.

2.3 Keputusan Rancangan Saluran

Dalam mengelola perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa banyak tenaga kerja yang
harus dikerahkan untuk mendorong versus menarik pemasaran. Peran utama saluran pemasaran
adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan, tidak hanya
melayani pasar namun harus membentuk pasar. Pilihan saluran tergantung pada strategi pemasaran
perusahaan dengan memperhatikan segmentasi, penentuan target dan positioning. Ada 2 strategi
yaitu :

1. Strategi dorong (push strategy)

Mencakup pengusaha produsen atas tenaga penjualan dan uang promosi perdagangannya untuk
membujuk perantara menerima, mempromosikan, dan menjual produk tersebut kepada pengguna
akhir. Strategi dorong dilakukan apabila loyalitas merek tampak rendah dalam suatu kategori,
pilihan mereka dilakukan ditoko, produk tersebut merupakan barang yang tiba-tiba diinginkan,
dan manfaat produk benar-benar dipahami.

1. Strategi tarik (pull strategy)

Mencakup pengusaha produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsemen bertanya
kepada perantara tentang produk tersebut, dengan demikian membujuk perantara tersebut
memesannya. Strategi tarik dapat dilakukan apabila terdapat loyalitas merek yang tinggi dan
keterlibtan yang tinggi dalam kategori tersebut, apabila orang-orang memahami perbedaan antara
berbagai merek, dan apabila orang-orang memilih merek tersebut sebelum mereka pergi ke toko.

Perusahaan-perusahaan dalam industry yang sama mungkin memberikan penekanan yang berbeda
terhadap strategi dorong atau tarik. Perancangan sistem saluran mencakup empat langkah, yaitu:

1. Menganalisa kebutuhan-kebutuhan pelanggan;

2. Menetapkan tujuan saluran;
iii. Mengidentifikasi alternative-alternatif saluran utama; dan

1. Mengevaluasi alternative-alternatif saluran utama.

 Menganalisa Tingkat Keluaran jasa yang Diinginkan Pelanggan

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat keluaran jasa yang
diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima keluaran jasa, antara lain:

(1) Ukuran lot

Jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli seseorang pelanggan biasa untuk satu kali
kesempatan.

(2) Waktu tunggu

Waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut menunggu penerimaan barang. Pelanggan biasanya
lebih menyukai saluran pengiriman yang cepat.

(3) Kenyamanan ruang

Sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan pelanggan membeli produk tersebut.

(4) Keragaman produk

Banyaknya jenis saluran yang disediakan saluran pemasaran. Biasanya pelanggan lebih menyukai
keragaman yang lebih besar karena pilihan yang lebih banyak akan meningkatkan peluang
menemukan apa yang mereka butuhkan.

(5) Dukungan layanan

Layanan tambahan (kredit, pengiriman, pemasangan, perbaikan) yang disediakan layanan

tersebut. Makin besar dukungan layanan, makin banyak pekerjaan yang disediakan saluran
tersebut.

 Menetapkan Tujuan dan Larangannya

Tujuan-tujuan saluran berbeda-beda sesuai dengan karakteristik produk. Produk-produk yang

mudah rusah lebih memerlukan pemasaran yang lebih langsung. Produk-produk yang berukuran
besar, memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan.
Produk-produk yang tidak terstandarnisasi, dijual langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan.
Produk-produk yang mrmbutuhkan jasa pemasangan atau pemeliharaan, biasanya dijual dan
dipelihara oleh perusahaan tersebut atau penyalur waralaba. Produk-produk yang bernilai tinggi
per unit, sering dijual melalui tenaga penjualan perusahaan alih-alih perantara.
Rancangan saluran harus memperhitungkan kekuatan dan kelemahan berbagai jenis perantara
yang berbeda. Peraturan dan larangan undang-undang juga mempengaruhi rancangan saluran.
Undang-undang A.S. menganggap tidak menguntungkan rencana saluran yang mungkin
cenderung mengurangi persaingan atau menciptakan monopoli secara besar-besaran.

 Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama

Perusahaan-perusahaan dapat memilih berbagai jenis saluran untuk menjangkau pelanggan-mulia

dari tenaga penjualan, agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, hingga internet.
Tenaga penjualan dapat menangani produk-produk dan transaksi yang rumit, tetapi mereka digaji
mahal. Internet membutuhkan biaya yang lebih murah, tetapi tidak dapat menangani produk yang
rumit. Distributor dapat menghasilkan penjualan, tetapi perusahaan tersebut kehilangan kontak
langsung dengan pelanggan.

Suatu alternative saluran digambarkan dalam tiga elemen, antara lain:

1. Jenis Perantara

Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang tersedia untuk melaksanakan
tugas salurannya. Perusahaan seharusnya mencari saluran pemasaran yang inovatif. Kadang-
kadang, perusahaan memilih saluran yang tidak konvensional karena kesulitan atau biaya kerja
sama dengan saluran yang dominan. Kelebihannya adalah bahwa perusahaan tersebut akan
menghadapi lebih sedikit persaingan ketika pertama kali beralih ke saluran ini.

1. Jumlah Perantara

Perusahaan-perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada masing-masing

tingkat saluran. Ada tiga jenis strategi, yaitu:

1) Distribusi eksklusif

Sangat membatasi jumlah perantara. Digunakan apabila produsen ingin tetap memegang kendali
atas tingkat dan keluaran layanan yang ditawarkan perantara tersebut.

2) Distribusi selektif

Melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tapi tidak semua perantara yang bersedia menjual
produk tertentu. Digunakan perusahaan-perusahaan mapan dan perusahaan-perusahaan baru yang
mencari distrinutor.

3) Distribusi intensif

Terdiri atas produsen yang menempatkan barang atau jasanya di sebanyak mungkin gerai.
Digunakan untuk jenis-jenis barang.

1. c. Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran

Produsen harus menentukan hak dan tanggung jawab anggota-anggota saluran yang berpartisipasi.
Masing-masing anggota saluran harus diberlakukan dengan hormat dan diberi kesempatan untuk
memperoleh laba. Adapun elemen utama dalam “bauran hubungan dagang”, yaitu:

1) Kebijakan harga

Mengharuskan produsen menyusun daftar harga dan daftar diskon dan potongan harga yang
dipandang perantara adil dan memadai.

2) Syarat penjualan

Mengacu pada jangka waktu pembayaran dan garansi produsen. Sebagian besar produsen
memberikan diskon tunai kepada distributor karena pembayaran yang lebih cepat.

3) Hak teritorial distributor

Menetapkan wilayah distributor dan ketentuan-ketentuan yang mengatur bahwa produsen tersebut
memberikan hak kepada distributor lainnya.

 Mengevaluasi Alternatif Utama

Masing-masing alternative saluran perlu dievakuasi menurut, yaitu:

1. Criteria ekonomi

Masing-masing alternative saluran akan menghasilkan penjualan dan biaya yang berbeda. Penjual
akan mencoba mengganti saluran yang biaya tinggi dengan saluran yang berbiaya rendah ketika
nilai tambah per penjualan mencukupi. Ketika penjual menemukan suatu berbiaya lebih rendah
yang cocok, mereka akan mencoba meminta pelanggan mereka menggunakannya. Perusahaan-
perusahaan yang berhasil mengalihkan pelanggannya ke saluran yang lebih murah, dengan asumsi
tidak terjadi penurunan penjualan atau kemerosotan mutu pelayanan, akan memperoleh
keunggulan saluran. Saluran-saluran yang berbiaya lebih rendah cenderung menjadi saluran
sentuhan rendah.

1. Criteria pengendalian dan penyusutan diri

Penggunaan agen penjualan mengandung masalah pengendalian. Agen penjualan adalah

perusahaan independen yang berusaha memaksimalkan labanya. Untuk mengembangkan saluran,
anggota-anggota harus memberikan semacam komitmen satu sama lain untuk kurun waktu yang
telah ditentukan.

2.4 Keputusan Manajemen Saluran

Setelah perusahaan memilih alternative saluran, masing-masing perantara harus dipilih, dilatih,
dimotivasi, dan dievakuasi. Susunan saluran harus diubah dari waktu ke waktu.
  Memilih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara cermat. Bagi pelanggan,

saluran ini dipandang sama dengan perusahaan tersebut. Produsen mempunyai kemampuan yang
berbeda-beda menarik perantara yang memenuhi syarat.

 Melatih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan mengimplementasikan program pelatihan yang

cermat bagi perantaranya, karena perantara ini akan dipandang sebagai perusahaan tersebut oleh
pengguna akhir.

 Memotivasi anggota saluran

Perusahaan tersebut seharusnya memberikan program pelatihan, program riset pasar, dan program-
program pembangunan kemampuan lainnya untuk meingkatkan kinerja perantara. Perusahaan
tersebut harus terus menerus mengkomunikasikan pandangannya bahwa perusahaan tersebut
adalah mitra dalam upaya bersama untuk memuaskan pengguna akhir produk tersebut.

Upaya merangsang anggota-anggota saluran untuk mencapai kinerja puncak dimulai dengan
memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Para produsen sangat berbeda-beda dalam
kemampuan mengelola distributor. Mereka dapat menggunakan jenis-jenis kekuatan berikut untuk
memperoleh kerja sama:

1. Kekuatan paksaan. Produsen mengancam untuk menarik sumber daya atau memutuskan
jika perantara gagal bekerja sama.
2. Kekuatan imbalan. Produsen menawarkan manfaat tambahan kepada perantara untuk
melaksanakan tidakan atau fungsi tertentu.
3. Kekuatan yang sah. Produsen menuntut perilaku yang dibenarkan sesuai dengan kontrak.
4. Kekuatan ahli. Produsen memiliki pengetahuan khusus yang dihargai perantara.
5. Produsen rujukan. Produsen sangat dihormati sehingga perantara merasa bangga
dihubungkan dengannya.

Perantara dapat mencoba hubungan berdasarkan kerja sama, kemitraan, atau pemograman
distribusi. Sebagian besar produsen melihat tantangan utamanya adalah memperoleh kerja sama
dari perantara.

 Mengevaluasi anggota saluran

Secara berkala, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar seperti
pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman kepada pelanggan,
penanganan barang rusak dan hilag, dan kerja sama dalam program promosi dan pelatihan.

 Mengubah susunan saluran

Miland Lele menciptakan kisi-kisi untuk memperlihatkan bagaimana saluran-saluran pemasaran
telah berubah untuk computer pribadi dan pakaian perancang pada tahap yang berbeda dalam
siklus hidup produk tersebut:

1) Tahap perkenalan

2) Tahap pertumbuhan cepat

3) Tahap kematangan

4) Tahap penurunan

2.5 Dinamika Saluran

 Sistem Pemasaran vertical

Sistem pemasaran vertical (VMS-vertical marketing system) terdiri atas produsen, pedagang besar,
dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Salah satu anggota saluran, pemimpin
saluran, memiliki anggota-anggota lainnya atau memberikan hak waralaba terhadap atau memiliki
kekkuatan yang begitu besar sehingga mereka semua bekerja sama.

Ada tiga jenis VMS, yaitu:

a) VMS korporat dan terpimpin. Menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi yang
berurutan dibawah kepemilikan tunggal.

b) VMS berdasarkan kontrak. Terdiri atas perusahaan-perusahaan independen pada berbagai

tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang memadukan program mereka berdasarkan
kontrak untuk memperoleh penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar daripada yang
dapat mereka capai sendirian.

c) Persaingan baru dalam eceran. Banyak pengecer independen yang belum bergabbung dalam
VMS telah mendirikan toko-toko barang khusus yang melayani segmen pasar khusus.

 Sistem pemasaran horisontal

Perkembangan saluran lainnya adalah sistem pemasaran horizontal, dimana dua atau beberapa
perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber dyaa atau program untuk
memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang.

 Sistem pemasaran multi-saluran

Banyak perusahaan melakukan penjualan ke satu pasar melalui satu saluran. Dengan merebaknya
segmen-segmen pelanggan dan kemungkinan saluran, makin banyak perusahaan telah
menggunakan pemasaran multi saluran. Pemasaran multi saluran (multichannel marketing) terjadi
apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu
atau beberapa segmen pelanggan.

1. Merencanakan arsitektur saluran

Perusahaan seharusnya menggunakan saluran yang berbeda untuk melakukan penjualan kepada
pelanggan dengan ukuran yang berbeda. Perusahaan sapat menggunakan tenaga penjualan
langsungnya untuk melakukan penjualan kepada pelanggan besar, telemarketing untuk melakukan
penjualan kepada pelanggan berukuran sedang, dan distributor untuk melakukan penjualan kepada
pelanggan kecil.

1. Peran masing-masing perusahaan

Bert McCammon telah membedakan dalam lima peran, yaitu:

1) Orang dalam (insider) adalah anggota saluran dominan.

2) Pejuang (striver) adalah perusahaan yang berupaya menjadi orang dalam.

3) Pelengkap (complementer) bukanlah bagian dari saluran dominan.

4) Pendatang sementara (transient) berada diluar saluran dominan tersebut dan tidak mencari
keanggotaan.

5) Inovator luar (outside innovator) adalah penantang sejati dan pengganggu saluran dominan.

 Konflik, kerja sama, dan persaingan

1. Jenis-jenis konflik dan persaingan

1. Konflik saluran vertical. Konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran
yang sama.
2. Konflik saluran horizontal. Konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama
dalam saluran.
3. Konflik multi saluran. Terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau
lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama.
4. Penyebab konflik saluran

Penting diidentifikasikan penyebab-penyebab konflik saluran. Beberapa mudah diselesaikan, yang

lainnya tidak. Salah stu penyebab utamanya adalah ketidaksesuaian tujuan.

Dengan menambah saluran baru, perusahaan menghadapi kemungkinan konflik saluran. Ketiga
konflik saluran berikut muncul di IBM:

1) Konflik antara manajer pelanggan nasional dan tenaga penjualan lapangan

2) Konflik antara tenaga penjualan lapangan dan telemarketer

3) Konflik antara tenaga penjualan lapangan dan penyalur.

1. Mengelola konflik saluran

Beberapa konflik saluran dapat bersifat konstruktif dan menghasilkan penyesuaian diri yang lebih
dinamis terhadap lingkungan yang sedang berubah, tetapi terlalu banyak konflik bersifat
disfungsional. Tantangannya bukanlah menghilangkan konflik, melainkan mengelolanya dengan
lebih baik.

Ada beberapa mekanisme pengelolaan konflik yang efektif. Yang pertama adalah penggunaan
sasaran yang paling tepat. Lalu saling menukar orang-orang antara dua atau lebih tingkat saluran.

Apabila konflik sudah akut dan kronis, para pihak mungkin harus berpaling pada sesuatu, antara
lain:

1) Diplomasi. Terjadi apabila masing-masing pihak mengirimkan satu orang atau satu kelompok
untuk bertemu dengan mitra rundingnya guna memecahkan konflik tersebut.

2) Mediasi. Mengandalkan pihak ketiga yang netral yang memiliki keahlian mendamaikan
kepentingan kedua belah pihak.

3) Arbitrasi. Terjadi apabila kedua belah pihak setuju menyampaikan argument mereka kepada
satu atau beberapa arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi tersebut.

 Masalah-masalah hokum dan etika dalam hubungan saluran

Untuk sebagian besar, perusahaan-perusahaan secara hokum bebas mengembangkan pengaturan

saluran apapun yang sesuai baginya. Bahkan, hokum berupaya mencegah perusahaan
menggunakan taktik-taktik pengucilan yang mungkin akan menghalangi pesaing menggunakan
saluran.

Banyak produsen ingin mengembangkan saluran eksklusif untuk produk-produknya. Suatu strategi
dimana penjual hanya mengizinkan gerai tertentu menjual produknya disebut distribusi eksklusif.
Apabila penjual tersebut mengharuskan penyalur ini tidak menangani produk-produk pesaing,
strategi ini disebut perjanjian eksklusif.

BAB III

PEMBAHASAN

Capuccino Cincau adalah minuman hasil kreasi perpaduan antara nikmatnya capuccino dengan
segarnya cincau hitam yang mempunyai banyak manfaat. Cappucino adalah adalah minuman khas
Italia, sedangkan cincau adalah jelly yg terbuat dari tanaman Mesona palutris (daun jangelan),
cincau sendiri memang di kenal popular sebagai campuran bahan membuat es kolang kaling, es
campur dan berbagai es lainnya. Khasiatnyapun sangat baik untuk dikonsumsi oleh semua
kalangan, selain kaya kalsium dan fosfor, cincau juga tinggi serat dan rendah kalori yang sangat
cocok untuk menjalani diet dan dapat menyembuhkan berbagai penyakit meredakan panas dalam,
sembelit, perut kembung, demam, dan diare.

Capuccino Cincau “Growbucks” menawarkan paket usaha yang murah dan menguntungkan
yang terjangkau untuk semua kalangan, hanya dengan investasi awal mulai dari sebesar Rp
6.000.000,- sudah bisa memiliki usaha sendiri dengan analisa usaha yang jelas dan minim resiko.
Hal ini membuktikan bahwa peluang usaha Capuccino Cincau sangat terbuka lebar untuk siapa
saja, sehingga bisa menjawab semua keraguan yang selama ini muncul yang menghambat calon
entrepreneur muda, bahkan untuk karyawan yang masih aktif bekerja dan tidak mempunyai banyak
waktu untuk mengelola bisnis. Paket usaha ini sangat cocok untuk pemula yang ingin memulai
dan belajar membuka usaha sendiri, karena untuk menyajikan tidaklah rumit dan minim modal
serta tidak membutuhkan tempat yang besar, karena tidak membutuhkan tempat permanen dan
bisa memakai gerobak/ etalase saja.

PENUTUP

4.1 Simpulan

Saluran pemasaran ( marketing channels ) merupakan beberapa organisasi yang saling bergantung,
mempunyai beragam fungsi serta terlibat dalam pembuatan produk atau jasa yang disediakan
untuk digunakan atau dikonsumsi. Mengenai keputusan rancangan saluran dalam mengelola
perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa banyak tenaga kerja yang harus dikerahkan
untuk mendorong versus menarik pemasaran.

Kini Tidak sulit untuk menemukan pihak yang menawarkan waralaba Cappuccino Cincau apalagi
di era teknologi internet dimana informasi yang dicari sangat mudah ditemukan. Dengan
memanfaatkan mesin pencari, maka ratusan hasil pun akan tersaji di layar komputer lengkap
dengan spesifikasi yang ditawarkan. Bahkan, tidak sedikit yang membuka jalur komunikasi
sehingga calon pelanggan bebas menanyakan apa yang menjadi hambatan dan meminta solusi
yang tepat.

Ada beberapa mekanisme pengelolaan konflik yang efektif. Yang pertama adalah penggunaan
sasaran yang paling tepat. Lalu saling menukar orang-orang antara dua atau lebih tingkat saluran.

4.2 Saran

Sebaiknya capucino cincau membuat inovasi dalam produknya untuk jangka waktu 5 tahun agar
tetap dapat bersaing dengan pesaing lain.