MAKALAH

BISNIS PARIWISATA

“Distribution channels delivering customer value”

DOSEN PENGAMPUH :

TINNEKE MEYSKE TUMBEL M,Si

SANDRA INGRIED ASALOEI S.Pd, SAB, MAB

Disusun Oleh Kelompok 5:

Nysa Pomantow 210811020020

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK

UNIVERSITAS SAM RATULANGI

MANADO
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan yang Maha Esa karena atas berkat dan rahmat
Tuhan sehingga makalah kelompok 5 mata kuliah Bisnis pariwisata dengan judul “ Distribution
channels delivering customer value “ dapat terselesaikan dengan baik dan di waktu yang tepat.

Kami juga tidak lupa untuk berterima kasih kepada dosen pengampuh mata kuliah ini,
karena telah memberi tugas serta membimbing kami sehingga kami anggota kelompok bisa
menambah ilmu dan wawasan kami dengan membuat makalah ini.

Kami selaku kelompok 5 memohon maaf, mungkin di makalah ini masih banyak
kekurangan dalam kami menyusun makalah ini dalam segi bahasa ataupun tata letak kata atau
kalimat. Kiranya dosen dan teman-teman bisa memberikan saran atau kritikan yang bersifat
positif agar bisa di koreksi menjadi lebih baik.

Rabu, 8 Maret 2023

Kelompok 5
DAFTAR ISI
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Tujuan pemasaran adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Setiap
bisnis diciptakan untuk menyampaikan nilai kepada konsumen (customer value delivery)
secara menguntungkan. Dalam kondisi persaingan yang semakin kompetitif dan konsumen
dihadapkan dengan banyaknya pilihan, hanya perusahaan yang mampu menggabungkan
value-based activities guna menciptakan, menjaga, dan memperbaruhi nilai kepada
pelanggan (value to customer) dan memberikan nilai paling menguntungkan bagi pelanggan
(superior value) yang dapat memenangkan persaingan.
Perusahaan yang memiliki salah satu atau lebih distinctive capabilities di atas
dibandingkan pesaingnya akan mempengaruhi competitive advantage-nya. Salah satunya bila
perusahaan dapat memaksimalkan kemampuan dan infrastruktur yang dimiliki untuk
menyampaikan nilai (value delivery) kepada konsumen secara lebih efisien akan dapat
mengungguli para pesaingnya dengan kondisi tipe produk, harga, pelayanan yang ditawarkan
sama. Keberhasilan value creation membutuhkan keberhasilan value delivery.
Menurut Zoltners, Sinha, dan Lorimer (2009) keberhasilan strategi menggunakan tenaga
penjual sangat dipengaruhi oleh faktor tingkat keluar masuk (turn over) tenaga penjual.
Keluar masuknya tenaga penjual menimbulkan biaya besar dan berdampak kepada penjualan.
Selain itu potensi penjualan yang seharusnya diperoleh oleh perusahaan tidak dapat tercapai
dikarenakan keluar masuknya tenaga penjual. Salah satu faktor yang mempengaruhi tingkat
keluar masuk adalah kondisi perusahaan. Perusahaan dengan kualitas produk yang baik,
merek terkenal, reputasi perusahaan yang baik , kualitas kepemimpinan dan budaya yang
mendukung akan mempengaruhi tingkat loyalitas. Di samping itu kondisi dalam organisasi
penjualan dimana tenaga penjualan yang merasa pekerjaanya menarik, memuaskan, merasa
belajar dan berkembang serta delegasi dari atasan sebagai bentuk kepercayaan, huhungan
dengan rekan kerja dan atasan sangat mempengaruhi tenaga penjualan untuk tetap bekerja.
Zoltners et al. (2009) mengemukakan model sales system dimana di dalam model
tersebut dijelaskan tiga faktor yang menentukan efektivitas penjualan. Pertama adalah
struktur dan tanggung jawab tenaga penjual, jumlah dan ukuran tenaga penjual, dan desain
 wilayah kerjanya. Faktor kedua adalah faktor tenaga 5 penjual dan tim manajemen penjualan
yang terdiri dari tingkat kompetensi tenaga penjual (pengetahuan, keterampilan, dan
motivasi) dan kemampuan tim manajemen dalam menciptakan atmosfir kerja yang positif
melalui proses pelatihan dan pendampingan serta pengakuan hasil kerja. Faktor ketiga adalah
aktivitas harian tenaga penjual seperti proses menentukan sasaran, menyusun skala prioritas,
menggali kebutuhan konsumen, keterampilan berkomunikasi, memberikan solusi, membina
dan mengembangkan hubungan dengan calon konsumen.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka rumusan masalahnya yaitu: Apa yang dimaksud
dengan Distribution channels delivering customer value?
C. Tujuan
Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan Distribution channels delivering customer
value
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian distribution channel dan Costumer value

Distributuon Channel atau saluran distribusi adalah pembagian atau penyaluran
produk ke pihak-pihak terkait seperti pelanggan. Saluran yang biasa disebut dengan
distribution channel membagikan produk dalam bentuk barang. Pelanggan dalam rantai
distribusi bisa berarti individu, gerai ritel, grosir, dan pengecer. Sedangkan Customer
value adalah tingkat kepuasan yang didapatkan konsumen dari membeli sebuah produk
atau layanan yang sesuai dengan harganya.
Customer value juga merupakan hal yang subjektif. Konsumen bisa saja tidak puas
dengan value produk yang Anda tawarkan. Alasannya, produk tersebut memang tidak
sesuai dengan keinginan atau kebutuhan mereka.
B. Rantai Pasokan dan Jaringan Pengiriman Nilai
Memproduksi suatu produk atau layanan dan membuatnya tersedia untuk pembeli
membutuhkan membangun hubungan tidak hanya dengan pelanggan tetapi juga dengan
pemasok dan pengecer utama dalam rantai pasokan perusahaan. Rantai pasokan ini terdiri
dari mitra hulu dan hilir
 Rantai Pasokan:
a. Hulu: Himpunan perusahaan yang memasok bahan baku, komponen, suku
cadang, informasi, keuangan, dan keahlian yang diperlukan untuk membuat
produk atau layanan.
b. Mitra saluran pemasaran hilir, seperti grosir dan pengecer, membentuk hubungan
penting antara perusahaan dan pelanggannya.
 Perencanaan dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan sasaran, yang
ditanggapi oleh perusahaan dengan mengatur rantai sumber daya dan aktivitas dengan
tujuan menciptakan nilai pelanggan.
 Jaringan pengiriman nilai: Jaringan yang terdiri dari perusahaan, pemasok,
distributor, dan, pada akhirnya, pelanggan yang bermitra satu sama lain
meningkatkan kinerja seluruh sistem dalam mengantarkan pelanggan nilai.
C. Sifat dan Pentingnya Saluran Pemasaran
Saluran pemasaran (distribution channel): Sekumpulan yang saling bergantung
organisasi yang membantu membuat produk atau layanan tersedia untuk digunakan atau
konsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Perusahaan seringkali terlalu sedikit
memperhatikan saluran distribusi mereka terkadang dengan hasil yang merusak.
 Keputusan saluran perusahaan secara langsung memengaruhi setiap keputusan
pemasaran lainnya.
 Perusahaan sering memberikan terlalu sedikit perhatian pada saluran distribusi
mereka terkadang dengan hasil yang merusak.
 Keputusan saluran distribusi seringkali melibatkan komitmen jangka panjang kepada
perusahaan lain.
 Manajemen harus merancang salurannya dengan hati-hati, dengan memperhatikan
kemungkinan lingkungan penjualan saat ini dan juga di masa mendatang.
D. Perilaku dan Organisasi Saluran

Saluran pemasaran terdiri dari perusahaan-perusahaan yang bermitra untuk kebaikan

bersama. Setiap anggota saluran bergantung pada yang lain.

 Setiap anggota saluran memainkan peran khusus dalam saluran.

 Semua perusahaan saluran harus bekerja sama dengan lancar.
 Konflik saluran: Ketidaksepakatan di antara anggota saluran pemasaran tentang
tujuan, peran, dan imbalan siapa yang harus melakukan apa dan untuk imbalan
apa.
 Konflik horizontal terjadi di antara perusahaan-perusahaan pada tingkat saluran
yang sama. Konflik vertikal, konflik antara level yang berbeda dari saluran yang
sama, bahkan lebih sering terjadi.
 Perilaku Saluran

Saluran pemasaran terdiri dari perusahaan yang bermitra untuk kebaikan bersama.
Setiap anggota saluran tergantung pada yang lain.

 Sistem Pemasaran Vertikal

 Agar saluran secara keseluruhan berfungsi dengan baik, peran setiap anggota saluran
harus ditentukan, dan konflik saluran harus dikelola.

 Sistem Pemasaran Horisontal

sistem pemasaran horisontal, di mana dua atau lebih perusahaan di satu tingkat
bergabung bersama untuk mengikuti peluang pemasaran baru.

 Sistem Distribusi Multisaluran

Sistem distribusi di mana perusahaan tunggal membuat dua atau lebih saluran
pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.

 Mengubah Organisasi Saluran

Perubahan dalam teknologi dan pertumbuhan eksplosif dari pemasaran langsung dan
online memiliki dampak mendalam pada sifat dan desain saluran pemasaran.

E. Keputusan Desain Saluran

 Analyzing Consumer Needs
Memberikan pengiriman tercepat, bermacam-macam terbesar, dan sebagian besar
layanan, bagaimanapun, mungkin tidak mungkin, praktis, atau diinginkan.
 Setting Channel Objectives
Perusahaan harus menyatakan tujuan saluran pemasaran mereka dalam hal tingkat
layanan pelanggan yang ditargetkan.
 Identifying Major Alternatives
Perusahaan harus mengidentifikasi alternatif saluran utama dalam hal jenis perantara,
jumlah perantara, dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran.
 Evaluating the Major Alternatives
Misalkan sebuah perusahaan telah mengidentifikasi beberapa alternatif saluran dan
ingin memilih salah satu yang paling memuaskan tujuan jangka panjangnya.
 Designing International Distribution Channels
Di beberapa pasar, sistem distribusi rumit dan sulit ditembus, terdiri dari banyak
lapisan dan sejumlah besar perantara.
F. Keputusan Manajemen Saluran
  Selecting Channel Members
Produsen bervariasi dalam kemampuan mereka untuk menarik perantara pemasaran
yang berkualitas.
 Managing and Motivating Channel Members
Anggota saluran harus terus dikelola dan termotivasi untuk melakukan yang terbaik.
 Evaluating Channel Members
Perusahaan harus secara teratur memeriksa kinerja anggota saluran terhadap standar
seperti kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman pelanggan,
perawatan barang yang rusak dan hilang, kerja sama dalam promosi perusahaan dan
program pelatihan, dan layanan kepada pelanggan.
G. Logistik Pemasaran dan Manajemen Rantai Pasokan
 Nature and Importance of Marketing Logistics
Bagi beberapa manajer, logistik pemasaran hanya berarti truk dan gudang. Tetapi
logistik modern jauh lebih dari ini.
 Goals of the Logistics System
Tujuan dari logistik pemasaran haruslah untuk menyediakan tingkat layanan
pelanggan yang ditargetkan dengan biaya yang paling murah.
 Major Logistics Functions
The major logistics functions are warehousing, inventory management,
transportation, and logistics information management.
 Integrated Logistics Management
konsepnya mengakui bahwa menyediakan layanan pelanggan yang lebih baik dan
memangkas biaya distribusi membutuhkan kerja tim, baik di dalam perusahaan
maupun di antara semua organisasi saluran pemasaran.
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan
Distributuon Channel atau saluran distribusi adalah pembagian atau penyaluran produk
ke pihak-pihak terkait seperti pelanggan. Saluran yang biasa disebut dengan distribution
channel membagikan produk dalam bentuk barang. Pelanggan dalam rantai distribusi bisa
berarti individu, gerai ritel, grosir, dan pengecer. Sedangkan Customer value adalah
tingkat kepuasan yang didapatkan konsumen dari membeli sebuah produk atau layanan
yang sesuai dengan harganya.
Customer value juga merupakan hal yang subjektif. Konsumen bisa saja tidak puas
dengan value produk yang Anda tawarkan. Alasannya, produk tersebut memang tidak
sesuai dengan keinginan atau kebutuhan mereka.