Materi Mg.

14 Saluran pemasaran

- Saluran pemasaran dan jaringan nilai,

- Peran saluran pemasaran,

- Keputusan desain-saluran,
- Keputusan manajemen saluran, integrasi saluran dan sistem,
- Praktik pemasaran E-commerce dan M-commerce,
- Konflik saluran, kerjasama dan persaingan, Retailing, Label Pribadi, Grosir Besar, dan
Logistik

- Saluran pemasaran dan jaringan nilai

Saluran pemasaran atau marketing channels adalah orang, organisasi, dan kegiatan yang
diperlukan untuk mengalihkan kepemilikan barang dari titik produksi ke titik konsumsi.

Ini adalah cara agar produk sampai ke pengguna akhir, konsumen; dan juga dikenal
sebagai saluran distribusi.

Pengertian Distribusi menurut :

Oentoro (2010), distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dari produsen sampai ke tangan konsumen, sehingga
penggunaannya sesuai dengan jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu yang dibutuhkan.

Basu Swastha, distribusi memiliki definisi berupa saluran pemasaran yang dipakai oleh
pembuat produk untuk mengirimkan produknya ke industri atau konsumen. Lembaga yang
“hidup” dalam saluran distribusi adalah produsen, konsumen, dan distributor.

Assauri, distributor merupakan kegiatan memindahkan produk dari sumber ke tangan

konsumen akhir dengan saluran distribusi pada waktu yang tepat.

Soekartawi, kegiatan distributor menjadi aktivitas penyaluran atau pengiriman barang dan
jasa supaya dapat sampai ke tangan konsumen.

Kotler (2006) dalam bukunya mengemukakan terdapat dua strategi yang sering digunakan
perusahaan dalam mengelola saluran pemasaran, yakni

Strategi dorong (push strategy) : dilakukan dengan cara membujuk perantara agar bersedia
memasarkan suatu produk dan pemberian fasilitas tertentu, diterapkan untuk produk baru,
dana promosi terbatas.
Strategi tarik (pull strategy) : dilakukan dengan cara membangun positioning produk melalui
promosi ke konsumen menggunakan media periklanan.

Jaringan nilai (value network), yaitu sebuah sistem kemitraan dana liansi yang diciptakan
perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannya.

Produsen → pedagang besar → pedagang kecil → pedagang eceran → konsumen

- Peran saluran pemasaran

1. Pengangkutan (Transportasi)

Mengangkut produk-produk sampai ke konsumen.

2. Penjualan (Selling)

Proses penjualan produk sampai ke tangan konsumen dan menggunakannya sesuai

kebutuhan.

3. Pembelian (Buying)

Proses pembelian ini dilakukan oleh konsumen yang membutuhkan produk tersebut.

4. Penyimpanan (Storing)

Sebelum produk disalurkan ke tangan konsumen, disimpan lebih dahulu dalam suatu gudang,
agar produk tetap aman dan utuh hingga diterima oleh konsumen.

5. Pembakuan Standar Kualitas Barang

Konsumen menginginkan produk mempunyai ketentuan mutu akan jenis dan ukuran
produknya.

6. Penanggung Risiko

Terkadang, terdapat produk distribusi yang mengalami jatuh atau pecah sehingga produk
tersebut dapat rusak. Hal tersebut akan menjadi risiko yang harus ditanggung oleh seorang
distributor. Saat ini ada perusahaan asuransi yang dapat menanggung risiko tersebut.
- Keputusan desain-saluran,
> Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Pelanggan →Saluran
menghasilkan lima output jasa:

1.Ukuran lot

2.Waktu tunggu dan waktu pengiriman

3.Kenyamanan spasial

4.Keragaman produk

5.Dukungan layanan

> Menentukan Tujuan dan Hambatan

> Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

> Mengevaluasi Alternatif Utama : kriteria ekonomi , kendala dan adaptif

- Keputusan manajemen saluran, integrasi saluran dan sistem

Keputusan manajemen saluran

1. Memilih Anggota Saluran

2. Mengelola dan Memotivasi Anggota Saluran

3. Mengevaluasi Anggota Saluran

Integrasi saluran dan sistem

1) Sistem Pemasaran Vertikal / Vertical Marketing System/ VMS
Sistem pemasaran vertikal meliputi produsen, pedagang grosir, dan pengecer yang bertindak
sebagai satu sistem terpadu.

Ada tiga jenis VMS :

1. VMS Korporat → menggabungkan tahap produksi dan distribusi suksesif dibawah

satu kepemilikan. Misalnya, Sears mendapatkan lebih dari 50% barang yang dijualnya
dari perusahaan yang sebagian atau seluruhnya dimilikinya.
 2. VMS Teradministrasi → mengordinasikan tahap produksi dan distribusi secara
berturut-turut melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.

Misal : Kodak, Gillette, dan Campbell soup mampu menerapkan tingkat kerja sama
yang tinggi dari penjual perantara mereka yang berhubungan dengan tampilan, ruang
rak, promosi, dan kebijakan harga.

3. VMS Kontraktual terdiri dari perusahaan independen dengan berbagai tingkat

produksi dan distribusi, mengintegrasikan program mereka pada basis kontraktual
untuk mendapatkan dampak penjualan yang lebih besar dibandingkan yang dapat
mereka capai sendirian.
Ada tiga jenis VMS kontraktual :

1. Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosir

2. Koperasi pengecer Pengecer

.
3. Organisasi waralaba Anggota saluran yang disebut franchisor

2) Sistem Pemasaran Horizontal dimana dua atau lebih perusahaan yang tidak
berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang
pemasaran yangmuncul. dikarenakan perusahaan tidak mempunyai cukup modal,
pengetahuan, produksi, atausumber daya pemasaran untuk melakukan usaha sendiri,
atau takut terhadap resiko

Strategi Distribusi
Menurut Oentoro, supaya mendapatkan keuntungan yang maksimal, maka membutuhkan
strategi distribusi yang tepat supaya produk dapat sampai ke tangan konsumen.

Ada beberapa metode atau strategi distribusi supaya produk dapat tersalurkan dengan tepat,
yakni:

1. Strategi Distribusi Intensif

Dalam strategi ini akan menempatkan produk pada pengecer (retailer) serta beberapa
distributor di berbagai tempat. Strategi ini cocok diterapkan dalam produk-produk kebutuhan
sehari-hari, seperti sembako, sabun, rokok, dan lain-lain.
2. Strategi Distribusi Selektif

Dalam strategi ini akan menyalurkan suatu produk ke daerah pemasaran tertentu dengan
memilih beberapa distributor atau pengecer. Sehingga akan muncul persaingan antara
distributor dengan pengecer untuk mendapatkan konsumen dengan teknik masing-
masing.Strategi ini cocok diterapkan untuk produk elektronik, sepeda, pakaian, dan lain-lain.

3. Strategi Distribusi Eksklusif

Dalam strategi ini, distributor atau pengecer akan diberikan hak istimewa atas produk yang
akan dijualnya. Strategi ini biasanya digunakan untuk produk dengan kualitas dan harga
tinggi, misalnya showroom mobil, factory outlet, dan lain-lain.

- Praktik pemasaran E-commerce dan M-commerce

> E-COMMERCE adalah penyebaran, pembelian, penjualan, pemasaran barang dan jasa
melalui system elektronik seperti internet atau televisi, www, atau jaringan computer
lainnya.

JENIS E-COMMERCE

1. Business to bussines(B2B) yaitu penyedia barang dan jasa di distibutor dan pengecer ,
untuk kemudian disalurkan ke konsumen masing masing . Proses B2B pada E-
commerce terjadi kegiatan yang mencangkup supply chain, pertukaran informasi ,
management oprasional dan lain-lain.
2. RETAIL (Bussines to customer)

Retail atau Bussibnese to Customer (B2C) merupakan bagian dari E-commerce yang
menekan kepada proses pemesanan pembelian dan penjualn produk atau jasa melalui
akses internet .

Contoh E-Commerce : Shopee, Tokopedia, Blibli, Lazada, Bukalapak, JD.ID, OLX,

Blanja.com
Marketplace → platform atau tempat bertemunya penjual, pembeli, dan berbagai pihak
yang terlibat, termasuk penyedia platform itu sendiri, jasa ekspedisi, hingga perusahaan
jasa penyedia pembayaran digital.
> M-COMMERCE adalah pembelian dan penjualan jasa dan barang-barang melalui atau alat
wereless handheald seperti telepon seluler dan personal digital assistant (PDAs).

m-commerce, adalah penggunaan perangkat genggam nirkabel, seperti telepon seluler dan laptop,
untuk melakukan transaksi komersial secara online.

Contoh m-commerce : Mobile Payment application (m-banking), Online Travel application

( Traveloka, Pegi-Pegi)

- Konflik saluran, kerjasama dan persaingan, Retailing, Label Pribadi,

Grosir Besar, dan Logistik
Konflik Saluran Distribusi
Semua kegiatan bisnis pasti kerap menimbulkan konflik, termasuk dalam kegiatan distribusi
ini. Menurut Bruce J.Walker, terdapat beberapa konflik yang kerap terjadi dalam saluran
distribusi, yakni:

1. Konflik Horizontal
Dalam konflik horizontal biasanya terjadi di antara perantara tingkat distribusi yang sama.
Penyebabnya adalah kebiasaan pedagang perantara yang menganekaragamkan persedian
produk dengan menambah jenis produk baru. Misalnya, pada zaman sekarang, supermarket
mulai menjual alat kecantikan hingga obat-obatan sehingga menyebabkan pengecer lain
merasa tersaingi.

2. Konflik Vertikal
Dalam konflik vertikal, biasanya terjadi antara produsen dengan pedagang besar, selain itu
juga bisa terjadi antara produsen dengan pengecer (retail).

a) Produsen dengan pedagang besar

Konflik antara produsen dengan pedagang besar ini dapat disebabkan oleh beberapa aspek
misalnya adanya perbedaan pandangan antara masing-masing pihak.

b) Produsen dengan pengecer

Konflik ini biasanya timbul karena antara kedua pihak merasa berkepentingan dan
mempunyai cara dalam menyalurkan produk ke tangan konsumen akhir.