Fungsi Utama Saluran

Pemasaran
SALURAN PEMASARAN ATA U MARKETING CHANNELS
ADALAH ORANG, ORGANISASI, DAN K E G I ATA N YA N G
DIPERLUKAN UNTUK MENGALIHKAN KEPEMILIKAN BARANG
DARI TITIK PRODUKSI KE TITIK KONSUMSI. INI ADALAH
CARA AGAR PRODUK S A M PA I KE PENGGUNA AKHIR,
KONSUMEN; DAN JUGA DIKENAL SEBAGAI SALURAN
DISTRIBUSI.
Saluran pemasaran juga alat yang berguna untuk
manajemen, dan sangat penting untuk menciptakan
strategi pemasaran yang efektif dan terencana
dengan baik.
Kotler (2006) dalam bukunya mengemukakan terdapat
dua strategi yang sering digunakan perusahaan dalam
mengelola saluran pemasaran, yakni strategi dorong (push
strategy) dan strategi tarik (pull strategy).
Strategi dorong dilakukan dengan cara membujuk
perantara agar bersedia memasarkan suatu produk disertai
pemberian fasilitas tertentu. Strategi ini cocok diterapkan
pada produk baru dengan dana promosi yang terbatas.
Sedangkan strategi tarik dilakukan dengan cara
membangun positioning produk melalui promosi ke
konsumen menggunakan media periklanan.
Jadi bedanya, strategi ini dengan strategi dorong
adalah permintaan menyalurkan produk berasal dari
perantara sendiri sebagai dampak dari permintaan
konsumen terhadap produk.
Perantara dibutuhkan karena adanya kesenjangan
(gap)antara produsen dan konsumen :
1. Geographycal gap , yaitu gap yang disebabkan oleh
tempat produksi yang cenderung terpusat dikawasan
tertentu, sementara lokasi konsumen tersebar
dimana-mana.
2. Time gap, yaitu kesenjangan yang terjadi karena
adanya kenyataan bahwa pembelian atau konsumsi
dilakukan hanya pada waktu waktu tertentu,
sementara produksi (agar efisien)berlangsung terus
menerus sepanjang waktu.
3. Quatyty gap, yaitu gap yang terjadi karena jumlah produk
yang dapat diproduksi secara ekonomis oleh produsen
berbeda dengan kuantitas normal yang diinginkan konsumen.
4. Assortment gap, yaitu situasi dimana produsen umumnya
berpesialisasi pada produk tertentu, sedangkan konsumen
menginginkan produk yang beraneka ragam.
5. Communication and information gap, yaitu gap yang
timbul karena konsumen tidak tahu dimana sumber-sumber
produksi yang menghasilkan produk yang diinginkan atau
dibutuhkan, sementara dilain pihak produsesn tidak tahu
siapa dan dimana pembeli potensial berada.
 Bagaimana cara mengatasinya?

Diperlukan penyesuaian oleh perantara, tindakan

penyesuaiany tsb meliputi 4 tugas pokok :
1. Accumulating, adalah aktifitas mengumpulkan produk dari
berbagai produsen.
2. Bulk-breaking, merupakan aktifitas membagi produk
berbagai produsen itu masing-masing kedalam kuantitas
yang lebih kecil, sesuai yang dibutuhkan atau diminta
konsumen.
3. Sorting, adalah aktivitas mengelompokkan atau membagi
masing-masing kuantitas yang lebih kecil itu kedalam lini-
lini produk yang homogen dengan spesifikasi dan tingkat-
tingkat kualitas tertentu.
4. Assorting, adalah menjual berbagai macam lini
produk itu secara bersama-sama. Bauran lini produk
ini tergantung pada besar kecilnya bisnis yang dimiliki
perantara. Semakin besar bisnis perantara, maka
semakin banyak pula lini produk, jumlah variasi
produk atau merek pada masing-masing lini produk
dan pengelompokan lini produk berdasarkan
kegunaannya.
 Tujuan penggunaan Perantara

Memanfaatkan tingkat kontak atau hubungan,

pengalaman, spesialisasi dan skala operasi mereka
dalam menyebarluaskan produk, sehingga dapat me
njangkau pasar sasaran secara efektif dan efisien.
 Fungsi utama kegiatan pemasaran dalam saluran
distribusi :

A. Fungsi Transaksional
1. Buying, yakni membeli produk untuk dijual lagi atau
berperan sebagai agen yang memasok sebuah produk
2. Selling, yaitu menghubungi pelanggan potensial,
mempromosikan produk, serta mengumpulkan pesanan.
3. Risk taking, yakni menanggung risiko tertentu terkait
dengan kepemilikan sediaan yang kemungkinan bakal usang atau
rusak.
B. Fungsi Logistik
1. Assorting, yaitu menyusun produk assortment
(keanekaragaman produk) dari berbagai sumber untuk melayani
kebutuhan pelanggan.
2. Storing, yakni menyimpan produk dilokasi yang aman dan
nyaman guna memberikan layanan pelanggan yang memuaskan.
3. Sorting, membeli dalam kuantitas besar dan memecahnya
kedalam jumlah jumlah yang kecil yang diinginkan konsumen.
4. Transporting, yakni memindahkan produk secara fisik ke
lokasi konsumen.
C. Fungsi Fasilitasi
1. Financing, yaitu menyediakan fasilitas kredit bagi
konsumen.
2. Grading, yakni menginspeksi, meguji atau menilai produk,
serta menentukan ukuran atau rating kualitas produk.
3. Marketing information and research, yaitu menyediakan
informasi kepada pelanggan dan pemasok, terutama
didalammnya informasi tentang kondisi dan trend persaingan.
 Strategi Distribusi

Strategi distribusi adalah hal yang perlu dipikirkan

secara tepat sesuai dengan tujuan perusahaan
mengenai produknya. Apakah akan dijual eksklusif
atau dijual masal dengan harga rendah. Berikut tiga
strategi distribusi yang sering digunakan perusahaan
dalam mendistribusikan produknya.
. Distribusi Eksklusif
Strategi ini dalam prakteknya adalah dengan
membatasi perantara produk demi menjaga
eksklusifitas produk dan menjaga harga produk agar
tetap tinggi. Biasanya ada perjanjian eksklusif antara
produsen dan perantara utama sebagai pemegang
lisensi. Sistem penjualan nya pun sangat menjaga citra
produk agar harga produk tidak turun.
Distribusi Selektif
Strategi ini dengan menggunakan beberapa perantara
yang mempunyai jangkauan pemasaran luas sehingga
perusahaan tidak perlu mendirikan gerai dimana
mana karena akan berakibat tidak efisien dan akan
menurunkan harga
Distribusi Intensif
Strategi ini menggunakan banyak perantara dalam
pemasaran produk dari produsen. Pendirian banyak
gerai menjadi strategi utama dalam meningkatkan
penjualan produk. Konsekuensi bagi perusahaan yang
memakai strategi ini harus menerima resiko perang
harga antar gerai karena tiap gerai saling berkompetisi
mendapatkan pelanggan dengan produk yang sama.
Distribusi fisik adalah segala kegiatan untuk
meindahkan produk dalm kuantitas tertentu, ke
suatu tempat tertentu dan dalam jangka waktu
tertentu. Perpindahan fisik ini dapat berupa
perpindahan produk dari jalur produksi ke
konsumen akhir dan perpindahan bahan mentah
dari sumber ke jalur produksi.
 Fungsi-fungsi dalam distribusi fisik :

1. Transportation, yaitu memilih cara yang tepat

untuk memindahkan produk ketempat yang jauh
jaraknya. Ini merupakan fungsi utama dari
distribusi fisik. Moda angkutan (truk,
udara/pesawat, kapal/laut), kemudian
disandingkan dengan aspek dependability, biaya
transportasi, kecepatan pengiriman, aksebilitas,
kapabilitas serta traceability
2. Storage dan wirehousing, menyimpan produk untuk
sementara, menunggu untuk dijual atau dikirim lebih lanjut.
3. Inventory central, yaitu pemilihan alternatif apakah
penyimpanan harus dilakukan terpusat atau tersebar.
4. Material handling, yaitu pemilihan alat yang tepat untuk
memindahkan produk ke tempat yang dekat, seperti kegudang,
ke kendaraan, ke gerai ritel dsb.
5. Border processing, yaitu kegiatan-kegiatan seperti penentuan
syarat-syarat pengiriman, mempersiapkan dokumen dll.
6. Penentuan wadah atau kemasan barang agar terhindar dari
kerugian (rusak, cacat, bocor, menguap, hilang dst) yang
timbul selama pengiriman.
 Konflik Kerjasama dan Persaingan

Dalam perjalanannya hubungan produsen dengan perantara

tidak selalu berjalan mulus. Konflik antara kedua belah
pihak sering terjadi dalam berbagai hal misalnya dalam hal
ketidaksesuaian tujuan, peran dan hak yang tidak jelas,
perbedaan persepsi, harga, promosi, pencapaian target, dan
lain-lain. Dengan adanya risiko konflik seperti ini perusaha
an harus bisa mengelola konflik saluran agar tidak berujung
negatif dan merugikan perusahaan misalnya dengan
mengadakan pertemuan kedua belah pihak untuk saling
memberikan masukan yang konstruktif.