MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

“SALURAN DISTRIBUSI”

Dosen Pengampu : Dr. Hadita, S.pd.,M.M

Disusun Oleh :
KELOMPOK 4 :

• Aisyah Dhiya Utami (202110325116)

• Amanda Dwi Putri (202110325112)
• Anggi Achmad Akbar (202110325076)
• Dinda Nurdianah (202110325072)
• Mutiara Shalsabilla (202110325073)

UNIVERSITAS BHAYANGKARA JAKARTA RAYA

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

Jl.Perjuangan No 81,RT.003/RW.002,Marga Mulya,Kec Bekasi Utara,Kota

Bks,Jawa Barat 17143(021) 8895588 Jawa Barat
 KATA PENGANTAR

Segala puji hanya milik Allah SWT. Shalawat dan salam selalu tercurahkan kepada
Rasulullah SAW. Berkat limpahan dan rahmat-Nya penyusun mampu menyelesaikan tugas
makalah ini guna memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran. Dalam penyusunan
tugas ini, tidak sedikit hambatan yang penulis hadapi. Namun penulis menyadari bahwa
kelancaran dalam penyusunan tugas makalah ini tidak lain berkat bantuan, dorongan, dan
bimbingan dari semua pihak, sehingga kendala-kendala yang penulis hadapi dapat teratasi.

Makalah ini disusun agar pembaca dapat memperluas pengetahuan tentang Peran Pemasaran
Bagi Perusahaan. Makalah ini di susun oleh penyusun dengan berbagai rintangan. Baik itu
yang datang dari diri penyusun maupun yang datang dari luar. Namun dengan penuh
kesabaran dan terutama pertolongan dari Allah SWT akhirnya makalah ini dapat
terselesaikan dengan baik. Semoga makalah ini dapat memberikan wawasan yang lebih luas
dan menjadi sumbangan pemikiran kepada pembaca khususnya para mahasiswa/i Universitas
Bhayangkara Jakarta Raya.

Penulis sadar bahwa makalah ini masih banyak kekurangan dan jauh dari sempurna. Untuk
itu, kepada dosen pembimbing penulis meminta masukannya demi perbaikan pembuatan
makalah penulis di masa yang akan datang dan mengharapkan kritik dan saran dari para
pembaca.

Bekasi, Desember 2022

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ...............................................................................................................ii

DAFTAR ISI............................................................................................................................ iii
BAB I PENDAHULUAN .......................................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ................................................................................................................. 1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................................................ 2
1.3 Tujuan Penulisan .............................................................................................................. 2
BAB II PEMBAHASAN ........................................................................................................... 3
2.1 Distribusi ..................................................................................................................... 3
A. Pengertian Distribusi ................................................................................................... 3
B. Tujuan Distribusi ......................................................................................................... 3
C. Fungsi Distribusi ......................................................................................................... 3
D. Faktor Pengaruh Kegiatan Distribusi .......................................................................... 4
E. Strategi Distribusi........................................................................................................ 5
1. Strategi Distribusi Intensif .......................................................................................... 5
2. Strategi Distribusi Selektif .......................................................................................... 5
3. Strategi Distribusi Eksklusif........................................................................................ 5
2.2. Saluran Distribusi ........................................................................................................... 6
A. Pengertian Saluran Distribusi ...................................................................................... 6
B. Fungsi saluran Distribusi ............................................................................................. 6
C. Tahapan-Tahapan Saluran Distribusi .......................................................................... 7
D. Jenis-Jenis Saluran Distribusi...................................................................................... 8
E. Konflik Saluran Distribusi .......................................................................................... 8
BAB III PENUTUP ................................................................................................................. 10
3.1 Kesimpulan..................................................................................................................... 10
3.2 Saran ............................................................................................................................... 10
DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................................. 11

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Distribusi erat kaitannya dengan pemasaran yang mana merupakan alat untuk
menyalurkan sebuah produk kepada konsumen. Konsep dalam pemasaran yaitu mulai dari
pemenuhan produk, penetapan harga, pengiriman barang dan mempromosikan barang
(Raharja & Arifianti, 2013). Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang harus dilalui oleh
arus barang dari produsen ke agen atau perantara atau pedagang besar terhadap pemakai,
dalam hal ini konsumen (Raharja & Arifianti, 2013). Saluran distribusi merupakan hal yang
sangat penting dalam kegiatan perusahaan. Karena hal ini akan mempengaruhi keputuusan
yang dibuat oleh manajer perusahaan (Raharja & Arifianti, 2013). Dalam rangka memberikan
suatu pelayanan yang baik terhadap konsumen, perusahaan harus memperhatikan saluran
distribusi, yaitu dengan cara menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan (Raharja &
Arifianti, 2013). Bila ada kesalahan dalam memilih saluran distribusi, akan menghambat
dalam menyalurkan barang atau jasa, Hal ini perlu dilakukan perusahaan karena
berkembangnya permintaan oleh para konsumen untuk sebuah pelayanan yang lebih baik,
kualitas dan keaneka ragaman bersamaan dengan meningkatnya persaingan secara global,
membuat perusahaan harus berpikir secara cepat dan tepat bagaimana cara mengatur kembali
bisnis mereka (Raharja & Arifianti, 2013). 2 Menurut Tjiptono: 2008, menyatakan bahwa
pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga
penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat
dibutuhkan).

1
Sumber : (Raharja & Arifianti, 2013) Gambar 1.1 unsur – unsur penting dalam distribusi.

Tingkat persaingan dalam dunia bisnis menuntut setiap pemasar untuk mampu melaksanakan
kegiatan pemasarannya dengan lebih efektif dan efisien. pemasaran tersebut membutuhkan
sebuah konsep pemasaran yang mendasar sesuai dengan kepentingan pemasar dan kebutuhan
serta keinginan pelanggan (Hardiyanto, 2020). Marketing adalah nyawa dari suatu bisnis
yang sedang dijalankan, sekaligus sebagai alat untuk mengenalakan, memasarkan, dan
menarik konsumen sehingga membeli produk yang dipasarkan. Dengan cara menawarkan

produk sesuai dengan kenyataannya, tidak berlebihan dan juga tidak mengurangi kelebihan
yang terdapat dalam produk yang dipasarkan (Hardiyanto , 2020).

1.2 Rumusan Masalah

Beberapa rumusan masalah yang akan dibahas dalam makalah ini antara lain :

1. Apa yang di maksud dengan distribusi dan kompenen apa saja yang dibahas dalam
pendistribusian ?
2. Apa yang dimaksud dengan saluran distribusi dan ada apa saja didalam saluran
distribusi ?

1.3 Tujuan Penulisan

Tujuan penulisan makalah ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan distribusi dan saluran distribusi dan
apa saja komponen yang ada didalamnya.
2. Sebagai pemenuhan tugas kelompok mata kuliah Manajemen Pemasaran.
3. Sebagai bahan bacaan dan referensi tambahan bagi pihak-pihak yang
membutuhkannya

2
 BAB II

PEMBAHASAN
2.1 Distribusi
A. Pengertian Distribusi

Istilah distribusi telah menjadi bagian dari kegiatan ekonomi terutama di

bagian pemasaran. Pengetahuan mengenai sistem distribusi perlu dipelajari bagi kamu
yang mempunyai keinginan untuk menjadi seorang pebisnis. Menurut Oentoro
(2010), distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dari produsen sampai ke tangan konsumen,
sehingga penggunaannya sesuai dengan jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu yang
dibutuhkan. Lalu, menurut Basu Swastha, distribusi memiliki definisi berupa saluran
pemasaran yang dipakai oleh pembuat produk untuk mengirimkan produknya ke
industri atau konsumen. Lembaga yang “hidup” dalam saluran distribusi adalah
produsen, konsumen, dan distributor. Kemudian, menurut Assauri, distributor
merupakan kegiatan memindahkan produk dari sumber ke tangan konsumen akhir
dengan saluran distribusi pada waktu yang tepat. Sementara itu, menurut Soekartawi,
kegiatan distributor menjadi aktivitas penyaluran atau pengiriman barang dan jasa
supaya dapat sampai ke tangan konsumen. Sehingga dapat disebut bahwa kegiatan
distribusi sangat diperlukan supaya produk dapat sampai ke tangan konsumen yang
membutuhkan. Orang yang melakukan kegiatan distribusi disebut dengan distributor.

Dalam kegiatan distribusi, terdapat aspek fisik dan non fisik supaya alur
pemasarannya lancar. Aspek fisik berkaitan dengan lokasi pemindahan atau
penyaluran produk. Sementara aspek non fisik berkaitan dengan pengetahuan penjual
(produsen) mengenai apa yang diinginkan oleh konsumen dan konsumen juga harus
mengetahui produk apa yang dijual oleh produsen.

B. Tujuan Distribusi
1. Menjamin keberlangsungan produksinya suatu produk
2. Mengirimkan produk atau jasa tertentu ke tangan konsumen
3. Menjaga sistem ekonomi dan bisnis
C. Fungsi Distribusi
Fungsi atau Tugas Pokok Distribusi yaitu :
1. Pengangkutan (Transportasi)

3
 Seiring bertambahnya jumlah penduduk maka akan semakin bertambah pula kebutuhan
atas suatu produk. Dari adanya pernyataan tersebut, menyebabkan produk barang harus
dapat disalurkan ke berbagai tempat, sehingga pasti lah membutuhkan alat transportasi
untuk mengangkut produk-produk tersebut supaya sampai ke tangan konsumen.
2. Penjualan (Selling)
Dalam bidang pemasaran barang, kegiatan menjual suatu produk oleh produsen akan
selalu ada. Pengalihan hak dari tangan produsen kepada pihak konsumen dapat dilakukan
dengan cara penjualan. Dari proses penjualan tersebut maka produk dapat sampai ke
tangan konsumen dan menggunakannya sesuai kebutuhan.
3. Pembelian (Buying)
Setiap aktivitas penjualan, pasti diiringi dengan adanya aktivitas pembelian atau biasa kita
sebut dengan transaksi jual-beli. Jika penjualan dilakukan oleh produsen, maka proses
pembelian ini dilakukan oleh konsumen yang membutuhkan produk tersebut.
4. Penyimpanan (Storing)
Sebelum produk disalurkan ke tangan konsumen, biasanya produk-produk tersebut akan
disimpan lebih dahulu dalam suatu gudang. Hal tersebut dilakukan supaya produk tetap
aman dan utuh hingga diterima oleh konsumen.
5. Pembakuan Standar Kualitas Barang
Konsumen mana pun pasti selalu menginginkan produk yang hendak dibelinya
mempunyai ketentuan mutu akan jenis dan ukuran produknya. Oleh sebab itu, diperlukan
adanya pembakuan standar baik dalam jenis, ukuran, maupun kualitas barang yang akan
diperjualbelikan tersebut. Pembakuan atau standarisasi suatu produk dilakukan supaya
produk yang akan didistribusikan sesuai dengan harapan konsumen.
6. Penanggung Risiko
Terkadang, terdapat produk distribusi yang mengalami jatuh atau pecah sehingga produk
tersebut dapat rusak. Hal tersebut akan menjadi risiko yang harus ditanggung oleh
seorang distributor. Namun, pada zaman sekarang sudah terdapat lembaga atau
perusahaan asuransi yang dapat menanggung risiko tersebut.

D. Faktor Pengaruh Kegiatan Distribusi

1. Faktor Pasar, Dalam faktor pasar, saluran distribusi akan dipengaruhi oleh
adanya pola pembelian konsumen, yakni jumlah konsumen, letak
geografis konsumen, jumlah pesanan produk, dan kebiasaan dalam
pembelian produk tersebut.

4
 2. Faktor Barang , Dalam faktor barang, akan ada pertimbangan dari segi produk
yang berkaitan dengan nilai unit, besar dan beratnya produk, mudah rusaknya
produk, standar produk hingga pengemasan produk.

3. Faktor Perusahaan, Dalam faktor ketiga ini, yakni faktor perusahaan, akan ada
pertimbangan yang berkaitan dengan sumber dana, pengalaman dan kemampuan
manajemen, pengawasan, serta pelayanan yang diberikan.

4. Faktor Kebiasaan dalam Pembelian, Dalam faktor terakhir, yakni faktor kebiasaan
dalam pembelian, akan ada pertimbangan yang diperlukan berupa kegunaan
perantara, sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, volume penjualan
hingga ongkos kirim barang.

E. Strategi Distribusi

Menurut Oentoro, supaya mendapatkan keuntungan yang maksimal, maka

membutuhkan strategi distribusi yang tepat supaya produk dapat sampai ke tangan
konsumen. Ada beberapa metode atau strategi distribusi supaya produk dapat
tersalurkan dengan tepat, yakni:

1. Strategi Distribusi Intensif

Dalam strategi ini akan menempatkan produk pada pengecer (retailer) serta beberapa
distributor di berbagai tempat. Strategi ini cocok diterapkan dalam produk-produk
kebutuhan sehari-hari, seperti sembako, sabun, rokok, dan lain-lain.

2. Strategi Distribusi Selektif

Dalam strategi ini akan menyalurkan suatu produk ke daerah pemasaran tertentu
dengan memilih beberapa distributor atau pengecer. Sehingga akan muncul
persaingan antara distributor dengan pengecer untuk mendapatkan konsumen dengan
teknik masing-masing. Strategi ini cocok diterapkan untuk produk elektronik, sepeda,
pakaian, dan lain-lain.

3. Strategi Distribusi Eksklusif

5
 Dalam strategi ini, distributor atau pengecer akan diberikan hak istimewa atas produk
yang akan dijualnya. Strategi ini biasanya digunakan untuk produk dengan kualitas
dan harga tinggi, misalnya showroom mobil, factory outlet, dan lain-lain.

2.2. Saluran Distribusi

A. Pengertian Saluran Distribusi

Menurut Sarwono yang dikutip dari repository.bsi.ac.id, saluran distribusi adalah

penghubung bisnis dan perusahaan atau antar jaringan supplier (pemasok) ke
pelanggan. Saluran ini memungkinkan produk dan layanan sampai pada konsumen.

Sementara, pengertian saluran distribusi dari Sigit dikutip dari repository.stei.ac.id

oleh DG Pangestu adalah perantara pembeli dan penjual. Saluran ini dilalui
perpindahan fisik dan kepemilikan produk dari produsen hingga konsumen.

Secara umum, saluran distribusi adalah pembagian atau penyaluran produk ke pihak-
pihak terkait seperti pelanggan. Saluran yang biasa disebut dengan distribution
channel membagikan produk dalam bentuk barang.

Pelanggan dalam rantai distribusi bisa berarti individu, gerai ritel, grosir, dan
pengecer. Tujuan utama dari saluran distribusi adalah memudahkan perusahaan
untuk menyampaikan produk hingga ke tangan konsumen.

B. Fungsi saluran Distribusi

Fungsi yang perlu kita ketahui dalam saluran distribusi yaitu:

a) Informasi
Fungsi yang pertama adalah saluran ini mampu mengumpulkan dan
menyaring informasi yang masuk untuk kemudian diberikan ke konsumen.
Dengan cara seperti itu, konsumen akan mudah mendapatkan informasi yang
jelas dan detail.
b) Negosiasi
Di fungsi yang kedua, saluran ini berusaha untuk membuat kesepakatan harga
sesuai syarat dan ketentuan yang berlaku.
c) Pembayaran

6
 Dalam setiap pembayaran biasanya akan ada invoice dari perusahaan ke
konsumen. Invoice yang berarti tagihan digunakan sebagai bukti transaksi.
d) Pemesanan
Dalam fungsi yang keempat, pemesanan menjadi bagian penting dari
distribusi. Dengan alur yang tepat maka akan memudahkan konsumen untuk
memesan produk kepada Anda.
e) Promosi
Kebutuhan promosi adalah bagian yang tidak terelakkan dalam bisnis.
Promosi harus dilakukan secara persuasif sehingga konsumen tertarik dengan
bisnis Anda.
f) Risk Taking
Saluran ini juga menanggung berbagai risiko yang ada sehingga bisnis akan
tetap stabil. Jika ada masalah pun, distribusi siap untuk mengatasi masalahnya.

C. Tahapan-Tahapan Saluran Distribusi

Adapun tahapan yang perlu kita ketahui di dalam saluran ini yaitu:

a) Produsen
Produsen adalah pemilik produk yang bertanggung jawab melakukan penjualan
produk ke distributor sehingga selalu memantau ketersediaan produk. Agar
penyaluran dapat dilakukan secara maksimal maka produsen dan distributor perlu
melakukan mutual understanding.
b) Distributor
Distributor memiliki peran yang penting dalam bisnis. Pihak ini akan menerima
produk dari berbagai produsen untuk kemudian dijual kepada pihak lain.
Distributor biasanya menjual produk dengan harga yang lebih murah agar
mendapatkan keuntungan.
c) Grosir
Grosir adalah pihak yang berperan dalam tahap saluran ini. Ia akan membeli produk
dari distributor. Pihak grosir biasanya akan membeli produk dari distributor dengan
jumlah yang cukup banyak. Mereka akan menjualkan kembali ke pihak pengecer
atau pedagang yang lebih besar.
d) Pedagang Ecer

7
 Jika ingin mencari produk dengan harga yang murah, konsumen biasanya menuju
ke pedagang ecer. Ia akan melakukan komunikasi dua arah sehingga terjadi
transaksi.
e) Konsumen
Tahap yang cukup penting dari keseluruhan bisnis adalah konsumen. Tanpa
kehadiran konsumen, bisnis tidak akan berjalan. Agar bisnis berkembang, pastikan
memiliki produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Dengan demikian akan
mudah bagi konsumen untuk memberikan review kepada bisnis Anda.

D. Jenis-Jenis Saluran Distribusi

Setelah memahami tahapan dan fungsi dari saluran ini, selanjutnya kita perlu memahami jenis-
jenisnya. Adapun yang jenis-jenis didalam saluran ini adalah sebagai berikut :

1. Saluran Langsung

Ini adalah jenis saluran yang menghubungkan transaksi dari produsen langsung ke
konsumen. Sebagai contoh: pedagang sayur langsung menjualkan produknya ke
konsumen.

2. Saluran Semi Langsung

Distribusi dilakukan oleh perantara yang bertugas menyalurkan produk dari pebisnis ke
konsumen. Sebagai contoh: reseller batik yang menjual batik ke konsumen.

3. Saluran Tidak Langsung

Jenis distribusi ini sebenarnya mirip dengan semi langsung, tetapi jalur perantaranya
lebih panjang. Sebagai contoh: Dari pebisnis ke pedagang besar kemudian ke pedagang
kecil, dan ke pedagang eceran. Dari pedagang eceran baru ke konsumen.

E. Konflik Saluran Distribusi

Semua kegiatan bisnis pasti kerap menimbulkan konflik, termasuk dalam kegiatan distribusi
ini. Menurut Bruce J.Walker, terdapat beberapa konflik yang kerap terjadi dalam saluran
distribusi, yaitu :

1. Konflik Horizontal

8
 Dalam konflik horizontal biasanya terjadi di antara perantara tingkat distribusi yang
sama. Penyebabnya adalah kebiasaan pedagang perantara yang menganekaragamkan
persedian produk dengan menambah jenis produk baru. Misalnya, pada zaman
sekarang, supermarket mulai menjual alat kecantikan hingga obat-obatan sehingga
menyebabkan pengecer lain merasa tersaingi.
1. Konflik Vertikal
Dalam konflik vertikal, biasanya terjadi antara produsen dengan pedagang besar,
selain itu juga bisa terjadi antara produsen dengan pengecer (retail). Adapaun
penjelasan dari konflik ini yaitu :
a) Produsen dengan pedagang besar, Konflik antara produsen dengan pedagang
besar ini dapat disebabkan oleh beberapa aspek misalnya adanya perbedaan
pandangan antara masing-masing pihak. Misalnya, dari sudut pandang seorang
pedagang besar, mereka hanya diberikan kesempatan luas pada saat tahap awal
saja yang menyebabkan kerugian. Namun, dalam sudut pandang produsen,
pedagang besar tersebut kurang mampu mempromosikan barangnya sehingga
terjadi kerugian, hingga akhirnya produsen memilih menggunakan tenaga penjual
sendiri untuk menjual produknya.
b) Produsen dengan pengecer, Konflik ini biasanya timbul karena antara kedua
pihak merasa berkepentingan dan mempunyai “senjata” dalam menyalurkan
produk ke tangan konsumen akhir.

9
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

A.Distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan

mempermudah penyampaian barang dari produsen sampai ke tangan konsumen,
sehingga penggunaannya sesuai dengan jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu yang
dibutuhkan. Tujuan Distribusi antara lain untuk menjamin keberlangsungan
produksinya suatu produk, mengirimkan produk atau jasa tertentu ke tangan
konsumen, Menjaga sistem ekonomi dan bisnis.
B. Secara umum, saluran distribusi adalah pembagian atau penyaluran produk ke
pihak-pihak terkait seperti pelanggan. Saluran yang biasa disebut dengan distribution
channel membagikan produk dalam bentuk barang. Pelanggan dalam rantai distribusi
bisa berarti individu, gerai ritel, grosir, dan pengecer. Tujuan utama dari saluran
distribusi adalah memudahkan perusahaan untuk menyampaikan produk hingga ke
tangan konsumen. Fungsi dari saluran distribusi antara lain untuk informasi,
negosiasi, pembayaran, pemesanan, promosi,dan risk taking

3.2 Saran

Demikianlah pokok bahasan makalah ini yang dapat kami paparkan, Besar harapan kami
makalah ini dapat bermanfaat untuk kalangan banyak. Karena keterbatasan pengetahuan
danreferensi, Penulis menyadari makalah ini masih jauh dari sempurna, Oleh karena itu
saran dankritik yang membangun sangat diharapkan agar makalah ini dapat disusun
menjadi lebih baiklagi dimasa yang akan datang.

10
 DAFTAR PUSTAKA

gramedia.com.(2021). Pengertian Distribusi :

Jenis,Saluran,Tujuan,Fungsi,Faktor,Pengaruh dan Strategi. Diakses pada 18 November
2022, dari https://www.gramedia.com/literasi/pengertian-distribusi/

runsystem.com. (03 April 2022). Apa Itu Saluran Distribusi dan 5 Tahapannya yang
Penting di Bisnis. Diakses pada 18 November 2022, dari
https://runsystem.id/id/blog/saluran-distribusi/

11