MAKALAH

“MENDISTRIBUSIKAN DAN MEMPROMOSIKAN PRODUK”

DISUSUN OLEH KELOMPOK 9:

ALDIRA ANANDA NIM: 0502202056
DITA SAHARANI NIM: 0502202081
KHAIRAH FIDDARAIN NIM: 0502202107
YUMNA MUTIAH NIM: 0502202104

KELAS : AKS 1 B 2020

DOSEN PENGAMPU : SRI RAMADHANI, M.M
MATA KULIAH : PENGANTAR BISNIS

PROGRAM STUDI AKUNTANSI SYARI’AH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUMATERA UTARA
T.A 2020/2021

i
 KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur kami panjatkan kepada Allah SWT, atas segala limpahan
rahmat dan karunia-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah ini yang
berjudul “Mendistribusikan dan Mempromosikan Produk”. Makalah ini dibuat untuk
memenuhi tugas dan kewajiban kami dalam mengikuti mata kuliah Al-Qur’an.

Kami mengucapkan terima kasih kepada Dosen mata kuliah Pengantar bisnis Ibu
Sri Ramadhani, M.M atas semua bimbingan dan arahan untuk pembuatan makalah ini. Dan
kami ucapkan terima kasih kepada teman-teman yang telah membantu dalam menyusun
makalah ini.

Penulis berharap dengan adanya makalah ini dapat membantu menambah

pengetahuan dan wawasan bagi pembaca. Kami sadar bahwa makalah ini masih jauh dari
kata sempurna. Oleh karena itu, kami mengharapkan saran dan kritik yang membangun.
Akhir kata kami ucapkan terima kasih.

Medan, 4 Febuari 2020

Pemakalah,

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ..............................................................................................i

DAFTAR ISI .............................................................................................................i
BAB I PENDAHULUAN.........................................................................................1
1.1 Latar Belakang.....................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah.................................................................................................
1.3 Tujuan Penulisan...................................................................................................
1.4 Metode Penulisan..................................................................................................
1.5 Sistematika Penulisan............................................................................................
BAB II PEMBAHASAN...........................................................................................
2.1 Mendistribusikan Produk.......................................................................................
2.1.1 Pengertian Distribusi....................................................................................
2.1.2 Bentuk-bentuk Disstribusi............................................................................
2.1.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemiihan Saluran distribusi.................
2.2 Mempromosikan Produk.......................................................................................
2.2.1 Pengertian Promosi .....................................................................................
2.2.2 Tujuan Promosi............................................................................................
2.2.3 Perencanaan Promosi...................................................................................

BAB III PENUTUP....................................................................................................

3.1 Kesimpulan............................................................................................................
3.2 Saran......................................................................................................................
DAFTAR PUSTAKA................................................................................................

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perusahaan dalam keberadaannya sebagai salah satu unit organisasi, pada
dasarnya didirikan untuk mencapai suatu tujuan. Adapun tujuan yang ingin dicapai
oleh setiap perusahaan pada dasarnya adalah untuk mencapai keuntungan serta
menjaga kelangsungan hidupnya. Oleh karena itu setiap pimpinan perusahaan akan
berupaya agar perusahaannya dapat tetap hidup dan memperoleh laba yang diharapkan
atau maksimal.
Mengingat besarnya pengaruh promosi terhadap peningkatan volume penjualan
sebuah perusahaan maka mutlak diperlukan perencanaan, pegendalian, dan
pengawasan terhadap kegiatan promosi penjualan yang dilakukan perusahaan. Agar
kegiatan promosi perusahaan dapat mencapai sasaran, harus dibuat perencanaan
terlebih dahulu. Perencanaan dibuat dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang
terkait dengan kegiatan ini, sehingga promosi perusahaan dapat mencapai sasaran yang
diinginkan.
Selain itu dalam usaha untuk memperlancar arus barang dan jasa, perlu
diperhatikan dalam hal pemilihan saluran distribusi. Karena cepat lambatnya suatu
produk sampai ketangan konsumen dipengaruhi oleh penentuan saluran distribusi.
Disamping kesalahan pemilihan saluran yang kurang bagus akan mengakibatkan
produk yang harusnya sampai pada konsumen tidak bisa tepat waktu, meskipun
produknya bagus tapi hal itu akan menjadi produk yang kurang bermanfaat karena
melewati batas waktu kebutuhan konsumen akan produk tersebut. Hampir setiap
perusahaan yang berdiri menggunakan saluran distribusi, baik itu perusahaan jasa
maupun perusahaan dagang. Dengan melalui distribusi inilah yang merupakan usaha
bagi setiap perusahaan untuk mendekatkan produknya agar mudah dicapai konsumen.
Saluran distribusi berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan. Karena
banyak sedikitnya produk yang akan sampai ketangan konsumen ditentukan perantara

1
 yang merupakan penghubung dari produsen ke konsumen. Semakin banyak perantara
yang digunakan, maka produkpun akan segera menyebar keberbagai wilayah
konsumen, sehingga konsumen merasa mudah dalam mendapatkan produk yang
diinginkan.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud mendistribusikan produk?
2. Apa yang dimaksud mempromosikan produk?

1.3 Tujuan Penulisan

Sejalan dengan perumusan masalah diatas, maka makalah ini dibuat untuk
mengetahui apa yang dimaksud dengan mendistribusikan dan mempromosikan produk
itu sendiri.

1.4 Metode Penulisan

Untuk mendapatkan materi dan informasi yang diperlukan, pemakalah
menggunakan metode atau teknik studi kepustakaan atau studi pustaka. Tidak hanya
itu, penulis juga mencari bahan dan sumber-sumber dari media elektronik yang
berjangkauan nasional yaitu internet.

1.5 Sistematika Penulisan

Untuk memahami lebih jelas makalah ini, maka materi-materi yang tertera
dalam makalah ini ini dikelompokkan menjadi beberapa sub bab dengan sistematika
penyampaian sebagai berikut
1. BAB I Pendahuluan
Berisi tentang latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan penulisan, metode
penulisan, dan sistematika penulisan.
2. BAB II Pembahasan
Bab ini berisikan teori yang berupa apa definisi mendistribusikan dan
mempromosikan produk itu sendiri.

2
3. BAB III Penutup
Bab ini berisi kesimpulan dan saran yang berkaitan dengan penyusunan makalah.
4. Daftar Pustaka

BAB II

3
 PEMBAHASAN

2.1 Mendistribusikan Produk

2.1.1 Pengertian Distribusi

1. Philip Kotler (1997:140) saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang
saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang
atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.
2. The American Marketing Association , mendefinisikankalau saluran distribusi
meupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan
yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah
komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan.
3. Menurut Winardi (1989:299) yang dimaksud saluran distribusi merupakan
suatu kelompok perantara yang berhubungan erat satu sama lain dan yang
menyalurkan produk-produk kepada pembeli.
4. Glenn WaIters, dalam tulisannya “Some Problems In Market Distribution”
mengatakan bahwa saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen
perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari
suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.
5. Alex S. Nitisemito mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah lembaga-
lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai
kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke
konsumen.
Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo, (1998 : 200) distribusi adalah proses
penyaluran barang yang digunakan produsen kepada konsumen atau pemakai
industri (Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo, 1998 : 200).
Berdasarkan beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan
bahwaDistribusi adalah suatu proses penyampaian barang atau jasa dari produsen
ke konsumen dan para pemakai, sewaktu dan dimana barang atau jasa tersebut
diperlukan. Proses distribusi tersebut pada dasarnya menciptakan faedah (utility)
waktu, tempat, dan pengalihan hak milik.

4
2.1.2 Bentuk-bentuk Disstribusi
1. Saluran Distribusi Langsung
Yang dimaksud dengan Ditribusi Langsung adalah, suatu penyampaian
barang ketangan konsumen akhir yang membutuhkannya yang dilakukan
sendiri (secara menyeluruh) oleh produsen barang tersebut, tanpa melalui
fihak lain sebagai perantara atau middleman (Asri Marwan, 1991 : 272).
Produsen yang memakai cara distribusi seperti ini mungkin dilatar belakangi
oleh beberapa alasan seperti :
a) Didorong oleh sifat barang yang dihasilkan. Umpamanya barang yang
bersifat mudah rusak dan tidak tahan lama, seperti makanan segar (bukan
yang diawetkan). Perusahaan roti bagaimanapun harus berusaha “menemui”
konsumen akhir secepat mungkin sebelum roti yang dijualnya rusak, karena
daya tahannya yang hanya satu atau dua hari saja.
b) Didorong oleh keinginan untuk secara dekat dengan konsumen akhir
sehingga selalui mengetahui apa yang diinginkan mereka secara langsung,
terperinci dan secepat mugkin. Perusahaan yang membuat barang-barang
kerajinan pakaian wanita dan sebagainya banyak menggunakan dengan cara
ini.
c) Didorong keinginan untuk “mempengaruhi” pasar. Menjual produk baru,
mugkin tidak terlalu mudah bila dibandingkan dengan menjual produk yang
sudah dikenal dipasar.
2. Distribusi Tidak Langsung
Dalam saluran distribusi tidak langsung, produsen menyalurkan
produknya melalui perantara yang kemudian disalurkan kepada konsumen
akhir. Perantara pemasran ini sering disebut juga dengan pedagang besar atau
pengecer.
Ditinjau dari pedagang besar dan pengecer yang diikutsertakan dalam
distribusi barang, maka dikenal tiga tipe distribusi.
Tiga tipe distribusi tersebut antara lain :

5
 a) Distribusi intensif
Biasanya cara penyaluran barang seperti ini dipakai untuk barang
“covinience” dan “industrial supplies” yang pada umumnya mempunyai
frekuensi pembelian yang tinggi dengan unit pembelian relatif kecil.
Perusahaan berusaha menggunakan jumlah penyalur sebanyak mungkin
untuk mencapai konsumen agar kebutuhan konsumen dapat terpenuhi.\
b) Distribusi selektif
Dapat dipakai untuk berbagai jenis produk, meskipun volume
penjualan yang diinginkan perlu juga dipertimbangkan. Makin sedikit
pedagang besar dan pengecer yang terlibat dapat berarti makin sedikit
volume penjualan yang dapat dicapai.
c) Distribusi eksklusive
Cara ini sebenarnya dapat membatasi kontak dengan konsumen,
sehingga penjualan yang mampu dicapaipun relatif rendah, tetapi dibalik
itu produsen dapat mengawasi langsung kegiatan yang dilakukan oleh
penyalur.

2.1.3 Alternatif Distribusi

Adapun beberapa alternatif saluran disteribusi yang bisa digunakan antara lain :
1. Distribusi Barang Konsumsi
a) Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling sederhana, saluran ini disebut sebagai
saluran distribusi langsung.
b) Produsen – Pengecer – Konsumen
Disini pengecer langsung melakukan pembelian pada produsen.
c) Produsen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen
Disini penjual hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada
pedagang besar saja.
d) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

6
 Pada saluran ini produsen memilih agen sebagai penyalurannya yang
kemudian agen tersebut memilih sasaran penjualan terutama ditujukan
kepada pengecer besar.
e) Produsen – Agen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran ini produsen menggunakan agen sebagi perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar dan menjualnya kepada
toko-toko.
2. Distribusi Barang Industri
a) Produsen – Pemakai industri
Saluran distribusi ini merupakan saluran yang paling pendek, produsen
secara langsung menjual produknya kepada konsumen. Biasanya
digunakan kepada pemakai industri relatif cukup besar.
b) Produsen – Distributor industri – Pemakai
Produsen barang jenis-jenis operating supply dan accesorys equipment
kecil menggunakan distribusi industri.
c) Produsen – Agen – Pemakai
Biasanya digunakan produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran,
juga perusahaan yang ingin memperkenalkan produk baru atau ingin
memasuki daerah pemasaran baru atau lebih suka menggunakan agen.
d) Produsen – Agen – Ditributor industri – Pemakai
Saluran ditribusi semacam ini dapat dipakai oleh perusahaan degan
pertimbangan penjualan terlalu kecil untuk dijual secara lanngsung

2.1.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemiihan Saluran distribusi

Dalam menentukan saluran distribusi, pihak produsen harus
mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :

1. Pertimbangan pasar

7
 Pemilihan saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola penbelian
konsumen, maka keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan
saluran distribusi.
a) Konsumen atau pasar industri
b) Jumlah pembeli potensional
c) Konsentrasi pasar potensional
d) Jumlah pesanan
e) Kebiasaan dalam pembelian
2. Pertimbangan barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah :
a) Nilai unit
b) Besar dan berat barang
c) Mudah rusaknya barang
d) Sifat teknis
e) Batang standart dan pesananLuas produk line
3. Pertimbangan perusahaan
a) Sumber pembelanjaan
b) Pengalaman dan kemampuan manajemen
c) Pengawasan saluran
d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual
4. Pertimbagan perantara
Pada segi perantara, faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:
a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara
b) Kegunaan perantara
c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
d) Volume penjualan
e) Ongkos

8
2.2 Mempromosikan Produk

2.2.1 Pengertian promosi

Kata “promosi” berasal dari bahasa latin, yaitu Promovera(Promotion)

yang dalam bahasa Inggris diterjemahkan: to move forward advance, dimana
terjemahan secara fungsional sasaran promosi adalah merangsang pembelian di
tempat, (immediately stimulating purchase), kata tersebut pertama kali digunakan
oleh Daniel Strach (Renald Khasali, 1995: 10)

Kata promosi mempunyai arti untuk memberitahu, membujuk atau

mengingat. (Kamus Besar Bahasa Indonesia 1989: 68), promosi difungsikan
sebagai kelanjutan dari publikasi sehingga para calon konsumen tidak hanya
mengenal produk yang ditawarkan, tetapi juga mau berbuat atau bertindak sesuai
dengan pesan yang disampaikan dalam alat promosi tersebut.

Promosi menjadi salah satu faktor penentu berhasil tidaknya suatu

program pemasaran, meskipun sebuah produsen bisa menciptakan suatu produk
yang bagus, dengan kwalitas yang tinggi, kemasan yang baik, logo yang menarik,
dan lain-lain, tetapi bila tidak ditunjang dengan adanya upaya promosi akan sulit
untuk dapat meraih kesuksesan dari hasil penjualan di pasaran. Melalui promosi
dapat dijelaskan kepada para calon konsumen mengenai keunggulan dari produk
tersebut dan lebih mengenai kepada sasaran

2.2.2 Tujuan promosi

Setiap manusia mempunyai karakteristik mental maupun fisik yang

berbeda-beda, oleh sebab itu sangat diperlukan sekali perencanaan yang matang
agar sebuah promosi dapat berhasil seperti yang diinginkan, untuk tercapainya
keinginan tersebut diperlukan keputusan-keputusan yang mendukung dan jelas
sasaran dan tujuan yang ingin dicapaI.

Resep promosi (Promotion Mix) yang sampai sekarang banyak dianut adalah :

9
A. Periklanan (advertising)
Iklan adalah berita pesan yang bertujuan untuk mendorong, membujuk
kepada khalayak ramai tentang benda dan jasa yang ditawarkan (Kamus Besar
Bahasa Indonesia, 1989) Periklanan adalah suatu komunikasi massa dan harus
dibayar untuk menarik kesadaran, menanamkan informasi, mengembangkan
sikap atau mengharapkan adanya suatu tindakan yang menguntungkan bagi
pengiklan (Renald Kasali., Manajemen Periklanan., 1995 ; 51) Secara
sederhana iklan dapat didefinisikan pula sebagai pesan yang menawarkan
suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat melalui suatu media, iklan
merupakan salah satu unsur penting dalam promosi,bersama-sama beriringan
dengan personal selling,sales promotion, dan publicity Iklan merupakan
bagian dari bauran promosi (promotion mix), dan bauran promosi adalah
bagian dari bauran pemasaran (marketing mix).
Konsep dasar 4P dalam bauran pemasaran untuk pertama kalinya
diperkenalkan oleh E. Jerome McCarthy, yang kemudian dikembangkan oleh
Philip Kotler, dan kini digunakan secara luas. Bauran pemasaran terbagi
dalam empat tahapan yakni product (produk), place (tempat), price (harga)
dan promotion (promosi). Tiap tahapan mempunyai hubungan yang saling
terikat sehingga bila satu tahap tidak berjalan dengan lancar maka akan
mempengaruhi tahap yang lain. Iklan masih sering disamakan maknanya
dengan promosi, padahal iklan merupakan bagian dari promosi. Untuk
membedakan antara iklan dengan promosi berdasarkan sasarannya adalah
sebagai berikut.: Iklan ; yang menjadi sasaran dari iklan adalah mengubah
jalan pikiran setiap konsumen untuk membeli. dan promosi ; Sedangkan yang
menjadi sasaran dari promosi adalah merangsang pembelian di tempat
(immediately stimulating purchase).
Iklan memiliki sasaran yang berbeda dengan unsur lainya, seperti
produk , harga, maupun tempat (distribusi)nya, ketiga unsur tersebut memilki
sasaran pada pasar konsumen, sedangkan iklan memiliki sasaran pada
konsumen sasaran. Perbedaan antara keduanya adalah sebagai berikut : Pasar

10
sasaran ; yaitu suatu pasar yang dituju, dalam hal ini pasar sasaran adalah
sasaran yang ditentukan dan dipilih oleh produsen sesuai dengan konsep
segmentasi pasar. Dan konsumen sasaran; yaitu pasar sasaran ditambah
dengan faktor-faktor disekelilingnya yang mempengaruhi pasar sasaran untuk
mengambil keputusan.

1. Tujuan periklanan
Sudah sewajarnya setiap tindakan yang diambil memiliki tujuan, dan
tujuan dari periklanan adalah :
a) Memperkenalkan produk pada konsumen
b) Menciptakan kesadaran akan merek
c) Membentuk citra merek
d) Mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan
e) Membangun citra korporat dan lini produk
f) Mengubah persepsi terhadap derajat kepentingan atribut merek dengan
cara mengiklankan USP (unique selling point)
g) Memperkuat sikap pelanggan
h) Restock (mengingatkan pembeli agar membeli lagi produk tersebut

Suatu program periklanan harus selalu dimulai dengan

pengidentifikasian dari pasar sasaran dan motif pembelinya, untuk itu
diperlukan pengambilan keputusan melalui langkah 5 M yaitu :

a) Mission (misi) :
 Apakah tujuan periklanan ?
 Siapa sasaran penjualan ?
b) Money (uang) :
 Berapa anggaran iklan yang akan di keluarkan ?
c) Message (pesan) :
 Pesan apa yang harus disampaikan ?

11
  Tinjauan tanggung jawab sosial
d) Media (media) :
 Media apa yang akan digunakan ?
 Berapa jauh jangkauan frekwensi yang di terima konsumen ?
 Kapan pesan itu disampaikan, dan berapa sering (Media Timing)
e) Measurement (mengetahui hasil ukuran iklan) :
 Bagaimana hasil dari iklan ?
 Dampak penjualan dan dampak komunikasi ?

2. Manfaat periklanan
Manfaat periklanan bagi produsen adalah :
a) Memungkinkan produsen untuk berkomunikasi dengan banyak orang
sekaligus.
b) Memungkinkan produsen menyebarluaskan informasi tentang produk
dan perusahaannya seluas-luasnya.
c) Memungkinkan produsen untuk mendramatisir perusahaan dan
produknya, melalui penggunaan cetakan, suara dan warna yang menarik
perhatian.

3. Tahapan iklan
Supaya sebuah iklan mampu mengena seperti yang diinginkan, untuk
itu dalam pembuatan iklan perlu diperhatikan elemen-elemen dalam sebuah
rumus yang di kenal AIDCA, yang terdiri dari :
a) Attention (Perhatian)
Iklan harus bisa menarik perhatian dari targetaudience, baik
pembaca, pendengar, pemirsa. Untuk itu iklan memerlukan bantuan
antara lain ukuran (size untuk media cetak, air time untuk media
penyiaran), penggunanan warna (spot atau full color), tata letak (lay

12
 out), jenis huruf (typografi) yang ditampilkan selain itu untuk menarik
pembeli dapat menggunakan cara seperti berikut :
 Head line yang terarah ke tujuan iklan
 Slogan yang mudah diingat
 Menonjolkan atau menebalkan huruf
 Selling point (keunggulan produk) suatu produk
 Huruf tebal (bold) untuk menonjolkan kata-kata yang intinya menjual
 Sub-sub judul untuk membagi naskah dalam beberapa paragraf
pendek
b) Interest (minat)
Bagaimana caranya para calon konsumen berminat untuk membeli
produk yang kita tawarkan, untuk itu konsumen perlu dirangsang agar
tertarik kemudian mau untuk membaca dan mengikuti pesan-pesan yang
disampaikan
c) Desire (kebutuhan/keinginan)
Iklan harus berhasil menimbulkan keinginan konsumen untuk
memilki atau menikmati produk yang di iklankan
d) Conviction (rasa percaya)
Pada tahap ini iklan telah berhasil menciptakan kebutuhan calon
pembeli, maka untuk menimbulkan rasa percaya pada diri calon
pembeli, sebuah iklan dapat ditunjang berbagai kegiatan peragaan
seperti testimonialatau pembuktian
e) Action (tindakan)
Merupakan harapan agar calon pembeli segera pergi membeli
produk yang diklankan, atau menyimpan dalam ingatan mereka sebagai
catatan untuk membelinya suatu saat nanti, sehingga setidak-tidaknya
dapat menjadi sebuah investasi jangka panjang karena telah tertanam
dibenak konsumen dan calon konsumen tentang imageproduk yang
diiklankan.

13
4. Jenis-Jenis iklan
Jenis-jenis iklan dibedakan menjadi dua jenis yaitu :

a) Above-the-line (iklan lini atas)

Merupakan jenis iklan yang mengharuskan pembayaran komisi
kepada biro iklan, antara lain :
 Media cetak (Koran, majalah)
 Media elektronik (TV, radio)
 Media luar ruangan (poster, billboard, spanduk dll)
b) Below-the-line (iklan lini bawah)
Merupakan jenis iklan yang tidak menggunakan pembayaran
komisi, misal : Iklan dalam pameran /eksbisi, lembaran iklan yang di
kirimkan ke rumah-rumah melalui pos, literature penjualan, serta iklan
pragaan di tempat-tempat penjualan.

5. Perancangan iklan
Pesan periklanan meliputi dua unsur utama: daya tarik (copy claims)
dan metode presentasi (executions style):
a) Daya tarik (copy claims)
Daya tarik iklan merupakan argumen pernyataan deskritif yang termuat
dalam pesan iklan, ada tiga jenis daya tarik iklan:
 Daya tarik yang menggambarkan atribut fisik produk
 Daya tarik yang menggambarkan manfaat fungsional
 Daya tarik yang mengasosiasikan produk dengan tipe orang yang
menggunakan
b) Metode presentasi
 Symbolic associations, Yaitu mendramatisasai atribut dengan jalan
mengasosiasikan produk atau jasa dengan tipe individu tertentu

14
  Testimonials, Yaitu menggunakan selebritis yang berkaitan dengan
produk kategori untuk mendukung manfaat produk
 Product demonstrations, yaitu menampilkan kemampuan produk
untuk memecahkan masalah spssifik yang dihadapi pembeli
 Slice of life, yaitu menampilka penggalan atau keseharian orang
awam dalam memecahkan masalah spesifik
 Comparison advertising, yaitu membandingkan dua atau lebih merek
berdasarkan satu atau lebih atribut tertentu
 Humor, yaitu menggunakan humor atau lelucon untuk menarik
perhatian pemirsa

6. Penyusunan Anggaran Periklanan

Ada empat hal dalam perancangan anggaran periklanan, agar
tercapai target yang diinginkan. Keempat tahap tersebut adalah :
1) Menetapkan anggaran dasar
2) Memperkirakan kebutuhan biaya perancangan pesan, biaya sangat di
pengaruhi oleh besarnya pasar sasaran, ukuran, durasi, panjang iklan,
frekwensi iklan\
3) Melakukan eksperimen untuk mendapatkan dampak dari program
periklanan
4) Merevisi anggaran
5) Sehingga sebuah iklan mampu menigkatkan penjualan dan tidak
melenceng dari sasaran pasarnnya.

B. Penjualan personal (personal selling)

Personal selling adalah komunikasi langsung ( tatap muka ) antara
penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada
calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. (Tjiptono, 1997 :
224).

15
 Personal selling dapat mengambil berbagai bentuk , antara
lain kunjungan wakil perusahaan ke tempat pembeli (sales person),
pelayanan penjualan di toko eceran, dan sebagainya. Disamping itu ada juga
yang berbentuk :
 Door to door
 Undangan kepada pelanggan untuk mengadakan penjualan maupun
untuk dimintai pendapatnya tentang produk.
 Penjual yang berbeda dapat bekerja sama untuk saling menjual
silang produk yang mereka perdagangkan.
 Memberi bantuan teknik kepada pemakai, seperti memberikan
penjelasan tentang produknya.

Personal selling dapat pula digunakan untuk macam-macam

tujuan, seperti untuk menimbulkan minat calon pembeli, menimbulkan
preferensi terhadap barang tertentu, mengadakan transaksi jual-beli, dan
sebagainya.

C. Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan terdiri dari berbagai kegiatan promosi, antara lain
peragaan penjualan, kontes, pemberian sampel, displai titik
pembelian, pemberian insentif dan kupon. (Cravens, 1996 : 78).
Promosi penjualan dapat dibedakan kedalam promosi yang diarahkan
ke para konsumen, seperti berupa sampel, kupon, potongan harga, sayembara,
dan demonstrasi, atau promosi yang diarahkan kepada pedagang, seperti
berupa diskonto, kontes dealer, atau promosi yang ditujukan kepada para
salesman, yang dapat berupa pemberian bonus.
Pengaruh promosi penjualan acapkali diukur dan lebih cepat daripada
pengaruh periklanan. Penggunaan promosi penjualan sebagai alat
meningkatkan penjualan, memiliki segi positif dan negatif bagi produsen. Segi
positifnya adalah karena banyak alat promosi penjualan yang dapat menarik
perhatian, dapat merubah sifat pasif pembeli terhadap suatu produk. Melalui

16
 alat ini, pembeli diberi informasi bahwa mereka mendapat kesempatan untuk
memperoleh suatu yang istimewa, dimana kesempatan itu hanya dapat
dimanfaatkan kali itu saja. Sedangkan segi negatifnya adalah diantara alat-alat
promosi ini, ada sesuatu yang menimbulkan kesan bahwa produsen
mengkhawatirkan kelancaran penjualan produknya. Apabila alatalat promosi
tersebut terlalu sering digunakan, maka akan timbul pertanyaan pada pembeli
mengenai kegunaan atau kualitas produk yang ditawarkan. Keuntungan
promosi penjualan antara lain :
1) Konsumen dapat memilih secara langsung tentang produk, baik tentang
harga, kegunaan, kualitasnya, tempat penjualannya, dan sebagainya. Oleh
karena itu, konsumen tidak perlu ragu-ragu lagi pada produk yang
ditawarkan
2) Berdasarkan segi sosial, agar dapat mendorong pengembangan produk
baru, para pengusaha akan berusaha untuk dapat menciptakan produk baru
yang lain, sehingga dapat mendorong masyarakat untuk maju terutama
untuk pengusaha sejenis.
3) Dapat mendorong lebih giat, dalam bekerja untuk mendapatkan barang -
barang yang dibutuhkan, sehingga dapat menciptakan permintaan
yang lebih banyak akan produk tersebut.
4) Masyarakat dapat memperoleh hiburan cuma-cuma dari kegiatan promosi
tersebut.

D. Publisitas (publicity) (Rhenald Khasali, 1995 : 10)

Publisitas adalah usaha memacu permintaan secara non-personal dan
usaha ini tidak dibiayai oleh orang atau organisasi yang memetik manfaat dari
publikasi ini. (Stanton, 1993 : 137).
Perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum, apabila
diberitahukan di dalam media massa. Publisitas dapat memberikan 3 macam
manfaat kepada produsen yaitu :

17
1) Karena pemberitaan dalam media massa oleh kebanyakan pembaca
dipandang otentik dan obyektif, maka mereka cenderung untuk lebih
mempercayai berita daripada iklan.
2) Publisitas dapat mencapai banyak pembeli potensial yang selalu berusaha
menghindari salesman dan periklanan. Hal ini disebabkan karena pesan
penjual sampai pada pembeli potensial sebagai berita dan bukan sebagai
komunikasi yang bertujuan untuk penjualan.
3) Publisitas, seperti halnya periklanan dapat mendramatisir perusahaan atau
produk.
Begitu pula untuk menetapkan sasaran dan tujuan diperlukan
pemikiran. Perencanaan merupakan penentu tujuan dan mengidentifikasikan
metode yang tujuannya agar dapat dicapai. Semua perencanaan perlu
pemikiran cermat dan bermetode. Pemikiran yang cermat dan bermetode
dengan sendirinya adalah hasil sampingan yang bermanfaat dari suatu
perencanaan. (Frans Gromang, 1989 : 45)
Secara konvensional, perencanaan didahului oleh analisis mengenai
kekuatan, kelemahan, peluang, bahaya atau resiko yang dihadapi. (Joe
Setyawan, 1993 : 120)
Tahap-tahap yang perlu dilakukan dalam perencanaan promosi
menurut G. A. Schmoll (dalam Oka A. Yoeti, 1990 : 59) adalah sebagai
berikut :
 Menentukan target yang hendak dicapai.
 Menciptakan dan merumuskan pesan promosi yang akan dilancarkan.
 Memilih dan menyeleksi saluran komunikasi dan media massa yang akan
digunakan.
 Menyediakan anggaran promosi untuk memperlancar kegiatan promosi
dalam bermacam-macam pasar.
 Membuat program pelaksanaan promosi yang akan dilakukan

18
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Berdasarkan beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwaDistribusi adalah
suatu proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen dan para
pemakai, sewaktu dan dimana barang atau jasa tersebut diperlukan. Proses distribusi
tersebut pada dasarnya menciptakan faedah (utility) waktu, tempat, dan pengalihan hak
milik. Begitu pula untuk menetapkan sasaran dan tujuan diperlukan pemikiran.
Perencanaan merupakan penentu tujuan dan mengidentifikasikan metode yang
tujuannya agar dapat dicapai. Semua perencanaan perlu pemikiran cermat dan
bermetode. Pemikiran yang cermat dan bermetode dengan sendirinya adalah hasil
sampingan yang bermanfaat dari suatu perencanaan. (Frans Gromang, 1989 : 45)

3.2 Saran
Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penulisan makalah, untuk itu
penulis berharap adanya kritik dan saran yang membangun, demi perbaikan penulisan
makalah kedepannya. Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan penulis
khususnya.

19
 DAFTAR PUSTAKA
http://manajemen-site.blogspot.com/2015/02/promosi-dan-distribusi-dalam-pengatar.html?m=1

20