MAKALAH

BISNIS PENGANTAR

STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI (PLACE DAN STRATEGI PROMOSI

PENJUALAN (PROMOTION)

Dosen pembimbing : Farida Idayati, S.E. M.SA

Disusun oleh :

Kelompok 14

1. Eka Febriani Astuti (1810111234 / 37)

2. Novia Aristawidya (1810111341 / 43)
3. Kenda Primaswara (1810111409 / 53)
4. Ayu Octavia (1810111410 / 54)
SA-1

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI INDONESIA (STIESIA)

SURABAYA

2019
 KATA PENGANTAR
Segala puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah swt. Yang senantiasa melimpahkan rahmat-
Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah ini dengan baik.

Adapun maksud dan tujuan dari penyusunan makalah ini adalah untuk menyelesaikan
tugas mata kuliah Bisnis Pengantar yaitu membuat makalah setiap materi kontrak kuliah yang
sudah ada dengan referensi buku yang sudah di tentukan.

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan makalah ini masih banyak kelemahan dan
kekurangan baik dari segi penyajian maupun materinya. Hal ini disebabkan oleh terbatasnya
kemampuan dan pengetahuan. Oleh karena itu, penulis sangat mengharapkan saran dan kritik
dari semua pihak yang bersifat membangun untuk kesempurnaan makalah ini.

Pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada pihak yang telah
membantu dan terutama untuk Ibu Farida Idayanti, S.E. M.SA. selaku pemberi materi yang telah
menjadi bagian dalam penyelesaian proses pembuatan makalah ini. Semoga Allah SWT
senantiasa memberikan rahmat dan karunia-Nya.

Penulis berharap makalah ini akan memberikan manfaat, khusunya bagi penulis sendiri,
serta bagi semuanya.

Surabaya, 9 Mei 2019

Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..........................................................................................................i
DAFTAR ISI.......................................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN......................................................................................................
1.1 Latar belakang......................................................................................................
1.2 Rumusan masalah................................................................................................
1.3 Tujuan penelitian.................................................................................................
BAB II PEMBAHASAN.......................................................................................................
2.1 Strategi saluran distribusi (place).......................................................................
2.1.1 Pengertian saluran distribusi......................................................................
2.1.2 Saluran distribusi untuk barang konsumsi dan industri.............................
2.1.3 Distribusi intensif (Barang Convenien), selektif (Barang Shopping), dan
eksklusif (Barang mewah/khusus).............................................................
2.1.4 Tipe agen dan pedagang perantara (Merchand Middleman/ Whole saler dan
Retailer......................................................................................................
2.2 Strategi promosi penjualan (promotion).............................................................
2.2.1 Pengertian promosi penjualan....................................................................
2.2.2 Promotional Mix (Periklanan (Advertensi), Personal selling, dan Special Sales
Promotion..................................................................................................
BAB III PENUTUP
3.1 Kesimpulan.........................................................................................................
3.2 Saran...................................................................................................................
DAFTAR PUSTAKA……………………………………………………………………...
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Saluran distribusi menggambarkan jalur barang dari produsen sampai ke pelanggan.
Saluran tersebut biasanya melibatkan juga perantara pemasaran, atau perusahaan yang
dalam proses pemindahan barang sampai ke tangan konsumen. Keputusan perusahaan
yang berkaitan dengan distribusi dapat berpengaruh terhadap kinerjanya karena
mempengaruhi cakupan produk atas pelanggan. Keputusan distribusi dapat juga
mempengaruhi kinerja perusahaan karena mempengaruhi ongkos kirim produk dari asal
barang tersebut diproduksi ke tangan pelanggan.
Pedagang grosir berperan sebagai perantara dengan membelu produk dari produsen
dan menjualnya kepada pengecer. Mereka sangat bermanfaat baik untuk produsen
maupun untuk pengecer. Cara pedagang grosir melayani pengecer, pedagang grosir
menawarkan lima jasa kunci kepada pengecer : pergudangan, promosi, display, kredit dan
informasi.
Meskipun sebuah produk telah diproduksi, diberi harga dan didistribusikan dengan
tepat, namun masih harus dipromosikan. Umumnya, perusahaan menggunakan promosi
sebagai tambahan atas strategi pemasaran yang lain (strategi produk, penentuan harga
dan distribusi). Misalnya strategi sebuah pabrik mobil yang memperbaiki kualitas produk
ditambah dengan promosi yang menginformasikan konsumen tentang strateginya.
Strategi sebuah perusahaan penerbangan untuk menurunkan harganya biasanya ditambah
dengan promosi yang menginformasikan konsumen tentang strategi penentuan harganya.
Suatu kualitas produk yang diberi produk yang diberi harga pantas tidak akan dapat
terjual kecuali jika dipromosikan sehingga konsumen mengetahuinya.
1.2 Rumusan masalah
- Apa yang dimaksud saluran distribusi ?
- Bagaimana saluran distribusi untuk barang konsumsi dan industri ?
- Apa yang dimaksud distribusi intensif (Barang Convinien), selektif (barang
shopping), dan eksklusif (barang mawah/khusus)
- Apa saja tipe agen dan pedagang perantara (Merchand middleman/whole saler dan
retailer)
- Apa yang dimaksud promosi penjualan
- Apa yang dimaksud promotional mix (Periklanan (Advertensi), personal selling dan
special sales promotion)
1.3 Tujuan penelitian
- Untuk mengetahui apa yang dimaksud saluran distribusi, distribusi intensif (Barang
Convinien), selektif (barang shopping), dan eksklusif (barang mawah/khusus),
promosi penjualan dan promotional mix (Periklanan (Advertensi), personal selling
dan special sales promotion)
 - Untuk mengetahui apa saja tipe agen dan pedagang perantara (Merchand
middleman/whole saler dan retailer)
- Untuk mengetahui bagaimana saluran distribusi untuk barang konsumsi dan industri

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI (Place) DAN STRATEGI PROMOSI PENJUALAN

1. STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI (Place)

a) Pengertian saluran distribusi
Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah
merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi
manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan
pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan
jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar
memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab
kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bhkan
dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut. Dan
menurut para ahli :
C. Gleen Walters saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan
agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan
nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.
Alex S. Nitisemito : saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor
atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk
menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
b) Saluran distribusi untuk barang konsumen dan industri
 Produsen – Konsumen
ini adalah saluran yang paling pendek, dan paling sederhana.
Tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang
yang dihasilkan melalui Pos atau langsung mendatangi rumah
konsumen. Disebut juga saluran distribusi langsung. 
 Produsen – Pengecer – Konsumen 
Disini pengecer besar langsung melakukan pembelian pada
produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko
pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. 
 Produsen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen 
Saluran seperti ini banyak digunakan oleh produsen dan
dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini Produsen
hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang
 besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh
pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen
dilayani oleh pengecer saja. 
 Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen 
Disini Produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Dia
menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi
yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para
pengecer besar. 

 Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen 

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen
sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang
besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil.
c) Distribusi intensif (Barang Convenien), selektif (Barang Shopping)
dan Eksklusif (Barang meawah/Khusus)
a. trategi Distribusi Intensif
Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan
produk dagangannya pada banyak retailer atau pengecer serta
distributor di berbagai tempat. Tehnik ini sangat cocok digunakan
untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang
memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi. Contoh
seperti sembako, rokok, sikat gigi, odol, sabun, deterjen, dan lain
sebagainya.
Kelebihan: Memberikan akses yang mudah dan cepat untuk
memenuhi permintaan dan konsumsi yang tinggi bagi pelanggan.
Kerugian: Banyak toko tidak akan menerima beberapa produk jika
konsumen tidak suka memberi produk tersebut ditempat itu.
b. Strategi Distribusi Selektif
Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang
menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran
tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja
pada suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan
terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara,
teknik dan strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi
selektif adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor,
sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.
Kelebihan: Distribusi yang berfokus pada toko pengecer yang
memeliki permintaan akan produk tersebut dan atau dimana
karyawannya memiliki pengalaman menjual produk tersebut.
 Kekurangan: Karena distribusinya selektif produk tersebut tidak
mudah diakses.
c. Strategi Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu
produk pada satu dua distributor atau pengecer saja pada suatu area
daerah. barang atau jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi
eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang
tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh distribusi
ekslusif adalah seperti showroom mobil, factory outlet, restoran
waralaba, produk mlm / multi level marketing / pasif income, mini
market, supermarket, hipermarket, dan lain-lain.
Kelebihan: Produk tersebut dianggap prestisius, produsen juga
menjamin bahwa toko pengecer dimana produk didistribusikan
akan mampu melayani produk dengan layak.
Kekurangan: Akses produk kepada pelanggan terbatas.
d) Tipe agan dan pedagang perantara (Marchand Middleman/Whole
Saler dan Retailer)

Merchant Middlemen (Pedagang Besar)

Pedagang Besar / Distributor / Agen Tunggal Distributor adalah pedagang yang
membeli atau mendapatkan produk barang dagangan dari tangan pertama atau
produsen secara langsung. Pedagang besar biasanya diberikan hak
wewenang wilayah / daerah tertentu dari produsen. contoh dari agen
tunggal adalah seperti ATPM atau singkatan dari agen tunggal pemegang
merek untuk produk mobil.
Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara yang terikat
dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan
eceran kepada konsumen akhir. Adapun definisi pedagang besar ini adalah
sebagai berikut.
Pedagang besar sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali
barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain atau kepada pemakai
industri, pemakai lembaga dan pemakai komersial yang tidak menjual
dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.
Grosir (Wholesaler)
Grosir adalah orang atau pengusaha yang membuka usaha dagang dengan
membeli dan menjual kembali barang dagangan kepada pengecer,
pedagang besar lainnya, perusahaan industri, lembaga pemerintah atau
swasta dan sebagainya. Jumlah barang yang diperjual belikan relatif besar.
Para grosir ini tidak melakukan penjualan secara eceran .pada dasarnya
grosir termasuk jenis pedagang besar.
Jenis-jenisnya agen
 1) Pedagang Besar / Distributor / Agen Tunggal Distributor adalah
pedagang yang membeli atau mendapatkan produk barang
dagangan dari tangan pertama atau produsen secara langsung.
Pedagang besar biasanya diberikan hak wewenang wilayah /
daerah tertentu dari produsen. Contoh dari agen tunggal adalah
seperti ATPM atau singkatan dari agen tunggal pemegang merek
untuk produk mobil. 
2) Pedagang Menengah / Agen / GrosirAgen adalah pedagang yang
membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor
atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan
penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah
kekuasaan distributor. Contoh seperti pedagang grosir beras di
pasar induk kramat jati.
3) Pedangan Eceran / Pengecer / PeritelPengecer adalah pedangan
yang menjual barang yang dijualnya langsung ke tangan pemakai
akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran. Contoh
pedangang eceran seperti alfa mini market dan indomaret.
4) Importir / PengimporImportir adalah perusahaan yang memiliki
fungsi menyalurkan barang dari luar negeri ke negaranya. Contoh
seperti import jeruk lokam dari Cina ke Indonesia.
5) Eksportir / PengeksporExportir adalah perusahaan yang memiliki
fungsi menyalurkan barang dari dalam negara ke negara lain.
Contoh seperti ekspor produk kerajinan ukiran dan pasir laut ke
luar negeri.

2.2 STRATEGI PROMOSI PENJUALAN (PROMOTION)

a. Pengertian promosi penjualan
Adalah kegiatan komunikasi antara perusahaan dan konsumen sebagai
usaha untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian sesuai
keinginan dan kebutuhannya. 
Bagian penjualan atau pemasaran dari sebuah perusahaan akan
mengembangkan promosi (promotion) untuk menginformasikan mengenai
produk mereka sehingga dapat mempengaruhi konsumen untuk
membelinya
b. Pomotional Mix
1) Periklanan (Adventensi)
Periklanan merupakan salah satu alat yang paling umum digunakan
perusahaan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada
pembeli sasaran dan masyarakat. Periklanan pada dasarnya adalah
bagian dari kehidupan industri modern. Kehidupan
dunia modern saat ini sangat tergantung pada iklan.Tanpa iklan
 para produsen dan distributor tidak akan dapat menjual produknya,
sedangkan disisi lain para pembeli tidak akan memiliki informasi
yang memadai mengenai produk barang dan jasa yang tersedia di
pasar. Apabila hal itu terjadi maka industri dan perekonomian
modern pasti akan lumpuh. Apabila sebuah perusahaan ingin
mempertahankan tingkat keuntungannya, maka ia harus
melangsungkan kegiatan periklanan secara memadai dan terus-
menerus.
Fungsi iklan
Seiring pertumbuhan ekonomi iklan menjadi sangat penting karena
konsumen potensial akan memperhatikan iklan dari produk yang
dibelinya. Menurut Terence A. Shimp (2003), secara umum
periklanan mempunyai fungsi komunikasi yang paling penting
bagi perusahaan bisnis dan organisasi lainnya yaitu:
a. Informing (memberi informasi) membuat konsumen
sadar (aware) akan merek-merek baru, serta memfasilitasi
penciptaan citra merek yang positif. 
b. Persuading (mempersuasi) iklan yang efektif akan
mampu mempersuasi (membujuk) pelanggan untuk mencoba
produk atau jasa yang diiklankan. 
c. Reminding (mengingatkan) iklan menjaga agar merek perusahaan
tetap segar dalam ingatan para konsumen. Periklanan yang efektif
juga meningkatkan minat konsumen terhadap merek yang sudah
ada dan pembelian sebuah merek yang mungkin tidak akan
dipilihnya. 
d. Adding Value (memberikan nilai tambah) Periklanan memberikan
nilai tambah pada merek dengan mempengaruhi persepsi
konsumen. Periklanan yang efektif menyebabkan merek dipandang
lebih elegan, bergaya, bergengsi dan lebih unggul dari tawaran
pesaing. 
e. Assisting (mendampingi) peran utama periklanan adalah sebagai
pendamping yang memfasilitasi upaya-upaya lain dari perusahaan
dalam proses komunikasi pemasaran. Sebagai contoh, periklanan
mungkin digunakan sebagai alat komunikasi untuk meluncurkan
promosi-promosi penjualan seperti kupon-kupon dan undian. Peran
penting lain dari periklanan adalah membantu perwakilan dari
perusahaan.
2) Personal selling
adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
 sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.Masing-
masing kegiatan komunikasi pemasaran memiliki keunggulan dan
keunikan tersendiri. Kegiatan penjualan perorangan (personal
selling) penting untuk meningkatkan ekuitas merek perusahaan dan
ekuitas setiap merek.

Tujuan utama utama personal selling adalah melakukan

tindakan persuasive kepada calon pembeli sehingga akan mampu
didapat feedback saat itu juga dalam bentuk pembelian produk
untuk kemudian mau menjadi loyal costumer dari produk tersebut.
3) Special Sales Promotion
segala kegiatan pemasaran selain personal selling, advertensi, dan
publicity untuk merangsang pembelian barang perusahaan.
Promosi ini lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat
dengan biaya yang tersedia, bersifat jangka pendek, dan bertujuan
untuk mendorong lebih kuat serta mempercepat respons pasar yang
ditargetkan.
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Saluran distribusi menggambarkan jalur barang dari produsen sampai ke pelanggan.
Saluran tersebut biasanya melibatkan juga perantara pemasaran, atau perusahaan yang dalam
proses pemindahan barang sampai ke tangan konsumen. Keputusan perusahaan yang
berkaitan dengan distribusi dapat berpengaruh terhadap kinerjanya karena mempengaruhi
cakupan produk atas pelanggan. Keputusan distribusi dapat juga mempengaruhi kinerja
perusahaan karena mempengaruhi ongkos kirim produk dari asal barang tersebut diproduksi
ke tangan pelanggan.
3.2 Saran
Dalam menjalankan bisnis seseorang harus paham bagaimana strategi saluran distribusi
(place) dan strategi promosi penjualan (promotion), mulai dari bagaimana strategi saluran
distirbusi untuk barang konsumsi dan industri dan sebagainya.
 DAFTAR PUSTAKA

Jatmiko,RD. 2004. Pengantar Bisnis. Malang. UMM.

Solihin,Ismail. 2014. Pengantar Bisnis. Bandung. Erlangga
Sumarni,murti. 1998. Pengantar Bisnis (Dasar-dasar Ekonomi Peusahaan. Yogyakarta: Edisi
Kelima. Liberty.
Sunardi. 2012. Bisnis Pengantar. Yogyakarta. CAPS