Makalah Manajemen Penjualan

STRATEGI PENJUALAN
PERENCANAAN DAN IMPLEMENTASI

Dosen Pengampu
Dr. Deasy Wulandari, S.E., M.Si.

Disusun Oleh : Kelompok 3

1. Nur Arif Afandi (180810201070)

2. Fiqrul Rois (180810201071)
3. Adi Priyo Nugroho (180810201086)
4. Nanang Sutrisno (180810201092)

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS JEMBER
2020
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan
hidayah-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah yang
berjudul Penyebaran Tenaga Penjualan ini tepat pada waktunya.
Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini adalah untuk memenuhi
tugas Manajemen Penjualan. Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk
menambah wawasan tentang Penyebaran Tenaga Penjualan bagi para pembaca
dan juga bagi penulis.
Kami mengucapkan terima kasih kepada ibu Dr. Deasy Wulandari, S.E.,
M.Si. selaku dosen mata kuliah Manaajemen Pemasaran Jasa yang telah
memberikan tugas ini sehingga dapat menambah pengetahuan dan wawasan
sesuai dengan bidang studi yang kami tekuni.
Kami juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
membagi sebagian pengetahuannya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah
ini.
Kami menyadari, makalah yang kami tulis ini masih jauh dari kata
sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun akan kami nantikan
demi kesempurnaan makalah ini.

Jember, 2 Maret 2021

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.......................................................................................................i
DAFTAR ISI.....................................................................................................................i
BAB I PENDAHULUAN.................................................................................................2
1.1 Latar Belakang...................................................................................................2
1.2 Rumusan Masalah..............................................................................................2
1.3 Tujuan Penelitian................................................................................................3
BAB II PEMBAHASAN..................................................................................................4
2.1 Klasifikasi Konsumen........................................................................................4
2.2 Ukuran Jumlah Tenaga Penjualan......................................................................7
2.3 Desain Wilayah Penjualan..................................................................................8
BAB III PENUTUP........................................................................................................11
3.1 Kesimpulan......................................................................................................11

i
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Penjualan adalah serangkaian kegiatan bisnis yang terjadi secara
berulang dan kegiatan pengolahan informasi, yang berhubungan dengan
penyerahan barang dan jasa kepada pelanggan dan penerimaan pembayaran
kas dari penyerahan barang dan jasa tersebut (Krismiaji, 2009:299). Penjualan
merupakan kegiatan yang dilakukan oleh penjual dalam menjual barang dan
jasa dengan harapan akan memperoleh laba dari adanya transaksi-transaksi
tersebut dan penjualan dapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan
hak kepemilikan atas barang atau jasa dari pihak penjual ke pembeli (Mulyadi,
2008:202).
Dalam kegiatan penjualan, salesman atau Tenaga penjual merupakan baris
terdepan yang berhadapan langsung dengan pelanggan, memberikan segala
informasi yang dimiliki oleh suatu produk untuk meyakinkan konsumen
sehingga memperhatikan, tertarik, timbul keinginan dan membuat keputusan
untuk melakukan pembelian. Sehingga peran salesman sangatlah penting
dalam hubungannya perusahaan dengan konsumen. Dengan demikian dalam
kegiatan penjualan diperlukan kemampuan maupun pengetahuan menjual
suatu produk hingga jumlah penjualan dapat meningkat.
Selain berfokus pada skill penjualan para tenaga penjual atau salesman,
perusahaan juga harus memastikan sebaran tenaga penjualn diwilayah
penjualan telah merata. Pengaturan wilayah penjualan juga arus diperhatikan
agar tenaga penjual memiliki kinerja yang efisien dan lebih produktif
sepanjang hari. Oleh karena itu dalam makalah ini akan dibahas lebih lanjut
mengenai kegiatan penjualan yang berkaitan dengan konsumen, Tenaga
penjualan dan wilayah penjualan.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud klasifikasi konsumen

2
 2. Apa yang dimaksud ukuran jumlah tenaga penjualan
3. Apa yang dimaksud desain wilayah penjualan

1.3 Tujuan Penelitian

1. Memahami tentang klasifikasi konsumen
2. Memahami maksud dari ukuran jumlah tenaga kerja penjualan
3. Memahami tentang desain wilayah penjualan

3
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Klasifikasi Konsumen

2.2.1 Pengertian Klasifikasi Konsumen

Secara umum klasifikasi konsumen adalah kegiatan menggolongkan atau

mengelompokkan pelanggan berdasarkan jenis atau kriteria tertentu.
Klasifikasi konsumen ini dilakukan untuk mempermudah pengidentifikasian
pelanggan. Baik itu pelanggan sebagai seseorang, organisasi maupun sebagai
instansi yang utuh. Pada dasarnya semua pelanggan memiliki dua kebutuhan
yaitu kebutuhan jasmani dan kebutuhan rohani. Jenis kebutuhan yang
dibutuhkannya bervariasi tergantung situasi, kondisi, serta daya beli masing-
masing pelanggan.
Terdapat dua macam klasifikasi konsumen :
A. Konsumen individu adalah orang-orang atau individu-individu yang
membeli produk (barang, jasa, atau ide) untuk dikonsumsi sendiri,
bersama anggota keluarga, atau bersama teman-teman. Sebagai contoh;
Budi membeli makanan untuk dirinya sendiri, Ani membelikan buku
untuk adiknya, Boy membelikan bunga untuk temannya.
B. Konsumen organisasi adalah lembaga atau institusi yang membeli produk
instansi/lembaga tersebut. Sebagai contoh, Koperasi A membeli pakaian
seragam SD, SMP, SMA untuk dijual kepada masyarakat. POLRI
membeli pakaian seragam untuk anggotanya, Yayasan X membeli ATK
untuk keperluan yayasan tersebut.
2.2.2 Klasifikasi Tradisional

Membangun tipologi pembeli potensial memungkinkan Anda membangun

program yang kompeten untuk mempromosikan produk dan perusahaan.
Klasifikasi konsumen, dengan mempertimbangkan karakteristik strategi
perilaku, adalah salah satu yang tertua. Namun, penggunaannya untuk
perencanaan pemasaran kecil. Ini membedakan jenis-jenis konsumen berikut:

4
 A. Disesuaikan Mereka yang membeli barang untuk penggunaan
pribadi.
Single ini sering memiliki volume yang kecil, karena sebagian
besar dari kelompok ini terdiri dari anak muda di bawah 30 yang
tinggal terpisah dari orang tua mereka. Saat memilih suatu produk,
mereka sangat memperhatikan harga, penampilan, kemasan, dan
utilitas.
B. Keluarga atau rumah tangga.
Ini adalah jenis makanan dan barang industri konsumen yang
paling luas. Keputusan tentang pembelian dalam jumlah besar
dilakukan secara kolektif, untuk pembelian produk paling sering
wanita bertanggung jawab. Barang rumah tangga yang berbeda,
peralatan mendapatkan seorang pria. Karakteristik konsumen yang
penting bagi mereka adalah harga, kesadaran merek,
fungsionalitas.
C. Mediator.
Grup ini membeli barang untuk dijual kembali. Pertama-tama,
mereka tertarik pada biaya dan diskon yang diusulkan. Mereka
juga lebih suka membeli barang yang permintaan mantap telah
dibentuk.
D. Penyedia.
Konsumen ini membeli barang untuk mendukung kegiatan
perusahaan mana pun. Misalnya, untuk tempat katering Anda perlu
membeli serbet, makanan, deterjen, piring, dll. Mereka tertarik
pada produk kombinasi terbaik dari harga dan kualitas. Ini adalah
pembeli profesional yang sangat memahami properti barang
konsumen.
2.2.3 Klasifikasi Sosial-Demografis

Parameter terpenting konsumen adalah karakteristik sosial-demografi mereka.

Berdasarkan pada mereka, Anda dapat merencanakan harga dan posisi
produk. Untuk klasifikasi konsumen menggunakan sejumlah tanda:

5
A. Paul Jelas bagi semua pria dan wanita berbelanja dengan cara yang
berbeda dan ini harus diperhitungkan ketika merencanakan komunikasi
pemasaran.
B. Usia Terlepas dari kesederhanaan yang tampak dari parameter ini, masih
belum ada satu klasifikasi konsumen berdasarkan usia. Merupakan
kebiasaan untuk mengalokasikan anak-anak, remaja, remaja, dewasa,
lanjut usia dan lanjut usia. Namun, penetapan kerangka waktu
menyebabkan banyak kontroversi. Klasifikasi terkait usia dan generasi,
yang juga tidak memiliki indikator yang jelas.
C. Penghasilan. Posisi kontroversial lain. Masalah utama di sini juga terkait
dengan penetapan batas. Menurut berbagai daerah dan perhitungan,
parameter ini akan berbeda.
D. Kelas sosial. Indikator ini juga setiap pemasar harus menerapkan sesuai
dengan data mereka, karena tidak ada prinsip tunggal mengklasifikasikan
orang sebagai lapisan menengah atau bawah.
E. Pekerjaan Ini adalah kategori yang relatif mapan. Di sini mereka
membedakan pekerja kantoran, pekerja industri, manajer dari berbagai
tingkatan, kaum intelektual, pengangguran, pengangguran, dan
pensiunan.
F. Pendidikan Salah satu tanda klasifikasi konsumen yang paling
dimengerti. Dalam hal ini, orang dengan pendidikan menengah, tinggi,
tidak lengkap dibedakan.
2.2.4 Klasifikasi Psikografis

Di tahun 70-an-80-an abad ke-20, klasifikasi konsumen utama tidak lagi

memuaskan pemasar. Dan ada konsep gaya hidup. Ini dialokasikan
berdasarkan data tentang bagaimana seseorang menghabiskan sumber
dayanya yang tersedia: uang, waktu, informasi. Atas dasar ini, beberapa
tipologi dibuat. Yang paling umum adalah VALS-2 (nilai dan gaya hidup).
Ini membedakan jenis-jenis konsumen berikut:

6
 a) Inovator. Mereka selalu siap untuk mencoba produk baru, mereka
dibedakan oleh pikiran yang hidup, kemampuan untuk mengambil
tanggung jawab.
b) Pemikir. Orang dewasa, dengan hati-hati mempertimbangkan
tindakan mereka, selalu mendekati pembelian secara rasional.
c) Mencapai hasil. Orang-orang sukses dengan karier, penghasilan
yang layak.
d) Eksperimen. Mereka yang dalam kehidupan suka mengetahui
segala sesuatu dari pengalaman mereka sendiri.
e) Pengikut Ini adalah sekelompok orang yang percaya pada stabilitas
fondasi.
f) Bercita-cita tinggi. Konsumen ini peduli tentang status mereka,
tidak percaya diri di dalamnya dan bercita-cita untuk kelompok
yang lebih tinggi dari yang seharusnya mereka peroleh dengan
pendapatan.
g) Melakukan Mereka yang terbiasa melakukan semuanya sendiri,
mendekati berbelanja dengan standar praktis.
h) Korban selamat. Ini adalah sekelompok orang dengan sumber daya
yang sangat kecil dan karena itu hanya dibimbing oleh nilai barang
2.2 Ukuran Jumlah Tenaga Penjualan

Suatu organisasi dapat mulai mempertimbangkan berapa banyak tenaga

penjual yang dibutuhkan dengan mencari tahu bagaimana beban pekerjaan
saat ini dialokasikan. Hal ini dapat dimulai dengan mendata segala sesuatu
yang dilakukan oleh para penjual saat ini. Termasuk di dalamnya antara lain
pencarian pelanggan baru, pelayanan pelanggan lama, demonstrasi produk
baru, mengambil pesanan ulang, dan mengumpulkan tagihan. Data yang
dibuat selanjutnya dilengkapi dengan suatu penelitian tentang langkah-
langkah alternative yang dapat diambil untuk dapat menjalankan tugas
tersebut. Misalnya, pemasaran langsung via telepon adalah alternatif bagi
kunjungan salesman, khususnya pada pembelian yang berulang-ulang.

7
 Tenaga penjual dengan demikian dapat lebih memfokuskan diri pada
pencarian peluang-peluang baru.
Langkah yang dapat diambil oleh perusahaan dalam menentukan ukuran
tenaga penjualan adalah melakukan program pelatihan pembuatan rencana
kerja yang lebih baik sehingga tersedia waktu yang lebih banyak untuk
melakukan penjualan. Langkah lain adalah meningkatkan kualitas kinerja
tenaga penjual pada saat bertatap muka dengan konsumen. Berbekal hal
tersebut, akan lebih mudah bagi suatu perusahaan untuk menentukan berapa
banyak tenaga penjual yang dibutuhkan dan bagaimana wilayah kerja yang
ada dapat dibagi secara rata pada setiap wiraniaga.
2.3 Desain Wilayah Penjualan

2.3.1 Pengertian Wilayah Penjualan

Wilayah Penjualan atau sales Territory adalah suatu area daerah geografis
tertentu yang didalamnya terdapat konsumen atau pelanggan yang
memiliki potensi penjualan atau potensi bisnis yang dikelola sales team.
Sales team ini meliputi :
- Sales person atau Salesman
- Sales supervisor
- District sales manager atau Head of district
- Area sales manager atau head of area
- Regional sales manager atau head of regional
- National sales manager atau National sales head
- Dan seterusnya seperti Country manager untuk wilayah yang lebih
besar lagi
2.3.2 Fungsi wilayah penjualan
Agar bisnis atau perusahaan dapat mengenal dan memahami seperti apa
wilayah atau territorial untuk melakukan aktivitas penjualan dan
pemasaran.
- Agar perusahaan dapat mengetahui potensi wilayah tersebut
- Agar perusahaan dapat menyusun metode dan strategi pengelolaan
wilayah penjualan sehingga diperoleh hasil yang maksimal.

8
 - Untuk memperjelas wilayah penjualan yang menjadi tanggung jawab
sales.
- Untuk mengatur sumber daya perusahaan sehingga tercipta
keseimbangan atau rasio yang sesuai antara recouse dengan results.
2.3.3 Strategi dan rancangan pengelolaan wilayah
Mengingat pentingnya sales territory ini, dan supaya perusahaan bisa
memaksimalkan tenaga penjualnya, maka sebelum masuk ke suatu
wilayah penjualan perlu dibuat strategi dan rancang bangunnya.
a) Melakukan pemetaan wilayah (territory mapping).
Semakin banyak informasi yang didapat melalui pemetaan wilayah,
akan memberikan masukan yang semakin baik untuk distribusi tenaga
penjualan. Pemetaan wilayah ini termasuk bagaimana mengenali
setiap karakteristik penting dari wilayah yang menjadi tanggung jawab
salesman, termasuk pemetaan pelanggan yang ada di wilayah tersebut.
Selain itu, perusahaan juga dapat mengetahui letak pelanggan secara
akurat melalui gambar, dan memiliki dokumen yang menggambarkan
pelangganpelanggan yang merupakan aset terbesarnya distributor.
b) Perencanaan pengelolaan wilayah, dengan memanfaatkan semua
informasi tentang pemetaan wilayah yang telah disusun sebelumnya.
Tujuannya, untuk mencari tahu potensi wilayah tersebut. Potensi
wilayah sangat berpengaruh pada pembagian wilayah, terutama dalam
hal kontribusi omset dan penghasilan penjualan. Sebab, kapasitas
suatu wilayah yang diproyeksikan dapat mempengaruhi nilai
penjualan. Parameter yang dijadikan patokan adalah batasan
geografis, jumlah penduduk, sumber daya ekonomi dan sosial budaya,
jumlah outlet (pelanggan dan calon pelanggan), internal data (omzet
per customer, per sales, per area, distrik, effective call).
c) Pengelolaan keja salesman
pengelolaan tenaga penjualan yang berbasis wilayah mencakup
penetapan penetapan target-target dan beban kerja. Target dan beban
kerja salesman ini mencakup: jumlah kunjungan yang harus dilakukan

9
 dalam satu tahun, siklus kujungan yang dilakukan serta jumlah
kunjungan maksimal yang dapat dilakukan seorang salesman dalam
satu hari dengan memperhitungkan waktu perjalanan, jarak tempuh,
pembuatan laporan, menunggu pelanggan dan sebagainya.
d) Pengelolaan jarak tempuh (route management).
Dalam menentukan rute atau jarak tempuh, agar perjalanan dalam
mencover area menjadi lebih pendek dengan waktu yang singkat,
maka perlu memperhatikan beberapa hal. Antara lain: Perjalanan
keliling harus berbentuk melingkar; Perjalanan keliling tidak boleh
menyilang (cross); Rute yang sama tidak boleh digunakan untuk pergi
“ke dan dari” suatu pelanggan. Jadi, harus mencari jalur yang berbeda
dan lebih dekat untuk kembali ke home base; Pelanggan pada area
yang berdekatan harus dikunjungi secara berurutan.
e) Melakukan monitoring dan kontrol wilayah.
Dilakukan secara berjejang agar proses kontrol dapat berjalan dengan
baik, berdasarkan parameter call, effective call, aktivitas transaksi,
langganan transaksi, omset dan tagihan. Melakukan join visit secara
rutin ke wilayah kerja penjualan, dengan acuan parameter tadi dan
standar yang telah ditetapkan perusahaan

10
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Konsumen adalah setiap orang pemakai barang atau jasa yang tersedia
dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain,
maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Kepentingan
konsumen adalah memenuhi kebutuhannya dengan memperhitungkan
keterjangkauan daya belinya. Konsumen diklasifikasikan dua macam yaitu
konsumen individu dan konsumen organisasi. Selain itu terdapat
klasifikasi konsumen tradisional, sosial demografis, psikografis.
Dalam kegiatan penjualan pasti dibutuhkan tenaga penjual. Hal ini dapat
dimulai dengan mendata segala sesuatu yang dilakukan oleh para penjual
saat ini. Termasuk di dalamnya antara lain pencarian pelanggan baru,
pelayanan pelanggan lama, demonstrasi produk baru, mengambil pesanan
ulang, dan mengumpulkan tagihan.
Setelah melakukan penentuan jumlah tenaga penjual, perusahaan juga
menentukan tentang wilayah penjualan yang akan menjadi tanggung jawab
tenaga penjual atau salesman.

11