Modifikasi Harga

perusahaan seringkali melakukan modifikasi harga dasar untuk menyesuaikan perbedaan dalam
pelanggan, produk, lokasi maupun waktu transaksi.perbedaan harga yang dilakukan perusahaan ini
disebut penetapan harga diskriminasi (Discriminatory Pricing) yang mencakup beberapa bentuk:

1. Menurut pelanggan (Costumer Basis)

beberapa pelanggan membayar jumlah yang berbeda untuk produk atau jasa yang sama. Misalkan bus
kota, museum membedakan harga tiket untuk pelajar atau mahasiswa lebih murah daripada masyarakat
umum.

2. Menurut bentuk produk (Produce Form Basis)

beberapa jenis produk diberi harga yang berbeda tetapi tidak secara profesional pada biaya. Contoh kain
batik,memiliki bermacam-macam harga tergantung kehalusan corak, meskipun bahan bakunya sama

3. Menurut tempat (Place Basis)

pada beberapa lokasi di tetapkan harga yang berbeda meskipun biaya penawaran di setiap lokasi itu
sama. Misalkan harga satu porsi nasi goreng di warung makan jauh lebih murah dibanding harga di
restoran hotel berbintang

4. Menurut waktu (Time Basis)

penetapan harga produk di sini berubah-ubah menurut waktu sebagai contoh keperluan untuk umum
seperti telepon akan berubah tarifnya tergantung waktu pemakaiannya. Pada jam kantor, tarif lebih
mahal dari pada pagi hari atau malam hari.

Untuk berhasilnya diskriminasi harga diperlukan beberapa kondisi:

_ pasar harus dapat disegmentasikan dan segmen tersebut harus memperlihatkan intensitas permintaan
yang berbeda.

_ anggota pangsa pasar yang membayar harga yang rendah harus tidak boleh berpaling dan menjual
kembali produk itu ke pangsa pasar yang membayar harga tinggi.

_ pesaing tidak boleh menjual di bawah harga pada pangsa pasar yang dibebankan harga lebih tinggi.

_ biaya penetapan pangsa pasar dan penentuan kebijakan pasar haruslah tidak melebihi hasil ekstra
yang diperoleh dari diskriminasi harga.

_ bentuk diskriminasi harga tertentu haruslah tidak dianggap bertentangan dengan hukum.
Metode Penetapan Harga

1. Menghitung seluruh biaya tiap unit ditambah margin tertentu (laba yang dikehendaki).

2. Menghitung terlebih dulu titik pulang pokok penjualan atau break even point

3. Menetapkan harga yang setinggi-tingginya

4. Menetapkan harga yang serendah-rendahnya

Di dalam penetapan harga sering kita jumpai harga ditetapkan secara

1. Psikologis

Penetapan harga ini biasanya diberikan pada para penyalur atau pengecer

2. Bertingkat

penetapan ini juga lebih sering digunakan oleh pengecer daripada pedagang besar atau oleh perusahaan
sendiri.

3. Pemberian potongan pembelian

Di sini penjual memberikan potongan (discount) yaitu pengurangan dari harga yang ada dan potongan
ini diwujudkan dalam bentuk tunai

Beberapa jenis potongan pembelian

_ Potongan kuantitas

_ Potongan tunai

_ Potongan dagang

4. Geografis

Penjual kadangkala membedakan harga produk untuk daerah penjualan yang berbeda-beda.

Pemilihan saluran distribusi

untuk memperluas daerah pemasaran dan agar produk cepat tersebar ke konsumen maka perusahaan
perlu segera menetapkan penggunaan saluran distribusi.

Definisi

1. saluran distribusi suatu produk adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan
produk tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau industri

2. saluran distribusi merupakan struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang
terdiri dari agen pedagang besar dan pengecer melalui suatu produk atau jasa dipasarkan

Fungsi saluran distribusi

1. Mengumpulkan informasi yang diperlukan untuk perencanaan dan memudahkan pertukaran

2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi mengenai tawaran

3. Melakukan pencarian dan berkomunikasi dengan calon pembeli

4. Membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli

5. mengusahakan perundingan untuk mencapai persetujuan akhir atas harga dan ketentuan lainnya
mengenai tawuran agar perpindahan pemilikan dapat terjadi

6. Melaksanakan pengangkutan dan penyimpanan produk

7. Mengatur distribusi dana untuk menutup biaya saluran distribusi

8. Menerima resiko dalamhubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran pemasaran

bertolak dari definisi dan fungsi dari saluran distribusi di atas maka dapat kita lihat adanya faktor
penting yang perlu diperhatikan yaitu

A. saluran distribusi mempunyai tugas melaksanakan pengelolaan produk dan distribusi fisik produk dari
produsen ke konsumen

B. saluran merupakan kumpulan lembaga yang bergerak di antara produsen dan konsumen yang bekerja
sama untuk mencapai suatu tujuan
Beberapa manfaat digunakan penyalur atau perantara

1. perantara merupakan penghubung antara produsen dan konsumen, sehingga konsumen yang
jumlahnya banyak dan letaknya tersebar dapat dihubungi dengan cepat

2. Perantara dapat membantu produsen dalam hal:

_Penyediaan alat dan jasa reparasi

_Penyimpanan produk dalam gudang penyediaan dana berupa membeli tunai kepada produsen

_Kegiatan promosi dan penyediaan informasi

_Penyortiran pembungkusan pengepakan serta pengiriman produk

Tingkat saluran distribusi

untuk menyalurkan produk ke konsumen perusahaan dapat memilih cara penyaluran langsung dan tidak
langsung.penyaluran secara langsung mengharuskan perusahaan untuk menjual sendiri produknya ke
konsumen akhir (misalkan dengan cara mengirim tenaga penjual atau membuka toko untuk menjual
produk perusahaan) sedangkan cara penyaluran tidak langsung menghendaki adanya perantara yaitu
para pedagang besar, agen, atau pengecer.

_ Pedagang besar membeli produk ke produsen dalam jumlah besar, kemudian akan dijualnya kepada
para pedagang besar lainnya, kepada pengecer maupun kepada pemakai industri

_ Pengecermembeli produk ke produsen atau pedagang besar kemudian akan dijual kepada konsumen
akhir

_ Agen memiliki tugas seperti pedagang besar tetap tidak berhak memiliki produk yang dipasarkan
sebab agen tidak melakukan pembelian ke produsen seperti halnya pedagang besar. Jadi agen dapat
disebut sebagai wakil produsen dalam menjual produk.

jenis saluran distribusi pada pasar konsumsi adalah untuk menyalurkan barang konsumsi yang tidak
memerlukan proses produksi lagi
1. Produsen - Konsumen

Sering disebut langsung atau nol tingkat (zero level channel) yaitu produsen melakukan penjualan
produknya langsung ke konsumen tanpa menggunakan perantara

2. Produsen - Pengecer - Konsumen

Saluran ini juga dapat saluran satu tingkat (one level channel)

3. Produsen - Pdagang Besar - Pengecer - Konsumen

jenis saluran ini disebut saluran distribusi tradisional atau saluran dua tingkat (tow level chennel)

4. Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen

di sini terdapat tiga perantara oleh karenanya disebut saluran tiga tingkat ( three level chenne)

Sistem pemasaran vertikal

Saluran pemasaran vertikal terdiri dari produsen pedagang besar dan pengecer, tetapi disini mereka
tidak berdiri sendiri melainkan merupakan suatu sistem yang menyatu dan bekerja bersama-sama.
dengan cara ini perilaku seluruh pemasaran dapat dikendalikan sebab masing-masing akan saling
tergantung satu sama lain

Memilih jumlah penyalur

Perusahaan dapat menempuh kebijakan distribusi produk yaitu:

a. Distribusi intensif

jenis distribusi ini banyak dipilih oleh para produsen barang convention

b. Distribusi selektif
Produsen barang toko (shopping goods) lebih suka memilih jenis distribusi ini yaitu memilih jumlah
penyalur yang terbatas pada suatu daerah tertentu

c. Distribusi eksklusif

dalam hal ini produsen sengaja membatasi jumlah perantara atau penyalur dan penyalur yang dipilih itu
diberi hak eksklusif untuk penyaluran produk di wilayah kerjanya

Beberapa faktor yang mempengaruhi produsen di dalam memilih saluran distribusi

1. Pertimbangan pasar

- Banyaknya pelanggan potensial

- Konsentrasi geografis pasar

- Besarnya pesanan

2. Pertimbangan produk

- Nilai satuan produk

- Sifat barang

3. Pertimbangan perantara

- Produsen sebaiknya memilih perantara yang dapat menyediakan jasa-jasa pemasaran yang secara
ekonomis tidak mungkin disediakan oleh produsen seperti

pergudangan dan reparasi

- Produsen seringkali hanya dapat memilih beberapa penyalur tertentu yang bersedia menerima
kebijakan yang ditetapkan oleh perusahaan sementara jalur lain terpaksa tidak dapat digunakan karena
tidak sepakat dengan kebijakan yang dikeluarkan perusahaan

4. Pertimbangan perusahaan

- Perusahaan yang cukup kuat dananya dapat menyediakan Armada penjualan sendiri, pergudangan,
fasilitas servis pemberian kredit, dan lain-lain.
- perusahaan yang belum luas pengetahuannya tentang manajemen pada umumnya menggunakan jasa
penyalur yang dianggap lebih berpengalaman dalam menjual produk

- apabila perusahaan ingin menguasai atau mengendalikan saluran distribusi seringkali banyak
menggunakan saluran pendek sebab akan lebih mudah mengendalikan nya