STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI

DISUSUN OLEH :

KELOMPOK IV

1. AL ISRA (206602087)
2. ALMUNAWARA (206602101)
3. DEWI SUCI MUTIARA RACHMAN (206602090)
4. FITRIANI (206602074)
5. HARNAS FALDIANSYAH (206602072)
6. JULIAN P (206602084)
7. MUHAMMAD RANDA WULA (206602077)
8. PASKALIA MARIA DAMAS (206602098)
9. RAHMAT ALFRIYANTO (206602079)
10. VENA VERONIKA
11. WIWIT RAHMA FITRIA (206602086)
12. ZULKIFLI SUDDIN (206602085)

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI ENAM-ENAM KENDARI
2020
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan
hidayah-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul
Strategi Saluran Distribusi ini tepat pada waktunya.

Saya mengucapkan terima kasih kepada bapak Laode Almana,SE.,M.E selaku

dosen mata kuliah Manajemen Pemasaran yang telah memberikan tugas ini
sehingga dapat menambah pengetahuan dan wawasan sesuai dengan bidang studi
yang kami tekuni.

Kami juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
membagi sebagian pengetahuannya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah
ini.

Kami menyadari bahwa makalah yang kami tulis ini masih jauh dari kata
sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun akan kami nantikan
demi kesempurnaan makalah ini.

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.......................................................................................................i
DAFTAR ISI....................................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN.................................................................................................1
1.1. Latar Belakang.................................................................................................1
1.2. Rumusan Masalah............................................................................................1
1.3. Tujuan Pembahasan Makalah.........................................................................2
1.4. Manfaat Penyusunan Makalah.......................................................................2
BAB II PEMBAHASAN..................................................................................................3
2.1 Pengertian Distribusi.......................................................................................3
2.2 Strategi Distribusi............................................................................................4
2.3 Kelembagaan dan Fungsi Distribusi...............................................................5
2.4 Bentuk Alternatif Saluran Distribusi..............................................................7
2.5 Beberapa Keputusan Manajemen Distribusi.................................................9
2.6 Formula Strategi Distribusi...........................................................................10
BAB III PENUTUP........................................................................................................11
3.1 Kesimpulan.....................................................................................................11
3.2 Saran...............................................................................................................11
DAFTAR PUSTAKA.....................................................................................................12

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Saluran distribusi merupakan salah satu elemen yang sangat penting dalam
pemasaran. Suatu perusahaan perlu melaksanakan fungsi distribusi
dikarenakan pendistribusian merupakan salah satu proses pada perusahaan
dalam penyetokan barang atau penawaran produknya ke pasar.
Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada
konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis,
jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke
konsumen atau pemakai industri. Proses distribusi merupakan aktivitas
pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-
fungsi pemasaran yang dapat merelisasikan kegunaan atau utilitas bentuk,
tempat, waktu, kepemilikan, dan perlancar arus saluran pemasaran
(marketing channel flow) secara fisik dan nonfisik.
Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaaan harus
dihadapkan dengan perantara atau yang biasa disebut midleman. Dan dalam
penyaluran distribusi perusahaan harus mempunyai strategi-srategi yang
tepat agar dalam penawaran produknya ke pasar berjalan dengan lancar dan
sesuai dengan apa yang diharapkan perusahaan.

1.2. Rumusan Masalah

1. Apa pengertian distribusi ?
2. Apa itu strategi distribusi ?
3. Bagaimana kelembagaan dan fungsi distribusi ?
4. Apa saja bentuk alternatif saluran distribusi ?
5. Apa saja keputusan manajemen distribusi ?
6. Bagaimana formulasi strategi distribusi ?

1
1.3. Tujuan Pembahasan Makalah

Berdasarkan rumusan makalah, tujuan dari penulisan makalah ini adalah :

1. Untuk mengetahui pengertian dari distribusi

2. Untuk mengetahui apa itu strategi distribusi
3. Untuk mengetahui kelembagaan dan fungsi distribusi
4. Untuk mengetahui bentuk alternatif saluran distribusi
5. Untuk mengetahui beberapa keputusan manajemen distribusi
6. Untuk mengetahui formulasi strategi distribusi

1.4. Manfaat Penyusunan Makalah

Manfaat dari penulisan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas pada
mata kuliah Manajemen Pemasaran. Selain itu, makalah ini juga bertujuan
untuk menambah wawasan tentang distribusi bagi para pembaca dan juga
bagi penulis.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Distribusi

Distribusi merupakan suatu kegiatan penyaluran barang dan jasa yang
dibuat dari produsen ke konsumen supaya tersebar luas. Kegiatan distribusi
fungsi nya mendekatkan produsen dengan konsumen sehingga barang atau
jasa dari seluruh indonesia atau luar indonesia bisa kita barang dan jasa
tersebut.
Kegiatan distribusi adalah suatu penghubung antara kegiatan produksi dan
konsumsi. Pelaku kegiatan distribusi dinamakan distributor. Dalam kegiatan
ekonomi, distribusi adalah suatu kegiatan yang berada di antara sampai ke
tangan konsumen. Barang yang sudah dihasilkan oleh produsen supaya
sampai ke tangan konsumen memerlukan adanya lembaga yang biasa
disebut dengan distributor.
Dalam kenyataan tidak selamanya barang yang dihasilkan produsen untuk
sampai ke konsumen harus melewati distributor. Akan tetapi, dalam
perekonomian modern suatu kegiatan distribusi memegang peranan yang
penting. Lebih-lebih dengan makin majunya teknologi transportasi yang
mengakibatkan hubungan antarbangsa menjadi lebih dekat. Hal ini
mengakibatkan peranan distribusi makin penting karena barang yang ada
didalam negeri tetapi juga konsumen yang ada diluar negeri.

3
 Penge
rtian distribusi menurut para ahli :
a. Alex S.Nitisemito
Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau
lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk
menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
b. C.Gleen Walters
Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen
perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama
dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.
c. Warren J.Keegan
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen
atau pemakai industry
d. Assauri
Saluran distribusi merupaka lembaga-lembaga yang memasarkan
produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen atau konsumen.
e. Kotler
Saluran distribusi merupaka lembaga-lembaga yang memasarkan
produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen atau konsumen.

2.2 Strategi Distribusi

4
 Dalam dunia pemasaran tentu tidak bisa terlepas dari faktor produksi,
distribusi dan konsumsi. Keseluruhan proses tersebut merupakan
serangkaian dari sebuah strategi dalam proses penyaluran. Lalu dalam
prosesnya tentu harus mengenal lebih jauh tentang apa yang dimaksud
dengan strategi.
Seperti namanya sendiri, strategi distribusi memang menjadi sebuah
tanggung jawab dalam dunia pemasaran. Dalam sebuah pendistribusian
barang ataupun produk lainnya tentu saja dari tangan produsen menuju ke
konsumen, pasti ada sebuah perantaranya. Perantara tersebut akan menjadi
sebuah jembatan.
Teknik seperti itulah yang dinamakan dengan strategi distribusi. Nantinya
dalam sebuah strategi tersebut akan lebih dikenal dengan sebutan saluran
distribusi. Jika diperhatikan lebih lanjut kumpulan saluran tersebut
merupakan sebuah perusahaan dengan kewenangan tertentu mengambil alih
sebuah produk atau jasa untuk dapat disampaikan atau turun ke tangan
konsumen.

2.3 Kelembagaan dan Fungsi Distribusi

Saluran distribusi, kadang-kadang disebut saluran perdagangan atau
saluran pemasaran, dapat didefinisikan dalam beberapa cara, Umumnya
definisi yang ada memberikan gambaran tentang saluran distribusi ini
sebagai suatu rute atau jalur.
Selama suatu lembaga atau perusahaan menawarkan barang atau jasa,
masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu
dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi,
kegiatan distribusinya langsung diarahkan oleh produsen kepada
konsumennya. Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh
produsen untuk mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir.

Fungi distribusi juga bisa dikelompokkan menjadi dua yakni fungsi pokok
dan fungsi tambahan.

5
1. Fungsi pokok distribusi
a. Pengangkutan (transportasi)
Pada umumnya tempat kegiatan produksi berbeda dengan tempat
konsumen. Perbedaan tempat ini harus diatasi dengan suatu kegiatan
pengangkutan. Seiring dengan bertambahnya jumlah penduduk dan
makin majunya sebuah teknologi, kebutuhan manusia makin banyak.
Hal ini mengakibatkan barang yang disalurkan semakin besar
sehingga membutuhkan alat transportasi (pengangkutan)
b. Penjualan (Selling)
Di dalam pemasaran barang, selalu ada aktivitas menjual yang
dilakukan oleh produsen. Pengalihan hak dari tangan produsen
kepada konsumen bisa dilakukan dengan penjualan. Dengan adanya
kegiatan ini maka konsumen bisa menggunakan barang tersebut.
c. Pembelian (Buying)
Setiap ada penjualan berarti ada aktivitas pembelian. Bila
penjualan barang dilakukan oleh produsen maka pembelian
dilakukan oleh orang yang membutuhkan barang tersebut.
d. Penyimpanan (Stooring)
Sebelum barang-barang disalurkan kepada konsumen, biasanya
disimpan terlebih dahulu. Dalam menjamin kesinambungan,
keselamatan, dan keutuhan barang-barang, perlu adanya suatu
penyimpanan (pergudangan).
e. Pembakuan standar kualitas barang
Dalam setiap transaksi jual beli, banyak penjual ataupun pembeli
selalu menghendaki adanya ketentuan mutu, jenis, dan ukuran
barang yang akan diperjual belikan. Oleh sebab itu, perlu adanya
pembakuan standar, baik jenis, ukuran, ataupun kualitas barang yang
akan diperjual belikan tersebut. Pembakuan (Standardisasi) barang
ini dimaksudkan supaya barang yang akan dipasarkan atau
disalurkan sesuai dengan harapan.
f. Penanggung risiko

6
 Seorang distributor menanggung risiko, baik kerusakan ataupun
penyusutan barang.

2. Fungsi tambahan distribusi :

a. Menyeleksi
Suatu kegiatan ini biasanya diperlukan untuk distribusi hasil
pertanian dan produksi yang dikumpulkan dari beberapa pengusaha
b. Mengepak/mengemas
Untuk menghindari adanya suatu kerusakan atau hilang dalam
pendistribusian maka barang harus dikemas dengan baik.
c. Memberi Informasi
Untuk memberi kepuasan yang maksimal kepada konsumen,
produsen harus memberi informasi secukupnya kepada perwakilan
daerah atau kepada konsumen yang dianggap perlu informasi,
informasi yang paling tepat bisa melalui iklan.

2.4 Bentuk Alternatif Saluran Distribusi

Bentuk-bentuk saluran distribusi yang digunakan untuk menyalurkan
barang konsumen yaitu sebagai berikut :
a. Saluran nol tingkat (saluran pemasaran langsung) saluran pemasaran
ini terdiri dari seorang produsen yang langsung menjual ke
konsumen akhir. Cara utama pemasaran langsung adalah penjualan
door to door, pesanan lewat surat, pemasaran melalui telepon,
penjualan lewat TV, dan melalui toko toko yang dimiliki produsen
sendiri.
b. Saluran satu tingkat, saluran ini berisi satu perantara penjualan,
seperti pedagang eceran dalam barang-barang konsumen dan agen
dalam barang-barang industri.
c. Saluran dua tinglat, saluran ini berisi dua perantara. Dalam pasar
barang-barang konsumsi biasanya adalah pedagang besar dan
pedagang eceran, sedangkan dalam pasar barang industri merupakan
perwakilan produsen serta distributor industri.

7
 d. Saluran tiga tingkat, saluran ini berisi tiga perantara. Dalam pasar
barang-barang konsumsi mereka adalah pedagang besar,
pemborongan, dan pedagang eceran.
Saluran pemasaran dengan tingkat yang lebih tinggi juga dapat ditemukan
tetapi saluran ini jarang terjadi. Begitu pula dengan saluran distribusi yang
biasa digunakan dalam pemasaran barang industri. Produsen barang industri
dapat menggunakan tenaga penjualnya untuk menjual langsung ke
komsumen industri. Atau ia dapat menjual ke distributor yang menjual ke
konsumen industri. Atau dapat juga menjual lewat perwakilan perusahaan
manufaktur atau cabangnya sendiri langsung ke pelanggan industri, atau
menggunakannya untuk menjual lewat distributor industri. Maka saluran
pemasaran nol tingkat, satu tingkat, dan dua tingkat tidak cukup aman dalam
saluran pemasaran industri.
Terdapat beberapa bentuk saluran distribusi yang menjadi pilihan
perusahaan atau organisasi dalam melakukan aktivitas perdagangannya.
Tidak ada suatu indikator mengenai saluran mana yang terbaik. Hal ini
dikarenakan setiap perusahaan memiliki karakterisik yang berbeda juga
sehingga sebelum memilih bentuk saluran distribusi yang akan dipakai,
perusahaan atau organisasi harus melakukan analisis terlebih dahulu.
Berikut adalah bagan mengenai beberapa bentuk saluran distribusi.
A B D E

Saluran A merupakan saluran langsung dari produsen menuju ke

konsumen sehingga akan mengurangi resistensi yang mungkin terjadi. Nilai

8
 yang diciptakan oleh produsen tidak akan bertambah lagi dikarenakan
barang/jasa akan langsung dikonsumsi oleh konsumen akhir.

Saluran B merupakan saluran dengan tiga pihak terkait, yaitu produsen,

pengecer, dan konsumen akhir. Tingkat resistensi yang mungkin muncul
akan bernilai kecil karena hanya ada satu pihak sebelum konsumen akhir.
Nilai produk/jasa dimungkinkan akan berubah setelah produk/jasa keluar
dari produsen dan dikonsumsi oleh konsumen akhir.

Saluran C merupakan saluran dengan empat pihak terkait, yaitu produsen,

pedagang besar, pengecer, dan konsumen akhir. Tingkat kemungkinan
resistensi akan bernilai lebih besar dibandingkan dengan saluran A dan B
karena terdapat dua pihak beraktivitas sebelum produk/jasa dikonsumsi oleh
konsumen akhir. Nilai produk/jasa dimungkinkan berubah karena jumlah
pihak yang beraktivitas sebelum produk/jasa dikonsumsi oleh konsumen
akhir.

Saluran D merupakan saluran dengan lima pihak terkait, yaitu produsen,

agen, pedagang besar, pengecer, dan konsumen akhir. Saluran ini biasanya
digunakan oleh perusahaan besar dengan cakupan pasar yang cukup besar
(nasional atau internasional). Tingkat resistensi yang dimungkinkan terjadi
akan sangat tinggi dibanding ketiga saluran lainnya, tetapi nilai juga
dimungkinkan berubah karena banyaknya pihak yang beraktivitas.

2.5 Beberapa Keputusan Manajemen Distribusi

1. Memilih anggota saluran distribusi
a. Pengalaman dan reputasi
b. Pertumbuhan
c. Profitabilitas
d. Kualitas tenaga penjual
e. Lokasi
f. Macam pelanggan
g. Strategi perusahaan (push atau pull startegy)
2. Memotivasi anggota saluran

9
 a. Komisi, potongan, insentif, bonus
b. Kredit, syarat pembayaran
c. Kontrak untuk memberi rasa aman
d. Kualitas produk sendiri
e. Bantuan dalam promosi
f. Pelatihan untuk wiraniaga
g. Bantuan teknis
h. Hubungan baik
3. Mengevaluasi prestasi anggota saluran distribusi
a. Pencapaian target kuota
b. Tingkat sediaan
c. Pelayanan kepada konsumen
d. Kerja sama dalam kegiatan promosi dan pelatihan
e. Penangan barang
f. Pembayaran

2.6 Formula Strategi Distribusi

Ada tiga jenis pendekatan distribusi yang umum suatu perusahaan.
diantaranya adalah :
1. Distribusi intensif: perusahaan mendistribusikan produk ke sebanyak
mungkin tempat atau outlet melalui berbagai distributor.
2. Distribusi eksklusif: perusahaan memberi hak eksklusi kepada beberapa
dealer tertentu untuk mendistribusikan produk perusahaan di dalam
wilayah mereka.
3. Distribusi selektif: perusahaan memilih untuk mendistribusikan
produknya secara selektif melalui beberapa distributor.

Pemilihan strategi distribusi akan cenderung bervariasi untuk masing-

masing perusahaan. Ada banyak faktor yang mempengaruhi. Salah satunya
adalah karakteristik produk. Misalnya, distribusi eksklusif biasanya
digunakan oleh produsen produk-produk eksklusif seperti jam tangan
mewah atau mobil mewah. Sebaliknya, untuk produk yang sering dibeli dan

10
relatif murah, produsen biasanya akan mengandalkan strategi distribusi
intensif.

11
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk
memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih
untuk mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak
langsung dari produsen ke konsumen. Tujuannya untuk mencapai pasar
tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
Konsep tentang saluran pemasaran disini berorientasi pada keputusan
dimana fungsi-fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baik tanpa
adanya beberapa strategi. Strategi itu sendiri merupakan suatu rencana
umum atau menyeluruh, sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan
dalam kegiatan saluran. Dalam hal ini, strategi mempunyai hubungan yang
erat dengan manajemen secara fisik maupun non fisik daripada saluran.
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau jasa,
masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu
dilakukannmeskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi,
kegiatan distribusi langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumennya.
Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuk
mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli.

3.2 Saran
Penulis tentunya masih menyadari jika makalah diatas masih terdapat
banyak kesalahan dan jauh dari kesempurnaan. Penulis akan memperbaiki
makalah tersebut dengan berpedoman pada banyak sumber serta kritik yang
membangun dari para pembaca.

12
 DAFTAR PUSTAKA

https://www.simplidots.com/tujuan-dan-fungsi-distribusi-dalam-penjualan/
https://g4a5t9b6.rocketcdn.me/wp-content/uploads/2016/12/distribusi.jpg
https://www.gurupendidikan.co.id/pengertian-distribusi/
https://www.gurupendidikan.co.id/pengertian-distribusi/
http://repository.unikom.ac.id/
https://cerdasco.com/strategi-distribusi/

13