MANAJEMEN PEMASARAN GLOBAL

Dosen Pengampu: Irwan Nopian Sinaga,S.E.,M.M

Jurusan: Manajemen

Disusun Oleh:

Junimawarni Halawa (2011011)

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI

INTERNATIONAL BUSSINESS MANAGEMENT INDONESIA
MEDAN 2023
 KATA PENGANTAR

Puji Syukur kehadirat Allah SWT karena atas berkat, rahmat, dan karunia-Nya sehingga
penulis dapat menyelesaikan tugas makalah tentang tentang keputusan produk,keputusan
menentukan harga,saluran pemasaran global dan distribusi fisik,keputusan periklana dan
keputusan komunikasih pemasaran global,hubungan masyarakat promosi penjualan ,penjualan
personal,pemasaran langsung,pemasaran data base dan internet di Sekolah Tinggi Ilmu
Ekonomi International Bussiness Management Indonesia dengan baik.

Penulis sudah berupaya Menyusun makalah ini dengan maksimal dan mendapatkan
bantuan dari berbagai pihak sehingga dapat memperlancar penulisan makalah ini. Untuk itu
penulis menyampaikan banyak terimakasih kepada semua pihak yang telah membantu dalam
penulisan makalah ini kepada orang tua, saudara, teman-teman yang sudah turut mendukung,
terutama kepada Irwan Nopian Siaga,S,E.,M.M sebagai dosen pengampu matakuliah ini.

Tujuan penyusunan makalah ini adalah untuk meningkatkan pemahaman kepada pembaca
materi tentang 0ligopoli dan tingkah lau strategis. Bahkan kami juga sangat berharap semoga
makalah ini bisa berguna dalam kehidupan sehari-hari.

Sekian yang dapat penulis sampaikan, kami sadar bahwasanya makalah ini masih memiliki
keterbatasan dan kekurangan yang jauh dari kata sempurna. Untuk itu kritik dan saran dari
pembaca sangatlah bermanfaat untuk penulis dalam penyusunan makalah ini.

Medan, Juli 2023

Junimawarni Halawa
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ...................................................................................................

DAFTAR ISI .................................................................................................................

BAB I PENDAHULUAN ..............................................................................................

a) Latar belakang .......................................................................................................

b) Rumusan masalah ..................................................................................................
c) Tujuan ...................................................................................................................
BAB II KAJIAN TEORI...............................................................................................
a) Saluran distribusi pemasaran ..................................................................................
b) Tujuan dan hambatan saluran disrtibusi ..................................................................
c) Struktur dan salutan distribusi ................................................................................
d) Strategi saluran distribusi untuk memasuki pasar baru ............................................
e) Inovasi saluran disrtibusi internasional ...................................................................
f) Distribusi fisik dan logistic .....................................................................................
BAB III PENUTUP .......................................................................................................
a) Kesimpualan .........................................................................................................
b) Saran......................................................................................................................

DAFTAR PUSTAKA ....................................................................................................

 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Distribusi merupakan salah satu keputusan penting yang menentukan keberhasilan
pemasaran global. Akselarasi siklus hidup produk dan meningkatnya kebutuhan kapital
untuk riset produk menuntut entri pasar global yang cepat ke sejumlah pasar nasional.
Kemampuan memaksimumkan jumlah pasar yang bias sukses dimasuki membutuhkan
akses pada sistem distribusi dan koordinas iantara pemasaran dan produksi. Bab ini akan
mengupas proses, struktur,fungsi, dan efektivitas saluran distribusi global. Selain itu, tiga
isu utama lainnya (konflik, pengendalian, dan inovasi) dalam konteks pemasaran global
juga dibahas secara komprehensif
Keputusan distribusi merupakan keputusan strategik yang berdampak jangka panjang
karena menyangkut komitmen dan biaya yangbesar. Dalam konteks pemasaran global,
terdapat trade-off antarameningkatnya kendali dan laba potensial dari integrasi vertikal
dalamsaluran distribusi global dibandingkan meningkatnya risiko dan kurangnya
fleksibilitas berkenaan dengan investasi dalam sistem distribusi terintegrasi tersebut.

B. Rumusan Masalah
1. Apakah yang dimaksud dengan saluran distribusi pemasaranglobal?
2. Sebutkanlah tujuan dan hambatan saluran?
3. Jelaskanlah struktur saluran distribusi ?
4. Jelaskanlah strategi saluran distribusi untuk memasuki pasar baru?
5. Sebutkanlah beberapa inovasi saluran distribusi Internasional
6. Jelaskanlah distribusi fisik dan logistik ?
C. Tujuan
1. Mendeskripsikan saluran distribusi pemasaran global.
2. Mendeskripsikan tujuan dan hambatan saluran distribusi.
3. Mendeskripsikan struktur saluran distribusi
4. Mendeskripsikan strategi saluran distribusi untuk memasuki pasarbaru.
5. Mendeskripsikan beberapa inovasi saluran distribusi Internasional.
6. Mendeskripsikan distribusi fisik dan logistic

BAB II

PEMBAHASAN

a) Saluran Distribusi Pemasaran Global

Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling terkai tdan

terlibat dalam proses penyampaian atau penyaluran barang dan jasadari
‘point of origin’ ke ‘point of consumption’ guna memenuhi kebutuhan
pelanggan secara menguntungkan. Dalam konteks pemasaran
global,manajemen saluran distribusi internasional mengacu pada proses
menjalindan mengembangkan relasi dengan berbagai pihak yang
memfasilitasi transfer produk dan jasa dari produsen di suatu negara kepada
konsumendi negara lainnya.

Distribusi global memiliki karakteristik khusus yang

membedakannyadengan distribusi di pasar domestik. Karakteristik
tersebut menyangkut kompleksitas variabel-variabel yang berpengaruh
terhadap pilihan aktivitas-aktivitas internasional.

b) Tujuan dan Hambatan Saluran Distribusi

Tujuan pokok saluran distribusi adalah menciptakan utilitas bagi
parapelanggan. Utilitas tersebut terdiri atas 5 kategori.
1. Utilitas tempat (place utility) Yaitu ketersediaan produk atau jasa dilokasi
yang nyaman dan mudah diakses pelanggan potensial
2. Utilitas waktu (time utility) Yakni ketersediaan produk atau jasa padasaat
yang diinginkan oleh pelanggan tertentu
3. Utilitas bentuk (form utility) Yaitu produk diproses, disiapkan dan siap
dimanfaatkan (ready to use), serta dalam kondisi yang tepat.
4. Utilitas informasi (information utility) Yakni jawaban atas per-tanyaan
dan komunikasi umum mengenai fitur dan manfaat produk
5. Utilitas kepemilikan (ownership utility) Menyangkut negosiasi
danperalihan hak milik atas produk atau jasa yang dipasafkan
dariprodusen ke konsumen. Proses pembentukan saluran
internasionaluntuk disesuaikan dengan tujuan perusahaan secara
keseluruhandihambat oleh empat faktor, yaitu :

 Karakteristik Pelanggan yaitu Jumlah pelanggan,

distribusigeografis, pendapatan, kebiasaan berbelanja, dan reaksi
terhadapmetode penjualan yang berbeda semuanya bervariasi
dari negarayang satu ke negara yang lain. Oleh karena itu
memerlukanpendekatan saluran yang berbeda. Ingat, saluran
menciptakan kegunaan bagi pelanggan.
 Karakteristik Produk yaitu Produk tertentu yang mempunyai
sifat-sifat seperti standardisasi, mudah rusak, dijual dalam jumlah
yangamat besar, memerlukan servis, dan harganya mahal
mempunyai pengaruh penting pada ran cangan dan strategi
saluran. Misalnya,komputer adalah produk yang mahal, rumit
yang memerlukan penjelasan dan analisis aplikasi yang
difokuskan pada kebutuhan pelanggan. Seorang tenaga penjual
yang terlatih atau “insinyur penjualan” amat cocok untuk tugas
menciptakan kegunaan informasi bagi pembeli komputer.
 Karakteristik Perantara yaitu Perantara berada dalam bisnis
un tuk memaksimalkan laba mereka sendiri, bukan laba pemilik
pabrik Mereka terkenal oleh karena kegiatan “cherry picking-
nya, artinya,praktik memesan dari pabrik yang produk dan
mereknya banyakdicari untuk menghindari usaha penjualan
produk sebenarnya yang merupakan kegiatan “push”
 Karakteristik Lingkungan yaitu Karakteristik umum dari adalah
pertimbangan utama dalam rancangan saluran. Karena keadaan
lingkungan ekonomi, sosial, dan politik secara internasional
demikian bervariasi, terdapat kebutuhan untuk mendelegasikan
kebebasan yang cukup besar kepada manajeme natau agen
operasional lokal. Di Amerika Serikat, berbagai faktormembuat
 supermarket atau toko swalayan makanan yang lengkapmenjadi
unit pedagang pengecer makanan yang utama. Banyakorang
berbelanja ingin membeli persediaan makanan untukse minggu
dengan sekali perjalanan ke toko tersebut.
c) Struktur Saluran Distribusi
a) Produk Konsumen Pemilik pabrik produk konsumen dapat menjual
langsung kepada pelanggan (menggunakan tenaga penjual dari rumah ke
rumah), denganpenjualan lewat pos (menggunakan katalog atau materi
cetakan yang lain),atau lewat toko milik sendiri. Alternatif struktur saluran
yang lain untuk produk konsumen adalah berbagai kombinasi tenaga
penjual yang menjad ikaryawan perusahaan dan yang menjadi karyawan
pedagang besar untukmelayani outlet eceran, yang kemudian menjual
kepada pelanggan. Disuatu negara tertentu pada suatu waktu, berbagai
kelas produk akan mempunyai karakteristik pola distribusi berkaitan
dengan ini. Di Jepang,misalnya, terdapat beberapa lapis pedagang besar
berskala kecil yangmemainkan peran penting dalam distribusi
makanan.b. Perdagangan Eceran Global.
b) Perdagangan eceran global merupakan kegiatan eceran yang melewati
batas-batas negara. Perbedaan besar terjadi dalam pedagang
pengecerinternasional dewasa ini termasuk hilangnya secara perlahan-
lahan struktur eceran kolonial dan digantikan oleh organisasi pengecer
internasio nalyang beroperasi di negara-negara industry.
c) Produk IndustriTiga unsur dasar terlibat: tenaga penjual pabrik, distributor
atau agen,dan pedagang besar. Sebuah pabrik dapat menghubungi
pelanggan lewattenaga penjualnya sendiri, atau tenaga penjual yang
mengunjung ipedagang besar yang kemudian menjual kepada pelanggan,
ataukombinasi dari dua macam cara tadi. Pabrik dapat menjual langsung
kepada pedagang besar tanpa menggunakan tenaga penjual, dan pedagang
besar dapat memasok pelanggan. Akhirnya, distributor atauagen dapat
mengunjungi pedagang besar atau pelanggan mewakili pabrik.
 Strategi Saluran Distribusi untuk Memasuki Pasar Baru
Perusahaan global yang mencoba untuk masuk ke pasar
seperti itu harus menyediakan insentif bagi agen saluran atau
membuat sendiri system distribusi langsung. Perusahaan
mungkin menawarkan penundaan pembayaran di samping
bonus untuk pembayaran tunai atau mengadakan kontes
penjualan dan memberikan penghargaan kepada
pemenangnya.Dalam pasar kompetitif dengan harga yang
cukup tinggi, insentif dapa tberupa jaminan laba kotor.
Alternatif mendirikan distribusi langsung di pasarbaru juga
mempunyai kelemahan, karena mahal. Perwakilan penjualan
dan manajemen penjualan harus direkrut dan dilatih.
Walaupun begitu, seringkali ini merupakan metode paling
efektif. Bahkan dalam beberapa keadaan, distribusi langsung
merupakan satu-satunya cara yang layak bagi sebuah
perusahaan untuk memasuki sebuah pasar. Dengan Strategi
Saluran Distribusi untuk Memasuki Pasar BaruPerusahaan
global yang mencoba untuk masuk ke pasar seperti ituharus
menyediakan insentif bagi agen saluran atau membuat sendiri
sistemdistribusi langsung. Perusahaan mungkin menawarkan
penundaan pembayaran di samping bonus untuk pembayaran
tunai atau mengadakan kontes penjualan dan memberikan
penghargaan kepada pemenangnya.Dalam pasar kompetitif
dengan harga yang cukup tinggi, insentif dapat berupa jaminan
laba kotor. Alternatif mendirikan distribusi langsung di
pasarbaru juga mempunyai kelemahan, karena mahal.
Perwakilan penjualan dan manajemen penjualan harus direkrut
dan dilatih. Walaupun begitu, seringkali ini merupakan
metode paling efektif. Bahkan dalam beberapakeadaan,
distribusi langsung merupakan satu-satunya cara yang layak
bagi sebuah perusahaan untuk memasuki sebuah pasar.
Dengan Strategi Saluran Distribusi untuk Memasuki Pasar
Baru.Perusahaan global yang mencoba untuk masuk ke pasar
seperti ituharus menyediakan insentif bagi agen saluran atau
membuat sendiri sistemdistribusi langsung. Perusahaan
mungkin menawarkan penundaan pembayaran di samping
bonus untuk pembayaran tunai atau mengadakan kontes
penjualan dan memberikan penghargaan kepada
 pemenangnya.Dalam pasar kompetitif dengan harga yang
cukup tinggi, insentif dapat berupa jaminan laba kotor.
Alternatif mendirikan distribusi langsung di pasarbaru juga
mempunyai kelemahan, karena mahal. Perwakilan penjualan
danmanajemen penjualan harus direkrut dan dilatih. Walaupun
begitu, seringkali ini merupakan metode paling efektif.
Bahkan dalam beberapakeadaan, distribusi langsung
merupakan satu-satunya cara yang layak bagi sebuah
perusahaan untuk memasuki sebuah pasar. Dengan
menggunakan indepeden.
d) Inovasi Saluran Distribusi Internasional

Terdapat empat acuan yang dirumuskan untuk menjelaskankeadaan dan

tingkat inovasi dalam saluran eceran, yaitu :

a) Inovasi hanya terjadi dalam sistem yang telah berkembang

amatcanggih. Pada umumnya, agen saluran dalam sistem yang
kurangberkembang akan mengadaptasi perkembangan yang telah
dicoba dandiuji dalam sistem yang berkembang lebih canggih.
b) Kemampuan suatu sistem untuk mengadaptasi inovasi dengan
suksesberkaitan langsung dengan tingkat perkembangan ekonomi.
Tingka tperkembangan ekonomi minimum tertentu diperlukan untuk
mendukung apapun yang lebih dari metode penjualan eceran yang
paling sederhana.
c) Kalau lingkungan ekonomi menguntungkan perubahan,
prosesadaptasi mungkin tidak terhambat atau terbantu oleh
faktordemografi/geografik lokal, adat istiadat sosial, tindakan
pemerintah,dan tekanan pesaing.
d) Proses adaptasi dapat dipercepat dengna tindakan agresif
dariperusahaan masing-masing.
e) Distribusi Fisik dan Logistik
Rantai nilai dan sistem nilai adalah seperangkat konseptual yang
memberi suatu kerangka bagi pengintegrasian berbagai aktivitas
perusahaan, termasuk distribusi fisik barang. Distribusi fisik dan
logistikartinya produk-produk dibuat tersedia untuk konsumen bila dan
dimanamereka menginginkannya. Masalah distribustermasuk
pemrosesanpesanan, gudang, manajemen sediaan, dan transportasi
a) Pemrosesan pesananKegiatan yang berkaitan dengan
pemrosesan pesanan adalah menyediakan masukan informasi
yang penting dalam memenuhi pesanan pelanggan. Pemrosesan
pesanan termasuk pemasukan pesanan, yaitu ketika pesanan
benar-benar telah masuk ke dalam sistem informasi
perusahaan, penanganan pesanan, yang melibatkan
lokasi, perakitan, dan perpindahan produk ke distribusi, dan
penyerahan pesanan, proses dimana produk dibuat tersedia
untuk konsumen.
b) Gudang
Gudang digunakan untuk menyimpan barang sampai barang itu
terjual, jenis fasilitas lainnya, pusat distribusi, dirancang untuk
menerima barangsecara efisien dari pemasok dan kemudian
memenuhi pesanan untu kmasing-masing toko. Perusahaan
dapat memiliki sendiri gudang dan pusatdistribusinya atau
membayar pihak khusus untuk menyediakan fasilitas ini.
c) Manajemen sediaan Manajemen sediaan yang tepat
memastikan bahwa perusahaan baik yang menghasilkan
komponen manufaktur maupun barang jadi tidak mengadakan
pengeluaran dan risiko kelebihan stok atas barang-barang ini.d)
Transportasi Terakhir, keputusan transportasi menyangkut lima
metode yang harus digunakan perusahaan untuk memindahkan
produk-produknya: kereta api,truk, udara, air, atau pipa
saluran.
 BAB III
PENUTUP
D. KESIMPULAN

Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling terkaitdan terlibat

dalam proses penyampaian atau penyaluran barang dan jasadari ‘point of origin’ ke
‘point of consumption’ guna memenuhi kebutuhanpelanggan secara menguntungkan.
Dalam konteks pemasaran global,manajemen saluran distribusi internasional mengacu
pada proses menjalindan mengembangkan relasi dengan berbagai pihak yang
memfasilitasitransfer produk dan jasa dari produsen di suatu negara kepada konsumendi
negara lainnya.

E. SARAN

Sebaiknya setiap perusahaan harus mampu menentukan saluranpemasaran global

dan distribusi fisik yang sesuai dengan perusahaannya.Karena distribusi merupakan salah
satu keputusan penting yangmenentukan keberhasilan pemasaran global.
 DAFTAR PUSTAKA

Keegan, J Warren. 2011.Manajemen Pemasaran Global

JilidDua.Jakarta:Indekshttps://www.uni.edu/~schragec/Glo%20Marketing%2012.pdf(di
akses

pada tanggal 19 Desember pada pukul

14.05)http://walmartdistribution.blogspot.co.id/2011/06/tingkat-saluran-

distribusi.html (diakses pada tanggal 19 Desember pada pukul 14.20)