RESUME CHAPTER 2 
PASAR DAN RUANG KOMPETITIF
Mata kuliah : Manajemen Pemasaran Strategik 

Disusun oleh kelompok 6 :

 Resume Chapter :
1. ROHANA MAQDLIYAN S412108045
2. RYAN WIDHI NUGROHO S412108046
3. TITIK SRI SABEKTI S412108047
 Powerpoint Chapter :
ROHANA MAQDLIYAN S412108045
 
BAB 2.
PASAR DAN RUANG KOMPETITIF

Teknologi berubah cepat termasuk akses internet, adanya persaingan global dan
keberagaman preferensi pembeli di pasar, memerlukan pemantauan terus menerus
untuk mengidentifikasi peluang bisnis.

Kebutuhan pembeli yang berubah  bahan evaluasi untuk manajer membuat keputusan
tentang target pembeli dan bagaimana memposisikan merek untuk menarik pembeli
yang ditargetkan.

Masukan penting bagi strategi yang digerakkan oleh pasar Memahami pasar ruang
lingkup struktur seluruh pasar dan bagaimana kemungkinannya berubah di masa depan
diperlukan untuk mengembangkan strategi dan mengantisipasi perubahan pasar dan
ancaman persaingan.

Contoh merk yang mengalami kegagalan dalam kompetisi persaingan pasar adalah kodak
yang dulu terkenal sebagai merk dari kamera tradisional sekarang kalah dengan
keberadaan kamera digital/pemakaian kamera handphone. Selain itu nokia sebagai merk
dari handphone yang pernah terkenal di masanya juga kalah dengan adanya handphone
smartphone dengan sistem android yang lebih canggih dan user friendly

 PASAR DAN STRATEGI

bagaimana pasar mempengaruhi strategi dan mendiskusikan pentingnya berpikir di luar

kotak persaingan

PASAR DAN STRATEGI SALING BERHUBUNGAN

Banyak kekuatan yang menyebabkan transformasi industri dan mengubah struktur

pasar dan sifat persaingan. Pengaruh ini menciptakan peluang dan ancaman pasar
dengan mengubah sifat dan cakupan produk, pasar, dan ruang persaingan. Perusahaan
yang digerakkan oleh pasar secara proaktif mengubah strategi mereka untuk
memberikan nilai superior kepada pelanggan lama dan baru

BERPIKIR DI LUAR KOTAK KOMPETITIF

keberadaan ancaman persaingan dan mendapatkan peluang yang menarik
memungkinkan untuk berpikir di luar kotak kompetitif. Semakin bertambah pasar baru,
jenis persaingan baru, dan desain bisnis baru yang muncul mendorong bertumbuhnya
pasar dan mengambil basis pelanggan pasar yang sudah ada

SERANGKAIAN TANTANGAN
Perubahan pasar secara drastis bisa mengubah peluang dan ruang kompetitif dan
meningkatkan pentingnya pemikiran strategis dalam pasar yang berubah ini.

Tantangan yang menggarisbawahi kebutuhan untuk mengidentifikasi perubahan di

pasar dan mendiagnosis implikasi strategis dari perubahan :
1. Inovasi disruptif
2. komoditisasi desain produk
3. penciptaan ruang pasar baru
4. pasar yang berubah dengan cepat
Inovasi disruptif
Inovasi disruptif adalah perubahan yang terjadi karena adanya inovasi dan ide terhadap
produk barang dan jasa dengan cara lebih sederhana dan murah untuk menyesuaikan
dengan persyaratan nilai yang ditawarkan. Inovasi yang mengganggu dapat memenuhi
kebutuhan segmen baru atau seluruh pasar. Inovasi yang mengganggu dapat berdampak
pada berbagai teknologi dan industri. Indikasi ancaman baru ini terhadap perusahaan
yang ada sering kali dapat diidentifikasi melalui penginderaan di luar kotak kompetitif.
Ketika ditemukan indikasi bahwa pasar sedang berubah, inisiatif pemikiran strategis
perlu dilakukan.
Contoh :
keberadaan mesin pencari google yang lengkap dengan fiturnya seperti email yang
terhubung dengan kemudahan akses ke media lain mengalahkan email seperti yahoo,
Hotmail, dsb.
Keberadaan youtube konten video digitalnya mengakibatkan menurunnya penjualan
kaset/album fisik dari perusahaan rekaman musik akhirnya semua beralih ke digital
melalu youtube.
Ancaman komoditisasi
Komoditisasi adalah perubahan sebuah produk menjadi komoditas. Efek potensial dari
komoditisasi di pasar menyoroti pentingnya mengembangkan visi tentang bagaimana
pasar kemungkinan berubah di masa depan dan memutuskan inisiatif strategi bisnis apa
yang akan dilakukan. Misalnya, ketika pasar komputer pribadi PC menjadi komoditas,
peluang keuntungan bergeser ke mikroprosesor Intel dan perangkat lunak sistem
operasi Microsoft . Komoditisasi adalah faktor kunci bagi manajemen IBM dalam
memutuskan untuk pindah keluar dari pasar PC denga menjual bisnis tersebut ke Lenovo,
perusahaan PC terkemuka di China.
Menciptakan Ruang Pasar Baru

Kim dan Mauborgne menawarkan perspektif yang menarik dan relevan tentang
bagaimana perusahaan dapat menciptakan ruang pasar baru. Tindakan ini
membutuhkan pencarian dan mengejar peluang untuk menawarkan nilai kepada
pembeli potensial di pasar dan segmen yang tidak dilayani. Tujuan adalah untuk
menargetkan peluang baru di mana persyaratan nilai pembeli tidak terpenuhi oleh
produk yang ada. Misalnya, gojek dengan fitur ojek online yang memberikan kemudahan
dengan pengemudi ojek yang mendatangi konsumen/tidak perlu repot mencari,
kejelasan tarif, jaminan keamanan dengan menampilkan profil pengemudi membuat
konsumen beralih dari ojek tradisional.
Pasar yang Cepat Berubah
Semakin sedikit pasar yang stabil, sebaliknya banyak yang berubah dengan cepat. Pasar
yang berubah dengan cepat membutuhkan modifikasi dalam pemikiran strategis
manajemen. Indikasi perubahan ditandai dengan pergeseran persyaratan nilai
pelanggan, teknologi baru, perubahan dalam ruang kompetitif, dan model bisnis baru.
Pasar yang berubah dengan cepat terkadang sulit untuk diprediksi dan inisiatif strategi
mungkin memerlukan penyesuaian coba-coba yang dipandu oleh respons pasar. Tidak
mengakui atau menanggapi ancaman dan persyaratan pasar yang berubah dengan cepat
adalah bahaya yang nyata. Yang penting, bahkan di pasar yang dianggap relatif stabil,
inovasi dapat dengan cepat mengubah ruang pasar.

 MENYESUAIKAN KEBUTUHAN DENGAN MANFAAT PRODUK

Pasar terdiri dari sekelompok orang yang memiliki kemampuan dan kesediaan untuk
membeli sesuatu karena mereka memiliki kebutuhan nilai kebutuhan untuk itu.

Kemampuan dan kemauan untuk membeli menunjukkan adanya permintaan terhadap

produk tertentu. Orang dengan kebutuhan dan keinginan membeli dari manfaat yang
diberikan oleh barang atau jasa untuk memuaskan situasi penggunaan rumah tangga
atau organisasi. Pasar produk mencocokkan orang dengan kebutuhan-kebutuhan yang
mengarah pada permintaan akan barang atau jasa dengan manfaat produk yang
memuaskan kebutuhan tersebut. Jadi, pasar produk menggabungkan manfaat suatu
produk dengan kebutuhan yang memotivasi orang untuk menyatakan permintaan akan
produk tersebut. Dengan demikian, pasar didefinisikan dalam hal kebutuhan substitusi
antara produk dan merk yang berbeda dan dengan cara yang berbeda di mana orang
memilih untuk memuaskan kebutuhan mereka.

 MENDEFINISIKAN DAN MENGANALISIS PASAR PRODUK

Menentukan Batas dan Struktur Pasar Produk

Batasan dan struktur pasar produk memberi manajer informasi penting untuk
mengembangkan bisnis dan strategi pemasaran dan mengingatkan manajemen terhadap
persaingan baru.
Struktur Pasar Produk
Titik awal dalam menentukan batasan pasar produk adalah mengidentifikasi kebutuhan
atau keinginan tertentu yang dipenuhi oleh sekelompok produk. Karena orang orang
dengan kebutuhan yang sama mungkin tidak memenuhi kebutuhan dengan cara yang
sama, pasar produk umum seringkali heterogen, berisi kelompok pengguna akhir yang
berbeda dan beberapa jenis produk terkait.
Pedoman Definisi
Dalam mendefinisikan pasar produk, akan sangat membantu untuk menunjukkan :
1. dasar untuk mengidentifikasi pembeli di pasar produk yang diminati wilayah
geografis, konsumen/bisnis, dll.
2. ukuran dan karakteristik pasar
3. merek dan/atau kategori produk yang bersaing untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan pembeli yang termasuk dalam pasar produk.

Menentukan komposisi dari pasar produk :

1. dimulai dengan kebutuhan umum yang dipenuhi oleh kategori produk yang
menarik untuk manajemen
2. Mengidentifikasi kategori produk jenis yang dapat memenuhi kebutuhan
umum
3. Identifikasi pasar produk tertentu dalam pasar produk umum
MEMBENTUK PASAR PRODUK
Faktor-faktor yang mempengaruhi bagaimana batas produk-pasar harus ditentukan :

1. tujuan menganalisis pasar produk

2. tingkat perubahan komposisi pasar dari waktu ke waktu,
3. tingkat kompleksitas pasar.

Tujuan Analisis
Analisis rinci tentang pasar produk diperlukan untuk menemukan satu atau lebih yang
menarik dari segmen pasar yang akan dibidik dalam pasar produk, diperlukan analisis
yang lebih mendalam.

Ketika produk yang berbeda memenuhi kebutuhan yang sama, batas produk-pasar harus
berisi semua produk dan merk yang relevan. Misalnya, pasar produk fotografi harus
mencakup kamera digital, peralatan dan layanan terkait, serta kamera, film, dan layanan
konvensional.
Batasan produk-pasar harus ditentukan dengan cara pemikiran strategis,
memungkinkan manajemen untuk memanfaatkan peluang yang ada dan potensial dan
untuk menghindari kemungkinan ancaman.

Perubahan Komposisi Pasar

Pasar produk dapat berubah ketika teknologi baru tersedia dan persaingan baru muncul.
Teknologi baru menawarkan pembeli cara yang berbeda untuk memenuhi kebutuhan
mereka.
Misalnya, email sebagai teknologi baru untuk mengirimkan informasi lebih cepat.
Sekarang melalui media sosial whatsapp/telegram bisa menggantikan email sebagai
pengirim pesan.
Masuknya pesaing baru ke dalam pasar juga mengubah ruang persaingan. Klasifikasi
industri seringkali tidak secara jelas mendefinisikan batas-batas produk-pasar.
Tingkat Kompleksitas Pasar
Tiga karakteristik pasar menangkap sebagian besar variasi dalam kompleksitasnya:
1. fungsi atau kegunaan produk yang dibutuhkan pelanggan
2. teknologi digunakan dalam produk untuk memberikan fungsi yang diinginkan,
3. perbedaan segmen pelanggan menggunakan produk untuk melakukan fungsi
tertentu
Fungsi pelanggan mempertimbangkan peran atau tujuan barang atau jasa. Ini adalah
nilai yang diberikan kepada pelanggan. Dengan demikian, fungsi menyediakan
kemampuan untuk memenuhi persyaratan nilai pelanggan.
Penting untuk berfokus pada konsumen atau organisasi pengguna akhir produk ketika
mendefinisikan pasar, karena pengguna akhir mendorong permintaan akan produk
tersebut. Ketika kebutuhan dan keinginan pengguna akhir berubah, pasar berubah.
Meskipun produsen menganggap distributor yang produknya dijual sebagai pelanggan,
pasar sebenarnya ditentukan oleh konsumen dan pengguna akhir organisasi yang
membeli produk untuk konsumsi.

Ilustratif Struktur Pasar Produk

Banyaknya jenis merk produk, mengharuskan manajer bisa menentukan kebijakan
dalam memenuhi kebutuhan konsumen sehingga dapat bersaing untuk penjualan pada
kategori produk yang sama. Misalnya produk sereal, manajer harus bisa memprediksi
permintaan konsumen jenis sereal apakah yang diminati, sereal batangan, sereal alami
atau sereal biasa.

 MENDESKRIPSIKAN DAN ANALISIS KONSUMEN AKHIR

Jenis dan varian produk yang berbeda akan bersaing untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan yang sama, maka manajer harus bisa menggambarkan gambaran struktur
pasar produk dimana posisi mereknya. Setelah menentukan struktur pasar, selanjutnya
mengembangkan profil pembeli pengguna akhir secara umum, jenis produk, dan varian
produk.
Contoh produk ilustrasi - struktur pasar untuk produk sereal

Mengidentifikasi dan Menggambarkan Pembeli

Bebagai karakteristik untuk mengidentifikasi pembeli pada pasar konsumen diantaranya
 Ukuran keluarga
 Usia
 Pendapatan
 Lokasi geigrafis
 Jenis kelamin
 Pekerjaan
Sedangkan faktor ilustrasi untuk identifikasi pengguna akhir di pasar organisasi
diantaranya :
  Jenis industri
 Ukuran perusahaan
 Lokasi
 Jenis produk
Bagaimana Pembeli Membuat Pilihan
Keputusan dalam penargetan pasar dan penentuan posisi perlu mencari informasi
mengenai alasan pembeli membeli produk dan merk tententu. Pembeli mengambil
keputusan untuk membeli suatu barang dengan mengikuti langkah-langkah berikut :
 Mengenali kebutuhan pengenalan masalah
 Mencari informasi
 Mengidentifikasi dan mengevaluasi produk alternatif
 Membeli sebuah merk
Perbandingan tahapan dalam pembelian antara konsumen dan organisasi
contoh kasus pembelian pemutar CD portable

Pengaruh Lingkungan
Tindakan pemerintah merupakan faktor lingkungan eksternal yang mempengaruhi
pembeli sehingga berdampak pada ukuran dan komposisi pasar, Tindakan ini misalnya :
 Pemotongan pajak
  Perubahan sosial
 Pergeseran ekonomi
 Teknologi
Faktor -faktor ini tidak dikendalikan pembeli atau perusahaan, sehingga penting untuk
mengidentifikasi pengaruj eksternal dan memperkirakan dampaknya di masa
mendatang.
Membangun Profil Pelanggan
Dalam pengembangan strategi pemasaran, manajemen harus bisa menetapkan pembeli
mana yang akan menjadi target produk yang diminati. Manajemen menetapkan varian
produk yang sesuai dengan karakteristik pelanggan, seperti :
 Kebutuhan dan keinginan
 Situasi penggunaan
 Aktivitas dan minat
 Pendapat
 Proses pembelian dan kriteria pilihan
 Pengaruh lingkungan terhadap keputusan pembelian
 MENGANALISIS KOMPETISI
Menganalisis kompetisi mempertimbangkan perusahaan dan merek yang bersaing di
pasar produk yang diminati.
Langkah – Langkah menganalisis kompetisi sebagai berikut :

Mendefinisikan Area Kompetitif

Persaingan sering terjadi pada industri tertentu. Studi tentang struktur industry berguna
untuk mengetahui arena persaingan dapat dicontohkan sebagai berikut :

1. Analisis industri
Analisis pesaing ini melihat dari sudut pandang perusahaan merek lain dengan jenis
produk yang sama. Misalnya coca cola melakukan ini dengan memasukkan merk
minuman soda lainnya ke dalam analisis industri. Informasi yang dibutuhkan dari
analisis ini adalah :
 Profil deskriptif industri
 Analisis saluran rantai yang menghubungkan berbagai organisasi dalam sistem
nilai tambah dari pemasok hingga pengguna akhir.
Analisis industi meliputi :
 Karakteristik dan tren industri penjualan, jumlah perusahaan, dan tingkat
pertumbuhan
 Praktik operasi perusahaan dalam industri bauran produk, layanan yang
diberikan, hambatan masuk, cakupan geografis
Informasi – informasi tersebut bisa didapatkan dari publikasi dan situs web.
Dalam analisis industri mempertimbangkan :
 Ukuran, pertumbuhan, komposisi industri
 Praktek pemasaran yang khas
 Perubahan industri yang diantisipasi
 Kekuatan dan kelemahan industri
 Aliansi strategis dan potensi merger diantara para pesaing
2. Analisis rantai nilai tambah
Analisis rantai ini mengungkap peluang pasar baru yang tidak dilayani oleh saluran
distribusi saat ini, sehingga dapat memperkirakan penjualan pengguna akhir.
3. Kekuatan kompetitif
Kekuatan kompetitif Mikhel Porter yang mempengaruhi kinerja industri diantaranya :
 Persaingan diantara perusahaan yang ada
Persaingan aktif di antara anggota industri membantu menentukan kinerja industri
 Ancaman pendatang baru
Menyoroti kemungkinan pesaing baru memasuki pasar. Perusahaan mencoba untuk
mencegah persaingan baru dengan ekspansi agresif dan jenis hambatan masuk pasar
lainnya
 Ancaman produk pengganti
 Mempertimbangkan dampak potensial dan pengganti, dengan menyertakan teknoloi
alternatif dalam definisi struktur pasar produk mengidentifikasikan bentuk
persaingan pengganti
 Daya tawar pemasok
Kekuatan yang diberikan pemasok kepada produsen dalam suatu industri.
Perusahaan dapat mengejar strategi integrasi vertical untuk mengurangi daya tawar
pemasok.
 Daya beli pembeli untuk mempengaruhi pemasok. Memahami organisasi mana yang
memiliki kekuatan dan pengaruh dalam rantai nilai memberikan wawasan penting
tentang struktur persaingan
Analisis Pesaing Utama
Analisis pesaing dilakukan untuk perusahaan yang secara langsung bersaing satu sama
lain misalnya, Nike dan Reebok dan perusahaan lain yang mungkin dianggap penting
oleh manajemen dalam analisis strategi misalnya, pendatang pasar potensial .
Pesaing Utama setiap organisasi yang mengejar target pasar yang sama dengan
perusahaan yang melakukan analisis
Aspek utama dari analisis pesaing:
1 menyiapkan profil deskriptif untuk setiap pesaing :
 latar belakang, pengalaman, kualifikasi, dan masa jabatan eksekutif kunci
2 mengevaluasi kekuatan dan kelemahan pesaing:
 Target pasar dan analisis basis pelanggan pada segmen pasar yang ditargetkan oleh
pesaing dan posisi pangsa pasar aktual dan relative dari pesaing
 Kinerja pesaing dan analisis atas penjualan termasuk kinerja keuangan
Antisipasi aksi para Pesaing
mempertimbangkan apa yang mungkin dilakukan setiap pesaing utama di masa depan,
dan mengidentifikasi pesaing baru yang potensial. Informasi yang diperoleh pada
langkah-langkah analisis sebelumnya harus membantu dalam memperkirakan tren masa
depan, meskipun kemungkinan pergeseran strategi oleh pesaing dapat terjadi.
 Memperkirakan Strategi untuk Masa Depan dari Pesaing  pesaing akan
merubah/tidak strategi mereka di masa mendatang berdasarkan evaluasi kinerja
masa lalu
 Mengidentifikasi Pesaing Baru 
Pesaing baru dapat berasal dari empat sumber utama:
 1. perusahaan yang bersaing dalam pasar produk terkait;
2. perusahaan dengan teknologi terkait;
3. perusahaan yang sudah menargetkan kelompok pelanggan yang serupa
dengan produk lain; dan/atau
4. perusahaan yang bersaing di wilayah geografis lain dengan produk sejenis.
Alasan masuknya pesaing baru diantaranya:
1. Margin keuntungan yang tinggi sedang dicapai oleh para penguasa pasar.
2. Peluang pertumbuhan di masa depan di pasar menarik.
3. Tidak ada hambatan masuk pasar
 ESTIMASI UKURAN PASAR
Bagian penting dari analisis peluang pasar adalah memperkirakan ukuran pasar saat
ini dan potensinya.
Ukuran pasar biasanya diukur dengan penjualan dolar dan/atau penjualan unit untuk
pasar produk tertentu dan periode waktu tertentu. Ukuran-ukuran lainnya termasuk
jumlah pembeli, jumlah pembelian rata-rata, dan frekuensi pembelian.
Tiga ukuran utama ukuran pasar yaitu potensi pasar, perkiraan penjualan, dan saham.
Uraiannya sebagai berikut :
 Potensi Pasar  jumlah penjualan produk maksimum yang dapat diperoleh dari
pasar produk tertentu selama periode waktu tertentu. Ini mencakup peluang total
penjualan oleh semua perusahaan yang melayani pasar produk. Potensi pasar
adalah batas atas penjualan yang dapat dicapai oleh semua perusahaan untuk
pasar produk tertentu selama periode waktu yang ditentukan.
 Perkiraan Penjualan penjualan yang diharapkan untuk pasar produk tertentu
selama periode waktu tertentu. Perkiraan penjualan industri adalah total volume
penjualan yang diharapkan oleh semua perusahaan yang melayani pasar produk.
Perkiraan penjualan tidak boleh lebih besar dari potensi pasar dan biasanya
kurang dari potensi pasar.
 Pangsa Pasar Penjualan perusahaan dibagi dengan total penjualan semua
perusahaan untuk pasar produk tertentu menentukan pangsa pasar perusahaan
tertentu. Pangsa pasar dapat dihitung berdasarkan penjualan aktual atau
penjualan yang diperkirakan. Pangsa pasar dapat digunakan untuk meramalkan
penjualan perusahaan di masa depan dan untuk membandingkan posisi pasar
aktual di antara merek produk yang bersaing.
  Mengevaluasi Peluang Pasar beberapa hal yang perlu dievaluasi penentuan
posisi alternatif, target dan potensi pasar peluang , pengeluaran pemasaran,
perkiraan penjualan
 MEMBANGUN VISI STRATEGIS MASA DEPAN
Perkembangan pasar dan ruang kompetisi tidak selalu dapat diprediksi, namun dapat
mengindikasikan kemungkinan perubahan pasar
Tahapan Kompetisi
Fase 1 : perusahaan bersaing dalam mengidentifikasi konsep produk, pilihan
teknologi, dan membangun kompetensi. Fase ini melibatkan eksperimen
dengan ide-ide
Fase 2 : kemitraan perusahaan dengan tujuan mengendalikan standar industri,
meskipun perusahaan ini akan menjadi pesaing. Akhirnya, ketika pasar
menjadi terdefinisi dengan jelas dan ruang kompetitif terbentuk, para
pesaing berkonsentrasi pada pangsa pasar untuk produk akhir dan
keuntungan.
Antisipasi untuk Masa Depan
Membutuhkan pencarian di luar arena persaingan yang ada untuk pengaruh yang
menjanjikan untuk mempengaruhi batas-batas produk-pasar. Prosesnya
membutuhkan keterlibatan seluruh organisasi dan membutuhkan banyak waktu.
Perusahaan dengan orientasi pasar dan proses lintas fungsi harus dapat
memanfaatkan proses tersebut untuk mengantisipasi masa depan. Yang penting,
mengembangkan visi tentang masa depan perlu menjadi proses yang berkelanjutan.