I.

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan
oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang
serta mendapatkan laba. Perusahaan harus mempelajari apa yang menjadi
kebutuhan dan keinginan konsumen agar usahanya terus berjalan. Konsep
pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan
kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada konsep
pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan.
Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan,
mengimplementasikan (yang terdiri dari kegiatan mengorganisaikan,
mengarahkan, dan mengkoordinir) serta mengawasi atau mengendalikan
kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi
secara efesien dan efektif. Fungsi manajemen pemasaran adalah menganalisis
kegiatan yang dilakukan untuk mengetahui pasar dan lingkungan
pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar peluang untuk
merebut pasar dan seberapa besar.
Setiap perusahaan memiliki cara dan strategi tersendiri untuk
mendapatkan dan mempertahankan pasar. Strategi yang dilakukan akan
berbeda pada masing - masing perusahaan. Pengkajian lebih mendalam perlu
dilakukan melalui praktikum untuk mengetahui berbagai macam manajemen
pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan, mengetahui segmentasi,
targeting, positioning, deferensiasi, bauran pemasaran, strategi produk, dan
distribusi serta mengetahui strategi promosi dan komunikasi produk.
Praktikum ini penting untuk dilaksanakan untuk membantu mahasiswa dalam
mengetahui penerapan manajemen pemasaran di perusahaan, sehingga dapat
mensinergikan teori di bangku perkuliahan dengan lapangan.
Pemahaman yang lebih baik mengenai manajemen pemasaran
didapatkan dengan melakukan analisis manajemen pemasaran yang baik pula.
Oleh karena itu, diperlukan adanya Praktikum Manajemen Pemasaran pada
 suatu perusahaan. Praktikum Manajemen Pemasaran ini dilaksanakan pada
tanggal 28-29 Oktober 2019 bertempat di PT. Perkebunan Nusantara XII
Kebun Renteng dan Pusat Penelitian Kopi Kakao Indonesia. Kedua
perusahaan tersebut dipilih karena telah memiliki manajemen pemasaran
yang baik. Hal tersebut dapat dilihat dari perkembangan produk yang sudah
banyak dikenal oleh berbagai lapisan masyarakat. Praktikum manajemen
pemasaran dilaksanakan untuk memberikan pengalaman dan referensi nyata
kepada mahasiswa mengenai ruang lingkup manajemen pemasaran dan
mahasiswa mampu mensinergiskan antara teori pada pertemuan tatap muka
dengan aplikasinya di lapangan, mengidentifikasi permasalahan manajemen
pemasaran dan menerapkan ilmu manajemen pemasaran untuk mengatasi
permasalahan dan melakukan pengembangan pemasaran. Praktikum ini
merupakan salah satu syarat dalam penilaian mata kuliah manajemen
pemasaran.
B. Permasalahan

Perusahaan perlu mempelajari beberapa macam hal dalam manajemen

pemasaran, antara lain targeting produk, Diverensiasi produk, pengembangan
produk, atribut produk, daur hidup produk, dan strategi pemasaran jasa agar
dapat melakukan pemasaran yang baik. Teori yang dipelajari mahasiswa akan
ditinjau apakah sudah diimplementasikan oleh PT. Perkebunan Nusantara XII
Kebun Renteng dan Pusat Penelitian Kopi Kakao Indonesia dalam
menjalankan manajemen pemasaran. Permasalahan yang akan dibahas di
dalam praktikum Manajemen Pemasaran ini meliputi :
1. Bagaimana kondisi umum yang ada di Pusat Penelitian Kopi Kakao
Indonesia dan PT. Perkebunan Nusantara XII Kebun Renteng?
2. Bagaimana Penerapan, hambatan-hambatan dan cara mengatasi hambatan
pemahaman pada kriteria/ sifat setiap grade produk di PT. Perkebunan
Nusantara XII Kebun Renteng?
3. Bagaimana penerapan, hambatan-hambatan dan cara mengatasi hambatan
pada bauran pemasaran (Marketing Mix) produk di Pusat Penelitian Kopi
Kakao Indonesia?
C. Tujuan dan Kegunaan Praktikum

Manajemen pemasaran setiap perusahaan memiliki design yang

berbeda-beda, karena penerapan dan hambatan yang dimiliki perusahaan
terhadap masing- masing produk juga berbeda. Praktikum manajemen
pemasaran yang dilaksanakan di PT. Perkebunan Nusantara XII Kebun
Renteng dan Pusat Penelitian Kopi Kakao Indonesia akan meninjau seperti
apa penerapan teori dan hambatan yang dimiliki oleh kedua perusahaan
tersebut. Tujuan dan kegunaan dari dilaksanakanya kegiatan praktikum
manajemen pemasaran kali ini meliputi:
1. Tujuan Pratikum
a. Mengetahui kondisi uum yang ada di Pusat Penelitian Kopi Kakao
Indonesia dan PT. Perkebunan Nusantara XII Kebun Renteng.
b. Mengetahui penerapan, hambatan-hambatan dan cara mengatasi
hambatan pada positioning dan diferensiasi produk di PT. Perkebunan
Nusantara XII Kebun Renteng.
c. Mengetahui penerapan, hambatan-hambatan dan cara mengatasi
hambatan pada segmentasi dan targeting pasar produk di Pusat
Penelitian Kopi Kakao Indonesia.
2. Kegunaan Praktikum
a. Bagi Pusat Penelitian Kopi Kakao Indonesia dan PT. Perkebunan
Nusantara XII Kebun Renteng, dapat menjadi bahan pertimbangan
untuk menentukan kebijakan pengembangan manajemen pemasaran
serta dapat dijadikan bahan pertimbangan dalam pengelolaan
manajemen pemasaran.
b. Bagi Fakultas Pertanian UNS, sebagai pendukung kelengkapan dalam
penerapan kurikulum pendidikan di Fakultas Pertanian UNS.
diharapkan dapat memberikan informasi maupun bahan mengenai
berbagai kajian masalah dan cara mengatasi masalah terkait dengan
manajemen pemasaran.
c. Bagi Mahasiswa, dapat mensinergikan antara teori atau materi yang
diperoleh dengan aplikasi di lapangan, mengidentifikasi permasalahn
 manajemen pemasran yang ada saat ini, dan menerapkan ilmu
manajemen pemasaran untuk mengatasi permasalahan dan
pengembangan pemasaran.
d. Bagi Pihak Lain yang terkait, untuk menambah pengetahuan,
informasi dan pemahaman tentang manajemen pemasaran yang
diterapkan di dalam perusahaan.
 II. TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Segmentasi dan Targetting Pasar produk pertanian

Segmentasi merupakan suatu cara yang dilakukan oleh
perusahaan dalam mengelompokan pasar konsumen yang banyak
kedalam satuan kelompok yang lebih kecil berdasarkan kebutuhan
yang sama. Sehingga produk yang akan ditawarkan lebih tepat sasaran
dan mudah dalam menjangkau konsumen. Segmentasi memiliki peran
penting dalam sebuah perusahaan karena segmentasi memudahkan
perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya yang
dimiliki (Hasral et al, 2018).
Variabel-variabel yang dapat digunakan untuk mensegmentasikan
pasar dapat dikelompokkan dalam 3 (tiga) golongan. 3 Golongan tersebut
yaitu pertama Geografis Segmentasi yaitu pengelompokan pasar yang
didasarkan pada suatu daerah atau wilayah. Kedua, demografik
segmentasi yaitu pengelompokan pasar yang didasarkan pada berbagai
macam kelompok atas dasar keadaan oleh masyarakat yang berubah
seperti umur, jenis kelamin, besarnya jumlah keluarga, penghasilan,
jabatan, agama, dan kebangsaan. Ketiga, psikografik segmentasi yaitu
pengelompokan pasar yang terbaigi menjadi kelompok swingers, seekers,
atau plain joes. Target keputusan pembelian pada petani sebagai
konsumen terhadap benih padi cenderung disebabkan oleh beberapa
faktor internal dan eksternal dan salah satu faktor lainnya adalah sifat
yang melekat pada produk itu sendiri yang artinya bahwa sifat dari benih
padi yang merupakan benda hidup sehingga mempunyai masa berlaku
dalam jangka waktu tertentu dan dapat diperbanyak oleh konsumen itu
sendiri, serta pangsa pasar yang dibatasi oleh luasan areal persawahan dan
musim (Hesti et al., 2016).
Target pasar (Targeting) adalah sebuah kelompok konsumen yang
memiliki sifat – sifat yang sama yang membuat pasar berdiri sendiri.
 Targeting yaitu proses pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan
strategi pemasaran pada suatu negara, propinsi atau sekelompok orang
yang memiliki potensi untuk memberikan respon. Targeting juga bisa
diartikan sebagai sekelompok pembeli yang memiliki kebutuhan dan
karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahaan
(Nebojsa et al., 2014).
2. Positioning dan Diferensiasi produk pertanian
Positioning pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memasuki
jendela otak konsumen. Positioning biasanya tidak menjadi masalah dan
tidak dianggap penting selama barang-barang yang tersedia dalam suatu
masyarakat tidak begitu banyak, dan persaingan belum menjadi sesuatu
yang penting. Positioning baru akan menjadi penting bilamana persaingan
sudah sangat sengit (Kasali, 2009).
Setiap produk secara fisik memiliki potensi keunikan yang
berbeda-beda. Ada produk yang memungkinkan sedikit variasi, namun ada
juga yang memiliki diferensiasi produk yang tinggi. Untuk
mendiferensiasikan suatu produk, produsen dapat menggunakan berbagai
parameter yang mencakup bentuk, fitur, kinerja, kesesuaian mutu dengan
standar, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya, dan
rancangan. Menambah variasi melalui diferensiasi produk tersebut maka
diperlukan pengetahuan dan keterampilan sumber daya manusia dalam
pengolahannya produk yang dihasilkan. Namun, kemampuan berproduksi
produk yang baik saja belum cukup untuk menghasilkan keuntungan,
manajemen usaha yang baik, serta pengetahuan mengenai peluang pasar
yang dimiliki pengusaha akan mempengaruhi perolehan keuntungan
tersebut (Rochdiani et al., 2018).
Diverensiasi produk pertanian penting, karena berkontribusi dan
berpengaruh pada pembangunan khususnya di pedesaan. Diverensiasi
dapat menghasilkan beberapa sumber pendapatan yang berbeda sehingga
terjadi peningkatan pendapatan rumah tangga yang berbeda juga. Selain
itu, Diverensiasi juga dapat melindungi lingkungan, karena jika petani
 mendapat penghasilan lebih tinggi dari berbagai sumber produksi
pertanian, mereka tidak terlalu mengeksploitasi tanah dan pada akhirnya,
Diverensiasi produk pertanian dapat mengefektifkan dalam proses
produkisnya. Diverensiasi produk pertanian merupakan salah satu strategi
pada petani kecil untuk meningkatkan kesejahteraan petani tersebut
(Senger et al., 2017).
3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) produk pertanian
Bauran pemasaran merupakan salah satu strategi pemasaran untuk
menyampaikan informasi secara luas, memperkenalkan suatu produk
barang dan jasa, merangsang konsumen untuk memberi bahkan
menciptakan preferensi pribadi terhadap image suatu produk. Oleh karena
itu bauran pemasaran dianggap sebagai salah satu unsur strategi yang
paling potensial di dalam memasarkan produk. Strategi bauran pemasaran
yaitu : produk, harga, promosi dan tempat sangat berperan terutama pada
keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan akan
permintaan barang. Didalamya keadaan persaingan yang sangat tajam
dewasa ini terutama dalam pasar pembeli, peranan penetapan harga dan
promosi penjualan sangat penting terutama untuk mwmbangun komitmen
dan loyalitas pelanggan. Bauran pemasaran adalah perangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan
perusahaannya. Bauran pemasaran merupakan satu perangkat yang terdiri
dari produk, harga, promosi dan distribusi, yang didalamnya akan
menentukan tingkat keberhasilan pemasaran dan semua itu ditujukan untuk
mendapatkan respon yang diinginkan dari pasar sasaran (Selang, 2013).
Pemasaran dengan jaringan dilakukan melalui personal contact
networks (PCNs), dibawa dengan orang-orang dengan siapa pemilik-
manajer telah memiliki hubungan baik dalam masa lalu atau saat ini. Cara
di mana pemasaran dengan jaringan dilakukan adalah sering ditentukan
oleh perilaku industri dan norma melalui reguler atau tidak teratur acara
pertemuan dan kegiatan industri atau hanya dalam melakukan bisnis.
Frekuensi dan fokus dapat bervariasi tergantung pada sifat pasar tempat
 perusahaan beroperasi; misalnya, jaringan internasional mungkin lebih
fokus daripada jaringan domestik karena kebutuhan untuk merencanakan
ke depan, padahal kontak dengan pasar domestik mungkin lebih sering
daripada dengan pasar internasional karena kenyamanan. Untuk pemilik-
manajer UKM, biaya jaringan secara implisit disembunyikan karena setiap
biaya atau pengeluaran eksplisit rendah di istilah segera. Misalnya, biaya
jaringan akan mencakup pengeluaran kecil seperti itu sebagai klub atau
keanggotaan dagang, biaya makan malam di acara perdagangan, atau biaya
biaya masuk ke pameran. Karena itu pemilik-manajer secara sadar tidak
perlu pertimbangkan biaya ini `` tidak berwujud '', sulit untuk mengakses
dan mengukur aspek mereka kegiatan pemasaran sebagai lawan lebih
banyak nyata, lebih mudah untuk mengukur aspek kegiatan pemasaran
konvensional. Ini secara inheren cocok dengan pemilik UKM- cara
manajer melakukan bisnis ( Brooks dan Simkin, 2012).
Marketing Mix atau bauran pemasaran adalah perangkat alat
pemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang dipadukan oleh firm untuk
menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran. Marketing Mix
adalah semua faktor yang dapat dikuasai oleh seorang manajer pemasaran
dalam rangka mempengaruhi permintaan konsumen terhadap barang dan
jasa. Faktor-faktor yang mempengaruhi yaitu product, place, price,
promotion. Produk adalah sesuatu yang ditawarkan pada pasar baik produk
nyata ataupun produk tidak nyata (jasa) sehingga dapat memuaskan
keinginan dan kebutuhan pasar (Shinta, 2018).
4. Strategi Produk dan Distribusi produk pertanian
Strategi produk diantaranya diantara adalah pertama, level dan
hirarki produk. Produk adalah pemahaman subjektif produsen atas sesuatu
yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi
melalui pemenuhan kebutuhan dari keinginan konsumen, sesuai dengan
kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Produk dapat
pula didefinisikan sebagai presepsi konsumen yang dijabarkan oleh
produsen melalui hasil produksi atau operasinya. Kedua, klasifikasi
produk yaitu menjadi barang tahan lama dan tidak tahan lama. Barang
tahan lama adalah barang yang bisa bertahan lama dengan berulang
pemakaiannya (1 tahun atau lebih ) Barang tidak tahan lama adalah
barang yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali
pemakaian saja (Nurhayani, 2019).
Strategi produk pertanian mengkombinasikan jenis-jenis desain,
yaitu desain kekhasan, desain produksi, desain fungsi, desain daya tarik
/penampilan estetis dan desain distribusi. Desain kekhasan, yaitu
berkaitan dengan pengembangan desain inovasi dengan tanpa teknologi,
desain produksi, yaitu memastikan bahwa bagian komponen dibuat
dengan mudah dan ekonomis dalam proses produksi, desain fungsi, yaitu
menunjukkan kualitas dan reliabilitas, bahwa produk harus memuaskan
pelanggan sebagai fungsi utama produk, desain daya tarik/penampilan
entitas, yaitu berkaitan dengan daya tarik ekplisit untuk menarik
pelanggan serta desain distribusi, yaitu untuk memfasilitasi pengemasan
yang mudah dengan biaya rendah, pengurangan ruang penanganan dan
penyimpanan serta penyampaian produk ke konsumen (Fajar, 2019).
Proses distribusi komoditi, kebutuhan tracking and tracing system
perlu didenifisikan secara jelas. Saat ini, dalam dunia perdagangan,
dikenal dua model mekanisme tracking and tracing system, yaitu: (1)
terpusat (centralized); dan (2) terdesentralisi (decentralized). Masing-
masing mekanisme ini memiliki kelebihan dan kelemahan, dan sangat
dipengaruhi oleh karakteristik rantai pasok (supply chain) jenis komoditi
dan mekanisme perdagangannya. Desain tracking and tracing system yang
akan diterapkan perlu dikonsepsikan di awal agar sistem berjalan efektif
dalam mendukung kualitas komoditi pertanian. Kajian ini sangat penting
artinya untuk mendukung formulasi kebijakan di sektor pertanian melalui
penyelenggaraan tracking and tracing system. Keberadaan tracking and
tracing system komoditi yang handal pada gilirannya diharapakan akan
memberikan manfaat yang signifikan bagi para pelaku pertanian, yang
terlibat dalam rantai pertanian (Yandra, 2011).
5. Strategi Promosi dan Komunikasi produk pertanian
Komunikasi Pemasaran adalah sarana yang digunakan perusahaan
dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk dan meningkatkan
konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang
mereka jual. Komunikasi pemasaran adalah aspek penting dalam
keseluruhan misi pemasaran serta penentu suksesnya pemasaran.
Komunikasi pemasaran juga dapat dipahami dengan menguraikan dua
unsur pokoknya, yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah
proses pemikiran dan pemahaman yang disampaikan antar individu atau
antara organisasi dengan individu. (Terence, 2014).
Pemasaran barang berfungsi sebagai media penghubung antara
produsen dengan konsumen yang tidak berinteraksi langsung. Tetapi pada
pemasaran jasa, karena produsen dan pelanggan berinteraksi langsung
pada saat terjadi pemberian jasa dan adanya proses produksi dan konsumsi
yang dilakukan pada saat bersamaan, maka pemasaran lebih berfungsi
sebagai fasilitator atau media yang mempermudah terjadinya transaksi.
Bagi pelanggan evaluasi terhadap penyedia jasa tergantung pada evaluasi
mereka pada saat service encounter. Service encounter adalah suatu
periode waktu dimana pelanggan berinteraksi secara langsung dengan jasa
tersebut. Pentingnya service encounter ini kemudian dimunculkan oleh
beberapa ahli dalam suatu rerangka teori yang digunakan dalam
manajemen jasa seperti apa yang dikenal dengan triangle model of
marketing service (Iqbal, 2013).
Promosi adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan
untuk mengomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan
konsumen agar membeli. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai
alat komunikasi antara perusahaan dan konsumen melainkan juga sebagai
alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian sesuai
keinginan dan kebutuhannya. Layanan adalah kegiatan yang diberikan dari
satu pihak ke yang lain. Meskipun, prosedur ini mungkin memiliki
hubungan dekat dengan produk fisik tetapi ini aktivitas harus tidak
 berwujud dan tidak mengarah ke kepemilikan faktor produksi. Juga,
layanannya sejenis kegiatan ekonomis yang membuat nilai bagi pelanggan
berubah dalam penerima layanan pada waktu dan waktu tertentu tempat
dan menyediakan beberapa manfaat (Alipour et al, 2011).
6. Proses Produksi produk pertanian
Produktivitas adalah rasio antara input dan output dari suatu proses
produksi dalam periode tertentu. Produktivitas pertanian sangat
dipengaruhi oleh input dan output dari pertanian. Input dari pertanian
meliputi tenaga kerja, lahan pertanian, teknologi, dan modal, sedangkan
output dari pertanian meliputi hasil pertanian yang dikelola misalnya padi,
selain itu produktivitas di bidang pertanian juga tidak lepas dari faktor-
faktor sosial ekonomi yang ada disekitarnya. Faktor ekonomi dalam hal ini
meliputi pemanfaatan teknologi. Teknologi diukur melalui penggunaan
bibit, penggunaan pupuk, penggunaan pestisida serta peralatan pertanian
yang digunakan. Pemanfaatan teknologi ini harus diseimbangkan dengan
sumber daya manusia (SDM) yang tersedia karena SDM merupakan
komponen penting dalam peningkatan produksi, karena keberhasilan
kinerja individu petani sangat berpengaruh terhadap hasil kerja pertanian
(Dewi et al,. 2017)
Pohon kopi bila dibiarkan tumbuh maka ketinggian pohon akan
melebihi 1o meter, dengan percabangan yang banyak bahkan tidak teratur,
sehingga pertumbuhan pohon akan menjadi rimbun, akibatnya tanaman
berbuah sedikit. Sewaktu panen sulit untuk memetik dan mudah terserang
hama penyakit. Maka untuk hal tersebut seharusnya sudah dilakukan
pemangkasan sejak awal pada batang maupun cabang. Pemangkasan
tanaman kopi terbagi menjadi 4 yaitu : pemangkasan bentuk, pemangkasan
pemeliharaan, pemangkasan produksi, pemangkasan rehabilitasi (Arief,
2011).
Pohon kopi bila dibiarkan tumbuh maka ketinggian pohon akan
melebihi 1o meter, dengan percabangan yang banyak bahkan tidak teratur,
sehingga pertumbuhan pohon akan menjadi rimbun, akibatnya tanaman
 berbuah sedikit. Sewaktu panen sulit untuk memetik dan mudah terserang
hama penyakit. Maka untuk hal tersebut seharusnya sudah dilakukan
pemangkasan sejak awal pada batang maupun cabang. Pemangkasan
tanaman kopi terbagi menjadi 4 yaitu : pemangkasan bentuk, pemangkasan
pemeliharaan, pemangkasan produksi, pemangkasan rehabilitasi.
Pemberian naungan terhadap produk disinyaluir dapat membuat hasil
produksi lebih tinggi .Naungan memiliki kepositifan yaitu menurunkan
kecepatan angin dan menetralkan suhu meningkatkan kelembapan relatif
udara, ada juga penurunan kehilangan air, dan berkurangnya jumlah
gulma. Secara keseluruhan naungan (agroforestry system)
direkomendasikan untuk daerah daerah marginal dimana kondisi iklim
yang merugikan tersebut dapat membatasi keberhasilan produksi kopi
(Adepoju, 2017).
7. Proses Pasca Panen produk pertanian
Alur proses pasca panen usaha perkebunan kakao yang baik dimulai
dari sortasi biji kakao, kemudian buah kakao dipecahkan, selanjutnya
difermentasi untuk mendapatkan mutuyang lebih baik. Setelah fermentasi
dilakukan, kemudian dikeringkan atau dijemur kemudian disortir kembali
sebelum dikemas, terakhir disimpan dalam gudang penyimpanan atau
langsung dipasarkan. Kakao tidak tidak baik jika berlebihan dalam proses
fermentasi karena biji kakao dapat mudah pecah, berwarna coklat tua
tidak cerah, cita rasa coklatnya kurang dan bau apek (Manalu, 2018).
Pengolahan buah kopi secara basah merupakan cara pengolahan
merupakan cara pengolahan yang umumnya dilakukan oleh perusahaan
besar, baik perkebunan negara, maupun swasta. Pengolahan buah kopi
secara basah rata-rata menghasilkan mutu biji kopi yanglebih baik
dibandingkan pengolahan secara kering. Pengolahansecara basah
memiliki tahapan proses sebagai berikut : Sortasi buah kopi untuk
memisahkan buah kopi bagus dan masak dari buah mentah, kelewat
masak, rusak/cacat, sakit, dan kotoran lain. Buah kopi dimasukan ke dalam
bak sortasi buah berisi air (sortasi sifon). Air yang digunakan bersih dan
 bebas dari kotoran yang dapat mencemari biji kopi. Buah kopi yang
mengapung terserang hama bubuk, kopi, dan buah kopi kosong/ringan
dipisahkan dari buah yang tenggelam. Selanjutnya, buah tersebut diolah
terpisah (Rahardjo, 2017).
Penyimpanan kopi merupakan langkah penting, sejak dikeringkan
kopi dapat dengan mudah menyerap rasa atau kelembaban yang buruk itu
menurunkan kualitas dari area penyimpanan. Tingkat kelembaban harus
sering diperiksa untuk memastikan bahwa kelembaban telah stabil. Selain
itu karena ketidakseimbangan yang biasa melekat antara penawaran dan
permintaa n di pasar kopi, kadang-kadang perlu untuk menyimpan kopi
untuk jangka waktu lama di mana panjangnya penyimpanan
mempengaruhi kualitas kopi (Gezahegn et al,. 2016).
8. Kriteria / Sifat setiap Grade produk pertanian
Sebelum dipasarkan akan dilakukan kegiatan sortasi, grading,
penimbangan dan pengemasan produk. Sortasi dan grading tersebut
dilakukan untuk memilah dalam penentuan grade produk tersebut, dimana
terdapat grade A, grade B dan grade C. Grading adalah mengelompokkan
produk (sayuran, biji-bijian dan buah) berdasarkan ukuran (besar, kecil
dan sedang) serta tingkat kemasakan (kematangan). Grading yang
dilakukan pada saat pasca panen, bertujuan untuk memisahkan hasil panen
berdasarkan ukuran. Grading-pun bisa dilakukan bersamaan dengan
penyortiran atau dilakukan secaraterpisah. Jadi Grading merupakan proses
pengklasifikasian bahan berdasarkan mutu produk. Grading, misalnya
memisahkan yang tua dan muda, karena pengeringan akan lebih cepat
kering, bahan yang tua karena berhubungan dengan sifat fisiologis dan
morfologis bahan yaitu pori –pori bahan yang lebih besar dan sifat
jaringan bahan yang tua lebih renggang sehingga mempermudah
kehilangan air dari jaringan bahan pangan (Januar, 2019).
Grading yaitu tindakan pilihan akan tetapi memberikan manfaat
dengan ukuran tingkatan tertentu produk dapat dijual dengan harga yang
lebih tinggi. Grading dapat dilakukan secara subjektif (secara visual) atau
dengan menggunakan alat pengukur standar. Banyak produk hortikultura
yang telah memiliki standar grading tertentu sehingga memudahkan
tahapan penanganan pascapanen selanjutnya. Tahapan proses penanganan
pascapanen sortasi biasanya dilakukan bersama-sama dengan grading
sebelum ke tahapan penanganan pascapanen selanjutnya (Kader, 2010).
Kualitas suatu komoditas sangat tergantung pada penggunaan yang
dimaksudkan. Berkaitan dengan kualitas produk pertanian (Tanah,
Tanaman,Produk Pertanian, dan Makanan), memulai dengan
mengidentifikasi komoditas apa yang termasuk dalam istilah produk
pertanian, dan apa kemungkinan penggunaannya. Departemen Pertanian
Amerika Serikat (USDA) menunjukkan bahwa produk pertanian,
terkadang juga disebut sebagai produk "makanan dan serat", mencakup
luas berbagai barang. Hanya yang produk pertanian dengan skala tertentu
sudah pasti kualifikasi, dan itu juga harus melalui serangkaian proses. Sulit
untuk membangun sebuah merek, apalagi meningkatkan promosi merek
produk pertanian, karena melewati kualifikasi produk dengan serangkaian
proses agar menghasilkan kualitas baik (Sheng, 2018).
 B. Alur Pelaksanaan Praktikum

Pelaksanaan praktikum Manajemen Pemasaran ini digambarkan dengan

bagan sebagai berikut :

PT. Perkebunan Nusantara XII Kebun Renteng

Manajemen
Pemasaran

Segmentasi Positioning Proses Produksi Proses Pasca Kriteria/Sifat

dan Taret dan Lapangan di Panen untuk setiap Grade
Pasar Diferensiasi Kebun Menentukan Produk
berdasarkan Produk Grade Produk
Grade berdasarkan
Produk Grade
produk

Gambar 2.1 Bagan Alur Pelaksanaan Praktikum di PTPN XII Kebun Renteng
Pelaksanaan praktikum kali ini bertempat di PT. Perkebunan Nusantara
XII Kebun Renteng. Praktikum ini membahas mengenai bagaimana
manjemen pemasaran yang terjadi dalam perusahaan tersebut, khususnya
pada bagian segmentasi serta target pasar, positioning dan diferensiasi
produk, proses produksi, proses pasca panen dan kriteria/sifat grade produk.
Berdasarkan bagan kerangka praktikum diatas maka dapat dijelaskan bahwa
praktikum manajemen pemasaran akan dipelajari beberapa bidang kajian
yaitu :
1. Segmentasi dan target pasar
Target produk merupakapan suatu hal yang dilakukan dalam
menentukan produk yang akan dikeluarkan oleh perusahaan. Target
produk tidak lepas dengan targeting dan segmentasi pasar.
 Penentuan produk berdasarkan dengan segmentasi pasar, membagi
suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pasar yang berbeda-beda
yang mungkin membutuhkan produk-produk yang berbeda.
Kebutuhan produk yang berbeda menjadikan adanya target produk
yang dikehendaki perusahaan untuk dikeluarkan sebagai produk
dipasarkan.
2. Positioning dan diferensiasi produk
Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk
dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan
konsumen. Sehingga, konsumen memahami dan menghargai apa
yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para
pesaingnya. Diferensiasi merupakan suatu cara yang dilakukan
perusahaan untuk menciptakan posisiunik di benak konsumen. Hal
ini sejalan dengan hakikat dari positioning yaitu penciptaanposisi
yang unik dan bernilai, yang melibatkan sekumpulan aktifitas yang
berbeda dariyang dipilih pesaing.
3. Proses produksi
Proses produksi adalah suatu kegiatan yang menggabungkan
berbagai faktor produksi yang ada dalam upaya menciptakan suatu
produk, baik itu barang atau jasa yang memiliki manfaat bagi
konsumen. Proses produksi disebut juga sebagai kegiatan mengolah
bahan baku dan bahan pembantu dengan memanfaatkan peralatan
sehingga menghasilkan suatu produk yang lebih bernilai dari bahan
awalnya.
4. Proses pasca panen
Proses pasca panen merupakan tahapan penanganan terhadap hasil
dari pertanian setelah pemanenan. Proses disini dapat berupa
pengeringan, pendinginan, pembersihan, penyortiran, penyimpanan
dan pengemasa.
 5. kriteria/sifat produk
Kriteria atau sifat produk merupakan karakter yang melekat pada
produk itu sendiri, proses disini dapat berupa pengelompokan
produk sesuai dengan kriterianya dari yang paling tinggi kriterianya
hingga paling rendah.

Pusat Penelitian Kopi Kakao Indonesia

Manajemen
Pemasaran

Segmentasi Positioning Bauran Strategi Strategi

dan Taret dan Pemasaran Produk dan Promosi dan
Pasar Diferensiasi (Marketing Mix) Distribusi Komunikasi
Produk Produk Produk Produk Produk

Gambar 2.1 Bagan Alur Pelaksanaan Praktikum di Pusat Penelitian Kopi Kakao Indonesia
Pelaksanaan praktikum kali ini bertempat di Pusat Penelitian Kopi
Kakao Indonesia. Praktikum ini membahas mengenai bagaimana manjemen
pemasaran yang terjadi dalam perusahaan tersebut. Manajemen Pemasaran
yang diperhatikan di Pusat Penelitian Kopi Kakao Indonesia ini terkhusus
dalam Segmentasi dan target pasar, positioning dan diferensiasi, bauran
pemasaran, strategi produk dan distribusi produk serta strategi promosi dan
komunikasi produk.
 DAFTAR PUSTAKA

Adepoju AF, Adenuga OO, Mapayi EF, Adepoju FA. 2017. Coffe: Botany,
Distributions, Diversity, Chemical Composition and Its Management.
Journal of Agriculture and Veterinary Science Vol 10(7): 57-62
Alipour, Mehrdad, et al. 2011. The Role of Service Marketing Mix and Its Impact
on Marketing Audit in Engineering and Technical Service Corporations.
Global Journal of Management and Business Research 11 (6) : 69-77.
Arief, C. W., Mesin Tarigan, Ramainim Saragih, Fahzin Rahmadani. 2011.
Budidaya Kopi Konservatif. Jakarta : Conservation Intenational.
Brooks, N., Simkin, L. 2012. Judging marketing mix effectiveness. Marketing
Intelligence and Planning, 30(5) : 494–514.
Sheng, C. B. X.. 2018. Research on Brand Construction of Characteristic
Agricultural Products in Wuhan City, Hubei Province Under The
Background of “Internet Plus”. Advances in Social Science, Education and
Humanities Research 196:1-5.
Dewi, N. L. P. R., Utama, M. S., Yuliarmi, N. N. 2017. Faktor-faktor yang
mempengaruhi produktivitas usaha tani dan keberhasilan program
Simantri di Kabupaten Klungkung. Jurnal Ekonomi dan Bisnis Universitas
Udayana 6(2) : 701-728.
Fajar, K. 2019. Tingkat Inovasi Sebagai Strategi Pengembangan Produk Usaha
Kecil Menengah di Desa Kebunharjo. J Sosial Ekonomi 11(1):1-15.
Gezahegn, G, Sabura Shara, Yohanes Mare. 2016. Assesmet of harvest and post-
harvest factors affecting quality of Arabica coffee in Gamo Gofa Zone,
Southern Ethiopia. African Journal of Agricultural Research 11(24) :
2157-2165.
Hasral, M., Hasan, I. 2018. Budidaya dan Segmentasi Pasar Lobak (Raphanus
Sativus L.) Pada Pusat Pelatihan Pertanian Dan Pedesaan Swadaya (p4s)
agrofarmcianjur- jawa barat. JAgrimart 5(1):5-10
Hesti, R., Syaiful, A. 2016. Strategi Pemasaran Kasus Segmentasi dan Target
Pasar Benih Padi Bersetifikat Pada PP Kerja Di Kabupaten Boyolali. J
Pengembangan Penyuluhan Pertanian 13(23): 9.
Iqbal M. Ali. 2013. “Perkembangan Strategi Dalam Industri Jasa”. Jurnal
ekonomi 4 No 2.
Januar, J. 2019. Manajemen Rantai Pasok dan Usahatani Bayam Hijau Organik
Pada Komunitas Tani Organik Brenjonk di Desa Penanggungan Trawas
Mojokerto. J Ekonomi Pertanian dan Agribisnis 3(3):526-536.
Kader, W. 2010. Teknik Pengolahan dan Penyimpanan Hasil Panen. Bogor :
Agro Industri Press, Fateta IPB.
Kasali, R. 2009. Membidik Pasar Indonesia (Segmentasi, Targeting, Positioning).
Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama.
Manalu, R. 2018. Pengolahan Biji Kakao Produksi Perkebunan Rakyat untuk
Meningkatkan Pendapatan Petani. J. Ekonomi & Kebijakan Publik 9(2) :
99-111.
Nebojsa, S. D., Piyush, S. 2014. Impact of Product Differentiation, Marketing
Investments and Brand Equity on Pricing Strategies: A Brand
 Level.
Nurhayani, D. S. 2019. Strategi Pemasaran Konteporer. Serang: Qiara
Media Partner.
Yandra, R. 2011. Pengembangan Model Tracking dan Tracing Dalam
Distribusi Komoditi Pertanian. J Ilmiah Teknik Industri 10(1): 1-6.
Rahardjo, P. 2017. Berkebun Kopi. Jakarta : Penebar Swadaya.
Rochdiani, D., et al. 2018. Manajemen Usaha Home Industry Desa Sindangsari
Kecamatan Sukasari Kabupaten Sumedang. J. Aplikasi Ipteks untuk
Masyarakat 7(1): 51-55.
Selang, C.A.D. 2013. Bauran pemasaran (marketing mix) pengaruhnya terhadap
loyalitas konsumen pada Fresh Mart Bahu Mall Manado. Jurnal EMBA
1(3) : 71-80.
Senger I, Borges JAR, Machado JAD. 2017. Using the theory of planned behavior
to understand the intention of small farmers in diversifying their
agricultural production. Journal of Rural Studies 49: 32-40.
Shinta, A. 2018. Manajemen Pemasaran. Malang : Universitas Brawijaya Press
(UB Press).
Terence, A. S. 2014. Komunikasi Pemasaran Terpadu dalam periklanan dan
Promosi. Jakarta: Salemba Empat.