BAB I

PENDAHULUAN
1.Latar Belakang

Sejak didirikan pada 5 Desember 1933 Unilever Indonesia telah tumbuh

menjadi salah satu perusahaan terdepan untuk produk Home and Personal Care serta
Foods & Ice Cream di Indonesia.Rangkaian Produk Unilever Indonesia mencangkup
brand-brand ternama yang disukai di dunia seperti Pepsodent, Lux, Lifebuoy, Dove,
Sunsilk, Clear, Rexona, Vaseline, Rinso, Molto, Sunlight, Walls, Blue Band, Royco,
Bango, dan lain-lain.
Dalam menghadapi situasi ekonomi makro yang masih tertekan gelombang
kritis global sekarang ini, beruntung Unilever memiliki portofolio produk yang
banyak sampai dengan 14 katagori produk, mulai toiletries ,makanan,es kri hingga
kebutuhan rumah tangga.meskipun ada produk yang katagoriny pertumbuhanya tidak
memuaskan ,masih bias ditutup produk-produk lain yang pertubuhannya cukup bagus
, terumatama katagori makan yang pertumbuhannya diatas 20% .Citra perusahaan
yang tidak hanya mampu membuat dan membangun tapi juga dapat memberikan
nama yang baik . Oleh sebab itu perusahaan perlu mengetahui perilaku pelanggan
dalam membeli, menggunakan produk dan mengevaluasi dalam rangka pemenuhan
dan pemuasan kebutuhan .
Analisis mengenai tingkat kepuasan pelanggan ini nantinya dapat dijadikan
sebagai dasar untuk menentukan strategi dan program pemasaran yang relevan pada
situasi dan kondisi pada saat ini. Konsep strategi yang baik membutuhkan perumusan
masalah yang berlandaskan kepada wawasan yang lebih luas.

1
 Manajemen pemasaran mengenal konsep bauran pemasaran ( Marketing mix )
sebagai variable – variable keputusan yang dapat dikendalikan oleh manajemen untuk
mencapai tujuan perusahaan. Di dalam konsep bauran pemasaran ( Marketing mix )
terdapat 7 variabel yaitu produk ( product ), harga ( promotion ) dan tempat (place ) ,
proses ( process ), personil ( personil ), dan fasilitas fisik ( physical facility ).
Analisis tingkat kepuasan pelanggan memberikan landasan yang baik untuk
memahami dan memanfaatkan lebih efektif lagi konsep dan metode – metode
pemasaran produk bagi strategi dan program pemasaran. Strtegi dan program
pemasaran diperlukan untuk mengatasi permasalahan pemasaran yang kompleks
melalui pendekatan terhadap system nyata didalam perusahaan .

2.Idenfikasi masalah

PT. Unilever Indonesia Tbk menghadapi permasalahan yang tak ringan

dimana kondisi ekonomi makro yang masih tertekan gelobang krisis global ,daya beli
konsumen juga melemah dan persaingan pasar yang mangkin ketat. Sehinga dapat
dibagi bebrapa permasalahan antara lain :

1. Persaingan pasar yang mangkin ketat

2. Ekonomi makro terkena krisis global
3. Daya beli konsumen yang cendrung menurun
4. Persiapan strtegi manufaktur untuk sebagian produksi

3 Tujuan Penulisan

a.Tujuan Umum
Penilisan ini bertujuan untuk memberikan suatu gambaran suatu perusahaan
besar yaitu PT.Unilever Indonesia Tbk yang mana dalam kasus ini

2
 mengambarkan sedang dalam mengalami masalah pasar yang kurang
menguntungkan dengan adanya krisis global dan daya belanja yang
menurun,diharapkan kepada penulis dapat membuatkan suatu solusi
pemecahan permasalah yang di hadapi oleh Perusahaan tersebut.

b.Tujuan Khusus

1. Memenuhi tugas yang diberikan pada mata kuliah Manjemen Pemasaran.

2. Menambah wawasan dalam membuat analisa permasalahan
3. Agar dapat mengetahui cara – cara untuk meraih kesuksesan dalam kebutuhan
konsumen secara keseluruhan
4. Untuk memberikan masukan positip bagi peminat usaha pemasaran

3
 BAB II

KAJIAN PUSTAKA/PENDEKATAN TIORITIS

1.Strategi pemasaran dan Persaingan bisnis global

Fungsi dari social contract adalah merupakan salah satu altematif untuk
melakukan pendekatan pada etika bisnis. Fungsi ini menunjukkan relevansi teori
contract social dengan pemasaran, memperkenalkan suatu pendekatan berdasarkan
contract social yang lebih sepesifik dan mendemostrasikan kemampuan tersebut
untuk diterapkan pada etika pemasaran. Selanjutnya fungsi social contract dapat
diterapkan pada satu masalah etika pemasaran, yaitu penyuapan. Seperti kita ketahui
bahwa didalam pemasaran seringkali kita mengetahui adanya penyuapan-penyuapan
yang terjadi, tetapi kita tidak dapat menghentikannya dan sudah merupakan suatu
kebiasaan di dunia pemasaran.

Dengan adanya pendekatan social contract penyuapan tersebut dapat

diperhalus lagi keberadaannya. Fungsi kemampuan marketer adalah pemasaran
merupakan proses manajerial dan sosial untuk memenuhi kebutuhan serta keinginan
customer melalui suatu pertukaran produk dan nilai untuk memberikan kepuasan
kepada costomer. Perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis global memicu
terjadinya pergeseran situasi persaingan. Pergeseran situasi persaingan yang terjadi
menyebabkan para produsen tidak menjumpai adanya persaingan atau cenderung
pada situasi monopoli, tidak ada perubahan yang berarti, dan customer dipandang
sebagai buyer yang tidak banyak memiliki pilihan produk. Buyer berada pada posisi
barganing power yang lemah terhadap perusahaan atau produsen, sehingga buyer
tidak ada pilihan lain kecuali harus menerima produk yang ditawarkan perusahaan
tersebut. Teori persaingan multipasar adalah persaingan yang tertuju pada situasi
bersaing, dimana perusahaan yang sama bersaing saling melawan dalam pasar yang

4
beraneka ragam. Teori ini berpendapat bahwa fenomena pengendalian diri yang
mutual mengurangi intensitas persaingan tingkat pasar diantara dua perusahaan
dimana hubungan multipasar mereka meningkat. Dari ketiga rangkuman karya ilmiah
dapat diambil suatu kesimpulan atau benang merahnya adalah : Dalam menghadapi
lingkungan bisnis yang global, perusahaan hendaknya telah menyiapkan beberapa
strategi untuk menghadapi persaingan tersebut. Dan untuk menanggulangi hal-hal
lain dalam pemasaran misalnya : penyuapan, perusahaan hendaknya menghadapinya
melalui pendekatan social contract yang telah dijelaskan pada summary ini.
System usaha dapat menghindarkan dari resiko kegagalan ketika memulai
bisnis baru. Karena pihak yang menggunakan atau memanfaatkan merk yang sudah
dikenal, tinggal menjalankan konsep bisnis yang mapan yang telah dirumuskan oleh
pihak pemilik brand. Selain itu , sebagai tanggung jawab terhadap reputasi
perusahaan, pihak pemilik brand wajib memberikan dukungan penuh diantaranya
dalam hal manajemen , teknis, operasional dan standardisasi atau kontrol kualitas
( seperti pasokan bahan baku , peralatan, training ), pemilihan lokasi , periklanan,
pemasaran bahkan promosi. Akan tetapi perlu dicamkan usaha bukanlah jaminan
sukses, melainkan hanyalah seperangkat peralatan untuk sukses. Juga tidak semua
cocok dijadikan mitra yang akan mendukung kemajuan berusaha Anda mungkin
akan bertanya apa keuntungan pemilik brand menjalankan bisnis dengan model
waralaba, dimana chance pembajakan sangat tinggi. Sebagai konsultan waralaba
nasional dan sering bekerjasama dengan konsultan internasional, penulis melihat hal
ini bukan sesuatu yang perlu dikhawatirkan karena rahasia usaha ( dagang )
dilindungi oleh hukum. Misalnya pun suatu resep dibajak dalam industri makanan,
maka ia tidak akan mampu bersaing dengan merk asli yang telah dikenal konsumen .
ketika suatu perusahaan pemilik brand terkenal dihadapkan pada keharusan untuk
ekspansi pasar, model bisnis usaha bisa jadi merupakan pilihan tepat. Selain tidak
perlu mengubah struktur manajemen perusahaan, system bisnis itu sendiri akan

5
menghemat biaya ekspansi dibandingkan membuka cabang sendiri yang
membutuhkan investasi besar.

2.Segmentasi Pasar ( Market Segmentation )

Menurut Kotler, segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki
seperangkat keinginan yang sama ( 2005, p.307 ). Tidak ada cara tunggal untuk
mensegmentasi pasar. Pemasaran harus mencoba sejumlah variable segmentasi yang
berbeda-beda, sendiri-sendiri atau bersama-sama dengan harapan dapat menemukan
cara terbaik untuk melihat struktur pasar. Lebih lanjut, Kotler, Bowen dan Makens
( 2002,pp.255-261 ) menyatakan bahwa segmentasi dapat dilakukan berdasarkan
variable – variablel dibawah ini :

1. segmentasi geografis ( Geographic segmentation )

segmentasi geografis adalah segmentasi yang membagi pasar menjadi unit
geografis yangberbeda-beda seperti Negara, daerah otonom, kota iklim, atau
kawasan pemungkiman.
2. Segmentasi demografis (demografhic segmentation)
Segmentasi demografis adalah segmentasi yang membagi pasar menjadi
berbagai kelompok berdasarkan variable seperti usia, jenis kelamin, siklus
hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan
kebangsaan. Factor-faktor demografis paling sering di pakai sebagai dasar
untuk mensegmentasi kelompok konsumen. Salah satu alasannya adalah
kebutuhan, keinginan dan tingkat penggunaan konsumen berhubungan erat
dengan variable demografis. Alas an yang lainnya adalah bahwa variable
demografis lebih mudah diukur jika di bandingkan dengan jenis variable
lainnya.

6
 3. Segmentasi perilaku (behavioural segmentation)
Segmen ini mengelompokkan pembeli berdasarkan pengetahuan, sikap,
tingkat penggunaan atas sebuah produk atau jasa, serta manfaat yang di cari
oleh konsumen dalam membeli sebuah produk atau jasa.
4. Segmentasi psikografis (psychographic segmentation)
Segmentasi ini membagi konsumen menjadi kelompok yang berbeda-beda
berdasarkan karakteristik gaya hidup dan kepribadian konsumen.

Menuru Keller (2003,p.75) salah satu dari empat langkah yang bias di
gunakan untuk membangun sebuah merek yaitu menciptakan kesesuaian
brand image yang di tangkap oleh konsumen dengan brand identity dari
produk yang di bangun atau di ciptakan oleh produsen. Apabila ingin berhasil
dalam pesaingan, perusahaan harus berupaya untuk membangun persepsi
mengenai produk dan jasa mereka sedemikianrupa dengan menyamakan
antara brand identity dengan brand image, sehingga ketika menyebut sebuah
kategori produk , dengan sendirinya yang muncul di dalam ingatan atau benak
konsumen adalah merek perusahaan bukan merek pesaing . Unilever belum
banyak yang menciptakan daya saing pembeda maka brand image yang
tertanam dalam benak konsumen menjadi kabur atau bahkan berbeda dengan
brand identity yang ingin diciptakan atau di bentuk oleh perusahaan .

3. Penentuan Segmen Pasar ( Market Targeting )

Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan harus memutuskan

segmen mana dan berapa segmen yang akan di layani. Pasar sasaran mencakup
seperangkat pembeli yang memiliki kebutuhan atau karakteristik umum yang ingin
dilayani oleh perusahaan .

7
4 Penetapan Posisi Pasar ( Market Positioning )

Posisi produk adalah cara produk itu di definisikan oleh konsumen

berdasarkan sejumlah atribut atau, tempat produk tertentu dipikirkan konsumen
secara relative terhadap produk-produk yang bersaing( p.272) dengan kata lain,
positioning adalah tentang bagai mana suatu merek perusahaan dapat masuk dan
menguasai benak pelanggan. Konsumen terlalu banyak di hadapkan dengan informasi
tentang produk dan layanan. Konsumen tidak munkin mengevaluasi ulang produk
setiap saat memutuskan pembelian , sebaliknya dalam benak konsumen setiap produk
atau merek akan di kelompokkan dalam sejumlah kategori. Penetapan posisi dimulai
dengan produk, yaitu barang, jasa, perusahaan, lembaga, atau bahkan orang.
Penetapan posisi bukanlah kegiatan yang pemasaran lakukan terhadap produk ,
melainkan merupakan kegiatan yang dilakukan pemasar terhadap pikiran calon
pelanggan sehingga posisi produk dengan tepat dapat di tanamkan di benak
pelanggan.

Para pemasaran dapat menggunakan 7 atribut penetapan posisi ( Kotler,

Bowen, Makens,2002,p.344) di bawah ini :

1. penetapan posisi berdasarkan atribut produk.

2. penetapan posisi berdasarkan manfaat tertentu yang di tawarkan bagi
konsumen.
3. Penetapan posisi berdasarkan penggunaannya.
4. penetapan posisi berdasarkan siapa kelompok konsumen yang mungkin
menjadi pemakai dari produk atau jasa peruahan.
5. penetapan posisi berdasarkan pesaing (lebih baik dari posisi pesaing saat
ini )

8
 6. penetapan posisi berdasarkan kategori produk.
7. penetapan posisi berdasarkan mutu/harga.

Selanjutnya menurut Kotler (2005,p.339), seluruh strategi pemasaran harus

dibangun berdasarkan tiga langkah utama dalam pemasaran bersasaran yaitu STP-
Segmentation, Tergeting dan Position.

Langkah-langkah dalam segmentasi, penentuan target, dan posisi pasar

1. Pegmentasi Pasar (Sekmentation)

Proses membagi pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli khas yang
mungkin membutuhkan produk dan . perusahaan mempunyai cara yang
berbeda-beda untuk membuat segmen pasar dan untuk mengembangkan
profil segmen pasar yang dihasilkan.

2. Membidik Pasar (Targeting)

Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen, dan memilih satu atau
beberapa segmen pasar.
3. Menetapkan Posisi Pasar (Posisition)
Mengembangkan posisi bersaing bagi produk dan mengembangkan bauran
pemasaran yang tepat.

9
 BAB. III

PEMBAHASAN

PT.Unilever Indonesia Tbk adalah perusahaan multinasional yang

memproduksi barang konsumen — memenuhi kebutuhan akan nutrisi, kesehatan dan
perawatan pribadi sehari-hari dengan produk-produk yang membuat para pemakainya
merasa nyaman, berpenampilan baik dan lebih menikmati kehidupan.Dalam
memasarkan produk PT.Unilever Mempunyai strategi –strategi .

Di dalam menghadapi persaingan antar perusahan, PT. UNILEVER,tbk

memiliki strategi-strategi dalam menghadapi persaingan- antar perusahaan, strategi
itu antara lain:

1.Kepemimpinan Harga Rendah

Dengan menjaga harga yang rendah dan rak-rak diisi dengan baik
menggunakan sistim pengisian kembali persediaan yang melegenda, wal-mart
menjadi pemimpin bisnis eceran di amerika serikat. Sistem mili wal-mart
mengirimkan pesanan atas barang dagang baru secara langsung kepada pemasok
ketika pelanggan membayar pembelian mereka pada kasir.terminal titik pejualan
mencatat kode barang setiap barang yang melewati kasir dan mengirimkan transaksi
pembelian langsung kepada komputer pusat wal-mart. Komputer mengumpulkan
pesanan dari semua toko wai-mart dan mengirimkannya ke pemasok. Pemasok juga
dapat mengakses daa penjualan dan persediaan wal-mart menggunakan teknologi
web. Sistem ini mampu membuat wal-mart mempertahankan biaya rendah sembari
menyesuaikan persediaannya untuk memenuhi permintaan pelanggan.

10
2. Diferensi Produk

Produk Unilever terus memperkenalkan kemasan-kemasan yang terbaru,

tetapi Unilever tetap mempertahankan kualitas produknya. Baik itu kemasan yang
botol kaca, sachet, botol kecil dan masih banyak lagi kemasannya.

3. Berfokus pada peluang pasar.

Produk Unilever menggunakan sistem informasi pelanggan yang beda dengan

yang lain, produk masuk kedalam pasar dengan cara mempromosikan barang-
barangnya dengan cara terjun langsung ke masyarakat dengan bukti-bukti kualitas
secara real, misalnya dengan diadakannya perlombaan-perlombaan kepada
masyarakat perbandingan antara produk Unilever dengan produk-produk pesaing
lainnya.

4. Menguatkan Keakraban pelangan dan pemasok.

Menggunakan sistem informasi untuk memfasilitasi akses langsung dari

pemasok terhadap jadwal produksi.dan bahkan mengizinkan pemasok untuk
memutuskan bagaimana dan kapan mengirim pasokan kepada pemasok. Selain itu
Unilever juga melakukan Tanya jawab kepada para konsumen dan membuat suara
konsumen tempat para konsumen mengeluh

Dalam PT Unilever Indonesia, promosi yang dilakukan paling banyak melalui

media elektronik. Namun dalam kehidupan sehari-hari promosi yang dilakukan PT.
Unilever Indonesia tidak hanya lewat media elektronik tetapi banyak juga melalui
media cetak, sponsorship, mengadakan event-event yang memasukkan produk-
produk dari PT. Unilever seperti Kecap Bango, Pepsodent, Shampo Pantene, dll.
Karena jika promosi yang dilakukan hanya melalui media elektronik maka PT.

11
Unilever Indonesia tidak mendapatkan keuntungan yang optimal. Masyarakat di
Indonesia terdiri dari berbagai kalangan dan tingkatan sosial yang beragam. Jika
perusahaan tidak bisa menyentuh hati masyarakat semua kalangan maka perusahaan
tidak dapat berkembang pesat. Makna dari iklan yang ditawarkan oleh perusahaan
juga harus bisa dipahami oleh berbagai kalangan, karena iklan adalah salah satu cara
promosi yang bisa dilakukan oleh perusahaan agar dapat memperoleh keuntungan
yang optimal.

Selain melalui iklan elektronik proses pemasaran yang dilakukan Unilever

juga menggunakan berbagai cara, diantaranya dengan berbagai program pemasaran
yang dapat menarik perhatian pelanggan. Kupon belanja gratis produk unilever
adalah salah satu cara promosi yang dilakukan oleh Unilever, selain itu diskon-diskon
yang diberikan juga banyak menarik perhatian pelanggan yang berasal dari kalangan
masyarakat menengah kebawah.

Iklan itu sendiri adalah kandungan utama dari manajemen promosi yang
menggunakan ruang media bayaran untuk menyampaikan pesan, sementara para klien
dan praktisi periklanan memandangnya hanya sebagai sarana untuk berkomunikasi
dengan konsumen. Iklan ini merupakan bagian dari bauran promosi, yang terdiri dari
pemasaran langsung, PR (Public Relations), promosi penjualan, dan penjualan
personal. Peranan merek produk juga sangat berperan penting, karena merek
merupakan simbol dari sebuah produk yang dipasarkan. Bahkan dalam satu
perusahaan terdapat berbagai macam merek yang berbeda-beda.

Pemasaran berskala besar seperti ini hanya satu daripada beragam program
promosi yang dilakukan Unilever, promosi inter-personal langsung ke pelanggan juga
dilakukan oleh Unilever dengan memberikan keuntungan khusus yang diberikan pada
pelanggan setia pengguna produk Unilever. Dengan program pemasaran ini

12
diharapkan Unilever dapat mencakup pangsa pasar yang luas di pasar konsumen
Indonesia.

Dalam pemasaran global, eksistensi perusahaan diperlukan dalam

mengembangkan ide pemikiran, baik dalam cakupan nasional maupun internasional.
Dalam hal ini khususnya perusahaan Unilever harus bisa membuat sebuah grand
design mahakarya khususnya pemasaran global yang menuntut sebuah keajaiban-
keajaiban dalam mengembangkan karir sebuah perusahaan khususnya unilever selain
memantau jalannya proses globalisasi dari para pesaing. Mutlak adanya selalu
diadakan apa yang disebut dengan inovation treatment dalam setiap sesi langkah-
langkah perusahaan.

Oleh karena itu pertanyaan lain dapat muncul seketika mengapa promosi perlu
diadakan, jawabannya tentu saja iya, karena dalam beberapa aspek perusahaan salah
satu tujuan pengembangan mutu perusahaan ialah dapat menyentuh seluruh lapisan
konsumen dalam hal ini adalah sasaran global yang diadakan dan dibuat dari grand
design tersebut, oleh karena itu sebuah perusahaan unilever dapat fight dengan para
pesaingnya baik dari dunia asing maupun pesaing-pesaing unggulan dalam negeri.

Unilever juga terus mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen,

melakukan inovasi dan aktivasi produk, serta terus membangun citra produk. Hal ini
merupakan sebagian dari strategi perusahaan untuk dapat mempertahankan dan
meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap brand-brand Unilever. Komunikasi
yang disampaikan melalui iklan di berbagai media cetak maupun elektronik sangat
efektif dan langsung mengenai sasaran,untuk evaluasi kedepannya PT. Unilever
Indonesia, Tbk akan melakukan 4 hal demi tetap memiliki citra baik pada
konsumennya, antara lain: branding, design, technical printing, dan merchandising.

13
Sehingga dengan cepat hal tersebut dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli
dan mengkonsumsi produk-produk yang dikeluarkan oleh PT. Unilever.

5.Strategi Promosi yang dapat dilakukan oleh PT. Unilever yaitu:

1. Periklanan → semua bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide,

barang atau jasa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu.
2. Promosi Penjualan → Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong
keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
3. Hubungan Masyarakat dan Publisitas → berbagai program untuk
mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya.
4. Penjualan Secara Pribadi → interaksi langsung dengan satu calon
pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan,
dan menerima pesan
5. Pemasaran Langsung → penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail,
dan alat penghubung non personal lain untuk berkomunikasi secara
langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan
tertentu dan calon pelanggan.

Akan tetapi dengan bertambahnya zaman, persaingan pasar semakin ketat,

berkembangnya berbagai jenis media baru dan semakin canggihnya konsumen
maka Strategi Promosi dirumuskan menjadi:

1. Advertising
2. Consumer Sales Promotion
3. Trade Promotion and Co-Marketing
4. Packaging. Point Of Purchase

14
 5. Personal Selling
6. Public relations
7. Brand Publicity
8. Corporate Advertising
9. The Internet
10. Direct Marketing
11. Experiantial contact: Event, sponsorship
12. Customer Service
13. Word Of Mouth

Consumer – market sales promotion techniques :

1. Kupon → Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk

mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian
produk tertentu.
2. Price-Off Deals → Memberikan potongan harga langsung ditempat
pembelian.
3. Premium and Advertising Specialties → Barang yang ditawarkan
dengan biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif untuk
membeli produk tertentu.
4. Contest and Sweeptakes → Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk
memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang-barang karena membeli
sesuatu.
5. Sampling and Trial Offers → Penawaran gratis untuk sejumlah produk
atau jasa (pemberian contoh produk).
6. Brand Placement → Salah satu teknik dari sales promotion untuk
mencapai pasar dengan memasukkan produk pada sebuah acara televisi
atau film.

15
7. Rebates → memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan
bukan pada toko pengecer.
8. Frequency → Program ini merupakan salah satu teknik yang mengarah
kepada program-program yang berkelanjutan seperti menawarkan
konsumen diskon atau hadiah langsung gratis untuk mencapai terjadinya
pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan
yang sama.
9. Event Sponsorship → Ketika perusahaan mensponsori suatu acara,
membuat merek sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat
kredibilitas merek meningkat bersamaan dengan para penonton di acara.

Pendekatan penjualan dan promosi penjualan akan efektif dan efisien apabila
dirancang dengan menerapkan pola regionalisasi atau diterapkan di daerah-
daerah atau kawasan tertentu. Unilever sudah menerapkan pola regionalisasi
karena Unilever telah memiliki pabrik-pabrik atau juga cabang perusahaan di
tiap-tiap negara. Hal ini dilakukan agar setiap negara dapat membeli produk
yang sesuai dengan keinginan dan kebiasaan mengkonsumsi produk yang
sangat erat hubungannya dengan cita rasa negaranya.

Unilever telah membuka cabang perusahaan di Indonesia. Untuk lebih dikenal

oleh masyarakat indonesia dan bisa mendapat hati masyarakat Indonesia maka
Unilever membuat produk yang sesuai dengan cita rasa Indonesia seperi
kecap Bango. Kecap merupakan makanan yang terbuat dari kacang kedelai.
Bisa dibilang kecap merupakan makanan yang khas dari Indonesia.

Untuk itu Unilever membuat produk kecap bango untuk di konsumsi

masyarakat Indonesia. Walau kecap bango bukan produk asli buatan unilever
namun nama Unilever lebih terkenal karena kecap bango sekarang ini

16
merupakan produk yang dikembangkan oleh Unilever. Terlebih iklan yang
ditampilkan di media tentang produk kecap bango sangat mencerminkan
negara Indonesia. Dengan model-model yang berasal dari Indonesia, ini akan
lebih membangun image Unilever dimata konsumen di Indonesia. Konsumen
akan mempunyai keinginan untuk membeli produk kecap bango karena
terkesan melihat iklan yang ditampilkan tersebut. Walaupun konsumen hanya
coba-coba membeli merek tersebut namun setidaknya produk tersebut sangat
dikenal oleh masyarakat.

Oleh karena itu, kualitas sangat penting dalam pembuatan produk. Karena
walaupun promosi yang dilakukan perusahaan sangat baik namun jika kualitas
yang ditawarkan tidak diperhatikan maka promosi yang dilakukan bisa
dibilang sia-sia saja

Kini, Unilever Indonesia telah berusia lebih dari 70 tahun dengan komposisi
kepemilikan saham, Mavibel (Maatschap voor Internationale Bellengginggen)
B.V 85 persen dan publik 15 persen. Langit di Junjung Maurits
mengungkapkan prinsip yang selalu dikedepankan Unilever dalam berbisnis.
Di mana bumi dipijak disitu langit dijunjung. “Unilever pada dasarnya selalu
mengikuti aturan yang berlaku dimana ia beroperasi,” ujar Maurits. Itulah
alasannya mengapa Unilever Indonesia memutuskan menjadi perusahaan
terbuka.

Menjadi perusahaan terbuka berarti pembayaran pajak lebih jelas dan

transparan karena diaudit oleh lembaga yang berkompeten. Sebagai
konsekuensinya, masyarakat bisa ikut memiliki saham Unilever Indonesia. Di
Cina, Unilever menggandeng partner lokal karena pemerintah Cina
mengharuskan seperti itu sementara di Thailand, Unilever International

17
menguasai saham sepenuhnya. Dalam enam tahun terakhir, penjualan
Unilever di Indonesia bertumbuh dua digit atau diatas 10 persen. Omset
penjualan untuk tahun 2004 mencapai US$ 1 miliar. “Tahun 2005 ini, saya
perkirakan pertumbuhan penjualan akan meningkat signifikan dan tetap
berada di atas dua digit,” ujar Maurits optimistis.

Transisi Tahun 2004 merupakan tahun transisi bagi Unilever Indonesia.

Mengapa demikian, karena kepemimpinan kembali berada tangan orang
Indonesia asli setelah bertahun-tahun dipimpin oleh orang asing. Tahun lalu,
Nihal Kaviratne dari India menyerahkan tongkat estafetnya kepada Maurits
Lalisang yang sebelumnya menjabat Direktur Corporate Relations. Maurits
memang bukan orang lokal pertama yang menjadi presiden direktur tetapi
orang ketiga setelah Yamani Hasan (1980an) dan Sri Urip (1990an). Saat ini,
tinggal dua orang asing yang menduduki jabatan direksi.

Potensi Tak Kalah Menurut pandangan Maurits, potensi orang lokal

sebenarnya tidak kalah dengan orang asing. “Saya merangsang anak-anak
pergi ke luar negeri sehingga bisa memperkaya pengalaman dan
pengetahuan,” paparnya. Sampai saat ini Unilever Indonesia telah
mengirimkan 18 karyawannya ke luar negeri ada yang ke London, Thailand.
Rotterdam, Shang Hai (Cina) dan Itali.

Salah satu kendala yang dihadapi yakni banyak orang Indonesia yang enggan
ke luar negeri karena merasa sudah enak berada di Indonesia. Terobosan yang
dilakukan Maurits antara lain mengirim ke luar negeri untuk jangka waktu 1-2
tahun sehingga mereka bisa bekerja pada budaya dan lingkungan kerja yang
berbeda. Ia mengakui kekuatan Unilever ada pada kualitas sumber daya
manusia.

18
Unilever secara rutin merekrut lulusan baru dari universitas terkemuka.
Setelah itu diberikan pelatihan selama tiga bulan. Mereka tidak langsung kerja
tetapi ditraining di berbagai bidang seperti manufaktur, pemasaran dan litbang
(penelitian dan pengembangan). Saat ini tenaga kerja yang diserap oleh
Unilever secara langsung berjumlah 3.000 orang ini belum termasuk tenaga
kerja tidak langsung.

Total tenaga kerja yang terserap berjumlah 25.000 orang. Jika diansumsikan
satu orang memiliki empat anggota keluarga maka perusahaan menanggung
nasib sekitar 100.000 orang. Pangsa Terbesar Indonesia saat ini menjadi
pangsa pasar kedua terbesar bagi Unilever setelah India, mengalahkan Cina,
Jepang dan Australia. “Indonesia dilihat sebagai permata dari timur oleh
Unilever pusat karena pangsa pasarnya memang sangat besar,” kata Maurits.
Bahkan dua orang yang menduduki CEO Unilever di kantor pusat pernah
bekerja di Indonesia.

Memang saat ini persaingan di industri barang konsumer sangat ketat baik
dari pemain lokal maupun pemain domestik. Pesaing dari luar seperti P&G
sedangkan pesaing lokal seperti Wings. Namun Maurits menganggap positif
yang namanya persaingan karena akan menimbulkan inovasi dan tidak
menyebabkan monopoli di pasar.

terbesar kini dan sangat merugikan adalah maraknya pemalsuan dan

penyelundupan. Banyak produk palsu dan selundupan dari Cina sehingga
membuat Unilever tidak kompetitif. “Karenanya pemerintah perlu
menegakkan aturan main yang jelas karena dalam bisnis yang penting adalah
adanya kepastian usaha dan kepastian hukum,” katanya. Pemerintah harus

19
berani menindak tegas terhadap barang-barang palsu dan selundupan dari
Cina yang menggangu industri secara umum.

Perlindungan hak cipta perlu dilakukan karena dibutuhkan biaya besar dalam
riset dan pengembangan serta biaya iklan. “Hal ini sering membuat kita
sebagai pelaku usaha frustasi karena pemerintah tidak mengambil tindakan
tegas,” ucap Maurits. Di samping itu, Maurits berpendapat pemerintah perlu
membuat infrastruktur yang memadai berupa jalan sehingga pemasaran
produk dapat menjangkau ke seluruh wilayah dengan biaya murah.

Hal ini juga sebagai kompensasi rencana penghapusan subsidi BBM di sektor
industri. Terkait dengan penghapusan subsidi BBM bagi industri, Unilever
kini mengganti penggunaan solar ke gas untuk pabriknya di Cikarang.
Sayang, pasokan gas dari Pertamina tidak konsisten. Jika berniat mengurangi
konsumsi minyak bumi maka penyediaan gas harus dilakukan pemerintah.
Organik Unilever saat ini memang fokus melakukan pertumbuhan oraganik
seperti peningkatan omset penjualan, laba perusahaan dan menekan struktur
biaya. Namun tidak menutup kemungkinan melakukan pertumbuhan
anorganik.

Sepanjang kiprahnya di Indonesia, Unilever telah empat kali mengakuisisi

merek. Akuisisi teh celup Sari Wangi dilakukan tahun 1990, Yoohan (dengan
berbagai merek seperti Molto, Trisol, Whipol) tahun 1998, kecap Bango tahun
2000 dan Taro tahun 2003. Maurits menekankan, Dalam melakukan akuisisi,
Unilever selalu menggunakan dana keuangan internal, tidak perlu injeksi dana
kantor pusat. Ia menekankan, akuisisi hanya akan dilakukan jika bisa
mendukung bisnis utama Unilever yang telah ada.

20
Maurits menekankan, Unilever tidak akan keluar dari bisnis utamanya,
memproduksi dan memasarkan barang-barang konsumer.

Unilever tidak akan berniat menguasai industri dari hulu sampai hilir
meskipun memiliki kemampuan dari segi pendanaan. Pertumbuhan organik
lebih diharapkan,” katanya. Hal ini dibuktikan dengan pendirian kantor
pemasaran Unilever Indonesia ke berbagai negara seperti Singapura, Jepang
dan Australia. Sabun Lux buatan Rungkut, ice cream Wall’s dan teh Sari
Wangi buatan made in Cikarang bisa ditemukan di ketiga negara ini. Total
ekspor produk Unilever Indonesia mencapai enam persen dari omset
penjualan.

21
 BAB. IV.

KESIMPULAN DAN SARAN

1.Kesimpulan

Kesimpulan yang dapat diambil dalam makalah ini adalah:

 Pendekatan penjualan dan promosi penjualan akan efektif dan efisien apabila
dirancang dengan menerapkan pola regionalisasi atau diterapkan di daerah-
daerah atau kawasan tertentu. Unilever sudah menerapkan pola regionalisasi
karena Unilever telah memiliki pabrik-pabrik atau juga cabang perusahaan di
tiap-tiap negara
 Strategi-strategi yang ditempuh PT. Unilever ini sangat baik dalam dunia
usaha sehingga kendala dan masalah yang dihadapi sangat sedikit dan tidak
menjadi masalah besar dalam peusahaan besar ini
 Strategi Promosi yang dapat dilakukan oleh PT. Unilever yaitu:

1. Periklanan
2. Promosi Penjualan
3. Hubungan Masyarakat dan Publisitas
4. Penjualan Secara Pribadi
5. Pemasaran Langsung

Sangat baik dalam dunia usaha sehingga patut ditiru perusahaan lain
disamping kualitas yang bagus

2.Saran

PT. Unilever yaitu mengenai menghadapi persainagan bisnis serta

mengahadapi kondisi ekonomi makro yang masih tertekan gelombang krisis serta
daya beli konsumen yang menurun dan persainagan yang ketat dan mengurangi
pembiayaan baik industry dan transportasi dan memunculakan inovasi-inovasi yang
sangat menarik.

Inovasi produk sangat mempengaruhi pasar serta bagaimana merebut Kesetiaan

pelangaan menjadi kunci sukses tidak hanya dalam jangka pendek tetapi keunggulan

22
bersaing yang berkelanjutan. Contohnya seperti sabun kecantikan merek Lux, yang
merupakan sabun kecantikan pertama yang masuk ke pasaran di Indonesia. Sabun
kecantikan merek Lux memperluas jenis produk sabun mandinya, yang tidak hanya
sabun mandi yang berupa batangan padat tetapi juga berupa sabun mandi cair.

Merek perlu dipersepsikan sebagai produk yang berkualitas tinggi, sehingga

konsumen dapat memahami sebuah produk hanya melalui eksistensi, fungsi, citra dan
mutu. Sehinga sudah tertanam dalam kepalanya akan produk Unilever lah mereka
butuhkan utama sebelum mereka mencarai produk lain Kualitas di mata konsumen
lebih bersifat subyektiif, tergantung bagaimana persepsi konsumen terhadap produk

23
DAFTAR PUSTAKA

1. http://www.bisnis.com/ekonomi/perdagangan/7774-daya-beli-
masyarakat-terhadap-produk-halal-lemah?date=2011-01-19 Oleh Rika
Novayanti Published On: 19 January 2011

2. Http://www.scribd.com/doc/8982088/Bab-Ie.com

3. http://marketing-teori.blogspot.com/

4. http://binaukm.com/2010/05/defenisi-rumah makan dan restoran-pelaung-

usaha-rumah-makan/

5. http:/bisnisukm.com/tips-membuka-rumah-makan.html

6. http//fatkaya.blogspot.com/2010/09/inilah-8-resep-sukses-membuka-
usaha.html

7. kotler,p.(2005). Manajemen pemasaran, (edisi ke sebelas), Jakarta: PT. Indek

kelompok Gramedia.

8. LANDASAN TEORI. 1.1. Pemasaran. 1.1.1. Pengertian Pemasaran.

Pemasaran menurut Philip Kotler (1997, p.8) adalah sebagai berikut:
“Pemasaran adalah suatu ...
digilib.petra.ac.id/.../jiunkpe-ns-s1-2005-25498061-9091-anggrek_pratama-
chapter2.pdf - Mirip

9. Kotler,p., J.,& Makens,j. (2002) pemasaran perhotelan dan kepariwisataan,

(Edisi kedua), Jakarta: PT Prenhallindo.

24
 10. Simamora, B. (2004). Riset Pemasaran : falsafah, teori dan aplikasi,
Jakarta:PT Gramedia Pustaka Utama.

11. Keller, K.L. (2003) Building, measuring, and managing brand equity, (2 nd ed),
canada:Prantice Hall Inc.

12. December 12th, 2009 • Related • Filed Under STRATEGI PEMASARAN

SEMUA PRODUK PT. UNILEVER INDONESIA, Tbk.

13. Suyanto, Bambang (2000) Peran pemasar menghadapi persaingan

lingkungan bisnis global melalui pendekatan kontak sosial dan teori strategi
pemasaran. Bachelor thesis, Petra Christian University.

14. http://elqorni.wordpress.com/2008/08/01/strategi-promosi-pemasaran/Ahmad
Kurnia

15. http://www.ilmu-marketing.co.cc/2009/05/strategi-promosi-pemasaran.html

25