MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN

Strategi Pemasaran Segmenting Targeting Positioning (STP)

dan Perilaku Konsumen

Dosen Pembimbing :

Dra. Hj. Hilmiati, MM.

Disusun Oleh :

Kelompok 3

Anggi Nurya Lestari

Baiq Anggi Novita Ramdani

Baiq Anggita Permata Putri

Baiq Dewi Sulistiani

UNIVERSITAS MATARAM

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

S1 AKUNTANSI

2021/2022
 KATA PENGANTAR

Rasa syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena berhat rahmat dan karunia-
Nya kami dapat menyusun makalah ini dengan lancer dan dapat selesai tepat waktu. Makalah
ini berjudul “Strategi Pemasaran Segmenting Targeting Positioning (STP) dan Perilaku
Konsumen “

Penulisan makalah ini bertujuan untuk memenuhi tugas perkuliahan dalam mata kuliah
pengantar bisnis dari dosen pembimbing kami. Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk
memberikan tambahan wawasn dan pengetahuan bagi kami para penulis dan juga bagi para
pembaca. Khususnya dalam hal strategi manajemen pemasaran.

Dan juga tidak lupa kami sebagai penulis mengucapkan terima kasih kepada Ibu Dra. Hj.
Hilmiati, MM. selaku dosen pembimbing dalam mata kuliah pengantar bisnis fakultas S1
Akuntansi Universitas Mataram. Juga kepada rekan-rekan kelompok yang sudah bekerja keras
dalam menyelesaikan makalah ini.

Terakhir, kami menyadari bahwa makalah yang kami tulis tidak sepenuhnya sempurna. Maka
dari itu kami terbuka dalam penyampaian kritik dan saran yang bisa membangun dan bisa
membuat kami menjadi lebih baik lagi dalam menyusun makalah selanjutnya. Semoga makalah
ini bermanfaat bagi kami dan para pembaca.
 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Manajemen pemasaran atau yang sering disebut marketing management merupakan

salah satu jenis manajemen yang dibutuhkan untuk semua bisnis. Marketing management
ini menyangkut produk atau jasa agar lebih dikenal konsumen. Oleh sebab itu, pihak
perusahaan harus mengerti diskursus lengkap terkait management marketing ini.

Manajemen pemasaran (marketing management) harus diperhatikan oleh sebuah

organisasi atau perusahaan karena berkontribusi banyak hal untuk kelancaran proses
pemasaran produk.

Manajemen pemasaran juga bertugas mengukur dan menganalisis strategis proses

pemasaran suatu perusahaan maupun organisasi. Manajemen pemasaran bertugas sangat
penting dalam perusahaan atau organisasi karena dengan adanya manajemen pemasaran
perusahaan bisa meraih target pasar yang diinginkan dan mendapat lebih banyak
konsumen.

B. RUMUSAN MASALAH

Adapun rumusan masalah dalam makalah ini ialah sebagai berikut :

1. Definisi, contoh, dan analisi STP ( Segmenting Targeting Positioning )

2. Pengertian perilaku konsumen
3. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
4. Manfaat mempelajari perilaku konsumen
 C. TUJUAN

Makalah ini bertujuan untuk memperluas wawasan bagi kami para penulis makalah dan
juga para pembaca khususnya dalam hal manajemen pemasaran yang merupakan unsur
penting dalam sebuah perusahaan dan bisnis.

D. MANFAAT

Makalah ini memberikan manfaat yaitu sebagai referensi dan menambah wawasan bagi
pembaca khususnya bagi mahasiswa maupun seseorang yang akan memulai bisnis atau ingin
membuat suatu perusahaan dalam membentuk sebuah manajemen dalam perusahaan atau
bisnisnya.
 BAB II

KAJIAN TEORI

1. Definisi, contoh, dan analisi STP ( Segmenting Targeting Positioning )

Istilah strategi pemasaran Segmenting Targeting Positioning (STP) merupakan 3 rangkaian

proses yang harus dilalui pada penetapan sebuah strategi bisnis. Hal ini berlaku untuk berbagai
jenis produk baik dari industri barang maupun jasa, dan juga cara pemasarannya
baik offline maupun online. Semua bisnis hampir sama dalam menjalankan pengelolaannya,
salah satunya membutuhkan perencanaan strategis agar lebih terarah dalam mencapai tujuan.

Strategi pemasaran Segmenting Targeting Positioning atau STP adalah sangat berpengaruh

terhadap citra, brand image, hingga pemasaran secara keseluruhan. Strategi pemasaran
merupakan suatu cara agar pemasaran berjalan sesuai dengan arah yang telah ditentukan.

Sasaran yang tepat, pengelolaan yang benar, memenangkan persaingan, meraih

keuntungan, menguasai pasar, merupakan sebagian dari sekian banyak manfaat yang akan
didapatkan dengan menyusun dan menerapkan strategi pemasaran.

Segmenting merupakan proses mengkategorikan, mengklasifikasikan, menggolongkan

semua target potensial produk yang akan dipasarkan.

Kemudian membagi pasar menjadi bagian-bagian berdasarkan pembeli dan kebutuhan,

karakteristik atau perilakunya, dan lain sebagainya.

Berdasarkan pengertian tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa proses ini memiliki peran
yang cukup penting dalam sebuah bisnis karena beberapa alasan, seperti:

 Memungkin perusahaan lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan

membagi pasar menjadi segmen-segmen, maka dapat memberikan gambaran bagi
perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani dan dijadikan target.
Selain itu, segmentasi memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas
mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar bisnis perusahaan.

 Segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi yang

disertai dengan pemilihan target market. Sehingga proses ini akan memberikan acuan
dalam penentuan tahap selanjutnya.

 Segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang

pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan oleh pesaing.
 Dalam melakukan tahapan ini, perusahaan harus memperhatikan efektivitas segmentasi
tersebut karena menyangkut ketepatan langkah rumusan pada strategi selanjutnya
yaitu targeting dan positioning.

Syarat segmentasi yang efektif pada STP adalah :

measurable (terukur), substansial (banyak), accessible (dapat diakses), differentiable (dapat
dibedakan), dan actionable (dapat dilayani).

Ada beberapa variabel dari tahapan segmentasi ini, yaitu:

 Demografis, yaitu segmentasi yang dilakukan dengan cara membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis seperti usia, jenis kelamin,
besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.

 Psikografis, yaitu segmentasi yang dilakukan dengan membagi pasar ke dalam

kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan
lain sebagainya.

 Perilaku, yaitu segmentasi konsumen yang dilakukan dengan membagi target

konsumen ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan,
dan cara konsumen menggunakan barang atau situasi pemakaian, dan loyalitas merek.
Cara untuk membuat segmentasi ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna
dan non-pengguna produk.

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmentasi pasar dan analisis stp, langkah
selanjutnya adalah mengevaluasi berbagai segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana
yang akan menjadi target market.

Dalam menentukan targeting, maka perlu dilakukan beberapa survey agar dapat

mengetahui keadaan pasar nantinya sehingga proses pemasaran tidak salah sasaran.

Ada 3 kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan
segmen pasar mana yang akan dijadikan target, yaitu:

 Perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik cukup besar dan
menguntungkan bagi perusahaan. Atau perusahaan dapat saja memilih segmen yang
kecil, namun segmen itu harus mempunyai prospek menguntungkan dimasa yang akan
datang. Sehubungan dengan hal ini, perusahaan harus melihat secara mendalam
terhadap kompetisi yang ada di sektor tersebut serta potensinya untuk tumbuh karena
akan berkaitan dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan.

 Strategi targeting ini harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang
bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah
 perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang cukup memadai untuk menguasai
segmen pasar yang dipilih atau tidak. Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat
apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang
perusahaan atau tidak.

 Segmentasi pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingan yang ada.
Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang dapat mempengaruhi
daya tarik targeting perusahaan.

Positioning merupakan proses mengembangkan strategi pemasaran yang bertujuan untuk

mempengaruhi bagaimana sebuah segmen pasar tertentu memandang sebuah barang atau
jasa dibandingkan dengan kompetisi atau pesaing.

Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari produk
pesaingnya.

Ada beberapa positioning atau contoh STP yang dapat dilakukan oleh perusahaan, yaitu:

 Positioning berdasarkan perbedaan produk

 Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk

 Selain itu, ada positioning berdasarkan pengguna produk

 Positioning berdasarkan pemakaian produk

 Positioning berdasarkan pesaing

 Dan ada positioning berdasarkan kategori produk

 Positioning berdasarkan asosiasi

 Serta positioning berdasarkan masalah

2. Pengertian perilaku konsumen

 Selain strategi pemasaran, aspek lain yang harus diperhatikan sebuah perusahaan adalah
konsumen mereka sendiri. Dengan mengenal konsumen, tingkat keefektifan bisnis industri akan
lebih maksimal.

Teori ini sendiri seringkali dibahas dalam ranah ilmu komunikasi dan psikologi. Secara
sederhana, teori perilaku konsumen adalah studi dimana Anda bisa mengetahui dan
mempelajari perilaku seseorang terhadap brand atau perusahaan yang dibuat.

Perilaku konsumen menurut para ahli :

Penjelasan mengenai pola tindakan seorang konsumen ini juga memiliki definisi tersendiri
dari para ahli. Berikut beberapa definisi teori perilaku konsumen menurut para ahli di
bidangnya.

1. Schiffman dan Kanuk (2000), mengatakan bahwa teori ini adalah studi tentang
bagaimana seseorang membuat sebuah keputusan untuk membelanjakan sumber daya yang
mereka punya misalnya uang, waktu, dan tenaga mereka untuk mendapatkan produk yang
akan dikonsumsi.

2. Kotler dan Keller (2008), keduanya sepakat bahwa teori perilaku konsumen adalah
sebuah studi yang mempelajari individu, kelompok, maupun organisasi dalam memilih,
membeli, menggunakan, dan mengevaluasi produk untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka.

3. John C. Mowen dan Michael Minor menyampaikan tentang perilaku seorang konsumen
sebagai studi unit dan proses pembuatan keputusan seseorang dalam menerima,
menggunakan, membeli, dan menentukan produk.

3. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dibagi menjadi beberapa kategori, yakni
sosial, budaya, pribadi, dan psikologis. Berikut penjelasan lengkapnya.

1. Sosial

Salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah aspek lingkungan sosial. Tidak
hanya peran dan status sosial seseorang, faktor ini juga meliputi pengaruh yang dibawa oleh
kelompok-kelompok di sekitar konsumen.

2. Budaya
Latar belakang budaya seseorang juga bisa menjadi faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen terhadap suatu produk yang ditawarkan. Tidak jarang, seorang konsumen
menjadikan aspek ini sebagai prioritas mereka dalam memilih sebuah produk. Aspek budaya
yang dimaksud bisa meliputi adat, agama, ras, hingga stratifikasi sosial.

3. Pribadi (Personal)

Selanjutnya, faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah berasal dari pribadi
konsumen itu sendiri. Beberapa variabel yang berkaitan dengan personal konsumen adalah
aspek demografis yaitu usia, jenis kelamin, besar pendapatan dan lainnya. Di samping itu, minat
dan impresi individu sebagai konsumen juga masuk dalam faktor yang satu ini.

4. Psikologis

Sikap dan kepribadian seseorang termasuk dalam faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen dari sisi psikologis untuk mengambil keputusan terhadap sebuah produk. Salah satu
variabel yang berkaitan dengan faktor psikologis adalah gaya hidup.

4. Manfaat mempelajari perilaku konsumen

Memahami berbagai perilaku dari para konsumen rupanya memiliki manfaat bagi pelaku
bisnis diantaranya adalah :

1. Bisa memprediksi tren pasar

Pertama, manfaat mempelajari perilaku para konsumen adalah pelaku bisnis atau
perusahaan mampu memprediksi tren pasar kedepannya. Perilaku dari konsumen tersebut
akan memperlihatkan tren apa yang tengah terjadi atau digandrungi.

2. Mengidentifikasi karakteristik dan kebutuhan konsumen

Dari sini, perusahaan juga dapat memahami bagaimana karakteristik konsumen dan apa
saja kebutuhannya. Sehingga, perusahaan bisa memproduksi barang atau jasa yang
memang diperlukan oleh konsumen.

3. Membuat strategi pemasaran yang sesuai

Masih berhubungan dengan manfaat nomor 2, mampu mengidentifikasi karakteristik
konsumen akan memudahkan marketing untuk merancang strategi pemasarannya.
Sehingga strategi yang diterapkan pun akan tepat sasaran.

4. Mengungguli para pesaing

Yang terakhir dari manfaat mempelajari perilaku konsumen adalah dapat mengungguli
pesaingnya. Bagaimana bisa? Karena perusahaan telah memprediksi tren pasar,
mengidentifikasi karakteristik dan kebutuhan konsumen, serta menggunakan taktik
pemasaran yang tepat.

BAB III
 STUDI KASUS

Segmenting Targeting Positioning (STP)

Pocari Sweat merupakan minuman isotonik yang pada awalnya diproduksi di Jepang.
Produsennya adalah PT Otsuka Pharmaceutical, suatu perusahaan farmasi yang tidak membuat
produk sesuai keinginan pasar, akan tetapi perusahaan ini membuat produk berdasarkan riset
atau bukti-bukti ilmiah, kemudian memperkenalkannya ke pasar. Hal inilah yang menyebabkan
produk-produknya, termasuk Pocari Sweat, memerlukan usaha ekstra dalam pemasarannya.
Pocari Sweat merupakan produk nutrasetikal. Produk nutrasetikal didefinisikan sebagai
sejumlah bahan untuk pangan atau bagian dari pangan yang memberi keuntungan medis,
termasuk di dalamnya adalah mencegah penyakit atau menangani penyakit. Keunggulan
minuman isotonik terletak pada kemampuan dalam menggantikan cairan tubuh secara efektif,
sehingga secara tidak langsung produk minuman ini membantu proses pemulihan tubuh dari
kondisi sakit. Jika melihat fungsi minuman isotonik dan gaya hidup masyarakat yang semakin
peduli dengan kesehatan di tengah kesibukan aktivitas mereka, maka prospek Pocari Sweat
sangat baik untuk dikembangkan. Oleh karena itu, PT Otsuka Pharmaceutikal terus
mengembangkan usahanya hingga ke berbagai negara, termasuk Indonesia.

SEGMENTASI

Pocari sweat memiliki berbagai macam kemasan mulai dari ukuran sachet 15gr sampai
dengan ukuran botol 2000ml. Jadi kita bisa memilih ukuran apa saja yang sesuai dengan
kebutuhan, suasana dan tentunya budget kita.

TARGET MARKET

Target pasar yang dituju oleh Pocari Sweat terbagi dalam dua segmen inti yaitu:

• Kalangan usia 18-35 tahun dengan aktivitas yang dinamis dan memiliki kepedulian akan
kesehatan dan penampilan. Ini terlihat dari komunikasi pemasaran yang menampilkan talent
yang masih berusia muda dan berprestasi di bidang olahraga dan entertainment.

Keluarga, khususnya membidik keluarga dari pasangan muda yang cenderung terbuka
dengan berbagai produk kesehatan di luar herbal. Ini terlihat dari kemasan produk family
ukuran 1L dan 2L. Dalam komunikasi pemasarannya, pasar dididik untuk menyadari bahwa
dalam aktivitas sehari-hari mengkonsumsi air putih saja tidaklah cukup.

POSITIONING
 Pocari Sweat ini sudah memiliki brand image yang sangat kuat di hati para
konsumen.Karena minuman ini adalah pengganti ion tubuh yang pertama kali di ciptakan di
dunia.Komposisi Pocari Sweat mirip dengan cairan tubuh dengan kandungan eklektrolit yang
seimbang, sehingga dapat diserap lebih cepat dan lebih baik dibandingkan air minum biasa,
sehingga dapat mencegah terjadinya dehidrasi berat. selain itu dengan kelebihan tersebut,
Pocari Sweat dapat mengembalikan cairan tubuh secara menyeluruh sehingga membuat tubuh
terasa lebih segar dan sehat.walaupun sekarang sudah banyak kompetitor-kompetitor yang
sejenis . Pocari Sweat terus berada di puncak dengan selogan “Go Ion”.

PERILAKU KONSUMEN

Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat

transportasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif terutama sepeda motor. Daya
serap pasar di Indonesia dengan jumlah penduduk kira-kira sebesar 231 juta jiwa untuk produk
otomotif khususnya sepeda motor memang sangat potensial. Saat ini banyak bermunculan
merek sepeda motor dengan berbagai model, desain, dan kualitas yang bagus dengan harga
yang cukup bersaing.

Salah satu perusahaan otomotif di Indonesia adalah PT Astra Honda Motor (AHM) yang
memproduksi sepeda motor Honda. Persaingan yang semakin ketat di dunia usaha membuat
para produsen otomotif harus mampu berinovasi dalam penguasaan pangsa pasar. Persaingan
mengharuskan produsen berorientasi pada kepentingan konsumen. Pengetahuan bagaimana
konsumen mengambil keputusan dalam memilih motor yang sesuai dengan kebutuhan dan
kemampuannya sangat penting diketahui oleh produsen dalam menghadapi persaingan.

Dari hasil penelitian diketahui alasan konsumen membeli sepeda motor Honda adalah mutu
yang sesuai dengan harapan, manfaat utama yang dipertimbangkan adalah irit bahan bakar.
Sumber informasi dari iklan televisi dan sudah mengenal sepeda motor Honda lebih dari 5
tahun yang lalu. Mempertimbangkan irit bahan bakar dalam memilih sepeda motor. Konsumen
melakukan pembelian di dealer-dealer resmi, keluarga merupakan pihak yang paling
berpengaruh dalam pengambilan keputusan, dan menyatakan puas dengan sepeda motor
Honda. Sikap konsumen terhadap sepeda motor Honda berada pada kategori baik.

BAB IV
 KESIMPULAN DAN SARAN

KESIMPULAN
Segmentation merupakan proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen
menjadi kelompok atau segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan,
perilaku atau respon terhadap program pemasaran spesifik . Targeting merupakan proses
mengevaluasi dan memilih beberapa segmen pasar yang dinilai menarik untuk dilayani. Dan
Positioning merupakan upaya pengindentifikasian, pengembangan dan pengkomunikasian
keunggulan yang bersifat khas dan unik sehingga produk dan jasa perusahaan dipersepsikan
lebih superior dan khusus dibandingkan produk dan jasa pesaing dalam benak pasar sasaran.

Dalam membangun hubungan pelanggan, diperlukan penetapan STP dengan jelas dan tepat
pula agar strategi pemasarannya dapat dirancang serta dilaksanakan dengan efektif.
Perusahaan juga perlu menjaga hubungan komunikasi dengan pelanggan  Hal ini dapat
menguntungkan perusahaan dari segi profitabilitas, retensi pelanggan, maupun kelangsungan
hidup perusahaan itu sendiri.

SARAN
Sasaran yang tepat, pengelolaan yang benar, memenangkan persaingan, meraih
keuntungan, menguasai pasar, merupakan sebagian dari sekian banyak manfaat yang akan
didapatkan dengan menyusun dan menerapkan strategi pemasaran. Ditambah dengan
memerhatikan konsumen maka, bisnis atau perusahaan yang sedang dikelola akan meraih
kesuksesan.