MAKALAH

SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING (STP)

Di ajukan untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah manajemen pemasaran

Dosen pengampu Dr. Wati susilawati, SE,M.Si

Di susun oleh :

Idang mustopa (24023121015)

Sanderi rahmat (24023121016)

Didhan Muhammad thoriq (24023121017

Epita purnamasari (24023121018)

UNIVERSITAS GARUT

FAKULTAS EKONOMI PROGRAM STUDI MANAJEMEN S1

TAHUUN 2022
 KATA PENGANTAR

Alhamdulillahirabbil’alamin, syukur kami curahkan kepada sang Maha Pengasih lagi Maha
Penyayang Allah SWT. serta kepada junjungan besar Nabi Muhammad SAW. karena atas berkat
rahmat, hidayah, petunjuk Nya lah sehingga kami dapat membuat, menyusun, dan
menyelesaikan makalah ini dengan judul Segmentation, Targeting, and Positioning : Building
The Right Relationship With The Right Customers.

Makalah ini bertujuan untuk memenuhi tugas kelompok dari mata kuliah manajemen
Pemasaran yang berisi tentang materi maupun teori menyangkut judul tersebut. Oleh karena itu,
tentu kami mengharapkan adanya manfaat dari makalah ini baik kepada penulis, pembaca, dan
semua pihak yang terlibat.

Kami mengucapkan terima kasih kepada dosen pengampu mata kuliah Seminar
Manajemen Pemasaran, ibu Dr wati susilawati S.E., M.Si. yang telah memberikan tugas ini
sebagai salah satu proses perkuliahan tersebut sekaligus menjadi tambahan wawasan bagi kami.
Terima kasih pula kepada keluarga, teman-teman dan pihak manapun yang telah memberi
dukungan dan semangat, walaupun sedang berada pada masa pandemi seperti saat ini. Juga kami
ucapkan terima kasih kepada semua pihak yang terlibat dan membantu penyelesaian makalah
ini.

Akhir kata kami mohon maaf atas kekurangan dalam penyusunan makalah ini mohon di
maklumi karena kami dalam proses belajar.

Garut, 25 oktober 2022

Penyusun
i
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI............................................................................................... 1
BAB 1....................................................................................................... 2
PENDAHULUAN........................................................................................2
1.1 Latar Belakang.................................................................................2
1.2 Rumusan maalah.............................................................................3
1.3 Tujuan makalah...............................................................................3
BAB 2....................................................................................................... 4
PEMBAHASAN..........................................................................................4
2.1 Segmentation (Segmentasi)............................................................4
2.1.1 Manfaat segmentasi...................................................................5
2.1.2 Variabel segmentasi...................................................................6
2.1.3 syarat segmentasi......................................................................7
2.1.4 Tahap segmentasi......................................................................8
2.2 TARGETING (PENARGETAN)..........................................................9
2.2.1 Target pasar...............................................................................9
2.2.2 Pola market perusahaan..........................................................10
2.3 POSITIONING (PEMOSISIAN).......................................................11
2.3.1 pemosisian produk...................................................................12
2.3.2 Strategi pemposisian produk...................................................14
2.4 CUSTOMER RELATIONSHIP BUILDING.........................................14
2.4.1 Strategi customer relationship.................................................15
BAB 3..................................................................................................... 17

1
PENUTUP............................................................................................... 17
3.1 Kesimpulan.................................................................................17
3.2 Saran...........................................................................................17
DAFTAR PUSTAKA...............................................................................18

2
 BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dasar tujuan dalam mendirikan perusahaan adalah mencari laba semaksimal
mungkin. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan itu sangat dipengaruhi
oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya, sehingga perusahaan perlu
memahami dan melakukan perencanaan dalam menentukan sasaran pasar perusahaan
yang tepat. Tentu hal tersebut perlu diteliti dan dikaji mengenai segmentasi, target, posisi
perilaku, dan kebiasaan pembeli. Pemahaman mengenai perilaku konsumen pun juga
harus di perhatikan karena dalam memahami perilaku konsumen bukanlah perkara mudah
karena setiap konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda. Tingginya persaingan
dalam dunia bisnis menuntut adanya keunggulan bersaing yang harus dimiliki oleh setiap
perusahaan agar tetap mampu bersaing dan mempertahankan kelangsungan hidup
mereka.

Pemasaran merupakan salah satu faktor penting guna menjaga kelangsungan

hidup perusahaan yang menghadapi persaingan. Meskipun menjadi faktor penting, tidak
sedikit perusahaan yang gagal menjalankan kegiatan pemasaran. Salah satu penyebabnya
adalah banyak Dasar tujuan dalam mendirikan perusahaan adalah mencari laba
semaksimal mungkin. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan itu sangat
dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya, sehingga
perusahaan perlu memahami dan melakukan perencanaan dalam menentukan sasaran
pemasar tidak mengerti tentang STP (Segmenting, Targeting, Positioning) dan sering

3
 langsung menyusun program marketing mix tanpa tahu mengenai apa strategi segmentasi
mereka, kemana target mereka dan janji apa yang mereka tawarkan ke pasar. Akibatnya
banyak pemasar yang karena tidak mengerti siapa target mereka kemudian sembarangan
menetapkan elemen marketing mix mereka, dan tidak sedikit yang melakukan error
positioning seperti janji terlalu berlebihan, janji kerendahan, membuat janji yang
membingungkan konsumen serta janji yang diragukan oleh konsumen.

Untuk mencapai hasil pemasaran yang optimal, pemasar pertama kali harus
terlebih dahulu melakukan segmentasi pasar atas produk yang akan dijual. Setelah
segmentasi atas produk telah ditetapkan, maka langkah berikutnya adalah melakukan
targeting atau membidik target market yang telah dipilih dalam analisa segmentasi pasar.
Langkah berikutnya adalah melakukan positioning produk. Langkah ini artinya adalah
menciptakan keunikan posisi produk dalam benak atau persepsi pelanggan potensial yang
akan dibidik (http://rajapresentasi.com). Penyusunan STP yang tepat tentu saja akan
memudahkan perusahaan dalam menyusun program kegiatan pemasaran.

1.2 Rumusan maalah

Berdasarkan latar belakang tersebut maka yang menjadi pokok permasalahan dalam
makalah ini antara lain:
1. Apakah yang dimaksud dengan segmentation, targeting,dan positioning dalam
pemasaran
2. Bagaimana aplikasi STP dalam membangun hubungan yang tepat dengan
pelanggan

1.3 Tujuan makalah

1. Untuk mengetahui tentang segmentation, targeting dan positioning dalam
pemasaran
2. Untuk mengetahui implementasi STP dalam menciptakan hubungan pelanggan
dengan tepat

4
 BAB 2

PEMBAHASAN

Konsep segmentation, tergeting, positioning (STP) sebenarnya sudah ada cukup

lama dalam dunia marketing. Konsep dasar dari strategi STP adalah strategi
mengklasifikasikan target atau calon pelanggan ke dalam suatu kelompok-kelompok
yang lebih spesifik untuk mempermudah menentukan aktifitas atau bagaimanakah
strategi marketing yang tepat digunakan untuk pasar yang akan dibidik oleh perusahaan.

2.1 Segmentation (Segmentasi)

Pasar terdiri dari berbagai tipe konsumen, produk, dan kebutuhan sehingga
pemasar harus menentukan segmen mana yang menawarkan peluang terbaik untuk
mencapai tujuan perusahaan. Konsumen dapat dikelompokkan dan dilayani dengan
berbagai cara berdasarkan faktor geografis, demografis, psikografis dan perilaku. Proses
membagi pasar ke dalam kelompok pembeli yang berbeda-beda berdasarkan kebutuhan,
karakteristik atau perilakunya yang mungkin membutuhkan bauran produk atau bauran
pemasaran yang terpisah disebut “Segmentasi pasar”.

Setiap pasar memiliki berbagai segmen, tetapi tidak semua cara melakukan
segmentasi pasar itu sama manfaatnya. Sebuah segmen pasar terdiri dari konsumen yang
sama tanggapannya terhadap seperangkat usaha pemasaran. Dalam pasar mobil, misalnya
konsumen yang memilih mobil paling besar, paling nyaman tanpa mempedulikan harga
membentuk satu segmen pasar. Segmen pasar yang lain adalah pelanggan yang lebih
memperhatikan harga dan biaya operasional yang rendah. Akan sangat sulit untuk

5
 membuat satu model mobil yang akan menjadi pilihan utama setiap konsumen.
Perusahaan yang bijaksana akan memfokuskan usaha mereka untuk memenuhi kebutuhan
tertentu dari satu atau beberapa segmen pasar.

Segmentasi merupakan proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang

heterogen menjadi kelompok atau segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan,
keinginan, perilaku atau respon terhadap program pemasaran spesifik” . Dengan
membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan
untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani.

Segmentasi pasar adalah suatu proses untuk membagi-bagi atau mengelompokkan

konsumen ke dalam kotak-kotak yang lebih homogen (Kasali, 2001). Segmentasi pasar
juga dapat diartikan sebagai usaha untuk membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok
yang dapat dibedakan satu sama lain dalam hal kebutuhan, karakteristik, atau perilaku
yang mungkin akan memerlukan produk-produk dan strategi pemasaran tertentu untuk
menjangkaunya (Kotler dan Amstrong, 2001). Pada dasarnya segmentasi pasar
merupakan suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang
berorientasi pada konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan
pemasaran dapat dilakukan lebih terarah, dan sumber daya perusahaan di bidang
pemasaran dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien (Rismiati dan Suratno, 2001).

Tujuan dari segmentasi pasar adalah untuk menghemat usaha-usaha pemasaran dengan
menitik beratkan kepada pembeli yang berminat tinggi untuk membeli. Selain itu
segmentasi dilakukan untuk menghubungkan antara kebutuhan dengan tindakan. Menurut
Kasali (2003

2.1.1 Manfaat segmentasi

a. Mendesain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan
pasar. Perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep marketing yaitu
kepuasan konsumen yang akan membawa keuntungan. Hanya dengan memahami
segmen-segmen yang responsif terhadap suatu stimuli, maka perusahaan dapat
mendesainn produk sesuai dengan kebutuhan/keinginan segmen tersebut. Jadi
perusahaan menempatkan konsumen di tempat utama dalam mendesain produk,

6
 dan menyesuaikan produknya untuk memuaskan konsumen (customer satisfaction
at a profit).
b. Menganalisis pasar.

Dengan segmentasi pasar membantu eksekutif mendeteksi siapa saja yang akan
menggerogoti pasar produknya. Ingatlah pesaing perusahaan bukanlah semata-
mata “mereka yang menghasilkan produk yang sama dengan yang perusahaan
sajikan kepada konsumen”. Pesaing perusahaan adalah mereka yang mampu
menjadi alternatif bagi kebutuhan konsumen.

c. Menemukan peluang.

Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai konsep segmentasi yang

baik akan sampai pada ide menemukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu
yang besar, tapi pada masanya ia akan menjadi besar. Perlu diingat konsumen
akan selalu belajar mengenali sesuatu atau mengikuti orang lain, atau merasa
butuh terhadap suatu produk

d. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang
paham betul konsumennya dan telah mempelajari pergeseran-pergeseran yang
terjadi dalam segmennya.

e. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien

Jika perusahaan tahu persis siapa segmen mereka, maka perusahaan akan tahu
bagaimana berkomunikasi yang baik dengan para pelanggannya.

Tidak ada cara tunggal untuk membuat segmen pasar. Seorang pemasar harus
mencoba variabel segmentasi yang berbeda, sendiri atau dalam kombinasi, mencari cara
terbaik untuk memandang struktur pasar. Menurut Kotler dan Amstrong (1997), terdapat
empat variabel utama yang mungkin dipergunakan dalam mensegmentasi pasar
konsumen yaitu:

7
2.1.2 Variabel segmentasi
a. Segmentasi geografik.

Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik

seperti negara, regional, negara bagian, kota atau kompleks perumahan. Sebuah
perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa
wilayah geografik ini, atau beroperasi di semua wilayah, tetapi lebih
memperhatikan perbedaan kebutuhan dan keinginan yang dijumpai.

b. Segmentasi demografik.

Segmentasi demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada

variabel seperti umur, jenis kelamin, besar keluarga, siklus kehidupan keluarga,
pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan. Faktor-faktor
demografik merupakan dasar paling populer untuk membuat segmentasi
kelompok pelanggan. Salah satu alasan adalah kebutuhan konsumen, keinginan
dan tingkat penggunaan seringkali amat dekat dengan variabel demografik.
Alasan lain adalah variabel demografik lebih mudah diukur ketimbang tipe
variabel yang lain.

c. Segmentasi psikografik.

Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda

berdasarkan pada karakteristik sosial, gaya hidup atau kepribadian. Orang yang
berada dalam kelompok demografik yang sama dapat saja mempunyai ciri
psikografik berbeda.

d. Segmentasi tingkah laku.

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada

pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik
untuk membentuk segmen pasar.

8
2.1.3 syarat segmentasi
a. Measurable (terukur) berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan
dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi
sumberdaya.
b. Substansial (banyak) berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk
dilayani.
c. Accessible (dapat diakses) berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk
dilayani.
d. Differentiable (dapat dibedakan) berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan
jelas.
e. Actionable (dapat dilayani) berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani
dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

Prosedur dan Proses Segmentasi Pasar

2.1.4 Tahap segmentasi

Ada tiga tahap yang harus dilakukan dalam segmentasi pasar yaitu:

1. Survey Stage (tahap survey) merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui
focus group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok
konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku
konsumen.
2. Analysis Stage (tahap analisis) merupakan tahap analisis terhadap informasi yang
telah diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis
faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian
menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok
pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.
3. Profiling Stage (tahap pembentukan) merupakan tahap untuk mengidentifikasi profil
masing-masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan
masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikografi,
manfaat atau value, kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan
karakteristik yang menonjol . Prosedur segmentasi pasar ini harus dilakukan kembali
secara periodik karena segmen pasar berubah. Satu cara untuk menemukan segmen

9
 baru adalah dengan menyelidiki hirarki atribut yang diperhatikan konsumen dalam
memilih suatu produk atau merk. Proses ini dinamakan penentuan partisi
pasar/market partisioning. Hirarki atribut juga dapat digunakan untuk
mengungkapkan segmen pelanggan.

2.2 TARGETING (PENARGETAN)

Perusahaan harus membidik segmen dimana perusahaan dapat memberikan nilai yang
terbesar bagi pelanggan dan mempertahankannya dalam jangka waktu yang lama.
Perusahaan yang sumber dayanya terbatas mungkin memutuskan untuk melayani hanya
satu atau beberapa segmen khusus atau “relung pasar”. Strategi ini membatasi penjualan,
tetapi mungkin mendatangkan laba yang besar. Atau, perusahaan mungkin memilih
melayani beberapa segmen yang saling berkaitan, mungkin segmen yang jenis
pelanggannya berbeda tetapi mempunyai keinginan dasar yang sama. Atau perusahaan
besar mungkin memutuskan untuk menawarkan jajaran produk yang lengkap untuk
melayani semua segmen pasar.

Kebanyakan perusahaan memasuki pasar baru dengan melayani satu segmen dan bila
usaha itu terbukti berhasil, mereka akan menambah segmen. Perusahaan besar akhirnya
akan berusaha meliput seluruh pasar. Perusahaan yang menjadi pemimpin biasanya
mempunyai rancangan produk berbeda-beda yang sesuai dengan kebutuhan tiap-tiap
segmen.

Target pasar merupakan proses mengevaluasi dan memilih beberapa segmen pasar yang
dinilai menarik untuk dilayani” . Targeting meliputi persoalan bagaimana memilih,
menyeleksi, dan menjangkau pasar. Definisi targeting menurut Keegan & Green (2008)
adalah proses pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada
sebuah negara, provinsi, atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk
memberikan respon. Target pasar dapat juga diartikan sebagai kegiatan yang berisi dan
menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu
perusahaan.

10
2.2.1 Target pasar
Ada lima faktor yang perlu diperhatikan sebelum menetapkan target pasar yaitu :

1. Ukuran segmen Perkiraan besarnya/ ukuran segmen yang akan dituju merupakan
faktor penting untuk memutuskan apakah segmen pasar tersebut cukup berharga
untuk ditindak lanjuti. perusahaan yang besar akan memilih segmen dengan volume
penjualan besar dan menghindari segmen kecil dan sebaliknya.
2. Pertumbuhan segmen Walaupun ukuran segmen saat ini kecil bukan tidak mungkin
akan berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa mendatang.
3. Biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai segmen tersebut. Suatu segmen yang
tidak cocok dengan kegiatan pemasaran perusahaan seharusnya tidak "dikejar".
Perusahaan perlu menyesuaikan dengan kesanggupannya.
4. Kesesuaian dengan tujuan dan sumber-sumber/ kemampuan perusahaan Target yang
dituju haruslah sesuai dengan tujuan dan sumber-sumber/ kemampuan yang dimiliki
perusahaan.
5. Posisi persaingan Suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang
baik tetapi mempunyai potensi lemah dalam hal laba. Lebih sedikit persaingan lebih
aktratif/ menariklah segmen tersebut untuk dimasuki.

2.2.2 Pola market perusahaan

Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, yaitu
(Lubis, 2004):

1. Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya

dalam satu bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang lebih kecil melakukan
pilihan ini. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan
pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan

2. Spesialisasi produk, maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus

atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang
spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk
pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi

11
 3. Spesialisasi pasar, maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai
kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan
menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh
kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi
pembelian atau kebutuhannya

4. Spesialisasi selektif, maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen.

Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi
masing – masing segmen menjanjikan profit. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan
untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi
perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain atau setiap kegiatan
usaha itu mengandung peluang yang menarik.

5. Peliputan keseluruhan, maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua

kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa
melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan
diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan
diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan.

2.3 POSITIONING (PEMOSISIAN)

Penetapan posisi di pasar adalah pengaturan agar suatu produk menempati tempat
yang jelas, terbedakan dan diinginkan dalam benak konsumen sasaran dibandingkan
dengan produk pesaing. Jadi, pemasar merencanakan posisi yang membedakan merek
produk mereka dari merek produk pesaing dan yang mampu memberikan keunggulan
stratejik terbaik di pasar sasarannya.

Dalam memposisikan produknya, mula-mula perusahaan perlu mengindentifikasi

kemungkinan keunggulan bersaing yang dapat digunakan untuk membangun posisi.
Untuk meraih keunggulan bersaing, perusahaan harus menawarkan nilai yang lebih besar
kepada segmen sasaran yang dipilihnya, mungkin dengan menetapkan harga yang lebih
rendah dibandingkan pesaing atau dengan menawarkan manfaat lebih banyak agar dapat
dijadikan alasan bagi harga yang lebih tinggi. Tetapi bila perusahaan memposisikan

12
 produk sebagai “yang menawarkan lebih tinggi”, maka perusahaan tersebut juga harus
memberikan nilai yang lebih tinggi.

Positioning menjelaskan strategi mengenai cara perusahaan membedakan

produknya dengan pesaing dalam benak konsumen. “Positioning merupakan upaya
pengindentifikasian, pengembangan dan pengkomunikasian keunggulan yang bersifat
khas dan unik sehingga produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan
khusus dibandingkan produk dan jasa pesaing dalam benak pasar sasaran” . Penempatan
produk (positioning) mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk dalam
persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Pada hakikatnya
penempatan produk adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar
tercipta kesan tertentu diingatan konsumen.

2.3.1 pemosisian produk

Kotler menjelaskan beberapa cara pemosisian produk yang dapat dilakukan pemasar
dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju, antara lain:

1. Penentuan posisi menurut atribut

Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut
produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama
keberadaannya, dan seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan dirinya
sebagai taman hiburan terbesar di dunia, atau minuman soda Sprite yang pas di
dompet.
2. Penentuan posisi menurut manfaat
Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat
tertentu. Misalnya pasta gigi Pepsodent mengiklankan produknya untuk
mengurangi gigi berlubang.
3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan
Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai
unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal: Pocari Sweat dapat
diposisikan sebagai minuman untuk menggantikan cairan tubuh.
4. Penentuan posisi menurut pemakai

13
 Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok
pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih
komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Contohnya produk
minuman berenergi yang memposisikan diri bahwa produknya dikonsumsi oleh
atlet dan tokoh terkenal. Produk lain yang biasanya menggunakan strategi ini
adalah produk kecantikan, obat tradisional, atau makanan. Setiap tokoh atau
public figure yang dipilih biasanya akan membawa citra tersendiri untuk produk
yang dipasarkan.
5. Penentuan posisi menurut pesaing
Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan
diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Garuda Indonesia yang
memiliki fasilitas dan pelayanan yang lebih unggul dibanding pesaingnya, atau
iklan obat herbal yang memposisikan dirinya hanya dikonsumsi oleh orang yang
pintar. Kemudian, muncul pesaing yang mengklaim jika orang bejo (beruntung)
akan mengonsumsi herbal tersebut. Konsumen tinggal pilih, mau menjadi pintar
atau bejo?
6. Penentuan posisi menurut kategori produk
Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.
Misalnya produk Aqua yang memimpin kategori produk air mineral.
7. Penentuan posisi harga atau kualitas

Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Strategi positioning

melalui harga tidak selalu identik dengan harga yang lebih murah saja, tapi juga
dengan memberi harga yang pantas sesuai dengan kualitas barang yang
dihasilkan. Memposisikan produk dengan harga yang lebih terjangkau daripada
produk sejenis milik kompetitor ditambah dengan kualitas yang lebih baik akan
membuat positioning produk akan lebih kuat tertancap di hati para konsumen.
Misalnya produk Iphone yang menawarkan harga sesuai dengan nilai produknya.

Posisi Penentuan Produk

14
 Segmen pasar mempunyai kaitan erat dengan produk positioning bilamana penjual
berusaha mendesain suatu produk yang dapat memenuhi keinginan dari studi segmen
tertentu. Oleh karena itu perusahaan harus mempertimbangkan apakah posisi produknya
di pasar itu perlu diubah atau tidak. Hal-hal yang perlu diperhatikan disini adalah :

1. Adanya kemungkinan bahwa pesaing telah menempatkan merknya disamping

merk perusahaan. Hal ini dapat mengurangi market share perusahaan didalam
segmen tersebut.
2. Adanya kemungkinan bahwa kesukaan konsumen sudah berubah.
3. Adanya kesukaan pembeli yang baru itu kemungkinan merupakan kesempatan
yang menarik.

2.3.2 Strategi pemposisian produk

Untuk menghadapi kemungkinan-kemungkinan tersebut,perusahaan dapat menempuh
diantara kedua macam stategi yaitu:

1. Penentuan kembali posisi produk (repositioning)

Dalam keadaan posisi produk perusahaan disuatu segmen tertentu sudah tidak lagi
menguntungkan, maka perlu diadakan penempatan kembali. Misalnya beralih ke
segmen yang lain. Ini dimaksudkan untuk mendapatkan laba yang lebih tinggi.
Adapun masalah-masalah yang perlu diperhatikan dalam melaksanakan strategi
repositioning ini adalah:
a. Biaya yang dikeluarkan untuk menggeser merk tersebut ke segmen yang baru,
seperti biaya periklanan,biaya pembungkusan dll.
b. Penghasilan yang mungkin dapat diharapkan dari merk tersebut di segmen
yang baru. Besarnya penghasilan ini tergantung pada : (a) banyaknya
konsumen pada segmen baru, (b) tingkat pembelian rata-rata dari mereka,(c)
jumlah dan kemampuan para pesaing yang sudah ada di segmen baru, atau
yang akan masuk ke segmen tersebut, (d) harga yang berlaku di segmen
tersebut.

2. Perluasan merk

15
 Strategi lain yang bisa dilakukan dalam penentuan posisi produk ini adalah
perluasan merk. Disini, perusahaan bukannya pindah ke segmen yang baru tetapi
menambah merk baru pada segmen yang lama. Misalnya: perusahaan minuman
coca-cola telah memperkenalkan merk barunya “sprite”. Kenyataanya, merk baru
ini dapat meningkatkan laba perusahaan tanpa mempengaruhi penjualan
produknya yang lain.

2.4 CUSTOMER RELATIONSHIP BUILDING

Strategi pemasaran segmentation, targeting dan positioning merupakan faktor
yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Sebelum memutuskan membeli suatu
barang dan jasa, seorang konsumen akan melewati beberapa tahapan dalam keputusan
pembelian. Konsumen akan membeli suatu barang atau jasa yang dinilai terdapat manfaat
suatu produk dan dapat memuaskan keinginan mereka. Dengan menerapkan
strategi Customer Relationship, perusahaan dapat membangun serta meningkatkan
kualitas hubungan dengan pelanggan. Akuisisi atau bahkan retensi pelanggan dapat
dengan mudah diraih jika perusahaan menerapkan strategi ini. Apabila ingin
memprediksi Customer Lifetime Value dengan lebih akurat, strategi ini sebaiknya
dijalankan.

Customer Relationship juga sangat memengaruhi kelangsungan hidup perusahaan.

Dengan menjalankan strategi ini, perusahaan bisa dengan mudah
mendapatkan feedback atau bahkan saran dari pelanggan terkait produk. Dari situ
perusahaan bisa melakukan perbaikan agar produk bisa lebih diterima masyarakat
sehingga exposure terhadap perusahaan pun meningkat. Hubungan antara perusahaan
dengan pelanggan sangat berpengaruh dalam meningkatkan retensi pelanggan.
Perusahaan yang menjaga hubungan baik dengan pelanggan akan lebih mudah
meningkatkan nilai retensi pelanggan. Pelanggan yang loyal bisa membuat usaha
berkembang dan revenue pun meningkat. Lalu, bagaimana cara membangun hubungan
pelanggan? Untuk menerapkan startegi ini, perusahaan bisa melakukan beberapa program
terhadap pelanggan. Perusahaan tinggal memilih mana yang paling sesuai dengan
kemampuan dan jenis usaha.

16
2.4.1 Strategi customer relationship
Berikut ini beberapa model penerapan strategi Customer Relationship :

1. Melakukan gamification

Apa itu gamification? Metode gamification adalah menerapkan beberapa aturan

dalam permainan atau game untuk mempertahankan pelanggan. Cara yang paling
sering ditemui adalah dengan menerapkan leader board. Leader board ini akan
memuat daftar pelanggan dengan total transaksi paling banyak. Pelanggan yang
memuncaki leader board berhak atas reward dari perusahaan. Dengan adanya
sistem seperti ini, pelanggan akan berlomba-lomba untuk
mendapatkan reward dengan cara melakukan lebih banyak transaksi. Pelanggan
juga akan lebih terikat dengan produk karena adanya “persaingan”
tersebut. Misalnya hadiah mobil atau paket umroh yang diberikan oleh bank.

2. Memanfaatkan teknologi

Hidup di era kecanggihan teknologi, manusia cenderung menginginkan

kepraktisan. Begitu pula untuk mendapatkan produk yang mereka inginkan.
Sebisa mungkin mereka melakukan tindakan seminimal mungkin untuk
mendapatkan kebutuhannya. Hal ini sebaiknya dimanfaatkan untuk
mempertahankan pelanggan.Perusahaan bisa membuat akun media sosial untuk
produk. Akun tersebut berfungsi untuk menghubungkan dengan pelanggan
sehingga bisa menerima feedback atau bahkan melayani komplain dalam akun
tersebut. Dengan kemudahan tersebut, maka pelanggan tidak akan ragu untuk
menggunakan produk perusahaan kita.

3. Menerapkan loyalty program

Untuk mempertahankan pelanggan, harus memberikan apresiasi terbaik bagi

mereka. Apresiasi yang baik terhadap pelanggan akan meninggalkan kesan positif
bagi mereka. Di samping memberikan produk atau jasa yang berkualitas, juga
bisa memberikan apresiasi dalam bentuk loyalty program. Loyalty program ini

17
 dapat dilakukan dengan sistem poin. Untuk setiap transaksi atas produk atau jasa,
pelanggan akan diberi poin. Poin-poin tersebut nantinya dapat ditukarkan dengan
beragam hadiah atau penawaran eksklusif seperti voucher belanja. Perusahaan
juga bisa memberikan penawaran spesial di hari ulang tahun pelanggan. Program
seperti ini akan membuat pelanggan merasa diistimewakan sehingga potensi
retensinya bisa meningkat. Ini seperti yang dilakukan oleh Alfamart, Matahari
Departemen Store, dll.

BAB 3

PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Berdasarkan pembahasan sebelumnya dapat ditarik kesimpulan bahwa:

1. Segmentation merupakan proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang

heterogen menjadi kelompok atau segmen yang memiliki kesamaan dalam hal
kebutuhan, keinginan, perilaku atau respon terhadap program pemasaran
spesifik (Tjiptono, 2015:151). Targeting merupakan proses mengevaluasi dan
memilih beberapa segmen pasar yang dinilai menarik untuk dilayani
(Tjiptono, 2015:159). Dan Positioning merupakan upaya pengindentifikasian,
pengembangan dan pengkomunikasian keunggulan yang bersifat khas dan
unik sehingga produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan
khusus dibandingkan produk dan jasa pesaing dalam benak pasar sasaran”
(Tjiptono, 2015:161)
2. Dalam membangun hubungan pelanggan, diperlukan penetapan STP dengan
jelas dan tepat pula agar strategi pemasarannya dapat dirancang serta
dilaksanakan dengan efektif. Perusahaan juga perlu menjaga hubungan
komunikasi dengan pelanggan Hal ini dapat menguntungkan perusahaan dari

18
 segi profitabilitas, retensi pelanggan, maupun kelangsungan hidup perusahaan
itu sendiri.
3.2 Saran
Pembahasan materi dalam makalah ini cukup terbatas, untuk itu penulis
menyarankan kepada pembaca untuk mendapatkan referensi tambahan melalui
buku, jurnal, karya tulis ilmiah lainnya, atau internet yang relevan dan
mendukung demi kesempurnaan makalah ini dengan memberi kritik ataupun
saran terkait.

DAFTAR PUSTAKA
1. http://fadhilasildano.blogspot.com/2021/01/makalah-segmentasi-
targeting.html
2. https://www.academia.edu/30850895/
makalah_segmenting_targeting_dan_positioning_merek_jam_tangan_TA
G_heuer_docx
3. https://id.scribd.com/document/436435551/Makalah-STP
4.

19