MAKALAH

Segmentasi dan target analisis pasar

Tugas Ini Dibuat untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Studi Kelayakan Bisnis

Di susun oleh:
Chairul tansa (1215070080)

PROGRAM STUDI KELAYAKAN BISNIS

UNIVERSITAS STMIK BINA SARANA GLOBAL

TANGERANG

2017

1
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat-Nya sehingga
makalah ini dapat tersusun hingga selesai dalam rangka memenuhi tugas mata kuliah Studi
kelayakan bisnis.
Makalah yang berjudul Segmentation, Targeting and Positioning of Market Analyst
harapannya semoga dapat menambah pengetahuan dan pengalaman bagi para pembaca, untuk
ke depannya dapat memperbaiki bentuk maupun menambah isi makalah agar menjadi lebih
baik lagi.
Karena keterbatasan pengetahuan maupun pengalaman kami, kami yakin masih
banyak kekurangan dalam makalah ini, oleh karena itu kami sangat mengharapkan saran dan
kritik yang membangun dari pembaca demi kesempurnaan makalah ini.

Tangerang, 26 Oktober 2017

Penulis

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.......................................................................................................................................2
DAFTAR ISI.......................................................................................................................................................3
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar belakang.........................................................................................................................................4
B. Rumusan masalah....................................................................................................................................4
C. Tujuan.........................................................................................................................................................4
BAB II
PEMBAHASAN
1. Pengertian Segmentasi Pasar................................................................................................................5
2. Segmentasi Pasar Berkaitan Dengan Targeting Dan Positioning..............................................6
3. Targeting (Pentargetan Pasar)...............................................................................................................7
4. Pengertian Positioning............................................................................................................................8
5. Langkah-Langkah Dalam Positioning...............................................................................................9
6. Penentuan Posisi Produk.....................................................................................................................10
7. Perluasan Merk.......................................................................................................................................10
8. Repositioning..........................................................................................................................................11
9. Masalah-masalah dalam strategi Repositioning...........................................................................11
BAB III
PENUTUP
Kesimpulan...................................................................................................................................................12

3
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Menjalankan suatu perusahaan dalam suatu pasar baik itu konsumsi, distribusi
maupun pasar pemerintah pada kenyataannya tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam
pasar tersebut. Ruang lingkup pelanggan yang terlalu luas, beraneka ragam dan berpencar
dalam tuntutan penjualannya. Beberapa pesaing memiliki kemampuan lebih baik dan lebih
kuat untuk melayani bebrapa segmen pasar tertentu. Daripada mempunyai pesaing yang luas
lebih baik menetapkan bagian mana yang paling menarik untuk menjadi objek pasar.

Jantung pemasaran strategis modern dapat dijelaskan sebagai pemasaran STP yang
merupakan kependekan dari Segmenting, Targeting, dan Positioning.

Semua perusahaan jasa hampir pasti mempunyai pertanyaan seperti:”pelanggan

seperti apakah yang harus di cari untuk menjadi target/sasaran dari jasa yang kita
tawarkan?” Salah satu kunci sukses perusahaan adalah proses segmentasi, yaitu jawaban dari
pertanyaan itu. Jika perusahaan memaksakan diri untuk melayani semua lapisan pelanggan,
biasanya kemudian terjadi adalah semua pelanggan tidak puas.

B. Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah pada makalah ini adalah sebagai berikut;

1. Apa itu segmentasi pasar?

2. Apa dan bagaimana targeting dalam suatu perusahaan?
3. Apa dan bagaimana positioning dalam suatu perusahaan?

C. Tujuan

Dari rumusan masalah di atas, penulisan makalah ini bertujuan untuk;

1. Mengetahui apa yang dimaksud segmentasi pasar.

2. Mengetahui apa yang dimaksud targeting dalam suatu perusahaan.
3. Mengetahui apa yang dimaksud positioning dalam suatu perusahaan.

4
 BAB II

PEMBAHASAN

1. Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang

dibedakan menurut kebutuhan, karateristik, atau tingkah laku, yang mungkin
membutuhkan produk yang berbeda.

Perusahaan berhak memutuskan segmen mana dan beberapa segmen yang akan
dilayani. Ini merupakan seleksi pasar sasaran yaitu kumpulan pembeli dengan kebutuhan
atau karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan. Ada tiga strategi cakupan pasar
yang dapat digunakan (Ratnasari,2011), yaitu:

A. Pemasaran tanpa pembedaan

Dengan menggunakan strategi tanpa pembedaan, sebuah perusahaan dapat

memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu
macam produk ke seluruh pasar. Tawaran itu akan berfokus pada apa yang serupa
bukannya pada apa yang berbeda. Perusahaan merancang suatu produk dan progam
pemasaran yang ditujukan pada jumlah pembeli yang paling besar. Perusahaan
mengandalkan distribusi massal dan iklan massa, serta keinginan menanamkan citra
superior dalam benak konsumen mengenai produknya.

B. Pemasaran dengan pembedaan

Dengan menggunakan strategi pemasaran dengan pembedaan sebuah

perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan merancang
barang yang berbeda untuk masing-masing segmen. Dengan menawarkan variasi
produk di pasar, perusahaan berharap menjual lebih banyak dan memperoleh posisi
lebih kuat dalam setiap segmen. Perusahaan juga mengharapkan pembelian yang lebih
loyal karena menawarkan barang yang lebih cocok dengan keinginan konsumen.

C. Pemasaran terkonsentrasi

Strategi pemasaran terkonsentrasi menarik apabila sumber daya perusahaan

terbatas. Strategi pemasaran terkonsentrasi merupakan strategi peliputan dasar dimana
sebuah perusahaan memutuskan untuk mencari pangsa pasar besar dalam satu atau
beberapa sub pasar. Pemasaran terkonsentrasi menawarkan cara yang baik sekali
sekali bagi perusahaan kecil untuk memperoleh pijakan dalam menghadapi pesaing
yang jauh lebih banyak mempunyai sumber daya.

Pembagian Segmen ini dilakukan melalui market research. Untuk memasuki

suatu segmen pasar, ada beberapa kriteria yang perlu diketahui, seperti:

1. Apakah segmen yang dibuat oleh perusahaan itu cukup besar atau tidak? Segmen
yang cukup besar menjamin kontinuitas produksi.

5
 2. Apakah ada daya belinya atau tidak ? Populasi besar dalam sebuah segmen belum
tentu menjamin keberhasilan, perlu dilihat pula daya belinya.
3. Apakah dapat dibedakan dengan segmen lainnya atau tidak? Segmen yang baik
harus dibedakan secara jelas dari segmen-segmen lainnya.
4. Apakah sudah ada pesaing lain yang menguasai segmen itu atau belum? Segmen
yang menarik tidak selalu terbuka bagi pendatang baru, biasanya sudah ada
penguasa yang akan membuat rintangan bagi calon pendatang baru.
5. Apakah pasar tersebut dapat dijangkau dan bagaimana menjangkaunya? Segmen
yang baik harus dijangkau secara fisik (distribusi) maupun nonfisik (komunikasi-
promosi).
6. Apakah kita memliki sumber daya yang memadai atau tidak? Segmen yang baik
harus sesuai dengan sumber daya manusia dan keterampilan yang dimiliki oleh
perusahaan.

2. Segmentasi Pasar Berkaitan Dengan Targeting Dan Positioning

Langkah-langkah melakukan segmentasi pasar adalah sebagai berikut:

1. Pendefinisian pasar yang ingin dimasuki , maksudnya sekelompok pasar.

2. Indetifikasi dasar/basis alternatif untuk segmentasi. Perusahaan dapat melihat dari
demografi dan sosio ekonomi, psikografis, geografi, segmentasi benefit, respon
promosional, segmentasi penggunaan, maupun segmentasi berdasarkan jasa. Jenis
segmentasi secara umum terdiri atas berikut ini:
a. Segmentasi demografi, meliputi faktor seperti jenis kelamin, usia, ukuran
keluarga, dan lain-lain. Sedang variabel sosio ekonomi terdiri atas pendapatan,
pendidikan, kelas sosial, dan etnik.
b. Dalam segmentasi psikografi memperhatikan pada tingkah laku masyarakat dan
gaya hidup yang dianut.
c. Dalam segmentasi geografi dikelompokan atas faktor lingkup pasar, termasuk
pertimbangan dimana operasi jasa akan akan dilakukan dan pengukuran pasar
geografis, dimana termasuk di dalamnya pengujian tingkat kepadatan penduduk,
faktor iklim, dan standarisasi area pasar.
d. Dalam segmentasi benefit, diasumsikan manfaat yang dicari pelanggan dari
produk adalah alasan utama yang mendasari mereka untuk membeli.
e. Dalam segmentasi penggunaan, memfokuskan pada tipe dan batasan penggunaan,
seperti heavy users, medium users, occational users, atau nonusers.
f. Dalam segmentasi respon promosi, dilihat pada bagaimana pelanggan merespons
aktivitas promosi perusahaan. Biasanya pelanggan dibagi menjadi 4 batasan
loyalitas, yaitu setia terhadap satu merek (hard-corloyals), setia trhadap dua atau
tiga merek (soft-cor loyals), memilih merek secara bergilir (shifting loyals), serta
pelanggan tidak loyal dan tidak terpaku pada merek tertentu (switchers).
g. Dalam segmentasi berdasarkan jasa yang memfokuskan perhatiannya terhadap
apakah penawaran jasa bisa dibedakan, apakah sebuah produk membutuhkan level
jasa yang sama, bisakah pengelompokan pelanggan diidentifikasikan dengan
permintaan jasa yang sama.

6
 3. Memilih dasar terbaik untuk segmentasi
Suatu perusahaan sebaiknya dapat memperhitungkan cara-cara segmentasi alternatif
yang dapat memberikan keuntungan dibandingkan pesaingnya.
4. Mengidentifikasikan dan Menyeleksi segmen pasar
Yang diperhatikan adalah:
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen
Perusahaan sebaiknya menyeleksi tingkat laba segmennya. Segmen yang memiliki
ukuran besar dan memiliki pertumbuhan cepat akan menarik minat semua
perusahaan. Namun, perlu diperhatikan kemampuan bersaing dan sumber daya
perusahaan. Mungkin lebih baik segmennya kecil yang cenderung kurang menarik
pertumbuhannya, namun memberi keuntungan yang lebih besar.
b. Daya tarik struktural segmen
Perusahaan harus meneliti beberapa faktor struktural utama yang mempengaruhi
daya tarik segmen dalam jangka panjang. Misalnya suatu segmen tidak akan
menarik bila sudah dimasuki oleh pesaing yang kuat dan agresif, banyak produk
pengganti yang potensial, kekuatan tawar menawar pembeli besar terhadap
penjual serta pemasok yang kuat yang dapat mengendalikan harga atau
mengurangi mutu atau jumlah barang dan jasa yang dipesan.
c. Sasaran dan sumber daya perusahaan
Suatu segmen yang besar dan menarik tidak berarti apa-apa bila sumber daya
perusahaan tidak memungkinkan.

3. Targeting (Pentargetan Pasar)

Segmentasi pemasaran memperlihatkan peluang segmen pasar perusahaan.

Setelah itu, perusahaan mengevaluasi segmen pasar yang ada, lalu diputuskan segmen
yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar sasaran.

Pasar sasasaran terdiri atas kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau

karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan. Perusahaan dapat menggunakan salah
satu dari tiga strategi cakupan pasar, seperti disampaikan sebelumnya, yaitu:

a) Pemasaran tanpa pembedaan (pemasaran serba sama)

Perusahaan mengabaikan pelanggan dan menawarkan satu macam produk pada
seluruh pasar.
b) Pemasaran dengan pembedaan (pemasaran serba aneka)
Perusahaan memutuskan memilih beberapa segmen dan merancang barang untuk
masing- masing segmen.
c) Pemasaran terkonsentrasi (pemasaran terpusat)
Perusahaan mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa subpasar, bukan
mencari pangsa pasar kecil dari pasar yang besar.

Hal yang harus diperhatikan dalam memilih strategi pencakupan pasar adalah
sumber daya perusahaan, variabilitas produk, tahapan daur hidup produk, variabilitas
pasar, dan strategi pesaing. Target pasar juga berdasarkan segmen yang memiliki kriteria:
Dapat diukur, dapat dijangkau, cukup besar, dan dapat dilaksanakan.

7
4. Pengertian Positioning

Setelah memutuskan segmen mana yang akan dimasuki, perusahaan harus

memutuskan positioning apa yang hendak ditempatkan dalam segmen tersebut. Posisi
produk adalah cara produk ditetapkan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut
penting yang diduduki produk tersebut dalam ingatan konsumen dalam hubungan dengan
produk pesaing.

Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran

pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan
demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan
dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau
mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan
posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Dasar positioning:

1. Atribut.
2. Harga dan kualitas.
3. Pemakaian atau aplikasi.
4. Pemakai produk.
5. Kelas produk.
6. Pesaing.

Tujuan dilakukannya positioning adalah untuk membedakan persepsi perusahaan

berikut produk dan jasanya dari pesaing. Istilah positioning mengacu pada upaya
penempatan atau menggerakan suatu produk ke suatu tingkatan yang diinginkan dan
sesuai dengan perhatian pelanggan.

1. untuk menempatkan atau memposisikan produk di pasar sehinggan produk tersebut

terpisah atau berbeda dengan merek-merek yang bersaing.
2. untuk memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal pokok
kepada para pelanggan, yaitu what you stand for, what you are, dan how would you
like customers to evaluate you.

Oleh karena itu, agar dapat berhasil dalam suatu masyarakat yang over
komunikasi, perusahaan apa pun sebaiknya mampu menciptakan suatu posisi yang
mempertimbangkan tidak hanya kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri, tetapi juga
kekuatan dan kelemahan pesaingnya dalam pikiran prospeknya. Itulah sebabnya,
ancangan dasar positioning tidak lagi sekadar menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda
dengan yang lain, tetapi memanfaatkan dengan cerdik apa yang ada di dalam pikiran dan
mengkaitkan hubungan-hubungan yang telah ada, hal ini karena pikiran manusia juga
memiliki tempat bagi setiap keping informasi yang telah dipilih untuk disimpan.

Latar belakang pemikiran positioning adalah untuk menciptakan citra yang

diharapkan, maksudnya adalah langsung terkait dengan bagaimana pelanggan yang
berada di segmen pasar tertentu atau spesifik itu mempresepsikan jasa perusahaan

Positioning memang ditujukan langsung pada konsumen di mana komunikasi

berperan besar dalam menancapkan citra produk kedalam benak konsumen. Namun
sebenarnya positioning tidak hanya sekedar iklan ataupun promosi. Positioning juga dapat
dibentuk melalui penentuan harga, distribusi, dan produk atau proses jasa itu sendiri.

8
 Paling tidak ada tujuh pendekatan yang dapat digunakan untuk melakukan positioning,
yaitu:

Positioning berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan (attribute

positioning), yaitu jalan mengasosiasikan suatu produk dengan atribut tertentu,
karakteristik khusus, atau dengan manfaat bagi pelanggan . pemilihan atribut yang akan
dijadikan basis positionig harus dilandaskan pada 6 kreteria berikut :

a. Derajat kepentingan (importence), artinya atribut tersebut sangat bernilai di mata

sebagian besar pelanggan.
b. Keunikan (distinctiveness), artinya atribut tersebut tidak ditawarkan perusahaan
dibandingkan pesaingnya.
c. Superioritas, artinya atribut tersebut lebih unggul dari pada cara-cara lain untuk
mendapatkan manfaat yang sama.
d. Dapat dikomunikasikan (communicability), artinya atribut tersebut dapat
dikomunikasikan secara sederhana dan jelas, sehingga pelanggan dapat
memahaminya.
e. Preemptive, artinya atribut tersebut tidak mudah ditiru oleh oleh para pesaing.
f. Terjangkau (affordability), artinya pelanggan sasaran akan mampu dan bersedia
membayar perbedaan/keunikan atribut tersebut. Setiap tambahan biayaatas
karakteristik khusus diperpanjang sepadan nilai tambahannya.
g. Kemampulabaan (profitability), artinya perusahaan bisa memperoleh tambahan laba
dengan menonjolkan perbedaan tersebut.

5. Langkah-Langkah Dalam Positioning

Tiga langkah melakukan positioning menurut Kotler dan Keller (2007) sebagai
berikut :
a. Mengenali keunggulan-keunggulan yang dapat ditampilkan dalam hubungan dengan
pesaing.
b. Memilih keunggulan-keunggulan yang paling kuat/ menonjol.
c. Menyampaikan keunggulan-keunggulanini secara efektif pada target pasar.

Tidak semua keunggulan merupakan indikator yang dapat ditampilkan ke pasar,

tetapi harus diseleksi. Menurut Kotler sebuah keunggulan harus mempunyai karekteristik
sebagai berikut:

a) Penting
Keunggulan itu harus merupakan kemampuan yang dianggap sangat penting oleh
cukup banyak pembeli.
b) Berbeda
Belum ada pesaing yang menawarkan, memposisikan keunggulan itu, atau sudah ada
yang menawarkannya namun masih dengan cara yang lebih umum.
c) Unggul (Superior)
Keunggulan itu lebih baik dibanding yang dimiliki produk atau jasa lainnya yang
dimiliki oleh pesaing.
d) Dapat Dikomunikasikan
Keunggulan itu dapat dikomunikasikan dan menjadi perhatianpembeli atau calon
pembeli.

9
 e) Pelapor
Pesaing sulit meniru keunggulan yang dimilik tersebut.
f) Harga Terjangkau
Pembeli mampu membayar biaya keunggulan yang ditambahkandalam produk
tersebut.
g) Menguntungkan
Perusahaan dapat memperoleh laba dari pemberian keunggulan tersebut.

Kotler dan Keller (2007) menyatakan beberapa kesalahan dalam positioning,

sebagai berikut:

a. Under-positioning, dimana pelanggan tidak mengenali kekhususanproduk/merek.

b. Over-positioning, dimana pelanggan mempunyai gambaran yang terlalu sempit yang
mengenai suatu atribut atau merek.
c. Confused positioning, dimana pelanggan tidak merasa pasti dengan citra produk,
karena terlalu banyak janji yang diberikan atau posisi yang terlalu sering berubah.
d. Doubtful positioning, dimana pelanggan merasa ragu dengan janji produk tersebut,
seperti kemampuan produk, harga, dan hasilnya.

6. Strategi Penentuan Posisi Produk

Segmentasi pasar mempunyai kaitan erat dengan porduk positioning bilamana

penjual berusaha mendisain suatu produk yang dapat memenuhi keinginan dari studi
segmen pasar tertentu.Oleh karena itu harus mempertimbangkan apakah posisi produknya
di pasar itu perlu di ubah atau tidak. Basu (2002) menjelaskan hal-hal yang perlu di
perhatikan di sini adalah:

a. Adanya kemungkinan bahwa pesaing telah menempatkan merknya di samping merk

perusahaan.Hal ini dapat mengurangi market share perusahaan di dalam segmen
tersebut.
b. Adanya kemungkinan bahwa kesukaan konsumen sudah berubah
c. Adanya kesukaan pembeli yang baru itu kemungkinan merupakan kesempatan yang
menarik.

Untuk menghadapi kemungkinan-kemungkinan tersebut, perusahaan dapat

menempuh di antara dua macam strategi, yaitu:

a. Perluasan merk (brand extention)

b. Penentuan kembali posisi produk (repositioning).

7. Perluasan Merk

Strategi lain yang bisa dilakukan dalam penentuan posisi produk ini adalah
perluasan merk. Di sini, perusahaan bukannya pindah ke segmen yang baru tetapi
menambah merk baru pada segmen yang lama. Misalnya, perusahaan minuman coca-cola
telah memperkenalkan merk baru “Diet Coke”. Kenyataannya, merk baru ini dapat
meningkatkan laba perusahaan tanpa mempengaruhi penjualan produkya yang lain.

10
8. Repositioning

Repositioning adalah merubah persepsi konsumen relasi brand menjadi kompetisi brand.
Artinya, penentuan kembali posisi produk perusahaan di suatu segmen tertentu yang sudah
tidak lagi menguntungkan, maka perlu diadakan penempatan kembali. Misalnya beralih ke
segmen lain. Ini dimaksudkan untuk mendapatkan laba yang lebih tinggi. Namun, dalam
usahanya perlu juga didukung dengan promosi yang menarik, karena pasti ada beberapa
masalah-masalah yang perlu diperhatikan dalam melaksanakan strategi Repositioning.

9. Masalah-masalah dalam strategi Repositioning:

a. Biaya yang dikeluarkan untuk menggeser merk tersebut ke segmen yang baru, seperti
biaya periklanan, biaya pembungkusan, dan sebagainya.
b. Penghasilan, yang di harapkan dari merk tersebut ke segmen yang baru. Besarnya
penghasilan ini tergantung pada:
1) Banyaknya konsumen pada segmen yang baru.
2) Tingkat pembelian rata-rata dari mereka.
3) Jumlah kemampuan para pesaing yang sudah ada di segmen yang baru, atau yang
akan masuk ke segmen tersebut.
4) Harga yang berlaku di segmen tersebut.

Alasan-alasan melakukan Repositioning:

a. Terkadang perusahaan melakukan repositioning untuk menyangga pertumbuhan
permintaan pada saat pasar sedang melemah atau untuk mengoreksi kesalahan
positioning.
b. Perubahan demografi, menurunnya penjualan atau perubahan pada lingkungan sosial
sering kali memotivasi perusahaan untuk mereposisi penetapan brand. Sasaran utama
dari strategi reposisi suatu produk adalah membentuk citra merk tertentu di benak
konsumen. Dari pernyataan ini dapat dikatakan bahwa image dan repositioning
mempunyai hubungan yang erat dalam mengambil keputusan pembelian,konsumen
dipengaruhi oleh citra badan usaha yang bersangkutan sedangkan posisi produk yang
ada di benak konsumen dapat membentukk citra yang khusus di benak konsumen.
Memposisikan produk tidak hanya sekedar konsumen mengetahui keberadaan produk
tapi juga dapat memberikan kepuasaan yang berarti bagi konsumen.

Tujuan Repositioning:

a. Untuk menempatkan suatu posisi yang unik di benak konsumen, sehingga konsumen
diharapkan akan memiliki suatu kesan tertentu terhadap merek tertentu.
b. Hasil yang didapat dari kesuksesan strategi reposisi suatu produk (repositioning
strategy) adalah berupa suatu citra merek yang berbeda dan tertanam di dalam benak
konsumen dan dipercaya oleh konsumen di dalam melakukan aktivitas pemilihan
produk.

Untuk mengadopsi suatu jenis produk yang mempunyai citra merek yang kuat,
dan unik karena menawarkan sesuatu yang lain dengan yang ditawarkan pesaing.

11
 BAB III

PENUTUP

Langkah-langkah penting dalam pemasaran sasaran adalah melakukan segmentasi

pasar, penetapan pasar sasaran,penentuan posisi pasar.Segmentasi pasar adalah membagi
pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang akan menghargai bauran
produk atau bauran pemasaran terpisah. Pemasaran mencoba berbagai variabel untuk melihat
manakah yang memberikan peluang segmentasi terbaik. Untuk pemasarankonsumen,
variabel-variabel segmentasi yang penting adalah geografis, demografis, psikografis, dan
prilaku. Pasar industrial dapat di segmen oleh demografis.

Kemudian, penjual harus menargetkan segmen-segmen pasar terbaik. Perusahaan

mula-mula mengevaluasi setiap ukuran dan karakteristik pertumbuhan segmen, daya tarik
struktual segmen, dan daya banding segmen terhadap sumber daya dan tujuan pesaing.
Perusahaan lalu memilih salah satu dari tiga strategi cakupan pasar. Penjual dapat
menhilangkan perbedaan (pemasaran serba sama), mengembangkan penawaran pasar yang
berbeda untuk beberapa segmen (pemasaran serba aneka) dan mengelola satu atau sedikit
segmen pasar (pemasaran terpusat). Sebagian besar tergantung pada sumber daya perusahaan,
keanekaragaman produk, tahap daur hidup produk, dan strategi pemasaran yang kompetatif.

Sekali memutuskan segmen mana yang di masuki, perusahaan harus memutuskan

strategi penentuan posisinya posisi yang di tempati segmen yang telah dipilih. Perusahaan
dapat memposisikan produknya pada ciri-ciri produk spesifik, menurut kesempatan
penggunaan, menurut pengguna kelas-kelas tertentu, atau berdasarkan kelas produk.
Perusahaan dapat memposisikan produknya berhadap-hadapan dengan pesaing atau jauh dari
pesaing. Tugas penentuan posisi terdiri dari tiga langkah: mengidentifikasi himpunan
keunggulan bersaing yang di atasnya posisi di bangun, memilih keunggulan bersaing yang
tepat, dan mengkomunikasikan serta menyampaikan possisi yang telah di pilih ke pasar.

12