BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang

Pasar adalah salah satu dari berbagai system, institusi, prosedur, hubungansocial dan
infrastuktur dimana usaha menjual barang, jasa dan tenaga kerja untuk orang orang dengan
imbalan uang. Barang dan jasa yang dijual mengguanakan alat pembayaran yang sah seperti
uang fiat. Kegiatan ini merupakan bagian dari perekonomian. Ini adalah pengaturan yang
memungkinkan pembeli dan penjual untuk item petukaran. Persaingan sangat penting
dalam pasar, dan memisahkan pasar dari perdagangan.

Peluang adalah gerak, baik kongkrit maupun abstrak, yang memberikan kemungkinan
bagi suatu kegiatan untuk memanfaatkannya didalam usaha untuk mencapai tujuan.
Dengan demikian konsep pasar adalah setiap struktur yang memungkinkan pembeli dan
penjual untuk menukar jenis barang, jasa dan informasi. Pertukaran jasa atau barang untuk
uang adalah transaksi. Pasar peserta terdiri semua pembeli dan penjual yang baik yang
memengaruhi harganya. Pengaruh ini merupakan studi utama ekonomi dan telah
melahirkan beberapa teori dan model tentang kekuatan pasar dasar penawaran dan
permintaan.

Para wirausahawan selalu membutuhkan informasi dan pengetahuan tentang pasar

mereka. Tujuan dari pemasaran adalah memenuhi permintaanpelanggan. Riset pasar
adalah pengumpulan, pencatatan dan analisa secara sistematis , atas informasi yang
berkaitan dengan pemasaran dan jasa.
 BAB II

PEMBAHASAN
A. Ukuran Permintaan Pasar
Perusahaan dapat menyiapkan hingga 90 jenis perkiraan permintaan yang
berbeda. Setiap ukuran permintaan melayani suatu tujuan tertentu. Perusahaan
perlu memperkirakan permintaan jangka pendek bagi produk tertentu agar dapat
melakukan pemesanan bahan mentah, perencanaan produksi, dan peminjaman
uang tunai. Perusahaan dapat memperkirakan permintaan regional untuk lini produk
utamanya guna memutuskan apakah mereka akan melakukan distribusi regional
atau tidak.
Ukuran pasar didasarkan pada jumlah pembeli yang mungkin ada untuk suatu
penawaran pasar. Tetapi ada banyak cara yang produktif untuk memecah pasar :
a. Pasar potensial adalah kumpulan konsumen ya ng memiliki tingkat minat cukup
besar terhadap penawaran pasar. Meskipun demikian, minat konsumen tidak cukup
untuk mendefinisikan pasar bagi pemasar kecuali mereka juga mempunyai
penghasilan dan akses yang cukup besar terhadap produk.
b. Pasar yang tersedia adalah kumpulan konsumen yang mempunyai minat,
penghasilan, dan akses terhadap penawaran tertentu. Bagi beberapa pnawaran
pasar, perusahaan atau pemerintah mungkin membatasi penjualan untuk kelompok
tertentu.
c. Pasar sasaran adalah bagian pasar tersedia berkualifikasi yang diputuskan
perusahaan bisa memutuskan untuk berkosentrasi pada usaha pemasaran dan
distribusina di Pantai Timur.
d. Pasar terpenetrasi adalah kumpulan konsumen yang membeli produk perusahaan.

B. Kosakata Pengukuran Permintaan

Konsep utama dalam pengukuran permintaan adalah permintaan pasar dan
permintaan perusahaan. Dalam masing masing konsep itu, kita harus membedakan
antarafungsi permintaan, perammalan permintaan dan potensi.
1. PERMINTAAN PASAR
Langkah pertama pemasar dalam mengevaluasi peluang pasar adalah
memperkirakan total permintaan pasar. Permintaan pasar (market demand) untuk
sebuah produk adalah total volume yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan
tertentu di wilayah tertentu dalam periode waktu tertentu pada lingkungan
pemasarantertentu di sebuah program pemasaran tertentu.
 Permintaan pasar bukanlah angka yang pasti, tetapi itu lebih merupakan fungsi
kondisi yang dinyatakan. Untuk alasan ini, disebut fungsi permintaan pasar.
2. PERAMALAN PASAR
Hanya satu tingkat pengeluaran pemasaran industry yang sebenarnya akan
terjadi. Permintaan pasar yang berkorespondesi dengan tingkat ini disebut
peramalan pasar (market forecost)
3. POTENSI PASAR
Potensi pasar peramalan pasar memperlihatkan permintaan pasar yang diduga,
bukan permintaan pasar maksimum. Untuk permintaan pasar maksimum, kita harus
memvisualisasikan tingkat permintaan pasar yang dihasilkan dari tingkat
pengeluaran pemasaran industry yang sangat “sangat tinggi”, suatu batasan dimana
peningkatan lebih lanjut dalam usaha pemasaran hanya akan memberi sedikit
pengaruh dalam mendorong permintaan selanjutnya.
Potensi pasar(market potensial) adalah batas yang didekati oleh permintaan pasar
ketika pengeluaran pemasaran industry mendekati tingkat tak terbatas untuk suatu
lingkungan pemasaran. Perusahaan yang tertarik pada potensi pasar memiliki minat
khusus dalam persentase penetrasi produk (product-penetration percentage), yaitu
persentase kepemilikan atau penggunaan produk atau jasa dalam populasi.
Perusahaan mengasumsikan bahwa semakin rendah persentase penetrasi produk,
semakin tinggi potensi pasar, meskipun hal ini mengasumsikan bahwa semua orang
pada akhirnya akan berada dipasar untuk setiap produk.
4. PERMINTAAN PERUSAHAAN ( Company demand)
Permintaan perusahaan adalah pangsa permintaan permintaan pasar yang
diperkirakan perusahaan pada tingkat alternative dari usaha pemasaran perusahaan
dalam suatu periode waktu. Permintaan perusahaan bergantung pada bagaimana
persepsi konsumen terhadap roduk, jasa,harga, dan komunikasi perusahaan relative
terhadap pesaing. Jika hal lainnnya sama pangsa pasar perusahaan akan tergantung
pada skala relaris sari aktivitas pengeluaran pasar. Pendiri model perusahaan telah
mengembangkat tingkat respons penjualan untuk mengukur bagamana penjualan
perusahaan dipeengaruhi oleh tingkat pengeluaran pemsarannya, bauran
pemasaran, dan efektivitas pemasaran.
5. PERAMALAN PENJUALAN PERUSAHAAN
Setelah pemasar memperkirakan permintaan, tugas mereka selanjutnya adalah
memilih tingkat usaha pemasaran (marketing effart). Peramalan penjualan
perusahaan ( company sales forection) adalah tingkat penjualan perusahaan yang
diharapkan berdasarkan rencana pemasraan terpilih dan lingkungan pemasaran
yang diasumsikan.
 Dua konsep lain yang penting adalah konsep berikut : kuota penjualan ( sales quota)
adalah tujuan penjualan yang ditetapkan untuk lini produk, divisi perusahaan atau
perwakilan penjualan. Kuota penjualan terutama merupakan alat manajerial untuk
mendefinisikan dan menstimulasi usaha pemasaran. Biasanya, kuota penjualan
ditetapkan sedikit lebih tinggi daripada perkiraan penjualan untuk lebih mendorong
usaha tenaga penjualan. Anggaran penjualan (sales budget) adalah perkiraan
konservatif tentangb volume penjualan yang diharapkan, anggaran ini terutama
dipakai untuk membuat keputusan pembelian, produksi, dan arus kas saat ini.
Anggaran penjulan didasarkan pada peramalan penjualan dan kebutuhan untuk
mnghindari resiko berlebihan dan anggaran ini biasanya sedikit lebih mudah
dibandingkan peramalan penjualan.
6. POTENSI PENJUALAN PERUSAHAAN
Potensi penjualan pasar (sales company) adalah batas penjualan yang didekati
oleh permintaan perusahaan ketika usaha pemasaran perusahaan meningkat
relative tterhadap usaha pesaing. Batas absolut permintaan perusahaan adalah
potensi pasarnya. Keduanya akan sama jika perusahaan mendapatkan 100% pasra,
dalam sebagian besar kasus, potensi penjualan perusahaan kurang dari potensi
pasar, bahkan ketika pengeluaran pemasaran perusahaanmeningkat dengan tajam.
Setiap pesaing mempunyai pembeli yang sangat setia yang sangat tidak responsive
terhadap usaha perusahaan lin untuk membujuk mereka.

C. Memperkirakan Permintaan Saat ini

Membahas metode metode praktis untuk memperkirakan permintaan pasar
saati ini. Eksekisif pemasaran ingin memperkirakan total potensi pasar, potensi pasar
disuatu wilayah dan total penjualan industry serta pangsal pasar.
1. TOTAL POTENSI PASAR (total market potential) adalah jumlah penjualan
meksimum yang mungkin tersedia bagi semua perusahaan dalam sebuah industry
sepanjang suatu periode dibawah tingkat usaha pemasaran industry dan kondisi
lingkungan tertentu. Cara umum untuk memperkirakan total potensi pasar adalah
mengalikan jumlah pemberi potensial (berdasarkan rata rata kuantitas setiap
pembelian), dikalikan harga. Komponen yang paling sulit diperkirakan adalah
jumlah pembeli untuk produk dan pasar tertentu. Salah satu variasi dari metode ini
adalah metode rasio-rantai, yang mengalikan jumlah dasar dengan beberapa
persentase penyesuaian. Misalkan bahwa sebuah perusahaann pembuat bir tertarik
memperkirakan potensi pasar untuk bir ringan baru yang khusus dirancang untuk
menemui makanan. Perushaan ini dapat membuat perkiraan dengan perhitungan
berikut:
Salah satu variasi dari metode ini adalah metode rasio-rantai, yang mengalikan
jumlah dasar dengan beberapa persentase penyesuaian. Misalkan bahwa sebuah
perusahaan pembuat bir tertarik memperkirakan potensi pasar untuk bir ringan baru
yang khusus dirancang untuk menemani makanan. Perusahaan ini dapat membuat
perkiraan dengan perhitungan berikut:

2. POTENSI PASAR SUATU WILAYAH Karena perusahaan harus mengalokasikan

anggaran pemasaraan mereka secara optimal pada wilayah wilayah terbaik mereka,
mereka harus memperkirakan potensi pasar berbagai kota, Negara bagian, dan
Negara. Dua metode utama untuk menilai potensi pasar suatu wilayah adalah
metode pembentukan pasar, yang terutama digunakan oleh pemasar bisnis, dan
metode indeks multifactor yang terutama digunakan oleh pemasar konsumen.
- Metode Pembentukan Pasar
Metode pembentukan pasar (market building metode) memerlukan identifikasi
semua pembeli potensial disetiap pasar dan memperkirakan pembelian potensial
disetiap pasar. Metode ini memberikan hasil akurat dan perkiraan yang baik tentang
apa yang dibeli masing masing pembeli potensial itu. Salah satu metode yang efisien
untuk memperkirakan potensi pasar suatu wilayah adalah yang memanfaatkan nort
American industry classification system (NAICS). Perhatikan perusahaan peralatan
mesin yang ingin memperkirakan potensi pasar suatu wilayah untuk mesit bubut
kayunya didaerah goston langkah pertamanya adalah mengindentifikasi semua
pembeli potensial mesin bubut kayu didaerah tersebut, terutama pabrik yang
membentuk atau menyerut kayu sebagai bagian ari operasi mereka. Perusahaan lalu
dapat menyusun daftar dari daftar alamat semua pabrik didaerah goston, kemudian
memperkirakan umlah mesin bubut yang mungkin dibeli setiap industry,
berdasarkan jumlah mesin bubut 1000 perjumlah karyawan atau per satu juta dolar
penjualan dalam industry itu. Untuk setiap digit angka NAICS, perusahaan dapat
membeli CD-ROM, daftar alamat yang digolongkn berdasarkan lokasi, jumlah
karyawan, penjualan tahunan, dan nilai bersih. Untuk menggunakan NAICS,
produsen mesin bubut harus menentukan 6 digit kode NAICS yang
mempresentasikan produk yang produsen nya ingin memakai mesin bubut. Untuk
mendapatkan gambaran tetap tentang 6 digit industry NAICS seluruhnya yang
mungkin menggunakan mesin bubut, perusahaan dapat (1) menentukan kode NAICS
pelanggan yang lalu (2) menelusuri buku petunuk NAICS dan memeriksa semua
industry 6 digit yang mungkin berminat pada mesin bubut. (3) mengirimkan kosioner
pada banyak perusahaan untuk mengetahui munat mereka pada mesin bubut kayu.
Tugas perusahaan berikutnya adalah menentukan dasar yang tepat untuk
memperkirakan jumlah mesin yang digunakan setiap industry. Anggaplah penjualan
industry pelanggan adalah dasar yang paling tetap setelah perusahaan
memperkirakan tingkat kepemilikan mesinrelatif terhadap penjualan industry
prlanggan, perusahaan dapat menghitung potensi pasar.

- Metode Indeks Multifaktor

Sepeti pemasar bisnis, perusahaan konsumen juga harus memperkirakan potensi
pasar satu wilayah, tetapi pelanggan perusahaan konsumen terlalu banyak untuk
dibuat daftarnya. Metode yang umum digunakan adalah metode indeks langsung.
Misalnya mungkin mengasumsikan bahwa potensi pasaruntuk obat berhubungan
langsung dengan ukiran populasi. Jika Negara bagian Virginia mempunyai 2,28%
popilasi AS, perusahaan dapat mengasumsikan bahwa Virginia akan menjadi pasar
bagi 2,28% sluruh obat yang dijual. Maka masuk akal bila dikembangkan indeks
multifactor, di mana maisng masing factor mempunyai bobot tertentu. Contoh,
anggap Virginia mempunyai 0,0% pendapatan pribadi yang siap dibbelanjakan AS
1,96% oenjualan eceranAS, dan 2,28% persen populasi AS, dan bobotnya berturut
turut adalah 0,5 , 0,3 , dan 0,2 titik. Maka, indeks daya Virginia adalah 2,04.0,5 (2.00)
– 0,3 (1,96) + 0,2 (2,28). Maka, 2,04% penjualan obat nasional (bukan 2,28%) bisa
diharapkan terjadi di Virginia.
Setelah perusahaan memutuskan alokasi perkota peranggarannya, perusahaan
dapat memperbaiki alokasi setiap kota berdasarkkan wilayah sensus atau pusat kode
pos. pusat kode pos yang dirancang kantor pos sedikit lebih besar daripada
lingkungan sekitar. Daftar tentang populasi, median penghasilan keluarga, dan
karakter listrik lain tersedia untuk unit geografis ini, dan pemasaran menemukan
bahwa data ini sangat bergun auntuk mengidentifikasi daerah eceran berpotensi
menangkap pemahaman pemasaran.
Menghitung Index Pengembangan Merek (BDI)
(a) Persen (b) Kategori AS BDI
merek AS
Wilayah Penjualan penjualan (a/b) x 100
Seatile 3,09 2,71 114
Parland 6,74 10,41 65
Boston 3,49 3,85 91
Telecki 0,97 0.81 120
Cicago 1,13 3,00 140
 3. PENJUALAN INDUSTRI DAN PANGSA PASAR selain memperkirakan total potensi
dan potensi wilayah, perusahaan harus mengetahui potensi penjualan dan
memperkirakan penjualan mereka.
Asosiasi dagang industry sering mengumpulkan dan mengumumkan total
industry meskipun biasanya tidak menyebutkan penjulan perusahaan individu. Jika
penjualan sebuah perusahaan meningkat 5% pertahun, dan penjualan industry
meningkat 10%, sesungguhnya perusahaan ini kehilangan peringkat relatifnya dalam
industry.
Cara lain untuk memperkirakan penjualan adalah membeli laporan dari
perusahaan riset pemasaran yang mengaudit total penjualan dan penjualan merk.
Audit ini memungkinkan perusahaan membandngkan kinerjanya dengan total
industry atau dengan pesaing tertentu untuk melihat apakah perusahaan
mendapatkan atau kehilangan pangsanya baik seluruh secara keseluruhan atau
mereknya saja.
Karna distributor pada umumnya tidak memasok informasi tentang seberapa
banyak prodak pesaing yang mreka jual, pemasar barang bisnis hanya sedikit sedikit
mengetahui hasil pangsa hasil pasar mereka.

D. Memperkirakan Permintaan Masa Depan

Sedikit prodak atau jasa yang membiarkan diri mereka sendiri diramalkan
dengan mudah biasanya menikmati tingkat absolute atau trandyang sukup konstan
dan persaingan yang tidak ada (utilitas pabrik) maupun stabil (oligopoly murni)
disebagian besar pasar, peramalan yang baik menjadi factor kunci keberhasilan.
Suatu perusahaan sebelumnya menyiapkan peramalan ekonomi makro lebih
dahulu, lalu diikuti dengan peramalan listrik, kemudian peramalan penjualan
perusahaan. Hasil akhirnya adalah peramalan prodak domestic bruto (GNP), yang
digunakan perusahaan, beserta indicator lainnya, untuk meramalkan penjualan
industry perusahaan meramalkan penurunan penjualannya dengan
mengasummsikan bahwa dirinya akan memenangi pangsa pasar tertentu.
Bagaimana perusahaan mengembangkan peramalan mereka , perusahaan dngan
spesialisasi peramalan dengan memproduksi peramalan jangka panjang dari
komponen dari kumoulan makro tertentu.
Untuk menggunakan basis terrakhir apa yang sudah dilakukan orang perusahaan
menganalisis catatan perilaku pembelian terakhir atau menggunakan analisis deret
waktu atau analisis permintaan statistic.
 1. SURVEI MAKSUD (INTENSI) PEMBELI Peramalan (forecasting) adalah seni
mengantisipasi yang dilakukan didalam kondisi tertentu. Untuk barang konsumsi
tahan lama besar seperti perabot, beberapa organisasi riset mengadakan survei
periodik tentang maksud pembelian konsumen dan mengajukan pertanyaan seperti
ini: Apakah Anda bermaksud membeli mobil dalam enam bulan berikutnya? Dan
menempatkan jawabannya berdasarkan Skala probabilitas pembelian :

0,00 0,20 0,40 0,60 0,80 1,00

Tidak ada Sedikit Cukup ada kemungkinan Kemungkinan pasti
peluang kemungkinan kemungkinan besar sangat besar

Untuk pembelian bisnis, perusahaan riset dapat melaksakan survey maksud

pembeli menyangkut pabrik, peralatan, dan bahan. Nilai survey maksud pembeli
meningkat terutama karena adanya sedikit pmbeli, rendah ya biaya menjangkau
pembeli daan mereka mempunyai maksud jelas bahwa merekabersedia
mengungkapkan dan mengimplementasikan.
2. GABUNGAN PENDAPAT TENAGA PENJUALAN ketika mewawancarai pembeli
dianggap metode yang tidak praktis, perusahaandapat meminta wiraniaganya
memperkirakan penjualan masa depan mereka.
3. PENDAPAT AHLI perusahaan juga bisa mendapatkan peramalan dari para ahli,
termasuk penyalur, distribusi, pemasok, konsultan pemasaran, dan asosiai dagang.
4. ANALISIS PENJUALAN MASA LALU perusahaan dapat mengembangkan
peramalan penjualan berdasarkan penjualan masa lalu. Analisi deret waktu ( time
series ) membagi deret waktu masalalu menjadi empat komponen (tren, siklus,
musim dan tak teratur) dan memproyekskan penjualan periode berikutnya dengan
membagikan rata rata
5. METODE UJI PASAR ketika pembeli tidak merencanakan pembelian mereka
dengan seksama, atau para ahli tidak tersedia atau tidak dapat diandalkan, uji pasar
secara langsung dapat membantu meramalkan penjualan produk baru atau
menetapkan penjualan produk disaluran distribusi atau wilayah baru.