IDENTIFYING THE MAJOR FORCES

The Technological Environment : new technology replace the older one

Pemasar harus memantau tren teknologi berikut:

laju perubahan yang cepat

kesempatan yang tak terbatas untuk selalu berinovasi
berbagai macam anggaran Research and Development
peningkatan regulasi terkait perubahan teknologi.

The Political Legal-Environment

peningkatan regulasi dalam bisnis

untuk mengurangi kompetesi yang tidak adil, melindungi konsumen dari praktek
bisnis yang tidak adil, melindungi masyarakat dari perilaku bisnis yang tidak
terkendali, dan tanggung jawab bisnis terhadap biaya social dari produk atau proses

produk tersebut.
pertumbuhan kelompok minat khusus

Forecasting and Demand Measurement (peramalan dan pengukuran permintaan)

Memahami lingkungan pemasaran dan melakukan penelitian pemasaran dapat membantu
untuk mengidentifikasi peluang pemasaran. Perusahaan kemudian harus mengukur dan
memperkirakan ukuran, pertumbuhan, dan laba potensi masing-masing peluang baru.
Perkiraan penjualan disiapkan oleh pemasaran yang digunakan oleh pembiayaan untuk
mendapatkan uang tunai untuk investasi dan operasi; oleh manufaktur untuk membangun
kapasitas dan output; dengan membeli untuk memperoleh jumlah persediaan; dan oleh
sumber daya manusia untuk menyewa pekerja yang dibutuhkan. Jika perkiraan ini meleset,
akan menghadapi kelebihan persediaan atau tidak memadai. Karena hal ini didasarkan pada
perkiraan permintaan, manajer perlu mendefinisikan apa yang mereka maksud dengan
permintaan pasar.

The Measure of Market Demand (pengukuran permintaan pasar)

Setiap perusahaan wajib meramal untuk permintaan konsumen dalam jangka waktu
yang dekat untuk memesan bahan baku, membuat rencana produksi, dan meminjam
uang. Banyak cara untuk mengelompokan jenis pasar :
The potensial market (pasar potensial)

adalah sekumpulan konsumen yang memiliki tingkat ketertarikan akan

penawaran yang cukup tinggi. Walaupun tertarik saja belum cukup jika
mereka tidak memiliki pendapatan yang cukup dan akses ke produknya.
The available market (pasar yang tersedia)
adalah sekumpulan konsumen yang memiliki minat, pendapatan, dan akses ke
penawaran tertentu. Biasanya perusahaan atau pemerintah membatasi
penjualan untuk kelompok tertentu, contohnya negara melarang penjualan
sepeda motor kepada siapa pun di bawah 21.
The target market (pasar sasaran)
adalah sekumpulan konsumen berkualitas/terkualifikasi yang memang
perusahaan kejar.
The penetrated market (pasar terpenetrasi)
adalah sekumpulan konsumen yang membeli produk/jasa dari suatu

perusahaan yang menawarkan.

A Vocabulary for Demand Measurement (kosakata dan pengukuran permintaan)
Market demand (permintaan pasar)
Permintaan adalah keinginan terhadap produk tertentu, yang didukung oleh
daya beli. Sementara itu, permintaan pasar atau suatu produk/jasa adalah
jumlah keseluruhan yang akan dibeli oleh sekelompok konsumen tertentu di
dalam suatu daerah tertentu, dalam waktu tertentu dalam lingkungan
pemasaran tertentu dan dalam suatu program pemasaran tertentu.
Market share (pangsa pasar)
Pangsa pasar merupakan bagian pasar yang dapat diraih oleh perusahaan.
Pangsa pasar menjadi salah satu indikator meningkatnya kinerja pemasaran
suatu perusahaan.
Market penetration index
Share penetration index
Market forecast (peramalan pasar)
Adalah permintaan pasar yang berkorespondensi dengan tingkat pengeluaran
pemasaran industri yang sebenarnya akan terjadi. Potensi pasar (market
potential) adalah batas yang didekati oleh permintaan pasar ketika pemasaran
industri mendekati tingkat tak terbatas untuk suatu lingkungan pemasaran.
Persentasi penetrasi produk (product penetration percentage) yaitu pesentasi
kepemilikan atau penggunaan produk atau jasa dalam populasi.
Company demand (permintaan perusahaan)
Adalah pangsa permintaan pasar yang diperkirakan perusahaan pada tingkat
alternatif dari usaha pemasaran perusahaan dalam suatu periode tertentu.

 Company sales forecast (peramalan penjualan perusahaan)

Adalah tingkat penjualan perusahaan secara grafis dengan penjualan
perusahaan yang diharapkan berdasar rencana pemasaran terpilih dan
lingkungan pemasaran yang diasumsikan. Dua konsep yang penting adalah:
Kuota penjualan (sales quota)
Anggaran penjualan (sales budged)
Company sales potential (potensi penjualan perusahaan)
Adalah batas penjualan yang didekati oleh permintaan perusahaan ketika

usaha pemasaran perusahaan meningkat relatif terhadap usaha pesaing.

Estimating Current Demand
Total market potential (total potensi pasar)
Adalah jumlah penjualan maksimum yang mungkin tersedia bagi semua
perusahaan dalam sebuah industri sepanjang periode dibawah tingkat usaha
pemasaran industri dan kondisi lingkungan tertentu.
Area market potential (total pasar suatu wilayah)
Karena perusahaan harus mengalokasikan anggaran pemasaran mereka secara
optimal antara wilayah terbaik mereka, mereka perlu memperkirakan potensi
pasar berbagai kota, negara, dan bangsa.
Dua metode yang digunakan oleh pemasar konsumen diantaranya:
Metode pembentukan pasar (market buildup method) memerlukan
identifikasi semua pembeli potensial disetiap pasar dan memperkirakan

pembelian potensial mereka.

Metode indeks multifactor
tetapi karena pelanggan terlalu banyak untuk didaftar, mereka
umumnya menggunakan langsung indeks. Contohnya BDI (Brand

Development Index)
Total industry sales dan market shares
Selain memperkirakan total potensi dan potensi wilayah, perusahaan harus
mengetahui penjualan industri sebenarnya yang terjadi dipasarnya. Ini berarti
mengidentifikasi pesaing dan memperkirakan penjualan mereka. Asosiasi
perdagangan industri akan sering mengumpulkan dan mempublikasikan
penjualan total industry sehingga dapat mengevaluasi kinerja perusahaannya

sendiri
Estimating Future Demand
Survei maksud (intensi) pembeli
Peramalan (forecasting) adalah seni mengantisipasi apa yang mungkin
dilakukan pembeli dalam kondisi tertentu.
Gabungan pendapat tenaga penjualan
Ketika mewawancarai pembeli tidak lagi hal yang praktis, perusahaan dapat
meminta wiraniaganya untuk memperkirakan penjualan masa depan mereka.

Pendapat ahli: perusahaan bisa juga meminta pendapat para ahli,

termasuk penyalur, distributor, pemasok, konsultan pemasaran, dan

asosiasi dagang.
Analisis penjualan masa lalu: perusahaan dapat mengembangkan
peramalan penjualan berdasar penjualan masa lalu. Analisis deret
waktu (times series) membagi deret waktu masa lalu menjadi empat
komponen

yaitu

memproyeksikanya

tren,

siklus,

kemasa

musim,

depan. Bisa

dan

tak

teratur

dilaksanakan

dan

dengan

menghalusan eksponensial (exponential smooting), analisis permintaan

statistik, analisis ekonometri.

Metode uji pasar: ketika pembeli tidak merencanakan pembelian
mereka dengan seksama, atau para ahli tidak dapat diandalkan, uji
pasar secara langsung dapat membantu meramalkan penjualan produk
baru atau menetapkan penjualan produk disaluran atau wilayah baru.