Strategi Menciptakan

Nilai bagi Pelanggan

Sabri Hasan
Latar belakang
 Jumlah pembeli yang banyak dan mempunyai
kebutuhan beragam
 Perusahaan harus menidentifikasi bagian
pasar yang dapat dilayana dengan baik
 Agar perusahaan mudah membangun
hubungan hubungan yang benar dengan
pelanggan yang tepat
 4 langkah merancang strategi
menciptakan nilai pelanggan

 Dua langkah pertama: perusahaan memilih pelanggan

yang akan di layani yaitu : segmentasi pasar, atau
penetapan sasaran

 Dua tahap terakhir, perusahaan memutuskan proposisi

nilai yang mampu menciptakan nilai bagi pelanggan
sasaran yaitu: diferensiasi dan positioning
 Mengapa Segmentasi Penting
 Segmentasi akan menentukan segmen mana yang
akan dilayani serta di mana perusahaan memiliki
keunggulan kompetitif, sehingga akan
memudahkan perusahaan fokus dalam membangun
produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar
 Segmentasi yang disertai pemilihan pasar sasaran
akan memberikan acuan pentuan positioning dan
mendiferensiasikan produk
 Definisi segmentasi
 Philip Kotler mengatakan segmentasi adalah membagi pembeli
menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin
memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri
 Hermawan kartajaya mengatakan segmentasi adalah proses
membagi pasar menjadi segmen-segmen yang lebih kecil
berdasarkan karakteristik serupa dari perilaku pelanggan, dan
kemudian menentukan segmen-segmen mana yang mau
dilayani
 Variabel Segmentasi
 Segmentasi geografis, membagi pembeli menjadi
unit geografis yang berbeda seperti negara, kota
 Satu perusahaan dapat memutuskan untuk
beroperasi di satu atau beberapa wilayah
geografis, atau beroperasi di seluruh wilayah
tetapi memberi perhatian pada perbedaan
geografis dalam kebutuhan dan keinginan
Lanjutan

 Segmentasi demografis, membagi

pasembelimenjadi kelompok berdasarkan variabel
seperti jenis kelamin, usia dan siklus hidup,
pendapatan, pendidikan, agama,dan kebangsaan
 Faktor demografis yang paling umum digunakan
menetapkanse gmentasi karena variabel ini lebih
mudah diukur dari variabel lainnya
Lanjutan
 Segmentasi psikografis, membagi pembeli
menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas
sosial, gaya hidup,atau karakteristik kepribadian.

 Segmentasi perilaku, membagi pembeli menjadi

kelompok berdasrakan pengetahuan, sikap,
penggunaan, atau respon terhadap suatu produk
 Segementasi yang efektif

 Berapa kreteria yang dipertimbangkan oleh perusahaan

melakukan segmentasi pasar agar menjadi efektif sebagai
berikut:
 Terukur, segmen pasar harus mudah diukur, seperti daya
beli segmen berdasarkan indikator nilai harga dan unit
barang
 Substansial, segmen pasar harus besar dan menguntungkan
dari sisi jumlah pasar
lanjutan

 Aksesibilitas, segmen pasar dapat diakses dan

dilayani perusahaan melalui program pemasaran
 Diferensiasi, segmen pasar harus dapat
merespon secara berbeda elemen bauran
pemasaran yg berbeda agar perusahaan dapat
mengukur efektifitas pemasaran yang
ditawarkan ke pasar
Lanjutan

 Dapat ditindaklanjuti, segmen pasar dapat

digunakan sebagai acuan perusahaan untuk
menawarkan produk yang sesuai dengan
kebutuhan pelanggan
Targeting

 Targeting merupakan tahap selanjutnya setelah

segmentasi
 Dari proses segmentasi dikembangkanlah proses
targeting
 Perusahaan yang mengenali segmen yang lebih
spesifik (niche) dari suatu populasi maka dengan
mudah mengarahkan strategi pemasarannya ke
segmen tersebut
 Pentingnya targeting

 Karena pelanggan memiliki karakter dan kebutuhan

yang beragam, sehingga harus dikelompokkan ke
dalam segmen-segmen terkecil dengan karakter
yang sama
 Perusahaan memiliki sumber daya yang terbatas
untuk ditawarkan ke semua pasar, sehingga
perusahaan harus memilih alokasi sumber daya
yang tepat ke pasar yang tepat
 Definisi targeting
 Secara umum tatrgeting adalah proses
pemilihan pasar yang akan dituju perusahaan
dalam menawarkan produk atau pelayanannya
 Hermawan Kartajaya, adalah : proses
menempatkan dengan tepat perusahaan ke
dalam segmen terget pasar yang sudah dipilih
sebelummnya
Positioning

 Dalam positioning, pemasaran memandang

konsumen mempunyai pikiran yang terdiri dari
berbagai bagian. Jika perusahaan berhasil
memposisikan produk/mereknya pada salah
satu bagian dan menancapkannya dengan
kuat, maka akan sulit bagi pesaing lain untuk
dapat merebut posisi/bagian tersebut
Lanjutan
 Tanpa positioning, konsumen tidak akan bisa
membedakan sabun lux dan sabun lifebuoy.
Dengan positioning konsumen mengerti
bahwa lux itu sabun kecantikan, sedangkan
lifebuoy adalah sabun untuk kesehatan
 Pentingnya positioning

 Agar konsumen mempunyai pemahaman

yang benar terhadap fungsi dan keunggulan
suatu merek
 Positioning yang kuat akan mampu menjamin
loyalitas konsumen terhadap suatu merek
 Positioning yang jelas dan baik, akan
menciptakan kredibilitas perusahaan
 Definisi positioning

 Philip Kotler , positioning adalah tindakan

mendesain penawaran dan penawaran dan citra
perusahaan sehingga perusahaan dapat berada
diposis kompentiti yang bermakna di benak
pelanggan
 Hermawan Kartajaya, positioning adalah
menempatkan keberadaan perusahaan dibenak
pelanggan
 Definisi diffrensiasi

 Diferensiasi adalah bagiamana cara

menciptakan penawaran perusahaan yang
berbeda kepada pasar dibanding pesaing

 Menurut Philip Kotler, adalah pembedaan

penawaran pasar suatu perusahaan untuk
menciptakan nilai pelanggan yang unggul
 Pentingnya deferensiasi

 Membuat penawaran perusahaan menjadi

unik sehingga perusahaan dapat memiliki
hidup yang lebih lama

 Deferensiasi akan memperjelas positioning

yang dimilik perusahaan sehingga tercipta
integritas yang kuat bagi perusahaan
Persyaratan membangun diferensiasi

 Mampu mendatangkan excellence value ke

pelanggan, produk yang dimiliki harus berbeda
namun punya makna di mata pelanggan dengan
mendatangkan velue dan benefit
 Merupakan keunggulan dibandingkan pesaing,
diferensiasi yang diciptakan harus merupakan
keunggulan dari merek produk dibanding pesaing
Lanjutan

 Memiliki keunikan sehingga tidak mudah

ditiru pesaing, keunikan akan membuat
diferensiasi kokoh dan sustainable
 Diferensiasi produk dapat didefrensiasikan
berdasarkan : bentuk, fitur, dan penyusuaian
dengan keinginan perorangan
Kiat – kiat mempertahankan
diferensiasi
 Fokos pada diferensiasi utama
kecenderungan bisnis adalah mengekspansi
banyak hal yg bisa membesarkan usahnya.
Namun, hal yang patut diperhatikan adalah
jangan sampai aktivitas tersebut menjauh
dari diferensiasi utama merek maupun
produk
Lanjutan
 Konsisten
bisnis harus dijalankan secara konsisten dan
selalu mengacu pada diferensiasi utama.
Konsistensi di sini tak lain adalah konsistensi
dalam hal pesan yang disampaikan ke pasar.
Selai itu, konsistensi ini harus ada dalam
operasional perusahaaan sehari –hari.
Lanjutan
 Perkuat diferensiasi secara kontinu
diferensiasi itu harus dirawat agar makin hari makin
kuat serta tetap unggul di pasar. Perusahaan perlu
terus menurus mengamati perubahan-perubahan di
lanskap bisnis, baik pada kompetitor, pelanggan,
maupun perubahan sendiri. Hasil analisa ini dapat
dipakai sebagai referensi untuk memperkuat bagian
tertentu dari deferensiasi tersebut
Teknik Mensolidkan Diferensiasi
 Diferensiasi tidak sekedar dibangun melulu
dari sisi produk saja. Difernsiasi juga harus
melibatkan aspek strategis pemasaran
lainnya, seperti segmentasi, targetting, dan
positioning (STP).
berikut adalah langkah-langkah membangun
diferensiasi yang kuat:
Lakukan segmentasi, targetting, dan
positioning
 Kalau segmentasi dan targetting sudah
ditentukan, hal ini memengaruhi bagaimana
sebuah merek maupun produk memiliki
positioning dan diferensiasi. Paling tidak kalau
segmen dan target sudah jelas, perusahaan
dengan gampang menentukan positioningnya
dan pembedaannya dengan kompetitor
Analisa sumber-sumber diferensiasi

 Sumber diferensiasi bisa berupa konten,

konteks, maupun infrastruktur sebagai faktor
pembeda dari apa yang ditawarkan kepada
pelanggan
Menguji diferensiasi
 Kreteria untuk menguji diferensiasi adalah
apakah hal itu sustainable atau tidak. Artinya,
apakah diferensiasi saat ini bakal berkelanjutan
di masa depan atau tidak. Bagaimana agar
diferensiasi ini memiliki sustainability di masa
depan? Paling tidak ada dua faktor utamanya,
yakni sulit ditiru dan memiliki keunikan
Mengomunikasikan diferensiasi
 Cara komunikasi yang baik dan tepat akan
menentukan keberhasilan produk dipasar.
Ada tiga kriteria untuk mengomunikasikan
diferensiasi agar efektif diterima pelanggan,
yakni simpel, bermakna, dan fokus
 Apakah STP masih relevan?

 Segmentasi, targeting dan positioning (STP)

adalah konsep pemasaran yang masih
digunakan saat ini

 Seiring dengan perubahan pasar, perilaku

konsumen, dan zaman, apakah strategi yang
menganut STP masih baik untuk diaplikasikan
 Masalah strategi STP
 Pertama, strategi STP cenderung melihat dari sudut
pandang perusahaan saja, sementara pasar zaman
sekarang seharusnya berbicara mulai dari sisi konsumen
 Kedua, STP masih menganggap jika kita mampu
mengenali konsumen tertentu, maka pasar bisa
diraihnya, setelah internet hadir, perilaku konsumen
akan terus berubah, dan segmen yang ditentukan belum
tentu valid
Lanjutan

 Ketiga, STP masih menganggap semua kebutuhan,

pengetahuan, dan keinginan konsumen bisa
ditentukan oleh kualitas produk, serta pelayana
yang baik. Perusahaan mengabaikan fakta bahwa
kini kekuatan komunitas dan ledakan informasi
lewat media sosial yang sebenarnya membentuk
kebutuhan, sekaligus keinginan konsumen
Solusi menyikapi pasar saat ini tanpa
STP
 Pasang mata dan teliga, perusahaan perlu mencari
dan mengenali segala isu tentang kebutuhan,
masalah atau apa pun yang sedang dihadapi
konsumen. Perusahaan mencoba memberi solusi
atas permasalahan yang dialami konsumen, proses
ini bisa dimulai dari individu, kelompok ataupun
daerah yang mengalami permasalahan dan solusi
serupa
Lanjutan
 Menyusuaikan diri, setelah kebutuhan dan keinginan
pasar diidentifikasi, perusahaan menentukan apakah
skalanya cukup besar atau kecil untuk
ditindalanjuti,selanjutnya adalah menyesuaikan dan
mencocokkan masalah dan kebutuhan konsumen
yang bisa dipenuhi oleh perusahaan untuk
memberikan produk ataupun layanan yang sesuai
dengan kondisi riil yang dihadapi konsumen
Lanjutan

 Dalam merespon, perusahaan harus

mengomunikasikan dengan benar, dan
melalui media yang tepat tentang
benefit serta solusi dari produk atau
jasa