BAB II

Kajian Efektivitas Promosi vs Digital

3.1 Gambaran Umum Perusahaan

PT Marimas Putera Kencana merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang produksi
makanan dan minuman (Food and Beverage) dengan produk utama adalah minuman serbuk. Perusahaan

yang didirikan oleh Harjanto Kusuma Halim, MSc ini, pada mulanya berbentuk usaha kecil yang
berpusatkan di rumah (home industry) yang dikelola dengan sistem manajemen keluarga dan saat ini telah
berkembang menjadi perusahaan berskala nasional dengan distribusi produk meliputi seluruh wilayah
Indonesia dan Luar Negeri. Seiring berjalannya waktu, perusahaan home industry ini berkembang menjadi

bentuk Perseroan Terbatas (PT) yang dikenal dengan nama PT. Ulam Tiba Halim yang kemudian
mengalami perubahan nama menjadi PT. Marimas Putera Kencana pada tanggal 14 Desember 2001.
Salah satu produk utama yang dihasilkan adalah minuman serbuk dengan rasa buah tropis
dengan merek MARIMAS yang merupakan produk dengan varian rasa terbanyak di Indonesia. Produksi
pertama marimas dilakukan pada bulan Oktober 1995 di Semarang dengan varian rasa jeruk segar dan
saat ini telah berkembang menjadi 28 rasa. Untuk peningkatan dan mengendalikan konsistensi mutu PT
Marimas Putera Kencana menerapkan Quality Managament System ISO 9001 : 2000 yang telah
disertifikasi oleh Badan Sertifikasi dari Australia. Semua produk PT Marimas Putera Kencana telah
mendapatkan Sertifikasi Halal dari Majelis Ulama Indonesia dan terdaftar pada Badan Pengawas Obat dan
Makanan. Kantor pusat PT Marimas Putera Kencana berlokasi di Kawasan Industri Candi Gatot Subroto
Semarang, Jawa Tengah, Indonesia. Pada mulanya PT Marimas Putera Kencana ini terletak di Jalan
Senjoyo kemudian mengalami perkembangan. Saat ini PT Marimas Putera Kencana memiliki beberapa
lokasi perusahaan yaitu: 1. Kantor pusat yang terletak di Jalan Gatot Subroto blok D/ Unit Produksi 1 (UP
1) terletak di Jalan Gatot Subroto blok 1/ Unit Produksi 2 (UP2) terletak di Jalan Gatot Subroto blok I/1-2.9

Produk
Produk pertama yang dihasilkan PT. Marimas Putera Kencana adalah minuman serbuk rasa buah
tropis khas Indonesia dengan merk “Marimas” rasa jeruk pada tanggal 19 Oktober 1995. Perusahaan
selalu melakukan inovasi rasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen, hingga saat ini minuman serbuk
Marimas telah berkembang menjadi 28 varian rasa meliputi jeruk, jeniper (jeruk nipis peras), gula asem,
buah sirsak, stroberi, jerman (jeruk manis), buah melon, cocopandan, framboze, mangga, ASO (Australian
Sweet Orange), jambu biji, anggur, kelapa muda, blueberry, jeruk Pontianak, mangga arumanis, jeruk
nipis, buah naga, cincau, grape candy, semangka, mangga Bangkok, nangka, nanas, teh gula batu, dan teh
cincau, anggur merah.

Visi dan misi

Visi : Menjadi produsen minuman serbuk nomor satu di pangsa pasarnya.
Misi : Senantiasa memenuhi harapan pelanggan secara terus menerus dengan melaksanakan sistem mutu
yang terdokumentasi melalui ;
1. Penyertaan setiap individu karyawan secara terpadu,
2. Penanaman sikap mental yang proaktif, dan
3. Tindakan perbaikan yang berkesinambungan.

3.2 Landasan Teori

3.2.1 Definisi Promosi
Michael Ray dalam Morissan (2007) mendefinisikan promosi sebagai koordinasi dari seluruh
upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk
menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatau gagasan. Menurut Hurriyati (2008) terdapat 3
tujuan utama dari promosi yaitu pertama menginformasikan (informing). Menginformasikan dapat
berupa menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru, memperkenalkan cara
pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan
cara kerja suatu produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, meluruskan kesan
yang keliru, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, dan membangun citra perusahaan. Tujuan
kedua adalah membujuk pelanggan sasaran untuk membentuk pilihan merek, mengalihkan pilihan ke
merek tertentu, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk
belanja saat itu juga, dan mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. Tujuan yang terakhir
adalah mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas mengingatkan pembeli bahwa produk yang
bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual
produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, dan menjaga agar
ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Promosi diketegorikan menjadi dua yaitu above
the line promotion (ATL) dan below the line promotion (BTL).
 1. Media Lini Atas (Above The Line, (ATL)) adalah kegiatan promosi yang menggunakan media
sebagai perantaranya, seperti: TV radio, media massa, internet, billboard, flyer, atau lewat media-media
lainnya. Produsen/perusahaan yang beriklan menggunakan agensi iklan untuk menempatkan promosi dan
iklannya sesuai media yang dipesan. Kegiatan ATL menjangkau kelompok sasaran yang luas (Supriyanto,
2008). Menurut Freddy Rangkuti (2009), ATL terdiri atas iklan-iklan yang dimuat dalam media cetak (surat
kabar, majalah, brosur, dan sebagainya), media elektronik (radio, TV, dan bioskop), serta media luar ruang
(papan reklame dan angkutan).
2. Media Lini Bawah (Below The Line, (BTL)) adalah segala bentuk kegiatan promosi yang
dilakukan untuk mendekatkan produk/jasa yang ditawarkan kepada konsumennya. Kegiatan BTL tidak
menggunakan media perantara sehingga konsumen yang disasar tidak menyadari bahwa kegiatan
tersebut adalah bagian dari promosi. Contohnya trade promotion, consumer promotion, events,
sponsorship, penjualan langsung (direct selling), testimonial, atau merchandising (souvenir). Kegiatan BTL
mempunyai ruang lingkup audience yang lebih terbatas (Supriyanto, 2008). Sedangkan menurut Freddy
Rangkuti (2009) BTL, terdiri dari seluruh media selain media yang terdapat di dalam media ATL yaitu
seperti pameran, point of sale, display material, kalender, agenda, gantungan kunci dan tanda mata. Pada
media ini yang lebih diutamakan adalah promosi penjualan, humas, publisitas dan pemasaran langsung.
Perbedaan dari promosi ATL dan BTL dapat dilihat pada Tabel berikut.

Tabel 3.1 Perbedaan Promosi ATL dan BTL

Above the Line (ATL) Below the Line (BTL)
Sasaran konsumen luas Sasaran konsumen terbatas

Menggunakan media sebagai perantaranya, tidak Tidak menggunakan media perantara sehingga
ada interaksi langsung dengan audiens. konsumen yang disasar tidak menyadari bahwa
kegiatan tersebut adalah bagian dari promosi

TV, Radio, billboard, brosur, flyer, atau lewat Events, sponsorship, penjualan langsung (direct
media-media lainnya selling), souvenir

3.2.2 Bauran Promosi

Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen
tentang barang dan jasa (Alma, 2005). Promosi mencakup seluruh unsur dari promotional mix (Morissan,
2007). Promotional mix atau bauran promosi merupakan instrumen dasar yang digunakan untuk
mencapai tujuan komunikasi perusahaan. Bauran promosi meliputi iklan (advertising), promosi penjualan
(sales promotion), pemasaran langsung (direct marketing), publikasi/humas, penjualan perseorangan
(personal selling) dan Interactive/internet marketing.

Promotional Mix

Direct Interactive/ Promosi Publikasi/ Personal

iklan
Marketing Internet Marketing Penjualan Humas selling

A. Periklanan (advertising) merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal yang digunakan oleh
perusahaan barang atau jasa. Dalam pemasaran jasa, periklanan berperan untuk membangun kesadaran
terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang
ditawarkan, membujuk calon konsumen, dan membedakan diri dari perusahaan satu dengan perusahaan
yang lain yang mendukung positioning jasa (Lupiyoadi dan Hamdani, 2006). Menurut Morissan (2007),
iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling dikenal karena daya jangkauannya luas. Iklan juga
menjadi instrumen promosi yang sangat penting, khususnya bagi perusahaan yang memproduksi barang
atau jasa yang ditujukan kepada masyarakat luas.
Adapun alasan pemasang iklan memilih iklan di media massa untuk mempromosikan barang atau
jasanya adalah :
1. Iklan di media massa dinilai efisien dari segi biaya untuk mencapai audien dalam jumlah besar
2. Iklan di media massa dapat digunakan untuk menciptakan citra merek dan daya tarik simbolis bagi suatu
perusahaan atau merek.
Keuntungan lain dari iklan melalui media massa adalah kemampuannya menarik perhatian
konsumen terutama produk yang iklannya popular atau sangat dikenal masyarakat. Sifat dan tujuan iklan
setiap perusahaan berbeda-beda. Suatu perusahaan bisa saja beriklan untuk mendapatkan respon atau
aksi segera melalui iklan media massa, sedangkan perusahaan lain mungkin bertujuan untuk lebih
mengembangkan kesadaran atau ingin membentuk suatu citra positif dalam jangka panjang bagi barang
atau jasa yang dihasilkan.
Menurut Alma (2005), pemilihan media advertising yang digunakan akan tergantung kepada:
 Daerah yang akan dituju
 Konsumen yang diharapkan
  Appeal (daya tarik) yang digunakan oleh media-media tersebut
 Fasilitas yang diberikan oleh media-media tersebut dalam hal biaya.

B. Promosi penjualan (sales promotion) yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan
mencoba atau pembelian produk dan jasa. Promosi penjualan terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang
mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya pembelian
dalam waktu yang singkat. Promosi penjualan diarahkan baik untuk perdagangan (kepada pedagang besar
atau pengecer) maupun kepada konsumen. Promosi penjualan yang berorientasi perdagangan
memberikan berbagai jenis bonus untuk meningkatkan respon dari pedagang besar dan pengecer.
Promosi penjualan yang berorientasai konsumen menggunakan kupon, premium, contoh gratis,
kontes/undian, potongan harga setelah pembelian, dan lainlain (Shimp, 2003).
Tujuan digunakan sales promotion menurut Alma (2005) ;
1. Menarik para pembeli baru
2. Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen/pelanggan lama.
3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.
4. Menghindarkan konsumen berpindah ke merek lain.
5. Mempopulerkan merek/meningkatkan loyalitas.
6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas “market share” jangka
panjang.
Menurut Morissan (2007), perusahaan memilih menggunakan promosi penjualan adalah :
 Jika konsumen tidak memiliki loyalitas pada suatu produk tertentu dan konsumen lebih peka
kepada insentif yang ditawarkan suatu merek.
 Terdapat kecenderungan pedagang memiliki posisi yang lebih kuat dibandingkan produsen
sehingga mereka dapat lebih menuntut produsen untuk memberikan lebih banyak promosi
penjualan dan insentif lainnya kepada pedagang.

C. Publikasi/humas, yaitu berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi
citra perusahaan atau produk individual yang dihasilkan. Menurut William Schoell dalam Alma (2005),
Public relation adalah kegiatan komunikasi yang dimaksudkan untuk membangun citra (image) yang baik
terhadap perusahaan, menjaga kepercayaan dari para pemegang saham. Salah satu kegiatan yang
dilakukan oleh humas adalah publisitas. Publisitas merupakan kegiatan menempatkan berita mengenai
seseorang, organisasi atau perusahaan di media massa (Morissan, 2007).
 Publisitas menggambarkan komunikasi massa namun tidak juga seperti iklan, perusahaan sponsor
tidak mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang beriklan. Publisitas biasanya dilakukan dalam bentuk
berita atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan. Bentuk-bentuk ini dimuat
dalam media cetak atau televisi secara gratis karena perwakilan media menganggap informasi tersebut
penting dan layak disampaikan kepada khalayak mereka. Dengan demikian publisitas tidak dibiayai oleh
perusahaan yang mendapatkan manfaatnya. (Shimp, 2003).

D. Penjualan perseorangan (personal selling) adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual
dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya
(Hurriyati, 2008). Adapun pengertian penjualan perseorangan menurut Shimp (2003) adalah bentuk
komunikasi antar individu dimana tenaga penjual/wiraniaga menginformasikan, mendidik, dan
melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan. Menurut
Morissan (2007), komunikasi yang bersifat personal dan individual dalam penjualan pribadi
memungkinkan pihak penjual menyesuaikan pesan berdasarkan kebutuhan khusus calon pembeli.
Penjualan pribadi memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena dampak
dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon pembeli atau pelanggan.

E. Pemasaran Langsung (direct marketing) yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untuk
mendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu. Pemasaran langsung yang dapat dilakukan
dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lain. Menurut Shimp (2003),
pemasaran langsung adalah suatu sistem interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan
untuk menghasilkan suatu respon yang dapat diukur atau transaksi di segala lokasi. Pertama, interaktif
yang dimaksud adalah pemasaran meliputi komunikasi yang dipersonalisasi antara pemasar dan calon
pembeli. Kedua, pemasaran langsung tidak terbatas hanya pada surat langsung tetapi meliputi satu atau
lebih media (misalnya pengiriman surat langsung dengan tindak lanjut melalui telepon). Ketiga,
dibandingkan dengan media tidak langsung melalui iklan televisi, pemasaran melalui media seperti surat
langsung lebih memungkinkan untuk dapat mengukur respon dari khalayaknya.
Pemasaran langsung lebih mudah untuk diukur karena respon terhadap pemasaran langsung
pertama : Lebih cepat daripada respon terhadap periklanan media massa, kedua : dapat ditelusuri para
pelanggan khusus yang merespon terhadap usaha pemasaran. Tujuan pemasar melakukan pemasaran
langsung adalah untuk membina hubungan dengan pelanggan agar dapat mengukur respon pelanggan
dengan segera. Pemasaran langsung dilakukan dengan menggunakan periklanan respon langsung, surat
langsung (termasuk katalog), telemarketing, dan penjualan langsung. Periklanan respon langsung
menggunakan beberapa media untuk menyampaikan pesan-pesan yang mendorong para pembeli untuk
membeli secara langsung dari pemasang iklan. Surat langsung merupakan media periklanan langsung yang
paling penting tetapi jelas bukan satu-satunya media periklanan langsung. Periklanan respon langsung
juga menggunakan televisi, majalah, dan media lain dengan maksud menciptakan tindakan langsung dari
para pelanggan.

F. Pemasaran Interaktif, Menurut Morissan (2007) seiring dengan perubahan dan revolusioner sejarah
pemasaran yang mencakup periklanan dan promosi, maka perubahan tersebut didukung oleh kemajuan
teknologi komunikasi yang memungkinkan dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui media
massa. Dalam hal ini, yang utama adalah internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal dengan World
Wide Web (www). Media interaktif memungkinkan terjadinya arus informasi timbal balik yang
memungkinkan pengguna dapat berpartisipasi dan memodifikasi bentuk dan isi informasi pada saat itu
juga (real time).
Media interaktif juga memungkinkan pengguna melakukan berbagai fungsi seperti menerima dan
mengubah informasi dan gambar, mengajukan pertanyaan, menjawab pertanyaan dan tentu saja
melakukan pembelian. Internet saat ini sudah menjadi media iklan yang menarik, sehingga dapat
dikatakan internet merupakan media yang bahkan dapat digunakan untuk melaksanakan seluruh elemen
bauran promosi. Selain digunakan untuk beriklan, internet juga dapat digunakan untuk melakukan
kegiatan promosi bentuk lainnya seperti promosi penjualan dengan kupon, kontes dan undian online.
Praktisi pemasaran juga menggunakan internet untuk melakukan pemasaran langsung, penjualan
personal serta kegiatan hubungan masyarakat secara lebih efektif dan efisien. Selain berfungsi sebagai
media promosi, internet juga dipandang sebagai instrumen komunikasi pemasaran yang bersifat mandiri.
Karena sifatnya yang interaktif, internet menjadi cara yang efektif untuk berkomunikasi dengan
konsumen.

G. Adapun bentuk lain dari bauran promosi yaitu informasi dari mulut ke mulut (word of mouth) yang
merupakan salah satu ciri khusus bisnis jasa. Pelanggan sangat dekat dengan penyampaian jasa,
pelanggan seringkali memperhatikan dengan teliti penyerahan jasa dan kemudian mem,knceritakan
pengalamannya pada pelanggan potensial lainnya, sehingga informasi dari mulut ke mulut ini sangat besar
pengaruhnya dan dampaknya terhadap pemasaran jasa dibandingkan dengan aktivitas komunikasi
lainnya (Lupiyoadi dan Hamdani, 2006).

3.2.3 Metode Penganggaran promosi

Menurut Durianto (2003), anggaran promosi yang besar tidak selalu menjadi jaminan
keberhasilan kegiatan promosi. Penetapan anggaran promosi diperlukan agar tujuan promosi dapat
dicapai. Secara umum, terdapat lima faktor yang perlu dipertimbangkan pada penetapan anggaran
promosi, yaitu tahapan siklus hidup produk, pangsa pasar dan bisnis konsumen, persaingan dan gangguan,
frekuensi periklanan, dan kemungkinan substitusi produk. Adapun metode penganggaran promosi (iklan)
menurut Shimp (2003) adalah:
1. Anggaran persentase-penjualan (persentage of sales method)
Dalam metode ini, penyusunan anggaran promosi secara sederhana yaitu sebagai persentage tetap dari
volume penjualan masa lalu (contohnya, persentase tahun lalu) atau antisipasi (contoh, persentase tahun
depan). Metode ini memiliki beberapa keuntungan yaitu :
+ Dengan metode ini, biaya promosi ini akan berubah-ubah sesuai dengan kemampuan perusahaan
menjual produk.
+ Metode ini mendorong manajemen untuk mempertimbangkan hubungan antara biaya promosi,
harga jual, dan laba per unit.
+ Mendorong stabilitas persaingan pada tingkat dimana perusahaanperusahaan yang sedang bersaing
mengeluarkan persentase dari penjualan mereka yang hampir sama besarnya untuk promosi.
Sedangkan kekurangan dari metode ini adalah :
- Biaya yang dikeluarkan oleh dana yang tersedia, bukan oleh berbagai peluang yang ada.
- Tidak mendorong eksperimen promosi untuk melawan arus atau pembiayaan promosi yang agresif.
Ketergantungan biaya promosi pada naik turunnya penjualan mengganggu perencanaan jangka
panjang.
2. Metode tujuan dan tugas (objective and task method)
Metode ini secara umum dianggap sebagai metode anggaran promosi yang paling masuk akal dan
bisa dipertahankan. Dalam menggunakan metode ini, para pembuat keputusan harus secara jelas
menspesifikasikan peran yang mereka inginkan sehingga dapat menyusun anggaran yang sesuai. Metode
ini adalah prosedur anggaran promosi yang hampir paling sering digunakan, baik oleh perusahaan barang
konsumsi maupun industri. Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam aplikasi metode tujuan dan
tugas adalah sebagai berikut:
a. Menetapkan tujuan pemasaran yang spesifik yang perlu dicapai, seperti volume penjualan, pangsa
pasar, kontribusi laba.
b. Mengukur/menilai fungsi komunikasi yang harus ditampilkan agar mencapai seluruh tujuan pemasaran
c. Menentukan peran promosi dalam bauran komunikasi total di dalam menjalankan fungsi yang
ditetapkan dalam langkah b.
d. Menyusun tujuan promosi yang yang spesifik dalam bentuk tingkat respon komunikasi yang bisa diukur
yang diperlukan untuk mewujudkan tujuan perusahaan.
e. Menetapkan anggaran berdasarkan estimasi pengeluaran yang diperlukan untuk mencapai tujuan-
tujuan promosi.
3. Metode penyamaan dengan pesaing (the competitive parity method)
Metode ini dilakukan dengan cara menyusun anggaran promosi dengan mengikuti apa yang
dilakukan oleh para pesaing. Suatu perusahaan bisa belajar bahwa kompetitor utamanya mengalokasikan
10 % dari penjualan terhadap promosi, lalu kemudian memutuskan tahun depan untuk membelanjakan
persentase yang sama untuk mengiklankan mereknya sendiri.
4. Metode sesuai kemampuan (affordability method)
Dalam metode ini dana untuk promosi diperoleh dari dana yang tersisa setelah anggaran untuk
hal-hal lainnya dikeluarkan. Menurut Goh dan Hor (2005), pelaku pemasaran pada metode ini
mengalokasikan apa yang mampu mereka miliki. Beberapa perusahaan menetapkan anggaran
promosinya berdasarkan perkiraan mengenai kemampuan untuk membiayai. Metode ini sama sekali tidak
menghiraukan dampak promosi atas penjualan. Tidak ada kepastian penyusunan anggaran promosi
tahunan hingga akan menyulitkan penyusunan rencana pemasaran jangka panjang.

3.2.4 Fungsi Promosi

Menurut Terence A. Shimp ( 2002: 7 ) promosi memiliki fungsi – fungsi seperti :
1. Informing ( memberikan informasi ), promosi membuat konsumen sadar akan produk- produk baru,
mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah
perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan pesan informasi bernilai lainnya,
baik untuk merek yang diiklankan maupun konsumennya, dengan dengan mengajarkan manfaat- manfaat
baru dari merek yang telah ada.
2. Persuading ( Membujuk ), media promosi atau iklan yang baik akan mampu mempersuasi pelanggan
untuk mencoba produk dan jasa yang ditawarkan. Terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi
permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Lebih sering,
promosi berupaya untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek perusahaan yang
spresifik.
3. Reminding ( mengingatkan ), iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para
konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang berhubungan dengan produk dan jasa yang di iklankan, dampak
promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir di benak konsumen. Periklanan lebih jauh di
demonstrasikan untuk mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para konsumen yang di
akhir- akhir ini belum membeli merek yang tersedia dan mengandung atribut- atribut yang
menguntungkan.
4. Adding Value ( Menambah nilai ), terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa membeli nilai
tambah bagi penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan, kualitas, atau mengubah persepsi konsumen.
Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen. Promosi yang efektif menyebabkan
merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi dan bisa lebih unggul.

3.2.5 Tujuan Promosi

Sedangkan menurut Boone dan Kurtz ( 2002: 134 ) tujuan promosi adalah sebagai berikut :
1. Menyediakan informasi
Menyediakan informasi ini merupakan tujuan strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan
hanya menyebabkan informasi yang memberitahukan calon pembeli tentang produk atau jasa yang akan
dipasarkan
2. Mendiferensikan sebuah produk
Tujuan dari promosi ini adalah mendiferensiasikan roduk atau tujuan jasa perusahaan dengan
produk atau jasa pesaing. Dengan jasa mengaplikasikan konsep yang disebut positioning. Pemasar
berupaya meraih tempat didalam benak konsumen, maksudnya yaitu mengkomunikasikan
perbedaanperbedaan signifikan mengenai atribut, harga, kualitas, atau manfaat dari produk atau jasa
konsumen.
3. Menaikan penjualan
Menaikan penjualan adalah tujuan paling umum dari strategi promosi. Seperti yang telah
dikemukakan sebelumnya, beberapa strategi berkonsentrasi pada merangsang permintaan primer
walaupun sebagian menstabilkan penjualan.
4. Menstabilkan penjualan
Stabilitasi penjualan adalah tujuan lain dari promosi, perusahaan biasanya mempromosikan
konten penjualan selama periode penurunan penjualan, dan memotivasi tenaga penjualan dengan
menawarkan hadiah- hadiah seperti liburan, televis, dan beasiswa kepada mereka yang meraih target
tertentu
5. Menonjolkan nilai produk
Sejumlah promosi diajukan untuk menonjolkan nilai produk dengan menjelaskan manfaat-
manfaat kepemilikan dari produk yang kurang dikenal pembeli. Berdasarkan tujuan- tujuan dari promosi
yang telah diuraikan oleh para ahli, penulisa berpendapat bahwa focus utama dari promosi adalah
terhadap produk akhir yang terdapat dalam sebuah perusahaan.

3.2.6 Segmentation, Targeting, positioning ( STP )

 Segmentation
Segmentasi adalah strategi untuk memahami struktur pasar. Konsep segmentasi mulai berkembang
setelah Wendell Smith (1956) mengemukakan pemikirannya dalam jurnal of marketing. Smith
mengemukakan bahwa konsumen pada dasarnya berbeda beda, maka dibutuhkan program- program
pemasaran yang berbeda beda pula untuk menjangkaunya ( Kasali, 2001 : 74 ) konsep segmentasi
menggantikan konsep pemasaran masal : Macam- macam segmentasi pasar adalah sebagai berikut: -
Demografi ( sosial ekonomi ): umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, profesi atau pekerjaan,
pendidikan, agama, tingkat sosial, kebangsaan. - Geografis: daerah, kota, pinggiran kota atau pedesaan,
kota besar, kota industri, atau penduk dusu, kepadatannya, iklim. - Psikografis ( kepribadian ) : otonomi
dengan serikat, liberal dengan konservatif, kepemimpinan, ambisi, hasrat berpetualang, dan lain – lain -
Behavior ( perilaku audiens ) : loyalitas pada jalur distribusi tertentu, elastitas, harga, kepekaan terhadap
iklan.

 Targeting (Target Pemasaran )

Targeting adalah persoalan memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar seberapa besar pasar yang
menjadi focus kegiatan pemasaran.

 Positioning
Positioning adalah sesuatu yang anda lakukan terhadap pikiran calon konsumen, yakni
menempatkan produk itu pada pikiran calon konsumen, Kotler menyatakan positioning adalah tindakan
merancang produk dan bauran pemasaran.agar dapat tercipta kesan tertentu di ingatan konsumen.
Sedangkan Kotler dan Amstrong menjelaskan posisi pasar adalah pengaturan sebuah produk agar
mendapatkan tempat yang jelas dapat dibedakan serta lebih diharapkan ketimbang produk pesaing dalam
benak konsumen sasaran.

3.2.7 Strategi Promosi

Berikut adalah strategi-trategi dalam promosi yaitu:

 Meningkatkan Volume

Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan tujuan jangka pendek
bisnis anda. Bisa anda lakukan untuk menghabiskan stok lama, mengurangi stok yang ada di gudang atau
untuk memenuhi stok yang ada di tingkat pengecer sebelum pesaing anda memperkenalkan produknya.
Strategi promosi penjualan juga bisa membuat “pembeli marjinal” datang membeli produk anda.
Pembeli marjinal adalah mereka yang membeli hanya ketika suatu produk atau jasa sedang dalam masa
“promosi”. Biasaya pembeli marjinal ini tidak disukai oleh perusahaan. Tapi anda jangan khawatir,
strategi promosi penjualan dapat menggiring pembeli marjinal menjadi pembeli setia, asal produk anda
mengena di hati mereka.

 Meningkatkan Pembeli Awal

Strategi promosi penjualan juga bisa membuat pembeli potensial anda datang untuk menggunakan
produk atau jasa anda. Pembeli potensial adalah orang yang tidak pernah menggunakan produk atau
jasa anda atau hanya pernah menggunakan produk atau jasa sejenis dari pesaing anda. Mereka tidak
akan pernah membeli produk anda dalam jumlah besar sebelum tahu bahwa mereka menyukai produk
atau jasa anda. Dan poin pentingnya, pembeli potensial adalah sumber utama untuk meningkatkan
volume penjualan anda. Strategi promosi penjualannya bisa anda lakukan dengan cara:

1. Memberikan sampel gratis atau kupon untuk mencoba sehingga calon pembeli dapat mencoba
produk atau jasa anda.
2. Memberikan manfaat tambahan sehingga produk atau jasa anda tampak superior dibandingkan
produk sejenis.
3. Memberikan manfaat finansial jangka pendek. Bisa dengan cara memberikan angsuran
pembelian tanpa bunga, tentunya dengan memperhatikan situasi dan kondisi usaha anda.

 Meningkatkan Pembelian Ulang

 Strategi promosi penjualan dengan cara promosi pembelian kembali bisa digunakan untuk
meningkatkan pembelian tetap atau pembelian dalam jumlah besar. Promosi pembelian kembali juga
bisa anda gunakan untuk “menganggu” peluncuran produk pesaing dan membuat pelanggan anda
terbiasa menggunakan produk yang anda buat. Anda bisa gunakan cara-cara efektif seperti :

 Kupon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian selanjutnya.
 Menggunakan cara “beli tiga gratis satu”.
 Atau menggunakan cara “10 kupon gratis satu”.

 Meningkatkan Loyalitas

Promosi loyalitas berbeda dengan strategi promosi penjualan seperti pemberian diskon langsung.
Promosi loyalitas lebih ke memberikan daya tarik berupa manfaat jangka panjang kepada konsumen.
Contohnya adalah anda memberikan sebuah kupon berisi manfaat tertentu. Bagi siapa saja yang
mendapatkan kupon tersebut berhak menjadi anggota klub yang di dalamnya berisi fasilitas-fasilitas yang
anda berikan secara khusus.

 Memperluas Kegunaan

Pada saat kegunaan awal sebuah produk atau jasa mulai menghilang, anda harus segera memperluas
kegunaan produk atau jasa anda. Contohnya seperti yang pernah teman saya lakukan. Dia berusaha
memperluas kegunaan taksi motornya. Dia merubah layanan jasa yang tadinya hanya mengantar
penumpang menjadi layanan antar jemput anak sekolah. Bahkan terakhir dia menambah layanannya,
yaitu paket wisata keliling objek wisata di Jogja. Selain contoh tadi, anda juga bisa gunakan cara joint
promotion dengan perusahaan lainnya. Kalau yang satu ini sering disebut daya ungkit bisnis atau leverage.
Contohnya adalah pemberian kupon dari agen travel perjalanan outbond untuk peminjaman peralatan
arung jeram misalnya.

 Menciptakan Ketertarikan

Kadang tujuan ini dianggap sebagai tujuan strategi promosi produk yang kurang jelas. Saya sendiri
tidak tahu dimana kurang jelasnya. Tapi saya pikir ada manfaatnya kalau anda mempunyai tujuan strategi
promosi produk seperti ini. Pernahkan anda bosan dalam sebuah rutinitas tahunan? Membeli produk atau
jasa juga sama halnya. Mereka dapat bosan dengan produk atau jasa yang itu-itu saja. Cara agar konsumen
anda tidak bosan adalah dengan menciptakan ketertarikan. Anda bisa melakukan strategi promosi produk
dengan sebuah cara yang sama sekali baru untuk melakukan sesuatu, dan orang-orang senang
melakukannya.

 Menciptakan Kesadaran

Beberapa strategi promosi produk sangat efektif untuk membuat orang menyadari akan suatu
produk. Kalau anda punya, gunakan tim penjualan untuk mempromosikan produk atau jasa anda. Kalau
contoh strategi promosi produknya adalah anda bisa melakukannya promosi gabungan dengan produk
atau jasa lain yang sudah dikenal di pasar tertentu. Jangan khawatir dengan cara itu. Anda tidak akan
kehilangan pelanggan hanya dengan “berbagi” promosi bersama. Asal tidak dengan produk atau jasa
kategori sejenis

 Mendapatkan Dukungan dari Perantara

Produk atau jasa anda butuh dukungan dari perantara. Yang dimaksud perantara disini adalah
pedagang grosir, distributor, agen, pengecer atau makelar. Bahkan pelanggan-pun bisa disebut perantara
jika mereka ikut merekomendasikan produk anda karena puas. Anda harus membuat langkah-langkah
efektif promosi penjualan kepada para perantara anda. Contoh strategi promosi produknya adalah :

1. Program “member get member” yang memberikan uang bagi pelanggan apabila membawa
konsumen lain.
2. Memberikan penawaran harga yang bisa membuat marjin distributor, agen, pengecer atau sales
anda lebih tinggi.

 Melakukan Diskriminasi Para Pengguna

Mungkin anda agak aneh dengan strategi promosi produk yang kesepuluh ini. Kalimatnya memang
terdengar janggal. Tapi untuk menjaga keotentikan dari sumber sehingga saya juga tidak salah dalam
memberikannya kepada anda, saya tetap gunakan kalimat orisinal tersebut. Tapi penjelasan logisnya
adalah seperti ini, diskriminasi di antara sesama pengguna memungkinkan usaha anda mengembangkan
paket khusus dari produk, harga, distribusi dan promosi untuk kategori yang berbeda. Kalau anda masih
bingung, contohnya seperti ini:
  Anda memberikan harga khusus bagi mereka yang melakukan pemesanan lebih awal atau melalui
tempat tertentu seperti datang langsung ke toko anda, pemesanan khusus melalui web atau yang
lainnya.

Kelompok tertentu anda beri harga khusus yang tidak anda berikan kepada kelompok lainnya.
Contohnya adalah anda memberikan harga khusus kepada anak-anak, namun harga itu tidak berlaku
bagi orang tua dan dewasa, seperti yang dilakukan armada bus dalam kota.

3.2.8 Pengertian Efektivitas

Menurut Ravianto dalam Masruri (2014:186), efektivitas adalah seberapa baik pekerjaan yang
dilakukan, sejauh mana orang menghasilkan keluaran sesuai dengan yang diharapkan. Ini berarti bahwa
apabila sesuatu pekerjaan dapat diselessaikan dengan perencanaan, baik dalam waktu, biaya maupun
mutunya, maka dapat dikatakan efektif.

Berbicara tentang efektivitas, pemasaran tradisional dapat menjangkau basis konsumen yang
luas karena kita secara langsung dapat bertemu dengan mereka, siapa pun dan di mana pun. Kita juga
dapat menerima umpan balik yang cepat mengenai produk yang kita tawarkan. Berkebalikan dengan
pemasaran tradisional, pemasaran digital efektif dalam menjangkau khalayak yang lebih spesifik.
Pemasaran digital lebih memungkinkan untuk memasarkan produk hanya kepada orang-orang yang
cenderung tertarik dengan produk tersebut. Dalam hal menjangkau pasar dengan cakupan yang lebih
luas, pemasaran digital lebih efektif apabila dibandingkan dengan sistem pemasaran tradisional. Kita
hanya perlu memanfaatkan platform daring, seperti situs web dan media sosial, untuk memasarkan
produk tanpa memerlukan banyak waktu dan biaya.

Efektivitas merupakan atribut yang diinginkan dalam setiap perusahaan. Dalam kesempatan
ini maka efektivitas dipandang dari sudut pencapaian sasaran atau tujuan yang telah direncanakan
sebelumnya. Berdasarkan definisinya efektivitas dapat diartikan sebagai tindakan yang tepat pada
sasaran atau mempunyai efek yang tepat Untuk mencapai efektivitas, ada tiga bentuk pendekatan yang
umum digunakan yaitu :

1. Pendekatan Sasaran
Dengan mengukur keberhasilan perusahaan dalam mencapai tingkatan output yang
direncanakan. Dengan demikian pendekatan ini mencoba mengukur sejauh mana perusahaan berhasil
merealisasikan sasaran yang hendak dicapainya. Sasaran yang hendak diperhatikan dalam
pengukuran efektivitas dengan pendekatan ini adalah sasaran sebenarnya. Pengukuran efektivitas
dengan menggunakan saran yang sebenarnya akan memberikan hasil yang lebih realistis daripada
pengukuran efektivitas secara resmi.
2. Pendekatan Sumber
Pendekatan sumber mengukur efektivitas melalui keberhasilan perusahaan dalam mendapatkan
berbagai macam sumber yang dibutuhkannya dan juga memelihara keadaan system perusahaan agar
bisa menjadi efektif. Pendekatan ini didasarkan pada teori mengenai keterbukaan system perusahaan
mempunyai hubungan yang merata dengan lingkungannya, karena dari lingkungan diperoleh
sumber-sumber yang merupakan input bagi perusahaan dan output yang dihasilkan juga
dilemparkan oleh perusahaan kepada lingkungannya. Sementara itu, sumber sumber yang terdapat
pada lingkungan seringkali bersifat langka maupun yang nilainya tinggi.
3. Pendekatan Proses

Pendekatan proses menganggap efektivitas sebagai efisien dan kondisi dari

perusahaan internal. Pada perusahaan yang efektif proses internal berjalan lancar, karyawan bekerja
dengan kegembiraan serta kepuasan yang tinggi, kegiatan masing masing bagian terkoordinasi secara
baik dengan produktivitas yang tinggi. Pendekatan ini tidak memperhatikan lingkungan perusahaan, dan
memusatkan perhatian terhadap kegiatan yang dilakukan terhadap sumber-sumber yang dimiliki oleh
perusahaan, yang menggambarkan tingkat efisiensi serta kedekatan perusahaan.

3.2.9 Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong yang diterjemahkan oleh Bakuwon (2001:202) “Keputusan
membeli merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh konsumen setelah melakukan evaluasi
terhadap seluruh alternatif yang ada sehingga timbul keinginan untuk membeli.”

Keputusan merupakan bagian/salah satu elemen penting dari prilaku konsumen disamping
kegiatan fisik yang melibatkan konsumen dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-
barang serta jasa ekonomis.Perspektif pemecahan masalah mencakup semua jenis prilaku pemenuhan
kebutuhan dan jajaran luas dari faktor-faktor yang memotivasi dan mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen.

Ketika membuat keputusan untuk membeli suatu produk, konsumen melewati tahap-tahap
sebagai berikut :

a. Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli
merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan
umum seseorang seperti lapar, haus, saat mencapai titik tertentu dapat menjadi sebuah dorongan.
Kebutuhan juga dapat ditimbulkan oleh rangsangan eksternal seperti ketika seseorang melihat iklan
mobil dan ingin membelinya. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu jenis produk. Pemasar
kemudian dapat membangkitkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.

b. Pencarian informasi

Saat seseorang mulai menyadari kebutuhannya, maka pilihan produk dan merk harus diidentifikasi
untuk memenuhi kebutuhanya. Dalam mencari berbagai alternatif pilihan untuk memuaskan kebutuhan,
seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti beberapa banyak biaya waktu, berapa banyak
informasi dari masa lalu dan sumber-sumber lain yang sudah dimiliki oleh konsumen. Yang menjadi
minat utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan
pengaruh relative dari tiap sumber tersebut terhadap kepuasan pembelian selanjutnya. Secara umum
konsumen mendapatkan informasi tentang suatu produk dari sumber komersial yaitu sumber yang
didominasi oleh pemasar.

c. Pengavaluasian Alternatif

Jika semua alternatif yang wajar telah diidentifikasikan, konsumen harus mengevaluasinya satu per
satu sebagai persiapan untuk mengadakan pembelian. Kriteria evaluasi yang dipakai konsumen
mencakup pengalaman masa lalu dan sikap terhadap aneka merk. Konsumen juga mendengarkan
tanggapan-tanggapan keluarga dan kelompok lain. Beberapa konsep dasar akan dapat membantu
pemasar dalam memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu
kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari suatu produk. Ketiga, konsumen
memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan.

d. Keputusan pembelian

Setelah mencari dan mengevaluasi berbagai alternatif untuk memenuhi kebutuhan, konsumen pada
titik tertentu harus memutuskan antara membeli atau tidak membeli, jika keputusan yang diambil
adalah membeli, konsumen harus membuat rangkaian keputusan yang menyangkut merek, harga,
tempat penjualan, warna, dan lain-lain.
 e. Perilaku setelah membeli

Saat membeli suatu produk, bagi seorang konsumen akan mengalami tingkat kepuasan dan
ketidakpuasan tertentu. Perasaan konsumen setelah melakukan pembelian dapat mempengaruhi
pembelian ulang dan juga ditambah dengan apa yang dikatakan oleh konsumen kepada teman atau
kerabat tentang produk tersebut. Biasanya konsumen akan mengalami kecemasan purnabeli,kecemasan
ini disebut disonansi kognitif purnabeli yang terjadi karena setiap alternatif yang dihadapi konsumen
memiliki kelebihan dan kekurangan.

3.2.10 Perbandingan Promosi Tradisional vs Digital

Untuk menjangkau konsumen, perusahaan sudah barang tentu menerapkan banyak strategi
pemasaran bisnis, mulai dari pemasaran tradisional (konvensional) sampai dengan strategi pemasaran
yang sekarang menjadi tren di era teknologi informasi ini, yaitu pemasaran digital (digital marketing).
Pemasaran tradisional dapat dikatakan masih menjadi sistem pemasaran yang diandalkan oleh banyak
perusahaan karena bagaimanapun pemasaran tradisional adalah sistem pemasaran yang sudah ada
sejak lama, jauh sebelum era teknologi informasi semasif sekarang. Kita juga tidak bisa memungkiri
bahwa perkembangan teknologi informasi yang sedemikian pesatnya kini juga berdampak pada tingkat
kesadaran (awareness) masyarakat terhadap banyak hal, termasuk terhadap produk yang ada di pasar.
Dengan demikian, perusahaan pun harus turut mengembangkan sistem pemasaran yang ada, yang salah
satunya adalah dengan digital marketing

Dalam sistem pemasaran tradisional, media promosi yang digunakan umumnya berupa
brosur, flier, koran dan katalog serta termasuk iklan di media cetak. Selain itu, modal utama yang harus
kita miliki dalam sistem pemasaran tradisional adalah kemampuan komunikasi dan persuasi yang baik
karena kita diharuskan untuk menemui target pasar/konsumen secara langsung untuk menawarkan
produk.

Dalam sistem digital marketing, media yang digunakan secara umum dibagi menjadi dua, yaitu
media promosi digital berbasis internet (daring) dan noninternet (luring). Contoh channel digital
berbasis internet adalah pay per click, internet advertising, dan media sosial seperti instagram,
tokopedia,shopee sedangkan channel digital noninternet, antara lain, adalah SMS, MMS, televisi, dan
papan iklan digital.
 Di era teknologi informasi seperti sekarang ini, pengandalan sistem pemasaran tradisional saja
kurang cukup untuk mendongkrak penjualan produk. Biaya yang dikeluarkan juga cukup besar, misalnya
untuk mencetak brosur dan katalog dan biaya perjalanan untuk door to door. Selain itu, sistem
pemasaran tradisional pun menghabiskan tenaga dan waktu yang lebih banyak.

Kekurangan pemasaran digital, di antaranya, adalah kurang terpengaruhnya target konsumen

yang menjadi target pasar kita karena tidak ada komunikasi verbal yang terjalin dengan mereka. Tidak
jarang juga konsumen kurang terpikat dengan produk yang kita tawarkan karena desain dan/atau
konten iklan kita kurang menarik. Kurang lebih itu tadi uraian perbandingan antara sistem pemasaran
tradisional dan pemasaran digital secara sederhana. Dua-duanya memiliki kelebihan dan kekurangannya
masing-masing. Kalau mana yang lebih penting antara pemasaran tradisional dan pemasaran digital, hal
itu kembali lagi ke konteksnya. Di sinilah kejelian terhadap target dan keadaan pasar sangatlah
diperlukan. Sebagai contoh, untuk target lokal/wilayah yang masih terjangkau, alangkah baiknya apabila
yang dioptimalkan adalah sistem pemasaran tradisional. Itu pun berlaku apabila memang tidak cukup
jika hanya diupayakan dengan pemasaran digital. Baru untuk target pasar dengan jangkauan yang lebih
luas, perusahaan sudah semestinya mengoptimalkan sistem pemasaran digital. Selain jangkauannya bisa
lebih luas, optimalisasi pemasaran digital juga lebih efektif, efisien, dan memberikan data yang lebih
terukur.

3.2.11 Strategi meningkatkan efektivitas pemasaran

Strategi yang dapat dilakukan untuk meningkatkan efektivitas pemasaran diantaranya yaitu ;
1. Mendeteksi sarana komunikasi yang efektif dan memangkas biaya dari sarana komunikasi yang
kurang efektif (mengurangi biaya).
2. Sarana promosi harus baik dan tepat dan DIIMBANGI oleh pesan promosi yang juga KUAT.
3. Tidak memiliki guidance percakapan yang benar antara pembeli dan penjual.
4. Mengetahui “timing” pembeli: kapan mereka membutuhkan produk yang kita jual.
5. Kekompakan tim. Hindakan persaingan intern yang menghancurkan antar pihak terkait seperti
pemasaran dan penjualan.
3.3 Analisis dan Pembahasan

3.3.1 Fakta di Lapangan

Pada penelitian yang telah kami laksanakan di PT. Marimas Putera Kencana yaitu tentang
bagaimana pelaksanaan promosi yang diterapkan oleh perusahaan, dengan menggunakan sistem digital
marketing berbasis non-internet (luring) yaitu dengan membuat iklan di televisi, papan iklan, events,
sponsorship, penjualan langsung (direct selling), souvenir dan lain sebagainya. Kegiatan promosi yang
dilakukan bersifat Below The Line (BTL) yang diaplikasikan dalam perusahaan tersebut, maka dari itu
memilki sasaran konsumen yang terbatas, yang mana memiliki sasaran yang memfokuskan pada anak-
anak sekitar 6 – 15 tahun.

3.3.2 Analisis dan Pembahasan

PT. Marimas Putera Kencana mempunyai web site resmi yang didalam web tersebut dapat
memberikan informasi kepada konsumen tentang itu sendiri, web tersebut adalah https://marimas.com/.
Di tingkat industri minuman telah banyak perusahaan bermunculan, salah satunya dalam bidang
minuman serbuk. Prospek bisnis minuman serbuk terus membaik. Hal ini terlihat dari semakin banyak
inovasi yang dilakukan oleh sejumlah produsen dan jumlah pemain (pengusaha) dalam bisnis ini pun terus
bertambah. Manajemen yang dilakukan PT. Marimas Putera Kencana sangatlah baik, walaupun Marimas
sudah lama berkembang akan tetapi nama merek “Marimas” masih sering didengar dan populer di telinga
kita. PT. Marimas Putera Kencana melakukan promosi digital ini lebih diterapkan karena pada zaman
sekarang manusia lebih dominan memiliki gadget,internet,TV dibanding dengan majalah koran, bahkan
anak balita pun sudah diberikan smartphone sebagai hiburannya, selain itu juga di era teknologi informasi
seperti sekarang ini, pengandalan sistem pemasaran tradisional saja kurang cukup untuk mendongkrak
penjualan produk. Biaya yang dikeluarkan juga cukup besar, misalnya untuk mencetak brosur dan katalog
dan biaya perjalanan untuk door to door dan juga sistem pemasaran tradisional pun menghabiskan tenaga
dan waktu yang lebih banyak, maka dari itu PT. Marimas Putera Kencana mengambil keputusan untuk
melakukan digital marketing dibandingkan dengan traditional marketing . Adanya peluncuran produk hasil
inovasi yang dilakukan perusahaan mengakibatkan semakin banyak produk dalam industri minuman
serbuk dan berdampak kepada tingkat persaingan yang semakin ketat. PT. Marimas Putera Kencana
memiliki keunggulan dimana variasi rasa yang baru akan selalu hadir untuk memberikan sensasi baru bagi
para pelanggannya.
 Positioning dalam promosi saat ini menjadi sangat penting karena konsumen dihadapkan kepada
semakin banyaknya pilihan produk minuman dan komunikasi yang disampaikan oleh sekian banyak
perusahaan melalui iklannya. Oleh karena itu, bagaimana mendapatkan tempat di dalam benak/pikiran
konsumen yang mempunyai ruang yang sangat terbatas untuk menempatkan suatu produk di dalam
ingatan mereka, sehingga mereka dapat mengingat, memprioritaskan dan membeli produk minuman
serbuk instan ini ketika mereka membutuhkannya. PT. Marimas Putera Kencana sendiri juga menerapkan
promosi yang bersifat BTL ini karena ingin semakin dekat kepada para konsumennya dan memiliki
kedekatan tersendiri dengan melakukannya interaksi langsung.
Persepsi konsumen terhadap minuman serbuk instan Marimas dapat ditunjukkan dari penilaian
konsumen terhadap atribut yang diteliti. Marimas merupakan minuman serbuk instan yang dinilai
tergolong sangat manis dengan kandungan 95% gula dan 5% air tanpa adanya pengawet yakni menempati
urutan pertama dalam atribut tingkat kemanisan, aroma buah yang terasa, citarasa yang enak, harga yang
relatif murah, kemasan dengan desain yang menarik, kandungan gizi yang relatif tinggi, kemampuan
konsumen dalam memperoleh produk Marimas relatif mudah, keterkenalan merek relatif terkenal dan
variasi rasa yang paling banyak.

3.4 Kesimpulan dan Saran

3.4.1 Kesimpulan
PT Marimas Putera Kencana didukung oleh para tenaga kerja yang handal, yang terdiri dari tenaga
ahli, tenaga terampil dan tenaga terlatih. Kemampuan kinerja karyawan selalu ditingkatkan dengan
adanya kegiatan seperti pelatihan, seminar, penyuluhan, studi banding dan kunjungan kerja, yang
semuanya itu untuk lebih memantapkan langkah di dalam menghadapi persaingan yang lebih ketat di era
pasar bebas. Peningkatan dan perluasan area pemasaran tersebut juga tidak terlepas dari biaya yang
cukup besar dari unit promosi yang dilakukan oleh pihak produsen baik melalui media digital, event
pameran dan Sponsorship. Dari hasil penelitian yang telah kami laksanakan terhadap PT. Marimas Putera
Kencana, Kami simpulkan bahwa dalam pelaksanaan promosi digital yang bersifat Below The Line yang
dilakukan oleh perusahaan cukup maksimal yang mana terbukti pada tahun ini nama Marimas masih
terdengar dan produk relatif mudah didapatkan.
3.4.2 Saran
Minuman serbuk Marimas diposisikan sebagai merek minuman serbuk instan dengan variasi
rasa yang banyak dan tingkat kemanisan yang tinggi. Hal tersebut menjadi keunggulan/kelebihan yang
dimiliki oleh Marimas, namun untuk kandungan tingkat kemanisan sebaiknya diperhatikan oleh
perusahaan karena sebagian besar konsumen menyatakan rasa yang terlalu manis dalam mengkonsumsi
Marimas. Dari segi promosi, adanya perbaikan pada iklan sehingga maksud dan tujuan disampaikan
secara jelas, dan melakukan free drink di beberpa event, kampus, dan lain sebagainya.
3.5 Daftar Pustaka
Lampiran :