Makalah Manajemen Pemasaran

“Diferensiasi & Posisi Produk”

DISUSUN OLEH :

FEBER SURANTA 2161201060

Dosen Pengampu:

JANSARIS OTHNIEL PURBA, S.E., M.M.

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS B I S N I S
IBT PELITA INDONESIA
2022
 BAB I

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Pada saat ini persaingan di dunia usaha semakin ketat dan kompleks. Banyak perusahaan
yang berlomba dalam dunia bisnis dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan. Dalam
menghadapi persaingan tersebut, manajemen perusahaan harus memiliki keahlian yang baik
dan peka terhadap persaingan yang terjadi agar mampu mengantisipasi dan memenangkan
persaingan usaha sehingga dapat menjalankan perusahaan dengan efektif dan efisien
(Handoko,2008).

Untuk menghadapi persaingan tersebut perusahaan perlu membangun strategi pemasaran

yang baik. Strategi yang harus dilakukan dalam upaya mencapai target pemasaran tersebut
dimulai dari dalam diri perusahaan, khususnya melalui produk yang mereka tawarkan. Dalam
hal ini strategi yang cocok untuk digunakan yaitu strategi pemasaran differensiasi produk.
Differensiasi produk dapat didefinisikan sebagai proses penambahan serangkaian perbedaan
yang penting dan bernilai, guna membedakan tawaran perusahaan itu dari tawaran pesaing
(Kotler,2005).

Tujuan utama dari differensiasi produk ini adalah untuk menciptakan pelanggan. Dalam hal
menciptakan pelanggan ini maka perusahaan perlu menganalisis nilai pelanggan terhadap
produk. Nilai pelanggan adalah konsep sentral dalam pemasaran karena pembeli memilih
produk yang dipersepsikan dapat member nilai yang tertinggi diantara berbagai tawaran yang
berbeda. Nilai pelanggan adalah kombinasi kualitas, pelayanan, harga dari suatu penawaran
produk.

Bisnis hadir untuk memenuhi kebutuhan konsumen secara menguntungkan. Mereka harus
mencari cara agar konsumen menyukai produk dan puas. Sekaligus, mereka dapat
mengalahkan pesaing mereka. Karena itu, mereka harus mengembangkan pemosisian produk.

Untuk menemukan posisi yang tepat, mereka mencari atribut produk yang dapat memuaskan
pelanggan, apakah itu tentang harga, kualitas atau kinerja produk. Kemudian, mereka
berusaha untuk membedakan produk mereka dengan produk pesaing di pasar. Dengan begitu,
pelanggan memiliki alasan kuat untuk lebih memilih produk mereka daripada produk
pesaing.

BAB II

PERMASALAHAN

Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas, dapat dirumuskan beberapa permasalahan,
sebagai berikut :

Apa definisi dari diferensiasi dan posisi produk ?

Apa saja aspek-aspek diferensiasi ?

Apa saja jenis-jenis diferensiasi ?

Apa saja syarat-syarat diferensiasi ?

Apa saja tahapan membangun diferensiasi ?

Apa saja jenis-jenis positioning ?

Bagaimana melakukan strategi positioning ?

Apa saja manfaat positioning dalam pemasaran ?

Apa saja kesalahan-kesalahan dalam positioning ?

 BAB III

LANDASAN TEORI

Pengertian Pemasaran

Pemasaran mengandung pengertian yang lebih luas dari sekedar penjualan dan periklanan.
Pemasaran merupakan serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran (target market),
mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa, pemuas keinginan,
memberikan nilai kepada konsumen dan laba dari perusahaan.

Banyak definisi tentang pemasaran yang selalu berkembang, berikut ini definisi pemasaran
yang di kemukakan oleh beberapa ahli :

Kotler & Amstrong

Menurut Kotler & Amstrong, Pemasaran yakni adalah sebuah proses managerial yang diman
orang-orang yang berada didalamnya memperoleh apa yang mereka inginkan atau mereka
butuhkan melalui penciptaan dan pertukaran produk-produk yang ditawarkan dan nilai
produknya kepada orang lain.

Swastha & Irawan, 2008:5

Menurut mereka, pemasaran yakni salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh
pengusaha yang mana dalam usahanya itu untuk mempertahankan kehidupanya, untuk
berkembang dan juga mendapatkan untung yang besar.

Basu & Hani (2004:4)

Sedangkan menurut dua ahli diatas juga mengemukakan pendapatnya mengenai pengertian
pemasaran yang meliputi beberapa proses kegiatan perencanaan dalam pengelolaan barang
dan juga jasa, penetapan harga barang dan jasa tersebut hingga proses promosi maupun
pendistribusian yang semuanya memiliki tujuan yakni untuk memenuhi kebutuhan dan
memperoleh keuntungan dari proses pemasaran yang mereka lakuakan.

Diferensiasi Produk
Para pemasar tertarik akan pemahaman bagaimana kepribadian mempengaruhi perilaku
konsumsi, karena pengetahuan tersebut memungkinkan mereka mampu memahami
konsumen dengan lebih baik, dan mampu membagi-bagi serta membidik para konsumen
yang cenderung menanggapi secara positif komunikasi mengenai produk atau jasa yang
pemasar lakukan.

Karakteristik psikografis konsumen dapat mempengaruhi perusahaan untuk

mempertimbangkan diferensiasi desain produk yang akan dilakukan. Perusahaan harus
mampu menyediakan barang yang diinginkan oleh pelanggan melalui diferensiasi desain
produk tersebut. Strategi diferensiasi sendiri adalah salah satu alternatif cara untuk mencari
konsumen lebih banyak lagi dan memberikan kepuasan lebih tinggi kepada konsumen yang
lama. Perusahaan melakukan diferensiasi dengan sendirinya jika perusahaan tersebut dapat
memiliki keunikan dibandingkan para pesaingnya dalam sesuatu yang dinilai penting oleh
pembeli. Seberapa jauh para pesaing dalam sebuah industri dapat melakukan diferensiasi
antara satu sama lain juga merupakan salah satu unsur penting dalam struktur industri.

Perusahaan yang dapat mencapai dan melestarikan diferensiasinya akan menjadi perusahaan
yang di atas rata-rata dalam industrinya. Perusahaan dalam menciptakan produk terkadang
identik dengan produk yang sudah ada, perbedaan produk hanya pada kemasan, desain, mutu,
maupun merek.

Pengertian diferensiasi produk menurut para ahli :

Winardi (1989: 344) :

Diferensiasi produk adalah menambah variasi produk yang sudah ada dalam sebuah lini
produk.

Kotler (1992: 328) :

Diferensiasi produk adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk
membedakan tawaran perusahaan dengan perusahaan pesaing.

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan diferensiasi produk
adalah menambah variasi produk yang sudah ada dalam sebuah produk line dengan
merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan
dengan perusahaan pesaing.

Product Positioning /Posisi Produk

Product Positioning atau dalam bahasa Indonesia dapat disebut dengan “Penentuan Posisi
Produk” atau “Pemosisian Produk” adalah strategi yang menciptakan persepsi konsumen
pada segmen sasaran tentang sifat produk dan manfaat yang akan diperoleh dari pembelian
produk tersebut. Dengan kata lain, Product Positioning adalah pemilihan posisi di pasar
sasaran (ceruk pasar atau niche) yang akan ditempati oleh produk maupun layanan.
Positioning produk ini erat kaitannya dengan segmen pasar yang akan difokuskan.

Setelah mengidentifikasikan dan menetapkan segmentasi pasarnya, pemasar harus

menetapkan posisi produk di ingatan konsumen dan mengembangkan bauran pemasaran yang
akan memuaskan konsumen. Artinya, segmentasi mengidentifikasi segmen populasi yang
akan bertindak serupa dan mengembangkan produk untuk memenuhi kebutuhan setiap
segmennya. Sedangkan Positioning menyampaikan informasi tentang produk ke segmen yang
sesuai.

Positioning adalah sesuatu (persepsi) yang terjadi di ingatan pasar sasaran. Yaitu persepsi
agregat yang dimiliki pasar terhadap perusahaan, produk atau layanan tertentu dalam
kaitannya dengan persepsi konsumen tentang pesaingnya dalam kategori yang sama.
Penentuan posisi produk yang efektif mempertimbangkan konsumen sasarannya dan
kebutuhan mereka serta bagaimana produk dapat secara langsung dan efektif memenuhi
kebutuhan tersebut.

Pengertian Product Positioning atau Pemosisian Produk menurut Para Ahli :

Kotler dan Keller (2009:225),

Positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda dan
diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran.

Basu Swastha dan Irawan (2008:99),

Product Positioning adalah suatu strategi manajemen yang menggunakan informasi untuk
menciptakan suatu kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju atau
pasarnya.
 BAB IV

PEMBAHASAN

Strategi diferensiasi adalah upaya atau tindakan yang dilakukan perusahaan untuk
menciptakan perbedaan yang berarti pada produk, jasa atau pelayanan sehingga mampu
menghasilkan nilai pelanggan serta memunculkan persepsi yang khas dan berarti. Melalui
diferensiasi, perusahaan dapat memberikan perbedaan yang lebih unik dari pada pesaing,
sehingga dengan perbedaan itu konsumen memiliki nilai yang lebih tinggi.

Diferensiasi merupakan suatu strategi yang dapat memelihara loyalitas pelanggan dimana
dengan menggunakan strategi diferensiasi, pelanggan mendapat nilai lebih dibandingkan
dengan produk lainnya. Menurut Kotler (2009), keunggulan bersaing sebuah perusahaan
salah satunya dengan perbedaan (differentition) tawaran perusahaan yang akan memberikan
nilai lebih kepada konsumen ketimbang yang dibawakan pesaing.

Aspek-aspek Diferensiasi

Menurut Kartajaya (2000), diferensiasi dapat dibangun berdasarkan beberapa aspek atau
dimensi, yaitu:

Konten (content). Dimensi diferensiasi yang menunjuk pada "apa" value yang perusahaan
tawarkan kepada konsumen. Hal ini merupakan bagian tangible dari diferensiasi. Content
differentiation sebagai penawaran utama dari produk dan perusahaan kepada pelanggan.

Konteks (context). Merupakan dimensi yang menunjuk pada "cara" (how to offer)
perusahaan menawarkan value kepada pelanggan. Dimana perusahaan membedakan diri dari
pesaing berdasarkan pada bagaimana cara menawarkan value ke pelanggan.

Infrastruktur (infrastructure). Faktor-faktor pemungkin (enable) terealisasikannya

diferensiasi konten, konteks diatas, dimana dimensi ini menunjukan pada perbedaan terhadap
pesaing berdasarkan kemampuan teknologi (technology) kapabilitas SDM (people) dan
kepemilikkan fasilitas (facility) untuk mendukung menciptakan diferensiasi konten dan
konteks diatas.

Syarat-syarat Diferensiasi

Diferensiasi merupakan upaya menciptakan pembedaan baik dari sisi konten, kontek maupun
infrastruktur dan diferensiasi dibentuk tidak hanya berbeda tetapi harus memiliki diferensiasi
yang kokoh dalam jangka panjang. Menurut Kartajaya (2004), terdapat kriteria atau syarat
yang menjadi acuan dalam membangun diferensiasi, yaitu:

Menciptakan excellent value. Sebuah diferensiasi harus mampu menciptakan excellent

value kepada pelanggan sehingga perbedaan tersebut memiliki makna di mata pelanggan.

Keunggulan bersaing. Diferensiasi perusahaan harus merupakan keunggulan dibandingkan

pesaing. Sebuah diferensiasi akan kokoh jika mencerminkan perbedaan dengan pesaing dan
perbedaan tersebut mencerminkan keunggulan dari penawaran perusahaan.

Memiliki keunikan. Agar diferensiasi kokoh dan sustainable, maka harus memiliki
uniqueness sehingga tidak mudah untuk ditiru oleh pesaing. Untuk tidak mudah ditiru maka
diferensiasi harus tersusun atas sekumpulan sistem aktivitas (activity system) yang saling
terkait dimana antar aktivitas-aktivitas tersebut saling menunjang secara konstruktif satu
sama lain.

Jenis-jenis Diferensiasi

Menurut Kotler (2009), terdapat beberapa jenis atau bentuk dalam strategi diferensiasi, yaitu
sebagai berikut:

a. Diferensiasi Produk

Strategi diferensiasi produk adalah untuk memberikan kreativitas yang tinggi dalam
menciptakan keunikan produk yang lebih menarik, nyaman dan aman, sehingga lebih
diminati oleh konsumen dibandingkan dengan produk pesaing. Sebuah perusahaan dapat
mendeferensiasikan produk secara fisik seperti konsistensi, keawetan, keandalan, atau dapat
diperbaiki. Dalam diferensiasi produk, produk memiliki arti atau nilai bahwa perusahaan
menciptakan suatu produk baru yang dirasakan oleh keseluruhan pelanggan sebagai produk
yang unik dan berbeda. Produk yang memiliki diferensiasi yang unik dan beda dapat
dijadikan sebagai ciri khas dari suatu perusahaan. Dalam hal ini, keunggulan yang berupa
posisi superioritas dalam sebuah industri atau pasar sehingga perusahaan dapat meningkatkan
kinerja perusahaan karena keunggulan bersaing dapat dicapai dari berbagai kompetensi yang
dimiliki dan ditingkatkan melalui aset-aset strategik bawaan khas perusahaan.

b. Diferensiasi Kualitas Pelayanan

Diferensiasi kualitas pelayanan adalah mewujudkan kreativitas yang tinggi dalam

mengkombinasikan unsur-unsur bauran pemasaran dengan keramah-tamahan dan wawasan
karyawan yang luas, sehingga kualitas jasa pelayanan yang dirasakan oleh konsumen
melebihi harapan. Kualitas merupakan kiat secara konsisten dan efisien untuk memberi
pelanggan apa yang diinginkan dan diharapkan oleh pelanggan. Sebagai tambahan dari
perbedaan secara fisik, perusahaan dapat membedakan servis yang menyertai produk,
misalnya; penyerahan, pemasangan, perbaikan, pelatihan, servis, konsultasi dan sebagainya.
Kualitas pelayanan harus dimulai dari kebutuhan pelanggan dan berakhir pada persepsi
pelanggan, persepsi pelanggan terhadap kualitas pelayanan merupakan penilaian menyeluruh
atau keunggulan suatu pelayanan. Kualitas pelayanan merupakan indikator penting bahkan
dikatakan sebagai dasar dalam penilaian kepuasan pelanggan sebagai penciptaan nilai bagi
pelanggan, mengantisipasi dan mengelola harapan pelanggan dan menunjukkan serta
melakukan tanggung jawab untuk memenuhi apa yang menjadi keinginan pelanggan.

c. Diferensiasi Citra

Diferensiasi citra adalah sebuah karakteristik yang khusus atau pembeda dari penampilan
seseorang atau benda. Diferensiasi citra adalah bauran yang dari elemen pencitraan, yang
menciptakan sebuah merek. Banyak perusahaan yang sukses dalam menjual produk karena
produk mereka memiliki citra jelas yang menentukan posisi mereka di titik yang secara
potensial menarik dalam pilihan konsumen yang begitu banyak. Citra merupakan arti penting
dalam bisnis, citra yang penting bagi seorang pelanggan adalah citra yang dirasakan memiliki
perbedaan dari citra pesaing. Dalam hal ini, citra yang dimaksud berupa image dari produk
dan perusahaan serta pelanggan merasakan adanya perbedaan dari produk yang digunakan.
Pembentukan citra yang unik melalui kegiatan periklanan dan pensponsoran terbukti lebih
efektif dalam mencapai penciptaan ekuitas merek. Apabila perusahaan telah memiliki merek
yang baik bagi pelanggan dan mempunyai ekuitas merek yang tinggi, maka loyalitas
pelanggan dapat terbangun dengan sendirinya atau dengan kata lain perusahaan telah
memiliki keunggulan bersaing di benak pelanggan.

Tahapan Membangun Diferensiasi

Menurut Kartajaya (2004), untuk menciptakan diferensiasi yang kokoh dan berkelanjutan,
maka diperlukan tahapan-tahapan dalam membangun diferensiasi, yaitu:

a. Segmentasi, Targetting Dan Positioning

Langkah pertama untuk membangun diferensiasi adalah melakukan segmentasi targeting

yang kemudian diikuti dengan perumusan positioning produk, merek dan perusahaan.
Segmentasi merupakan proses pemetaan pasar dan konsumen secara kreatif, setelah
konsumen dibagi-bagi menjadi berbagai kelompok maka yang akan dijadikan pasar sasaran.
Dengan mengetahui pasar sasaran yang ingin dituju, maka dapat diketahui lebih jelas segala
hal yang ada di dalam benak konsumen. Sehingga perusahaan dapat menentukan positioning
di dalam benak konsumen tersebut akan membedakan dengan pesaing.

b. Analisa Diferensiasi

Dari positioning tersebut, proses pengorganisasian dengan baik pada sumber-sumber

diferensiasi yang memungkinkan, baik yang telah ada saat ini maupun yang memiliki potensi
untuk menjadi dasar diferensiasi di masa yang akan datang. Proses tersebut dilakukan dengan
melihat sejauh mana sumber daya perusahaan memiliki kelebihan dan kekurangan dari
sumber diferensiasi melalui konten, konteks, dan infrastruktur untuk menjadikan diferensiasi
yang unggul dibandingkan pesaing.

c. Uji Sustainable Diferensiasi

Uji diferensiasi apakah sustainable atau tidak dengan melakukan analisis kemungkinan dasar
diferensiasi yang dapat dihasilkan oleh perusahaan baik itu dari segi konten, konteks dan
infrastruktur. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menilai sejauh mana sustainable
diferensiasi, yaitu tidak mudah ditiru dan memiliki keunikan. Apabila produk dan merek
perusahaan memiliki keunikan maka akan bertahan karena tidak mudah untuk disamakan
dengan pesaing.

d. Komunikasi

Tahap keempat yaitu mengkomunikasikan diferensiasi yang ditawarkan untuk membangun

persepsi yang lebih baik, setiap aspek dari program komunikasi perusahaan harus
menunjukan diferensiasi yang ditawarkan. Produk yang baik tidak aka nada artinya jika tidak
diterima dengan baik oleh pasar. Oleh karena itu, perusahaan harus mengkomunikasikan
dengan baik diferensiasi yang dimiliki oleh perusahaan ke pasar. Untuk mengkomunikasikan
diferensiasi, ada beberapa kriteria yang harus dipegang oleh perusahaan, yaitu:

Simple, komunikasikan diferensiasi yang anda tawarkan kedalam bahasa yang sederhana
serta kata-kata singkat.

Meaningful, bahasa diferensiasi yang sederhana dan kata-kata yang singkat tidak berarti
harus kehilangan makna. Pilihlah bahasa yang sederhana dan kata-kata yang singkat namun
bermakna.

Focus, bahasa diferensiasi yang penuh makna tidak berarti menjadi terlalu banyak makna,
sehingga pasar menjadi bingung. Komunikasi yang dilakukan harus fokus ke satu titik
dimana perusahaan akan tampil beda dan meninggalkan pesaing.

Positioning

Positioning adalah salah satu aktivitas perusahaan dalam merancang produk dan strategi
marketing agar dapat menciptakan kesan tertentu yang diingat di benak konsumen.
Positioning bukanlah tentang aktivitas yang dilakukan perusahaan terhadap produknya akan
tetapi tentang aktivitas yang perusahaan lakukan terhadap persepsi konsumen.

Positioning perusahaan akan dianggap baik ketika produknya lebih mudah diingat di benak
konsumen daripada produk lain yang sejenis.

Menurut Kartajaya (2007) terdapat syarat dalam membangun positioning, yaitu:

Positioning harus memberikan kesan secara positif kepada pelanggan dan menjadi alasan
para pelanggan membeli produk yang ditawarkan perusahaan.

Positioning mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif suatu perusahaan.

Positioning harus bersifat unik dan dengan mudah dibedakan dari produk kompetitor.

Positioning harus relevan dan belanjutan dengan berbagai perubahan dalam lingkungan
bisnis, seperti perilaku pelanggan, perubahaan persaingan, perubahaan sosial budaya dan lain
sebagainya.

Definisi Positioning Menurut Para Ahli

Terdapat beberapa definisi positioning menurut para ahli, yaitu:

1. Kotler dan Keller (2016)

Menurut Kotler dan Keller definisi positioning adalah aktivitas perusahaan dalam membuat
citra dan penawaran agar mendapatkan tempat khusus sesuai target market-nya. Tujuan dari
positioning adalah untuk menempatkan brand dalam benak konsumen agar tujuan perusahaan
tercapai.

2. Hasan (2008)

Definisi positioning menurut Hasan adalah penempatan sebuah brand di market, yang
nantinya brand tersebut akan mendapatkan sambutan positif dibandingkan dengan produk-
produk saingannya.

3. Soegoto (2009)

Soegoto mengatakan bahwa positioning adalah cara membangun citra di benak konsumen
untuk produk, brand, atau lembaga tertentu dengan membangun persepsi relatif suatu produk
terhadap produk lain.

4. Tjiptono (2015)

Menurut Tjiptono definisi positioning adalah strategi yang untuk menciptakan perbedaan
yang unik dalam benak pelanggan di pasar, sehingga terbentuk citra brand yang lebih
superior dibandingkan brand produk kompetitor.

Jenis-jenis Positioning

Positioning sendiri terbagi atas beberapa jenis. Berikut ini jenis-jenis positioning yang perlu
kamu ketahui.

1. Brand Positioning

Brand positioning adalah salah satu marketing strategy yang bertujuan untuk mengenalkan
produk perusahaan agar lebih dekat kepada konsumen. Caranya adalah dengan menempatkan
nama perusahaan atau produk dengan baik di benak konsumen sehingga mereka selalu
mengingatnya. Sebaiknya perusahan bisa membuat konsumen jatuh hati terhadap produknya
karena kesan yang unik pada produk tersebut.

Untuk membuat perbedaan dari kompetitor, perusahaan perlu terlihat menonjol dalam
beberapa hal seperti berikut ini:

 Layanan
 Kenyamanan
  Harga produk
 Kualitas produk
 Media sosial
 Keaslian produk

Tak hanya perusahaan besar saja yang perlu menggunakan brand positioning ini, UMKM
hingga organisasi nirlaba pun membutuhkan brand positioning. Pasalnya, cara ini akan sangat
membantu konsumen lebih mudah dalam mengenali merek.

Untuk contoh positioning merek ini misalnya Spotify menggunakan strategi berbasis harga,
sedangkan Apple Music menggunakan strategi berbasis kualitas.

2. Positioning Pasar (Market Positioning)

Positioning pasar adalah kemampuan perusahaan untuk memengaruhi persepsi pelanggan

terkait produk mereka yang serupa dengan milik kompetitor.

Jenis positioning ini yang akan mendorong perusahaan untuk memiliki produk atau layanan
yang kualitasnya dapat mengalahkan produk milik kompetitor.

Hal tersebut dapat perusahaan raih dengan terus meneliti tren market serta menganalisis
competitive intelligence dengan baik.

Contoh positioning pasar pada produk berbentuk barang seperti Lifebuoy menyatakan
produknya sebagai sebuah sabun kesehatan. Maka dari itu Lifebuoy sedang membangun citra
pada konsumen bahwa sabun Lifebuoy memang untuk menjaga kesehatan. Citra positioning
pasar yang dibangun inilah yang akan akan membuat konsumen tetap menggunakan sabun
Lifebuoy.

Berikut terdapat beberapa fungsi dari market positioning, antara lan:

 Untuk meningkatkan angka penjualan produk.

 Membantu menentukan target market yang lebih jelas.
 Membantu perusahaan dalam memahami kebutuhan pelanggan.
 Perusahaan menjadi lebih kritis dalam mengambil suatu keputusan.

3. Positioning Produk (Product Positioning)

Positioning produk adalah salah satu tindakan yang dilakukan perusahaan untuk membuat
produknya selalu diingat oleh customer.
Sebuah perusahaan dapat dikatakan sukses melakukan positioning bila produk yang mereka
hasilkan selalu diingat oleh konsumen dibandingkan dengan produk lainnya yang sejenis. Hal
tersebut merupakan salah satu satu alasan penting bagi perusahaan untuk melakukan strategi
ini.

Pasalnya dengan melakukan tindakan tersebut, perusahaan dapat meningkatkan penjualan

serta menambah jangkauan pelanggannya.

Perusahaan juga akan terus berusaha untuk menanamkan product value kepada konsumen
agar minat konsumen terus meningkat dari waktu ke waktu.

Contoh positioning produk makanan misalnya Merek Coca Cola, Pepsi, McDonald's, dan
Burger King menunjukkan bahwa semua merek tersebut selalu mencoba untuk menjadi yang
paling unik. Maka, brand perusahaan pun harus bisa memanfaatkan analisis STP (Segmenting
Targeting Positioning) ini untuk menemukan pasar yang tepat dan menjadi unik di antara
kompetitor.

Strategi Positioning

Strategi positioning adalah cara yang dilakukan untuk menguasai pikiran konsumen dengan
menawarkan produk kepada mereka. Strategi ini dapat dilakukan dengan beberapa cara
berikut ini.

1. Memahami Pelanggan

Dalam menerapkan strategi positioning, perusahaan harus mengetahui target market beserta
barang yang mereka butuhkan. Caranya dengan melakukan riset pelanggan terkait produk
yang dibutuhkan hingga permasalahan yang pernah terjadi ketika menggunakan produk yang
sama dari kompetitor. Hal ini bertujuan untuk lebih memahami pelanggan dengan lebih baik.

Dengan cara ini, perusahaan akan lebih mudah untuk mengembangkan strategi positioning
melihat kesan dari konsumen.

2. Perhatikan Kompetitor

Setelah memahami pelanggan, perusahaan juga perlu untuk mempelajari persaingan pasar
dari produk sejenis—terutama untuk produk yang memiliki banyak pesaing. Perusahaan
harus mempunyai inovasi baru yang menjadi nilai tambah pada produk miliknya.
Sebagai pelaku bisnis, sebaiknya perusahaan merencanakan beberapa langkah yang perlu
dilakukan untuk memenangkan persaingan di market. Misalnya ketika kompetitor
memasarkan produknya lewat televisi atau media sosial, maka perusahaan bisa menirunya
dengan iklan yang lebih menarik. Semakin iklan yang dibuat menarik bagi konsumen,
konsumen akan lebih mengingat produk perusahaan daripada produk kompetitor.

3. Tingkatkan Image Produk

Image atau citra produk menjadi hal paling penting untuk memberikan kesan yang baik bagi
konsumen. Caranya dengan memilih iklan atau brand ambassador yang memiliki citra yang
baik. Hal ini akan berpengaruh terhadap daya beli pelanggan pada suatu produk.

4. Penentuan Harga

Strategi positioning berikutnya adalah penentuan harga. Hal ini berkaitan dengan kualitas dari
suatu produk yang ditawarkan kepada pelanggan. Semakin bagus kualitas produk, harganya
yang ditawarkan kepada pelanggan pun akan semakin mahal.

Namun perusahaan bisa membuat kualitas produk yang baik dengan harga yang terjangkau,
tentunya hal ini akan memiliki daya beli pelanggan

Strategi ini merupakan usaha untuk meningkatkan daya beli pelanggan dengan
menyempurnakan dan menjaga kualitas agar tetap baik dengan disertai harga yang
terjangkau.

Strategi positioning merupakan faktor utama dalam meningkatkan kekuatan posisi pasar bagi
sebuah perusahaan di market tertentu. Strategi ini berorientasi pada persepsi konsumen
sebagai usaha untuk menemukan = celah di benak konsumen. Dengan demikian, konsumen
mempunyai citra khusus terhadap produk, brand, dan perusahaan.

Memang strategi ini mengedepankan sudut pandang konsumen. Ketika konsumen mulai ragu
terhadap positioning pada sebuah produk karena tidak adanya lampiran bukti yang memadai,
hal ini akan membuat konsumen menjadi tidak percaya dengan perusahaan. Selanjutnya,
konsumen akan mencari produk dari kompetitor yang didukung dengan bukti kuat serta
bauran promosinya yang konsisten.

Manfaat Positioning dalam Pemasaran

Setelah mengetahui definisi, jenis, hingga strategi positioning, tentunya terdapat alasan
menjadikan positioning sebagai bagian dari strategi pemasaran perusahaan.
Dengan strategi positioning yang tepat, perusahaan dapat membuat pesan pemasaran dan
membentuk layanan perusahaan dengan lebih baik, serta dapat menyusun rencana penetapan
harga yang kompetitif.

Berikut ini terdapat lima manfaat positioning dalam pemasaran, antara lain:

1. Menciptakan Posisi Kompetitif yang Kuat

Positioning yang tepat akan memengaruhi sudut pandang pelanggan melihat produk atau
layanan yang ditawarkan perusahaan terhadap produk kompetitor. Di saat perusahaan
menciptakan citra positif dari produk atau layanannya kepada pelanggan, kemungkinan besar
perusahaan akan menikmati keunggulan produknya di pasar secara berkelanjutan.

2. Meningkatkan Penjualan

Tujuan utama dari menjalankan bisnis adalah untuk meningkatkan penjualan dan
memperoleh profit yang maksimal. Dengan memiliki penawaran yang lebih relevan dan dapat
mengungkapkannya secara lebih efektif, kemungkinan besar perusahaan dapat menembus
pasar baru dan mendapat klien baru dan mendapatkan penjualan tambahan.

3. Menentukan Target Pasar yang Lebih Jelas

Positioning dalam marketing memungkinkan perusahaan untuk menyatakan fitur atau

manfaat tertentu dan lebih memfokuskan produk atau layanannya. Hal ini akan membuat nilai
perusahaan meningkat secara signifikan.

4. Mendorong Komunikasi yang Efektif

Positioning yang jelas dalam pemasaran akan mendorong komunikasi yang efektif serta
memberikan hubungan yang lebih sehat dan kuat dengan customer.

5. Terhubung dengan Kebutuhan Konsumen

Melalui positioning, perusahaan mempunyai kesempatan untuk mengomunikasikan manfaat

penting yang ditawarkan terhadap produk atau jasanya.

Kesalahan-kesalahan dalam Positioning

Selain terdapat manfaat, banyak pelaku usaha atau perusahaan yang melakukan kesalahan
dalam positioning. Kesalahan tersebut, antara lain:

1. Penentuan Posisi yang Kurang (Underpositioning)

Produk yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen tidak memiliki posisi yang jelas
sehingga dianggap sama dengan produk sejenis lainnya (sama dengan kompetitor). Akibatnya
konsumen kesulitan membedakan produk tersebut dengan brand lainnya.

2. Penentuan Posisi yang Berlebihan (Overpositioning)

Perusahaan terlalu sempit memposisikan produknya sehingga mengurangi minat pelanggan

yang masuk dalam target market-nya.

3. Penentuan Posisi yang Membingungkan (Confused Positioning)

Perusahaan terlalu banyak menekankan terlalu banyak atribut pada produknya sehingga
konsumen mengalami keraguan akan produk tersebut.

4. Penentuan Posisi yang Meragukan (Doubtful Positioning)

Positioning ini diragukan kebenarannya karena tidak didukung dengan bukti yang memadai.
Dengan kata lain perusahaan memasang positioning palsu (tidak sesuai dengan kenyataan)
atau bisa karena marketing mix yang ditetapkan tidak konsisten dengan keberadaan produk
yang ditawarkan kepada konsumen di pasar.
 BAB V

KESIMPULAN

Berdasarkan pembahasan di atas dapat ditarik beberapa kesimpulan :

Setiap strategi yang ada biasanya memiliki kelebihan dan kelemahan masing-masing begitu
juga dengan strategi diferensiasi. Adapun kelebihan dan kelemahan strategi diferensiasi
adalah sebagai berikut:

a. Kelebihan diferensiasi

Kelebihan atau keunggulan strategi diferensiasi yaitu:

Diferensiasi akan memperpanjang siklus hidup produk Suatu produk pasti akan mengalami
siklus decline atau penurunan. Sebelum terjadi penurunan di dalam pemasaran produk atau
jasa kita, perlu dilakukan diferensiasi supaya penjualan di dalam pemasaran kita meningkat
kembali.

Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita lebih diingat oleh konsumen. Perbedaan
yang ada pada produk maupun jasa kita, akan membuat konsumen lebih mudah untuk
mengingat produk atau jasa yang kita pasarkan karena adanya point of interest yang kita
miliki, yaitu keunikan yang tidak dimiliki oleh produk atau jasa yang lain.

b. Kelemahan diferensiasi

Kelemahan atau kekurangan strategi diferensiasi yaitu:

Sekiranya pembeli tidak melihat keunikan yang signifikan pada barang tersebut, strategi
diferensiasi amat dengan mudah dapat ditandingi oleh strategi harga murah. Diferensiasi
gagal menimbulkan efek perbaikan kualitatif bagi pembeli barang tersebut, misalnya pada
peningkatan status. Manajemen tidak mampu mendeteksi kebutuhan riil konsumen. Dalam
hal ini, biasanya manajemen hanya memberikan tekanan pada atribut pokok produk yang
berwujud saja.
Strategi diferensiasi tak hendak menghasilkan keuntungan yang optimum jika imitasi
terhadap barang tersebut dapat dengan mudah dan cepat dilakukan. Dengan demikian,
diferensiasi hampir selalu menuntut keunikan yang berkelanjutan yang berjangka relatif
panjang.

Strategi diferensiasi juga mengandung resiko yang inheren terhadap kemungkinan kecilnya
pangsa pasar yang dikuasai. Karakteristik barang dan tingginya harga menjadikan terbatasnya
pasar sasaran.

Strategi diferensiasi juga tidak mudah diterapkan jika perbedaan antara harga premium yang
ditawarkan dengan harga barang pesaing yang menggunakan strategi keunggulan biaya
terendah terlampau jauh. Pembeli bukan tidak mungkin bersedia kehilangan kepuasan karena
memutuskan tak membeli barang yang terdiferensiasi sebagai akibat kemungkinan
penghematan yang isa dilakukan karena membeli barang lain yang jauh lebih murah.
Kesalahan ini lebih mudah terjadi karena perusahaan melakukan diferensiasi secara
berlebihan.

Positioning dapat berdampak pada produk atau perusahaan secara umum di tengah pasar
maupun konsumen. Positioning dapat menjadi strategi yang tepat untuk mendapatkan ceruk
konsumen yang loyal maupun dapat digunakan untuk mengubah citra produk atau layanan
sebelumnya.

Jika ingin melancarkan strategi positioning bisnis dengan baik, diperlukan kontrol kualitas
produk yang ketat dan monitoring stok secara teratur untuk memenuhi permintaan.
 DAFTAR PUSTAKA

Basu Swasta, Dharmesta dan Irawan, (2008) Manajemen Pemasaran Modern, Liberty,
Yogyakarta.

Basu Swastha Dharmmesta, T. Hani Handoko, 2000, Manajemen Pemasaran “ Analisa

perilaku konsumen “. Edisi pertama cetakan ketiga. BPFEYogyakarta, Yogyakarta

Budi Kho, (2021) Pengertian Product Positioning (Penentuan Posisi Produk) dan
Pendekatannya. https://ilmumanajemenindustri.com/pengertian-product-positioning-
penentuan-posisi-produk/ 11 Desember 2022

Kartajaya, Hermawan. 2010. Perjalanan Pemikiran Konsep Pemasaran. Jakarta: Gelora

Aksara Pratama.

Kartajaya, Hermawan. 2000. Marketing Plus 2000 Siasat Memenangkan Persaingan Global.
Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Kartajaya, Hermawan. 2004. Positioning, Diferensiasi dan Brand. Jakarta: Gramedia Pustaka
Utama.

Kotler, P. 2009. Manajemen Pemasaran 1. Jakarta: Erlangga.

Hermana, Budi. 2006. Mendorong Daya Saing di era Informasi dan Globalisasi: Pemanfaatan
Model Intelektual dan Teknologi Informasi Sebagai Basis Inovasi di Perusahaan. Jurnal
Universitas Gunadharma.

Ferdinand, Augusty. 2002. Pengembangan Minat Beli Merek Ekstensi. Semarang:

Universitas Diponegoro.

Sugiyanto, Catur. 1995. Ekonometrika Terapan. Yogyakarta: BPFE.

Muchlisin Riadi, (Agustus 05, 2020) Strategi Diferensiasi (Pengertian, Aspek, Syarat, Jenis
dan Tahapan). https://www.kajianpustaka.com/2020/08/strategi-diferensiasi.html 11
Desember 2022
Faiqotul Himma, (05 April 2022) Apa Itu Positioning? Simak Definisi dan Contohnya.
https://majoo.id/solusi/detail/positioning-adalah 11 Desember 2022

Algonz D.B. Raharja (10 November 2021) 4 Strategi positioning produk untuk membangun
citra perusahaan ke tengah market. https://www.ekrut.com/media/positioning-adalah 11
Desember 2021