MENYUSUN DAN MENGKOMUNIKASIKAN

STRATEGI PENETAPAN POSISI

Dosen Pengampu : Wely Hadi Gunawan S.E., M.M.

Disusun oleh :
Kelompok 6
Fiqri Muhammad F.K : 20220510532
Gina Azizah : 20220510383
Mita Alpiani : 20220510376
Nifa Aulia : 20220510133

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITASS KUNINGAN
2024
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-
Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul "Menyusun
dan Mengkomunikasikan Strategi Posisi" dengan tepat pada waktunya.

Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini adalah untuk memenuhi tugas
yang diberikan oleh dosen pengampu mata kuliah Manajemen Pemasaran Lanjutan.
Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk menambah wawasan bagi para pembaca
dan juga bagi penulis.

Kami juga berterima kasih kepada semua pihak yang telah membantu kami,
sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini. Kami menyadari, makalah yang
kami tulis ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran yang
membangun akan kami nantikan demi kesempurnaan makalah ini

Kuningan, 29 Maret 2024

Penyusun
Kelompok 6

ii
DAFTAR ISI

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Di era persaingan bisnis yang semakin ketat, strategi penetapan posisi
(positioning strategy) menjadi sangat penting bagi perusahaan untuk membangun
keunggulan kompetitif dan meraih keberhasilan. Dalam lingkungan pasar yang
jenuh dengan berbagai produk dan layanan serupa, konsumen seringkali
dihadapkan pada pilihan yang membingungkan. Oleh karena itu, perusahaan
harus mampu membedakan diri dari pesaing dan menciptakan posisi yang unik
dan menguntungkan di benak konsumen sasaran.
Strategi penetapan posisi yang efektif memungkinkan perusahaan untuk
membangun identitas merek yang kuat, meningkatkan daya tarik produk atau
layanan, dan memfasilitasi pengambilan keputusan konsumen. Dengan
memposisikan diri secara tepat, perusahaan dapat menarik perhatian dan loyalitas
konsumen, serta mempertahankan keunggulan kompetitif dalam jangka panjang.
Namun, menyusun dan mengonsumsi strategi penetapan posisi bukanlah
tugas yang mudah. Perusahaan harus memahami dengan baik situasi pasar,
preferensi konsumen, dan strategi pesaing. Selain itu, mereka juga perlu
mengidentifikasi dan memanfaatkan keunggulan kompetitif yang dimiliki, serta
mengomunikasikan posisi yang ditetapkan secara efektif melalui berbagai saluran
pemasaran.
Makalah ini akan membahas secara mendalam proses menyusun dan
mengonsumsi strategi penetapan posisi yang efektif. Makalah ini akan mencakup
analisis situasi pasar, segmentasi konsumen, identifikasi diferensiasi, penetapan
posisi yang tepat, implementasi strategi, komunikasi positioning, serta evaluasi
dan penyesuaian. Dengan memahami prinsip-prinsip dan praktik terbaik dalam
strategi penetapan posisi, perusahaan dapat meningkatkan daya saing, meraih

iv
 pangsa pasar yang lebih besar, dan membangun hubungan yang kuat dengan
konsumen sasaran.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian strategi penetapan posisi?
2. Bagaimana tujuan dari strategi penetapan posisi?
3. Apa saja kesalahan dan gagasan dalam strategi penetapan posisi?
4. Bagaimana cara Menyusun dan mengkomunikasikaan strategi penetapan
posisi?
5. Bagaimana cara menambah diferensiasi lebih lanjut?
6. Apa saja alat untuk melakukan diferensiasi?
7. Apa pengertian strategi pemasaran sepanjang siklus hidup?
8. Apa pengertian evolusi pasar?

1.3 Tujuan Masalah

1. Menjelaskan pengertian strategi penetapan posisi
2. Menjelasskan tujuan dari strategi penetapan posisi
3. Menjelaskan apa saja kesalahan yang mungkin terjadi dan gagasan yang
harus dilakukan
4. Menjelaskan cara menysun dan mengkomunikasikan strategi penetapan
posisi
5. Menjelaskan cara menambah diferensiasi lebih lanjut
6. Menjelaskan apa saja alat untuk melakukan diferensiasi
7. Menjelaskan apa aitu strategi pemasaran sepanjang siklus hidup produk
8. Menjelaskan ap aitu evolusi pasar

v
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Strategi Penetapan Posisi

Strategi menurut Kotler adalah logika pemasaran dimana perusahaan
mengharapkan nilai produk yang diciptakannya memiliki manfaat bagi konsumen
dan dapat lebih dekat dengan konsumen sehingga dapat mencapai hubungan yang
menguntungkan dengan konsumen. Strategi adalah sebuah rancangan atau
langkah-langkah yang dilakukan oleh sebuah pemasar atau Perusahaan yang
menggambarkan bagaimana sebuah Perusahaan harus beroprasi untuk mencapai
tujuan yang diharapkannya.

Strategi Perusahaan adalah keputusaan yang diambil oleh Perusahaan

dalam beberapa pola yang menentukan sasaran dan mengungkapkan sasaran yang
diinginkan, maksud dan tujuannya adalah untuk merencanakan agar pencapaian
tujuan dapat terlaksana serta agar jangkauan bisnis yang akan dikejar perrusahaan
dapat terinci secara jelas. Secara umum strategi adalah kegiatan yang dilakukan
untuk mencari suatu maksud. Jadi strategi adalah serangkaian keputusan dan
tindakan untuk mencapai sesuatu maksud dalam pencapaian tujuan organisasi.

Seluruh strategi pemasaran dibangun berdasarkan STP segmentation

(segmentasi) targeting (pembidikan), dan positioning (penetapan posisi).
Perusahaan mencari sejumlah kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar,
membidik kebutuhan dan kelompok yang dapat dipuaskannya dengan cara yang
unggul, dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga
pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan tersebut. Jika
perusahaan tidak melakukan penetapan dengan baik, pasarnya akan bingung. Kita

vi
mendefinisikan penetapan posisi sebagain berikut penetapan posisi (positioning)
adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga mencapai
posisi yang khas (dibandingkan para pesaing) di dalam benak pelanggan
sasaranya. Tujuanya adalah menempatkan merek dalam pikiran konsumen untuk
memaksimalkan potensi manfaat perusahaan.

Istilah penentuan posisi (positioning) dipopulerkan pertama kali oleh Al

Ries dan Jack Trout pada tahun 1972. strategi positioning merupakan strategi
yang berusaha mencipatakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan
sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merek atau produk yang lebih unggul
dibandingkan merek/produk pesaing.Seluruh strategi pemasaran dibangun
berdasarkan STP segmentation (segmentasi) targeting (pembidikan), dan
positioning (penetapan posisi). Perusahaan mencari sejumlah kebutuhan dan
kelompok yang berbeda di pasar, membidik kebutuhan dan kelompok yang dapat
dipuaskannya dengan cara yang unggul, dan selanjutnya memposisikan
tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra
khas perusahaan tersebut. Jika perusahaan tidak melakukan penetapan dengan
baik, pasarnya akan bingung. Kita mendefinisikan penetapan posisi sebagain
berikut penetapan posisi (positioning) adalah tindakan merancang tawaran dan
citra perusahaan sehingga mencapai posisi yang khas (dibandingkan para
pesaing) di dalam benak pelanggan sasaranya. Tujuanya adalah menempatkan
merek dalam pikiran konsumen untuk memaksimalkan potensi manfaat
perusahaan.

Istilah penentuan posisi (positioning) dipopulerkan pertama kali oleh Al

Ries dan Jack Trout pada tahun 1972. strategi positioning merupakan strategi
yang berusaha mencipatakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan
sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merek atau produk yang lebih unggul
dibandingkan merek/produk pesaing.Strategi menurut Kotler adalah logika
pemasaran dimana perusahaan mengharapkan nilai produk yang diciptakannya

vii
memiliki manfaat bagi konsumen dan dapat lebih dekat dengan konsumen
sehingga dapat mencapai hubungan yang menguntungkan dengan konsumen.

Tujuh pendekatan yang dapat digunakan untuk melakukan positioning,

diantaranya :
1. positioning berdasarkan harga dan kualitas (price and quality positioning),
yaitu positioning yang berusaha menciptakan kesan/citra berkualitas tinggi
lewat harga tinggi atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai
indikator nilai.
2. positioning yang dilandasi aspek penggunaan atau aplikasi (use/application
positioning). misalnya Yogurt diposisikan sebagai minuman yang
menyehatkan.
3. positioning berdasarkan pemakai produk (user positioning), yaitu
mengaitkan produk dengan kepribadian atau tipe pemakai. Misalnya sony
memiliki berbagai macam model yang ditunjukan kepada bermacam-macam
pemakai yang berbeda, mulai dari yang amatir hingga prosefional.
4. positionging berdasarkan kelas produk tertentu (product class positioning),
misalnya permen kopiko yang diposisikan sebagai kopi berbentuk permen,
bukan permen rasa kopi.
5. positioning berkenaan dengan pesaing (competitor positioning), yaitu
dikaitkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama.
6. positionging berdasarkan manfaat (benefit positioning), adalah
memposisikan produk sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu.
7. Positioning berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan
(attribute positioning), yaitu jalan mengasosiasikan suatu produk dengan
atribut tertentu, karakteristik khusus, atau dengan manfaat bagi pelanggan.
Kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang
diciptakan selain ditentukan oleh persepsi pelanggannya sendiri, posisi atau citra
sebuah perusahaan dipengaruhi pula oleh para pesaing dan pelanggan mereka.

viii
2.2 Tujuan Strategi Penetapan Posisi
Untuk menempatkan produk/jasa pada benak (persepsi) konsumen,
membuat citra produk/jasa dan hal-hal yang ingin ditawarkan kepada pasar
berhasil memperoleh posisi yang jelas dan bermakna dalam benak konsumen,
membangun persepsi produk di dalam pasar sasaran relatif terhadap pesaing,
serta untuk memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal
pokok kepada para pelanggan, yaitu what you stand for, what you are, dan how
would you like customers to evaluate you dan yang terakhir untuk mencapai hasil
yang diharapkan.
2.3 Kesalahan dan Gagasan dalam Strategi Penetapan Posisi
Secara umum, perusahaan harus menghindari empat kesalahan utama
dalam penetapan posisi (positioning), yaitu:

1. Penetapan posisi yang kurang (underpositioning)

Beberapa perusahaan menyadari bahwa pembeli hanya memiliki gagasan
yang samar tentang merek tertentu. Merek itu dianggap hanya sekedar pendatang
lain di pasar yang sudah sesak. Ketika Pepsi memperkenalkan Pepsi Crystal yang
bening pada tahun 1993, konsumen tidak tertarik. Mereka itu melihat
"kebeningan sebagai manfaat positif dalam minuman ringan.
2. Penetapan posisi yang berlebihan (overpositioning)
Pembeli mungkin memiliki citra yang terlalu sempit terhadap merek
tertentu. Jadi, konsumen mungkin mengira bahwa cincin berlian Tiffany harganya
paling rendah $5000, walaupun kenyataannya Tiffany sekarang menawarkan
cincin berlian yang terjangkau mulai dari $1000.
3. Penetapan posisi yang membingungkan (confused positioning)
Pembeli mungkin memiliki citra yang membingungkan tentang merek
tertentu karena perusahaan itu terlalu banyak membuat pengakuan atau terlalu
sering mengubah posisi merek itu. Inilah kasus computer desktop milik NeXT

ix
yang ramping dan penuh gaya dari Stephen Job, yang semula diposisikan untuk
mahasiswa, lalu untuk insinyur, dan kemudian untuk wirausahawan, semuanya
tidak berhasil.
4. Penetapan posisi yang meragukan (doubtful positioning)
Pembeli mungkin sukar mempercayai pengakuan dari merek tertentu.
berkenaan dengan harga, fitur, atau perusahaan pembuat produk itu. Ketika divisi
Cadillac dari GM memperkenalkan Cimarron, mobil itu diposisikan sebagai
pesaing mobil mewah seperti BMW, Mercedes, dan Audi. Walaupun mobil itu
dilengkapi kursi kulit, rak bagasi, chrome yang banyak, dan logo Cadillac dicap
pada chasis, konsumen melihat mobil itu sekedar versi Cavalier dari Chevy dan
Firenza dari Oldsmobile yang didandani. Walaupun mobil itu diposisikan sebagai
"lebih untuk lebih", konsumen melihatnya sebagai "kurang untuk lebih".
Memecahkan masalah penetapan posisi (positioning) memungkinkan
perusahaan bersangkutan memecahkan masalah bauran pemasaran. Jadi, meraih
"posisi mutu tinggi mengharuskan perusahaan menghasilkan produk bermutu
tinggi, mengenakan harga yang mahal, menyalurkan produk melalui penyalur
kelas atas, dan memasang iklan di majalah bermutu tinggi.
untuk menempatkan produk/jasa pada benak (persepsi) konsumen,
membuat citra produk/jasa dan hal-hal yang ingin ditawarkan kepada pasar
berhasil memperoleh posisi yang jelas dan bermakna dalam benak konsumen,
serta membangun persepsi produk di dalam pasar sasaran relatif terhadap
pesaing. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak gagasan yang harus
dikomunikasikan atau dipromosikan kepada para konsumen sasarannya.
1. Manfaat tunggal (single benefit positioning)
Banyak pemasar menyarankan agar mempromosikan hanya satu manfaat
sentral. Itu membuat komunikasi dengan pasar sasaran menjadi lebih mudah.
Karyawan pun lebih jelas berpikir tentang apa yang perlu dipertimbangkan. Dan
mempermudah penyesuaian organisasi secara keseluruhan.

x
 2. Manfaat ganda (double benefit positioning) Tidak semua orang setuju bahwa
manfaat tunggal adalah yang terbaik.
Bagaiman bila pasar bosan dengan manfaat itu, atau banyak pesaing
memberikan manfaat itu juga? Karena itu manfaat ganda dinilai lebih khas. Volvo
memposisikan mobilnya sebagai "paling aman" dan "paling tahan lama." Bahkan
ada kasus positioning dengan tiga manfaat yang berhasil. Yaitu pasta gigi Aqua
Fresh dari Smith Kline, yang berpromosi memberikan tiga manfaat perlindungan
anti gigi berlubang, nafas lebih segar, dan gigi lebih putih. Untuk meyakinkan
konsumennya, Smith Kline menciptakan pasta gigi yang keluar dari tubenya
dengan tiga warna. Sehingga menegaskan secara visual akan adanya manfaat
tersebut. Dengan cara itu Smith Kline melakukan segmentasi terbalik
(countersegmented), yaitu menarik tiga segmen dan bukannya satu.Berbagai
elemen yang memengaruhi pemeliharaan strategi produk saling terkait dan
memerlukan perhatian kontinu serta penyesuaian agar strategi produk tetap
relevan dan kompetitif di pasar. faktor-faktor utamanya adalah sebagai berikut :
2.4 Menyusun dan mengkomunikasikan strategi penetapan posisi
Penempatan posisi adalah tindakan merancang tawaran dan citra
perusahaan sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan (diantara pesaing)
di dalam benak pelanggan sasarannya. Tujuannya adalah menempatkan merek
dalam pikiran konsumen untuk memaksimalkan potensi manfaat perusahaan.
Hasil akhirnya adalah keberhasilan penciptaan proposisi nilai yang berfokus pada
pelanggan, yaitu alasan kenapa pangsa pasar harus membeli produk tertentu.
Value position, merupakan alasan-alasan yang meyakinkan mengapa pelanggan
sasaran akan membeli produk.

Berikut cara Menyusun strategi penetapan posisi :

1. Analisis Pasar:

xi
 Lakukan analisis mendalam tentang pasar di mana beroperasi. Pahami
kebutuhan dan keinginan pelanggan, tren industri, preferensi konsumen, dan
dampak faktor-faktor lainnya yang memengaruhi posisi pasar.
2. Penelitian Pesaing:
Kenali pesaing dengan baik. Identifikasi siapa pesaing utama dan cari
tahu bagaimana mereka memposisikan diri mereka di pasar. Pahami kekuatan,
kelemahan, dan strategi mereka untuk melihat di mana bisa menemukan celah
dan berbeda dari mereka.
3. Mendefinisikan Posisi Merek:
Berdasarkan hasil analisis pasar dan pesaing, tentukan posisi yang
ingin dicapai untuk merek yang ditawarkan kepada pelanggan. Pilih atribut
atau manfaat kunci yang membedakan merek dari pesaing, dan tentukan nilai
unik yang ditawarkan kepada pelanggan.
4. Penargetan Pelanggan:
Kenali dan definisikan dengan jelas segmen pasar yang akan menjadi
target. Identifikasi kelompok pelanggan yang paling tertarik dengan posisi
merek yang ditawarkan dan siapa yang akan paling banyak mendapatkan
manfaat dari produk atau layanan tersebut.
5. Strategi Penetapan Harga:
Tentukan strategi penetapan harga yang sesuai dengan posisi merek
dan target pasar . Pikirkan tentang bagaimana harga akan memengaruhi
persepsi nilai dan permintaan pelanggan, serta bagaimana itu akan
membedakan dari pesaing.
6. Komunikasi Strategi:
Buat pesan yang jelas dan konsisten tentang posisi merek, manfaat
yang ditawarkan, dan mengapa pelanggan harus memilih produk kita
daripada pesaing. Gunakan saluran komunikasi yang sesuai dan relevan untuk
mencapai target pasar.
7. Pengukuran dan Penyesuaian:

xii
 Setelah strategi penetapan posisi diluncurkan, monitor dan ukur
kinerjanya secara teratur. Lakukan evaluasi dan jika perlu, lakukan
penyesuaian untuk memastikan bahwa strategi yang dilakukan memberikan
hasil yang diinginkan.

Untuk mengkomunikasikan positioning perusahaan atau merek, rencana

pemasaran harus mencakup pernyataan positioning. Pernyataan itu harus
berbentuk: Bagi (kelompok dan kebutuhan sasaran) Merek kami merupakan
konsep yang khas. Setelah perusahaan menyusun pernyataan penetapan posisi
(positioning) yang jelas, ia harus mengkomunikasikan positioning itu secara
efektif dengan menggunakan seluruh unsur bauran pemasaran. Misalnya jika
perusahaan memilih penetapan posisi "terbaik dalam mutu", maka mutu
dikomunikasikan dengan memilih tanda dan isyarat fisik yang biasa orang
gunakan untuk menilai mutu. Misalnya mengkilap, tidak mudah pecah, dan
sebagainya. Harga yang mahal biasanya juga menunjukkan mutu tinggi. Juga
kemasan, distribusi, iklan, dan promosi. Reputasi perusahaan manufaktur juga
menyumbang ke persepsi mutu. Misalnya IBM, Nestle.

2.5 Menambah Diferensiasi Lebih Lanjut

Diferensiasi lebih lanjut merujuk pada strategi yang digunakan untuk
membedakan produk atau layanan dari pesaing dalam pasar yang kompetitif. Ini
melibatkan pengembangan faktor unik atau keunggulan kompetitif yang
membuat produk atau layanan lebih menonjol dari yang lain, sehingga konsumen
cenderung memilih produk atau layanan tersebut.

Dalam diferensiasi lebih lanjut dalam manajemen pemasaran, ada

beberapa pendekatan yang dapat diambil. Pertama, dapat membedakan produk
atau layanan berdasarkan fitur-fitur khusus atau inovasi teknologi yang tidak
dimiliki oleh pesaing. Misalnya, penggunaan teknologi terbaru dalam produk
atau fitur tambahan yang memberikan nilai tambah kepada konsumen

xiii
 Selain itu, juga dapat menggunakan pendekatan diferensiasi melalui
pelayanan pelanggan yang superior. Ini melibatkan memberikan pengalaman
pelanggan yang lebih baik, layanan purna jual yang unggul, atau dukungan
pelanggan yang membedakan dari competitor.

Selanjutnya, membedakan melalui penargetan pasar yang spesifik. Ini

berarti fokus pada segmen pasar tertentu dan mengembangkan produk atau
layanan yang memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka dengan lebih baik
daripada pesaing.

Dengan menggunakan strategi diferensiasi lebih lanjut dalam manajemen

pemasaran ini dapat membangun citra merek yang kuat, meningkatkan
keunggulan kompetitif, dan meningkatkan pangsa pasar. Namun, perlu diingat
bahwa setiap strategi diferensiasi harus didukung oleh penelitian pasar yang
mendalam dan pemahaman yang baik tentang kebutuhan dan preferensi
konsumen.Dalam bisnis, diferensiasi adalah upaya untuk menciptakan keunikan
yang membedakan produk atau layanan dari pesaing di pasar. Diferensiasi adalah
kunci untuk membangun keunggulan kompetitif dan menarik perhatian
pelanggan potensial.
Untuk menambah diferensiasi yang lebih kuat, dapat mempertimbangkan
beberapa langkah tambahan:
1. Identifikasi Keunggulan yang Lebih Spesifik:
Dalam analisis terhadap pasar dan pesaing, identifikasi keunggulan
yang lebih spesifik yang dapat membedakan produk atau layanan yang
dimiliki oleh suatu peusahaan. Fokus pada atribut, fitur, atau manfaat
tambahan yang tidak ditawarkan oleh pesaing.
2. Inovasi Produk:
Terus berinovasi dalam pengembangan produk untuk menciptakan
keunggulan unik. Tinjau tren pasar, mendengarkan pelanggan, dan

xiv
 mengadopsi teknologi terkini untuk menciptakan produk yang menghadirkan
pengalaman pelanggan yang menarik dan bernilai tambah.
3. Pelayanan Pelanggan yang Unggul:
Berikan pelayanan pelanggan yang luar biasa. Diferensiasi dapat
tercapai melalui layanan pelanggan yang lebih responsif, ramah, dan personal.
Jika dapat menciptakan pengalaman pelanggan yang superior, pelanggan akan
cenderung memilih Anda daripada pesaing.
4. Branding yang Mengesankan:
Bangun citra merek yang mengesankan dan konsisten. Kembangkan
pesan merek yang kuat dan unik yang mencerminkan nilai-nilai dan manfaat
produk atau layanan yang ditawarkan. Buat desain logo dan identitas merek
yang menarik dan memperkuat diferensiasi di benak pelanggan.
5. Komunikasi yang Efektif:
Sampaikan proposisi nilai secara jelas dan menarik melalui berbagai
saluran komunikasi. Buat konten pemasaran yang informatif, kreatif, dan
menarik yang menonjolkan keunikan produk atau layanan yang ditawarkan
kepada pelanggan. Gunakan media sosial, iklan, publikasi, dan strategi
pemasaran lainnya untuk meningkatkan visibilitas merek.
6. Kualitas Produk yang Unggul:
Jaga kualitas produk atau layanan agar tetap unggul. Kualitas yang tinggi
dapat menjadi diferensiasi yang kuat dalam memenangkan kepercayaan
pelanggan. Pastikan bahwa kualitas produk atau layanan tetap konsisten dan
memenuhi atau melebihi harapan pelanggan.
Diferensiasi harus memberikan nilai tambah yang signifikan bagi
pelanggan Anda. Hal ini akan membantu Anda membangun hubungan jangka
panjang dengan pelanggan dan menciptakan loyalitas di pasar yang kompetitif.

xv
2.6 Alat untuk melakukan diferensiasi
Diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang
berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing. Jumlah
peluang diferensisasi menurut Boston Consulting dibedakan menjadi empat jenis
berdasarkan jumlah keungulan kompetitif yang tersedia :
1. Industri Volume (volume industry): memperoleh keungulam kompetitif sedikit
tetapi berukuran cukup besar. Contohnya, Industri peralatan konstruksi
2. Industri mati langkah (stalemate industry): hanya terdapat sedikit potensi
keungulan kompetitif dan berukuran kecil. Contohnya, industri baja sulit
dideferensiasikan produknya.
3. Industri terfigmentasi (fragmentasi industry): peluang diferensiasi besar tapi
keungulan kompetitif kecil. Contohnya, restoran memiliki banyak cara
diferensiasi tapi sedikit menemukan pangsa pasar.
4. Industri terspesialisasi (specialized industry); perusahaan memiliki banyak
peluang diferensiasi dan menghasilkan keuntungan yang tinggi. Contohnya,
perusahaan kecil membuat produk tertentu yang menguasai pangsa pasar.
Atribut Diferensiasi Utama Sebuah perusahaan, baik yang
menghasilkan barang maupun jasa perlu mengidentifikasikan caracara spesifik
untuk mendiferensiasikan produknya agar dapat mencapai keunggulan
kompetitif. Diferensiasi merupakan tindakan merancang satu set (rangkaian)
perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari
penawaran pesaing (Kotler, 1997). Untuk melakukan diferensiasi tersebut,
pemasar perlu memperhatikan atribut diferensiasi utama dalam produk yang
dihasilkan perusahaan. Perusahaan dapat mendiferensiasikan tawaran
pasarnya menurut lima dimensi:
1. Diferensiasi Produk
Diferensiasi produk fisik menyerupai suatu garis. Diujung yang sama
kita menemukan suatu produk yang sangat terstandarisasi dimana hanya
dimungkinkan adanya sedikit variasi seperti ayam, telur atau susu, sedangkan

xvi
di ujung lainnya adalah produk dengan diferensiasi tinggi seperti pakaian
atau barang elektronik. Pembeda produk utama dalah keistimewaan,
kinerja,kesesuaian, daya tahan, keterandalan, mudah diperbaiki, gaya dan
rancangan.
a. Keistimewaan (feature): karakteristik yang melengkapi fungsi dasar
produk. Kualitas kinerja (performans quality): mengacu pada tingkat di
mana karaketristik dasar produk tersebut beroperasi.
b. Kualitas kesesuaian (conformance quality): tingkat dimana semua unit
yang diproduksi identik dan memenuhi spesifikasi sasaran yang
dijanjikan.
c. Daya tahan (durability): suatu ukuran usai produk yang diharapkan dalam
kondisi normal dan/atau berat.
d. Mudah diperbaiki (repairability) ukuran kemudahan memperbaiki sutau
produk yang rusak atau gagal
e. Gaya (style): menggambarkan penampilan dan perasaan produk itu bagi
pembeli.
f. Rancangan (design); totalitas dari keistimewaan yang mempengaruhi
fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan pelanggan.
Produk-produk fisik itu bervariasi dalam potensinya untuk
diferensiasi. Produk yang sedikit diferensiasi adalah: ayam, baja, aspirin.
Produk diferensiasi tinggi, seperti mobil,bangunan, komersil, dan mebel.
Parameter rancangan meliputi:
a. Bentuk:
Berdasarkan ukuran, model, atau struktur sebuah produk.
b. Keistimewaan (feature):
Setiap perusahaan harus memutuskan apakah akan menawarkan.
keistimewaan khusus untuk pelanggan dengan biaya lebih tinggi atau
sedikit paket standar dengan biaya lebih murah.
c. Mutu kinerja:

xvii
 Mengacu pada kharakteristik produk itu beroperasi pada level mana.
d. Mutu kesesuaian:
Tingkat dimana semua unit yang diproduksi identik dan memenuhi
spesifikasi sasaran yang dijanjikan.
e. Daya tahan:
Usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal.
f. Keandalan:
Ukuran suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode
waktu.
g. Mudah diperbaiki:
Ukuran mudah memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal.
h. Gaya:
Mengambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh
produk itu bagi pembeli.
i. Rancangan:
Cara yang paling ampuh untuk mendiferensiasikan dan
mempromosikan produk dan jasa perusahaan.
2. Diferensiasi Pelayanan
Selain mediferensiasikan produk fisik, perusahaan juga dapat
mendiferensiasikan pelayanannya. Jika produk fisiknya tidak mudah
didiferensiasikan, kunci keberhasilan dalam persaingan seringkali terletak
pada kualitas pelayanan yang diberikan oleh perusahaan sehingga dapat
meningkatkan kualitas serta nilai suatu produk. Kunci keberhasilan dalam
persaingan sering terletak pada penambahan pelayanan yang menambah nilai
serta meningkatkan mutu produk fisik itu.
a) Kemudahan pemesanan (ordering ease) mengacu kepada seberapa mudah
pelanggan melakukan pemesanan produk perusahaan.
b) Pengiriman (delivery): mengacu kepada seberapa baik produk sampai ke
tangan konsumen mencakup kecepatan, ketepatan, dan perhatian selama

xviii
 proses pengiriman.
c) Pemasangan (installation): mengacu pada pekerjaan yang dilakukan untuk
membuat produk beroperasi dengan baik pada lokasi yang telah
direncanakan pelanggan. mengacu kepada pelatihan para pelanggan
d) Pelatihan pelanggan (customer training): (pegawai pelanggan) dalam
menggunakan produk secara tepat dan efisien.
e) Konsultasi pelanggan (customer consulting); mengacu kepada pelayanan
data, system informasi, dan saran yang diberikan penjual kepada pembeli
baik secara gratis atau dengan bayaran.
f) Pemeliharaan dan perbaikan (maintenance and repair): merupakan program
pelayanan perusahaan untuk membantu pelanggan menjaga produk yang
mereka beli dalam kondisi kerja yang baik.
3. Diferensiasi Personalia
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuat
dengan mempekerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik daripada
pesaing mereka. Personalia yang terlatih menunjukkan enam kharakteristik:
kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap, dan
komunikasi.
a) Kemampuan: para pegawai memeiliki keahlian dan pengetahuan yang
diperlukan
b) Kesopanan: para pegawai ramah, hormat dan penuh perhatian terhadap
pelanggannya
c) Kredibiltas: para pegawai dapat dipercaya
d) Dapat diandalkan
e) Cepat tanggap: para pegawai cepat menanggapi permintaan dan
permasalahan konsumen.
f) Komunikasi: para pegawai mampu memahami keinginan pelanggan dan
dapat berkomunikasi dengan jelas.
4. Diferensiasi Saluran

xix
 Keungulan bersaing melalui cara merancang salumn distribusi,
terutama menyangkut jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran
tersebut. Penyalur berada dibeberapa lokasi daripada penyalur pesaing.
Perusahaan-perusahaan dapat mencapai keunggulan bersaing melalui cara
mereka merancang saluran distribusi, terutama yang menyangkut jangkauan,
keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut. Dalam melakukan diferensiasi
saluran, perusahan dapat melakukan strategi berdasarkan pada distribusi
eksklusif, selekteif dan intensif.
a. Distribusi Intensif
Strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada
banyak retail serta distributor di berbagai tempat. Teknik ini sangat cocok
digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang
memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi. Contohnya: sembako,
rokok, sikat gigi, odol, sabun,detergen.
b. Distribusi Selective
Suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa
pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau
pengecer saja pada suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan
terdapat suatu persaingan. untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan
strategi masing-masing.
Contohnya produk : elektronik, kendaraan, sepeda, buku.
c. Distribusi Eksklusif
Distribusi ekslusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk
pada satu atau dua distributor pada suatu area. Barang dan jasa yang
ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan
kualitas dan harga tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contohnya:
Mobil mewah, restoran waralaba, hypermarket, Fashion ternama.
5. Diferensiasi Citra

xx
 Bahkan dalam penawaran bersaing yang terlihat sama, pembeli
mungkin memeiliki tanggapan yang berbeda pada citra perusahaan atau citra
produk yang satu dengan produk yang lainnya. Dalam diferensiasi citra,
pembeda utama pada umumnya adalah lambing/logo, media tertulis atau
audio visual, suasana dan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan.
Citra yang efektif melakukan tiga hal bagi perusahaan yaitu:
a. Menyampaikan pesan tunggal yang memantapkan karakter produk dan
usulan nilai
b. Menyampaikan pesan ini dengan cara yang berbeda sehingga tidak
dikelirukan dengan pesan serupa dari para pesaing
c. Mengirimkan kekuatan emosional sehingga mamampu membangkitkan
keinginan maupun pikiran pembeli.
2.7 Strategi Pemasaran Sepanjang Sikus Hidup Produk
Strategi penetapan posisi dan diferensiasi perusahaan harus berubah
karena produk, pasar dan pesaing berubah sepanjang siktus hidup produk,
Mengatakan bahwa produk memiliki siklus hidup berarti menegaskan empat hal:

1. Produk memiliki umur yang terbatas.

2. Penjualan produk melalui berbagai tahap yang khas, dan masing-masing
memberikan tantangan peluang, dan masalah yang berbeda bagi penjualnya.
3. Laba naik dan turun pada herbagai tahap yang berbeda selama siklus hidup
produk.
4. Produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan, manufaktur, pembelian,
dan sumber daya. manusia yang berbeda dalam tiap tahap siklus hidupnya.
 Siklus Hidup Produk
1. Perkenalan (introduction) periode pertumbuhan penjualan yang lambat saat
produk itu diperkenalkan ke pasar. Pada tahap ini tidak ada labu karena
besarnya biaya-biaya untuk memperkenalkan produk

xxi
2. Pertumbuhan (growth) periode penerimaan pasar yang cepat dan
peningkatan laba yang hesar.
3. Kedewasaan kematangan (maturity) periode penurunan pertumbuhan
penjualan karena produk itu telah diterima oleh sebagian besal calon
pembeli. Laba akan stabil atau menurun karena persaingan yang meningkat.
4. Penurunan (decline) periode saat penjualan menunjukkan arah yang
menurun dan laba yang menipis.

 Strategi Pemasaran: Tahap Perkenalan dan Keunggulan Pelopor

Karena diperlukan wakt untuk meluncurkan produk ke beberapa pasar

dan memenuhi saluran dealer, dan mendapatkan sambutan konsumen,
pertumbuhan pejualan cenderung berjalan lambat pada tahap ini.

Laba akan negative atau rendah pada tahap perkenalan. Pengeluaran

promosi berada pada rasio tertinggi terhadap penjualan karena diperlukan untuk

1. memberi informasi ke calon pembeli,

2. membujuk orang untuk mencoba produk itu, dan
3. medapatkan distribusi di toko-toko eceran.

Perusahaan-perusahaan yang berencana untuk memperkenalkan produk

baru harus memutuskan kapan mereka akan memasuki pasar, menjadi yang
pertama di pasar dapat sangat menguntungkan, tetapi berisiko dan mahal.
Sementara masuk belakang dapat dibenarkan bila perusahaan mampu membawa
teknologi, mutu, atau kekuatan merek yang lebih unggul.

Percepatan waktu inovasi menjadi sangat penting di zaman yang ditandai

oleh semakin pendeknya siklus. hidup produk sekarang ini. Sebagian besar hasil
penelitian menunjukan bahwa pelopor pasar memperoleh paling banyak
keunggulan.

xxii
 Strategi Pemasaran: Tingkat Pertumbuhan
selama tahap ini, perusahaan menggunakan beberapa strategi berikut
untuk mempertahankan pertumbuhan pasar yang pesat selama mungkin:
1. Perusahaan meningkatkan mutu produk serta menambahkan fitur
produk yang baru dan gaya yang lebih baik.
2. Perusahaan menambahkan model baru dan produk penyerta, yaitu
produk-produk dengan berbagai ukuran, rasa, dan sebagainya yang
melindungi produk utama.
3. Perusahaan memasuki segmen pasar baru.
4. Perusahaan meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran
distribusi baru.
5. Perusahaan beralih dan iklan yang membuat orang menyadari produk
ke iklan yang membuat orang lebih memilih produk tertentu.
6. Perusahaan menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang
terdiri dari pembeli yang sensitive terhadap harga.
 Strategi Pemasaran: Tahap Kedewasaan
Tahap kedewasaan dapat dibagi menjadi tiga fase: kedewasaan
hertumbuh, stabil, dan menurun. Yang mendominasi industry adalah beberapa
perusahaan raksasa barangkali pemimpin mutu, pemimpin pelayanan, dan
pemimpin biaya yang melayani keseluruhan pasar dan menghasilkan laba,
terutama melalui volume yang tinggi dan biaya yang lebih rendah
Beberapa perusahaan meninggalkan produk mereka yang kurang kuat dan
berkonsentrasi pada produk yang lebih mampu menghasilkan laba dan pada
produk baru. Perusahaan dapat berusaha memperluas pasar bagi merek yang telah
dewasa dengan mengatur dua factor yang membentuk volume penjualan.
Perusahaan dapat berusaha memperluas jumlah pemakai merek dengan menarik
orang yang bukan pemakat. Cara ketiga untuk memperluas jumlah pengguna
merek adalah memenangkan pelanggan pesaing. Para manajer juga berusaha

xxiii
mendorong penjualan dengan memodifikasi karakteristik produk melalui
perbaikan mutu, perbaikan fitur, atau perbaikan gaya.
Strategi perbaikan mutu bertujuan untuk meningkatkan kinerja fungsional
produk. Produsen sering dapat memenangkan persaingan dengan meluncurkan
produk "baru dan yang diperbaiki."
Strategi perbaikan fitur bertujuan menambah fitur baru seperti ukuran,
bahan, kelengkapan tambahan, aksesoris) yang memperluas keanekagunaan,
keamanan, atau kenyamanan produk.
Istrategi perbaikan gaja bertujuan meningkatkandaya tarik estetis produk
tertentu.
Para manajer produk juga dapat beruasaha mendorong penjualan dengan
memodifikasi berbagai unsure bauran pemasaran lain.
Mereka harus mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut:
1. Harga. Apakah pemotongan harga menarik pembeli baru? Jika ya,
haruskah daftar harga diturunkan, atau harga diturunkan melalui harga
khusus, diskon untuk pembelian awal atau untuk jumlah banyak, dengan
menanggung biaya pengangutan, atau dengan syarat kredit yang lebih
mudah? Ataukah, lebih baik meniakkan harga sebagai tanda bahwa
mutunya lebih unggul?
2. Distribusi. Dapatkah perusahaan memperoleh dukungan dan rak pajangan
produk yang lebih banyak di toko yang telah ada? Dapatkah memasuki
lebih banyak toko lagi? Dapatkah perusahaan memperkenalkan produk ke
saluran distribusi baru?
3. Periklanan. Haruskah pengeluaran iklan ditingkatkan? Haruskah pesan
atau kata-kata dalam. iklan diubah? Haruskah bauran medianya diubah?
Haruskah waktu, frekuensi, atau ukuran iklan diubah.
4. Promosi penjualan. Haruskah jumlah dan mutu wiraniaga ditingkatkan?
Haruskah dasar spesialisasi tenaga penjualan diganti? Haruskah daerah

xxiv
 penjualan ditinjau kembali? Haruskah insentif tenaga penjualan
diperbaiki? Dapatkah rencana penjualan melalui telepon diperbaiki?
5. Pelayanan. Dapatkah perusahaan mempercepat pengiriman? Dapatkah
perusahaan memperluas bantuan teknis bagi pelanggan? Dapatkah
perusahaan memberikan lebih banyak kredit?

 Strategi Pemasaran: Tahap Penurunan

Penjualan merosot karena sejumlah alasan, termasuk kemajuan teknologi,
pergeseran selera konsumen, dan meningkatnya persaingan dalam dan luar negri.
Dalam penelitian tentang strategi perusahaan di industry yang menurun, ada lima
strategi penurunan yang tersedia bagi perusahaan sebagai berikut:
1. Meningkatkan investasi perusahaan (untuk mendominasi atau
memperkuat posisi persaingan)
2. Mempertahankan level investasi perusahaan sampai ketidakpastian
tentang industry itu terselesaikan
3. Mengurangi level investasi perusahaan secara selektif, degan melepas
kelompok pelanggan yang tidak menguntungkan, sambil memperkuat
investasi perusahaan di tempat-tempat yang menguntungkan.
4. Menuai investasi perusahaan untuk memulihkan kas secepatnya.
5. Melepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual asetnya dengan cara
yang paling menguntungkan.
Strategi penurunan yang tepat bergantung pada daya tarik relative
industry dan kekuatan persaingan perusahaan di industry tersebut.
 Konsep Siklus Hidup produk: Kritik
Konsep siklus hidup produk sangat membantu menginterpetasikan
dinamika produk dan pasar.

xxv
2.8 Evolusi Pasar
Evolusi pasar adalah konsep yang mengacu pada perubahan dinamis yang
terjadi dalam lingkungan pasar seiring dengan waktu. Perubahan tersebut
meliputi berbagai aspek, seperti perilaku konsumen, preferensi pembelian,
teknologi, persaingan bisnis, dan faktor-faktor lain yang mempengaruhi cara
produk dan layanan dipasarkan.
Evolusi pasar menunjukkan bahwa pasar tidak bersifat statis, melainkan
senantiasa berkembang dan berubah. Perubahan tersebut dapat dipicu oleh
berbagai faktor, seperti kemajuan teknologi, pergeseran preferensi konsumen,
regulasi pemerintah, serta perubahan sosial dan tren terkini. Dalam melakukan
analisis evolusi pasar, penting untuk memerhatikan bagaimana perubahan-
perubahan ini mempengaruhi strategi pemasaran. Faktor-faktor tersebut dapat
menciptakan peluang baru bagi para pelaku bisnis yang mampu mengidentifikasi
dan menanggapinya. Di sisi lain, perubahan juga dapat menjadi tantangan bagi
perusahaan yang tidak mampu beradaptasi dengan cepat.
Dengan memahami evolusi pasar, perusahaan dapat merencanakan
strategi pemasaran yang tepat dan relevan dengan kondisi pasar saat ini. Analisis
pasar yang baik harus mempertimbangkan faktor-faktor evolusi dalam industri
dan mengidentifikasi peluang serta risiko yang terkait.
Berikut tahapan daalam evolusi pasar :
1. Tahap Pengenalan Evolusi Pasar
Pada tahap ini, produk atau layanan baru diperkenalkan di pasar dan
mulai mendapatkan perhatian. Jika pemasar tidak melayani pasar, pasar akan
tetap laten dan produk atau layanan tidak tersedia bagi khalayak sasaran.
Tahap ini ditandai dengan rendahnya penjualan, terbatasnya kesadaran, dan
terbatasnya persaingan. Pengusaha atau startup yang memasuki tahap ini perlu
fokus membangun pengenalan merek dan menjadikan diri mereka sebagai
pemimpin pasar.

xxvi
 Tiga Strategi Pemasaran: Single-Niche, Multiple-Niche, dan Mass-
Marke

a. Strategi Niche Tunggal

Strategi niche tunggal adalah menciptakan produk untuk segmen pasar
tertentu. Karena pemasar hanya menyasar satu sektor, maka besarnya
potensi penjualan menjadi berkurang. Keuntungan metode ini adalah
pemasar dapat memusatkan sumber dayanya. Dan juga upaya pada target
demografis tertentu, yang berpotensi menghasilkan peningkatan konversi
dan profitabilitas di ceruk tersebut. Misalnya, seorang pemasar yang
menjual produk perawatan kulit organik mungkin memilih untuk hanya
menargetkan pasar konsumen yang sadar lingkungan. Hal ini
memungkinkan mereka untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan spesifik
audiens, yang berpotensi menghasilkan peningkatan penjualan di ceruk ini.

b. Strategi Multi-Niche

Pendekatan multi-niche memerlukan perancangan dan peluncuran

berbagai produk untuk menargetkan beberapa ceruk pasar. Strategi ini
memerlukan pengeluaran yang lebih besar karena pemasar harus
merancang banyak barang dan memberikan layanan pemasaran kepada
masing-masing barang. Di sisi lain, memungkinkan pemasar menjangkau
audiens yang lebih besar dan berpotensi meningkatkan penjualan di sana.
Misalnya, pemasar yang menjual pakaian mungkin memilih untuk
menargetkan beberapa produk khusus, seperti pakaian kasual, pakaian
atletik, dan pakaian formal. Hal ini memungkinkan mereka menjangkau
konsumen yang lebih luas, sehingga berpotensi meningkatkan penjualan
mereka secara keseluruhan.

c. Strategi Pasar Massal

xxvii
 Strategi pasar massal melibatkan penargetan bagian tengah pasar yang
konsentrasinya tinggi. Pendekatan ini berpotensi menghasilkan penjualan
tertinggi karena pemasar menjangkau sebagian besar pasar. Namun
strategi ini juga memerlukan investasi yang lebih besar karena pemasar
harus menciptakan produk yang menarik khalayak lebih luas. Misalnya,
seorang pemasar yang menjual ponsel pintar mungkin memilih untuk
menargetkan pasar massal. Hal ini memungkinkan mereka menjangkau
sebagian besar pasar, yang berpotensi meningkatkan penjualan.
1. Tahap Pertumbuhan Evolusi Pasar
Ketika suatu produk atau layanan memperoleh popularitas dan
pengakuan, penjualan mulai meningkat, dan persaingan menjadi lebih ketat.
Pada tahap ini, perusahaan fokus untuk memperluas jangkauan pasar dan
memperluas penawaran produknya. Tantangan utama pada tahap ini adalah
menjaga kualitas produk sekaligus memenuhi permintaan. Perusahaan juga
perlu mengikuti kemajuan teknologi agar tetap kompetitif.
2. Tahap Kematangan Evolusi Pasar
Pada tahap ini, pasar menjadi jenuh dan pertumbuhan melambat.
Perusahaan fokus mempertahankan pangsa pasarnya dan meningkatkan
penawaran produknya untuk mempertahankan basis pelanggannya. Tantangan
utama pada tahap ini adalah untuk tetap kompetitif dan inovatif sambil
menghadapi persaingan yang tinggi. Perusahaan mungkin mempertimbangkan
untuk memasuki pasar baru agar penawaran produk mereka tetap
menguntungkan.

3. Tahap Penurunan Evolusi Pasar

Tahap ini menandai berakhirnya siklus hidup pasar. Penjualan mulai
menurun, dan perusahaan mulai keluar dari pasar. Tantangan utama pada
tahap ini adalah mempertahankan profitabilitas sambil menghadapi penurunan
permintaan dan meningkatnya persaingan. Perusahaan mungkin

xxviii
 mempertimbangkan untuk keluar dari pasar, mengurangi penawaran produk
mereka, atau berfokus pada segmen khusus agar tetap dapat bertahan.

2.9 Studi kasus

Downy, merek pelembut pakaian milik Procter & Gamble, telah berhasil
memposisikan dirinya sebagai pemimpin kategori pelembut pakaian selama
beberapa dekade. Strategi penetapan posisi mereka berfokus pada memperkuat
dominasi dalam kategori ini dan membangun asosiasi kuat dengan kelembutan
dan kesegaran pakaian. Downy secara konsisten menjadi merek pelembut
pakaian terlaris di Amerika Serikat dengan pangsa pasar sekitar 40%.
Komunikasi pemasaran pada Downy berpusat pada janji memberikan
kelembutan dan kesegaran pada pakaian. Tagline seperti “untuk kelembutan yang
tahan lama” dan iklan yang menampilkan pakaian halus dan beraroma segar
memperkuat posisi ini.
Downy terus meluncurkan varian dan formula baru seperti Downy
Unstopables (pengharum pakaian), Downy Infusions (pelembut dengan aroma
esensial), dan Downy Renew (pelembut dengan formula anti-noda). Downy
membedakan dirinya dari pesaing dengan menekankan keunggulan dalam
kelembutan, kesegaran dan aroma yang tahan lama. Meski menghadapi
kompetisi dari merek pelembut pakaian lain, Downy berhasil mempertahankan
posisinya sebagai pemimpin kategori dengan strategi yang berfokus pada
kepemimpinan, inovasi, dan penekanan pada manfaat utama kelembutan dan
kesegaran pakaian.

xxix
xxx
 BAB III

PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Strategi penetapan posisi (positioning) sangat penting bagi perusahaan
untuk membangun keunggulan kompetitif dan meraih keberhasilan di pasar yang
jenuh dengan produk dan layanan serupa. Penetapan posisi yang efektif
memungkinkan perusahaan untuk membangun identitas merek yang kuat,
meningkatkan daya tarik produk, dan memfasilitasi pengambilan keputusan
konsumen. Penyusunan strategi penetapan posisi melibatkan analisis pasar,
penelitian pesaing, penentuan posisi merek, penargetan pelanggan, strategi
penetapan harga, komunikasi yang efektif, serta pengukuran dan penyesuaian
strategi.

Diferensiasi merupakan kunci untuk membangun keunggulan kompetitif,

dan dapat dilakukan melalui diferensiasi produk, pelayanan, personalia, saluran
distribusi, serta citra perusahaan. Strategi penetapan posisi dan diferensiasi perlu
disesuaikan dengan tahapan siklus hidup produk, mulai dari tahap perkenalan,
pertumbuhan, kedewasaan, hingga penurunan. Evolusi pasar mengacu pada
perubahan dinamis dalam lingkungan pasar, seperti perilaku konsumen,
teknologi, dan persaingan bisnis. Pemahaman terhadap evolusi pasar penting
untuk merencanakan strategi pemasaran yang relevan.

3.2 Saran
Perusahaan perlu memahami dengan baik konsep strategi penetapan
posisi (positioning) agar dapat menciptakan diferensiasi yang unik di benak
konsumen dan membangun keunggulan kompetitif. Perusahaan harus melakukan
analisis mendalam terhadap pasar, preferensi konsumen, pesaing, dan faktor-
faktor lain yang mempengaruhi posisi perusahaan di pasar.

xxxi
 DAFTAR PUSTAKA

https://uasuin.wordpress.com/2012/01/04/menyusun-dan-mengomunikasikan-strategi-
penetapan-posisi/

https://id.scribd.com/document/536680659/PERALATAN-UNTUK-MELAKUKAN-
DIFERENSIASI

xxxii