MARKETING MANAGEMENT

Pertemuan 8
Segmenting
Targeting
Positioning

Kotler Keller
Tahapan dalam Market Segmentation,
Targeting, dan Positioning

Market Segmentation
1. Identifikasi dasar
segmentasi pasar
2. Mengembangkan profil
segmen
Market Targeting
3. Evaluasi daya tarik tiap segmen
4. Memilih segmen pasar
Market positioning
5. Mengembangkan posisioning
untuk segmen target
6. Mengembangkan bauran
pemasaran utk tiap segmen
CHP: 8&10-2
Segmentasi

Menentukan target dari suatu

kelompok pelanggan yang memiliki
kebutuhan dan keinginan yang
serupa

CHP: 8&10-3
Figure 8.1 Pola Preferensi Pasar

CHP: 8&10-4
Dasar Segmentasi Pasar
Konsumen
Geografis
Wilayah, ukuran Kota,
kepadatan, iklim Demografis
usia, kelamin, keluarga dan
siklus hidup, Ras, pekerjaan,
atau penghasilan ...

Psychografis
Gaya hidup & Kepribadian

Perilaku
Kejadian, Manfaat,
guna, sikap
CHP: 8&10-5
Demographic Segmentation

Age and Life Cycle

Life Stage
Gender
Income
Generation
Social Class

CHP: 8&10-6
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

Demographic

Operating Variable

Purchasing Approaches

Situational Factors
Personal
Characteristics

CHP: 8&10-7
Kriteria Segmentasi yg Efektif

Dapat Diukur Ukuran, kekuatan pembelian,

profil segmen dapat diukur.

Dapat Diakses Segment dapat dijangkau dan

Dilayani secara efektif.

Substansial Segment cukup besar atau

menguntungkan untuk dilayani.
Segment hrs merespon scr
Diferensial berbeda utk bauran pemasaran
yang berbeda.

Program yg efektif dapat

Dapat Ditindaklanjuti dirancang utk menarik dan
melayani segment
CHP: 8&10-8
Market Targeting
Mengevaluasi Segmen Pasar
Ukuran dan Pertumbuhan Segmen
Analisis penjualan, tingkat perumbuhan dan
profitabilitas yg diharapka dari berbagai segmen.
Daya tarik struktur segmen
Hal2 lain spt kompetitor, ketersediaan produk
substitusi, kekuatan pembeli dan supplier.
Tujuan dan Sumber Daya Perusahaan
Keahlian dan sumber daya yg dibutuhkan agar
sukses di segmen ttt
Mencari keunggulan bersaing. CHP: 8&10-9
Market Targeting
Strategi Cakupan Pasar
Company
Marketing Market
Mix

A. Undifferentiated Marketing
Company
Marketing Mix 1 Segment 1
Company
Segment 2
Marketing Mix 2
Company
Segment 3
Marketing Mix 3
B. Differentiated Marketing

Segment 1
Company
Marketing Segment 2
Mix
Segment 3
CHP: 8&10-10
C. Concentrated Marketing
Pola Pilihan Pasar Sasaran

CHP: 8&10-11
Pola Pilihan Pasar Sasaran

CHP: 8&10-12
Pola Pilihan Pasar Sasaran

CHP: 8&10-13
Strategi Pemasaran

Segmentation

Targeting

Positioning

CHP: 8&10-14
Posisioning

Tindakan merancang tawaran dan

citra perusahaan untuk
mendapatkan tempat yang berbeda
di benak pasar sasaran.

CHP: 8&10-15
Memilih Strategi Posisioning

Step 1. Identifikasi
Keunggulan Bersaing
yang memungkinkan
Step 2. Memilih
Keunggulan Bersaing
yg benar
Step 3.
Mengkomunikasikan
dan menyampaikan
posisi yagn dipilih
CHP: 8&10-16
Strategi Posisioning

Positioning: Seberapa banyak ide

yang dipromosikan?
Proposisi penjualan yg unik
Empat kesalahan utama dalam
posisioning
1. Underpositioning
2. Overpositioning
3. Confused positioning
4. Doubtful positioning
CHP: 8&10-17
Differentiation Strategies

Product Personnel

Channel Image

CHP: 8&10-18
Diferensiasi Produk

Kese
Bentuk Fitur Kinerja Kualitas
suaian

Mudah
Daya Kean
Diper Gaya Desain
tahan dalan
baiki

CHP: 8&10-19
Dunkin Donuts Differentiation

CHP: 8&10-20
Design Differentiation

CHP: 8&10-21
Maintenance and Repair

CHP: 8&10-22
Diferensiasi Pelayanan

Kemudahan Pemasa Konsultasi

pemesanan ngan pelanggan

Pelayanan
Lain-lain
Pemeliharaan
Pelatihan
Pengiriman & perbaikan
pelanggan

CHP: 8&10-23
Diferensiasi Citra

Media Suasana

Lambang

Peristiwa

CHP: 8&10-24
Identitas dan Citra

Identitas:
Citra:
Cara perusahaan
Cara publik
mengidentifikasi
memandang
atau
perusahaan
memposisikan
atau produknya
perusahaan

CHP: 8&10-25
KASUS
Lakukan analisis segmentasi, targeting,
serta posisioning terhadap:
McD vs Ayam Suharti
Teh Botol Sosro vs Coca Cola
Bank BCA vs Bank Jabar
Garuda vs Lion Air
Sunsilk vs Emeron
Pepsodent vs Close Up

CHP: 8&10-26