Case of The 6th PPM Business Case Competition - PT Sumber Alfaria Trijaya TBK

PPM School of Management
041/RC-CCH/STM
17
PT SUMBER ALFARIA TRIJAYA Tbk:

ON BEECOMING THE LEADER OF INDONESIAN RETAIL INDUSTRY
EVA, CHM/Juli
PPM RC-CCH COLLECTION
HANYA UNTUK KEPERLUAN DISKUSI
Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, M.M.; direview oleh Ir.
Martinus Sulistio Rusli, M.B.A.,Ph.D. dari Sekolah Tinggi Manajemen PPM Jakarta, sebagai bahan
diskusi di dalam kelas, dan tidak dirancang untuk menggambarkan penanganan dari situasi manajerial
yang efektif atau tidak efektif.
Dilarang menggandakan dan menyebarluaskan tanpa ijin tertulis dari Sekolah Tinggi Manajemen
PPM. Untuk pemesanan dan ijin penggandaan harap menghubungi Research Center and Case
Clearing House (RC-CCH) Sekolah Tinggi Manajemen PPM, Jl menteng Raya 9 Jakarta 10340,
Indonesia. Telp+62 21 230 0313 Fax:+62 21 230 2151
Hak cipta 2015 Sekolah Tinggi Manajemen PPM
On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

041/RC-CCH/STM

Introduksi
Siang itu jam dinding di ruang kerja Anggara Hans Prawira, President Director Alfamart, menunjukkan
waktu lima menit menjelang pukul 2. Hans terlihat sedang duduk serius membaca sebuah laporan.
Pada bagian teratas dari laporan tertulis, pada awal September 2015, minimarket berlambang semut
yang merupakan pesaing utama Alfamart berhasil membentuk kerjasama pembayaran tiket dengan
sebuah maskapai penerbangan utama Indonesia. Padahal dua tahun sebelumnya, Alfamart sudah
berhasil membina kerjasama dengan sejumlah maskapai penerbangan yang salah satunya merupakan
anak perusahaan dari maskapai penerbangan yang bekerjasama dengan si Semut. Mengapa akhirnya
induk perusahaan penerbangan tersebut bekerjasama dengan si Semut dan bukannya dengan
Alfamart? Hal lainnya yang juga sudah cukup lama mengganggu adalah si Semut memiliki lebih
banyak jumlah gerai daripada yang dimiliki Alfamart, yang tersebar di seluruh Indonesia. Dan walaupun
berdasarkan hasil survei AC Nielsen, Alfamart masih menduduki posisi teratas untuk store equity index,
namun si Semut memiliki perkembangan yang cukup pesat dan signifikan dalam dua hingga tiga
tahun terakhir untuk pilihan berbelanja di minimarket. Sehingga di tahun 2014 si Semut berhasil
meraih Top of Mind Brand Award dari Asosiasi Franchise Indonesia dan Dynamic Marketing Research
Service.
Alfamart sendiri sudah berulangkali menerima penghargaan. Yang terbaru di tahun 2015, Waralaba
Alfamart terpilih kembali untuk yang ke delapan kalinya sebagai top brand pada kategori minimarket
nasional pada ajang kompetisi tahunan yang diselenggarakan Frontier Consulting Group dan Majalah
Marketing, serta Indonesia WOW Brand Gold Award dari Mark Plus. Sebelumnya sejumlah
penghargaan lainnya telah diperoleh, diantaranya: sejak tahun 2007 memperoleh penghargaan the
highest store equity index dari Nielsen Research; di tahun 2008, 2009 dan 2012 terpilih sebagai
Superbrands Indonesia; 2011 hingga 2014 menerima Service Quality Award dari Majalah Marketing
dan CARRE of CCSL; 2010 dan 2012-2015 menerima Digital Marketing Award; sebagai Indonesias
Most Admired Company dari tahun 2009-2014; the 50 Top Companies for 2012 berdasarkan Forbes
Indonesia; Brand Leadership Award dari CMO Asia; Best of the Best Retailers Award for Asia Pacific
dari Retail Asia Pacific; Hall of Fame Retail Asia Pacific Top 500 Awards dari Retail Asia Pacific di
tahun 2014, dan sederet penghargaan lainnya baik di tingkat nasional maupun regional.
Namun Hans belum merasa puas atas sejumlah penghargaan yang telah diraih. Persaingan dua
pemain besar ritel Indonesia, si Lebah yang dipimpinnya dengan si Semut memang cukup sengit. Di
mana ada si Lebah biasanya juga ada si Semut. Hans menginginkan agar Alfamart lebih diakui lagi
sebagai pemimpin pada industri ritel Indonesia. Hanya boleh ada satu pemimpin di industri ini, dan
pemimpin tersebut haruslah si Lebah. Siang ini Hans mengundang tim marketing untuk membahas
lebih lanjut persoalan tersebut dan menyusun rencana pemasaran yang lebih agresif lagi untuk
mengalahkan si Semut. Apa inisiatif pemasaran stratejik yang harus dilakukan perusahaan agar
Alfamart menjadi minimarket nomer 1 di industri ritel Indonesia.
1 Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, M.M untuk PPM School of
Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusli, M.B.A., Ph.D.

041/RC-CCH/STM
Perkembangan industri Ritel Minimarket Indonesia

Dengan berkembangnya jaman, aktivitas manusia menjadi sangat dinamis dengan jadwal kerja yang
padat setiap harinya. Hal ini mendorong perubahan perilaku masyarakat dalam melakukan aktivitasnya
termasuk dalam berbelanja. Masyarakat menginginkan kecepatan saat berbelanja terutama di hari-hari
kerja. Untuk menjawab permasalahan tersebut, maka berkembanglah bisnis ritel. Perubahan perilaku
masyarakat tersebut diikuti perubahan perilaku bisnis yakni bisnis ritel tidak lagi sekedar ritel tradisional
seperti toko-toko kelontong tetapi berkembang menjadi ritel modern seperti minimarket, supermarket
dan sejenisnya.
Di Indonesia terutama kota-kota besar sangat mudah menemukan modern market berupa hypermarket,
supermarket dan minimarket. Untuk kategori minimarket, masyarakat dengan sangat mudah
menemuinya karena tersebar hingga wilayah pemukiman dan kota kecil. Berdasarkan hasil mitigasi
spending Frontier Consulting Group, sekitar 50% pengeluaran household mampu dipenuhi oleh produkproduk yang dijual di minimarket dan ini menjadi daya tarik bagi para investor. Produk yang dijual di
modern market sebagian besar merupakan produk kebutuhan sehari-hari. Berdasarkan hasil riset
Nielsen, terdapat Top 10 kategori produk dilihat dari pertumbuhan volumenya (Exhibit 1). Tiga kategori
produk yang menempati posisi 3 besar adalah Baby Diapers, Snack dan minyak goreng.
Berdasarkan Asosiasi Perusahaan Ritel Indonesia (Aprindo), pertumbuhan bisnis ritel di Indonesia
antara 10-15% per tahun. Pertumbuhan yang positif di industri ritel minimarket merupakan peluang
untuk perkembangan bisnis ini kedepannya. Penjualan ritel pada tahun 2011 mencapai Rp.120 triliun
dan di tahun 2012 mencapai Rp.138 triliun. Pada tahun 2014, pertumbuhan ritel menurun hanya
mencapai 8% dari tahun sebelumnya dengan penjualan sekitar Rp 184 triliun. Hal ini diduga karena
kondisi ekonomi makro yang lesu dan diprediksi pertumbuhan tahun 2015 hanya mampu mencapai
maksimal 10%. Hal ini berdampak juga pada pertumbuhan minimarket yang juga mengalami
penurunan pertumbuhan di tahun 2014. Per Maret 2014 pertumbuhan turun menjadi 21,5%
dibandingkan pada tahun 2012 yang mencapai 22,8% (Exhibit 2). Walaupun demikian jumlah gerai
ritel minimarket selalu bertambah dari tahun ke tahun. Berdasarkan data dari Alfamart, pada tahun
2013 jumlah gerai ritel minimarket sudah mencapai 19.555 yang tersebar di hampir seluruh kota di
Indonesia dan tahun 2014 meningkat menjadi 22.788 gerai (Exhibit 3).
Kompetisi Dalam Ritel Minimarket Indonesia
Berdasarkan Keputusan Presiden No. 118/2000 yang mengeluarkan bisnis ritel dari negative list bagi
penanaman modal asing (PMA), membuka pintu masuk bagi para peritel asing. Sejak itu ritel asing
mulai marak masuk ke Indonesia. Masuknya ritel asing dalam bisnis di industri ini sangat
menguntungkan. Hal ini juga terlihat dari perkembangan industri ritel dalam 15 tahun terakhir, revenue
yang dihasilkan terus meningkat. Semakin maraknya ritel modern tentu saja menimbulkan persaingan
sesama ritel modern tersebut. Ini dapat dilihat dari lokasi outlet minimarket yang satu dengan pesaing
lainnya yang sangat berdekatan bahkan ada yang posisinya bersebelahan. Dengan demikian
konsumen akan dengan mudah untuk memilih ritel yang disukai dan cocok dengan keinginannya atau
dengan kata lain konsumen dengan mudah bisa berganti ritel modern yang ingin dikunjunginya.

041/RC-CCH/STM
Di kategori minimarket, Alfamart dan Indomaret tidak asing lagi di mata konsumen, bahkan merekmerek tersebut menempati posisi teratas di Top Brand Award. Persaingan dua minimarket ini sangat
sengit. Kedua outlet minimarket ini tidak segan-segan untuk mendekatkan diri dengan para
konsumennya. Lokasi gerai Alfamart dan Indomaret bisa ditemukan di daerah perumahan dan bahkan
saling berdampingan, hingga di jalan-jalan yang dikategorikan kecil sekalipun baik di kota besar
maupun kota kecil. Jumlah gerai dua minimarket ini juga bersaing dengan ketat.
Indomaret sangat gencar dalam melakukan penetrasi, terlihat dari jumlah gerai Indomaret yang masih
menempati urutan pertama dibandingkan dengan pesaingnya. Pada tahun 2014, gerai Indomaret
tercatat sekitar 10.367, sedangkan total gerai Alfamart berjumlah 9.876. Indomaret menargetkan
pertumbuhan gerai sebesar 20%-25% di tahun 2015, dibandingkan tahun 2014. Sedangkan Alfamart,
sampai dengan akhir 2015 berencana menambah 1.000 gerai baru. Saat ini Alfamart memiliki 31
cabang dan warehouse yang tersebar hampir di seluruh Indonesia. Dari aspek spending per buyer,
Alfamart masih mengungguli Indomaret yaitu Alfamart sebesar Rp.421.000/buyer dan Indomaret
Rp.396.000/buyer (Exhibit 4).
Selain persaingan dengan Indomaret, Alfamart juga memiliki pesaing-pesaing lain seperti Circle K,
Lawson, Starmart, dan minimarket lokal di daerah setempat. Untuk di daerah-daerah tertentu di wilayah
Indonesia, pesaing-pesaing tersebut justru merupakan ancaman bagi Alfamart.
Sekilas Sejarah Alfamart
PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk (Alfamart) didirikan pada tahun 1989 oleh Djoko Susanto dan keluarga.
Alfamart mengawali usahanya di bidang perdagangan dan distribusi, kemudian pada 1999 mulai
memasuki sektor minimarket dengan nama Alfamart Minimart.
Alfamart Minimart berada di bawah PT.Alfa Minimart Utama didirikan pada tanggal 27 Juli 1999,
dengan pemegang saham PT.Alfa Ritelindo,tbk sebesar (51%) dan PT.Lancar Distrindo sebesar
sebesar (49%), PT.Alfa Minimart Utama ini kemudian membuka Alfa Minimart pada tanggal 18 Oktober
1999 berlokasi Jalan Beringin Raya, Karawaci, Tangerang. Pada tanggal 27 Juli 2002, PT HM
Sampoerna tbk secara resmi merestrukturisasi kepemilikan sahamnya di PT. Alfa Ritelindo yang
semula 54,4% dikurangi menjadi 23,4%. Pada tanggal 1 Agustus 2002, kepemilikan beralih ke PT.
Sumber Alfaria Trijaya dengan pemegang saham PT. HM Sampoerna,tbk sebesar (70%) dan
Sigmantara Alfindo sebesar (30%) kemudian nama Alfa Minimart diganti menjadi Alfamart pada 1
Januari 2003.
Pada tahun 2005 jumlah gerai Alfamart bertumbuh pesat menjadi 1.293 gerai dan semua gerainya
berlokasi di Pulau Jawa. Awal tahun 2006 PT. HM Sampoerna, tbk menjual sahamnya, sehingga
struktur kepemilikan menjadi PT. Sigmantara Alfindo (60%) dan PT. Cakrawala Mulia Prima (40%).
Pertengahan tahun 2007, Alfamart merupakan minimarket pertama di Indonesia yang memperoleh
sertifikat ISO 9001:2000 untuk sistem manajemen mutu dengan jumlah gerai mencapai 2.000 gerai dan
telah memasuki pasar Lampung. Per 15 Januari 2009, Alfamart menjadi perusahaan terbuka dengan
penambahan jumlah gerai mencapai 3.000-an gerai dan juga memasuki pasar Bali.

041/RC-CCH/STM
Jumlah Alfamart bertumbuh pesat hingga tahun 2013, jumlah gerai Alfamart sebanyak 8.517 gerai
(40% berada di wilayah Jabodetabek, 45% berada di Luar Jabodetabek, Bali dan Lombok, sedangkan
15% lainnya tersebar di Luar Pulau Jawa yaitu Sumatera, Kalimantan dan Sulawesi). Dan per
Desember tahun 2014 meningkat menjadi 9.876 gerai Alfamart. Pada bulan Maret 2015, Alfamart
melalui Perseroan Alfamart Ritel Asia Pte. Ltd. mendirikan Alfamart Trading Philippines Inc. dan per
Oktober 2015 sudah memiliki 70 gerai dengan nama brand ALfamart dan ditargetkan menjadi 100 gerai
pada akhir tahun 2015. Pertumbuhan Gerai Alfamart dan Bauran Gerai berdasarkan lokasi sebaran
dari tahun 2009 hingga kwartal pertama tahun 2014 dapat di lihat pada Exhibit 5 -6.
Alfamart mengemban visi, misi dan mempunyai filosofi menjadi True Community Store. Karenanya
selain berupaya memenuhi kebutuhan dan kenyamanan pelanggan dengan menyediakan barangbarang kebutuhan pokok dengan harga yang terjangkau juga menjadi tempat berbelanja yang nyaman,
serta lokasi yang mudah dijangkau. Alfamart juga memberikan nilai tambah bagi pelanggan dengan
menyediakan layanan payment point, E-Services, pengetahuan mengenai produk dan kesempatan
magang kerja bagi pelajar dan kerja paruh waktu bagi warga sekitar. Selain itu ada informasi bagi
pelanggan berupa informasi kesehatan, informasi promosi, dan lain-lain.
Alfamart memiliki visi menjadi jaringan distribusi ritel terkemuka yang dimiliki oleh masyarakat luas,
berorientasi kepada pemberdayaan masyarakat kecil, pemenuhan kebutuhan dan harapan konsumen,
serta mampu bersaing secara global. Sedangkan misinya ada empat, yaitu:
memberikan kepuasan kepada pelanggan/konsumen dengan berfokus pada produk dan pelayanan
yang berkualitas unggul, selalu menjadi yang terbaik dalam segala hal yang dilakukan dan selalu
menegakkan tingkah laku/etika bisnis yang tinggi, ikut berpartisipasi dalam membangun negara dengan
menumbuhkembangkan jiwa wiraswasta dan kemitraan usaha, dan membangun organisasi global yang
terpercaya, sehat dan terus bertumbuh dan bermanfaat bagi pelanggan, pemasok, karyawan,
pemegang saham dan masyarakat pada umumnya.
Maskot Alfamart yaitu Albi (Exhibit 7). Albi si lebah yang ramah adalah karakter yang menyenangkan
dan siap membantu siapa saja yang membutuhkan pertolongan. Albi melambangkan karyawan
Alfamart yang siap membantu pelanggan dengan ketulusan untuk melayani. Albi mengedepankan
kehidupan dan tujuan kolektif, menghindari konflik, dan selalu tanggap akan perubahan di
sekelilingnya. Albi merepresentasikan komitmen Alfamart untuk mencapai tujuan kolektif, memenuhi
kebutuhan keluarga Indonesia dengan produk berkualitas dengan harga terjangkau serta layanan
bersahabat, dengan merangkul komunitas sekitar dan kompetisi yang sehat.
Manuver Pemasaran Alfamart
Alfamart mengalokasikan anggaran pemasaran melalui media Above The Line dan Below The Line.
Alfamart memiliki 3 program utama Pemasaran yang terintegrasi (Customer Management Integrated
Plan) yakni Sales Promotion, Marketing Communication dan Customer Loyalty Program.
1. Sales Promotion
Program Sales Promotion yang dilakukan secara rutin (seasonal maupun promo dwi mingguan dan
bulanan) oleh Alfamart bertujuan memberikan solusi belanja bagi konsumen serta menjadikan alfamart

041/RC-CCH/STM
sebagai tujuan belanja pilihan konsumen. Ada 4 program besar tahunan yang secara rutin diadakan
yaitu "Kejutan Awal Tahun", "Senyum Keluarga Indonesia", "Bukti Kasih Untuk Anda", dan "Semarak
Ulang Tahun Alfamart".
Beberapa program Sales Promotion pada tahun 2013-2015 menggunakan mekanisme retensi seperti
pengumpulan stamp dan point yang dapat ditukarkan dengan hadiah. Untuk tahun 2013-2014, hadiah
berupa karakter- karakter berlisensi, seperti Hello Kitty dan Doraemon, Super Heroes & friends dan di
tahun 2015, hadiah berupa peralatan dapur yang mengarah pada segmen terbesar dari konsumen
alfamart yaitu ibu-ibu. Kemudian juga ada program-program promosi lain seperti exclusive fair, promopromo tematik, dan promo potongan harga bekerja sama dengan pemasok. Ada pula sales promotion
berupa potongan harga, bundling, promo beli 2 gratis 1 dan lain-lain. (Exhibit 8)
2. Marketing Communication (Advertising dan Event)
Strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan Alfamart difokuskan melalui advertising dan event yaitu
aktivitas atau event publik yang dapat menciptakan sinergi positif antara Alfamart dan pelanggan.
Komunikasi pemasaran ini dilakukan melalui interaksi media sosial seperti lewat facebook fan page
dengan akun Alfamart Sahabat Indonesia dan twitter dengan akun @alfamartku. Melalui strategi
komunikasi ini, merek Alfamart mendapat penghargaan Social Media Marketing Award di 2012.
Event- event yang dilakukan Alfamart adalah demo masak, lomba menggambar dan mewarnai,
modeling, seminar kecantikan dan kesehatan serta posyandu yang diadakan di Rumah Albi. Event
lainnya yaitu menyelenggarakan Gowes Sehat Bareng Alfamart, yang merupakan program rutin
dalam rangka memeriahkan Semarak Ulang Tahun Alfamart. Pada tahun 2013, kegiatan ini diadakan di
18 Kota besar Indonesia pada tanggal 27 Oktober 2013 dengan jumlah peserta melebihi 100.000
pecinta gowes. Alfamart juga membuat ProgramShopping Kids with Albi untuk segmen anak dan
remaja. Pada bulan Juli 2013, Alfamart memperkenalkan Albi Card, untuk anak usia 6-12 tahun.
Berbeda dengan program sales promotion, program advertising dan event yang dilakukan Alfamart ini
merupakan kombinasi above the line dan below the line. Social media yang awalnya tergolong below
the line, karena jumlah pengikut yang sedikit dan masih bersifat personal, kini tergolong above the line.
Jumlah pengikut yang bertambah banyak tentu menyulitkan untuk melakukan interaksi yang lebih
personal. Meski begitu, akun ini akan sangat efisien untuk melakukan pemasaran seperti info promo
Alfamart dengan mengeluarkan biaya nyaris gratis.
3. Customer loyalty Program
Alfamart secara intensif mengadakan kegiatan berbasis komunitas bersama para konsumen loyalnya
yang menjadi member Alfamart . Pengembangan kerjasama dengan merchant berskala nasional dan
lokal dilakukan untuk memberikan keuntungan tambahan bagi anggotanya melalui promosi atau
potongan khusus di merchant-merchant yang bekerja sama dengan kartu keanggotaan Alfamart.
Program Customer loyalty ini dapat diakses oleh pembeli yang menjadi pelanggan setia Alfamart
dengan memiliki kartu keanggotaan Alfamart. Keanggotaaan Alfamart (Member Kartu AKU) pada tahun
2013 mengalami peningkatan sebesar 12,4% dibandingkan dengan tahun 2012 (Exhibit 9). Tahun

041/RC-CCH/STM
2014, pemegang kartu Alfamart telah mencapai 4 juta orang dimana 44% diantaranya merupakan
anggota aktif. Pemilik kartu dapat menggunakan layanan khusus yang disediakan alfamart seperti
"Arisan Member", kunjungan ke pabrik, Member gathering, diskon Hemat Spesial, Kalender Belanja
Member, Point Reward dan Point Redemption dan banyak lagi (Exhibit 10). Tahun 2015, Alfamart
bergabung dengan perusahaan loyalty asal Jepang: PONTA. Kartu Aku bertransformasi menjadi kartu
Aku PONTA sejak Februari 2015 untuk memberikan keuntungan lebih bagi para anggotanya. Saat ini
kartu AKU PONTA memiliki member lebih dari 6 juta orang dengan 50% diantaranya adalah anggota
aktif. Intinya, memiliki kartu ini akan membuat pelanggan mendapatkan berbagai promo dan diskon
khusus dari Alfamart. Berdasarkan Shopper Trends 2013 dari Nielsen Research Company, kartu
keanggotaaan Alfamart merupakan kartu keanggotaan ritel yang memberikan banyak manfaat bagi
konsumen.
Digital Marketing Alfamart
Digital Marketing menjadi alternatif sarana komunikasi pemasaran yang efektif, seiring dengan
pertumbuhan pengguna internet di Indonesia. Alfamart memanfaatkan Digital Marketing untuk
memperkenalkan brand Alfamart melalui media sosial dan website. Hal ini dilakukan untuk memperluas
pasar ke segmen upper class, yang merupakan mayoritas pengguna internet. Pengguna internet
dimanjakan dengan berbagai aktivitas sosial media melalui Facebook Fan Page Alfamart Sahabat
Indonesia, Twitter@alfamartku, Line Alfamart. Strategi ini terbukti memberikan hasil yang positif,
dengan diraihnya penghargaan Digital Marketing Award dari majalah Marketing 3 tahun berturut-turut
sejak tahun 2013 hingga 2015 .
Pada tahun 2011, Alfamart mengembangkan payment point di kasir Alfamart secara intensif. Pada saat
ini, pelanggan dapat menikmati kemudahan pembayaran tagihan rutin seperti listrik, telepon dan
angsuran kendaraan bermotor, transaksi pemesanan tiket kereta api, tiket pesawat terbang, e-money
dan e-toll card di gerai Alfamart. Berbagai kegiatan promosi secara terus menerus dan periodik
dilakukan agar memberikan benefit lebih kepada pelanggan, antara lain pemberian hadiah undian,
gratis pembayaran produk tertentu dan gratis biaya administrasi.
Alfamart mengembangkan channel pemasaran baru yaitu Alfaonline melalui media internet dengan
mengakses www.alfaonline.com sejak tanggal 18 Februari 2013 (Exhibit 11). Sepanjang tahun 2013
pengembangan Alfaonline meliputi wilayah Jabodetabek, Bandung, Surabaya dan Yogyakarta.
Program CSR Alfamart
Alfamart berpartisipasi secara berkala dalam meningkatkan kesejahteraan masyarakat melalui program
Tanggung Jawab Sosial Perusahaan (Corporate Social Responsibility/CSR) yang dipersiapkan dan
berkesinambungan melalui 6 pilar utama: Alfamart Care, Alfamart Smart, Alfamart Sport, Alfamart
Clean and Green, Alfamart SMEs dan Alfamart Vaganza (Exhibit 12). Selain itu juga merangkul
masyarakat setempat dan institusi melalui skema waralaba yang dapat melahirkan wirausahawirausaha baru dan membuka lapangan pekerjaan.

041/RC-CCH/STM
Merchandising Alfamart
Sebagai salah satu peritel terbesar di Indonesia, Alfamart selalu berupaya menyediakan beragam jenis
barang dengan mutu yang baik dan harga kompetitif. Jumlah barang yang dijual sekitar 500 item
produk yang meliputi produk kebutuhan rumah tangga sehari-hari dengan komposisi 60 persen
merupakan produk yang cepat terjual atau fast moving item. Untuk menciptakan kepuasan pelanggan,
Alfamart berupaya agar barang-barang yang dijual selalu lengkap dan tersedia. Untuk memastikan hal
tersebut berjalan sebagaimana mestinya, Alfamart memiliki bagian Merchandising dan Distribution
Centre. Bagian Merchandising, salah satu tugasnya adalah menjalin kerjasaman dan membangun
hubungan yang baik dengan para pemasok. Sedangkan bagian Distribution Centre adalah memastikan
produk-produk yang telah diterima dari supplier dapat tersalurkan ke gerai-gerai Alfamart.
Perlawanan Si Semut
Sebagai pioneer dalam industri ritel minimarket, Indomaret tidak tinggal diam dalam menghadapi para
pesaingnya. Salah satu pesaing utamanya adalah Alfamart. Saat ini Indomaret masih mengungguli dari
sisi jangkauan dan jumlah gerai yang tersebar di seluruh pelosok Indonesia. Per Juni 2015, jumlah
gerainya sudah mencapai sekitar 11.170 dengan 31 cabang yang tersebar di kota-kota di Jawa,
Madura, Bali, Lombok, Sumatera, Sulawesi dan Kalimantan. Jaringan distribusi yang luas ini yang
menjadikan keunggulan Indomaret dibandingkan pesaingnya. Upaya pemasaran lainnya yang
dilakukan Indomaret dalam menghadapi para pesaingnya dengan memberikan pelayanan yang
maksimal kepada pelanggannya berupa one stop service. Saat ini gerai-gerai Indomaret selain
menyediakan kebutuhan keluarga sehari-hari, juga menyediakan kebutuhan personal. Indomaret
bekerjasama dengan mitra untuk memberikan pelayanan tambahan seperti pembayaran listrik, telepon,
pengiriman uang, penjualan tiket kereta api & pesawat, tiket pertunjukan konser dan lain-lain.
Pencapaian Alfamart
Market share Alfamart terhadap Minimarket Indonesia tahun 2012 sebesar 31,4% dan di tahun 2013
naik menjadi 33,3%. Di Tahun 2014, kenaikannya hanya sebesar 0.9% dibanding tahun 2013 yaitu
menjadi 33.6% (Exhibit 13). Berdasarkan data, pendapatan Alfamart mengalami kenaikan dari tahun
2009 hingga 2013. Selama 5 tahun pertumbuhan pendapatan mencapai 32,8%. Pertumbuhan
pendapatan kwartal pertama (Q1) tahun 2014 dibandingkan Q1 tahun 2015 mencapai 23,1%.
Dibandingkan dengan pesaingnya Indomaret, pendapatan Alfamart di tahun 2013 lebih besar Rp. 2
triliun. Pendapatan Indomaret di tahun 2013 hanya mencapai Rp. 32,7 triliun sedangkan Alfamart
mencapai pendapatan hingga Rp. 34,8 trilliun. Dari sisi perolehan laba, Alfamart mengalami
penurunan di Tahun 2014 kwartal pertama yaitu sekitar Rp. 25 miliar dibandingkan dengan tahun 2013
kwartal pertama (Exhibit 14).
Seandainya Anda menjadi salah satu anggota tim marketing Hans, dengan melihat berbagai informasi
yang telah dikemukakan serta mungkin ada data atau informasi pendukung lainnya yang Anda miliki,
strategi dan program pemasaran seperti apa yang Anda sarankan untuk dijalankan Alfamart agar
mampu menjadi market leader di industri ritel Indonesia ? Apa dasar pertimbangan Anda dalam
mengajukan strategi dan program tersebut?

041/RC-CCH/STM
Exhibit 1. Top 10 Categories in Modern Trade Growth Driver In 2014
Modern Trade tumbuh dengan baik di kedua channel

Minimarket masih sebagai pendorong pertumbuhan Modern Trade Indonesia, Hiper/Super market juga
menunjukkan pertumbuhan yang lebih baik pada Q1 2014.
Alfamart,2015
Alfa Group tetap bertumbuh diatas pertumbuhan pasar meski sedikit melambatSumber:
dibandingkan
tahun 2013
Total FMCG | Value % Pertumbuhan MT Indonesia vs. Alfa Group
Exhibit 2. Pertumbuhan Modern Trade, Super/Hypermat dan Minimarket Indonesia

Tahun 2012 Maret 2014 (%)
Sumber: Alfamart,2015
Sumber : Nielsen Ritel Audit

041/RC-CCH/STM
KEY3. ACCOUNTS
AREdan
SLOWING
ON2013-2014
EXPANSION
Exhibit
Jumlah Gerai Minimarket
Pertumbuhan DOWN
Ekspansi Tahun
di Indonesia
Copyright 2014 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
Total Key Accounts
Prepared for: Alfamart

Source: Nielsen
Alfamart
Alfa Midi
Alfa Express
Circle K
Indomaret
Lawson
Starmart
Foodmart
Ramayana
Ranch Market
Farmers Market
Super Indo
Giant Ekspres
Hero
Hypermart
Lottemart Hypermarket
Giant Ekstra
Guardian
Boston
Watsons
Store Number
Dec 13 Dec 14
19,555 22,778
8,551
546
69
396
8,754
60
157
27
105
11
11
117
120
37
96
12
51
316
88
31
9,876
745
33
433
10,367
49
134
55
104
12
14
123
129
36
106
13
55
349
102
43
Expansion Rate
2013
2014
20.8
19.2
22.9
31.7
-48.2
5.1
21.2
55.7
5.5
6.8
5.7
32.4
53.6
14.1
13.8
-5.2
21.9
30.7
10.4
14.2
19.1
205.3
18.7
28.2
-22.2
9.9
20.9
-23.7
-1.3
55.6
0.2
7.5
70.7
10.7
17.9
-2.1
17.9
19.8
12.9
19.2
17.4
66.2
Exhibit 4. Spending/Buyer dan Penetration Alfamart VS Indomaret YTD Desember 2014
Spend/Buyer
Penetration
Alfamart
Rp. 421.000
33.9
Indomaret
Rp. 396.000
40.2

041/RC-CCH/STM
Exhibit 5. Pertumbuhan Gerai Alfamart Tahun 2009 Maret 2014
Exhibit 6. Lokasi Gerai Alfamart Berdasar Wilayah Geografi Tahun 2009 Maret 2014

041/RC-CCH/STM
Exhibit 7. Maskot Alfamart Albi
Exhibit 8. Program Sales Promotion Alfamart tahun 2014-2015
Alfamart Super Heroes &Friends
n 2015
16 Januari 16 April 2014
LAR
,- akan mendapatkan 1 buah
,- bila didalamnya terdapat

kan mendapatkan extra 1 buah
ebihi stamp utama)
,- bila pembayaran dengan kartu
xtra 1 buah stamp (berlaku
ma)
ULAR ) atau 8's ( MEMBER ) +

tainer Glass dengan Harga
gsung Alfamart FIFA Mug /
ood Container Glass dengan

iah langsung 1pcs Alfamart
.
MEKANISME KOLEKSI STAMP

Setiap berbelanja minimal Rp. 25.000,- akan mendapatkan 1 buah stamp
UTAMA (berlaku kelipatan)
Setiap berbelanja minimal Rp. 25.000,- bila didalamnya terdapat produk
sponsor kuantiti tertentu maka akan mendapatkan extra 1 buah stamp
(berlaku kelipatan & tidak melebihi stamp utama)
PENUKARAN STAMP DENGAN ALFAMART SUPER HEROES & FREINDS
Tukar 28 Stamp akan mendapatkan GRATIS 1 Alfamart Super Heroes
& Freinds
Tukar 14 Stamp + Rp. 29.900 akan mendapatkan harga spesial 1 buah
Alfamart Super Heroes & Freinds
MART KLASSIQUE FOOD
mp ( Member ) + Rp. 29.900

uah Alfamart Food Container
Alfamart Fifa Mug / Glass
mp ( Member ) + Rp. 39.900
1 Alfamart Fifa Mug / Glass
mp ( Member ) + Rp. 49.900
amart Fifa Mug / Glass
Presentations title here
Name of Division
All Rights Reserved. @Alfamart 2015
01
01

041/RC-CCH/STM
d:
vember 16th January 15th
14
01
an Cegah Ngilu Pepsodent

Prize Winter Trip to South Korea
Maret 2015
omotion
01
ere
Produk Dwi Mingguan

041/RC-CCH/STM
7th Editi
th
2 Edition
8th Editio
Sales Promotion
01

041/RC-CCH/STM
Exhibit 9. Jumlah Member Kartu AKU Tahun 2009-Maret 2014 (ribuan)
Exhibit 10. Program bagi Member Alfamart tahun 2014-2015

041/RC-CCH/STM
Exhibit 11. Website Alfaonline
Exhibit 12. Program CSR Alfamart

041/RC-CCH/STM
Exhibit 13. Alfamart Share To Total Minimarket Periode 2013- Maret 2014 (%)
Market Share Alfamart 2012-2014

(%)
34
33,5
33
32,5
2012
32
2013
31,5
Q1-2014
31
2014
30,5
30
2012
2013
Q1-2014
2014
Exhibit 14. Pendapatan & Laba Bersih Alfamart Tahun 2012- Maret 2014 (Miliar)
2009
2010
2011
2012
2013
Q1 2013 Q1 2014
Pendapatan 11.231
15.569 20.735 27.177 34.897 7.431
9.144
Laba Bersih 186
256
361
481
569
36
11

041/RC-CCH/STM
Daftar Pustaka
Annual Report PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk Tahun 2013-2014
http://industri.kontan.co.id/news/target-gerai-baru-indomaret-di-2014-tak-tercapai
http://m.tribunnews.com/bisnis/2015/05/19/hingga-maret-2015-200-gerai-alfamart-baru-sudah-dibuka
http://swa.co.id/corporate/corporate-action/indomaret-targetkan-buka-600-gerai-hingga-akhir-2015
http://swa.co.id/business-strategy/management/jurus-indomaret-capai-target-omset-rp-42-triliun

Case of The 6th PPM Business Case Competition - PT Sumber Alfaria Trijaya TBK

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Case of The 6th PPM Business Case Competition - PT Sumber Alfaria Trijaya TBK

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

PPM School of Management

PT SUMBER ALFARIA TRIJAYA Tbk:

Hak cipta 2015 Sekolah Tinggi Manajemen PPM

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

Perkembangan industri Ritel Minimarket Indonesia

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

Exhibit 1. Top 10 Categories in Modern Trade Growth Driver In 2014

Modern Trade tumbuh dengan baik di kedua channel

Exhibit 2. Pertumbuhan Modern Trade, Super/Hypermat dan Minimarket Indonesia

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

Copyright 2014 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.

Total Key Accounts

Prepared for: Alfamart

Exhibit 4. Spending/Buyer dan Penetration Alfamart VS Indomaret YTD Desember 2014

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

Exhibit 5. Pertumbuhan Gerai Alfamart Tahun 2009 Maret 2014

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

Exhibit 7. Maskot Alfamart Albi

Exhibit 8. Program Sales Promotion Alfamart tahun 2014-2015

Alfamart Super Heroes &Friends

16 Januari 16 April 2014

,- bila didalamnya terdapat

ULAR ) atau 8's ( MEMBER ) +

ood Container Glass dengan

MEKANISME KOLEKSI STAMP

MART KLASSIQUE FOOD

mp ( Member ) + Rp. 29.900

Presentations title here

All Rights Reserved. @Alfamart 2015

Presentations title here

All Rights Reserved. @Alfamart 2015

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

Presentations title here

All Rights Reserved. @Alfamart 2015

an Cegah Ngilu Pepsodent

Presentations title here

All Rights Reserved. @Alfamart 2015

Produk Dwi Mingguan

Presentations title here

All Rights Reserved. @Alfamart 2015

All Rights Reserved. @Alfamart 2015

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

Exhibit 9. Jumlah Member Kartu AKU Tahun 2009-Maret 2014 (ribuan)

Exhibit 10. Program bagi Member Alfamart tahun 2014-2015

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

Exhibit 11. Website Alfaonline

Exhibit 12. Program CSR Alfamart

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

Market Share Alfamart 2012-2014

On Beecoming the Leader of Indonesian Retail Industry

Anda mungkin juga menyukai