BAB I

PENDAHULUAN
1.1   Latar Belakang
Identifikasi target pasar  merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan
dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi  banyak
pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk
dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu.
Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar,
luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen
atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus
mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif.keputusan ini
memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran strategis yang
seksama.untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang
membuat setiap segmen unik dan berbeda.

1.2  Rumusan masalah
Dalam makalah ini penulis mengidentifikasi masalah sebagai berikut :
a.       Untuk memahami tentang mengidentifikasi segmentasi dan target pasar ?
b.      Mengetahui tingkat segmentasi pasar ?
c.       Mengetahui Dasar Segmentasi Pasar Konsumen ?

1.3  Tujuan makalah
Adapun tujuan dalam makalah ini yaitu, sebagai berikut :
a.       Sebagai  salah satu tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran 1.
b.      Pembuatan  makalah  ini  bertujuan untuk memaparkan sekilas tentang.
c.       Mengidentifikasi  segmentasi  dan target pasar.

1.4  Manfaat makalah
Manfaat penulisan makalah ini adalah sebagai berikut :
a.       Bagi penulis dapat menciptakan kreativitas dalam penulisan karya ilmiah.
b.      Bagi penulis dan masyakat luas diharapkan mampu mengetahui tentang mengidentifikasi
segmen dan target pasar.
.
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1  Pengertian Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar

Identifikasi target pasar  merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan
dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi  banyak
pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk
dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu.
Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar,
luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen
atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus
mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif. keputusan ini
memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran strategis yang
seksama.untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang
membuat setiap segmen unik dan berbeda.
Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak perusahaan menerapkan pemasaran
sasaran. Perusahaan tidak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi memfokuskan diri pada
konsumen yang mempunyai peluang terbesar untuk mereka puaskan.
           Pemasasaran sasaran yang efektif mengharuskan pemasar :
  Mengidentifikasi dan menentukanm profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai
kebutuhan dan preferensi berbeda (segmentasi pasar).
  Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan sasaran/taeget pasar).
Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran
pasar perusahaan (positioning pasar).

Ada 2 komponen dasar dalam segmentasi pasar, strategik dan analistis.

  Strategi segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan kegiatan pemasaran pada segmen
yang dipilih atas dasar kebutuhan dan karakteristik tertentu. Sedangkan.
  Analistis segmentasi pasar dimaksudkan untuk menentukan target ataw sasaran pasar pada
segmen yang dipilih.                              
Ini berarti analistis dan segmen pasar harus ditentukan lebih dahulu sebelum strategi  pemasaran
dapat dilaksanakan.

2.2   Tingkat Segmentasi Pasar

Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi pasar adalah pemasaran massal. Dalam
pemasaran massal penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal
dari satu produk untuk semua pembeli. Alasan ini dilakukan karena pemasaran massal
menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah, dan kemudian berjuang
pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. Meskipun demikian, banyak kritikus
mengemukakan bahwa pasar semakin terpecah, dan media iklan dan saluran distribusi semakin
marak, yang semakin mempersulit dan mempermahal jangkauan terhadap pemirsa masal.

Sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu daerah empat tingkatan,
yaitu:
  pemasaran segmen,
  pemasaran ceruk,
  pemasaran lokal,
  pemasaran perorangan/individual.

2.3   Pemasaran Segment
Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggn yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan
keinginan yang serupa. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan
segmen mana yang akan  dibidik. Pemasaran segmen menawarkan manfaat kunci melebihi
pemasaran massal.perusahaan sering kali dapat merancang, memberi harga,melepaskan, dan
menghantarkan  produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan program dan
kegiatan pemasaran untuk  mengalahkan  pemasaran yang dilakukan pesaing. Kita dapat
menentukan karakter segmen pasar dengan berbagai cara. Salah satu cara adalah
mengidentifikasi segmen preferensi. Segmen preferensi terdiri atas:
  Preferensi homogen, ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama,
pasar tidak menunjukkan segmen alami.
  Preferensi terdifusi, preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang sangat bervariasi. Jika ada
beberapa merek di pasar, masing-masing ingin memposisikan diri di dalam ruang persaingan dan
memperlihatkan perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan perbedaan dalam preferensi
konsumen.
  Preferensi kelompok,  preferensi ini dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok
konsumen dengan preferensi yang sama.

2.4   Pemasaran Ceruk
Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang
berbeda. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi sub
segmen. Contoh: suatu perusahaan yang mengkhususkan diri dalam mobil sewa bandara untuk
pelancong bisnis dan liburan.maka Enterprise menyerang pasar penggantian asuaransi
beranggaran rendah dengan menyewakan mobil terutama kepada pelanggan yang mobilnya rusak
atau dicuri. Dengan menciptakan asosiasi unik terhadap biaya rendah dan kenyamanan dalam
pasar ceruk yang terabaikan, Enterprise menjadi sangat menguntungkan.
Seperti apakah ceruk yang menarik itu? Pelanggan mempunyai kumpulan kebutuhan
yang berbeda. Mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan.
Ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran, laba, dan pertumbuhan yang potensial dan tidak
menarik banyak pesaing lain dan peceruk mendapatkan keekonomisan tertentu melalui
spesialisasi.

2.5   Pemasaran Lokal
Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk
kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan, lingkungan sekitar,
bahkan toko perorangan.
Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh,disebut pemasaran akar
rumput, kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi
serelevan mungkin dengan pelanggan individu. Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat
iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu jauh dan gagal menghantarkan
kebutuhan lokal.

2.6   Pemasaran Individual
Pemasaran individual adalah pemasaran yang mengarah “segmen satu”, pemasaran yang
disesuaikan, atau pemasaran atu-satu”. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatig yang lebih
individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya. Mereka masuk ke dalam
internet, mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa, mengadakan dialog dengan
pemasok, pengguna, dan kritikus produk, serta dalam banyak kasus merancang produk yang
mereka inginkan.
2.7   Dasar Segmentasi Pasar Konsumen
Untuk mensegmentasikan pasar  konsumen, kita menggunakan dua kelompok variable
yang luas yaitu:
  Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat karakteristik
deskriptif:geografis,demografis,dan psikolografis.Lalu mereka memeriksa apakah segmen
pelanggan ini mempunyai kebutuhan atau  atau respons produk yang berbeda.
  Peneliti lain berusaha  mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan perilaku,seperti
respons konsumen terhadap manfaat,alasan penggunaan,atau merek.Lalu peneliti melihat apakah
ada karakteristik yang berbeda untuk setiap segmen respons konsumen. Apapun jenis skema
segmentasi yang kita gunakan,kuncinya adalah menyesuaikan program pemasaran  untuk
mengenali perbedaan pelanggan.
  Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis  seperti.
Negara,Negara bagian,wilayah,kabupaten,kota,atau lingkungan sekitar.Perusahaan dapat
beroperasi di satu atau beberapa daerah ,atau beroperasi diseluruh daerah,sambil tetap
memberikan perhatian pada variasi local.
  Salah  satu alasan demografis begitu populer bagi pemasaran adalah bahwa variable ini sering
terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.Alasan lainnya adalah variable-variabel
seperti usia,ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan,
pendidikan, agama,ras, generasi, kebangsaan, dan kelas social mudah diukur.

2.8  Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis

Kita dapat mensegmentasiakn pasar bisnis dengan beberapa variabel sama yang kita
gunakan dalam pasar konsumen, seperti geografi, manfaat yang dicari, dan tingkat penggunaan,
tetapi pemasar bisnis juga menggunakan variabel lain. Tabel 8.2 memperlihatkan satu kumpulan
variabel untuk mensegmentasiakn pasar bisnis. Variabel demografis merupakna variabel yang
paling penting, diikuti oleh variabel operasi, sampai karakteristik pribadi pembeli.
Tabel memuat pertanyaan utama yagn harus diajukan pemasar bisnis dalam menentukan
segmen dan pelanggan mana yang harus dilayani. Perusahaan ban, misalnya dapat menjal ban ke
pabrikkan mobil, truk, traktor, pertanian, truk forklift, atau pesawat. Dalam industri sasaran
terpilih, selanjutnya perusahaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan ukuran, perusahaan.
Perusahan dapat menetapkan operasi terpisah untuk menjual kepada pelanggan besar dan kecil.
Dalam industri sasaran dan uukran pelanggan tertentu. Selanjutnya perusahaan dapat
mensegmentasikan lebih jauh lagi berdasarkan kriteria pembelian. Misalnya laboratorium
pemerintah memerlukan harga murah dan kontrak jasa untuk peralatan ilmiah, laboratorium
universitas memerlukan peralatan yang membutuhkan sedikit servis, dan laboratorium industri
memerlukan peralatan yang sangat handal dan akurat.
Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasikan segmen melalui proses yagn berurutan.
Perhatikan sebuah perusahaan aluminium. Pertama perusahaan melakukan segmentasi makro,
perusahaan melihat pasar pengguna akhir mana yang akan dilayani, mobil, residensial, atau
kemasan minuman. Perusahaan memilih pasar residensial dan perusahaan harus menentukan
aplikasi produk paling menarik, bahan setengah jadi komponen pembangun, perusahaan
mempertimbangkan ukurang pelanggan terbaik dan memilih pelanggan besar. Tahap kedua
terdiri dari segmentasi mikro. Perusahaan membedakan pembelian pelanggan pelayanaan tinggi,
perusahaan memutuskan untuk berkonsentrasi pada segmen pasar yang dimotivasi oleh
pelayanan.

2.9  Penetuan Target Pasar

Ada banyak teknik stastistik untuk mengetahui segmen pasar. Setelah perusaan
mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan
segmen pasar mana yagn dibidik. Pemasar lama kelamaan mulai menggabungkan beberapa
 variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yagn lebih kecil dan didefinisikan
variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan didefinisikan
dengan lebih baik. Maka, sebuah bank tidak hanya mengidentifikasi sekelompok pensiunan tua
yan gkaya, tetapi di dalam kelompok itu, bank membedakan beberapa segmen tergantung pada
pendapatan saat in, aset, tabungan, dan preferensi resiko. Hal ini membuat sejumlah peneliti
pasar mendukung, pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuha.

2.10   Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. Perusahaan harus melihat dua faktor :
daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan.

 Konsentrasi Segmen Tunggal

            Segmen pasar tertentu dapat berubah ke arah berlawanan atau pesaing mungkin
memasuki segmen. Ketika teknologi digital diperkenalkan laba Polaroid turun tajam. Untuk
alasan ini. Banak perusaahan lebih suka beroperasi di lebih dari satu segmen. Jika memlih lebih
dari satu segmen untuk dilayani, perusahaan harus memberika perhatian besar kepada hubungan
antarsegmen pada sisi biaya, kinerja dan teknologi.
            Perusahaan yang memiliki biaya tetap (wiraniaga, gerai toko) dapat menambah produk
untuk menyerap dan membagi tanggungan beberapa biaya. Tenaga penjualan akan menjual
tambahan, dan gerai makannan cepat saji akan menawarkan item menu tambahan. Lingkup
Ekonomi cakupan bisa sama pentingnya dengan skala ekonomi. Perusahaan dapat berusaha
beroperasi di segmen super ketimbang dalam segmen terisolasi. Segmen super (supersegment)
adalah kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi.

  Spesialisasi Selektif
            Perusahaan memilih sejumlah segmen. Masing-masing secara objektif menarik dan tepat.
Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut. Tetapi masing-masing
segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. Strategi multisegmen ini mempunyai kelebihan
yaitu mendiversifikasikan resiko perusahaan.
 Spesialisasi Produk
            Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar.
  Spesialisasi Pasar
            Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuahan dari satu kelompok
pelanggan tertentu.
 Cakupan Pasar Penuh
            Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan nama semua produk
yang mungkin mereka perlukan. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar
Piranti Lunak). Dan Coca-Cola (pasar minuman tak beralkohol) dapat melaksanakan strategi
umum luas. Melalui pemasaran tanpa diferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi.
 BAB III
PENUTUP
3.1  Kesimpulan
            Pemasaran sasaran menghendaki tiga langkah utama. Pertama, sasaran segmentasi pasar
yaitu tindakan membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang mungkin memerlukan
produk / bauran pemasaran berbeda. Kedua, menetapkan pasar sasaran yaitu tindakan
mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki. Ketiga,
penempatan produk yaitu tindakkan merumuskan penentuan posisi bersaing untuk produk dan
bauran pemasaran secara terperinci.
            Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen
yang akan dilayani oleh setiap perusahan. Sedangkan strategi penentuan posisi merupakan
kombinasi kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan
keingina dari setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen Produk dan jasa pendukung,
distribusi, harga, dan promosi.
 DAFTAR PUSTAKA

Craven, David W. Pemasaran Strategi. Erlangga. Jakarta: 1996.

Irawan, Faried Wijaya, M.N Sudjoni. Pemasaran: Prinsip dan Kasus Edisi 2.
BPFE.     Yogyakarta: 1996
Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran. Rajawali Pers. Jakarta: 2010
http://www.conceptwave.com/lifecycle-management/product-lifecycle-management
http://aniunpad.files.wordpress.com/2008/07/memposisikan-penawaran-produk.ppt
http://labsistemtmip.files.wordpress.com/2009/03/positioning.ppt

Minggu, 27 Mei 2018

makalah “MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN SASARAN PASAR”

MAKALAH KELOMPOK 2
MANAJEMEN PEMASARAN

Tentang:
“MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN SASARAN PASAR”

OLEH:
DEKA NANDA SAPUTRA : 1630403018
 DOSEN:
Dr. Himyar Pasrizal, SE, MM
Dini Sisri Putri, S. Pd, ME

JURUSAN EKONOMI SYARIAH KOSENTRASI MANJEMEN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN)
BATUSANGKAR
2018/ 1439 H

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR           .................................................................................   i
DAFTAR ISI                          .................................................................................   ii
BAB I PENDAHULUAN
A.    Latar Belakang            .................................................................................   1
BAB II PEMBAHASAN
A.    Level dan Pola Segmentasi Pasar       ........................................................... 2
B.     Srgmentasi Pasar Konsumen               ........................................................... 7
C.     Penetapan pasar Sasaran         ......................................................................  9
BAB III PENUTUP
A.    Kesimpulan     .............................................................................................   10
B.     Saran               .............................................................................................   10
DAFTAR PUSTAKA

BAB I
PENDAHULUAN
A.    Latar Belakang
Setiap produsen selalu berusaha melalui produk yang dihasilkannya dapatlah tujuan dan
sasaran perusahaannya tercapai. Produk yang dihasilkannya dapat dijual atau dibeli konsumen
dengan tingkat harga yang memberikan keuntugan perusahaan jangka panjang. Melalui produk
yang dapat dijualnya, perusahaan dapat menjamin kehidupannya atau nenjaga kestabilan
usahanya dan berkembang.
Untuk mencapai tujuannya, setiap perusahaan mengarahkan usahanya untuk
menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan konsumen, sehingga dalam jangka
panjang perusahaan mandapatan keuntungan yang diharapkan. Melalui produk yang
 dihasilkannya, perusahaan menciptakan dan membina langganan. Oleh karena itu, keberhasialn
suatu perusahaan sangat ditentukan keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan.
Keberhasilan ini ditentukan ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberikan kepuasan dari
sasaran konsumen yang ditentukannya. Dengan kata lain, usaha-usaha pemasaran haruslah
diarahkan pada konsumen yang ingin dituju sebagai sasaran pasarnya.dalam hal ini, maka usaha
pemasaran yang menunjang keberhasilan perusahaan harus didasrkan pada konsep pemasaran
yang tepat untuk dapat menetukan strategi pasar dan strategi pemasaran yang mengarah kepada
sasarn yang dituju.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga
produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk tersebut
dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli
sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia.
William J Stanton, Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-
kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang
ada maupun pembeli yang potensial.

BAB II
PEMBAHASAN
A.    Level dan Pola Segmentasi Pasar
Titik awal pembahasan segmentasi adalah pemasaran massal. Dalam pemasaran massal,
penjual menjalankan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal atas produk tertentu
bagi semua pembeli. Argumen bagi pemasaran massal adalah ia menciptakan potensi pasar yang
terbesar, yang akan menghasilkan biaya yang lebih yang lebih rendah, yang pada gilirannya
dapat menghasilkan harga lebih rendah atau marjin lebih tinggi. Namun, banyak kritik yang
menunjuk pada kenyata an bahwa pasar itu sebenarnya terpecah– pecah, sehingga pemasaran
massal lebih sulit dilaksanakan. Tidak mengejutkan, banyak   perusahaan yang  beralih ke
pemasaran mikro pada satu dari empat level berikut: pemasaran segmen, pemasaran relung,
pemasaran wilayah setempat, dan pemasaran individual.
1.      Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan
yang sama. Dengan demikian, kita akan membedakan antara  pembela mobil yang sangat
mencari transportasi dasar yang murah dan mereka yang mencari pengalaman berkendaraan yang
mewah. Kita harus hati-hati agar tidak mengacaukan antara segmen dan sektor. Pembeli mobil
berpenghasilan menengah yang masih muda merupakan sektor, bukan segmen. Pemasar tidak
menciptakan segmen. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan mana
yang dibidik. Perusahaan dapat merancang, menetapkan harga, menyingkapkan, dan
menyerahkan  produk atau jasa secara lebih baik untuk memuaskan pasar sasaran. Andorson dan
Narus mendorong pemasar untuk menyajikan tawaran  pemasaran yang luwes kepada semua
anggota segmen, bukan tawaran standar. Tawaran pemasaran yang luwes terdiri dari dua bagian :
solusi terbuka (neked solusion) yang terdiri dari unsur-unsur produk dan jasa yang dihargai oleh
semua anggota segmen, dan  piihan deskresioner  yang dihargai oleh beberapa anggota segmen
 saja. Berbagai cara dapat digunakan untuk mendefinisikan segmen pasar. Salah satu cara untuk
mengukir pasar adalah mengidentifikasi segmen pilihan. Andaikan pembeli es krim ditanyai
seberapa besar penghargaan mereka terhadap rasa manis dan krem sebagai dua atribut produk,
tiga pola  berbeda bias muncul.
a.       Kelebihsukaan homogeny
Menunjukkan pasar dimana kelebihsukaan semua konsumen hampir sama. Pasar tidak
menunjukkan segmen natural. Kita akan memprediksi bahwa merek-merek yang ada akan serupa
dan berkerumunan di sekitar skala menengah, baik rasa manis maupun krem.
b.      Kelebihsukaan tersebar
Pada sisi lain, kelebihsukaan knsumen bias terpencar di seluruh ruangan, yang mengindikasikan
bahwa kelebihsukaan konsumen itu sangat bervariasi. Merek pertama yang memasuki pasar
kemungkinan memposisikan dirinya sebagai agak menarik bagi paling banyak orang. Pesaing
kedua dapat berlokasi dipojok untuk menarik kelompok pelanggan yang tidak puas dengan
merek pusat. Jika ada beberapa merek dipasar, mereka kemungkinan memposisikan diri di
seluruh ruangan dan menunjukkan perbedaan nyata untuk mencocokkan dengan perbedaan
kelebihsukaan konsumen.
c.       Kelebihsukaan terkelompok
Pasar mungkin menyingkapkan kelompok kelebihsukaan yang jelas, yang disebut segmen pasar
natural. Perusahaan yang pertama masuk pasar memilki tiga pilihan. Ia mungkin mengambil
posisi ditengah, dengan harapan bisa menarik semua kelompok. Ia bisa mengambil di segmen
pasar terbesar (pemasaran terkonsentrasi). Ia mungkin mengembangkan beberapa merek,
masing-masing mngambil posisi disegmen yang berbeda. Dalam bab ini nanti kita akan
mempertimbangkan berbagai cara untuk membuat segmentasi dan bersaing disebuah pasar.

2.      Pemasaran Relung
Relung (niche) kalau didefinisikan secara lebih sempit adalah kelompok  pelanggan yang
mencari bauran manfaat yang terbedakan (distinctive). Pemasar biasanya mengidentifikasi relung
dengan membagi-bagi segmen tertentu menjadi subsegmen. Relung yang menarik memiliki ciri-
ciri sebagai berikut. Pelanggan direlung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang benar-benar
berbeda, bersedia membayar harga tambahan kepada  perusahaan yang paling memuaskan
kebutuhan mereka, relung itu tidak mungkin menarik pesaing lain, perusahaan pengisi relung
mendapatkan  penghematan tertentu karena spesialisasi, dan relung memiliki ukuran, laba, serta
potensi pertumbuhan yang memadai. Segmen biasanya cukup  besar dan karena itu umumnya
menarik beberapa pesaing, sedangkan relung cukup kecil dan umumnya hanya menarik satu atau
dua pesaing. Para pemasar relung ( Niche marketers) biasanya dianggap sangat memahami
kebutuhan pelanggan mereka sehingga pelanggan mereka  bersedia membayar harga tambahan.
Ketika efisiensi pemasaran meningkat relung yang tampaknya terlalu kecil menjadi lebih mampu
menghasilkan laba.
Globalisasi telah memfasilitasi pemasaran relung. Herman Simon menjuluki para
pemimpin relung global ini sebagai juara tersembunyi.
Disini ada beberapa contoh:
a.       Tetra Food memasok 80 persen dari makanan untuk iksn tropis  piaraan.
b.      Becher menguasai 85 persen pasar paying berukuran besar di dunia.
Perusahaan–perusahaan juara tersembunyi yang cenderung ditemukan di  pasar yang stabil
ini umumnya milik keluarga atau kerabat dekat dan sudah lama hidup. Mereka dikhususkan bagi
pelanggan dan menawarkan kenerja yang unggul, layanan yang bertanggung jawab, dan
 penyerahan yang tepat, (bukannya harga rendah) dan juga keakraban dengan  pelanggan. Biaya
rendah untuk membuka toko di internet juga membuat  banyak bisnis kecil mulai melayani
relung. Resep keberhasilan mencari relung di internet adalah pilihlah produk yang sulit
ditemukan yang tidak  perlu dilihat dan disentuh oleh pelanggan.
3.      Pemasaran Lokal
Pemasaran bersasaran menghasilkan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan local (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar,
bahkan toko tertentu). Pemasaran local mencerminkan tren pertumbuhan yang disebut
pemasaran akar rumput. Aktivitas pemasaran berkonsentrasi pada usaha menjadi serelevan
mungkin dengan pelanggan individual. Sebagian besar pemasaran akar rumput setempat adalah
pemasaran  percobaan yang mempromosikan satu produk atau jasa. Bukan sekedar
mengomonikasikan fitur dan manfaatnya, melainkan juga menghubungkannya dengan
pengalaman yang unik dan menarik. Seorang komentator pemasaran menggambarkan pemasaran
eksperiansial sebagai berikut: “Idenya bukan untuk menjual sesuatu, melainkan
mendemonstrasikan bagaimana sebuah merek dapat memperkaya kehidupan seorang
pelanggan”. “Pencerahan pemasaran: pemasaran Eksperiansial‖ menggambarkan konsep tentang
Manajemen Pengalaman Pelanggan.
Melalui beberapa buku dan makalah, Brand Schmitt dari Columbia University
mengembangkan konsep Customer Experience  Managemnet (CEM) proses pengelolaan secara
strategis atas keseluruhan pengalaman pelanggan dengan satu produk atau  perusahaan. Menerut
Schmitt, merek-merek dapat membantu menciptakan lima tipe pengalaman berbeda, yaitu (1)
Mengindra, (2) Merasa, (3) Berfikir, (4) Bertindak, (5) Berelasi. Dalam masing-masing kasus,
Schmitt membedakan level tanggapan hard-wired dan acquired experiential. Dia
mempertahankan bahwa pemasar dapat memberikan pengalaman–pengalaman bagi pelanggan
melalui perangkat penyaji pengalaman. Kerangka CEM terdiri dari lima langkah dasar berikut
ini:
a.       Menganalisis dunia pengalaman pelanggan
Mendapatkan  pencerahan tentang konteks sosiokultural konsumen atau konteks  bisnis dari
peanggan bisnis.
b.      Membangun platfon eksperiansial
Mengembangkan satu strategis yang mencakup penentuan posisi untuk jenis pengalaman
yang dipertahankan merek (“apa”), preposisi nilai dari pengalaman relevan apa yang diserahkan
(“mengapa”), dan keseluruhan tema implementasi yang akan dikomunikasikan (“bagaimana”).

c.       Merancang pengalaman merek

Mengimplementasikan platform eksperinsial mereka dalam melihat atau merasakan logos
dan signage, kemasan, dan tempat eceran, dalam iklan, kolateral, dan online.
d.      Menstruktur interface pelanggan
Mengimplementasikan platform eksperinsial dalam interfaces yang dinamik dan interaktif,
termasuk tatap muka ditoko selama kunjungan penjual, dimeja check-in hotel, atau mesin e-
commerce pada situs web.
e.       Ikut terlibat dalam inovasi yang terus menerus
Menginplementasikan platform dalam pengembangan produk baru, kegiatan pemasaran
kreatif untuk pelanggan, dan memerhatikan  pengalaman pada setiap titik kontak dengan
baik. (Daid,Creven:1996)
 Pine and Gilmore yang merupakan pelopor pada topic ini berargumentasi bahwa kita
berada di ambang “Ekonomi Pengalaman” satu era ekonomi baru dimana semua orang bisnis
harus mengorkestrasi acara-acara khusus penuh kenangan bagi pelanggan mereka. Mereka
menegaskan:
  Jika menuntut bahan, maka anda bergerak dalam bisnis komoditi.
  Jika menuntut barang-barang berwujud, maka anda bergera dalam bisnis barang.
  Jika menuntut kegiatan yang anda jalankan, maka anda bergerak dalam bisnis jasa.
  Jika menuntut waktu yang dihabiskan pelanggan bersama anda, maka anda bergerak dalam bisnis
pengalaman.
Mereka yang menentang pemasaran local berpendapat bahwa mereka meningkatkanbiaya
produksi dan pemasaran karena mengurangi skala ekonomis. Logistik menjadi masalah besar
jika berusaha memenuhi tuntutan pasar regional dan local yang berbeda. Tentu, citra menyeluruh
perusahaan akan luntur bila produk dan pesannya berbeda- beda di tempat yang berbeda.
Kustomerisasi Tingkat segmentasi tertinggi mengarah ke “segmen tunggal”, “pemasaran sesuia
kebutuhan satu pelanggan (customized marketing )” atau “pemasaran satu lawan satu”. Dewasa
ini pelanggan lebih banyak berinisiatif sendiri didalam menentukan apa dan bagaimana
melakukan  pembelian. Seleksi yang dilakukan pelanggan mengirimkan sinyal ke system
manufacturing, pemasok yang menggerakkan roda perbekalan,  perakitan, dan
pengiriman. Kustomerisasi menggabungkan kustomisasi massal yang didorong operasi dengan
pemasaran terkustomisasi dengan cara memberdayakan konsumen untuk merancang tawaran
produk dan jasa yang menjadi pilihan mereka. Perusahaan itu terkustomerisasi produk, jasa, dan
pesan satu lawan satu. Kustomisasi tidak berlaku bagi setiap perusahaan. Kustomisasi  bisa
sangat sulit untuk diimplementasikan pada produk-produk yang rumit seperti mobil. Kustomisasi
dapat meningkatkan biaya barang melebihi yang siap dibayar oleh pelanggan. Sejumlah
pelanggan tidak tahu apa yang mereka inginkan sampai mereka melihat produk actual.
Pelanggan tidak dapat membatalkan pesanan setelah perusahaan mulai mengerjakan produk itu.
Produk itu bisa sulit untuk diperbaiki dan memiliki nilai jual yang kecil. Meskipun demikian,
kustomisasi telah  berfungsi dengan baik pada beberapa produk. (Farid wijaya,Irawan:1996)

B.     Segmentasi Pasar Konsumen

Dua variabel besar dipergunakan untuk melakukan segmentasi terhadap pasar konsumen.
Beberapa penelitian mencoba untuk membentuk segmen dengan melihat pada karakteristik
konsumen geografis, demografis, dan spikografis. Penelitian lain mencoba untuk membentuk
segmen dengan melihat pada respons konsumen terhadap manfaat, waktu, penggunaan, atau
merek. Setelah segmen terbentuk, penelitian melihat apakah ada karakteristik berbeda yang
dikaitkan dengan setiap dengan segmen respons pelanggan. (Philip Kotler. 2004)
Berikut menunjukan cara bagaimana variabel demografis tertentu makanan untuk
melakukan segmen pasar.
1.      Usia dan tahap siklus hidup, yaitu keinginan dan kemampuan konsumen berubah dengan sesuai
usia. Usia adalah alat yang buruk untuk melakukan prediksi waktu dan berbagai kejadian hidup,
dan juga alat yang buruk untuk memperkirakan kesehatan, status pekerjaan, status keluarga.
2.      Tahap kehidupan, yaitu orang-orang yang bagian hidup yang sama-sama memiliki tahap
kehidupan yang berbeda. Tahap kehidpan menjelaskan tentang hal yang paling menyedot
perhatian orang seperti menjelaskan proses penceraian, memasuki pernikahan kedua, merawat
orang tua yang lanjut usia dan lainnya. Tahap kehidupan ini memberikan peluang bari para
pemasar yang bisa membantu orang mengatasi masalah yang menyedot perkiraan mereka.
3.      Jenis kelamin, yaitu pria dan wanita cendung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang
berbeda, yang disebabkan oleh warisan genetik dan praktik norma sosial.
4.      Pendapatan, yaitu segemen pendapatan adalah praktik yang telah lama dilakukan pada kategori
prokduk dan layanan seperti mobil, perahu, pakaian, kosmetika, dan penjualan.
5.      Generasi, banyak penelitian sekarang beralih pada segmentasi generasi. Setiap generasi
dipengaruhi oleh masa di mana mereka tumbuh musik, flim, politik, dan kejadia penting pada
periode tertentu. Para ahli demografi menyebut kelompok ini sebagai kahor.
6.      Kelas sosial, kelas sosial di pengaruhi kuat dalam hal profesional terhadap mobil, pakaian,
perabotan rumah, aktivitas liburan, kebiasaan mencoba, dan toko eceran yang dipilih.
7.      Gaya hidup, orang menunjukan gaya hidup yang jauh lebih beragam dari pada yang lebih
ditunjukan oleh tujuh kelas sosial. Ada banyak perbedaan dalam sikap, selera, dan aktifitas, dan
hal ini mempengaruhi barang dan layanan yang dikonsumsi.
8.      Keperibadian, pasar telah memakai variabel keperibadian untuk melakukan segmentasi pasar.
Mereka melengkapi produknya dengan kepribadian merek yang berkaitan dengan kepribadian
konsumen sasaran.
9.      Nilai, beberapa pasar melakukan segmentasi berdasarkan nilai inti, sistem keyakinan yang
mendasari sikap dan perilaku konsumen. Nilai-nilai inti berada jauh lebih dalam dan sikap atau
perilaku dan menentukan, pada tingkat mendasar, pilihan orang dan keinginannya dalam jangka
panjang.
10.  Kejadian khusus, pembelian bisa dibedakan oleh kejadian yang mereka alami saat mereka
membentuk kebutuhan, membeli produk, atau mempergunakan produk. Segmentasi berdasarkan
kejadian khusus bisa membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.
11.  Manfaat, pembelian bisa dikelompokan berdasarkan manfaat yang mereka cari.
12.  Status pemakaian, pasar bisa disegmentasi menjadi bukan pemakain, mantan pemakaian, calon
pemakaian potensial, pemakaian pertama kali, dan pemakai teratur dari suatu produk.
13.  Ringkat penggunaan, pasar bisa disegmentasi ke pemakaian ringan, menengah, dan berat.
14.  Status kesetiaan, konsumen memiliki derajat kesetiaan yang bervariasi terhadap merek, toko, dan
perusahaan tertentu.
15.  Tahap kesiapan pembeli, sebuah pasar terdiri dari orang-orang dalam tahapan kesiapan untuk
membeli produk yang berbeda.
16.  Sikap, sikap bisa ditemukan di pasar: antusias, positif, tidak peduli, negatif, dan memusuhi.
(Philip Kotler. 2004)

C.    Penetapan Pasar Sasaran

Penetapan Pasar Sasaran (Target market) Adalah kegiatan yang berisi dan menilai serta
memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila
perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang
pertama adalah menghitung dan menilai potensi profit dari berbagai segmen yang ada.
Perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap
segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran.
Dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputan
pasar, yaitu:
1.      Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam satu
bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang lebih kecil melakukan pilihan ini.
 2.      Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu jenis produk.
Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi hanya mesin tik listrik bagi
sekelompok pelanggan.
3.      Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat segala macam
mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil.
4.      Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha yang tidak ada
hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu mengandung peluang
yang menarik
5.      Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar untuk
mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiap orang, sesuai dengan daya
beli masing-masing.( Buchari Alma. 2007)
 
  

BAB III
PENUTUP
A.    Kesimpulan
Pemasaran sasaran menghendaki tiga langkah utama. Pertama, sasaran segmentasi pasar
yaitu tindakan membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang mungkin memerlukan
produk / bauran pemasaran berbeda. Kedua, menetapkan pasar sasaran yaitu tindakan
mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki. Ketiga,
penempatan produk yaitu tindakkan merumuskan penentuan posisi bersaing untuk produk dan
bauran pemasaran secara terperinci.
Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen
yang akan dilayani oleh setiap perusahan. Sedangkan strategi penentuan posisi merupakan
kombinasi kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan
keingina dari setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen Produk dan jasa pendukung,
distribusi, harga, dan promosi.

B.     Saran
Demikianlah makalah singkat ini, saya menyadari banyaknya kekurangan didalam
penyusunannya. Maka dari itu saya meminta maaf dan mengharapkan kepada para pembaca
untuk memberikan kritik dan saran agar makalah ini menjadi lebih baik lagi dimasa yang akan
datang. Atas perhatiannya saya ucapakan terimakasih.
  
 
 
DAFTAR PUSTAKA
Kotler Philip. Manajemen Pemasaran: Perspektif Asia. PT. INDEKS Gramedia. 2004
Alma, Buchari. 2007. Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa. Edisi Revisi.     Bandung: Alfabeta
Craven, David W. Pemasaran Strategi. Erlangga. Jakarta: 1996.
Irawan, Faried Wijaya, M.N Sudjoni. Pemasaran: Prinsip dan Kasus Edisi 2. BPFE. Yogyakarta: 1996
 TUGAS KELOMPOK
MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR
KELOMPOK IX

1.    NURALISAH
2.    INTAN MUSTIKA
3.    DEWI INDRAWATI
4.   NENGAH HERLINA
5.    ALNI

KELAS C
SEMESTER III
JURUSAN : MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE)

MUHAMMADIYAH PALOPO
2013

DAFTAR ISI
 Kata Pengantar.......................................................................................................... i
Daftar isi         ............................................................................................................ ii
BAB I : PENDAHULUAN......................................................................................... 1
A.  Latar Belakang................................................................................................. 1
B.  Tujuan dan manfaat......................................................................................... 1
a)    Tujuan...................................................................................................... 1
b)    Manfaat.................................................................................................... 1
BAB II : PEMBAHASAN.......................................................................................... 2
A.  Pengertian Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar............................... 2                     
B.  Tingkat Segmentasi Pasar .............................................................................. 3
a)    Pemasaran Segment................................................................................ 3
b)    Pemasaran Ceruk..................................................................................... 4
c)    Pemasaran Lokal...................................................................................... 4
d)    Pemasaran Individual................................................................................ 4
C.  Dasar Segmentasi Pasar Konsumen............................................................... 5
a)    Segmentasi Geografis ............................................................................ 5
b)    Segmenatsi Demografis ......................................................................... 6
D.  Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis ........................................................... 13
E.  Penentuan Target Pasar ................................................................................. 14
a)    Kriterian Segmentasi Efektif ................................................................... 15
b)    Mengevaluasi Dan Memilih Segmen Pasar............................................ 15
c)    Pertimbangan Tambahan ....................................................................... 16
BAB III : PENUTUP........................................................................................ ......... 18
A.  Kesimpulan....................................................................................................... 18
B.  Saran     ............................................................................................................ 18
Daftar pustaka........................................................................................................... 19

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis sampaikan kepada Allah SWT yang telah memberikan petunjuk Nya dalam menyelesaikan
makalah ini, shalawat salam juga terpanjatkan kehadirat Rasulullah Muhammad SAW.
Terimakasih penulis sampaikan pula kepada M. Risal SE, MM.  selaku Dosen matakuliah Manajemen
Pemasaran Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Muhammadiyah Palopo atas  bimbingannya. Juga kepada pihak yang
bersangkutan yang membantu penyelesaian makalah ini.
Makalah ini diajukan untuk memenuhi tugas Ujuian Tengah Semester matakuliah Manajemen Pemasaran 
smester III.
Mungkin dalam makalah ini terdapat beberapa kekurangan yang disengaja ataupun yang tidak disengaja.
Oleh karena itu penulis mohon memekluminya, karena pembuatan makalah ini tidak lain adalah salah satu proses
pembelajaran.
Dan semoga makalah ini bermanfaat bagi kita semua

Masamba, 16  November  2013
                                                                                   
                                                                                   PENULIS

BAB I
PENDAHULUAN

A.   Latar Belakang

Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas atau
beragam. Tetapi meraka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan
kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengindentifikasi segmen pasar mana yang dapat
di layaninya dengan efektif. Keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan
pemikiran strategis yang seksama. Untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, menejer harus memahami
apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda. Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak
perusahaan menerapkan pemasaran sasaran.perusahaan tidak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi
mengfokuskan diri pada konsumen yang mempunya peluang terbesar untuk mereka puaskan.
B.   Tujuan Dan Manfaat
a)    Tujuan
-       Mengidentigikasi dan Menetukan profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan preferensi
berbeda (Segmentasi Pasar)
-       Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk di masuki ( Penentuan Sasaran atau target pasar)
-       Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran pasar perusahaan
(Positioning Pasar )
b)    Manfaat
Memberikan informasi kepada pelaku usaha  untuk menentukan segmen pasar  yang akan dimasuki
,mengkomunikasian manfaat penawaran bagi  konsumen dan memahami kebutuhan pelanggan dengan baik.

BAB II
PEMBAHASAN

A.    Pengertian Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar

 Angkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi
dimana konsumen menghadapi  banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh
kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu.
Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau
beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan
kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat
dilayaninya dengan efektif.keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan
pemikiran strategis yang seksama.untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami
apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda.
Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak perusahaan menerapkan pemasaran sasaran. Perusahaan
tidak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi memfokuskan diri pada konsumen yang mempunyai peluang
terbesar untuk mereka puaskan.
Pemasasaran sasaran yang efektif mengharuskan pemasar :

1. Mengidentifikasi dan menentukanm profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan
preferensi berbeda (segmentasi pasar).
2. Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan sasaran/taeget pasar).
3. Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran
pasar perusahaan (positioning pasar).

B.    Tingkat Segmentasi Pasar

Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi pasar adalah pemasaran massal. Dalam pemasaran massal
penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal dari satu produk untuk semua pembeli.
Alasan ini dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya
terendah, dan kemudian berjuang pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. Meskipun demikian,
banyak kritikus mengemukakan bahwa pasar semakin terpecah, dan media iklan dan saluran distribusi semakin
marak, yang semakin mempersulit dan mempermahal jangkauan terhadap pemirsa masal.
Sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu daerah empat tingkatan,
yaitu: pemasaran segmen, pemasaran ceruk, pemasaran lokal, pemasaran perorangan/individual.
a)     Pemasaran Segment
Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggn yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang
serupa. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan  dibidik.
Pemasaran segmen menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran massal.perusahaan sering kali dapat
merancang, memberi harga,melepaskan, dan menghantarkan  produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat
menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk  mengalahkan  pemasaran yang dilakukan pesaing.
Meskipun demikian, yang disebut sebagai segmen sebenarnya  adalah sebuah rekaan karena tidak semua
orang menginginkan barang yang sama persis.
Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan berbagai cara. Salah satu cara adalah mengidentifikasi
segmen preferensi. Segmen preferensi terdiri atas:

1. Preferensi homogen, ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama, pasar
tidak menunjukkan segmen alami.
2.  Preferensi terdifusi, preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang sangat bervariasi. Jika ada
beberapa merek di pasar, masing-masing ingin memposisikan diri di dalam ruang persaingan dan
memperlihatkan perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan perbedaan dalam preferensi konsumen.
3. Preferensi kelompok,  preferensi ini dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok
konsumen dengan preferensi yang sama.

b)     Pemasaran Ceruk

Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda.
Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi sub segmen. Contoh: suatu
perusahaan yang mengkhususkan diri dalam mobil sewa bandara untuk pelancong bisnis dan liburan.maka
Enterprise menyerang pasar penggantian asuaransi beranggaran rendah dengan menyewakan mobil terutama
kepada pelanggan yang mobilnya rusak atau dicuri. Dengan menciptakan asosiasi unik terhadap biaya rendah dan
kenyamanan dalam pasar ceruk yang terabaikan, Enterprise menjadi sangat menguntungkan.
Seperti apakah ceruk yang menarik itu? Pelanggan mempunyai kumpulan kebutuhan yang berbeda. Mereka
bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan. Ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran,
laba, dan pertumbuhan yang potensial dan tidak menarik banyak pesaing lain dan peceruk mendapatkan
keekonomisan tertentu melalui spesialisasi.
c)     Pemasaran Lokal
Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan
keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko perorangan.
Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh,disebut pemasaran akar rumput, kegiatan
pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan
individu.
Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu jauh dan
gagal menghantarkan kebutuhan lokal.
d)     Pemasaran Individual
Pemasaran individual adalah pemasaran yang mengarah “segmen satu”, pemasaran yang disesuaikan,
atau pemasaran atu-satu”. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatig yang lebih individual dalam menentukan
apa yang dibeli dan bagaimana caranya. Mereka masuk ke dalam internet, mencari informasi dan evaluasi
penawaran produk atau jasa, mengadakan dialog dengan pemasok, pengguna, dan kritikus produk, serta dalam
banyak kasus merancang produk yang mereka inginkan.
C.   Dasar Segmentasi Pasar Konsumen
Untuk mensegmentasikan pasar  konsumen, kita menggunakan dua kelompok variable yang luas yaitu:
·           Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat karakteristik
deskriptif:geografis,demografis,dan psikolografis.Lalu mereka memeriksa apakah segmen pelanggan ini mempunyai
kebutuhan atau  atau respons produk yang berbeda.
·         Peneliti lain berusaha  mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan perilaku,seperti respons konsumen
terhadap manfaat,alasan penggunaan,atau merek.Lalu peneliti melihat apakah ada karakteristik yang berbeda untuk
setiap segmen respons konsumen.
Apapun jenis skema segmentasi yang kita gunakan,kuncinya adalah menyesuaikan program pemasaran  untuk
mengenali perbedaan pelanggan.
a)    Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis  seperti Negara,Negara
bagian,wilayah,kabupaten,kota,atau lingkungan sekitar.Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa
daerah ,atau beroperasi diseluruh daerah,sambil tetap memberikan perhatian pada variasi local.Misalnya,Hilton
Hotels menyesuaikan kamar dn lobi menurut lokasi.Hotel di wilayah timur laut lebih berkilau dan kosmopilitan.Hotel di
wilayah barat daya lebih bernuansa pedesaan.
Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis untuk mendapatkan deskripsi yang
jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan sekitar mereka.Claritas Inc,mengembangkan sebuah teknik
pengelompokan geografis yang disebut PRIZM(Potential Rating Index by Zip Markets) NE yang menggolongkan
 lebih dari setengah juta lingkungan residensial AS menjadi 14 kelompok berbeda dan 66 segmen gaya hidup
berbeda  yang disebut Kluster PRIZM.Pengelompokan ini mempertimbangkan 39 faktor dalam lima kategori luas:
1)      Pendidikan dan kekayaan
2)      Siklus hidup keluarga
3)      Urbanisasai
4)      Ras dan etnis
5)      Mobilitas
Lingkungan dibagi lagi berdasarkan kode pos,kode pos +4,atau jejak sensus dan kelompok blok.Kluster itu
mempunyai judul deskriptif seperti Blue Blood Estates,Winner’s Circle,Hometown Retired,Latino America,Shotguns
and pickups,dan Back Country Folks.Penghini dalam satu kluster cenderung memilliki  kehidupan yang
mirip,mengendarai mobil yang sama,mempunyai pekerjaan yang sama,dan membaca majalah yang sama.
b)    · Segmentasi Demografis
Salah  satu alasan demografis begitu populer bagi pemasaran adalah bahwa variable ini sering terkait erat dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen.Alasan lainnya adalah variable-variabel seperti usia,ukuran keluarga, siklus
hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama,ras, generasi, kebangsaan, dan kelas
social mudah diukur.

Bahkan ketika kita menggaqmbarkan pasar sasaran dalam istilah nondemografis(misalnya,berdasarkan jenis
kepribadian),kita mungkin harus kembali ke kerakteristik demografis untuk memperkirakan ukuran pasar dan media
yang harus kita gunakan untuk mencapainya secara efisiensi.
Berikut bagaimana variable demografis tertentu digunakan untuk mensegmentasi pasar:

1)    Usia dan Tahap Siklus Hidup

 Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai dengan usia.contoh:pampers membagi pasarnya menjadi
prenatal,bayi baru lahir(0-5 bulan),bayi(6-12 bulan),batita(13-23 bulan),dan prasekolah(24 bulan keatas).Tetapi,usia
dan siklus hidup bisa menjadi variable yang rumit.Dalam beberapa kasus pasar sasaran produk mungkin berusia
muda secara psikologis.Misalnya,Honda berusaha membidik usia 21 tahun dengan mobil Element-nya yang kotak
,digambarkan oleh pejabat perusahaan sebagai ”kamar asrama di atas roda”.

Begitu banyak baby boomer yang tertarik dengan iklan mobil itu yang menggambarkan anak-anak perguruan tinggi
yang seksi sedang berpesta di dekat mobil itu di pantai,dan ternyata usia rata-rata pemilik mobil itu adalah 42 tahun !
Dengan baby boomer yang berusaha tetap muda,Honda memutuskan bahwa garis antara kelompok usia sudah
kabur.Ketika Honda siap meluncurkan mobil subkompak baru yang disebut Fit,Honda sengaja membidik pembeli
Gen Y dan juga orang tua mereka yang sudah tinggal sendiri.

2)    Tahap Kehidupan
Orang yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap kehidupan yang berbeda.Tahap
kehidupan mendefinisikan perhatian utama seseorang,seperti mengalami perceraian,akan menjalani pernikahan
kedua,merawat orang tua,memutuskan untuk hidup bersama orang lain,memutuskan untuk membeli rumah baru,dll.

Tahap kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi
masalah utama mereka.contohnya:Industri pernikahan menarik pemasar dari sejumlah besar produk dan jasa,”The
Wedding Singer” memperkenalkan produknya dengan memasang iklan di TV,di internet dengan situs web
pernikahan,maupun membuat iklan promosi di majalah atau Koran,misalnya paket harga diskon untuk pernikahan
besar.

3)    Jenis Kelamin
 Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda yang berbeda,sebagian berdasarkan susunan
genetic dan sebagian karena sosialisasi.Misalnya,wanita cenderung memperhatikan semua hal dalam lingkungan
yang baru dan pria cenderung focus pada bagian lingkungan yang membantu yang mereka mencapai tujuan.Sebuah
studi riset yang mempelajari bagaimana cara pria dan wanita berbelanja menemukan bahwa, pria sering harus
diundang untuk menyentuh produk,sementara waniya sering mengambil produk tanpa dodorong.Pria sering suka
membaca informasi produk;wanita bisa berhubungan dengan produk pada tingkat yang lebih pribadi.

Menurut beberapa studi,wanita di AS dan Inggris mengendalikan atau mempengaruhi lebih dari 80% barang
dan jasa konsumen,mengambil 75% keputusan tentang pembelian rumah baru,dan membeli 60% mobil baru secara
mutlak.Diferensiasi jenis kelamin ini telah lama diterapkan dalam pakaian,gaya rambut,kosmetik,dan majalah.
4)        Pendapatan
Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori seperti otomotif,pakaian,kosmetik,layanan
keuangan, dan perjalanan.Meskipun demikian,pendapatan tidak selalu memprediksikan pelanggan terbaik untuk
produk tertentu.Pekerja kerah biru ada diantara pembeli pertama televise warna;lebih murah bagi mereka membeli
televise ini daripada pergi ke bioskop dan restoran.

Banyak pemasar sengaja mengincar kelompok berpendapatan rendah,dalam beberapa kasus menemukan
tekanan kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas konsumen yang lebih besar.Casual Male menciptakan merek
tinggi dan besar yang membidik pasar berpendapatan rendah.Procter & Gamble meluncurkan dua perluasan merek
dengan harga diskon-Bounty Basic dan Charmin Basic.Kartu debet prabayar dan layanan rekening nirkabel
merupakan segmen dengan pertumbuhan tercepat dalam tiap-tiap pasar tersebut.
5)     Generasi
Setiap generasi sangat di pengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka-musik,film,politik,dan
mendefinisikan kejadian pada periode tersebut.Para ahli demografi menyebut kelompok generasional ini
kohort(kelompok).Anggotanya mengalami berbagai pengalaman budaya,dan politik,dan ekonomi utama yang sama
dan mempunyai pandangan dan nilai  yang serupa.Pemasar sering beriklan kepada sebuah kohortdengan
menggunakanikon dan citra yang menonjol dalam pengalamannya.

Berikut ini ada dua contoh fenomena menjadi muda kembali:

o   Peralatan orang dewasa,seperti telepon seluler,mobil,dan bahkan perkakas rumah telah berubah dari peralatan murni
menjadi mainan.Penyedot debu muncul dalam warna merah apel permen dan biru muda,dan target menjual versi
pemanggang roti Michael Graves berbentuk awan kartun.Mobil Mini Cooper berwarna kuning lemon tampak seolah-
olah dirancang untuk mainan batita.
o   Setengah orang dewasa yang mengunjungi Disney World setiap hari tidak membawa anak-anak,dan Noxon
menemukan bahwa para peminat Disney kembali ke Megic Kingdom untuk merasakan kembali keamanan dan
kedamaian masa kanak-kanak.

6)     Kelas Sosial
Kelas sosial berpengaruhkuet terhadap preferensi mobil,pakaian,perlengkapan rumah,kegiatan bersenang-
senang,kebiasaan membaca,dan pengecer serta banyak perusahaan merancang produk dan jasa untuk keles social
tertentu.Meskipun demikian,selera,kelas social berubah setiap tahun.Tahun 1990-an adalah tahun  kerakusan dan
sikap suka pamer bagi kalangan atas.Sekarang selera orang kaya lebih konservatif,meskipun pembuat barang-
barang mewah seperti Coach,Tiffany,Burberry,TAG Heuer,dan Louis Vuitton masaih berhasil menjual produknya
kepada mereka yang mencari kehidupan mewah.

a)    Segmentasi Psikografis
Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan dmografi guna lebih memahami konsumen. Dalam
segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadia, gaya
 gidup atau nilai. Orang – orang di dalam kelompok demografi yagn sama bisa memiliki profil psikografis yang sama
bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda.
b)    Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, paemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap seuah produk.
             Peran Keputusan
Kita dapat dengan mudah mengidentifikasikan pembeli untuk banyak produk.
             Variabel Perilaku
Banyak pemasar meyakini variabel perilaku, kejadian, manfaat, status pengguna, tingkat penggunaan, tahap
kesiapan pembeli, status loyalitas dan sikap adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar.
             Kejadian
Kejadian dapat didefinisikan berdasarkan waktu hari, bulan , tahun atau berdasarkan aspek temporer kehidupan
konsumen yagn didefinisikan dengan baik. Kita dapat membedakan pembeli menurut kejadian ketika mereka
memiliki kebutuhan, membeli produk, atau menggunakan produk, segmentasi kejadian dapat membantu memperluas
penggunaan produk.
               Manfaat
Tidak semua orang yang membeli produk menginginkan manfaat yagn sama dari produk tersebut.
              Status Pengguna
Semua produk mempunyai nonpengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama, dan
pengguna teratur. Kunci untuk menarik pengguna potensial, atau bahkan nonpengguna adalah memahami alasan
mengapa mereka tidak menggunakan produk. Apakah mereka memiliki sikap, kepercayaan, atau perilaku yang
mendalam atau hanya kurang mengenal produk atau manfaat dari penggunaan merek?
Termasuk kedalam pengguna potensial adalah konsumen yang akan menjadi pengguna dalam hubungannya
dengan tahap hidup atau kejadian kehidupan tertentu.
Calon ibu adalah pengguna potensial yang akan berubah menjadi pengguan berat. Produsen produk dan jasa bayi
mempelajari nama mereka dan menghujani mereka dengan produk dan iklan untuk menagkap pangsa pembelian
masa depan mereka. Pemimpin pangsa pasar cenderung memfokuskan diri untuk menarik pengguan potensial
karena dari sini mereka bisa memperoleh pendapatan terbesar. Perusahaan yang lebih kecil memfokuskan diri untuk
berusaha menarik pengguna lama dari pemimpin pasar. 

  Tingkat Penggunaan
Pasar dapat disegmentasikan menjadi pengguna produk kelas ringan, menengah, dan berat. Pengguna
berat sering kali hanya menduduki persentase pasar yang kecil tetapi memiliki persentase total konsumsi yang tinggi.
Masalah yang mungkin terjadi adalah bahwa pengguna berat sering bisa loyal terhadap satu merek atau
bisa juga tidak pernah loyal terhadap merek dan selalu mencari harga termurah. Mereka juga mempunyai ruang yang
lebih sempit untuk memperluas pembelian dan konsumsi mereka.
  Tahap Kesiapan - Pembeli
Beberapa oragn tidak menyadari keberadaan produk, beberapa menyadari beberapa mengetahui, beberapa
tertarik, beberapa mengnginkan produk dan beberapa bermaksud membeli.
Jumlah relatif konsumen pada berbagai tahap berpengaruh sangat besar dalm peraancangan program
pemasaran. Misalkan sebuah lembaga kesehatan ingin mendorong wnita untuk melakukan tes Pap setiap tahun
untuk mendeteksi kanker leher rahim. Pada mulanya sebagain besar wanita mungkin tidak mengenal tes Pap. Usaha
pemasaran harus meliputi iklan yang membangun kesadaran dengan menggunakan pesan sederhana. Kemudian,
iklan dapat mendramatisasi manfaat tes Pap dan resiko bila tidak melakukannya. Penawaran khusus pemeriksaan
kesehatan gratis dapat memotivasi wanita untuk benar-benar melakukan tes tersebut.
  Status Loyalitas
Pemasar biasanya membayangkan empat kelompok berdasarkan status loyalitas merek :
1.       Loyalis Berat :konsumen yang hanya membeli satu merek sepanjang waktu.
2.       Loyalis yang terbagi : konsumen yang loyal kepada dua atau tiha merek
3.       Loyalis yang bergeser :konsumen yang beralih loyalitas dari satu merek ke merek lain
4.       Orang yang suka berpindah :konsumen yang tidak memperlihatkan loyalitas kepada merek apapun.
Perusahaan dapat belajar banyak dengan menganalisis tingkat loyalitas merek. Loyalitas berat dapat membantu
mengidentifikasi kekuatan produk, loyalis yang terbagi dapat memperlihatkan kepada perusahaan merek mana yang
paling kompetitif dengan mereknya/ dan dengan melihat pelanggan yagn beralih dari mereknya. Perusahaan dapat
belajar tentang kelemahan pemasarannya dan berusaha memperbaikinya. Satu peringatan apa yang tampak seperti
pola-pola pembelian yang loyal terhadap suatu merek dapat saja mencerminkan kebiasaan, keapatisan, harga
murah, biaya peralihan yang tinggi, atau ketiadaan merek lain.
  Sikap
Lima sikap tentang produk adalah antusias, positif, apatis, negatif, dan agresif. Pekerja pintu ke pintu dalam
kampanye politik menggunakan sikap pemilih untuk menentukan berapa banyak waktu yagn dihabiskan dengan
pemilih tersebut. Mereka berterima kasih kepada pemilih yagn antusias dan mengingatkan mereka untuk memilih
mereka mendorong pemilh yang bersedia secara positif, mereka berusaha memenangkan suara pemilih yagn apatis.
Mereka tidak membuang awktu untuk berusaha mengubah sikap pemilih negatif dan pemilih agresif.
  Model Konversi
Model konversi mengukur kekuatan dari komitmen psikologis konsumen terhadap merek dan keterbukaan mereka
terhadap perubahan. Untuk menentukan seberapa mudah seorang konsumen dapat dialihkan ke pilihan lain, model
menilai komitmen berdasarkan faktor-faktor seperti sikap konsumen terhadap pilihan merek dan kepuasan
dengannya pilihan saat ini dalam satu kategori dan pentingnya keputusan untuk memilih merek dalam kategori
tersebut.
Model ini mensegmentasikan nonpengguna merek menjadi empat kelompok lain. Berdasarkan “kesieimbangan
disposisi” mereka dan keterbukaan untuk mencoba merek dari rendah sampai tinggi sebagai berikut:
a.       Sangat tidak bersedia  (tidak mau beralih ke merek tersebut, priferensi mereka sangat kuat terhadap merek
sekarang)
b.      Tidak terlalu bersedia (tidak mau beralih ke merek karena libih menyukai merek sekarang meskipun tidak kuat).
c.       Ambivalen (tertarik pada merek seperti mereka tertarik pada merek mereka sekarang)
d.      Bersedia (sangat mudah didapatkan dalam jangka pendek).

D.   Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis

Kita dapat mensegmentasiakn pasar bisnis dengan beberapa variabel sama yang kita gunakan dalam pasar
konsumen, seperti geografi, manfaat yang dicari, dan tingkat penggunaan, tetapi pemasar bisnis juga menggunakan
variabel lain. Tabel 8.2 memperlihatkan satu kumpulan variabel untuk mensegmentasiakn pasar bisnis. Variabel
demografis merupakna variabel yang paling penting, diikuti oleh variabel operasi, sampai karakteristik pribadi
pembeli.
Tabel memuat pertanyaan utama yagn harus diajukan pemasar bisnis dalam menentukan segmen dan
pelanggan mana yang harus dilayani. Perusahaan ban, misalnya dapat menjal ban ke pabrikkan mobil, truk, traktor,
pertanian, truk forklift, atau pesawat. Dalam industri sasaran terpilih, selanjutnya perusahaan dapat melakukan
segmentasi berdasarkan ukuran, perusahaan. Perusahan dapat menetapkan operasi terpisah untuk menjual kepada
pelanggan besar dan kecil.
Dalam industri sasaran dan uukran pelanggan tertentu. Selanjutnya perusahaan dapat mensegmentasikan
lebih jauh lagi berdasarkan kriteria pembelian. Misalnya laboratorium pemerintah memerlukan harga murah dan
kontrak jasa untuk peralatan ilmiah, laboratorium universitas memerlukan peralatan yang membutuhkan sedikit
servis, dan laboratorium industri memerlukan peralatan yang sangat handal dan akurat.
Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasikan segmen melalui proses yagn berurutan. Perhatikan sebuah
perusahaan aluminium. Pertama perusahaan melakukan segmentasi makro, perusahaan melihat pasar pengguna
akhir mana yang akan dilayani, mobil, residensial, atau kemasan minuman. Perusahaan memilih pasar residensial
dan perusahaan harus menentukan aplikasi produk paling menarik, bahan setengah jadi komponen pembangun,
 perusahaan mempertimbangkan ukurang pelanggan terbaik dan memilih pelanggan besar. Tahap kedua terdiri dari
segmentasi mikro. Perusahaan membedakan pembelian pelanggan pelayanaan tinggi, perusahaan memutuskan
untuk berkonsentrasi pada segmen pasar yang dimotivasi oleh pelayanan.

E.    Penetuan Target Pasar

Ada banyak teknik stastistik untuk mengetahui segmen pasar. Setelah perusaan mengidentifikasi peluang
segmen pasarnya, perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana yagn dibidik. Pemasar
lama kelamaan mulai menggabungkan beberapa variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yagn
lebih kecil dan didefinisikan variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan
didefinisikan dengan lebih baik. Maka, sebuah bank tidak hanya mengidentifikasi sekelompok pensiunan tua yan
gkaya, tetapi di dalam kelompok itu, bank membedakan beberapa segmen tergantung pada pendapatan saat in,
aset, tabungan, dan preferensi resiko. Hal ini membuat sejumlah peneliti pasar mendukung, pendekatan segmentasi
pasar berdasarkan kebutuha.
a)    Kriteria Segmentasi Efektif
Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. Misalnya, pembeli garam meja dapat dibagi menjadi
pelanggan berambut pirang dan merah, tetapi warna rambut tidak relevan dengan pemberlian garam. Selain itu. Jika
semua pembeli membeli jumlah garam yang sama setiap bulan, percaya bahwa semua garam adalah sama, dan
hanya akan membayar satu harga untuk garam, pasar ini dapat disegmentasikan secara minimal dari sudut pandang
pemasaran.
Agar bermanfaat, segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci:
1.       Terukur: Ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen pasar dapat diukur.
2.       Substansial : segmen cukup besar dan  menguntungkan untuk dilayani
3.       Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif
4.       Dapat didiferensiasi : segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons berbeda terhadap
elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.
5.       Dapat ditindaklanjuti : program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen.

b)    Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. Perusahaan harus melihat dua faktor : daya tarik
keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan.
  Konsentrasi Segmen Tunggal
Segmen pasar tertentu dapat berubah ke arah berlawanan atau pesaing mungkin memasuki segmen. Ketika
teknologi digital diperkenalkan laba Polaroid turun tajam. Untuk alasan ini. Banak perusaahan lebih suka beroperasi
di lebih dari satu segmen. Jika memlih lebih dari satu segmen untuk dilayani, perusahaan harus memberika perhatian
besar kepada hubungan antarsegmen pada sisi biaya, kinerja dan teknologi.
Perusahaan yang memiliki biaya tetap (wiraniaga, gerai toko) dapat menambah produk untuk menyerap dan
membagi tanggungan beberapa biaya. Tenaga penjualan akan menjual tambahan, dan gerai makannan cepat saji
akan menawarkan item menu tambahan. Lingkup Ekonomi cakupan bisa sama pentingnya dengan skala ekonomi.
Perusahaan dapat berusaha beroperasi di segmen super ketimbang dalam segmen terisolasi. Segmen super
(supersegment) adalah kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi.
  Spesialisasi Selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen. Masing-masing secara objektif menarik dan tepat. Mungkin ada sedikit atau
tidak ada sinergi antara segmen tersebut. Tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang.
Strategi multisegmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan resiko perusahaan.
   Spesialisasi Produk
Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar.
  Spesialisasi Pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuahan dari satu kelompok pelanggan tertentu.
  Cakupan Pasar Penuh
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan nama semua produk yang mungkin mereka
perlukan. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar Piranti Lunak). Dan Coca-Cola (pasar
minuman tak beralkohol) dapat melaksanakan strategi umum luas. Melalui pemasaran tanpa diferensiasi atau
pemasaran terdiferensiasi.
c)    Pertimbangan Tambahan
Ada dua pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen, yaitu rencana invasi segmen
per segmen dan pilihan etika target pasar.
  Rencana Invasi Segmen Per Segmen
Perusahaan sebaiknya memasuki satu segmen pada satu waktu. Pesaing tidak boleh mengetahui segmen
apa yang akan dimasuki oleh perusahaan di kemudian hari.
Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapai pasar yang tertutup. Oleh karena itu, penyerang
harus menemukan cara untuk masuk, yagn biasanya memerlukan pendekatan megapemasaran. Megapemasaran
(megamarketing) adalah koordinasi strategis dari keahlian ekonomi, psikologi, politik dan hubungan masyarakat,
untuk mendapatkan kerjasama sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi dipasar tertentu.
  Pilihan Etika Target Pasar
Pemasar harus membidik segmen secara cermat utnuk menghindari kritik konsumen. Beberapa konsumen mungkin
menolak diberi nama. Para bujangan mungkin kenolak kemasan makanan yang disajikan khusus untuk satu orang
karena mereka tidak ingin diingatkan bahwa mereka makan sendirian. Konsemen berusia tua yang tidak merasa 
sudah tua mungkin tidak menghargai produk yang mengidentifikasi mereka sebagai “tua”.
Penentuan target pasar juga dapat menimbulkan kontroversi public. Masyarakat khawatir pemasar mengambil
keuntungan tidak jujur dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau kelompok yang kekurangan seperti orang
miskin yang tinggal di dalam kota) atau mempromosikan produk-produk yagn berpotensi membahayakan industry
sereal banyak dikritik karena usaha pemasaran mereka yang diarahkan anak-anak. Para kritikus khawatir bahwa dya
tarik ktinggi yang ditampilkan melalui mulut karakter animasi yang disukai akan mengalahkan pertahanan anak-anak
dan membuat mereka menginginkan sereal bergula atau makanan yang bergizi tak seimbang. 

BAB III
PENUTUP
A.    Kesimpulan
Pemasaran sasaran meliputi tiga aktivitas yaitu segmentasi pasar,penentuan target pasar dan poisoning
pasar.Segmen pasar adalah kelompok besar yang dapat diidentifikasi di dalam sebuah pasar.Agar bermanfaat
segmen pasar dapat di ukur,subtansial,dapat diakses,dapat didiferensiasikan dan dapat di tindaklanjuti.Kita dapat
membidik pasar pada empat tingkatan : segmen, ceruk, wilayah local dan individual. Perusahaan harus memilih
antara pemasaran terdiferensiasikani dan pemasaran tanpa diferensiasikan. Perusahaan juga harus mengamati
hubungan segmen dan mencari ekonomi cakupan dan potensi pemasaran bagi segmen super.
B.    Saran
 Dengan semakin banyaknya pemasar yang menerapkan skema segmentasi pasar yang semakin di perluas
di harapkan para pelaku usaha dapat nenentukan pasar yang mana yang akan diambil dengan berbagai
pertimbangan yang telah diproses

DAFTAR PUSTAKA

         Philip Kotler dan Kevin Lane Keller.2009.manajemen pemasaran.Jakarta:Erlangga

         ttps://www.google.com

BAB I
PENDAHULUAN
A.     Latar Belakang
Suatu perusahaan dikatakan berhasil mengembangkan produk jika perusahaan mampu mengidentifikasi
kebutuhan konsumen secara tepat dan menciptakan produk secara cepat dengan biaya yang murah (Azhar, 2010:1).
Setiap perusahaan menyadari bahwa perusahaan tidak dapat memenuhi keinginan semua pembeli di pasar atau
setidaknya tidak bagi semua pembeli dengan cara yang sama. Dengan jumlah pembeli yang terlalu banyak, terlalu
luas, dan memiliki kebutuhan dan praktek pembelian yang terlalu beragam, perusahaan harus mengidentifikasi
bagian pasar yang dapat dilayaninya dengan baik dan paling menguntungkan. Perusahaan juga harus merancang
strategi pemasaran yang nantinya akan digerakkan pelanggan dan membangun hubungan yang benar dengan
pelanggan yang tepat. Untuk memenangkan persaingan tidak hanya sebatas menyusun bauran pemasaran sebagai
taktik namun lebih dari itu juga menyusun strategi yaitu segmenting, targeting market, dan positioning yang
diinginkan oleh perusahaan.
Kotler dkk. (2003) dalam Hidayani & Syafrizal (2008:299), menyatakan segmentasi memiliki peran
penting karena beberapa alasan yaitu pertama, segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam
mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi
perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan
mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua,
segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan
pemilihan target pasar akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor
kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara berbeda dari yang
dilakukan pesaing.
Segmentasi merupakan proses pengelompokkan konsumen kedalam segmen-segmen berdasarkan beberapa
variabel atau preferensi. Selesai melakukan segmentasi pasar, selanjutnya adalah menetapkan pasar sasaran yang
 diinginkan. Targeting pasar merupakan menyeleksi pasar sasaran sesuai dengan kriteria-kriteria tertentu dan
menjangkau pasar sasaran untuk mengkomunikasikan nilai. Positioning merupakan usaha para pemasar untuk
menanamkan image perusahaan atau produk ke dalam benak konsumen. Positioning dibutuhkan
karena positioning menghasilkan posisi produk yaitu citra produk yang jelas, berbeda dan unggul secara relatif
dibanding pesaing didalam benak konsumen (Kartajaya, 2004:106).

B.     Rumusan Masalah
Adapun rumusan masalah dari makalah ini yaitu:
1.      Apa Itu Segmentasi Pasar (Market Segmentation)?
2.      Apa Itu Target Pasar ( Market Targeting)?
3.      Apa Itu Posisi (Positioning)

C.     TUJUAN
Adapun tujuan dari makalah ini adalah untuk mengetahui apa itu Segmentasi Pasar
(Market Segmentation), Target Pasar ( Market Targeting), Posisi (Positioning) dan bagaimana segmentasi pasar
pada unit yang berbeda Berbeda (PT. Adira Dinamika Multifinance Tbk Cabang Manado 2).

BAB II
PEMBAHASAN
A.     Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi pasar adalah suatu proses menempatkan konsumen ke dalam sub-kelompok yang memiliki
respons yang sama terhadap suatu program pemasaran (Cravens,1997). Menurut Rambat Lupiyoadi (2001),
segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan,
karakteristik, atau tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda. Menurut Swastha (1997),
segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-
satuan pasar yang bersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas, segmentasi pasar dapat diartikan sebagai proses
membagi pasar yang beterogen ke dalam kelompok-kelompok yang lebih homogen, yang memiliki kesamaan
kebutuhan atau karakteristik dan respons terhadap program pemasaran. (Munandar, 2002)
Menurut Kotler, segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang
sama (2005, p.307). Tidak ada cara tunggal untuk mensegmentasi pasar. Pemasar harus mencoba
sejumlah variabel segmentasi yang berbeda-beda, sendiri-sendiri atau bersama-sama, dengan harapan dapat
menemukan cara terbaik untuk melihat struktur pasar. Lebih lanjut, Kotler, Bowen dan Makens (2002, pp. 255-261)
menyatakan bahwa segmentasi dapat dilakukan berdasarkan variable-variabel di bawah ini:
1.    Segmentasi geografis (geographic segmentation) Segmentasi geografis adalah segmentasi yang membagi pasar
menjadi unit geografis yang berbeda-beda seperti negara, daerah otonomi, kota, iklim, atau kawasan pemukiman.
2. Segmentasi demografis (demographic segmentation) Segmentasi demografis adalah segmentasi yang membagi pasar
menjadi berbagai kelompok berdasarkan  variabel seperti usia, jenis kelamin, siklus hidup keluarga, pendapatan,
 pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan. Faktor-faktor demografis paling sering dipakai sebagai dasar
untuk mensegmentasi kelompok konsumen. Salah satu alasannya adalah kebutuhan, keinginan dan tingkat
penggunaan konsumen berhubungan erat dengan variabel demografis. Alasan yang lainnya adalah
bahwa variabel demografis lebih mudah diukur jika dibandingkan dengan jenis variabel lainnya.
3.    Segmentasi perilaku (behavioral segmentation) Segmentasi ini mengelompokkan pembeli berdasarkan pengetahuan,
sikap, tingkat penggunaan atas sebuah produk atau jasa, serta manfaat yang  dicari oleh konsumen dalam membeli
sebuah produk atau jasa.
4.    Segmentasi psikografis (psychographic segmentation) Segmentasi ini membagi konsumen menjadi kelompok yang
berbeda-beda berdasarkan karakteristik gaya hidup dan kepribadian konsumen. (Wijaya, 2006)
Rhenald Kasali dalam (Oentoro, 2012:36) mengatakan bahwa segmentasi merupakan proses mengkotak-
kotakkan pasar yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok yang memiliki kesamaan kebutuhan atau kesamaan
karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya. Dalam menetapkan dasar segmentasi
Kotler (2003) dalam Hidayani & Syafrizal (2008:299) menyatakan bahwa ada dua cara yang dapat dilakukan, yaitu
yang pertama consumen charateristic  (karakteristik konsumen) yang merupakan variabel utama dalam segmentasi
yang terdiri dari:
1.   Segmentasi Geografi, yaitu pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti berdasarkan daerah
asal atau tempat konsumen.
2.  Demografi Segmentasi, yaitu pengelompokan dilakukan berdasarkan variabel usia, jenis kelamin dan pekerjaan
konsumen.
3.   Psychographic Segmentation, yaitu pengelompokan didasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi,
kepribadian, persepsi, interest, minat dan sikap.
Kedua yaitu, consumer responses (respon konsumen) yang terdiri dari Benefit segmentation (segmentasi
manfaat) yaitu pengelompokan yang di dasarkan kepada manfaat yang diharapkan konsumen dari suatu produk atau
jasa, use occasion (saat pemakaian) dan brand atau merek. Dengan ini konsumen akan dikelompokkan berdasarkan
respon mereka terhadap produk atau jasa, seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas  dan ada konsumen
yang mementingkan harga yang murah. (Kembuan, Mananeke, & Soegoto, 2014)

B.     Target Pasar (Market Targeting)

Target (targeting) adalah memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki atau bagaimana cara
perusahaan mengoptimalkan suatu pasar dan dalam penentuan target pasar perusahaan harus menggunakan konsep
prioritas, variabilitas dan fleksibilitas (Kotler, 1997). Prioritas dipakai karena perusahaan tidak pernah bisa melayani
semua orang yang ada di pasar. Sedangkan konsep variabilitas digunakan ketika menghadapi situasi persaingan yang
sudah meningkat, karena perusahaan tidak bisa memberikan pelayanan yang sama kepada semua orang yang akan
diprioritaskan. Semakin sama maka semakin tidak optimal, dan perusahaan dapat optimal ketika melayani orang jika
memberikan lebih banyak variasi. Konsep fleksibilitas berhubungan dengan variasi tadi karena semakin fleksibel
suatu perusahaan bisa memberikan variasi tanpa perlu mengeluarkan biaya tambahan. (Yuliana, 2013)
Menurut Tjiptono (2008:75) dalam melakukan evaluasi terhadap segmen pasar yang nantinya dipilih
sebagai target pasar, perusahaan perlu memperhatikan tiga faktor yaitu :
1.      Ukuran dan pertumbuhan pasar, perusahaan harus menentukan apakah suatu segmen potensial, memiliki
karakteristik ukuran, dan pertumbuhan yang tepat.
2.      Daya tarik struktur segmen, dalam hal ini perusahaan menilai dampak profitabilitas jangka panjang, yang
mempengaruhi industri secara keseluruhan maupun setiap segmen yang ada didalamnya.
3.      Tujuan dan sumber daya perusahaan, perusahaan mampu menimbang kesesuaian segmen yang akan disasar,
perusahaan mempunyai sumber daya yang memadai untuk melayani segmen tersebut. (Kembuan et al., 2014)
C.     Posisi (Positioning)
Ada beberapa pengertian posisi. Di bawah ini pengertian positioning diberikan oleh beberapa ahli sebagai
berikut :
1.      Menurut Tjiptono (2002:110) ada tujuh pendekatan yang dapat digunakan untuk melakukan positioning yaitu:
         Positioning berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan (attribute positioning), yaitu dengan jalan
mengasosiasikan suatu produk dengan manfaat bagi pelanggan.
         Positioning berdasarkan harga dan kualitas (price and quality positioning), yaitu positioning yang berusaha
menciptakan kesan / citra berkualitas tinggi lewat harga tinggi atau sebaliknya menekankan harga murah
sebagai  indikator nilai.
         Positioning yang dilandasi dengan aspek penggunaan atau aplikasi (use application positioning), yaitu seperangkat
nilai – nilai penggunaan yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya.
         Positioning berdasarkan pemakai produk (user positioning) yaitu mengaitkan produk dengan kepribadian atau tipe
pemakai.
         Positioning berdasarkan kelas produk tertentu (product class positioning), misalnya permen kopiko yang
diposisikan sebagai kopi dalam bentuk permen, bukan permen rasa kopi.
         Positioning berkenaan dengan pesaing (competitor positioning) yaitu dikaitkan dengan posisi persaingan terhadap
pesaing utama.
         Positioning berdasarkan manfaat (benefit positioning) yaitu menghubungkan merk dengan salah satu karakteristik
atau fitur produk yang diharapkan bisa dirasakan sebagai keunggulan yang diinginkan oleh konsumen.
2.      Menurut Kotler & Keller (2009:53) Positioning merupakan suatu kegiatan merancang penawaran dan citra
perusahaan untuk menduduki tempat khusus di benak target pasar yang ditujuh. (Kembuan et al., 2014)
3.      Menurut Assauri (1999) Positioning adalah cara untuk meningkatkan dan menempatkan produk yang kita buat
dengan pesaing kita dalam pikiran konsumen, dengan kata lain positioning dipakai untuk mengisi serta memenuhi
keinginan konsumen dalam kategori tertentu lain positioning dipakai untuk mengisi serta memenuhi keinginan
konsumen dalam kategori tertentu.
4.      Menurut Kotler (1997) Suatu tindakan untuk mendesain penawaran perusahaan serta image sehingga menciptakan
tempat dan nilai tersendiri dalam pikiran konsumen.
5.      Menurut Basu Swastha (1992) Positioning adalah suatu cara yang dilakukan terhadap pikiran atas prospek,
6.      Menurut Husein Umar (2003) Positioning merupakan “kesan”, dan kesan itu diarahkan pada sejumlah obyek yang
membentuk persaingan satu sama lain.
Sehingga Positioning dapat disimpulkan sebagai suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan ketika
mendesain produk-produk mereka sehingga dapat menciptakan kesan dan image tersendiri dalam pikiran
konsumennya sesuai dengan yang diharapkan.. Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu:
1.      Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang
memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.
2.      Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus meyediakan
suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada
para pesaingnya.
3.      Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi strategi bila
dibutuhkan. (Yuliana, 2013)
 BAB III
PENUTUP
A.     Kesimpulan
Segmentasi pasar (Market Segmentation) dapat diartikan sebagai proses membagi pasar yang beterogen
ke dalam kelompok-kelompok yang lebih homogen, yang memiliki kesamaan kebutuhan atau karakteristik dan
respons terhadap program pemasaran. Selain itu segmentasi terbagi dalam variabel-variabel yaitu segmentasi
geografi, segmentasi demografi, segmentasi perilaku dan segmentasi psikografis.
Target (Targeting) adalah memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki atau bagaimana cara
perusahaan mengoptimalkan suatu pasar dan dalam penentuan target pasar perusahaan harus menggunakan konsep
prioritas, variabilitas dan fleksibilitas (Kotler, 1997).
Posisi (Positioning) suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan ketika mendesain produk-produk mereka
sehingga dapat menciptakan kesan dan image tersendiri dalam pikiran konsumennya sesuai dengan yang
diharapkan.

DAFTAR PUSTAKA
Kembuan, P. C., Mananeke, L., & Soegoto, A. S. (2014). ANALISIS SEGMENTASI , TARGETING DAN
POSITIONING PEMBIAYAAN MOBIL PADA PT . ADIRA DINAMIKA MULTIFINANCE TBK CABANG
MANADO, 2(3), 853–863. Retrieved from http://download.portalgaruda.org/article.php?
article=262664&val=1025&title=ANALISIS SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING
PEMBIAYAAN MOBIL PADA  PT. ADIRA DINAMIKA MULTIFINANCE TBK CABANG MANADO
Munandar, D. (2002). ANALISIS PENENTUAN SEGMEN, TARGET, DAN POSISI PASAR HOME CARE DI
RUMAH SAKIT AL-ISLAM BANDUNG, 6(2), 233–244. Retrieved from
http://jurnal.unikom.ac.id/_s/data/jurnal/v06-n02/vol-6-artikel-12.pdf/pdf/vol-6-artikel-12.pdf
Wijaya, S. (2006). ANALISA SEGMENTASI, PENENTUAN TARGET DAN POSISI PASAR PADA RESTORAN
STEAK DAN GRILL DI SURABAYA, 2(2), 76–85. Retrieved from
http://www.petra.ac.id/~puslit/journals/dir.php?DepartmentID=HOT
Yuliana, R. (2013). ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA PRODUK SEPEDA MOTOR MATIK BERUPA
SEGMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING SERTA PENGARUHNYA TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN KONSUMEN DI SEMARANG, 5(2), 79–92. Retrieved from
www.jurnal.stiesemarang.ac.id/index.php