BAB 8

Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar

A. Tingkat Segmentasi Pasar

Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal. Dalam pemasaran
massal, penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal dari suatu
produk untuk semua pembeli. Namun, banyak kritikus mengemukakan bahwa pasar semakin
terpecah dan media iklan dan saluran distribusi semakin marak, yang semakin mempersulit
dan mempermahal jangkauan terhadap pemirsa massal. Beberapa menyatakan bahwa
pemasaran massal sedang sekarat. Sebagian perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada
satu dari empat tingkat : segmen, ceruk, wilayah lokal dan perorangan.

B. Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan
dan keinginan yang serupa, alih-alih menciptakan segmen. Tugas pemasar adalah
mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik. Perusahaan
seringkali dapat merancang, memberi harga melepaskan dan menghantarkan produk atau jasa
dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk
mengalahkan pemasaran yang dilakukan pesaing.
Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan berbagai cara, salah satu cara
adalah mengidentifkasi segmen preferensi. Preferensi homogen ada ketika semua konsumen
mempunyai preferensi yang hampir sama, pasar tidak menunjukkan segmen alami. Pada sisi
ekstrim lain, konsumen dengan preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang sangat
bervariasi. Jika ada beberapa merek di pasar, masing-masing ingin memposisikan diri di
dalam ruang persaingan dan memperlihatkan perbedaan nyata untuk meyesuaikan diri dengan
perbedaan dan preferensi konsumen. Terakhir preferensi kelompok dihasilkan  ketika segmen
pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang sama.

C. Pemasaran Ceruk
Ceruk (niche) adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran
manfaat yang berbeda. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu
segmen menjadi sub segmen.
 D. Pemasaran Lokal
Pemasaran  sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk
kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan, lingkungan
sekitar, bahkan toko perorangan.
Pemasaran lokal merupakan kegiatan pemasaran yang berkonsentrasi untuk berada
sedekat mungkin dan secara pribadi serelavan mungkin dengan pelanggan individu.

E. Pemasaran  Individual
Pemasaran individual disini maksudnya  pemasaran yang disesuaikan dengan keinginan
pelanggan. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatif yang lebih individual dalam
menentukan  apa yang akan dibeli dan bagaimana caranya. Mereka menggunakan internet
mencari informasi yang dan evaluasi penawaran produk atau jasa, mengadakan dialog dengan
pemasok,dan merancanag sendiri produk yang diinginkan. pemasaran yamg seperti ini
disebut juga dengan costumerization.

F. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

Kita menggunakan dua kelompok variabel yang luas untuk mengimplementasikan pasar
konsumen, yaitu segmentasi geografis, demografi ,dan psikografis. Apapun jenis segmentasi
yang digunakan kuncinya adalah menyesuaikan program pemasaran untuk mengenali
pebedaan pelanggan.
1. Segmentasi geografis
Segmentasi geografis ini memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis
seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota,atau lingkungan sekitar. Perusahaan
dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah, atau beroperasi di seluruh daerah ,sambil tetap
memberikan perhatian pada variasi lokal. Semakin lama, pemasaran regional berarti
pemasaran hingga ke kode pos tertentu. Banyak perusahaan menggunakan piranti lunak
pemetaan untuk memperlihatkan lokasi geografi mereka kepada pelanggan. Piranti lunak itu
dapat memperlihatkan kepada pengecer bahwa sebagian besar pelanggan berada hanya dalam
radius 10 mil dari tokonya ,dan selanjutnya berkonsentrasi dalam wilayah kode pos tertentu.
Dengan memetakan wilayah terpadat, pengecer dapat melakukan cloning pelanggan, dengan
mengasumsikan calon pelanggan terbaik hidup di daerah tempat sebagian besar pelanggannya
tinggal.
 Pemasaran ke segmen mikro sudah dapat dilakukan oleh organisasi kecil seiring
dengan turunnya biaya database, maraknya komputer, semakin mudahnya piranti lunak
digunakan,meningkatnya  integrasi data, dan tumbuhnya internet.
2. Segmentasi demografis
Dalam segmentasi demografisi, kita membagi pasar menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variabel seperti, usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin,
penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, regenerasi, kebangsaan, dan kelas sosial.
Salah satu alasan variabel demografis begitu popoler bagi pemasar adalah bahwa variabel ini
sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Alasan lainnya adalah
variabel-variabel itu mudah diukur. Bahkan ketika kita menggambarkan pasar sasaran dalam
istilah nondemografis (misalnya, berdasarkan jenis kepribadian), kita mungkin harus kembali
ke karakteristik demografis untuk memperkirakan ukuran pasar dan media yang harus kita
gunakan untuk mencapainya secara efisien.

G. Penentuan Target Pasar

Ada banyak teknik statistik untuk mengetahui segmen pasar. Setelah perusahaan
mengidentifikasi peluang segmen pasarnya. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak
dan segmen pasar mana yang bidik. Pemasar lama kelamaan mulai menggabungkan beberapa
variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan
didefinisikan dengan lebih baik.
Agar bermanfaat, segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci:
1. Segmentasi berdasarkan kebutuhan
2. Identifikasi segmen
3. Daya tarik segmen
4. Profitabilitas segmen
5. Positioning segmen
6. Ada test segmen
7. Strategi bauran pemasaran