MANAJEMEN PEMASARAN

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

Disusun Oleh :
Kelompok 7A
1.Rizky Apriando

1511021070

2.Muhammad Raffi Sahli

1511021080

3.Nurlaila Indah Sari

1511021082

UNIVERSITAS LAMPUNG
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
JURUSAN EKONOMI PEMBANGUNAN
2016

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

Tingkat Segmentasi Pasar
Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal . Dalam
pemasaran massal penjual melakukan produksi masssal,distribusi massal,dan promosi
massal dari situ produk untuk semua pembeli.
Pemasaran Segmen
Segmen Pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan
kebutuhan dan keingan yang serupa. Alih-alih menciptkan segemn ,tugas pemasar
adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik.
Pemasaran segmen menwarkan manfaat kunci melebihi pemasaran massal.
Perusahaan sering kali dapat merancang ,memberi harga,melepaskan dan
menghantrkan produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan
program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pemasaran yang dilakukan
pesaing.
Meskipun demikian yang disebut sebagai segmen pun sebenarnya sebagian
adalah sebuah rekaan karena tidak semua orang menginginkan barang yang sama
persis.Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan berbagai cara. Salah satu
cara adalah mengidentifikasi segmen preferensi . Preferensi homogen ada ketika
semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama ;tidak menunjukan
segemn alami. Pada sisi ekstrem lain,konsumen dengan preferensi terdifusi
mempunyai preferensi yang sanagt bervariasi. Jika ada beberapa merek
dipasar,masing-masing ingin memposisikan diri di dalam ruang persaingan dan
memperlihatkan perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan perbedaan dengan
preferensi konsumen. Terakhir,preferensi kelompok dihasilkan ketika segmen pasar
alami muncul dari kelompok konsumen dengan prefrensi yang sama.
Pemasaran Ceruk
Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran
manfaat yang berebeda. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi
satu segmen menjadi subsegmen. Pemasar Ceruk ingin memahami kebutuhan
pelanggan mereka dengan baik sehingga pelanggan bersedia membayar harga tinggi.
Ketika efisiensi pemasaran meningkart ,ceruk yang tampak terlalu kecil bisa menjadi
lebih menguntungkan.

Pemasaran Lokal
Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan
khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal dibidang
perdagangan. Lingkungan sekitar,bahkan toko perorangan. Perusahaan eceran seperti
Starbucks,Costco,Trader Joes,dan REI sangat berhasil karena berfokus pada inisiatif
pemasaran lokal ,tetapi jenis perusahaan lain juga mulai bertindak.
Pemasaran lokal mencerminkan Tren yang sedang tumbuh,disebut pemasaran
akar rumput . Kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan
secra pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu. Sebagian besar
keberhasilan Nike berawal dari me;ibatkan konsumen sasaran melalui pemasran akar
rumput seperti mensponsori tim sekolah lokal,kliniki yang duijalankan olej para
ahli,dan penyediaan sepatu,pakaian,dan peralatan.
Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagia sesuatu
yang percuma karena terlalu jauh dan gagal menhantarkan kebutuhan lokal. Orang
yang menentang pemasaran lokal berpendapat bahwa pemasaran lokal meningkatkan
biaya manufaktur dan pemasaran dengan mengurangi skla keekonomisan dan
memperbesar masalah logistik. Keseluruhan citra merk bisa larut jika produk dan
pesan diwilayah bewrbeda juga berlainan.
Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi terakhir mengarah ke segmen satu pemasaran yang
disesuaikan (customized) atau pemasaran satu-satu. Sekarang pelanggan sudah
mengambil inisiatuf yang lebih inividal dalam menentukan apa yang dibeli dan
bagaimana caranya. Mereka masuk kedalam internet,mencari informasi,dan evaluasi
penwaran produk atau jasa, mengadakan dialog dengan pemasok,pengguna dan
kritikus produk dan dalam banyak kasus ,merancang produk yang mereka inginkan.
Wind dan Rangswamy melihat adanya gerakan menuju custumorizing
perusahaan. Custumorization menggabungkan penyesuaian massla yang digerakkan
secra operasioanal dengan pemasraan yang disesuaikan dalam cara yang
memberdayakan konsumen untuk merancang penwaran produk dan jasa plihan
mereka. Perusahaan tidak lagi memerlukan informasi awal tentang pelanggan,dan
perusahaan juga tidak harus memiliki fasilitas manufaktur. Perusahaan menyediakan
platform dan pwerlatan dAn menyewakan alat kepada pelanggan untuk merancang
produk mereka sendiri. Perusahaan ,menjadi custumorized ketika perusahaan itu

mampu merespins pelanggan perorangan dengan penyesuaian produk,jasa,dan

pesannya sesuai keinginan masing-masing pelanggan tersebut.
Penyesuaian(customization) tentunya tidak berlaku umum untuk semua
perusahaan. Penyesuaian dapat sangat sulit diimplementasikan untuk produk yang
kompleks seperti mobil. Penyesuaian juga dapat meningkatkan biaya barang lebih
besar dari biaya yang bersedia dibayarkan oleh pelanggan. Beberapa pelanggan tidak
tau apa yang mereka inginkan sampai mereka melihat produk sebenarnya . Mereka
juga dapat membatalkan pesanan setelah perusahaan mulai mengerjakan produk .
Produk itu mungkin sulit diperbaiki dan mempunyai nilai penjualan yang kecil.
Namun,penyesuaian bekerja dengan baik untuk beberapa produk.

Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

Kita menggunakan dua kelompok variabel yang luas untuk mensegmentasikan pasar
konsumen. Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat
karakteristik deskriptif,geografis,demografis,dan psikografis. Lalu mereka memeriksa
apakah segmen pelanggan ini mempunyai kebutuhan atau respons produk yang
berbeda.
Peneliti lain berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan
perilaku,seperti respons konsumen terhadap manfaat ,alasan penggunaan,atau merek.
Lalu peneliti melihat apakah ada karakteristik yang berbeda untuk setipa segmen
respons-konsumen . Apapun jenis skema segmentasi yang kiat gunakan kuncinya
adalah menyesuaikan program pemasaran untuk mengenali perbedaan pelanggan.
Variabel segmentasi utama segmentasi geografis,demografis,psikografis,dan
perilaku-.
Segmentasi Geografis
Segmentasi Geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagia unit geografis
sepeeti negara,negara bagian,wilayah,kabupaten,koat atau lingkungan sekitar.
Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah atau bberoperasi diseluruh
daerah. Sambil tetap memberikan perhatian pada variasi lokal.
Semakin lama ,pemasaran regional berari pemasaran hingga ke kode pos
tertentu. Banyak perusahaan menggunakan piranti lunak pemetaan untuk
memperlihatkan lokasi geografis mereka kepada pelanggan. Piranti lunak itu dapat
memperlihatkan kepada pengecer bahwa sebagian besar pelanggan berada hanya
dalam radius 10 mil dari tokonya ,dan selanjutnya berkonsentrasi dalam wilayah kode

pos tertentu. Dengan memetakan wilayah terpadat,pengecer dapat melkukan kloning

pelanggan ,dengan mengamsumsikan calon pelanggan terbaik hidup didaerah tempat
sebagian besar pelanggan nya tinggal .
Bebrapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis
untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan
sekitar mereka.
Young Digerati . Young digerati adalah para bujangan dan pasanagn yang
melek teknologi dan hidup diliungkungan yang nyaman didaerah urban.
Kaya,berpendidikan tinggi ,dan berbaur secara etnik,komunitas Young
Digerati umumnya mempunyai apartemen dan kondisi yang trendi ,pergi ke
klub kebugaran dan butik pakaian,restoran kasual,dan semua jenis bar-dari jus

sampai kopi dan microbrew .

Beltway Boomers. Salah satu segmen kelompok Baby Boomers yang besarberpendidikan perguruan tinggi ,kelas menengah atas,dan memiliki rumah
disebut Beltway Boomers. Seperti banyak orang dari kelompok mereka yang
terlambat menikah ,Boomers ini masih membesarkan anak-anak dibagian
pinggiran kota yang nyaman,dan mereka mengejar gaya hidup yang berpusat

pada anak-anak.
The cosmopolitans. Para imigran dan pewaris latar belakang multibudaya
dilingkungan multiras,dan multibahasa ini menunjukan tipe imipan Amerika,
Orang tua tinggal dan pasanagn menikah dengan atau tanpa anak mendapatkan
kekayaan dari kerja keras mereka dalam bidang dan pekerjaan layanan
masyarakat. Mereka mempunyai ke;uarga besar ,tidak biasa untuk kelompok

sosial mereka, Urban Uptown .

Old milltowns. Kota-kota pertambangan dan manufaktur lama yang tadinya
berjaya sekarang sudah menua,begitu pula pendudduk komunitas Old
milltowns . Saat ini mayoritas penduduk sudah pensiun dan hidup sendiri
maupun berpasangan ,hidup dengan penghasilan dibawah standar dirumah dan
di apartemen pra-1960 . Untuk bersenang-senang mereka suka
berkebun,menjahit,bersosialissi diklub veteran atau makan direstoran kasual.

Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis ,kita membagi pasar menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variabale seperti usia,ukuran keluarga,siklus hidup keluarga,jenis
kelamin,penghasilan,pekerhaan,pendidikan,agama,ras,generasi,kebangsaan,dan kelas

sosial. Salah satu alasan variabel demografis begitu populer bagi pemasar adalah
bahwa variable ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Alasan lainnya adalah variabel-variabel itu mudah diukur. Bahkan ketika
menggambarkan pasar sasaran dalam istilah nondemografis(misalnya,berdasarkan
jenis kepribadian),kita mungkin harus kembali ke karakteristik demiografis untuk
memeprkirakan ukuran pasar dan media yang harus kita gunakan untuk
mencapaiannya secara efisien.
Berikut bagaimana variabel demografis tertentu digunakan untuk
mensegmentasi pasar.
USIA DAN TAHAP SIKLUS HIDUP. Keinginan dan kemampuan berubah sesuai
dengan usia . Merek pasta gigi seperti Crest dan Colgate menawarka tiga lini produk
utama kepada anak-anak ,orang dewasa ,dan konsumen berusia tua yang menjadi
sasaran. Segmentasi pasar dapat ditingkatkan lagi Pampers mebagi pasarnya menjadi
prentatal,bayi baru lahir(0-5 bulan),bayi(6-12 bulan),batita(13-23 bulan)dan
prasekolah(24 bulan keatas).
Tetapi usia dan siklus hidup bisa menjadi variabel yang rumit. Dalam beberapa
kasus,pasar sasaran produk mungkin berusia muda secara psikologis. Misalnya Honda
berusaha membidik usia 21 tahun dengan mobil Elemen-nya yang kotak,digambarkan
oleh pejabat perusahaan seabgai Kamar asrama diatas roda. Begitu banyak baby
boomer yang tertarik dengan iklan mobil itu dpantai,dan ternyata usia rata-rata para
pembeloi itu adalah 42 tahun. Dengan baby boomer yang berusha tetap muda ,Honda
memutuskan bahwa garis antara kelompok usia sudah kabur.
TAHAP KEHIDUPAN. Orang yang berada dibagian siklus hidup yang sama mungin
mempunyai tahap kehidupan yang berbeda. Tahap kehidupan mendefinisikan
perhatian utama seseorang seperti mengalami perceraian,akan menjalani pernikahan
kedua,merawat orang tua,memutuskan untuk hidup bersama orang lain,memutuskan
membeli rumah baru dan seterusnya. Tahap kehidupan ini mempresentasikan peluang
bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi maslah utam mereka.
JENIS KELAMIN. Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda,
sebagian berdasarkan susunan genetik dan sebagian karena sosialisasi . Misalnya
wanita cenderung lebih berpikiran komunal dan pria cenderung lebih ekspresif dan
diarahkan oleh tujuan wanita cenderung memperhatikan semua hal dalam lingkungan

baru,pria cenderung fokus pada lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan.
Sebuah studi riset yang mempelajari bagaimana cara pria dan wanita berbelanja
menemukan bahwa pria sering harus diundang untuk menyentuh produk,sementar
wanita sering mengambil produk tanpa didorong. Pria suka membaca informssi
produk,wanita bisa berhubungan dengan produk pada tingkat yang elbih pribadi.
PENDAPATAN. Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori
seperti otomotif,pakaian,kosmetik,layanan keuangan,dan perjalanan. Meskipun
demikian pendapatan tidak selalu memprediksikan pelanggan terbaik untuk produk
tertentu.
Banyak pemasar sengaja mengincar kelompok berpendapatan rendah,dalam
beberapa kasus menemukan tekanan kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas
konsumen yang lebih besar.

GENERASI Setiap generasi sangat dipengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan merekamusik, film, politik, dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut. Para ahli
demografi menyebut kelompok generasional ini kohort(kelompok). Anggotanya
mengalami berbagai pengalaman budaya, politik, dan ekonomi utama yang serupa.
Meskipun kita dapat membuat pembedaan antar mereka, kohort-kohort
generasi yang berbeda juga saling mempengaruhi. Misalnya, karena begitu banyak
anggota generasi Y yang tinggal dengan orang tua boomer mereka, orang tua
dipengaruhi oleh apa yang disebut ahli demografi sebagai efek boom-boom. Produk
yang sama yang menarik orang usia 21 tahun juga menarik babyboomeryang ingin
tetap muda.
KELAS SOSIAL Kelas sosial berpengaruh kuat terhadap preferensi mobil, pakaian,
perlengkapan rumah, kegiatan bersenang-senang, kebiasaan membaca, dan pengecer
serta banyak perusahaan merancang produk dan jasa untuk kelas sosial tertentu.
Meskipun demikian, selera kelas sosial berubah setiap tahun. Tahun 1990-an adalah
tahun kerakusan dan sikap suka pamer bagi kalangan atas. Sekarang selera orang kaya
lebih konservatif, meskipun pembuat barang-barang mewah seperti Coach, Tiffany,
Burberry, TAG Heuer, dan Louis Vuitton masih berhasil menjual produknya kepada
mereka yang mencari kehidupan mewah.

Segmentasi Psikografis
Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi guna lebih
memahami konsumen. Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi
berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/ kepribadian, gaya hidup, atau nilai.
Orang-orang di dalam kelompok demografi yang sama bisa memiliki profil
psokografis yang sangat berbeda.
Salah satu sistem klasifikasi paling terkenal yang tersedia secara komersial
berdasarkan oengukuranpsikografis adalah kerangka kerja SRI Consulting Business
Inteligences (SRIC-BI) VALS TM. Dimensi utama kerangka kerja VALS adalah
motivasi konsumen(dimensi horisontal) dan sumber daya konsumen (dimensi
vertikal). Konsumen terinspirasi oleh satu dari tiga motivasi utama: idealisme,
pencapaian, dan ekspresi diri. Konsumen terutama dimotivasi oleh idealisme dituntun
oleh pengetahuan dan prinsip. Konsumen yang dimotivasi oleh pencapaian mencari
produk dan jasa yang menunjukkan keberhasilan kepada teman-temannya. Konsumen
yang motivasinya adalah ekspresi diri menginginkan kegiatan sosial atau fisik,
keragaman, dan resiko. Sifat kepribadian seperti energi, kepercayaan diri,
intelektualitas, mencari sesuatu yang baru, keinovatifan, impulsivitas, kepemimpinan,
dan arogansi. Tingkat sumber daya yang berbeda meningkatkan atau membatasi
ekspresi seseorang atas motivasi utamanya.

Empat kelompok dengan sumber daya yang lebih tinggi adalah:

1.

Penemu Orang yang berhasil, canggih, aktif, memegang kendali dengan harga

diri yang tinggi. Pembelian sering kali mencerminkan selera terdidik untuk pada
produk dan jasa berorientasi ceruk yang relatif mewah.
2.

Pemikir Orang-orang yang matang, puas, danreflektif yang termotivasi oleh

idealisme dan menghargai ketertiban, pengetahuan, dan tanggung jawab. Mereka

mencari durabilitas, fungsionalitas, dan nilai dalam produk.

3.

Pencapai Orang-orang yang berhasil, berorientasi pada tujuan yang fokus pada

karier dan keluarga. Mereka menyukai produk mahal yang mendemonstrasikan

keberhasilan kepada teman-temannya.
4.

Orang yang mengalami Orang-orang muda, antusias, dan impulsif yang

mencari keragaman dan kesenangan. Mereka menghabiskan proporsi pendapatan

yang cukup tinggi untuk pakaian, hiburan , dan bersosialisasi.
Empat kelompok dengan sumber daya rendah adalah:
1.

Penganut Orang-orang konservatif, konvensional, dan tradisional dengan

keyakinan konkret. Mereka lebih menyukai produ AS yang dikenal dan setia kepada
merek terkenal.
2.

Pekerja keras Orang-orang yang trendi dan suka bersenang-senang dengan

sumber daya terbatas. Mereka menyukai produk bergaya yang meniru pembeli
konsumen dengan kekayaan materi yang lebih besar.
3.

Pembuat Orang-orang yang praktis, rendah hati, mandiri yang suka bekerja

dengan tangan mereka. Mencari produk buatan AS dengan tujuan yang praktis atau
fungsional.
4.

Bertahan hidup Orang-orang tua dan pasif yang mengkhawatirkan perubahan.

Mereka setia dengan merek favorit mereka.

Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok
berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap sebuah produk.
Dasar untuk Segmentasi Pasar Bisnis

Variabel Segmentasi Utama untuk Pasar Bisnis

Demografis

1. Industri: Industri mana yang harus dilayani?

2. Ukuran perusahaan: Berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani?
3. Lokasi: Wilayah geografis mana yang harus kita layani?
Variabel Operasi
1. Teknologi: Apa teknologi pelanggan yang harus menjadi fokus kita?
2. Status pengguna atau nonpengguna: Apakah kita harus melayani pengguna
berat, penggunamenengah, pengguna ringan, atau nonpengguna?
3. Kapabilitas pengguna: Apakah kita harus melayani pelanggan yang
memerlukan banyak dari layanan yang sedikit?
Pendekatan Pembelian
1. Organisasi fungsi pembelian: Apakah kita harus melayani perusahaan dengan
organisasi pembelian yang sangat tersentralisasi ataiterdesentralisasi?
2. Struktur kekuatan: Apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi
secara enginering, secara finansial, dan seterusnya?
3. Sifat dan hubungan yang ada: Apakah kita harus melayani perusahaan yang
mempunyai hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar peusahaan yang
paling diinginkan?
4. Kebijakan pembelian umum: Apakah kita harus melayani yang lebih menyukai
menyewa(lease)? Kontrak jasa? Pembelian sistem? Lelang tertutup?
5. Kriteria pembelian: Apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari
kualitas? Jasa? Harga?
Faktor Situasional
1. Urgensi: Apakah kita harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman
atau layanan cepat dan mendadak?
2. Aplikasi spesifik: Apakah kita harus fokus pada aplikasi tertentu dari produk kita
dibandingkan semua aplikasi?
3. Ukuran atau pesanan: Apakah kita harus fokus pada pesanan besar atau kecil?
Karakteristik Pribadi
1. Kemiripan pembeli-penjual: Apakah kita harus melayani perusahaan yang

memiliki orang dan nilai-nilai yang serupa dengan kita?

2. Sikap terhadap risiko: Apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil
risiko atau menghindari risiko?
3. Loyalitas: Apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan
loyalitas tinggi kepada pemasok mereka?

Penentuan Target Pasar

Kriteria Segmentasi Efektif
Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. Misalnya, pembeli garam meja dapat dibagi
menjadi pelanggan berambut pirang dan merah, tetapi warna rambut pasti tidak relevan
dengan pembelian garam. Selain itu, jika semua pembeli garam membeli jumlah garam yang
sama setiap bulan, percaya bahwa semua garam adalah sama, dan hanya akan membayar satu
harga untuk garam, pasar ini dapat disegmentasikan secara minimal dari sudut pandang
pemasaran.
Agar bermanfaat, segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci:
1.

Terukur: Ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen dapat diukur.

2.

Substansial: Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.

3.

Dapat diakses: Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

4.

Dapat dideiferensiasi: Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan

mempunyai respons yang berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran
yang berbeda. Jika wanita menikah dan wanita tidak menikah mempunyai respons
yang sama terhadap penjualan parfum, mereka tidak merepresentasikan segmen yang
terpisah.
5.

Dapat ditindaklanjuti: Program yang efektif dapat diformulasikan untuk

menarik dan melayani segmen

LANGKAH-LANGKAH DALAM PROSES SEGMENTASI

1.
Segmentasi Berdasarkan Kebutuhan Mengelompokkan pelanggan ke
dalam beberapa segmen berdasarkan kebutuhan dan manfaat yang sama yang
diinginkan pelanggan dalam menyelesaikan masalah konsumsi tertentu
2.
Identifikasi Segmen
Untuk setiap segmen berbasis kebutuhan,
tentukan kelompok demografis, gaya hidup, dan perilaku penggunaan mana yang
membuat segmen itu berbeda dan dapat diidentifikasi(ditindaklanjuti).
3.
Daya Tarik Segmen
Menggunakan kriteria daya tarik segmen yang
sudah ditentukan sebelumnya (seperti pertumbuhan pasar, intensitas persaingan, dan
akses pasar), menentukan keseluruhan daya tarik terhadap segmen.
4.

Profitabilitas Segmen

Menentukan profitabilitas segmen.

5.
Positioning Segmen
Untuk setiap segmen, siptakan Proposisi Nilai
dan strategi positioningharga-produk berdasarkan kebutuhan dan karakteristik unik
pelanggan segmen tersebut.
6.
Acid Test Segmen
Menciptakan Jalan Cerita Segmen untuk
menguji daya tarik setiap strategi positioning segmen.
7.
Strategi Bauran Pemasaran
Memperluas strategi
Positioning segmen untuk mencakup semua aspek bauran pemasaran: produk,
harga, promosi, dan tempat.

Mengevaluasi dan Memlihi Segmen Pasar

1. Konsentrasi Segmen Tunggal
Melalui pemasaran terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang
kebutuhan segmen dan kehadirannya di pasar akan kuat. Selain itu, perusahaan menikmati
keekonomisan operasi melalui spesialisasi produksi, distribusi, dan promosinya. Jika
perusahaan memimpin segmen, perusahaan dapat menghasilkan tingkat pengembalian tinggi
atas investasinya.

Spesialisasi Selektif

Perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing secara objektif menarik dan tepat.
Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut, tetapi masing-masing

segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. Strategi multisegmen ini mempunyai kelebihan
yaitu mendiversifikasikanresiko perusahaan.

Spesialisasi Produk

Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar.

Spesialisasi Pasar

Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari satu kelompok pelanggan
tertentu.

Cakupan Pasar Penuh

Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang
mungkin mereka perlukan. Hanya perusahaan yang sangat besar yang dapat melaksanakan
strategi umum luar: melalui pemasaran tanpa diferensiasi. Dalam pemasaran tanpa
diferensiasi, perusahaan mengabaikan perbedaan segmen dan mengincar seluruh pasar
dengan satu penawaran. Perusahaan merancang sebuah produk dan programpemasaran yang
akan memberi produk tersebut citra yang unggul dan menarik jumlah pembeli terluas, dan
rancangan ini tergantung pada distribusi dan iklan massal. Pemasaran tanpa diferensiasi
adalah contoh pemasaran untuk standarisasi dan produksi massal dalam proses manufaktur.
Dalam pemasaran terdiferensiasi, perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan
merancang produk yang berbeda untuk setiap segmen. Pemasaran terdiferensiasi biasanya
menciptakan lebih banyak total penjualan dibandingkan pemasaran tanpa diferensiasi.
Pertimbangan Tambahan
Ada dua pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen, yaitu rencana
invasi segmen per-segmen dan pilihan etika target pasar.

Rencana Invasi Segmen- per- Segmen

Perusahaan sebaiknya memasuki satu segmen pada satu waktu. Pesaing tidak boleh
mengetahui segmen apa yang akan dimasuki oleh perusahaan di kemudian hari.

Pilihan Etika Target Pasar

Pemasar harus membidik segmen secara cermat untuk menghindari kritik konsumen.
Beberapa konsumen mungkin menolak diberi nama. Para bujangan mungkin menolak
kemasan makanan yang disajikan khusus untuk satu orang, karena mereka tidak ingin
diingatkan bahwa mereka makan sendirian. Konsumen berusia tua yang tidak merasa sudah
mungkin tidak menghargai produk yang mengidentifikasi mereka sebagai tua.
Penentuan target pasar juga dapat menimbulkan kontroversi publik. Masyarakat khawatir
pemasar mengambil keuntungan tidak jujur dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau
mempromosikan produk-produk yang berpotensi membahayakan.
KESIMPULAN BAB INI
1. Pemasaran sasaran meliputi tiga aktivitas: segmentasi pasar, penentuan target pasar,
dan positioning pasar.
2. Kita dapat membidik pasar pada empat tingkatan: Segmen, Ceruk, Wilayah lokal, dan
Individual. Segmen pasar adalah kelompok besar yang dapat diidentifikasi secara
lebih sempit. Globalisasi dan Internet membuat pemasaran ceruk lebih praktis bagi
banyak pihak. Pemasar memenangkan pasar lokal melalui pemasaran akar rumput
untuk wilayah per-dagangan, lingkungan tempat tinggal, dan bahkan toko individual.
3. Kini semakin banyak perusahaan mempraktikkan penyesuaian(Customization)
perorangan dan massal. Mungkin di masa depan kita akan melihat lebih banyak
pemasaran mandiri, bentuk pemasaran di mana konsumen per-orangan mengambil
inisiatif dalam merancang produk dan merek.
4. Ada dua dasar untuk mensegmentasi pasar konsumen: berdasarkan karakteristik
konsumen dan respons konsumen. Variabel segmentasi utama untuk pasar konsumen
adalah Geografis, Demografis, Psikografis< dan Tingkah Laku. Pemasar
menggunakan variabel-variabel itu satu-satu dalam kombinasi.
5. Pemasar bisnis menggunakan semua variabel ini beserta variabel operasi, pendekatan
pembelian, dan faktor situasional.

6. Agar bermanfaat, segmen pasar harus dapat diukur, substansial, dapat diakses, dapat
dideferensiasikan, dan dapat ditindaklanjuti
7. Perusahaan harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak dan
mana segmen yang dibidik: segmen tunggal, beberapa segmen, produk khusus, pasar
khusus, atau pasar penuh. Jika perusahaan melayani pasar penuh, perusahaan harus
memilih antara pemasaran terdiferensiasi dan pemsaran tanpa diferensiasi. Perusahaan
juga harus mengamati hubungan segmen dan mencari ekonomi cakupan dan potensi
pemasaran bagi segmen super.
8. Pemasar harus mengembangkan rencana invasi segmen-per-segmen dan memilih
pasar sasaran dengan cara yang bertanggung jawab secara sosial setiap saat.